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A cura di Marco Magnani
La pianificazione commerciale degli
obiettivi: potenzialità e sviluppo
Formazione Costante
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E’ chiaro a tutti che lo scenario che stiamo vivendo sia
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Indice
1. Premessa
2. Obiettivi e previsioni di vendita
3. Il ruolo del responsabile commerciale
4. Formulazione obiettivi di vendita misurabili e strategie per raggiungerli
5. Il bench della media contratto
6. Segmentazione degli obiettivi
7. Potenzialità del singolo cluber
8. Controllo azione di vendita

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La pianificazione commerciale_degli_obiettivi_magnani_prev

  1. 1. 1 A cura di Marco Magnani La pianificazione commerciale degli obiettivi: potenzialità e sviluppo Formazione Costante
  2. 2. 2 Indice 1. Premessa 2. Obiettivi e previsioni di vendita 3. Il ruolo del responsabile commerciale 4. Formulazione obiettivi di vendita misurabili e strategie per raggiungerli 5. Il bench della media contratto 6. Segmentazione degli obiettivi 7. Potenzialità del singolo cluber 8. Controllo azione di vendita
  3. 3. 3 1.Premessa E’ chiaro a tutti che lo scenario che stiamo vivendo sia particolare e offra minacce e opportunità. In questo periodo economico spesso si parla della crisi del sistema economico,di fatto è una realtà con cui confrontarsi e che ci obbliga a ridefinire il nostro modo di operare. Certamente i club che hanno pianificato commercialmente i mesi da settembre in poi già da prima dell’estate , stanno raccogliendo i frutti delle loro azioni di marketing ma chi non aveva pianificato commercialmente si è trovato ad affrontare una calo dei tour spontanei … con quello che ne consegue. Oggi nei club organizzati commercialmente, i tour spontanei non sono la linfa a cui attingere ma sono un surplus rispetto al lavoro quotidiano che è dato dai tour da referrals e dagli appuntamenti di fidelizzazione. Avere un metodo di lavoro consente ai club di gestire mensilmente obiettivi commerciali pianificati sulla base dei potenziali referrals e quindi non su quello che arriva ma su quello che facciamo arrivare!! L’80% dei tour sono tour indotti ovvero il risultato di azioni all’interno o all’esterno del club. Su questi tour la propensione all’iscrizione è più alta. Le risposte alla mancanza di tour spesso si concentrano sul primo elemento di appetibilità, la leva del prezzo o, più in senso
  4. 4. 4 lato, su quella delle condizioni commerciali cercando di conquistare il cliente con un appeal economico. Questa strategia di breve dell’azienda porta allo svilimento anche se parzialmente temporaneo del valore del brand. Oltre al “problema vendite” oggi vi è quello dell’incasso e le condizioni di pagamento sempre più dilazionate. Si deve ripensare tutto il processo di vendita ed alla pianificazione commerciale degli obiettivi. La situazione di mercato mette a dura prova soprattutto la capacità dei commerciali a realizzare i target di vendita assegnati, avendo cura di seguire la relazione con il cliente e privilegiare la qualità invece del solo prezzo. Non è più tempo di commerciali creativi che fanno programmi giornalieri fiutando il vento. Ci vuole programmazione e monitoraggio continuo delle potenzialità di vendita e di fidelizzazione 2. Obiettivi e/o previsioni di vendita La previsione delle vendite è il punto chiave del processo di controllo del budget del club. La validità degli obiettivi di vendita è vitale per assicurare la redditività dell’azienda fitness. Oggi le pianificazioni, anche in situazioni di crisi e stagnazione del mercato , devono essere fatte anche in maniera semplice, con varie ipotesi di sicuro compresi da tutti e soprattutto raggiungibili.

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