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Webinar LinkedIn com a Samba Tech

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A Samba Tech, a maior plataforma de vídeos online da América Latina, foi uma das pioneiras em Social Selling no Brasil e transformou a sua estratégia de prospecção com o LinkedIn Sales Navigator.
Neste Webinar, Rafael Medeiros, Gerente de Pré-Vendas da Samba Tech, e Matheus Pires, Sales Development Representative da Samba Tech, vão compartilhar seus maiores aprendizados, dicas de Social Selling e os principais resultados obtidos com a ferramenta.

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Webinar LinkedIn com a Samba Tech

  1. 1. Social Selling
  2. 2. Gerente de Relacionamento LinkedIn
  3. 3. Somos a maior plataforma de vídeos online da América Latina
  4. 4. Acesse em: http://bit.ly/2AlhZst
  5. 5. Acesse em: http://bit.ly/2ALawWR
  6. 6. Marketing Comercial/Operaçõe s Comunicação Desig n Conteúdo Pré-vendas Inbound Outboun d Vendas Operações Customer Success IS FS Lata m Outboun d BR Outboun d Latam
  7. 7. ▪ Inteligência Comercial e Foco ▪ Contas grandes, ticket médio alto, sales cycle longo ▪ Escopo de projetos, argumentos completos de vendas, solucionar e não produtizar Outbound
  8. 8. ● Meta desafiadora (...mesmo!) ● Ferramentas internacionais não funcionavam no Brasil (list builder) ● Precisávamos de uma “smart tool” que tivesse contatos válidos Principais desafios
  9. 9. A Grande virada
  10. 10. • Conhecimento da plataforma e estudo • Compreensão sobre modelo de social selling • Equipe completamente disposta a utilizar dez jan • Utilização e treinamento • Mentalidade jovem da equipe e disposição para testar • Experimentação para tentar encontrar o modelo certo abr • Completa adapatção • Facilidade na utilização • 40% das reuniões geradas vindas do Sales Navigator • “Como vocês trabalhavam antes de utilizar a ferramenta” • 25% dos clientes Implementação (Dez/2015) jun • Workshops de conexão por InMail • Encontro de pontos de sinergia e pesquisa exaustiva • Deixar o contato cada vez mais suave • Não vender, jamais! • Todos já entram com sua conta no Sales Navigator
  11. 11. ● 60% de reuniões geradas, tendo como fonte o Sales Navigator no H1 de 2017. Crescemos 20% em relação ao mesmo período do ano passado. ● Quase 40% dos clientes (fechados) vieram do Sales Navigator no primeiro semestre de 2017. ● Tivemos um aumento de 10% de Pipeline em comparação ao mesmo período no ano passado. Resultados 2017
  12. 12. Gestão (Papel do líder do projeto) Guia de conexão (Dossiê boas práticas Outbound) Reuniões de kick of diária, coaching semanal individual, reunião de compartilhamento de informações Metas individuais e ‘corrida dos campeões’. Treinamento focado na função (atendimento)
  13. 13. ● Top-Down Pressure and Connection (all sides) ● Pesquisa constante de como melhorar os títulos ● Gatilhos mentais. Explorar Sales Navigator para geração de insights e insumos para conexão. ● Nunca falar dos nossos produtos, no máximo soluções. Contato consultivo. ● Cases ● Fluxo de follow-up. Como o lead sai ganhando ● Teste, entenda e valide (Você só melhora o que pode ser medido) Hacks
  14. 14. Qual a mensagem? ● Disponibilidade ● Segurança ● Eficiência ● Agregação de valor ● Maior possibilidade de… ● E muito mais blá, blá, blá, sem sentido DE VERDADE: ● Aumento de lucros e receita ● Diminuição de custos e despesas
  15. 15. ● Você deve descobrir a DOR DO CLIENTE para sugerir a solução correta; ● A DOR não é O QUE o cliente quer, mas sim o PORQUÊ ele necessita; ● Se a DOR não estiver clara, o processo regular de vendas terá problemas. Não quero Quero Preciso Não há desejo + Não há necessidade + Não há interesse Desejo Necessidade = existe dor clara Escala de interesse e possibilidade de venda! Venda de soluções
  16. 16. Classificação Pontos Reunião 1 Reunião Útil 2 Reunião com dor definida 3 Reunião com dor definida e solução proposta 5 * Contato Pontos Porta de entrada 1 Influenciador 2 Sponsor 3 Power Sponsor 5 * ● Que setor vou contatar? ● Qual é a empresa que vou falar? ● Quem é a pessoa alvo? ● Qual a minha apresentação? ● Quais as dores comuns e específicas que devo explorar? ● Quais devem ser as objeções básicas que vou me deparar? Planejamento
  17. 17. CONEXÃO: Rapport Abordagem Linguagem
  18. 18. 1. Quem é você? 2. De onde você é? 3. O que você quer? Primeiro contato SCRIPT OU ROTEIRO? Cena do Filme : Boiler Room (O Primeiro Milhão) , 2000 Acesse em: http://bit.ly/2iqQFol
  19. 19. Never let the lead waiting for an answer Always deliver something new Prioridade, Objetivo, Barreira, Desafio Consultor = Referência/Segurança 3 frases que não saem da minha mesa
  20. 20. LESSONS LEARNED TIPS
  21. 21. matheus.morais@sambatech.com.brrafael.medeiros@sambatech.com.br bit.ly/contatovendas

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