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  1. 1. Área de Mercadeo y VentasEn esta área se detallarán las funciones, capacidades y cualidades de quienserá el responsable y el personal involucrado en la estrategia de mercadeodel negocio, es decir, la publicidad, la marca del producto o servicio, ladistribución del mismo , el punto de venta, la promoción y la labor deventas•Plan de mercadeo•plan de comunicación
  2. 2. Plan de MercadeoLa importancia del plan estratégico en este caso es que básicamenteconstituye el documento a largo plazo, mientras que el plan de mercadeocubre los objetivos a corto plazo. El plan de mercadeo es un plan diseñadopara poner en ejecución las estrategias.•Planificación Estratégica
  3. 3. Planificación EstratégicaLa planificación estratégica debe iniciar con un examen a nivel unitario, esdecir con cada línea de producto, unidad comercial y seguidamente a nivelempresarial, existen cuatro, elementos claves de planeación estratégicadesde el enfoque comercial, que son:•Identificación del negocio•Análisis de la situación actual•Selección de las estrategias•Establecimiento de controles
  4. 4. Identificación del negocio.Muchas empresas han enfrentado problemas serios por no tener claridad en cual erael negocio en que se encontraba realmente. Entonces, si no se identificacorrectamente el negocio, existe el riesgo de que se forme un juicio equivocadorespecto de quienes son los competidores y clientesAnálisis de la situación actual.Después de haber decidido en qué negocio se encuentra la empresa, se debe realizarun examen cuidadoso de la situación actual de un negocio particular. Este análisispuede incluir el tamaño y el crecimiento o descenso del mercado, la tecnología, losreglamentos, los plazos y condiciones, la fijación de precios, la distribución, lasbarreras de acceso, los puntos fuertes y débiles de sus competidores, así como suspropios puntos fuertes y débiles.
  5. 5. Selección de las estrategias.Una vez concluido el análisis de la situación, se puede proceder a determinar laestrategia para cada negocio, producto o servicio para los próximos tres a diez años. Lasestrategias que se presentan a continuación, es una lista parcial de las estrategias que sepueden utilizar:•Fijación de precios.•Distribución ampliada.•Costos comparativos.•Modificaciones anuales en los productos.•Gastos de promoción.Establecimiento de controles.Después de haber establecido las estrategias, evaluando su correspondienteimplementación, se establecen los controles. Por ejemplo, si una de las estrategiastiene por objeto aumentar la participación en el mercado, debe seleccionarse elmecanismo para medir su avance.
  6. 6. El Plan de ComunicaciónLos objetivos del plan de comunicaciones tiene como propósito reforzar los objetivosespecíficos en el plan de mercadeo, pero que normalmente no deben identificarse conlos objetivos de ventas. Existen dos razones para esta afirmación:Los costos de mercadeo como promedio nacional, presenta aproximadamente un 50porciento de los costos totales de un producto o servicio.La publicidad constituye solamente uno de los diversos factores que afectan las ventas.Medios PublicitariosDeterminación de presupuestoSelección del medioPromoción de ventas
  7. 7. Medios PublicitariosLa estrategia de medios publicitarios definirá la forma de cómo usar elpresupuesto publicitario con el fin de abarcar el mayor número de personasdel grupo objetivo, de la manera más eficiente y efectiva. El plan de mediospublicitarios detalla los medios específicos que habrán de utilizarse,durante qué meses, semanas, días u horarios, así como el tamaño y laduración de sus avisos y comerciales.
  8. 8. Determinación del presupuestoGeneralmente, las empresas emplean uno de tres métodos para determinar eltamaño de su presupuesto publicitario. Uno de ellos consiste en basar los gastospublicitarios en un porcentaje de las ventas.Selección del medioSe debe determinar el medio publicitario más eficaz para la audiencia de acuerdoal mensaje publicitario que se quiera difundir, entre ellos están:
  9. 9. Promoción de VentasLa promoción de ventas es considerada como una actividad importante y eficaz. Esimposible contar con un objetivo para la promoción de ventas. Se debe determinarcómo va a encajar esta actividad con el plan global de mercadeo y qué esexactamente lo que se quiere lograr. Las diferentes actividades en el campo de lapromoción de ventas, son las siguientes:ExposicionesMuestras gratisCuponesRifas y concursosRebajasPromoción autoliquidadleReembolsosDescuentos al comercioExhibiciones en el punto de compra

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