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Preguntas difíciles g y

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Preguntas difíciles g y

  1. 1. Generación Y©2012 TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS. SOLAMENTE PARA USO DE LOS IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS.
  2. 2. INTRODUCCIÓN “Arma a los IBO con las mejores respuestas para las preguntas difíciles”. ~ Frank LuntzLos prospectos, clientes, familiares y amigos pueden hacer preguntasdifíciles sobre el negocio AMWAY™. Los líderes IBO nos comentaron queciertas preguntas se realizan una y otra vez, y que las respuestas efectivasy aprobadas serían extremadamente útiles.Este documento incluye respuestas simples a algunas de esaspreguntas – respuestas que se han investigando considerablemente:• Las respuestas a las 12 preguntas más comunes se presentaron a prospectos reales en todo el país. Frank Luntz realizó nueve sesiones de investigación usando su tecnología de dial, probando las respuestas con posibles prospectos que representaban una amplia variedad de la población, incluyendo a Hispanos, mujeres y la Generación Y.• Frank Luntz también asistió a cuatro reuniones “abiertas” y dirigió grupos focales luego de la reunión.• Amway realizó una encuesta nacional en línea de posibles prospectos.• Amway llevó a cabo un seguimiento con entrevistas en profundidad de algunas personas que respondían la encuesta para conocer más sobre sus reacciones ante las respuestas a las 12 preguntas principales.Las respuestas se probaron, revisaron y volvieron a probar la efectividadpara ayudar a los IBO a responder estas preguntas. Al estudiar y usarestas respuestas como pautas, los IBO estarán más seguros al comunicarquiénes son, qué hacen, qué venden y qué ofrecen. Si bien se investigarony probaron estas respuestas, es importante que usen las palabras clavespero realicen la redacción real “por su cuenta”. ©2012 TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS. SOLAMENTE PARA USO DE LOS IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS.
  3. 3. CONTENIDOPREGUNTAS DIFÍCILES¿Qué debes hacer?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2¿Qué tipo de negocio es Amway? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4Si Amway es tan maravilloso, ¿por qué sigues trabajando?¿Por qué no eres más exitoso? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6¿Amway tiene un esquema de pirámide? . . . . . . . . . . . . . . . 8Si Amway es tan maravilloso, ¿por qué muchos fallan?. . . . . . . . 10¿Cómo explicas todas las historias negativas sobre Amwayen la Internet? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12¿Cuánto tiempo lleva el negocio Amway? . . . . . . . . . . . . . . 14¿Por qué parece que los productos AMWAY™ son tan costosos? . . . 16Si los productos AMWAY™ son tan buenos, ¿por qué no heescuchado de ellos antes?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18¿Cuánto ganan los IBO?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20¿Tengo que vender productos?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22¿Tengo que reclutar nuevos IBO para Amway?. . . . . . . . . . . . 24EJERCICIOSEn Tus Propias Palabras. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26Di la Pregunta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28Disputa del Equipo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30©2012 TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS. SOLAMENTE PARA USO DE LOS IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS. 1
  4. 4. PREGUNTAS DIFÍCILES ...¿Qué debeshacer? 2 ©2012 TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS. SOLAMENTE PARA USO DE LOS IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS.
  5. 5. PALABRAS CLAVES DE TUS RESPUESTAS • Empresario Independiente • Representa productos exclusivos de alta calidad • Vivir saludablemente, lucir de maravillas, no ser agresivo con el planeta EJEMPLO DE RESPUESTA “Soy Empresario Independiente. Represento productos exclusivos de alta calidad que ayudan a las personas a vivir saludablemente, lucir de maravillas y no ser agresivos con el planeta”.©2012 TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS. SOLAMENTE PARA USO DE LOS IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS. 3
  6. 6. PREGUNTAS DIFÍCILES ...¿Qué tipode negocioes Amway? 4 ©2012 TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS. SOLAMENTE PARA USO DE LOS IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS.
  7. 7. PALABRAS CLAVES DE TUS RESPUESTAS • Lo que hagas • Productos Exclusivos de Amway • Independencia financiera EJEMPLO DE RESPUESTA “Amway puede ser lo que desees. Para algunas personas, es una forma de acceder los exclusivos productos de calidad de Amway que no pueden obtener en ningún otro lado. Otras, lo ven como una forma de ganar unos cientos de dólares extras por mes para ayudar con las necesidades específicas que pueden tener para ellos y sus familias. E incluso otros lo usaron para iniciar sus propios negocios, lograr independencia financiera y obtener la libertad para pasar tiempo como les parezca en lugar de trabajar para alguien más”. Recuerda: Al responder a esta pregunta – o cuando discutas el posible ingreso o ganancia – debes proporcionarle al prospecto el ABOB y la divulgación de ingreso.©2012 TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS. SOLAMENTE PARA USO DE LOS IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS. 5
  8. 8. PREGUNTAS DIFÍCILES ...Si Amway estan maravilloso,¿por qué siguestrabajando?¿Por qué no eresmás exitoso? 6 ©2012 TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS. SOLAMENTE PARA USO DE LOS IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS.
