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Le sfide per i Marketer di oggi...

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E come la Marketing Automation può aiutare loro a risolverle e a vicerle; Presentazione tenuta durante il workshop sulla Marketing Automation organizzato da DML; relatore: Leonardo Bellini

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Le sfide per i Marketer di oggi...

  1. 1. LEONARDO BELLINILE SFIDE DEI MARKETER DI OGGI..
  2. 2. ALCUNE DOMANDE…1.  SAPETE CON PRECISIONE COME SPENDETE IL VOSTRO BUDGET DI MARKETING?2.  PER ESEMPIO QUANTO SPENDETE PER ACQUISIRE UN NUOVO LEAD?3.  A PROPOSITO, QUAL E’ LA VOSTRA DEFINIZIONE DI LEAD?4.  IN QUALE STADIO SI COLLOCA ALL’INTERNO DEL VOSTRO MODELLO DEI RICAVI?5.  A PROPOSITO, AVETE UN MODELLO DI REVENUE CYCLE CONDIVISO TRA MARKETING E VENDITE ?
  3. 3. Landing Page Social media Optimization Lead scoring Data Mgmt Lead CRM nurturing Integration Campaign Sales 2.0 Mgmt Email Marketing Reporting &marketing Automation Analytics
  4. 4. 10 AREE CHIAVE PER LA MA1.  CAMPAIGN MANAGEMENT2.  LEAD NURTURING3.  EMAIL MARKETING4.  LEAD SCORING5.  LANDING PAGE CREATION & OPTIMIZATION6.  SOCIAL MEDIA7.  DATA MANAGEMENT8.  CRM INTEGRATION9.  SALES 2.010. REPORTING & ANALYTICS
  5. 5. LE SFIDE PER I MARKETER
  6. 6. SEGMENTAZIONE•  STAI PROFILANDO I TUOI LEAD ? CON QUALI DATI?•  COME CREI E GESTISCI LISTE PROFILATE? C’è un modo difficile e un modo più facile…
  7. 7. IL SOGNO•  MI PIACEREBBE CONCENTRARMI SULLA DEFINIZIONE E CONDIVISIONE DEI CRITERI DI SEGMENTAZIONE E PROFILAZIONE..•  VORREI USARE LA SEGMENTAZIONE DINAMICA, BASATA SU DATI COMPORTAMENTALI DEI PROSPECT..•  VORREI POTER CREARE AL VOLO E COMPARARE LISTE PROFILATE IN BASE AD UNA SERIE DI ATTRIBUTI DEL CLIENTE TRACCIATI ONLINE (ES. WEB VISITS, DOWNLOAD DOCUMENTI, RICHIESTA INFO, VISITA PAGINE PRODOTTI..)VORREI IN DEFINITIVA POTERMI CONCENTRARE PIU’ SULLASTRATEGIA E PERDERE POCO TEMP0 SULL’OPERATIVITA’…
  8. 8. LA REALTA’…Sto estraendo i dati da unavarietà di soluzioni (CRM,DB, Email Services, webAnalytics) per creare listeprofilate• Aggrego poi dati da sistemidifferenti• Lotto nel cercare diuniformarli per creare unavisione unica del lead ! Devo continuamente importare ed esportare i dati da un sistema all’altro per creare segmenti di marketing significativi
  9. 9. CAMPAIGN DESIGN•  QUANTO TEMPO TI OCCORRE DALLA PROGETTAZIONE ALL’ESECUZIONE DI UNA CAMPAGNA?•  DISPONI DI STRUMENTI IN GRADO DI DISEGNARE UNA CAMPAGNA MULTI- STEP?
  10. 10. IL SOGNO•  MI PIACEREBBE POTER ESSERE INDIPENDENTE NEL CREARE ED ESEGUIRE CAMPAGNE DI LEAD ACQUISITION•  VORREI POTER CREARE DIRETTAMENTE LANDING PAGE, E RACCOGLIERE I DATI IN MANIERA INTEGRATA RISPETTO ALLE MIE LISTE•  VORREI POTER CREARE NEWSLETTER HTML ED ESEGUIRE E TRACCIARE CAMPAGNE VIA EMAIL•  VORREI POTER CREARE CAMPAGNE BASATE SU LISTE PROFILATE E MULTI STEP
  11. 11. LA REALTA’…Uso una varietà di soluzioni(CRM, Email, Analytics) percreare ed eseguire unasingola campagna mono-step• Devo chiedere aiuto all’Artdesigner, e al Web Producerper inserire manualmente ilForm nelle pagine web ecreare un’email HTML Devo sperare che il Web team interno o l’Agenzia esterna abbia tempo per modificare i campi della Form online e creare una variante..
