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FACEBOOK COMMERCE10 SECRETI PER AVERESUCCESSO
1. PLAY THE IMPULSE GAME•  L’acquisto di impulso è   responsabile del 40%   degli acquisti;•  Siamo impulsivi ed   emozion...
SHOPPING IS SOCIAL§  Poiché ad oggi Facebook non è usata dagli utenti come    una piattaforma per fare shopping, per vend...
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PULSE BUYING PRODUCTS§  QUALI SONO I PRODOTTI CHE    ACQUISTIAMO D’IMPULSO:1.  PRODOTTI CHE CI FANNO SENTIRE BENE2.  PROD...
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ESPERIMENTO DI 3 MESI
NON SOLO UNO SCAMBIO DI FAVORI§  I MEMBRI DELL’ADVISORY GROUP SI SENTONO    PARTE INTEGRANTE DELL’AZIENDA§  SIGNIFICA CH...
IKEA EFFECT  §  INVESTIRE IN TEMPO ED EMOZIONI FA      APPARIRE LE COSE PIU’ PERSONALI E      IMPORTANTI•  CREA UN SENSO ...
THE EGG THEORY          DIAMO MAGGIORE VALORE ALLE COSE CHE ABBIAMO          CONTRIBUITO A FARE: EFFETTO IKEA           AG...
SOCIAL MINDSETDAL PUNTO DI VISTA DEL CONTESTO SOCIAL SIDESIDERA CHE GLI ADVOCATE APPASSIONATIPORTINO CON LORO NUOVI CLIENTI
SELLING IS SOCIAL, NOT PERSONAL§  NON VENDI AI SINGOLI    INDIVIDUI, MA A INDIVIDUI E    AI LORO AMICI..§  SOCIAL SELLIN...
SOCIAL INVOLVEMENT              §  LA STRATEGIA “ADD-AN-                  EGG” AGISCE COME                  POTENTE TECNI...
MODIFY WATCHES COINVOLGE I PROPRI FAN INVITANDOLI ADISEGNARE I PROPRI PRODOTTI CON GIOCHI, CONCORSI EBRAINSTOTMING
FACEBOOK CONTESTSQUESTO E’ IL MODELLO SCELTO DAI FAN
SAMUEL ADAMS FANPAGE§  SAMUEL ADAMS BREWER    SULLA PROPRIA    FANPAGE INVITA I FAN A    DARE SUGGERIMENTI    PER NUOVE B...
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SCATENA IL POTENZIALE•  STAI USANDO LA STRATEGIA ADD-AN-EGG PER   COINVOLGERE E PREMIARE I TUOI SUPER-FAN?•  HAI AGGIUNTO ...
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§  I Fan della Banda    possono seguire il    concerto, commentare,    chattare etc. e    condividere da remoto    l’espe...
THE EXPERIENCE ECONOMY§  VENDERE    UN’ESPERIENZA SU    FACEBOOK è    UN’IDEA BRILLANTE§  LE PERSONE    SEMPRE PIU’    C...
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RANSOM ADIDAS POP-UP STORE§  ADIDAS HA LANCIATO LA    LINEA RANSON E BLU    CON 6 POP-UP STORE IN    6 DIFFERENTI LOCALIT...
ADIDAS POP-UP STORE, SI MONTAE SI SMONTA IN POCHE ORE..
EVENTI ADIDAS SU FACEBOOK
SOCIAL MINDSET§  NON C’E’ NIENTE DI MEGLIO CHE    CONDIVIDERE ESPERIENZE SOCIALI PER    PERMETTERE AI TUOI CLIENTI DI    ...
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SCATENA IL POTENZIALE•  L’ESPERIENZA E’ IL SEGRETO PER SCATENARE   LE VENDIRE SU FACEBOOK•  TRASFORMA TE STESSO DA DETTAGL...
LE DOMANDE PER TE§  CREI E GESTISCI EVENTI SU FACEBOOK?    CONSIDERA FACEBOOK COME UNA    PIATTAFORMA PER FARE STREAMING ...
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COMMERCIAL MINDSET§  GLI INCENTIVI E L’INCENTIVAZIONE SONO    UNA CHIAVE DI SUCCESSO PER    VENDERE SU FACEBOOK§  I CLIE...
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GLI INCENTIVI SOCIALI§  SI BASANO SULLA PEER PRESSURE, LA    PRESSIONE DEI PARI:§  LA NOSTRA MOTIVAZIONE A ESSERE    CON...
PRODOTTI CONINCENTIVI SOCIALI•  VENDERE PRODOTTI SU   FACEBOOK CHE CONTENGONOUN INCENTIVO SOCIALE, CHEFAVORISCONO L’ACCETT...
PRODOTTI SOCIAL§  QUANDO UN PRODOTTO E’ “SOCIAL”:  §  PRODOTTI CHE CI PERMETTONO DI FAR PARTE DI      UN GRUPPO, CI DANN...
MOTORE PER IL SISTEMA DI RACCOMANDAZIONI
SCATENA IL POTENZIALE•  OFFRI INCENTIVI SOCIALI CHE:  •  FORNISCONO BENEFICI ECONOMICI IN MANIERA     SOCIALE (ATTRAVERSO ...
LA SFIDA PER L’F-COMMERCEINCENTIVARE SOCIALMENTE LE VENDITE CON FUNZIONALITA’PER LO SHOPPING CHE AIUTANO LE PERSONE A FARE...
STARBUCKS LOYALTY REWARD PROGRAM SU FACEBOOKACQUISTA CON LA TUA CARD 5 DOLLARI DA REGALARE A UN TUOAMICO E DA CONSUMARE PR...
Posso crearmi un account per ricevere una Loyalty card graziea una applicazione Facebook
AMEX SOCIAL LOYALTY REWARDS           FACEBOOK APP LANCIATA DA AMEXPERSONALIZZAZIONE DEI PREMI DEL PROGRAMMAFEDELTA’ BASAT...
SCATENA IL POTENZIALE•  CONSIDERA DI:  •  AVVIARE UN PROGRAMMA DI INCENTIVI BASATO SUI     GRUPPI DI ACQUISTO  •  AVVIARE ...
5. SELL WITH SCARCITYRobert Cialdini•  Secondo Robert Cialdini, la scarsità di un bene ce   lo rende appetibile; è una del...