  9. 9. PALABRAS CLAVES DE TUS RESPUESTAS • Objetivos propios/individuales • Yo elijo • Tiempo para hacer las cosas que quiero EJEMPLO DE RESPUESTA “Cada persona llega al negocio con sus propias metas. Algunos quieren un poco de dinero extra, otros quieren que sirva de soporte para sus familias. Elijo crear mi negocio a un ritmo que me permita tener tiempo para hacer las cosas que quiero. No siempre es fácil pero verdaderamente que para mí vale la pena”.©2012 TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS. SOLAMENTE PARA USO DE LOS IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS. 7
  10. 10. PREGUNTAS DIFÍCILES ...¿Amway tieneun esquema depirámide? 8 ©2012 TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS. SOLAMENTE PARA USO DE LOS IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS.
  11. 11. PALABRAS CLAVES DE TUS RESPUESTAS • No • Principios centrales • Condiciones iguales para todos • Sin mentalidad de ’hacerse rico rápidamente’ EJEMPLO DE RESPUESTA “No. Todos en Amway reciben la misma estructura de bonificación, que se basa en cuánto vendes. Si haces el trabajo, puedes ganar dinero. Si no haces el trabajo, no ganas dinero”.©2012 TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS. SOLAMENTE PARA USO DE LOS IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS. 9
  12. 12. PREGUNTAS DIFÍCILES ...Si Amway estan maravilloso,¿por qué muchosfallan?10 ©2012 TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS. SOLAMENTE PARA USO DE LOS IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS.
  13. 13. PALABRAS CLAVES DE TUS RESPUESTAS • No es para todos • Deseos de trabajar duro • Esfuerzo consistente EJEMPLO DE RESPUESTA “Algunas personas no tiene éxito con Amway por la misma razón que algunas personas no consiguen estar en forma con solo comprar una membresía al gimnasio. Mostrarte consistentemente y el trabajo duro es lo que te lleva a tener una buena forma. Ser un empresario independiente no hace tu dinero. Te da la capacidad de que tú hagas el dinero. Lo que puede hacer tu dinero es ir todos los días, trabajar consistentemente y trabajar duro”.©2012 TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS. SOLAMENTE PARA USO DE LOS IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS. 11
  14. 14. PREGUNTAS DIFÍCILES ...¿Cómo explicastodas las historiasnegativas sobreAmway en laInternet?12 ©2012 TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS. SOLAMENTE PARA USO DE LOS IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS.
  15. 15. PALABRAS CLAVES DE TUS RESPUESTAS • Amway confía en sus productos y en su negocio • Garantía de Satisfacción • Decide tú mismo EJEMPLO DE RESPUESTA “En ocasiones las personas no se sienten satisfechas. Pero Amway está tan seguro de su negocio y de los productos que ofrece una Garantía de Satisfacción del producto. Si no estás satisfecho, te devolvemos el dinero. Prueba los productos y decide tu mismo”. * e pueden aplicar exclusiones, si desean detalles completos visiten S Amway.com o Amway.ca©2012 TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS. SOLAMENTE PARA USO DE LOS IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS. 13
  16. 16. PREGUNTAS DIFÍCILES ...¿Cuánto tiempolleva el negocioAmway?14 ©2012 TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS. SOLAMENTE PARA USO DE LOS IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS.
  17. 17. PALABRAS CLAVES DE TUS RESPUESTAS • Tú decides • Cuanto más dediques, más podrás obtener de él • Tienes el control EJEMPLO DE RESPUESTA “Tú decides cuánto tiempo dedicas a tu negocio Amway. Desde luego, cuanto más dediques, más podrás obtener de él. Esa es una de las mejores cosas sobre este negocio – tienes el control. Tal vez le dedicas algunas horas por semana al negocio, quizás trabajas tiempo completo – tú eliges”.©2012 TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS. SOLAMENTE PARA USO DE LOS IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS. 15
  18. 18. PREGUNTAS DIFÍCILES ...¿Por qué pareceque los productosAMWAY son™tan costosos?16 ©2012 TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS. SOLAMENTE PARA USO DE LOS IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS.
