Corso di Marketing Distribuzione

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Corso di Marketing Distribuzione

  1. 1. Copyright Studio Cesaro srl CANALI DISTRIBUTIVI Si fa presto a dire…. DAL PRODUTTORE AL CONSUMATORE Liberamente tratto da Philip Kotler ‘ Marketing Management’ ISEDI - 1990
  2. 2. Copyright Studio Cesaro srl CANALI DISTRIBUTIVI “ Quando un frigorifero non è un frigorifero? Quando si trova a Pittsburgh, mentre chi ne ha bisogno si trova a Houston.” Heskett, Gaskowsky e Ivie
  3. 3. Copyright Studio Cesaro srl CANALI DISTRIBUTIVI PRODUTTORE CONSUMATORE DISTRIBUZIONE OFFERTA DOMANDA PREZZO
  4. 4. Copyright Studio Cesaro srl CANALI DISTRIBUTIVI DISTRIBUZIONE Diretta Indiretta Mista La definizione di Diretta o Indiretta attiene esclusivamente alla titolarità dell’azione distributiva, quindi se il soggetto che opera è controllato o meno dal Produttore.
  5. 5. Copyright Studio Cesaro srl CANALI DISTRIBUTIVI MODALITA’ TRASFERIMENTO MERCE Acquisto e vendita proprietà COMMERCIANTI Contributo operativo AUSILIARI Vendita per conto altrui INTERMEDIARI
  6. 6. Copyright Studio Cesaro srl CANALI DISTRIBUTIVI Cosa fa il canale distributivo: RICERCA Informazioni per pianificare e facilitare lo scambio PROMOZIONE Realizzazione e diffusione di messaggi persuasivi rispetto all’offerta CONTATTO Relazione con acquirenti potenziali ADATTAMENTO PRODOTTO Adattamento standard produttivi con standard consumo NEGOZIAZIONE Ricerca dell’accordo sugli elementi offerta DISTRIBUZIONE FISICA Consegna dei prodotti ASPETTO FINANZIARIO? Uscite finanziarie prima delle entrate? RISCHIO ? Variazioni di prezzo o calo della domanda
  7. 7. Copyright Studio Cesaro srl CANALI DISTRIBUTIVI PRODUTTORE CONSUMATORE GROSSISTA DETTAGLIANTE Agente Agente Agente Nella distribuzione moderna il senso delle frecce è inverso. Si parte dalle esigenze del consumatore per risalire la filiera.
  8. 8. Copyright Studio Cesaro srl CANALI DISTRIBUTIVI Cosa passa nel canale: I FLUSSI FLUSSO FISICO Il movimento dei prodotti dal produtture al consumatore finale FLUSSO DI TITOLO Il passaggio del titolo di proprietà da un soggetto ad un altro FLUSSO FINANZIARIO Il susseguirsi dei pagamenti e le relative valute FLUSSO DI INFORMAZIONI Passaggio di informazioni di varia natura tra i canali FLUSSO PROMOZIONALE Le varie forme di comunicazione usate per influenzare le altri parti del sistema
  9. 9. Copyright Studio Cesaro srl CANALI DISTRIBUTIVI <ul><li>Tipi di canale distributivo: </li></ul><ul><li>CANALE CONVENZIONALE </li></ul><ul><li>Produttore, grossisti e dettaglianti con azioni indipendenti e separate </li></ul><ul><li>SISTEMI VERTICALI </li></ul><ul><li>Produttore, grossisti e dettaglianti che operano in modo unificato. Un soggetto ottiene la cooperazione degli altri mediante l’acquisizione del controllo. </li></ul><ul><li>Elementi del controllo sono dati da: </li></ul><ul><li>Stesso ‘ambito’ aziendale (SVM aziendale); </li></ul><ul><li>Forte potere contrattuale (SVM amministrato); </li></ul><ul><li>Liberamente su base contrattuale (SVM contrattuale): </li></ul><ul><li>Unioni volontarie; </li></ul><ul><li>Gruppi di acquisto; </li></ul><ul><li>Franchising o affiliazione. </li></ul><ul><li>SISTEMI ORIZZONTALI </li></ul><ul><li>Alleanze allo stesso stadio della distribuzione. </li></ul><ul><li>SISTEMI MULTICANALE </li></ul><ul><li>Utilizzare contemporaneamente più modalità distributive. </li></ul>
  10. 10. Copyright Studio Cesaro srl CANALI DISTRIBUTIVI Criteri di scelta del canale distributivo CRITERIO ECONOMICO Canale indiretto Canale diretto
  11. 11. Copyright Studio Cesaro srl CANALI DISTRIBUTIVI <ul><li>Altri criteri di scelta del canale distributivo: </li></ul><ul><li>Clientela; </li></ul><ul><li>Prodotto; </li></ul><ul><li>Intermediari; </li></ul><ul><li>Concorrenza; </li></ul><ul><li>Impresa; </li></ul><ul><li>Ambientali; </li></ul><ul><li>Controllo possibile; </li></ul><ul><li>Adattamento possibile. </li></ul>
  12. 12. Copyright Studio Cesaro srl CANALI DISTRIBUTIVI <ul><li>MARKETING DISTRIBUTIVO : </li></ul><ul><li>mercato obiettivo; </li></ul><ul><li>assortimento prodotti </li></ul><ul><li>(griglia, packaging e visual); </li></ul><ul><li>prezzo; </li></ul><ul><li>promozione; </li></ul><ul><li>localizzazione; </li></ul><ul><li>relazione col cliente. </li></ul>
  13. 13. Copyright Studio Cesaro srl CANALI DISTRIBUTIVI <ul><li>MARKETING DISTRIBUTIVO : </li></ul><ul><li>mercato obiettivo; </li></ul><ul><li>assortimento prodotti </li></ul><ul><li>(griglia, packaging e visual); </li></ul><ul><li>prezzo; </li></ul><ul><li>promozione; </li></ul><ul><li>localizzazione; </li></ul><ul><li>relazione col cliente. </li></ul>

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