VENDERE PANNOLINI SU FACEBOOKPAMPERS HA VENDUTO PIU’ DI 1000 PANNOLINI IN 1 ORASU FACEBOOK VENDITE LAMPO PROMOZIONALI DI R...
Scarcity Sells..§  Quando la disponibilità di una merce è rara, il    valore percepito aumenta..§  È una regola base del...
1000 pannolini in meno di 1 ora..   §  Non solo l’offerta è con       quantità limitate..   §  Ma lo conoscono in       ...
FOMO: Fear Of Missing Out§  FOMO = Paura di    rimanere senza..§  Fa parte della psicologia    umana e influenza le    n...
SOCIAL MINDSET§  IL CONCETTO DI SCARSITA’ HA SENSO    ANCHE IN UN CONTESTO SOCIALE§  LE PERSONE PARLANO DI BENI CHE    M...
RENDERE UN PRODOTTO UNICO§  ANCHE SE I    PANNOLINI NON    SONO UN    PRODOTTO    TALKABLE DI PER    SE’..§  P&G LI HA R...
SOCIAL UTILITY PRODUCTS   §  Ulteriore vantaggio di vendere su Facebook       usando la Scarsità è quello di abbinare l’u...
THE POWER OF SCARCITY§  MOLTE AZIENDE SU FACEBOOK HANNO    FATTO LEVA SUL POTERE DELLA SCARSITA’    OFFRENDO PRODOTTI ESC...
SCATENARE IL POTENZIALE§  STAI LANCIANDO NUOVI PRODOTTI?    VALUTA DI OFFRIRE UN ACCESSO    PRELIMINARE, SOLO AI TUOI FAN...
SELLING SOCIAL UTILITY§  Vendere grazie alla    Scarsità significa    vendere l’utilità sociale    sotto forma di Social ...
6. BUILD CONSISTENCY                         §  BURBERRY HA                             CREATO UN POP-UP                 ...
IL PRINCIPIO DELLA CONSISTENZA§  METTI UN PIEDE NELLA PORTA    FACENDO IN MODO CHE    ACCONSENTA AD UNA PICCOLA    RICHIE...
SOCIAL MINDSET§  LA “PRESSIONE    SOCIALE”, DOVUTA    ALL’AVER CONDIVISO    LE NOSTRE SCELTE    E AZIONI, CI SPINGE    AD...
SCATENARE IL POTENZIALE                              §  Ai proprietari BMW fu                                  proposto d...
SCATENARE IL POTENZIALE§  VALUTA SE PUOI    VENDERE SU    FACEBOOK    MERCHANDISE D    MARCA A BASSO    COSTO§  INCENTIV...
7. RECIPROCITY RULES§  HEINZ HA APERTO    UN POP-UP GIFT    STORE    NELL’INVERNO 2011§  REGALAVA ZUPPE AI    PROPRI FAN...
HEINZ GIFT POP-UP STORE                  §  INVIA A UN AMICO                      UNA SCATOLETTA                      PER...
SCATENARE IL POTENZIALE§  PROVA A COLLEGARE    L’ECOMMERCE CON IL    SOCIAL SAMPLING SU    FACEBOOK: QUANDO    UN FAN ACQ...
COMMERCIAL MINDSET§  PRIMA DI CHIEDERE AL    CLIENTE DI    ACQUISTARE, OFFRI TU    QUALCOSA§  SI SENTIRA’ IN DEBITO    D...
SOCIAL MINDSET§  LA RECIPROCITA’    MESSA IN ATTO    ALL’INTERNO DI    FACEBOOK HA UNA    FORMA DI UTILITA’    SOCIALE§ ...
SCATENARE IL POTENZIALE§  HEINZ HA VENDUTO A   ALTRI RISULTATI:    1 FAN SU 8 LA        -  INCREMENTO    SCATOLETTA      ...
8. SOCIAL VALIDATION                             L’event feed di                             Ticketmaster di Facebook     ...
LA VALIDAZIONE SOCIALE                         §  “Se vuoi vendere, mostra gli                             altri che stan...
SOCIAL PROOF§  Si basa sull’assunzione    implicita che se tutti    stanno facendo una    cosa, sarà giusta…§  Le person...
SCATENARE IL POTENZIALE§  VALIDA SOCIALMENTE     §  AIUTA LE PERSONE A    CIO’ CHE VENDI             FARE ACQUISTI    GR...
9. ARM YOURSELF WITH AUTHORITY                 §  USARE                     L’AUTOREVOLEZZA                     DI ESPERT...
FAB.COMOFFRE SUGGERIMENTI E ISPIRAZIONE PER OGGETTI DI DESIGNCON SCONTI GIORNALIERI FINO AL 70%
DEALS GIORNALIERI                              Permette di condividere facilmenteAPPARTENERE A QUESTO CLUB CONFERISCE UNO ...
COMMERCIAL MINDSET§  MOLTE AZIENDE RICORRONO AL PRINCIPIO    DELL’AUTHORITY:“The makeup of makeup   “The Best run Compani...
SOCIAL MINDSET§  FAB.COM OFFRE    SOCIAL UTILITY AI    FAN E AI CLIENTI§  FAB AIUTA I CLIENTI A    USARE LA LORO    INTE...
SOCIAL MINDSET                 §  FAB OFFRE ANCHE                     SOCIAL STATUS: i                     visitatori che...
SCATENARE IL POTENZIALE§  COME POTRESTI ADATTARE IL MODELLO DI    FAB.COM AL TUO BUSINESS SU FACEBOOK?§  I TUOI PRODOTTI...
10. LIKE AND BE LOVED                §  CI PIACE DIRE DI Sì,                    ASSECONDARE E                    IMITARE ...
COMMERCIAL MINDSET§  La mente umana lavora    per associazioni§  Se noi associamo un    prodotto a qualcuno    che amiam...
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SCATENARE IL POTENZIALE§  Costruisci la tua strategia di vendita su    Facebook sul concetto di persone “che    vendono” ...
Grazie per l’attenzione:)              •  Leonardo Bellini – Consulenza e servizi di                 marketing digitale   ...
Facebook Commerce Best Practices
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Facebook Commerce Best Practices

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10 segreti per creare un f-commerce di successo, sfruttando le leve della psicologia sociale proposte da Robert Cialdini; prsentazione svolta durante il socialmedialab dello IULM.
La presentazion fa riferimento al libto F-Cmmerce Handbook di Paul Marsden.

