Presentación Omega Español

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Translation and design of a Spanish presentation for CORREOS on European postal markets

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Presentación Omega Español

  1. 1. ANÁLISIS DE LOS PRINCIPALES MERCADOS EUROPEOS DE CORRESPONDENCIA Y PAQUETERÍA Presentación Final Omega Partners para Correos y Telégrafos Traducción: Lidia Están
  2. 2. Orden Del Día Contenidos del estudio, Objetivos y Metodología a utilizar Cuota de mercado y Dimensiones Opiniones y sugerencias de los usuarios Datos específicos de cada país Resumen y actuaciones siguientes
  3. 3. Objetivos y Metodología a utilizar Contenidos del estudio • Los profundos cambios experimentados por los mercados postales europeos. • El riesgo que corre la cuota de mercado de los operadores postales nacionales. • La necesidad de reaccionar positivamente ante los cambios – Desarrollo de estrategias adecuadas para defender la posición nacional e introducción en los mercados internacionales (actividades nuevas: mercados / clientes / productos y servicios). Objetivos • Poner al día los conocimientos básicos sobre el mercado de cartas y paquetería estándar (ordinaria, de hasta 5 kilos) de 7 países europeos. • Evaluar el entorno del mercado actual y las tendencias de futuro. • Analizar la industria de los colaboradores postales. • Evaluar las necesidades y preferencias de los grandes clientes. Metodología a utilizar FASE 1 Análisis y revisión de la situación actual del mercado en los países seleccionados Investigación en oficinas Fase de entrevistas FASE 2 Perfil de los principales actores, necesidades de los clientes y tendencias futuras del mercado
  4. 4. Estimación de las dimensiones del Mercado Porcentajes totales de la correspondencia (Bn) 20 14,213,1 15 15 12,8 9,2 10 6,8 6,2 5 3,4 2,9 2,5 1,6 1,7 0,390,91 0 Al FR RU IT PB CH PT DM OTROS 2000 1.580 Porcentajes de la paquetería estándar (m) 1500 1000 607 629 500 374 371 269 125 37,2 118 169 53 161 0 Al FR RU IT CH PT Total de paquetes estándar Total de paquetería incluyendo el servicio Express Fuentes: UPU, Memorias anuales, BvDP, Arthur Andersen, PWC, BvDP, Estimaciones de Omega Partners
  5. 5. Cuota de Mercado de Operadores Postales Públicos 100 1 0 2 5 7 8 % 95 10 Correspondencia 99 100 direccionada 98 90 95 93 0 - 2kg 92 90 % Envíos 85 AL FR UK IT PB CH PT Internacionales OPP OP 100 10 5 7 100 15 20 15 20 10 22 80 80 42 60 69 67 60 80 90 95 93 90 40 85 80 85 80 40 78 % 58 20 20 31 33 Paquetería 20 0 0 AL FR UK IT P CH PT Estándar AL FR UK IT CH PT OPP OP OPP OP Fuentes: UPU, Memorias Anuales, BvDP, Arthur Andersen, PWC y BvDP, Estimaciones de Omega Partners
  6. 6. Flujos de Correspondencia: de entrada y de salida PT 4,2 4,6 CH 1 1,2 PB 1,5 4,5 IT 3 2,2 % Entradas UK 2,6 4,8 % Salidas FR 1,8 1,6 AL 2,8 2,4 0 5 10 Fuentes: UPU, Memorias Anuales, BvDP, Arthur Andersen, PWC y BvDP, Estimaciones de Omega Partners
  7. 7. Mercados Europeos considerados en este estudio Volúmenes en 2001 del tráfico internacional de cartas y paquetería de C y T PAÍS PAÍS PAQUETES PAQUETES CORRESPONDENCIA CORRESPONDENCIA (Kilos) Reino Unido Reino Unido 8.216 8.216 31.500.993 31.500.993 Alemania Alemania 182.960 182.960 16.810.660 16.810.660 ENTRANTES Países Bajos Países Bajos 28.109 28.109 11.850.616 11.850.616 Francia Francia 56.098 56.098 23.718.703 23.718.703 Suiza Suiza 18.526 18.526 8.191.868 8.191.868 Italia Italia 25.802 25.802 5.698.065 5.698.065 Portugal Portugal 15.345 15.345 3.759.055 3.759.055 PAÍS PAÍS PAQUETES PAQUETES CORRESPONDENCIA CORRESPONDENCIA (Kilos) Reino Unido Reino Unido 50.248 50.248 22.270.953 22.270.953 Alemania Alemania 59.791 59.791 30.541.343 30.541.343 SALIENTES Países Bajos Países Bajos 11.440 11.440 7.948.019 7.948.019 Francia Francia 50.068 50.068 24.605.505 24.605.505 Suiza Suiza 18.331 18.331 6.270.559 6.270.559 Italia Italia 24.254 24.254 9.379.465 9.379.465 Portugal Portugal 12.217 12.217 7.388.184 7.388.184
  8. 8. REMITENTES DE CORREO
  9. 9. Remitentes de correspondencia - Precisiones • Las necesidades se basan en el servicio que se espera del operador • El trabajo de los operadores en CRM es todavía incipiente • Los grandes usuarios tienden a centralizar el servicio por eficiencia y ahorro • Se da un optimismo general sobre los niveles de crecimiento de volumen • Los usuarios tienen una relación de amor-odio con el operador postal • Las empresas requieren recibir el correo lo más temprano posible (por costes) • Los clientes culpan de los fallos a los grandes usuarios, no a los OP. • Se duda de la viabilidad de que haya competencia a corto plazo • El servicio en pequeñas compañías locales es bueno, pero de capacidad reducida • Competitividad – correo interno e internacional; gestión de la sala de correo • Los usuarios esperan más asociaciones JIT con los operadores