  12. 12. PROCESS AUTOMATION•  COME AUTOMATIZZI I PROCESSI DI COLTIVAZIONE DEL LEAD?•  DISPONI DI STRUMENTI IN GRADO DI CREARE PROCESSI DISTINTI IN BASE AL VALORE DEL LEAD?
  13. 13. IL SOGNO•  VORREI POTER DEFINIRE PROCESSI DI LEAD NURTURING BASATI SUL LEAD SCORING DIFFERENTI IN MANIERA SEMPLICE E AUTOMATICA•  VORREI INVIARE CONTENUTI DIFFERENTI A LEAD CHE APPARTENGONO A STADI DIFFERENTI DEL PROCESSO DI ACQUISTO•  VORREI POTER PASSARE ALLE VENDITE SOLO LEAD MATURI, SALES-READY
  14. 14. LA REALTA’…•  Il mio sistema di campaign management non integra il mio modello di lead scoring•  Per modificare il workflow dei processi per la gestione di liste profilate devo aspettare l’IT che mi configuri la variante da me richiesta Devo sperare che l’IT abbia il tempo per modificare il Workflow; non posso gestire le eccezioni e gli hot leads in tempo reale..
  15. 15. LEAD SCORING•  ASSEGNI UN PUNTEGGIO AI LEAD?•  DISPONI DI STRUMENTI IN GRADO DI TRACCIARE E ASSEGNARE UN PUNTEGGIO ALLE AZIONI DEI LEAD?
  16. 16. IL SOGNO•  VORREI POTER ASSEGNARE I PUNTEGGI AL COMPORTAMENTO DEI LEAD•  STO ASSEGNANDO I PUNTEGGI IN MANIERA CORRETTA?•  VORREI MISURARE LE CONVERSIONI DELLE AZIONI AUTOMATICO CHE HO ASSOCIATO A CIASCUN LEAD•  VORREI TRACCIARE L’ATTIVITA’ ONLINE PER MISURARE LA SALES- READINESS
  17. 17. LA REALTA’…•  Sono costretto ad usare più strumenti per associare i lead score alle azioni da loro eseguite•  Devo allineare le attività di tracking con quelle di scoring Devo integrare i dati demografici•  Non posso verificare in con i dati comportamentali automatico la qualità del mio modello e rivedere l’assegnazione dei punteggi
  18. 18. EMAIL MARKETING & DELIVERABILITY•  PUOI CREARE DA SOLO UNA CAMPAGNA DI EMAIL MARKETING MULTI-STEP E CON TRIGGER DI ATTIVAZIONE?•  PUOI TRACCIARE LE METRICHE ASSOCIATE?
  19. 19. IL SOGNO•  VORREI POTER CREARE UNA CAMPAGNA EMAIL COMPLESSA SENZA RICORRERE AGLI ALTRI REPARTI (ART, PRODUCTION, IT)•  VORREI ESEGUIRE LA CAMPAGNA USANDO LE LISTE PROFILATE CON I DATI COMPORTAMENTALI•  VORREI TRACCIARE L’ATTIVITA’ ONLINE PER MISURARE LA SALES- READINESS•  VORREI CONOSCERE IL TASSO DI CONSEGNA, DI APERTURA E VALORE DEL LEAD•  VORREI MONITORARE GLI SCORE AI LEAD OGGETTO DELLA CAMPAGNA
  20. 20. LA REALTA’…•  Devo contattare l’agenzia di comunicazione per un preventivo•  Devo chiedere al Web team di modificare il Form•  Devo chiedere al Web Analyst di tracciare i dati dell’invio•  E al team IT di aggiornare il DB con i punteggi dei lead in base alle azioni generate Non sono in grado di modificare velocemente layout e campi dell’email
  21. 21. LANDING PAGE DESIGN & OPTIMIZATION•  PUOI CREARE DA SOLO UNA LANDING PAGE?•  PUOI FARE A/B TEST?•  PUOI SELEZIONARE I CAMPI DEL FORM CHE VUOI INSERIRE?•  PUOI TRACCIARE IN AUTOMATICO IL COMPORTAMENTO DEGLI UTENTI?