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Facebook Commerce Best Practices

  1. 1. FACEBOOK COMMERCE10 SECRETI PER AVERESUCCESSO
  2. 2. 1. PLAY THE IMPULSE GAME•  L’acquisto di impulso è responsabile del 40% degli acquisti;•  Siamo impulsivi ed emozionali, facciamo acquisti non previsti, pianificati o meditati. STIMOLA L’ACQUISTO D’IMPULSO
  3. 3. SHOPPING IS SOCIAL§  Poiché ad oggi Facebook non è usata dagli utenti come una piattaforma per fare shopping, per vendere su Facebook si deve affrontare la prospettiva di vendere a persone che non stanno cercando di comprare. §  lo shopping è una esperienza sociale e può rappresentare un’ottima scusa per socializzare E ciò significa vendere mediante un acquisto di impulso.
  4. 4. SHOPAHOLICS §  Donne §  Sotto i 40 anni §  Buona disponibilità economica §  Che amano fare shopping §  Che sono individualiste §  Che sono materialiste §  Che cercano un miglioramento di sé stesseQueste persone tendono ad acquistare su Facebook, alcune anche inmaniera compulsiva. Alcune possono essere affette da CBD (compulsiveBuying Disorder).
  5. 5. PULSE BUYING PRODUCTS§  QUALI SONO I PRODOTTI CHE ACQUISTIAMO D’IMPULSO:1.  PRODOTTI CHE CI FANNO SENTIRE BENE2.  PRODOTTI CHE CI OFFRONO UN GRANDE VALORE3.  PRODOTTI CHE CI FANNO SEMBRARE FIGHI, CI FANNO APPARIRE AGLI ALTRI IN MANIERA DIVERSA
  6. 6. PRODOTTI CHE FANNO STARE BENE §  BENI DI TIPO EDONISTICO, SUPERFLUIacquisti esperienziali che offrono divertimento, fantasia, piacere oeccitamento, come una barretta di cioccolato o un credito per la nostrafattoria su Farmville
  7. 7. PRODOTTI CHE OFFRONO VALORE §  BENI CHE SI PRESENTANO COME UN VERO AFFARE; BENEFICIO >> COSTOanche quando non stiamo facendo shopping siamo influenzati da unacultura consumistica basata sul principio della massimizzazion di valore.
  8. 8. PRODOTTI CHE CI FANNO SEMBRARE“FIGHI”§  PRODOTTI ASPIRAZIONALI, CHE MIGLIORANO IL NOSTRO SOCIAL STATUS, CI FANNO NOTARE E CONDIVIDERECome un anello che profuma, è fatto non tanto per soddisfare un piacerepersonale quanto è indossato per farci notare dagli altri.
  9. 9. SCATENA IL POTENZIALE§  VENDI GIA’ PRODOTTI DI IMPULSO?§  NEL TUO TARGET CI SONO GIOVANI DONNE CON BUONA DISPONIBILITA’ ECONOMICA?§  CONSIDERA DI VENDERE: §  PRODOTTI CHE FANNO STARE BENE (FUN, PLEASURE, FANTASY, EXCTITEMENT) §  PRODOTTI CHE FANNO SEMBRARE DIVERSI (STATUS SYMBOL, OGGETTO DI CONDIVISIONE E DI SOCIAL STATUS) §  PRODOTTI ESCLUSIVI, DISPONIBILI SOLO SU FB E PER PERIODI LIMITATI §  PRODOTTI DIGITALI, COUPON, DIGITAL BONUS§  CREA UNA SELLING VALUE PROPOSITION SU FB: “PIU’ BENEFICI E MINORI COSTI”
  10. 10. 2. INVOLVE THEM•  UNILEVER HA CREATO UN ONLINE CONSUMER ADVISORY BOARD SU FACEBOOK•  PERMETTE AI PROPRI CLIENTI DI DARE CONSIGLI E SUGGERIMENTI PER CREARE NUOVI PRODOTTI•  IN CAMBIO RICEVONO COUPON PER SCONTI COME FOSSERO DELLO STAFF E BUONI IN DENARO PER I SUGGERIMENTI E LE IDEE BRILLANTI
  11. 11. ESPERIMENTO DI 3 MESI
  12. 12. NON SOLO UNO SCAMBIO DI FAVORI§  I MEMBRI DELL’ADVISORY GROUP SI SENTONO PARTE INTEGRANTE DELL’AZIENDA§  SIGNIFICA CHE ACQUISTANO QUANDO POSSONO E RACCOMANDANO PRODOTTI DELL’AZIENDA AI LORO AMICI VA ALDILA’ DELLA CONVENIENZA ECONOMICA
  13. 13. IKEA EFFECT §  INVESTIRE IN TEMPO ED EMOZIONI FA APPARIRE LE COSE PIU’ PERSONALI E IMPORTANTI•  CREA UN SENSO DI APPARTENENZA ATTRAVERSO IL COINVOLGIMENTO, FACENDO IN MODO CHE I CLIENTI AGGIUNGANO QUALCOSA DI PROPRIO (ADD-AN-EGG) ALLA RICETTA
  14. 14. THE EGG THEORY DIAMO MAGGIORE VALORE ALLE COSE CHE ABBIAMO CONTRIBUITO A FARE: EFFETTO IKEA AGGIUNGI TU STESSO UN UOVO ALLA TORTA…CREARE SENSO DI APPARTENENZA, AFFINITA’ E FEDELTA’ USANDOCOME LEVA IL COINVOLGIMENTO EMOTIVO E’ UNA STRATEGIAVINCENTE
  15. 15. SOCIAL MINDSETDAL PUNTO DI VISTA DEL CONTESTO SOCIAL SIDESIDERA CHE GLI ADVOCATE APPASSIONATIPORTINO CON LORO NUOVI CLIENTI
  16. 16. SELLING IS SOCIAL, NOT PERSONAL§  NON VENDI AI SINGOLI INDIVIDUI, MA A INDIVIDUI E AI LORO AMICI..§  SOCIAL SELLING SIGNIFICA FARE IN MODO DI RITORNARE AD ACQUISTARE PORTANDO CON SE’ I PROPRI AMICI