  10. 10. Precisiones en el Sector Financiero - Presencia de los mayores usuarios en todos los FINANZAS mercados - Uso de compañías externas para el correo nacional y viceversa GOBIERNO - La confidencialidad y la seguridad son vitales - Son fundamentalmente nacionales - Principalmente se envía primera clase (j+1) UTILIDAD - Negociación de los descuentos basada en volúmenes - Incremento de volúmenes – se busca más información y legislación de productos VENTA A - No se puede confiar en compañías subcontratadas DISTANCIA - Generalmente se está abierto a nuevos competidores en los mercados nacionales ‘OTROS’ - No se ha adoptado la distribución electrónica - Existen grandes usuarios de los integradores
  11. 11. Precisiones del Sector - Utilidades FINANZAS FINANCE - Sensibilidad en precios - Garantía de tiempos GOVERN - Mayoría de correspondencia nacional GOBIERNO MENT - Subcontratación- correo publicitario, producción y ejecución - Mayor uso de facturación electrónica UTILIDAD UTILITY - Mayoría de usuarios en segunda clase (j+2) - Uso progresivo de servicios postales - Deseando aceptar nuevos operadores DISTANCE VENTA A DISTANCIA SELLING - Demanda - La fiabilidad depende de los costes - Requerimiento de soluciones integradas ‘OTHERS’ ‘OTROS’ - Se espera una disminución de volúmenes en los próximos dos años
  12. 12. Precisiones del sector – Gobierno y Venta a distancia - Mayor confianza en e-mail,faxes y tecnologías alternativas - Lealtad al operador postal nacional FINANZAS FINANCE - Menores exigencias en todos los sectores - Escasa centralización GOVERN - Departamentos separados tratan su propio correo GOBIERNO MENT - Internacional:pequeños tamaños para destinos usuales y asegurados UTILIDAD UTILITY - Generalmente abierta a nuevos operadores - Requisitos de última recogida DISTANCE VENTA A - Utiliza sus propias compañías de distribución DISTANCIA SELLING - Mayor tendencia al uso de entregas especiales - Uso de facturación centralizada - Necesidad de un alto nivel de gestión contable ‘OTHERS’ ‘OTROS’ - Puede trabajar en sociedad con otras empresas
  13. 13. Precisiones del sector - Otros FINANZAS FINANCE Otros GOVERN GOBIERNO - Producción y ejecución exterior, distribución interna MENT - Correo de más peso, distribución normal/ notificada - Importancia de los precios - Subcontratación para el envío de folletos UTILIDAD UTILITY - Mayor requerimiento de correo interno - Incremento de la confianza en Internet - Mayor flexibilidad de recogida y entrega en horas VENDER A DISTANCE punta DISTANCIA SELLING - En algunos pequeños remitentes no hay información su actividad ‘OTHERS’ ‘OTROS’
  14. 14. Comparación de Necesidades por Sectores y Países Reino Países Alemania Francia Suiza Portugal Unido Bajos Eficiencia de Servicio Continuidad Rapidez en Seguridad/ Fiabilidad en FINANZAS Competencia CRM de costes Sistema Itgn privacidad precios Calidad/ Competencia/ Calidad/ Costes por Cobertura de GOBIERNO Fiabilidad Precio condiciones Eficiencia seguridad seguridad Rapidez/ Confianza en Fiabilidad/ Fiabilidad de Flexibilidad Precio de UTILIDAD Precio CRM Flexibilidad Entrega de precios servicio VENTA A Calidad de Costes del Fiabilidad en la Calidad/ Rapidez de Relación de DISTANCIA Entrega servicio competencia precio servicio precios Tiempo de Mejorías en Rapidez en Flexibilidad Rapidez de Fiabilidad de ‘OTROS’ Entrega fiabilidad CRM en CRM servicio precios
  15. 15. Comparación de Necesidades por Sectores y Países Reino Países Alemania Francia Suiza Portugal Unido Bajos Eficiciencia de Servicio Continuidad Rapidez en Seguridad/ Fiabilidad en FINANZAS competencia CRM de costes Sistema Itgn privacidad Precios Calidad/ Competencia/ Calidad/ Costes por Cobertura de GOBIERNO Fiabilidad Precio Condiciones Eficiencia seguridad seguridad Rapidez/ Confianza en Fiabilidad/ Fiabilidad de Flexibilidad Precio UTILIDAD Precio CRM Flexibilidad entrega de precios del servicio VENTA A Calidad de Costes del Fiabilidad en la Calidad/ Rapidez de relación con DISTANCIA entrega servicio competencia Precio servicio precios Tiempo de Mejorías en Rapidez en Flexibilidad Rapidez de Fiabilidad de ‘OTROS’ Entrega fiabilidad CRM En CRM servicio Precios
  16. 16. ALEMANIA
  17. 17. Regulaciones Postgesetzt 1997 Vigencia del Correspondencia nacional monopolio* <200g / 5,5 DM Cartas 200-1000g Correo publicitario >50g & >50 artículos Intercambio de documentación Autorizado Depósito del correo en las oficinas DPAG Recogida en las instalaciones del DPAG Servicios de mejor calidad Correspondencia >1000g Liberalizado Mensajería & urgente -PaqueterÍa Periódicos y revistas (por correo) * DPAG Mantiene una licencia exclusiva hasta el fin de 2007
  18. 18. Perspectiva General del Mercado Estructura del Mercado • Mercado de grandes usuarios – promedio de 369 envíos por hogar al año • La industria de los intermediarios postales está altamente desarrollada con compañias de correo publicitario dominando la producción y la gestión • 4 intermediarios dominan el mercado postal, seguidos de un segundo nivel de 15-20 compañias de tamaño medio •Los integradores se concentran geográficamente en y alrededor de Munich, Stuttgart y Hamburgo Oferta de Servicio • Énfasis en un amplio abanico de servicios “one-stop shop” • Expansión de servicios previos de preparación del correo en nuevas áreas, p.e. asesoramiento en el diseño de la correspondencia • Sólo las grandes compañias tienen la capacidad de proveer todos los servicios suministrados por sí mismas – los intermediarios de tamaño medio tienden a la subcontratación, sobre todo para envió de impresos y listado de clientes Tendencias futuras • Poco uso de la consolidación hasta la fecha – falta de consenso en metas y tiempos • Acuerdo unánime: la industria tiene oportunidades de crecimiento • Se espera que el correo tienda a personalizarse – que los pequeños envíos personalizados se generalicen