  19. 19. PALABRAS CLAVES DE TUS RESPUESTAS • Valor verdadero • Productos de alta calidad • 180 días de garantía de satisfacción EJEMPLO DE RESPUESTA “Amway respalda eso con un 100% de garantía de satisfacción de 180 días, en productos, por eso sabes que lo que venden debe ser de la más alta calidad y que vale el dinero que cuestan para ofrecer una garantía sin cuestionamientos*”. * lgunas exclusiones aplican; para detalles completos, visita Amway.com o A Amway.ca y busca: Garantía de Satisfacción.©2012 TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS. SOLAMENTE PARA USO DE LOS IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS. 17
  20. 20. PREGUNTAS DIFÍCILES ...Si los productosAMWAY son tan ™buenos, ¿por quéno he escuchadode ellos antes?18 ©2012 TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS. SOLAMENTE PARA USO DE LOS IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS.
  21. 21. PALABRAS CLAVES DE TUS RESPUESTAS • Exclusivamente disponible • Bonificaciones (extensivas) en lugar de publicidad EJEMPLO DE RESPUESTA “Los productos Amway se venden exclusivamente a través de los empresarios independientes. En lugar de invertir dinero en publicidad, Amway invierte ese dinero en las bonificaciones para sus empresarios independientes”.©2012 TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS. SOLAMENTE PARA USO DE LOS IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS. 19
  22. 22. PREGUNTAS DIFÍCILES ...¿Cuánto gananlos IBO?20 ©2012 TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS. SOLAMENTE PARA USO DE LOS IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS.
  23. 23. PALABRAS CLAVES DE TUS RESPUESTAS • Yo tengo el control • Compensación y bonificación basada en el rendimiento • Tu potencial de beneficios depende de ti EJEMPLO DE RESPUESTA “Puedes desarrollar tu negocio para complementar tus ganancias actuales, o lo puedes convertir en tu principal fuente de ingresos. La compensación y las bonificaciones se basan en el rendimiento. Y, tú puedes incluso ganar más que tu auspiciador. Con Amway, tu potencial de ganancia depende de ti”.©2012 TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS. SOLAMENTE PARA USO DE LOS IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS. 21
  24. 24. PREGUNTAS DIFÍCILES ...¿Tengo quevenderproductos?22 ©2012 TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS. SOLAMENTE PARA USO DE LOS IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS.
  25. 25. PALABRAS CLAVES DE TUS RESPUESTAS • Amway te enseña • Hablar con integridad • Los usas y te has sentido satisfecho por los resultados EJEMPLO DE RESPUESTA “Amway te enseña modos fáciles de vender lo que tienes que ofrecer. El primer paso es probar ustedes mismos los productos, de manera que puedan hablar con integridad sobre ellos y usar historias personales. Las personas no quieren escuchar mucha información sobre los productos, solo quieren saber que los usas y que te sientes satisfecho con los resultados. Esa es la aprobación más poderosa que puedes ofrecer”.©2012 TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS. SOLAMENTE PARA USO DE LOS IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS. 23
  26. 26. PREGUNTAS DIFÍCILES ...¿Tengo quereclutar nuevosIBO para Amway?24 ©2012 TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS. SOLAMENTE PARA USO DE LOS IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS.
  27. 27. PALABRAS CLAVES DE TUS RESPUESTAS • NO es necesario realizar el auspicio • Depende de ti • Recibes bonificaciones de rendimiento por auspiciar a otros IBO EJEMPLO DE RESPUESTA “No es obligatorio auspiciar a nuevos Empresarios Independientes. La forma en que construyes tu negocio depende de ti y de tus objetivos. No obstante, a muchos IBO les resulta personal y financieramente gratificante auspiciar a otros empresarios. Te pueden recompensar con bonificaciones por desempeño cuando las personas que auspicias venden productos”.©2012 TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS. SOLAMENTE PARA USO DE LOS IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS. 25
  28. 28. EJERCICIOS ...EN TUS PROPIAS PALABRASObjetivo• Presenta el tema de las Preguntas Difíciles• Revisa los materiales de las Preguntas DifícilesTamaño del GrupoUno a uno, grupo pequeño, grupo grandeTiempo5 a 10 minutos por Pregunta DifícilMateriales• Documento de Preguntas Difíciles• Papel• Lápiz o lapicera 26 ©2012 TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS. SOLAMENTE PARA USO DE LOS IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS.