  17. 17. SOCIAL INVOLVEMENT §  LA STRATEGIA “ADD-AN- EGG” AGISCE COME POTENTE TECNICA DI SOCIAL SELLING §  NON SOLO CREA FAN FIDELIZZATI MA SUPER- FAN CHE AGISCONO GRATUITAMENTE DA ADVOCATE PRESSO I LORO AMICI PER IL TUO BRAND §  DIVENTANO AMBASCIATORI PER IL TUO BUSINESS
  18. 18. MODIFY WATCHES COINVOLGE I PROPRI FAN INVITANDOLI ADISEGNARE I PROPRI PRODOTTI CON GIOCHI, CONCORSI EBRAINSTOTMING
  19. 19. FACEBOOK CONTESTSQUESTO E’ IL MODELLO SCELTO DAI FAN
  20. 20. SAMUEL ADAMS FANPAGE§  SAMUEL ADAMS BREWER SULLA PROPRIA FANPAGE INVITA I FAN A DARE SUGGERIMENTI PER NUOVE BIRRE:-  COLORE-  AROMA-  DESIGN
  21. 21. ADD-AN-EGG INVOLVEMENT §  AZIENDE COME: -  HARLEY –DAVIDSON -  INTEL -  PEPSI -  COCA-COLA -  HOME DEPOT -  NESTLE’ -  BOBBY BROWN COSMETICSSTANNO USANDO QUESTA STRATEGIA DI COINVOLGIMENTOPER VENDERE SU FACEBOOK
  22. 22. SCATENA IL POTENZIALE•  STAI USANDO LA STRATEGIA ADD-AN-EGG PER COINVOLGERE E PREMIARE I TUOI SUPER-FAN?•  HAI AGGIUNTO UN SONDAGGIO ALLA TUA FANPAGE?•  AGGIUNGI UNA PAGINA DI GRAZIE CON PREMI E SCONTI PER MONETIZZARE QUESTA SPECIALE OFFERTA SULLA FANPAGE•  HAI AGGIUNTO UNO SPAZIO PER NUOVE IDEE DI PRODOTTO DA PARTE DEI TUOI FAN?•  FINANZIA L’INIZIATIVA: VENDI I NUOVI PRODOTTI AD UN PREZZO SPECIALE PER I FAN•  CREA UN ADVISORY BOARD, INVITA I TUOI FAN A PARTECIPARE, PREMIALI CON BUONI E COUPON
  23. 23. 3. CREATE MEMORABLE EXPERIENCES•  E’ POSSIBILE SEGUIRE UN CONCERTO IN REMOTE STREAMING VIA FACEBOOK (PAGANDO 5$ CON PAYPAL O FB CREDITS)
  24. 24. §  I Fan della Banda possono seguire il concerto, commentare, chattare etc. e condividere da remoto l’esperienza del concerto§  Il pubblico da remoto supera di gran lungo quello live§  È una esperienza su facebook degna di essere condivisa e commentata..
  25. 25. THE EXPERIENCE ECONOMY§  VENDERE UN’ESPERIENZA SU FACEBOOK è UN’IDEA BRILLANTE§  LE PERSONE SEMPRE PIU’ COMPRANO ESPERIENZE E NON PRODOTTI§  LE PERSONE SONO ALLA RICERCA DI NUOVE ESP. NON PRODOTTI
  26. 26. COMMERCIAL MINDSET §  OBIETTIVO E’ USARE FACEBOOK COME UNA PIATTAFORMA PER GENERARE E TRASFERIRE ESPERIENZE §  F-COMMERCE DIVENTA UN MECCANISMO PER MONETIZZARE TALI ESPERIENZE §  E SE NON SEI NEL CAMPO DEL DIVERTIMENTO? §  CREA SOCIAL RETAIL EVENTS, PER ESEMPIO..PER OTTIMIZZARE IL LANCIO DI NUOVI PRODOTTI BRAND COMEH&M O ADIDAS HANNO CREATO DEI POP-UP STORES SU FB
  27. 27. RANSOM ADIDAS POP-UP STORE§  ADIDAS HA LANCIATO LA LINEA RANSON E BLU CON 6 POP-UP STORE IN 6 DIFFERENTI LOCALITA’ SEGRETE IN EUROPA§  HA COMUNICATO AI PROPRI FAN DOVE FOSSERO VIA FACEBOOK§  OGNI POP-UP APPARIVA E SCOMPARIVA SOLO PER POCHE SETTIMANE§  IN VENDITA SOLO POCHI CAPI DI ABBIGLIAMENTO
  28. 28. ADIDAS POP-UP STORE, SI MONTAE SI SMONTA IN POCHE ORE..
  29. 29. EVENTI ADIDAS SU FACEBOOK
  30. 30. SOCIAL MINDSET§  NON C’E’ NIENTE DI MEGLIO CHE CONDIVIDERE ESPERIENZE SOCIALI PER PERMETTERE AI TUOI CLIENTI DI PORTARE NUOVI CLIENTI§  NON VENDI AD UN SINGOLO MA A UNA COMUNITA’ DI AMICI§  PIU’ DI 2/3 DEL PASSA-PAROLA GENERATO E’ FRUTTO DI ESPERIENZE CHE SUPERANO (O SONO INFERIORI) ALLE NOSTRE ASPETTATIVE [RICERCA INTERPUBLIC GROUP, 2011]
  31. 31. TRASFORMA I TUOI FAN IN SUPER-FAN ADVOCATE, CHE PORTANONUOVI CLIENTIUSA FACEBOOK COME UN GRANDE PALCOSCENICOSOCIAL PER CREARE E TRASFERIRE ESPERIENZE UNICHE EMEMORABILI
  32. 32. SCATENA IL POTENZIALE•  L’ESPERIENZA E’ IL SEGRETO PER SCATENARE LE VENDIRE SU FACEBOOK•  TRASFORMA TE STESSO DA DETTAGLIANTE A IMPRESARIO, ADDETTO ALLA CREAZIONE DI UNO SHOW•  RENDI I TUOI EVENTI ESPERIENZIALI SU FACEBOOK UN’ESPERIENZA MEMORABILE•  USA LA TUA FANPAGE PER OSPITARE EVENTI DIGITALI LEGATI AGLI EVENTI FISICI (ES. LANCIO DI UNA LINEA DI PRODOTTI CON POP-UP STORE)
  33. 33. LE DOMANDE PER TE§  CREI E GESTISCI EVENTI SU FACEBOOK? CONSIDERA FACEBOOK COME UNA PIATTAFORMA PER FARE STREAMING & SHARING DI UN EVENTO LIVE§  ORGANIZZA UN EVENTO SU FACEBOOK PER IL LANCIO DI NUOVI PRODOTTI§  PERMETTI AI FAN DI ACQUISTARE DIRETTAMENTE DA FACEBOOK§  COME PUOI ADATTARE UN POP-UP STORE FISICO ALL’INTERNO DELLA TUA FANPAGE?§  CREA UNO SPECIAL FAN EVENT, CON PROMOZIONI E PRODOTTI IN ESCLUSIVA