  19. 19. Intermediarios en el correo alemán • Gran multinacional propiedad del Grupo GHP GHP Direct Mail GmbH • 1999: fusión de 3 empresas –ampliación de servicios • No participó en las entrevistas • Gran multinacional propiedad de Schlott Sebaldus Meiller • Oferta de servicios completos • No participó en las entrevistas • Gran multinacional, es parte del Grupo Berltesmann • Expansión por adquisición AZ Bertelsmann • El núcleo del servicio es ofrecer listas de clientes y gestión de bases de datos • Creada en 1990, sociedad limitada VS Plate • Establecida en la antigua Alemania Oriental • Fuertes tasas de crecimiento • Empresa promocionada y participada por Deutsche Post Merkur • Oferta de servicios en expansión X • Multinacional, parte de SAZ Marketing SAZ Marketing • El núcleo del servicio es gestionar bases de datos • No participó en las entrevistas • Propiedad de Borek Media Borek Kommunikation • No participó en las entrevistas Posible candidato para contactos X Objetivo improbable para adquisición/asociación
  20. 20. Intermediarios en el correo alemán Pan Adres Direkt • Empresa privada, sociedad internacional Marketing GmbH • Su competencia principal es la gestión de bases de datos Trebbau Dirket • Compañía familiar Marketing AG • Avanzando activamente en nuevas áreas tecnológicas • Empresa de propiedad privada Koop Direkt Marketing • Sus competencias principales son el marketing directo y la gestión de cartas • Empresa de propiedad privada ubicada en la frontera Direkt-Marketing- danesa Service • Expansión en la oferta de servicios • Flexibilidad de envíos y volúmenes • Forma parte de Grutte Gruppe Hoffman Nienburg • Su competencia principal son los envíos de impresos • No tiene capacidad integradora interna X • Propiedad mayoritaria de Te Neus Group Portica - marketing support GmbH • Bajos volúmenes en despacho de cartas y paquetes X • Principalmente operan en capacidad de almacenaje Posible candidato para contactos X Objetivo improbable para adquisición/asociación
  21. 21. Comparación de necesidades por sectores y países Alemania Eficiencia de - Los usuarios muy interesados en el precio opinaron que el servicio era caro FINANZAS competencia - Un servicio rápido que sea seguro y un proveedor flexible - No se presta suficiente atención a las necesidades del gobierno en el sector Calidad/ GOBIERNO privado Precio - La calidad es la razón principal de que siga utilizando Deutsche Post Rapidez/ - Tener una buena gestión de cuentas y buenos contactos UTILIDAD Precio - Tiempos límite garantizados VENTAS A Calidad de - Continuidad en los precios competitivos según volúmenes DISTANCIA entrega - Presión de los clientes para un menor plazo de entrega Tiempo de - Mayor sinergia en el suministro de servicios ‘OTROS’ entrega - Conceder más importancia a los clientes
  22. 22. FRANCIA
  23. 23. Regulaciones Planes de contrato plurianuales Distribución de: Correo nacional <350g Área Correo de entrada internacional <350g reservada Cartas nacionales >350g Liberalizado Correo internacional de salida Entrega urgente de correo Entrega de paquetes Revistas, periódicos O.S.U Correspondencia <2kg Paquetes <20kg Correo certificado y asegurado <2kg
  24. 24. Perspectiva General del Mercado Estructura del Mercado • La industria intermediaria de correspondencia nació a principios del siglo XX – ha crecido considerablemente desde los años 60 • Tradicionalmente es una industria muy fragmentada ( más de 100 empresas) • Marcado incremento en la concentración industrial -supone que haya empresas que tengan que salir del mercado • Estimación del 50%-60% del servicio de correo controlado por los diez principales intermediarios, cerca del 40% por PYME • Poca intervención extranjera en el mercado francés y débil extensión internacional de las empresas francesas Oferta de Servicios Dos tipos de intermediarios: • Agencia tradicional de correo (generalmente PYME) ofrece servicios de manipulación y preparación del correo •Los 10 principales intermediarios ofrecen actividades preparatorias y servicios de entrega para fidelizar al cliente Tendencias futuras • Altas expectativas de crecimiento en la consolidación dominada por los diez principales • Se acelera la tendencia a ofrecer un servicio integral (“todo en uno”) • Tendencia al incremento de correo personalizado en pequeños volúmenes