  22. 22. IL SOGNO•  VORREI POTER CREARE UNA LANDING PAGE SENZA COINVOLGERE I REPARTI (ART, PRODUCTION, IT)•  VORREI CREARE E INSERIRE UN FORM NELLA PAGINA SELEZIONANDO I CAMPI OPPORTUNI•  VORREI RICONOSCERE I NUOVI VISITATORI DAI VISITATORI ABITUALI•  VORREI PARAGONARE L’EFFICACIA DI DUE LANDING PAGE
  23. 23. LA REALTA’…•  Devo contattare l’agenzia di comunicazione per la grafica•  Devo chiedere al Web team di creare un nuovo Form per la landing page•  Devo passare loro codici di tracciamento per il CRM forniti dal Crm Team Non sono in grado di modificare velocemente layout e campi dell form contenuto nella landing page
  24. 24. OFFLINE EVENTS INTEGRATION•  IN CHE MODO GESTISCI E INTEGRI LE ATTIVITA’ DI MARKETING ONLINE E OFFLINE?•  USI REMINDER PER RICORDARE I TUOI EVENTI OFFLINE?•  INTEGRI NEL TUO DB LEADS QUESTE INFO?
  25. 25. IL SOGNO•  VORREI POTER FACILMENTE CREARE CAMPAGNE MULTI-STEP DI REMINDER•  VORREI CREARE INSIEME SIA UNA CAMPAGNA DI REMINDER SIA LE EMAIL DI FOLLOW-UP•  VORREI INTEGRARE QUESTO GENERE DI CAMPAGNE NEL PROGRAMMA DI LEAD NURTURING
  26. 26. LA REALTA’… •  Sto usando il CRM per tracciare ogni evento come una singola campagna distinta •  Carico poi i prospect post-evento per fare remarketing •  Ho abbandonato sistemi complicati per creare workflow per campagne di questo tipoNon sono in grado di integrare facilmente una campagna pre e postevento; devo gestire manualmente l’importazione ed esportazione di liste
  27. 27. I vantaggi che vorrei..1.  Accorciare il ciclo di vendita (contatto solo i lead sales-ready)2.  Incrementare tassi di apertura e click delle campagne email (segmenti basati su profili e comportamenti)3.  Costruire una relazione migliore con le Vendite (offro loro di cogliere i frutti maturi)4.  Automatizzare task ripetitivi (più tempo per la strategia)5.  Accesso a report e statistiche (senza dover integrare n report)
  28. 28. LEAD MANAGEMENTOPTIMIZATION
  29. 29. ABOUT LEAD MANAGEMENT...ALCUNE DOMANDE:•  COME ORDINATE E CLASSIFICATE I LEAD, PRIMA DI PASSARLI ALLE VENDITE?•  DOPO QUANTO TEMPO DAL 1° CONTATTO UN LEAD MEDIAMENTE VIENE CONTATTATO?•  E DA CHI? CON QUALI INFORMAZIONI IN MANO?
  30. 30. LE SFIDE PER I MARKETERTUTTI I LEAD GENERATI (ES. DURANTE UNA FIERA) VENGONO PASSATI ALLE VENDITE, INDISTINTAMENTE…
  31. 31. LE SFIDE PER I MARKETERL’ELABORAZIONE DEI LEAD E’ UN PROCESSO MOLTO LUNGO E MOLTO SPESSO SENZA PRIORITA’…
  32. 32. I WISH I COULD…MI PIACEREBBE:• CONOSCERE IL LIVELLO DI MATURAZIONE DELLEAD, SE E’ GIA’ PRONTO AD ACQUISTARE O E’ INUNA FASE INIZIALE, ESPLORATIVA• POTER ORDINARE E CLASSIFICARE I LEAD INBASE AL LORO VALORE• DARE PRIORITA’ DI CONTATTO ALLE VENDITE INBASE A QUESTI CRITERI DI CLASSIFICAZIONE• CONDIVIDERE CON LE VENDITE LE STRATEGIE DIGESTIONE DEI LEAD…