  34. 34. 4. CREA INCENTIVI CON INTELLIGENZA •  Crea incentivi basati su acquisti di gruppo (deal e group-buying) e a validità limitataSOCIAL GOODS ACQUISTATI CON INCENTIVI BASATI SU GRUPPID’ACQUISTO
  35. 35. YOVILLE BY ZYNGA FARMVILLE §  PIU’ DI 230 MILIONI DI GIOCATORI PER IL SOCIAL GAMING DI ZYNGA §  CIRCA ½ MILIARDO DI DOLLARI DI RICAVI NEL 2011 §  REVENUE SHARE 70/30 CON FACEBOOK §  ZYNGA PORTA IL 10% DI FATTURATO DI FACEBOOK300.000 OGGETTI VIRTUALI VENDUTI DA ZYNGA IN 48 ORE GRAZIE ALGROUP-BUYING
  36. 36. COMMERCIAL MINDSET§  GLI INCENTIVI E L’INCENTIVAZIONE SONO UNA CHIAVE DI SUCCESSO PER VENDERE SU FACEBOOK§  I CLIENTI ACQUISTANO QUANDO SONO INCENTIVATI A FARLO§  GLI INCENTIVI NON SONO SOLO DI NATURA ECONOMICA: §  SOCIALI, SPINTI DAL COMPORTAMENTO/ INVITO DI ALTRI AMICI/UTENTI SOCIAL §  MORALI §  GRATIFICAZIONE PERSONALE
  37. 37. INCENTIVI CHE FUNZIONANO…§  2-SIDE PROMOTIONS:§  PREMIA SIA IL BENEFICIARIO (L’AMICO CHE E’ STATO INVITATO) SIA IL REFERRER (COLUI CHE HA INVITATO A PARTECIPARE) Il 35% dei nuovi clienti di Dropbox proviene da referrer
  38. 38. 1 GB per te e 500 Mb per il tuo amico Member get member program
  39. 39. SIMPLYMEASURED FREE TRIAL.. .. MA CHIEDE UN POST IN CAMBIO DEL TRIAL
  40. 40. CUSTOMER LOYALTY•  I CLIENTI ACQUISITI GRAZIE AD UNA RACCOMANDAZIONE O SEGNALAZIONE DI UN AMICO TENDONO AD ESSERE DI MAGGIOR VALORE IN TERMINI DI ACQUISTI E FEDELTA’•  UNA BANCA TEDESCA HA CALCOLATO CHE I PROPRI CLIENTI PROVENIENTI DA REFERRER VALGONO 16% PIU’DELLA MEDIA
  41. 41. GLI INCENTIVI SOCIALI§  SI BASANO SULLA PEER PRESSURE, LA PRESSIONE DEI PARI:§  LA NOSTRA MOTIVAZIONE A ESSERE CONFORMI A NORME E COMPORTAMENTI SOCIALI CONDIVISI§  IL RISPETTO DELLE REGOLE SOCIALI DEI GRUPPI E DELLE COMUNITA’ CUI ADERIAMO E CON CUI CI IDENTIFICHIAMO L’INCENTIVO SOCIALE CORRISPONDE ALLA PROMESSA DI ESSERE ACCETTATO, IL DISINCENTIVO AL RIFIUTO
  42. 42. PRODOTTI CONINCENTIVI SOCIALI•  VENDERE PRODOTTI SU FACEBOOK CHE CONTENGONOUN INCENTIVO SOCIALE, CHEFAVORISCONO L’ACCETTAZIONE OIL RICONOSCIMENTO DI STATUSALL’INTERNO DI UN GRUPPOSOCIALE•  PRODOTTI CON UNA UTILITA’ SOCIALE: •  PERCHE’ CI UNISCONO AD ALTRI •  PERCHE’ CI DIFFERENZIANO DAL GRUPPO E ALIMENTANO IL NOSTRO SOCIAL STATUS
  43. 43. PRODOTTI SOCIAL§  QUANDO UN PRODOTTO E’ “SOCIAL”: §  PRODOTTI CHE CI PERMETTONO DI FAR PARTE DI UN GRUPPO, CI DANNO UN PRETESTO PER CONDIVIDERE E RENDERE NOTO L’ACQUISTO AI NOSTRI AMICI §  PRODOTTI CHE CI PERMETTONO DI EVIDENZIARCI, DI DISTINGUERCI DAGLI ALTRI §  PRODOTTI O SERVIZI CHE AIUTANO LE PERSONE A USARE LA LORO INTELLIGENZA SOCIALE (ES. IMPARARE DALLE ESPERIENZE DI ACQUISTO ALTRUI. COME FA AMAZON)
  44. 44. MOTORE PER IL SISTEMA DI RACCOMANDAZIONI
  45. 45. SCATENA IL POTENZIALE•  OFFRI INCENTIVI SOCIALI CHE: •  FORNISCONO BENEFICI ECONOMICI IN MANIERA SOCIALE (ATTRAVERSO GRUPPI DI ACQUISTO O PROGRAMMI DI REFERRAL) •  AIUTANO I CLIENTI A SENTIRSI DENTRO (FAR PARTE) DI UN GRUPPO O DISTINGUERSI (USCIRE FUORI) DAI PROPRI AMICI •  AIUTANO I CLIENTI A USARE AL MEGLIO LA PROPRIA INTELLIGENZA SOCIALE
  46. 46. LA SFIDA PER L’F-COMMERCEINCENTIVARE SOCIALMENTE LE VENDITE CON FUNZIONALITA’PER LO SHOPPING CHE AIUTANO LE PERSONE A FARESHOPPING IN MANIER A PIU’ BRILLANTE GRAZIE ALLA LOROINTELLIGENZA SOCIALE
  47. 47. STARBUCKS LOYALTY REWARD PROGRAM SU FACEBOOKACQUISTA CON LA TUA CARD 5 DOLLARI DA REGALARE A UN TUOAMICO E DA CONSUMARE PRESSO UN CAFFE’ STARBUCKS
  48. 48. Posso crearmi un account per ricevere una Loyalty card graziea una applicazione Facebook
  49. 49. AMEX SOCIAL LOYALTY REWARDS FACEBOOK APP LANCIATA DA AMEXPERSONALIZZAZIONE DEI PREMI DEL PROGRAMMAFEDELTA’ BASATO SUI PROPRI GUSTI SCOPERTI DALL’ANALISIDEI DATI SOCIALI CONDIVISI (OPEN GRAPH)