  25. 25. Intermediarios de correo • Empresa que cotiza en Bolsa – es uno de los líderes Diffusion Plus franceses en marketing directo y ejecución de servicios • Ofrece un servicio completo mediante 8 filiales (F, S, P) • Proveedor integrador de marketing directo y servicios postales Eurodirect Marketing • Fundada en 1987, propiedad pública y privada • Estrategia agresiva de adquisicion - 15 subsidiarias • Sociedad limitada privada, propiedad de sus fundadores y gestores RDSL • Servicios completos de marketing de correo publicitario • Compañía dinámica con volúmenes significativos de correo • Filial del conglomerado de medios de comunicación Bertelsmann Services Bertelsmann AG • 4 sedes en Francia ubicadas en Lille, París y Nancy • Grupo privado que ofrece correo comercial y publicitario Astérion • Ofrece servicios completos mediante filiales regionales • No participó en las entrevistas Posible candidato para contactos X Objetivo improbable para adquisición/asociación
  26. 26. Intermediarios de correo • Antes Sologne Routage, ahora es una filial de Redcats adquirida por Groupe Gérard Carton, proveedor de GCM2D servicios corporativos • Crecimiento sostenido en ventas. Ambiciona estar entre los cinco intermediarios principales • Adquirido por Groupe Crédit Agricole en 2000 • 4 filiales centradas en: servicios electrónicos, gestión de Groupe Defitech bases de datos, envíos -principalmente documentos comerciales- y algo de correo publicitario • Proveedor de servicios integrados de marketing directo – sus principales servicios son ofrecer listas de clientes y Cifea-DMK gestionar bases de datos • Compañía privada con altas tasas de crecimiento • Marketing directo y suministros sanitarios Medipost • Subsidiaria de Cegedim, una multinacional que cotiza en X Bolsa proveedora de servicios para la industria médica • Grupo internacional privado de creación reciente – con Groupe Actimail sede en Ginebra • Ofrece marketing directo y operaciones Posible candidato para contactos X Objetivo improbable para adquisición/asociación
  27. 27. Comparación de necesidades por sectores y países Germany Francia Competition Servicio - Servicio eficiente y rápido FINANZAS CRM Efficiency - El mayor enfásis: comprender mejor las necesidades del cliente Quality Competencia/ - Personal competente que esté suficientemente preparado GOBIERNO Condiciones Price - El gobierno quiere sentirse atendido en sus necesidades Speed Confianza en - Se requiere una nueva mentalidad para agilizar el servicio UTILIDAD CRM Price - Los clientes deben recoger su propio correo en las oficinas postales VENTA A Delivery Costes del - Tiempos estándar de entrega asegurados DISTANCIA servicio Quality - Necesidad de cambiar el sentido rutinario que existe en La Poste Time Mejorías en - Necesidad de un mayor nivel de confianza en el servicio ofrecido ‘OTROS’ fiabilidad Delivery - La competencia es positiva, si sirve para corregir el mal servicio
  28. 28. Reino Unido
  29. 29. Regulaciones Ley de servicios postales 2000 NACIONAL NACIONAL INTERNACIONAL INTERNACIONAL Es necesaria autorización Autorizado Correo internacional para transportar de entrada todos los envíos <350g / 1 libra Objetos >350g / 1 libra Correo internacional Paquetes y Servicio urgente de salida Liberalizado Intercambio de documentos Paquetes y Servicio urgente Publicaciones O.S.U. Recogida, clasificación y entrega de envíos postales < 20 kg
  30. 30. Perspectiva General del Mercado Estructura del Mercado • Dos tipos distintos de intermediarios de correo - integradores internacionales y firmas postales •Agrupación significativa entre intermediarios internacionales - < 40 operativos, con el reparto del mercado dominado por las 10 principales compañías •La industria postal del Reino Unido está muy fragmentada: consta de más de 200 empresas, la mayoría de ellas PYME • Los integradores internacionales operan generalmente de forma individual; las firmas postales a menudo se incorporan a organizaciones que ofrecen servicios relacionados con el correo Oferta de Servicio • Los integradores internacionales tratan principalmente el correo internacional, especializándose en proveer servicios de distribución para material impreso • La tendencia de la integración retrocede hacia la asociación de servicios, por ejemplo en impresiones, empaquetados o Servicio de Valor Añadido (SVA) • Las firmas postales generan predominantemente envíos nacionales y correo publicitario para todas las industrias • Ofrecen servicios relacionados con el correo que abarcan desde el diseño, la producción y el empaquetado del correo hasta servicios de preparación y distribución Tendencias futuras • Aumento de la indefinición en los diferentes intermediarios de correo y los servicios que ofrecen • Se espera una continuidad en la consolidación • Siguiendo la línea de liberalización, es posible que tenga lugar una reestructuración de la industria
  31. 31. Intermediarios de correo • Propiedad de Excel Group; además de preparación del correo Mercury International ofrece transportes (fletes) y servicios de paquetería centrados en correo internacional -No participaron en las entrevistas X • Gran compañía privada que ofrece servicios postales y correo BTB MailFlight publicitario –No participaron en el programa de entrevistas • Empresa privada financiada por Barclay’s Equity Fund TecMail Group • Su principal competencia son los servicios bancarios (Alpha Mail) • Actualmente estudia estrategias de asociaciones internacionales • Gran firma postal e integrador internacional SR Communications • Mayoritariamente es propiedad de la familia fundadora • Diversificación en los servicios de gestión de crisis • Integrador internacional privado, que busca asociaciones Prestige International postales internacionales (previamente estuvo en el programa Mailings ‘DUET’ de Royal Mail) Posible candidato para contactos X Objetivo improbable para adquisición/asociación
