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Presentación1

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los clientes

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Presentación1

  1. 1. “Si le hubiera preguntado a mis clientes qué es lo que querían, me hubieran dicho que querían un caballo mas rápido”. Henry Ford
  2. 2. • Un Cliente es aquella persona que a cambio de un pago recibe servicios de alguien que se los presta por ese concepto. Del latín “Cliens” nos encontramos en la historia a un cliente como aquel bajo la responsabilidad de otro, este otro ofrecía servicios de protección, transporte y resguardo en todo momento, las indicaciones se debían cumplir bajo regímenes específicos de orden para que pudieran ser ejecutadas tal cual al pie de la letra. Un cliente desea que se le sea atendido a la medida de la exigencia por quien presta la colaboración. Hay varios tipos de clientes, todos de acuerdo al tipo de compra o servicio que solicitan.
  3. 3. CLIENTES DIRECTOS • Los clientes directos son los que simplemente pagan por adquirir algo o recibir un servicio inmediato, la relación entre el vendedor y el comprador es sencilla, rápida y concluida a la hora de que cada quien reciba lo que le corresponda. • Los clientes fieles regresan por el mismo bien o servicio cada vez que lo desean, por lo general, estos reciben bonificaciones por concepto de un buen negocio o trato entre el vendedor y el comprador. Existen clientes que realizan compras al mayor a empresas y manufactureras las cuales producen productos en gran cantidad para ese tipo de clientes, las ventas al mayor, suponen descuentos y ahorro a productores a escala que distribuyen otro tipo de producto a sus propios clientes. • El cliente de un abogado pone sus problemas en una mesa de discusión con este para lograr una manera de defender los propósitos y condiciones de su cliente, las herramientas de un abogado para hacer su trabajo y satisfacer al cliente son las leyes y estrategias de convencimiento para laborar.
  4. 4. • El producto inicial de una empresa no debe estar encaminado a cualquier persona, ni a todo el mercado (independientemente de que la visión de la empresa sea la de conquistar el mercado de masas.). Tal y como desarrollaba Everett M Rogers en su libro Diffusion of Innovations, existen 2 grupos diferenciados dentro del total del mercado que actúan como los primeros consumidores de nuevas tecnologías o productos innovadores: son los Innovadores y los Early Adopters. Pero…¿Qué características definen a estos grupos de clientes y cómo puedo detectarlos? Para entender mejor esta clasificación vamos a mostrar la gráfica de difusión de la innovación (también llamada, curva de early adopters):
  5. 5. Un buen vendedor debe conocer a la perfección los tipos de clientes que existen y sus características. Uno de los signos más claros de amateurismo de un vendedor es el hecho de que, si alguien te mira al parecer con interés o te ha dicho hola, intentas realizar una presentación de tu PRODUCTO inmediatamente. No estoy diciendo que tú lo hagas, pero… Desgraciadamente la gran mayoría de vendedores se lanzan a la venta sin conocer y adaptar su estrategia teniendo en cuenta los tipos de clientes a los que se dirigen. El profesional de la venta no realiza nunca una presentación hasta que ha cualificado meticulosamente a la persona o empresa a la que se dirige. No pierde el tiempo realizando presentaciones a candidatos no cualificados. Hacer lo contrario es lo más descorazonador que existe. El primer paso de un buen vendedor es conocer y cualificar a sus potenciales clientes.
  6. 6. Tipos de clientes Dicen que cada persona es un mundo, que todos somos únicos e irrepetibles, sin embargo, a grandes rasgos podemos dividirnos en grupos, sectores o incluso por afinidades. El mundo de la empresa no es tan diferente, y en tanto que está formado por personas, podemos igualmente hacer clasificaciones, bien de directivos, empleados o, como en este caso, de tipos de clientes:
  7. 7. El autosuficiente ¿Quién no tiene un amigo o conocido que siempre crea estar en posesión de la verdad absoluta? Los clientes autosuficientes son aquellos que creen conocer todas las respuestas, son auténticos fans de las discusiones, que aliñan con un tono sarcástico y agresivo, además de ser el comprador eternamente descontento. En estos casos, la mejor actitud del vendedor es no tomárselo como algo personal y dejar que él hable, haciéndole preguntas. Él Mismo dará la solución y cerrará la compra. El distraído Los comerciales se encuentran a menudo con el tipo de cliente que parecen ausentes y que vagan por el establecimiento como si no supieran qué están haciendo allí. Aunque aparentemente no escuchan, el vendedor tiene que demostrar interés y curiosidad por aquello que necesita. Lo mejor en estos casos es actuar con rapidez y elaborar un único argumento, ya que es poco probable que este tipo de compradores rebatan una idea si se les convence.
