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O ciclo da negociação

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O ciclo da negociação

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• Autores: André Araujo, Felipe de Leo, Luiz Henrique Pinho de Sá, Silvino Vieira
• Curso: Engenharia de Computação e Informação - UFRJ
• Disciplina: Teoria dos Jogos
• Ano: 2014

Apresentação sobre o ciclo de uma negociação.

• Autores: André Araujo, Felipe de Leo, Luiz Henrique Pinho de Sá, Silvino Vieira
• Curso: Engenharia de Computação e Informação - UFRJ
• Disciplina: Teoria dos Jogos
• Ano: 2014

Apresentação sobre o ciclo de uma negociação.

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O ciclo da negociação

  1. 1. O ciclo da negociação André Araujo Felipe de Leo Luiz Henrique Pinho Silvino Vieira Prof.: Flávio Mello
  2. 2. Agenda ● Introdução ● Modelo (ciclo) o Planejamento o Ação o Avaliação ● Na prática ● Conclusão
  3. 3. Introdução ● Negociação o Do latim negocium: nec (não) + ocium (ócio) ● Fases do modelo o Planejamento  Principal etapa da negociação!  Analogia: estudar para uma prova o Ação o Avaliação final  Aprender com erros e acertos
  4. 4. Introdução ● Henry Kissinger o Diplomata norte-americano o "Papa" da negociação  Metade do tempo era Planejamento o Negociações  (1969) Fim da participação dos EUA na Guerra do Vietnã  (1969) Acordo Salt (URSS)  (1974) Pacificação do Oriente Médio (judeus vs. árabes)  (1976) Pacificação na África do Sul (apartheid)
  5. 5. Introdução Exigência imposta unilateralmente e de forma autoritária pelo mais forte
  6. 6. Modelo
  7. 7. Modelo: Analogia ● Método PDCA o Gestão da Qualidade o Lean Manufacturing o Ciclos ● PDCA ● SDCA
  8. 8. Modelo: Analogia (5W2H)
  9. 9. Modelo: Analogia
  10. 10. Modelo
  11. 11. Modelo
  12. 12. Modelo: Planejamento ● Consciência do Conflito o Que impacto um resultado positivo nos trará? o Qual o mínimo que precisamos conquistar? o O que a outra parte deseja? o Diferenças Convergência de interesses
  13. 13. Modelo: Planejamento ● Necessidades o Conhecer as próprias necessidades o Conhecer as necessidades da outra parte o Como me satisfazer com um mínimo de concessões
  14. 14. Modelo: Planejamento Hierarquia das necessidades de Maslow
  15. 15. Modelo: Planejamento ● Objetivos o O que queremos conquistar exatamente? o O que, o quão e onde podemos fazer concessões ● Estratégia o Identificar o equilíbrio das forças entre participantes o Identificar a importância da negociação para cada participante o Identificar o relacionamento entre os participantes (amigos, desconhecidos?) o Interesses em comum entre os participantes
  16. 16. ● O Oponente o Avaliar o outro participante o Atividade contínua ● Táticas o Meio de seguir a estratégia escolhida Modelo: Planejamento
  17. 17. Modelo: Ação (Negociação) ● Manter conduta coerente com objetivos e estratégia escolhidos
  18. 18. Modelo: Avaliação ● Avaliação da Situação o Refletir sobre as rodadas de conversação ● Revisão do Acordo o Avaliar honestamente a atuação própria
  19. 19. Na prática ● Modelo de ciclo não é "receita de bolo" o É um modelo! ● Grande influência de fatores imponderáveis ● Aspectos práticos o Uma situação de suspense o Validade do acordo
  20. 20. Na prática ● Uma situação de suspense o Caminhando no escuro / "cabra cega"
  21. 21. Na prática ● Validade do acordo o Diferenças entre Oriente e Ocidente o Ignorância dos meios utilizados atrapalha mais que diferenças culturais
  22. 22. Validade do acordo Oriente Ocidente O que vale mais? Contrato Palavra Palavra Contrato Contrato ● Pode voltar a ser discutido ● Deve se adaptar às circunstâncias! ● Lei Romana: deve ser honrado sempre ○ Mesmo que as circunstâncias mudem ● Se rompido, existe ação na Justiça para isso! Palavra / relação de confiança Dificilmente se rompe Para quê se existe contrato? Na prática
  23. 23. Conclusão ● Planejamento é fundamental ● Aprender com erros e acertos ● Modelo serve apenas de referência ● Não existe tática bala de prata! ● Imponderáveis podem (e provavelmente vão) ocorrer ∄ Quanto mais se pratica, melhor fica!
  24. 24. Obrigado!

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