  32. 32. Intermediarios de correo • Empresa independiente privada • Es principalmente un integrador de correo y publicaciones IMX Worldwide periódicas certificadas • Asociación libre con las empresas IMX en europa • Es uno de los 10 principales integradores y una pequeña firma postal Mailings International • Integrado en DUET, propiedad privada de cuatro socios • El 100% son volúmenes internacionales ; 95% son B to B • Consolidador especialista en correo publicitario y publicaciones periódicas Lewis Direct Mail • Volúmenes: 50% nacional / 50% internacional • Sociedad privada de tamaño medio • Empresa postal de propiedad privada, de impresos y correo Halligans Direct Mail and Litho Printing publicitario, con volúmenes pequeños de correo internacional; centrado en el nacional X • Integrador de tamaño medio, establecido como una firma de MailFlow International tratamiento y distribución internacional • Propiedad privada de tres socios Posible candidato para contactos X Objetivo improbable para adquisición/asociación
  33. 33. Comparación de necesidades por sectores y países REINO Germany UNIDO Competition Service Continuidad - El tiempo es esencial en el sector financiero - Royal Mail no reconoce esto FINANZAS deCRM costes Efficiency - Los proveedores de servicio han de cumplir la producción requerida Competition Quality - Mayores niveles de fiabilidad GOBIERNO Fiabilidad Conditions Price - Necesita una cobertura nacional Speed CRM Fiabilidad/ - Política de precios y estructura operativa flexibles UTILIDAD Flexibilidad Confidence Price - Entrega pronta y recogida tardía VENTA A Delivery Service Fiabilidad en la - Durante los ultimos 2 años se ha deteriorado en Royal Mail DISTANCIA competencia Quality Cost - Necesita satisfacer las necesidades cambiantes de los clientes Reliability Time Rapidez en - Se buscan métodos para reducir el gasto postal anual ‘OTROS’ Improvemnts Delivery CRM - Mayor comunicación y planificación para eventuales contingencias
  34. 34. ITALIA
  35. 35. Regulaciones Despacho, clasificación, transporte y entrega de correspondencia internacional Área y nacional reservada (Entrega urgente o no) <5 x tarifa base y <350g Cartas >350g Liberalizado >10.000 unidades de correo direccionado Paquetes y Servicio urgente Entrega de periódicos Depósito, recogida, transporte y distribución de: libros, catálogos, periódicos, publicaciones, O.S.U. envíos certificados y asegurados, correo de hasta 2kg de peso y paquetes de hasta 20kg
  36. 36. Italia - Perspectiva General del Mercado Estructura del Mercado • Es el mercado menos desarrollado del estudio, con menos de 50 envíos por persona al año • Dominado por tres actores principales: Consodata, CEMIT y Posta Direct, que tienen aproximadamente el 40% de la cuota combinada de mercado • Adémas de los grandes intermediarios, hay entre 5 y 10 medianas empresas de segundo nivel seguidas de centenares de pequeños especialistas • Los intermediarios se concentran geográficamente en y alrededor de Milán, Roma, Bolonia y Turín Oferta de Servicio • Las compañías grandes subcontratan muchas tareas específicas a pequeñas intermediarias • Los servicios ofrecidos están actualmente en expansión y crecen en sofisticación al incluir servicios de diseño y personalización del correo •Fuertemente orientada a los precios Tendencias Futuras • El marketing directo ha comenzado a revalorizarse gracias a su apuesta por la personalización y una mejor gestión de listas • Posible crecimiento, pero su escala de tiempos es cuestionable • Tendencia a añadir servicios asociados al negocio “principal”, pero no en las entregas
  37. 37. Intermediarios del correo italiano • Propiedad del Grupo SEAT PAGINE GIALLE (multinacional) • Sus principales competencias son las listas de clientes y las Consodata bases de datos • Subcontrata a pequeñas intermediarias postales • Es parte del Grupo Mondadori (multinacional) Cemit Interactive Media • Su competencia principal son las listas de clientes y la S.P.A gestión de bases de datos (la oferta se ha ampliado) • Propiedad de Poste Italiane Posta Direct • Ofrece servicios completos X • Compañía de propiedad privada Kapa Sitcap • Su competencia principal son los pedidos postales • Subcontrata a pequeñas intermediarias • Compañía de propiedad privada Everypack • Su competencia principal es la gestión global – sigue una estrategia de no diversificación en intermediarias X Posible candidato para contactos X Objetivo improbable para adquisición/asociación
  38. 38. PAÍSES BAJOS
  39. 39. Regulaciones Decreto Postal (Postbesluit) 2000 Transporte de: Área Cartas <100g a un precio <3x la tarifa básica (envíos sueltos y a granel) reservada Envíos internacionales de entrada Cartas >100g Envíos internacionales de salida Intercambio de documentos Liberalizado Correo publicitario Consignación de cartas Servicio urgente, mensajería y paquetería Transporte y entrega de cartas e impresos <2kg (nacional y internacional) O.S.U. Paquetes <10kg en los Países Bajos / <20kg internacionalmente (incluye correo certificado y de valor declarado y servicio de documentos jurídicos)