  50. 50. SCATENA IL POTENZIALE•  CONSIDERA DI: •  AVVIARE UN PROGRAMMA DI INCENTIVI BASATO SUI GRUPPI DI ACQUISTO •  AVVIARE UN PROGRAMMA DI REFERRAL (CON INCENTIVI PER AMBO LE PARTI, COME FA DROPBOX) BASATO SUGLI AMICI E LE CONNESSIONI •  CREARE PRODOTTI DISPONIBILI IN ANTEPRIMA SOLO AI FAN, PRIMA CHE SIANO VENDUTI ALTROVE (ALIMENTA IL SOCIAL STATUS DEL FAN) •  CREARE APPS CHE MIGLIORANO LA SHOPPING EXPERIENCE GRAZIE ALL’ANALISI DEI GUSTI E SUGGERIMENTI DEI PROPRI AMICI (SOCIAL INTELLIGENCE)
  51. 51. 5. SELL WITH SCARCITYRobert Cialdini•  Secondo Robert Cialdini, la scarsità di un bene ce lo rende appetibile; è una delle leve chiave per generare vendite
  52. 52. VENDERE PANNOLINI SU FACEBOOKPAMPERS HA VENDUTO PIU’ DI 1000 PANNOLINI IN 1 ORASU FACEBOOK VENDITE LAMPO PROMOZIONALI DI RELATIVAMENTE BASSE QUANTITA’ DI PRODOTTI
  53. 53. Scarcity Sells..§  Quando la disponibilità di una merce è rara, il valore percepito aumenta..§  È una regola base della legge della domanda e dell’offerta§  Pampers ha reso disponibile solo una piccola quantità di nuovi pannolini a un prezzo promozionale, solo per un periodo limitato e disponibile solo su Facebook Ha incrementato il valore percepito di quel tipo di pannolini!
  54. 54. 1000 pannolini in meno di 1 ora.. §  Non solo l’offerta è con quantità limitate.. §  Ma lo conoscono in pochi..Apprezziamo non solo i beni scarsi maanche il fatto che siano in pochi asaperlo (offerta limitata in quantità e dicui solo pochi sono a conoscenza)
  55. 55. FOMO: Fear Of Missing Out§  FOMO = Paura di rimanere senza..§  Fa parte della psicologia umana e influenza le nostre percezioni: preferiamo prodotti disponibili in quantità ridotte§  anche il cibo avrà un sapore migliore se è meno disponibile
  56. 56. SOCIAL MINDSET§  IL CONCETTO DI SCARSITA’ HA SENSO ANCHE IN UN CONTESTO SOCIALE§  LE PERSONE PARLANO DI BENI CHE MANCANO O SCARSEGGIANO…§  P&G CON PAMPERS HA MESSO NELLE MANI DEI FAN NON SOLO UN PRODOTTO NUOVO MA HA DATO LORO UN MOTIVO PER PARLARNE§  IL PASSA-PAROLA E’ MOLTO IMPORTANTE DURANTE IL LANCIO DI UN PRODOTTO PERCHE’ RENDE L’ADV. PIU’ EFFICACE
  57. 57. RENDERE UN PRODOTTO UNICO§  ANCHE SE I PANNOLINI NON SONO UN PRODOTTO TALKABLE DI PER SE’..§  P&G LI HA RESI TALI USANDO LA SCARSITA’ COME LEVA SOCIALE PER FARE PARLARE DI LORO Ha così trasformato i Fan in Super-Fan e infine in Advocate attivi
  58. 58. SOCIAL UTILITY PRODUCTS §  Ulteriore vantaggio di vendere su Facebook usando la Scarsità è quello di abbinare l’utilità sociale al prodotto, soddisfacendo uno dei 2 problemi sociali: §  Social bonding: come posso essere legato, amato dal mio gruppo sociale? §  Social status: come posso distinguermi, differenziarmi, emergere dal gruppo?Offrire accesso a prodotti di scarsa disponibilità e ridotte info conferisceai propri fan un oggetto di conversazione con i propri amici e aumenta illoro social status (sanno una cosa prima degli altri)
  59. 59. THE POWER OF SCARCITY§  MOLTE AZIENDE SU FACEBOOK HANNO FATTO LEVA SUL POTERE DELLA SCARSITA’ OFFRENDO PRODOTTI ESCLUSIVI IN PERIODI LIMITATI E SOLO AI PROPRI FAN: §  BURBERRY §  GILT §  HEINZ §  NINE WEST §  OSCAR DE LA RENTA §  RACHEL ROY §  UNILEVER
  60. 60. SCATENARE IL POTENZIALE§  STAI LANCIANDO NUOVI PRODOTTI? VALUTA DI OFFRIRE UN ACCESSO PRELIMINARE, SOLO AI TUOI FAN, SOLO PER 1 SETTIMANA, CON UN POP-UP STORE§  OFFRI COUPON E BUONI SCONTO PER ACQUISTARE PRODOTTI DAL POP-UP STORE§  USA LA FOMO, LA PAURA DI RIMANERE SENZA, PER GIOCARE SULLA LEVA DELLA SCARSITA’
  61. 61. SELLING SOCIAL UTILITY§  Vendere grazie alla Scarsità significa vendere l’utilità sociale sotto forma di Social status: §  Guadagnare credibilità sociale (social status) grazie a: §  accesso privilegiato a prodotti §  Info, altrimenti non disponibili OFFRI PERIODICAMENTE PRODOTTI ESCLUSIVI, DISPONIBILI SOLO SU FACEBOOK
  62. 62. 6. BUILD CONSISTENCY §  BURBERRY HA CREATO UN POP-UP SAMPLE STORE PER LANCIARE CAMPIONI DI PROFUMO SOLO PER I PROPRI FAN §  POCHE SETTIMANE§  COME INVESTIRE SU UN DOPO E’ STATO GIOVANE BRAND LOVER SOSTITUITO DA UN CHE NON PUO’ POP-UP STORE PER PERMETTERSI DI VENDERE LA ACQUISTARE I FRAGRANZA PRODOTTI DEL BRAND? FOOT IN THE DOOR: METTI IL PIEDE NELLA PORTA..