  29. 29. Proceso1. Asegúrate que cada participante tenga una hoja de papel y lápiz/pluma.2. Lee una de las Preguntas Difíciles y las Palabras Claves de Respuesta y el Ejemplo de Respuesta.3. Di a los participantes que tienen 2 minutos para escribir SUS respuestas a la pregunta.4. Pide voluntarios para que lean sus respuestas. Recuerda agradecer a los voluntarios.5. Realiza preguntas de discusión acerca de la respuesta (ve los ejemplos). Repite los pasos 4 y 5 para probar dos o tres respuestas.Preguntas para Debatir• ¿Esa respuesta será efectiva con prospectos o clientes?• ¿Por qué? ¿Qué hace específicamente que la respuesta sea efectiva?• ¿Cuáles de las Palabras Claves escuchaste?VariaciónSi deseas una divertida variación de este ejercicio, que los participantesescriban su respuesta a una Pregunta Difícil y luego arruguen el papely formen una “bola de nieve”. Di: “¡Hagamos una guerra de nieve!” ycomiencen a lanzar las bolas de nieve. Luego de 30 segundos, deténla guerra de nieve. Pídele a cada participante que escoja una bola denieve y la lea. Luego pide a voluntarios que lean en voz alta la respuestaescrita en el papel. Debatan sobre cada respuesta.©2012 TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS. SOLAMENTE PARA USO DE LOS IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS. 27
  30. 30. EJERCICIOS ...DI LA PREGUNTAObjetivo• Revisa los materiales de las Preguntas DifícilesTamaño del GrupoGrupo pequeño o grandeTiempo15 a 20 minutosMateriales• Documento de Preguntas Difíciles• Papel para rotafolio para cada equipo• Marcadores para rotafolio 28 ©2012 TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS. SOLAMENTE PARA USO DE LOS IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS.
  31. 31. Proceso1. Divide a los participantes en dos (o más) equipos. Cada equipo necesita papel y marcador para el rotafolio.2. Que cada equipo seleccione un miembro para que dibuje. Explica a aquellos miembros del equipo que no pueden hablar y que se pueden comunicar solamente a través de sus dibujos.3. Selecciona una Pregunta Difícil. Muestra la pregunta a los participantes que están dibujando (solo a ellos).4. Explica que, cuando des la señal, dibujarán para que su equipo identifique la pregunta. El primer equipo que identifique la pregunta ganará dos puntos.Organiza una vuelta por participante en cada equipo, asegurándose deque cada participante tenga el turno para dibujar. Felicita al equipo conla mayor cantidad de puntos.Variación• El equipo que identifica correctamente la pregunta en la tarjeta obtiene el siguiente turno: Tienen 20 segundos para identificar la respuesta para esa pregunta. Si tienen éxito, obtienen 1 punto de bonificación, si no adivinan, el otro equipo puede intentar robar el punto de bonificación identificando la respuesta correcta.• En lugar de mostrar las preguntas al participante que dibuja, muéstrale la Palabra Clave/Respuesta. Los participantes deben recortar la pregunta y luego hacer que su equipo identifique la pregunta.©2012 TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS. SOLAMENTE PARA USO DE LOS IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS. 29
  32. 32. EJERCICIOS ...DISPUTA DEL EQUIPOObjetivo• Revisa los materiales de las Preguntas DifícilesTamaño del GrupoGrupo pequeño o grandeTiempo15 a 20 minutosMateriales• Documento de Preguntas Difíciles 30 ©2012 TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS. SOLAMENTE PARA USO DE LOS IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS.
  33. 33. Proceso1. Divide a los participantes en dos (o más) equipos de seis o menos personas. Un participante de cada equipo competirá al mismo tiempo.2. Haz que los competidores se paren al lado de una mesa resistente. Diles a los participantes que seleccionarás al azar una de las tarjetas de Preguntas Difíciles y leerás la pregunta. La primera persona en golpear la mesa tendrá la posibilidad de identificar una de las Palabras Claves para esa pregunta. Una respuesta correcta le hace ganar 3 puntos al equipo.3. Una respuesta correcta también le hace ganar al equipo la posibilidad de identificar las otras Palabras Claves. Ofrece al equipo 10 segundos para debatir y determinar la respuesta “oficial”. Si identifican de manera correcta el resto de las Palabras Claves, ganan 1 punto.4. Si la primera persona en golpear la mesa responde de manera incorrecta, el equipo contrario puede intentar ganar 1 punto respondiendo correctamente.5. Si un equipo no puede identificar correctamente el resto de las Palabras Claves, entonces el otro equipo puede intentar ganar 1 punto respondiendo de manera correcta.El ejercicio dura 6 vueltas. Asegúrate de que cada participante tenga unaposibilidad de competir. Felicita al equipo con la mayor cantidad de puntos.©2012  All rights reserved.  Printed in the USA.  60440SPA 31

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