  40. 40. Perspectiva general del Mercado Estructura del Mercado • 4 - 5 PYME, mayormente empresas familiares, y 2 grandes empresas de correo publicitario • La disminución de actividad económica y los consiguientes recortes en los grandes clientes ha llevado al cierre a muchos pequeños intermediarios y ha consolidado una industria de grandes compañías que buscan asociaciones • TPG Post tiene una posición dominante en el mercado, reforzada a través de adquisiciones en el mercado de gestión de datos y en la manipulación del correo Oferta de Servicio • Hay 3 grupos básicos, dependiendo del tipo de producto o servicio ofertado: - Empresas que preparan el correo publicitario: ensobrado, sellado y preparación del correo - Agencias de correo publicitario y agencias de gestión global: actividades de preparación del correo publicitario+ envío y almacenaje de impresos, tratamiento de las respuestas y centro de llamadas - Agencias de correo: actúan como intermediarias entre el cliente y los integradores subcontratados en todas las actividades Tendencias futuras • Cambios en las campañas publicitarias: más pequeñas, con objetivos más precisos • Los intermediarios de correo han de adaptarse a trabajar en campañas más pequeñas y más especializadas e invertir en impresoras digitales, y software de bases de datos • Retirada progresiva del marketing on-line y vuelta a la manipulación física del correo
  41. 41. Intermediarios de correo • Nueva empresa de preparación de correo publicitario y de gestión de datos establecida por TPG Post, Cendris (Print & Mail) • Su lanzamiento tendrá lugar en septiembre de 2002, como X parte de una amplia estrategia europea • Empresa privada de publicidad directa con grandes volúmenes de correo internacional Direct Communications • Intenta expandirse en nuevos mercados, por ejemplo en España y Sudamérica • Empresa privada de preparación de correo, una de las 2 principales del país, fuertemente relacionada con TPG Intermail • Empieza a ofrecer servicios de consolidación en el correo de entrada Wegener Direct • Gran empresa público de correo publicitario, es parte del Marketing Services Grupo Wegener - afronta dificultades financieras X • Gran compañía privada de correo publicitario con grandes Albracht Direct Marketing volúmenes de cartas y paquetes; tiene 3 instalaciones en and Fulfillment Holanda, se concentra en el mercado nacional Posible candidato para contactos X Objetivo improbable para adquisición/asociación
  42. 42. Intermediarios de correo • Pequeña agencia de correo publicitario, subcontrata todas sus PSI Direct Response actividades X • Parte del grupo Moore, agencia internacional de correo publicitario, Moore Response sólo tiene oficinas de venta en los Países Bajos • Subcontrata todas sus actividades a Jetmail X • Empresa privada de preparación de correo, una de las 3 principales Jetmail del país, que recientemente adquirió pequeños competidores • No participó en el programa de entrevistas • Gran agencia privada de preparación y gestión de correo publicitario, entre las 3 principales del país; dispone de 10 locales y Euro Mail ofrece un amplio abanico de servicios, como el comercio electrónico y la gestión de bases de datos • No participó en el programa de entrevistas • Empresa de preparación de correo publicitario, entre las 5 principales; a menudo se asocia con Intermail para trabajar en Mailit grandes volúmenes • No participó en el programa de entrevistas Posible candidato para contactos X Objetivo improbable para adquisición/asociación
  43. 43. Comparación de Necesidades por Sectores y Países Países Germany Bajos Competition Continuity Service Rapidez en - Sería difícil superar la calidad del servicio de TPG Serí difí FINANZAS - Nuevos servicios más innovadores para mejorar el proceso Sistema Itgn Efficiency CRM Cost Competition Calidad/ Quality - Bastante satisfecho en general con el nivel del servicio suministrado GOBIERNO Reliability - Reducir el volumen de correo requerido Conditions eficiencia Price Fiabilidad de Reliability Speed CRM - Mayor integración de servicios integració UTILIDAD - Garantía de entrega más rápida y a tiempo Confidence Flexibility Entrega Price Garantí VENTA A Competition Calidad/ Delivery Service - Se necesita otro proveedor de servicio para fijar precios más competitivos DISTANCIA Reliability Quality precio Cost - Es fundamental que el envío llegue en perfectas condiciones y a la hora adecuada enví Flexibilidad Reliability Speed Time - Comprender que las necesidades de los usuarios cambian de vez en cuando ‘OTROS’ - Necesidad de mantener buenas relaciones con los socios Improvemnts en CRM Delivery CRM
  44. 44. SUIZA