  63. 63. IL PRINCIPIO DELLA CONSISTENZA§  METTI UN PIEDE NELLA PORTA FACENDO IN MODO CHE ACCONSENTA AD UNA PICCOLA RICHIESTA COME ORDINARE UN CAMPIONE GRATUITO§  SARA’ PIU’ FACILE CONFERMARE LA SCELTA FATTA E RIMANERE COERENTI CON LA PRIMA MOSSA, ACQUISTANDO L’INTERO PRODOTTO E’ UNA TECNICA DI VENDITA CHE FUNZIONA…
  64. 64. SOCIAL MINDSET§  LA “PRESSIONE SOCIALE”, DOVUTA ALL’AVER CONDIVISO LE NOSTRE SCELTE E AZIONI, CI SPINGE AD ESSERE COERENTI E CONSISTENTI CON LA NOSTRA PRIMA SCELTA §  Burberry aprendo il sample store su Facebook ha dato la possibilità ai suoi Fan di far parlare di sé, e di guadagnare social status
  65. 65. SCATENARE IL POTENZIALE §  Ai proprietari BMW fu proposto di acquistare dei portachiavi in edizione limitata solo su Facebook §  Il prezzo era basso (42$) ma questo permetteva ai possessori BMW di mostrare e condividere la propria affinità e attaccamento al Brand§  USARE IL POTERE DELLA §  Ha contribuito a CONSISTENZA PER fidelizzare i clienti BMW GUIDARE IL CLIENTE NEL SUO VIAGGIO DAL LIKE AL LOVE
  66. 66. SCATENARE IL POTENZIALE§  VALUTA SE PUOI VENDERE SU FACEBOOK MERCHANDISE D MARCA A BASSO COSTO§  INCENTIVA I CLIENTI A CONDIVIDERE I PROPRI ACQUISTI§  CIO’ INCREMENTERA’ LA CUSTOMER §  PENSA A COME LOYALTY SPINGERE I TUOI FAN A RACCOMANDARE LA TUA FANPAGE AI LORO AMICI
  67. 67. 7. RECIPROCITY RULES§  HEINZ HA APERTO UN POP-UP GIFT STORE NELL’INVERNO 2011§  REGALAVA ZUPPE AI PROPRI FAN§  FACEVA LEVA SUL POTERE DELLA RECIPROCITA’, DEL RICAMBIARE IL FAVORE FAI LIKE ALLA FANPAGE PER SCOPRIRE l’OFFERTA
  68. 68. HEINZ GIFT POP-UP STORE §  INVIA A UN AMICO UNA SCATOLETTA PERSONALIZZATA §  PAGA 1,99 Sterline per le spese di spedizione
  69. 69. SCATENARE IL POTENZIALE§  PROVA A COLLEGARE L’ECOMMERCE CON IL SOCIAL SAMPLING SU FACEBOOK: QUANDO UN FAN ACQUISTA PUO’ INVIARE UN CAMPIONE GRATUITO A UN SUO AMICO§  I PROGRAMMI DI •  CONSIDERA DI VENDERE UN SOCIAL-REFERRAL PRODOTTO IN ESCLUSIVA O ATTINGONO DAL EDIZIONE LIMITATA •  CONSIDERA DI VENDERE SOCIAL POTERE DELLA UTILITY PER FAVORIRE IL SOCIAL RECIPROCITA’ BONDING
  70. 70. COMMERCIAL MINDSET§  PRIMA DI CHIEDERE AL CLIENTE DI ACQUISTARE, OFFRI TU QUALCOSA§  SI SENTIRA’ IN DEBITO DI CONTRACCAMBIARE..§  E ACQUISTERA’ UN PRODOTTO DI VALORE PIU’ GRANDE LE CHARITY USANO QUESTO PRINCIPIO, INVIANDOTI PICCOLI REGALI NON RICHIESTI..
  71. 71. SOCIAL MINDSET§  LA RECIPROCITA’ MESSA IN ATTO ALL’INTERNO DI FACEBOOK HA UNA FORMA DI UTILITA’ SOCIALE§  ATTRAVERSO IL REGALO DI UNA SCATOLETTA A UN LORO AMICO, UN CLIENTE RAFFORZA §  SOCIAL BOND: IL LEGAME DI ESPRIME IL NOSTRO AMICIZIA CON IL DESIDERIO DI AMARE PROPRIO AMICO E DI ESSERE AMATI (SOCIAL BOND)
  72. 72. SCATENARE IL POTENZIALE§  HEINZ HA VENDUTO A ALTRI RISULTATI: 1 FAN SU 8 LA -  INCREMENTO SCATOLETTA PROBABILITA’ DI TRAMITE IL SUO ACQUISTO STORE, NELLE 4 (CUSTOMER SETTIMANE DELLA LOYALTY), DA CAMPAGNA VERIFICARE CON§  TASSO DI HEINZ CONVERSIONE FAN- -  RADDOPPIO DEL CLIENTE: 12,5% NUMERO DEI FAN§  CIRCA 500 / SETTIMANA SCATOLETTE VENDUTE
  73. 73. 8. SOCIAL VALIDATION L’event feed di Ticketmaster di Facebook elenca gli eventi di tuo possibile interesse: §  quelli a cui andranno, o vorrebbero andare, i tuoi amici §  I concerti delle tue bande preferite su facebook§  “ A wise man learns from the experience of §  In base alla musica che others, a fool by his ascolti sulle app radio own” integrate in facebook, come Spotify
  74. 74. LA VALIDAZIONE SOCIALE §  “Se vuoi vendere, mostra gli altri che stanno acquistando” §  Se crei l’illusione che il tuo prodotto è popolare e ricercato, venderai di più.. §  Dì alle persone che ciò che stai vendendo è lo standard, il best-seller, il più raccomandato..§  L’APP FACEBOOK DI TICKETMASTER E’ COSTRUITA ATTORNO AL CONCETTO DI VALIDAZIONE SOCIALE
  75. 75. SOCIAL PROOF§  Si basa sull’assunzione implicita che se tutti stanno facendo una cosa, sarà giusta…§  Le persone si copiano e imitano l’un l’altro sia deliberatamente sia inconsciamente§  Amazon ha introdotto fin dal ’95 i commenti, i voti e le liste di raccomandazioni degli utenti ai loro prodottiQUESTO TIPO DI VALIDAZIONE PUO’ INCEREMENTARE LE VENDITEDEL 10%
