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1.%2 B Retailing

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1.%2 B Retailing

  1. 1. Retailing & Merchandising Ing. Com. Xavier Reyes Hidalgo
  2. 2. Objetivos El objetivo del Módulo RETAILING Y MERCHANDISING es introducir a los alumnos a la industria del retail, explicar sus funciones y analizar los diferentes tipos de retailers existentes actualmente en la industria. Así mismo, se estudiará el merchandising como herramienta clave para lograr el éxito en el Retail. Adicionalmente, los alumnos estudiarán el comportamiento del consumidor del retail con el propósito de entender por qué algunos retailers alcanzan el éxito y otros fracasan.
  3. 3. Objetivos Actualmente, la red comercial se encuentra bastante saturada debido a la proliferación de tiendas de cadenas comerciales, de nuevos hipermercados, de grandes superficies comerciales, de nuevos pequeños comerciantes, etc. Ello hace que cualquier cosa que podamos hacer para mejorar la competitividad de la empresa sea útil. Teniendo esto como base, el responsable de Retailing y Merchandising en el punto de venta es uno de los especialistas que puede aportarnos un valor añadido, ya que gracias a su tarea conseguiremos diferenciarnos de la competencia, llamaremos la atención del cliente, despertaremos su interés en la compra, rentabilizaremos el uso de los recursos de espacio de que disponemos, etc.
  4. 4. Programa resumido 1. Retailing 2. Visión del negocio y medición del desempeño 3. La mercadotecnia 4. La fuerza de venta y negociación 5. Logística de distribución 6. El marketing en el punto de venta 7. Tratamiento del espacio – Mobiliario 8. Optimización del lineal – Definición e implantación 9. Espacio físico y elementos de promoción del punto de venta 10. Escaparatismo – Promoción visual y técnicas psicológicas 11. Publicidad en el punto de venta (PLV) – Planificación e implantación de la PLV
  5. 5. Bibliografía •Merchandising: La seducción del punto de venta. Jorge Eliecer Prieto Herrera. • Casos de Marketing. Laura Fisher – Jorge Espejo • Marketing Principios y metas – Hugo García
  6. 6. Evaluación • 60 puntos Examen • 30 puntos Trabajos y aportes • 10 punto Asistencia y actuación en clases
  7. 7. Que es el Retailing  El Retailing (venta al por menor) consiste en la venta de bienes o mercancía, desde una ubicación fija como las grandes tiendas, en partes pequeñas o individuales para el consumo directo del comprador. La venta al por menor puede incluir servicios subordinados, como el despacho. Los compradores pueden ser individuos o Empresas.
  8. 8. Que es el Retailing  Supermercados  Hipermercados  Mega mercados  Tiendas por Departamentos  Multitiendas  Grandes Tiendas  Mega tiendas  Shoppings y Malls
  9. 9. Relación con la Economía  Nivel de Consumo  Demanda derivada  Servicios anexos  Elasticidad  Valor Agregado  Generación de Empleo
  10. 10. Relación con el Marketing  Tendencias del Mercado (hábitos de consumo)  Relación con el Cliente (valor)  Estrategias de Comunicación  Merchandising
  11. 11. Importancia  Sector en Crecimiento  Potencial de desarrollo  Alta Competencia  Grandes Negocios  Efectos en la Economía
  12. 12. Relaciones  Proveedores  Intermediarios  Clientes
  13. 13. Relaciones Intermediarios  Los intermediarios son aquellas personas (físicas o jurídicas) que se sitúan entre los fabricantes (o productores) y los consumidores finales, facilitando el flujo de los productos desde su lugar de origen hasta su lugar de consumo.
  14. 14. Ciclo de Vida Ventas y Utilidades ($) Introducción Crecimiento Madurez Declinación Tiempo
  15. 15. Canales  Marketing Directo  Internet (E-commerce)
  16. 16. El Consumidor Es quien evalúa y define que las cosas se hacen mejor • El consumidor es: • La fuente de ingresos de la empresa • La razón de su existencia • EL JUEZ FINAL • El consumidor es: • Individualista: busca su propio beneficio • Egoísta: quiere el máximo valor para él • Desleal: se cambia con facilidad • Experimentador: busca nuevas gratificaciones
  17. 17. El RetaiI  Estructura Jerárquica  Áreas de Negocio  Estructura Departamental  Administración del Retail
  18. 18. Estructura Jerárquica  Sociedades Anónimas - Junta Accionistas - Directorio - Vicepresidentes - Gerencias Funcionales
  19. 19. Áreas de Negocio  Tiendas por Departamento  Hipermercados  Homecenters  Farmacias y Drugstores  Financiero
  20. 20. Tiendas e Hipermercados  Grandes Superficies  Variados Mix de Productos  Variedad de Servicios  Logística
  21. 21. Homecenters  Grandes Superficies  Área Hogar  Área Construcción  Servicios Anexos
  22. 22. Farmacias  Negocio Primario Farmacéutico  Mix de primera necesidad  Lay out diferenciado  Servicios
  23. 23. Estructura Departamental  Tiendas: 1. Área Vestuario 2. Área Hogar 3. Misceláneos
  24. 24. Estructura Departamental  Hipermercados: 1. Área Perecibles 2. Área No comestibles 3. Área Electro y Deco 4. Otros
  25. 25. Estructura Departamental  Homecenter: 1. Área Electrohogar y Tecnología 2. Área Decohogar 3. Área Jardín y Exterior 4. Área Pinturas 5. Área Electricidad y Gasfiteria