  45. 45. Regulaciones Ley federal de La Poste, 1998 Recogida, transporte, clasificación y distribución de: Envíos nacionales de cartas direccionadas <2kg Área Entrada de correo internacional <2kg reservada Paquetes <2kg Salida de correo internacional Cartas nacionales >2kg Liberalización Entrega urgente de correo Paquetes >2kg Revistas y periódicos Depósito, recogida, transporte y distribución de: libros, catálogos, periódicos, publicaciones, envíos certificados y asegurados, correo direccionado de hasta 2 kg , O.S.U paquetes direccionados de hasta 20 kg; Servicios de pago
  46. 46. Perspectiva general del Mercado Estructura del mercado • Relativamente pocos intermediarios de correo (unos 15) – la mayoría son PYME • En Suiza, las grandes agencias de correo se concentran geográficamente en el triángulo de habla alemana Zürich-Bern-Basel • En los últimos años se han producido cambios de poca importancia en la estructura de la industria y de los principales actores • Predominio de los grandes intermediarios de correo alemanes, aunque con poca penetración en el mercado Oferta de Servicio • La mayoría de las compañías ofrecen preparación del correo y del correo publicitario, impresos y servicios de gestión global • El servicio está orientado a ofrecer calidad • Diversificación en servicios relacionados (gestión de bases de datos, tratamiento de las respuestas, centro de llamadas) Tendencias futuras • Altas expectativas de crecimiento para la industria de la consolidación y, expectativas de reestructuración siguiendo la línea de liberalización del mercado • Tendencia acelerada a ofrecer un servicio integral (“todo en uno") • Crece la tendencia a producir volúmenes menores; correos mejor orientados, más adecuados a la infraestructura de los intermediarios del correo suizo
  47. 47. Intermediarios de correo • Uno de los intermediarios más importantes en Suiza • Forma parte del Grupo Tamedia – una compañía de medios de Regor comunicación suiza que cotiza en los mercados de valores • Proveedor de servicios completos de marketing directo • Es parte de la empresa familiar RBC Holdings, presente en Alemania y Austria RBC Marketing Services • Especializada en servicios integrales, ofrece también gestión de bases de datos, impresos y multimedia; está entre las tres principales compañías • Gran agencia privada de correo (CEO) • Servicios de preparación de correo publicitario y de gestión de Beorda bases de datos • Sus estrategias tienden a conseguir el liderazgo nacional • MS Mail Service AG proporciona todos los servicios de correo MS Mail Service AG • Compañía privada independiente con filial en Austria • No participó en el programa de entrevistas • Está entre las empresas que más facturan en envíos de material impreso y preparación de publicidad Payserv • Es parte del holding Telekurs Ltd., propiedad de los bancos suizos • No participó en el programa de entrevistas Posible candidato para contactos X Objetivo improbable para adquisición/asociación
  48. 48. Correspondencia Intermediarias • Proveedor joven y dinámico de servicios de envíos seleccionados • Propiedad de 2 de sus fundadores (antes era de Künzler- Trendcommerce Bachmann) • Esta negociando con compañías alemanas para crear alianzas • Propiedad de Künzler-Bachmann Medien AG Kueba • Está entre las mayores empresas de correo publicitario en Suiza • No participó en el programa de entrevistas • Compañía privada de marketing directo de tamaño medio ODMT Osterwalder • Oficinas en St. Gallen y Zürich • No participó en el programa de entrevistas • Pequeño intermediario de correo de propiedad familiar – maneja BAS volúmenes bajos • Diversifica los servicios ofrecidos a través de consultorías X • De propiedad privada, con un accionariado muy complejo • Su servicio principal es el material impreso con diversificación en Effingerhof envíos X • Despacha un bajo volumen de envíos Un candidato posible para hacer una propuesta X Objectivo improbable para adquisición/asociación
  49. 49. Comparación de Necesidades por sectores y países Germany Suiza Competition Seguridad/ Continuity Service Speed - El cliente final tiene que confiar en su proveedor de servicios FINANZAS System Itgn Privacidad Efficiency CRM Cost - La reputación está en juego si los usuarios defraudan a sus clientes Competition Costes por Quality - La seguridad y la certeza son mucho más importantes que el precio GOBIERNO Reliability Conditions seguridad Efficiency Price - Imperativo: que haya confianza en la capacidad del proveedor de servicio Flexibilidad Reliability Speed CRM - Se cree firmemente que el servicio actual es lento y caro UTILIDAD Confidence de Price Flexibility Delivery precios - Quieren una mayor cooperación con los proveedores de servicios VENTA A Competition Rapidez de Delivery Service Price - El servicio tiene que ser capaz de hacer frente a los volúmenes del sector DISTANCIA Reliability servicio Quality Cost - Es crucial entender el negocio y sus procesos Rapidez de Reliability Flexibility Speed Time - El factor mas importante es el servicio – es vital ‘OTROS’ Improvemnts Delivery servicio CRM - Aunque los usuarios creen que es fiable, piensan que es demasiado caro
  50. 50. PORTUGAL