  8. 8. El reservado La verdadera prueba de fuego para la paciencia de un vendedor llega con los clientes reservados y que necesitan mucho tiempo para tomar una decisión. El perfil responde a una persona impasible, muy desconfiada y tímida. Para conquistarle, no sólo hay que ser amable, sino proponer distintas alternativas y repetir los argumentos bajo formas distintas. Lo más conveniente es seguir su ritmo por lo que nunca hay que impacientarse y, sobre todo, no hay que presionarlo para que decida. El hablador Mientras unos tipos de clientes compran, hay otros clientes que sólo miran. Por este motivo, es importante identificarlos rápidamente. El comprador que no pone objeciones de ventas suele ser alguien desinteresado que no quiere comprar. En otros casos, hay gente que está más interesada en hablar de sí mismos que en comprar y son poco dados a la acción. Hay que atenderlos con simpatía, pero sin distracción e intentando centrar el tema comercial para descubrir si comprará o no.
  9. 9. El indeciso Tomar decisiones nunca es fácil, pero hay personas a las que realmente les cuesta hacerlo. Los compradores indecisos son incapaces de decidir por sí mismos. Por este motivo, el comercial nunca debe dejarlo solo. Hay que apoyarlo, confirmar cada decisión por la que se vaya inclinando y no plantearle demasiadas alternativas para que no navegue a la deriva en un mar de dudas. Es recomendable ser muy rápido tanto en gestos, como en palabras.
  10. 10. Las 5 características de tus clientes ideales son: 1. Ya saben que quieren lo que tú ofreces. Tus clientes ideales son personas que en términos generales tienen un problema, y buscan su solución a través de algún producto o servicio. Es decir, ya están buscando lo que tú les puedes ofrecer, y tal vez nunca hayan escuchado sobre lo que haces, pero en el momento en el que lo escuchan, saben que lo quieren. Mentalmente ya están listos para convertirse en tus clientes porque les ofreces una solución que han estado esperando o buscando. 2. Están dispuestos a pagar. Una característica muy importante de tus clientes ideales es que saben que la solución a su problema no es gratis y están dispuestos a abrir su cartera para contratar tus servicios. Para ellos el precio no es factor, porque lo que puedes darle vale más que lo que puedan pagar. 3. Están motivados. Tus clientes ideales no sólo saben que necesitan tu servicio para solucionar su problema, sino que ya llegaron a un punto, o atravesaron por alguna situación, que los tiene motivados a contratarte cuanto antes. Por ejemplo, una persona con obesidad sabe que necesita los servicios de una nutrióloga para bajar de peso y mejorar su salud, pero es hasta una llamada de atención de su médico o un episodio de fatiga extrema que puede motivarse a contactar y contratar a una especialista.
  11. 11. 4. Están emocionados con lo que reciben de ti. Tus clientes ideales saben que necesitan tu servicio, están dispuesto a pagar por él y estarán emocionados con los resultados que obtienen, estarán felices de trabajar contigo y se sentirán los más afortunados por haberte conocido. 5. Están dispuestos a contarle a todo el mundo. Felices con tu servicios y sus resultados, tus clientes ideales están dispuestos a contárselo a cuanta persona conocen. Se convertirán literalmente en vendedores tuyos (¡sin necesidad de pagarles!). En resumen, un cliente ideal es el que va a pagar, se va a quedar y nos va a recomendar. Para terminar, te dejo con esta frase de Bill Cosby: “No conozco la clave del éxito, pero la clave del fracaso es tratar de satisfacer a todo el mundo.”
  12. 12. 1. DESCRIBE QUE SON LOS CLIENTES 2. CUAL ES LA CARACTERISTICA DE UN CLIENTE DIRECTO, FIEL Y ABOGADO 3. Innovadores y los Early Adopters. …¿Qué características definen a estos grupos de clientes y cómo puedo detectarlos? 4. Busca información de internet y describe en que consiste la presentación de tu PRODUCTO 5. Busca información de internet y describe al profesional de la venta 6. Lee la información de los tipos de clientes y en base a ello elabora un organizador de conocimientos considerando las reglas que debe tener el organizador 7. Elabora en un organizador las características ideales de un cliente luego de la comprensión de la lectura 8. ¿Cómo y a quién ofrecerías tu producto elaborado?(pulover)
  13. 13. http://www.foromarketing.com/presentacion-de-un- producto/ http://conceptodefinicion.de/trabajo/ https://businesskidsblogdotcom4.files.wordpress.com/201 5/09/clientes.jpg CAPACITACION UGEL EPT

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