  26. 26. Estructura Departamental  Farmacia: 1. Área Farmacia 2. Área Consumo y Hogar 3. Área Bebé 4. Área Belleza 5. Área Cuidado e Higiene Personal
  27. 27. Estructura Departamental  Banca: 1. Cuentas Corrientes 2. Créditos 3. Tarjetas 4. Hipotecarios 5. Ahorro e Inversiones
  28. 28. Administración 1. Visual Merchandising 2. Contribución 3. Crédito 4. Personal 5. Mermas
  29. 29. Contribución  Margen Comercial  Mark Up  Margen Financiero
  30. 30. Crédito  Margen Financiero  Plazo Promedio  Fidelización  Alianzas Estrategicas
  31. 31. Personal  Reclutamiento  Capacitación y Desarrollo  Compensaciones  Dotación  Evaluación
  32. 32. Mermas  Seguridad  Cámaras  Lay Out
  33. 33. Retailing: El desarrollo futuro de este concepto http://www.youtube.com/watch?v=Q7g9_x--nlM http://www.youtube.com/watch?v=hVekn2FOmJw http://www.youtube.com/watch? v=zuRRMd8DQrA&feature=PlayList&p=4B3F40CBFFF7 F75C&playnext=1&playnext_from=PL&index=12
  34. 34. Patrones de expansión geográfica en el territorio nacional Decidir dónde ubicar un nuevo establecimiento o centro de distribución, o dónde ofrecer un nuevo producto o servicio, es una de las decisiones que más impacto tiene en la inversión de capital de las compañías de retail. No importa cuánto de revolucionario o novedoso sea el concepto, si la localización es errónea, esta puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso.
  35. 35. Patrones de expansión geográfica en el territorio nacional • ¿Cuántos establecimientos debo de tener en una zona? • ¿Qué mercados ofrecen las mejores oportunidades de expansión? • ¿Qué áreas de mercado son las más viables? • ¿Dónde se encuentra el mejor lugar para construir establecimientos? • ¿Dónde debo comenzar el Plan de Expansión? • ¿Cómo puedo conocer las áreas de influencia de cada establecimiento y predecir el potencial futuro?
  36. 36. Analisis del cliente • ¿Dónde se encuentran los clientes más rentables? • ¿Estás mis principales clientes en un radio de 7 kms alrededor de un determinado almacén o tienda? • ¿Cuál es el canal de distribución ideal para llegar a un cliente determinado ya sea actual o potencial? • ¿Dónde deben ofrecerse determinados productos y servicios? • ¿Están disponibles los productos y servicios adecuadospara satisfacer la demanda del cliente? • ¿Cómo puedo maximizar la fidelidad de la marca? • ¿Cómo puedo conseguir nuevos clientes rentables?
  37. 37. Servicio al cliente y operaciones • ¿Cómo puedo organizar las entregas en términos de proximidad y rutas más rápidas para la entrega a domicilio? • ¿De qué forma muestro a mis clientes online dónde se encuentra el establecimiento más cercano? • ¿Cómo puedo gestionar eficazmente a mis proveedores? • ¿Cómo puedo optimizar mis centros de distribución, cadena de suministro y programar los vehículos de entrega?
  38. 38. P R IN C IP A L E S N E G O C IO S D E T A L L IS T A S E N EC U AD O R Total de negocios en 62 ciudades e Ecuador. 125000 aproximadamente. Fuente IPSA – Ecuador.
  39. 39. Clasificación e los Retailers o minoristas del Ecuador  Tamaño y propiedad  Nivel de servicio • Autoservicio. Ej: Supermaxi • Servicio Limitado. Ej: Ferrisariato • Servicio completo. Ej: De Prati  Línea de productos ofrecidos
  40. 40. D IS T R IB U C IÓ N D E N E G O C IO S D E T A L L IS T A S D E A L IM E N T A C IÓ N , L IM P IE Z A E H IG IE N E P E R S O N A L E N EC U AD O R Total de negocios en 62 ciudades e Ecuador. 69000 aproximadamente. Fuente IPSA – Ecuador.
  41. 41. Clasificación de los principales minoristas  Tiendas de especialidad. Ej: Aromas y recuerdos  Tiendas por departamento. Ej: Casa Tosi  Supermercados o Autoservicios. Ej: Mi Comisariato  Supertiendas. Ej: Hipermarket  Tiendas de conveniencia. Ej: Movil on the run  Tiendas de descuentos. Ej: Aki  Detallistas de precios rebajado (Outlets) Ej: El Bosque Outlet
  42. 42. C la s if ic a c ió n d e lo s P r in c ip a le s M in o r is t a s Clasificación de los Retailers o Minoristas en el Ecuador
  43. 43. A u t o s e r v ic io s e n e l E c u a d o r s e g ú n s u e t a p a d e d e s a r r o llo
  44. 44. E s t r a t e g ia s e n e l c o m e r c io m in o r is t a s Clasificación Retail mix: Distribución física Mezcla de productos y servicios Mezcla de comunicación
  45. 45. R e t a ile r s p o r p r o d u c t o s Productos de Consumo: Los adquieren los consumidores para su uso final, personal o para su hogar. Ej.: Supermaxi( víveres), De Prati (ropa), Artefacta(electrodomésticos). Productos Industriales: Son las materias primas y componentes que compran las empresas para su transformación o ensamble necesarios para producir otro bien, que luego comercializarán a los consumidores finales o a otra empresa. Ej.: Disensa (Materiales para la construcción), Promesa(materiales para ferretería industrial). Servicios: Beneficios intangibles prestados por las empresas a través de su operación. Ej.: servicio antiplagas, telefonía celular.

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