  51. 51. Regulaciones Correspondencia (incluye la publicidad direccionada) Correspondencia (incluye la publicidad direccionada) Correspondencia certificada y asegurada Correspondencia certificada y asegurada Área (con o sin entrega urgente) (con o sin entrega urgente) reservada < tarifa básica x 5 <350g < tarifa básica x 5 <350g Cartas >350g Cartas >350g Correo publicitario direccionado >350g Correo publicitario direccionado >350g Liberalizado Paquetes, mensajeria y servicios urgentes Paquetes, mensajeria y servicios urgentes Intercambio publicitario, correo sin dirección Intercambio publicitario, correo sin dirección Transporte, distribución y entrega de: Transporte, distribución y entrega de: Correspondencia, libros, catálogos, Correspondencia, libros, catálogos, O.S.U. publicaciones <2kg, paquetes <20kg, envíos certificados y publicaciones <2kg, paquetes <20kg, envíos certificados y asegurados (nacionales y internacionales) asegurados (nacionales y internacionales)
  52. 52. Perspectiva General del Mercado Estructura del mercado • Está dominado por 4-5 grandes compañías que controlan el 60% del mercado • Estructura de dos tipos: un sector “informal” de pequeñas empresas familiares y otro “formal”, el de las cinco grandes empresas • Fuerte presencia de CTT Correios (Es dueña de dos de los mayores intermediarios) Oferta de Servicios • El sector “formal” se puede dividir en dos grupos según su oferta de servicios: - Envíos y transacciones bancarias: personalización de facturas, estados de cuentas y cheques - Envíos publicitarios y venta por correo: personalización del envío publicitario, ensobrados, distribución, gestión de respuestas, almacenajes, gestión de bases de datos Tendencias futuras • La estructura del mercado “formal” es razonablemente estable, en él ya existen las consolidaciones • Los nuevos competidores no suelen surgir del sector “informal” de la industria, pero éste podría hacerse un hueco gracias a la expansión del mercado • Está aumentando el mercado de envíos publicitarios y de venta por correo
  53. 53. Intermediarios de correo • Gran empresa privada de preparación de correo, entre las cinco 5 principales, especializada en transacciones y MailTec cheques personalizados • Busca nuevo socio para la distribución • Comprada por CTT en 2001, es una de las 5 principales Campos Envelopagem empresas de preparación de correo y gestión global del X mercado Portugués • Compañía privada de preparación del correo publicitario y Cartesius gestión global, entre las 5 principales del Pais • Empresa privada de preparación de correo, entre las 5 principales BM Poio • También proporciona empaquetados plásticos y otros servicios al detalle • Está entre las 5 principales compañías de preparación de Edinfor correo; es el competidor más fuerte de Mailtec; trabaja X con CTT para comprar Campos Envelopagem Posible candidato para contactos X Objetivo improbable para adquisición/asociación
  54. 54. Comparación de Necesidades por Sectores y Países Germany Portugal Fiabilidad de Competition Continuity Service Privacy Speed - Necesidad de cumplir las condiciones del contrato FINANZAS System Itgn Efficiency Security precios CRM Cost - Es esencial mejorar la calidad del servicio en función del precio Cobertura de Competition Quality Cost - Servicio fiable en todo el país GOBIERNO Reliability Conditions seguridad Efficiency Security Price - Cuidado del producto Precio del Reliability Speed Price CRM - Fuerte atención a los costes y a las formas de recortarlos UTILIDAD Confidence Flexibility Flexibilty Delivery Servicio Price - La fiabilidad está vinculada a la garantía de los tiempos de entrega VENTA A Competition Delivery Service Speed Price Relación con - Una relación más cercana y productiva DISTANCIA precios Reliability Service Quality Cost - El servicio no cumple las necesidades operativas Fiabilidad en Reliability Flexibility Speed Time - Se desean unos precios más asequibles ‘OTROS’ Improvemnts Delivery Service precios CRM - Los fallos en el servicio generan decepción
  55. 55. FASE SIGUIENTE
  56. 56. Resumen • Candidatos accesibles: ALEMANIA FRANCIA REINO UNIDO PAÍSES BAJOS PAÍ SUIZA PORTUGAL • GHP Direct Mail • Diffusion Plus • BTB Mailflight • Direct • Regor • MailTec Communication • Meiller • Eurodirect • TecMail Group • RBC Marketing • Cartesius Marketing (Alphamail) • Intermail Services • AZ Bertelsmann • BM Poio • RDSL • SR • Albracht Direct • Beorda • V.S Plata Communications Marketing • Bertelsmann Services • Trendcommerce • SAZ Marketing Services • Prestige Mailings • Jetmail • Payserv • Borek • Astérion International Kommunikation • Euro Mail • Kueba • GCM2D • IMX Worldwide • Pan Adres Direkt • Mailit • MS Mail Service Marketing GmbH • Groupe Defitech • Mailings International • ODMT • Trebbau Direkt • CIFEA - DMK Osterwalder Marketing AG • Lewis Direct Mail • Groupe Actimail • Koop Direkt • MailFlow Marketing International • Direkt Marketing Services
  57. 57. Fase siguiente Conclusión del Informe Actividades Futuras • Discusión detallada con las empresas recomendadas en relación a determinadas propuestas de asociación • Como resultado de estas reuniones, haremos una nueva selección de candidatos y recomendaremos las empresas con las que CYT debería establecer negociaciones

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