Maslik 06.12.11

662 views

Published on

0 Comments
2 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
662
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
182
Actions
Shares
0
Downloads
28
Comments
0
Likes
2
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Maslik 06.12.11

  1. 1. Целевой маркетингВымпелком СНГ Kyrgyzstan © Beeline 2011
  2. 2. Роль целевого маркетингаКлючевые тренды в бизнесе Типовые задачи бизнесаНасыщенность рынка • Как повысить эффективность продаж? • Каких абонентов развивать и что нужно продвигать?Высокий отток • Как снизить отток? • Какие инструменты сохранения внедрить? • Какие абоненты уходят в отток?Ценовые войны • Как повысить долю рынка? • Какие услуги внедрить? • … Kyrgyzstan © Beeline 2011
  3. 3. Аналитический маркетингАналитический маркетинг – вид маркетинга, основанный на анализе и прогнозировании поведения и потребностей клиента, как основе принятия управленческих решенийКлючевые особенности аналитического маркетинга:• Принятие решений, основанное на аналитике(не предположениях)• Работа с каждым абонентом и сегментами• Прогнозирование поведения• Сбалансированное управление показателями маркетинговой активности• Максимизация эффективности маркетинга Kyrgyzstan © Beeline 2011
  4. 4. Массовый маркетинг vs целевой Целевой Массовый маркетинг маркетинг Основан на маркетинговых Заранее известна эффективность исследованиях Эффективен при продвижении сложных услуг Отлично подходит для продажи Позволяет создавать ценность для простых продуктов клиента Единое открытое предложение Позволяет управлять стоимостью для всех абонентов предложения для разных клиентов Дизайн и сроки предложений Активное внешнее диктуются целями. Может быть продвижение неограниченное количество целевых предложений Максимальный охват Гибкость на операционном уровне и высокая эффективность Kyrgyzstan © Beeline 2011
  5. 5. 5 Управление абонентом Привлечение Информирование Стимулирование Сохранение Возврат Задачи Аналитического Маркетинга Прибыльность Какие клиенты Что готов подключить Какие клиенты •Где продавать? Какие клиенты готовы будут убыточны? клиент? •Кого привлекать? склонны к оттоку? вернуться? Что интересно Какие услуги •Что нужно клиентам? Чем сохранять клиентов? Кого необходимо клиентам? внедрять? •Какие каналы развивать, Какие ключевые возвращать? Как максимизировать какие сокращать? причины оттока? прибыльность и •Каких дилеров доходность? • стимулировать? Kyrgyzstan © Beeline 2011
  6. 6. Зоны влияния Оптимизация привлечения Рост ARPU и Сокращение Оптимизация новых GM оттока затрат клиентов Рост LTV Рост EBITDA Kyrgyzstan © Beeline 2011
  7. 7. Подходы ЦМ Цель – Подбор клиентов для максимизации продаж/выручки/прибыли по услугеПродуктовый подход Решение – Построение моделей отклика/прибыльности Результат – Рост кол-ва продаж с одного контакта более чем в 5 раз Цель – создание услуг/товаров под определенный сегмент потребителей Сегменто- Решение – сегментация и изучение профилейориентирован собственных клиентов ный подход Результат – Разработка услуг/пакетов, релевантных интересам клиентов Kyrgyzstan © Beeline 2011
  8. 8. Бизнес процесс ЦМ Kyrgyzstan © Beeline 2011
  9. 9. Оценка кампаний• Внедрение контрольных и целевых групп• Учет затрат• Статистически модели оценки Рабочая группа (воздействие подается) Contact rate Вся Критерии Целевая Take rate клиентская выборки группа база Hit rate Контрольная группа (воздействие не подается) Kyrgyzstan © Beeline 2011
  10. 10. Оценка кампанийИнтеграция данных из всех источников в единое хранилище позволяет компаниипроводить детальную клиентскую аналитику, строить различные поведенческиемодели, что предоставляет много возможностей для создания целевых предложений Система отчетности Система отчетностиБИЛЛИНГ IBM SPSS Modeler CRM CRM Более 100 АналитическоеWEB Аналитическое моделей, Хранилище Хранилище Более 4ТБ работающих и Более 4ТБ обновляющихся автоматически Информационные Информационные Системы партнеров Системы партнеровCRM 10 Kyrgyzstan © Beeline 2011
  11. 11. Этапы развития ЦМЭтапы развития ЦМФункции ЦМ 11 Kyrgyzstan © Beeline 2011

×