  33. 33. LE SOLUZIONI1.  CREARE E DOCUMENTARE UN PROCESSO COMPLETO DI LEAD MANAGEMENT2.  PROGETTARE E IMPLEMENTARE UN MODELLO DI LEAD SCORING E UN PROGRAMMA DI NURTURING3.  AUTOMATIZZARE UN PROCESSO DI LEAD CAPTURE
  34. 34. LEAD CAMPAIGN DESIGNDISEGNARE UNA CAMPAGNA BASATA SULLE AZIONI E REAZIONIDEL PROSPECT/LEAD/CLIENTE… CHE PREVEDA DEI LOOP MODELLATA SUL REVENUE CYCLE AZIENDALE
  35. 35. LEAD SCORING•  DEFINIRE ALCUNE REGOLE DI CLASSIFICAZIONE DEI LEAD IN BASE A:•  I LORO COMPORTAMENTI•  LORO PROFILO
  36. 36. LEAD NURTURING PROGRAMSDEFINIRE UN PIANO DI COLTIVAZIONE DEI LEAD BASATOSUL LORO STADIO CORRENTE ALL’INTERNO DEL CICLO DIACQUISTOOBIETTIVO: APPROFONDIRE LA CONOSCENZA DEL LEAD EMONITORARE I SUOI PASSAGGI ALL’INTERNO DEL FUNNEL PROGETTARE AZIONI E CONTENUTI PER CIASCUNA FASE
  37. 37. LEAD CAPTURE•  SEMPLIFICARE IL PROCESSO DI RACCOLTA DEI LEAD MEDIANTE LA CREAZIONE DI FORM ONLINE BASATE SUI CAMPI AUTOMATICI IN BASE AL LIVELLO DI CONOSCENZA DEL LEAD
  38. 38. RISULTATI ATTESI1.  INCREMENTARE IL VALORE DELLE OPPORTUNITA’ GENERATE2.  RIDURRE I COSTI PER LA QUALIFICAZIONE DEI LEAD3.  RIDURRE IL TEMPO INTERCORSO TRA IL 1° CONTATTO E LA GENERAZIONE DI UN LEAD QUALIFICATO
  39. 39. COSA ASPETTARSI..•  IL PROCESSO DI LEAD MANAGEMENT RICHIEDE TEMPO PER ESSERE PERFEZIONATO•  DEVE ESSERE CONDIVISO TRA MARKETING E VENDITE•  SI DEVONO RIVEDERE PROCESSI E RESPONSABILITA’ TRA MKTG E VENDITE•  IL TEAM DI VENDITE DOVRA’ ESSERE FORMATO SUI NUOVI PROCESSI•  SI DOVRANNO SVILUPPARE NUOVI CONTENUTI
  40. 40. BEST PRACTICES
  41. 41. 1. MAPPA I TUOI PROCESSI ATTUALIIDENTIFICA EVENTUALI VICOLI CHIUSI O COLLI DI BOTTIGLIA
  42. 42. 2. START SMALLINIZIA CON UN PROGRAMMA SEMPLICE DI LEAD NURTURINGCREA UN MODELLO SEMPLIFICATO DI LEAD SCORING
  43. 43. 3. INTEGRA CON I FEEDBACK DELLE VENDITERIVEDI E MIGLIORA I PROGRAMMI, IN BASE AI FEEDBACK DELLEVENDITE
  44. 44. 4.CONVIDI CON LE VENDITECONDIVIDI CON LE VENDITE I RISULTATIFAI LORO TRAINING DEI PROGRAMMI DI LEAD NURTURING
  45. 45. SO, WHAT?2 PROPOSTE CONCRETE…
  46. 46. RESEARCH PROGRAMPROPOSTA PERLAVORO DI RICERCA Come posso ottimizzare iINTER-COMPANY miei processi di lead management?OBIETTIVO:OTTIMIZZARE IL :• REVENUE CYCLE COSTITUZIONE DI UN GRUPPOMODEL DI LAVORO MISTO X RICERCA• LEAD SCORINGMODEL Coinvolgimento del Dipartimento• LEAD NURTURING di Ing. Gestionale del PolitecnicoPROCESS Di Milano
  47. 47. PARTNERSHIP PROGRAMCO-CREATION DI UNA LA PIATTAFORMA CHEPIATTAFORMA DI VORREI..MARKETING AUTOMATIONLE AZIENDE PARTNERPOTRANNO: COSTITUZIONE DI UNA• CONTRIBUIRE ALLA TASK-FORCEDEFINIZIONE DELLE OPERATIVAFUNZIONALITA’• INCIDERE SULLA ROADMAPDI SVILUPPO Coinvolgimento del Dipartimento• USUFRUIRE DELSOFTWARE RILASCIATO di Ing. Gestionale del Politecnico di Milano
  48. 48. GRAZIE PER L’ATTENZIONE J LEONARDO BELLINI Email: leonardobellini@dml.it Tel: 02-39438847 Mobile: 335-7386933

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