  76. 76. SCATENARE IL POTENZIALE§  VALIDA SOCIALMENTE §  AIUTA LE PERSONE A CIO’ CHE VENDI FARE ACQUISTI GRAZIE AGLI INTELLIGENTI GRAZIE ACQUISTI E ALLA SOCIAL VALIDATION COMPORTAMENTI §  FAI LEVA DEGLI ALTRI SULL’APPRENDIMENTO§  LA SOCIAL VALIDATION §  RENDI FACILE E RICORRE IMMEDIATAMENTE ALL’INTELLIGENZA CONDIVISA LA NOTIZIA DI SOCIALE: PERMETTE UN ACQUISTO SU DI APPRENDERE DAI FACEBOOK (SOCIAL COMPORTAMENTI PLUGIN PER UN ALTRUI E DALLE ECOMMERCE ESTERNO) AZIONI DEGLI ALTRI
  77. 77. 9. ARM YOURSELF WITH AUTHORITY §  USARE L’AUTOREVOLEZZA DI ESPERTI RICONOSCIUTI PER VENDERE §  FAB.COM E’ UNA COMMUNITY PRIVATA CHE PROPONE VENDITE FLASH DI OGGETTI DI DESIGN SELEZIONATI DA ESPERTI AUTOREVOLI
  78. 78. FAB.COMOFFRE SUGGERIMENTI E ISPIRAZIONE PER OGGETTI DI DESIGNCON SCONTI GIORNALIERI FINO AL 70%
  79. 79. DEALS GIORNALIERI Permette di condividere facilmenteAPPARTENERE A QUESTO CLUB CONFERISCE UNO STATUS SOCIALEPERMETTE DI FARTI APPARIRE ESPERTO DI DESIGN
  80. 80. COMMERCIAL MINDSET§  MOLTE AZIENDE RICORRONO AL PRINCIPIO DELL’AUTHORITY:“The makeup of makeup “The Best run Companiesartists”- MAX Factor run on SAP”, SAP
  81. 81. SOCIAL MINDSET§  FAB.COM OFFRE SOCIAL UTILITY AI FAN E AI CLIENTI§  FAB AIUTA I CLIENTI A USARE LA LORO INTELLIGENZA SOCIALE, LA CAPACITA’ DI IMPARARE SOCIALMENTE DALL’EXPERTISE ED ESPERIENZA DEGLI ALTRI PER DECIDERE QUALE OGGETTO COMPRARE
  82. 82. SOCIAL MINDSET §  FAB OFFRE ANCHE SOCIAL STATUS: i visitatori che condividono accrescono la loro reputazione e status come immagine di persona informato su oggetti di design §  FAB inoltre è una comunità ad invito, chi è dentro può invitare i propri amici
  83. 83. SCATENARE IL POTENZIALE§  COME POTRESTI ADATTARE IL MODELLO DI FAB.COM AL TUO BUSINESS SU FACEBOOK?§  I TUOI PRODOTTI SONO GIA’ PREFERITI DA ESPERTI O PROFESSIONISTI?§  CONSIDERA DI CREARE UN PRO-SHOP, CON UN SET LIMITATO DI PRODOTTI CURATI DA ESPERTI, CON LE LORO RECENSIONI§  LAVORA CON CELEBRITA’, TESTIMONI, INFLUENCER PER LANCIARE UN PRODOTTO AL MESE DA VENDERE SU FACEBOOK§  IMMAGINA COME INCORPORARE L’AUTOREVOLEZZA DI UNA VOCE INDIPENDENTE ALL’INTERNO DEL TUO MESSAGGIO COMMERCIALE
  84. 84. 10. LIKE AND BE LOVED §  CI PIACE DIRE DI Sì, ASSECONDARE E IMITARE LE PERSONE CHE CI PIACCIONO §  SE UN NOTRO IDOLO COMPRA O SPONSORIZZA UN PRODOTTO TENDIAMO A COMPRARLO §  ANCHE SE LO FA UN NOSTRO AMICO O UN INFLUENCER CHE STIMIAMO..
  85. 85. COMMERCIAL MINDSET§  La mente umana lavora per associazioni§  Se noi associamo un prodotto a qualcuno che amiamo, allora trasferiamo sul prodotto le emozioni positive che quella persona ci §  ASSOCIA IL TUO suscita PRODOTTO A PERSONE CHE PIACCIONO AI TUOI CLIENTI, DI CUI SONO FAN §  COME I LORO AMICI SU FACEBOOKCI PIACE CIO’ CHE PIACE AI NOSTRI AMICI..
  86. 86. SOCIAL MINDSET LIKE TO BE LIKED §  Fare “mi piace” su un post relativo a un prodotto acquistato da un nostro amico ha un’utilità sociale §  “Ci aiuta a essere piaciuti” e noi desideriamo essere amati PER QUESTO PREFERIAMO ACQUISTARE DAI NOSTRI AMICI E’ UNA FORMA DI LEGAME SOCIALETENDIAMO A COMPRARE DA PERSONE CHE CI PIACCIONO,CHE HANNO UN BELL’ASPETTO, A CUI POSSIAMO ASSOMIGLIARE.MA IN MEGLIO…
  87. 87. SCATENARE IL POTENZIALE§  Costruisci la tua strategia di vendita su Facebook sul concetto di persone “che vendono” a persone, non aziende che vendono a persone§  Considera di cooptare personalità e celebrity nella tua strategia di vendita§  Non limitarti a celebrità di alto-profilo, invita e coinvolgi social influencer§  Utilizza le Sponsored Stories su facebook che automatizza la vendita sociale fan-to- friend§  Immagina dei Facebook sales party organizzati dai tuoi clienti Fan..
  88. 88. Grazie per l’attenzione:) •  Leonardo Bellini – Consulenza e servizi di marketing digitale leonardobellini@dml.it •  Autore di Fare business con il Web –Lupetti Editore •  Ho curato l’edizione italiana di: – Web In azienda – ETAS – Noièmeglio-ETAS •  Blog: www.digitalmarketinglab.it •  Website: www.dml.it

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