Modelo de Incentivos para mejorar la Productividad de la Fuerza de Ventas

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¿Cómo mejorar la efectividad en la fuerza de ventas apalancándose en el sistema de incentivos?

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Modelo de Incentivos para mejorar la Productividad de la Fuerza de Ventas

  1. 1. ¿Cómo mejorar la efectividad en la fuerza de ventas apalancándose en el sistema de incentivos ? Giovanny León Gerente General Sandoz Venezuela Ciudad de México, 3 de Sep. 2008
  2. 2. Tendencias en la visita médica Al aumentar el costo de la FF , se requiere incrementar su productividad.
  3. 3. El sistema de incentivos es el driver de la Fuerza de Ventas
  4. 4. ¿Podemos incrementar la productividad de la fuerza de ventas apalancándonos en el plan de incentivos?
  5. 5. Adaptar el sistema de incentivos a los objetivos estratégicos de la empresa
  6. 6. Establecer objetivos individuales diferenciados
  7. 7. Rompiendo el paradigma de objetivos lineales para todos los territorios.
  8. 8. Usualmente se establece un objetivo nacional que se extrapola a todos los REPs.
  9. 9. El resultado: objetivos inalcanzables para algunos y
  10. 10. El resultado: objetivos inalcanzables para algunos y demasiado bajos para otros.
  11. 11. ¿Por qué tiene sentido establecer objetivos individuales ?
  12. 12. ¿ Como establecemos los objetivos individuales?
  13. 13. Mega y Sinergia : las herramientas que usamos. Data histórica DDD Imputs MEGA <ul><li>Objetivos individuales . </li></ul><ul><li>Reportes individuales </li></ul><ul><li>Data para calculo de comisiones. </li></ul>Outputs Data de ventas x rep de DDD SINERGIA <ul><li>Comisiones </li></ul>
  14. 14. ¿Cómo llegamos al objetivo individual?
  15. 15. El proceso de generación de incentivos individuales se divide en tres etapas: MEGA Definición de Objetivos País Definición de Objetivo por Representante Definición de GRIDS por Representante
  16. 16. Definición de GRIDS por REP. MEGA A. Análisis de Potencial del Territorio B. Asignación de MS objetivo por Territorio C. Elaboración de GRID territorial con base en el MS Objetivo
  17. 17. A nivel de REP implica el establecimiento de objetivos AMARE
  18. 18. Haciendo manejable el proceso
  19. 19. Calculo automatizado del incentivo SINERGIA Administración Procesos Reportes
  20. 20. Nuestra experiencia ha sido muy positiva , logrando mejoras muy importantes en los procesos. <ul><li>Mega </li></ul><ul><li>Sinergia </li></ul><ul><li>Procesamiento y generación de data de mercado en una sola herramienta. </li></ul><ul><li>Establecimiento de objetivos trimestrales (4x año). </li></ul><ul><li>Inforeps: reportes individuales de ventas (unidades y MS) - territorios y bricks. </li></ul><ul><li>Calculo automatizado de la comisión. </li></ul><ul><li>Alta flexibilidad en cuanto a configuración se refiere. </li></ul><ul><li>Generación de más de 20 reportes diferentes </li></ul>
  21. 21. El cambio de sistema implica un cambio de cultura
  22. 22. Se hace alcanzable el crecimiento.
  23. 23. Alcanzamos los objetivos nacionales, gracias a la contribución de todos los REPs.
  24. 24. Si todos los territorios hacen su aporte, la organización logra su objetivo.
  25. 25. [email_address]

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