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Digital product launch

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Come lanciare un infoprodotto digitale mediante la creazione di un Funnel secondo Product Launch Formula di Jeff Walker e il CVO System di Ryan Deiss (Digitalmarketer.com). Nella presentazione descrivo il funnel che ho utilizzato per lanciare la 1° versione del corso online LinkedIn for Business #LinkedInForBusiness

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Digital product launch

  1. 1. Come lanciare un Prodotto online 7 ottobre 2016 Leonardo Bellini leonardo@dml.it http://www.dml.it http://www.digitalmarketinglab.it Twitter: @dmlab
  2. 2. Chi vi parla • Leonardo Bellini, Social Business Advisor • Fondatore di DML, Digital Marketing Lab e di Social Minds • Accompagno le aziende e i Professionisti alla scoperta dei processi di trasformazione digitale • Lean Startup Mentor per Lean Startup Machine • Blog: www.digitalmarketinglab.it • LinkedIn Website :www.linkedinforbusiness.it
  3. 3. LANCIO DI UN NUOVO PRODOTTO DIGITALE Startup digitale
  4. 4. L’idea • Testare e validare mediante un MVP (minimum valuable product) l’offerta di vendita di Info-prodotti digitali: • Video-lezioni di marketing digitale • Report-digitali • Ebook di marketing digitale
  5. 5. Piattaforma per corsi online
  6. 6. Modello Lean Canvas – Ash Maurya
  7. 7. L’(Unfair) value proposition • Non solo video lezioni ma un processo di apprendimento, in 5 Step: 1. Verifica le tue competenze con un test iniziale 2. 20 minuti di discussione dei tuoi obiettivi (Skype call) 3. Seleziona il corso/percorso 4. Svolgi il corso 5. Verifica i risultati raggiunti, consegui la certificazione finale
  8. 8. Elementi da validare • Il test iniziale. È un reale fattore distintivo? • La video-lezione. Il formato scelto è efficace? Quali formati scegliere per quale scopo? • L’ebook e le altre risorse scaricabili. Sono percepiti di valore?
  9. 9. IL FLUSSO IPOTIZZATO Creare una sequenza di landing page per la validazione dell’idea
  10. 10. MVP 1 Target: addetti al lavoro con necessità di testare le loro conoscenze e valutare un percorso formativo ad hoc TEST à VIDEO à EBOOK à PREORDER Step seguiti 1) TEST: proposta attiva a partecipare al test con call to action che miri a specificare i benefit della partecipazione. 2) GRAZIE PER IL TEST + VIDEO: ringraziamo per aver partecipato al test, esplicitiamo i prossimi passi e proponiamo una nuova call to action ovvero iscriversi per vedere il video. 3) PREORDER: guardi la puntata, scopri come mai è importante guardarla e con la call to action accattivante ti invitiamo ad acquistare con la prevendita il corso (Costo scontato Early Bird per i primi 100 o per i primi 10 gg)
  11. 11. Dai valore alle tue competenze nel marketing digitale Investi nella tua formazione e carriera Fallo valutando i tuoi obiettivi e le tue reali esigenze. Testa gratuitamente le tue conoscenze nel digital marketing e scopri quale corso è quello giusto per te insieme ai nostri coach. INIZIA IL TEST Riempitivi tipo info sulla piattaforma e succes stories da valutare Step 1
  12. 12. Form Wufoo, inserito nella pagina di InstaPage
  13. 13. Grazie per aver effettuato il test. I nostri coach lo esamineranno inviandoti via email le risposte. Riceverai consigli utili per accrescere il tuo curriculum formativo e attraverso la piattaforma avrai un mondo di strumenti per specializzarti nell’ambito di tuo interesse. Video, slide, ebook, audio e molto altro non perdere questa occasione! GUARDA LA VIDEO LEZIONE GRATUITA Riempitivi tipo info sulla piattaforma e succes stories da valutare Step 2: opzione 1
  14. 14. Grazie per aver effettuato il test. I nostri coach lo esamineranno inviandoti via email le risposte. Riceverai consigli utili per accrescere il tuo curriculum formativo e attraverso la piattaforma avrai un mondo di strumenti per specializzarti nell’ambito di tuo interesse. Video, slide, ebook, audio e molto altro non perdere questa occasione! Riempitivi tipo info sulla piattaforma e succes stories da valutare GUARDA UNA LEZIONE GRATUITANome Cognome Email Step 2: opzione 2
  15. 15. PREVENDITA CORSO LINKEDIN Nome Cognome Email In questa video lezione apprenderai come aumentare la visibilità e ricercabilità del tuo Profilo • Scoprirai perché le parole chiavi sono cosi importanti per la ricerca • Sarai guidato su come identificare le parole chiave • Capirai come usare e dove inserire le parole chiave all'interno del tuo Profilo Alla fine della video-lezione potrai: • scaricare la presentazione associata • scaricare ila traccia da seguire per verificare il tuo livello di visibilità • effettuare un test di valutazione finale Step 3 Ottimizza il tuo profilo Linkedin Linkedin è il tuo CV online, comodo e semplice. Per essere trovato dalle aziende devi saperlo usare al meglio. Ordina il tuo corso per primo e impara ad ottenere il meglio da Linkedin. Fatti trovare da più di 2 milioni di aziende in tutta Italia.
  16. 16. MVP 2 Target: utenti generali che vogliono scoprire il mondo del digital marketing e in futuro lavorare in questo mondo VIDEO à EBOOK à PREORDER Step seguiti 1) VIDEO TEASER: proposta attiva a iscriversi per guardare una lezione prova. Lo stimolo sarà il video teaser. 2) GRAZIE PER IL TEST + VIDEO: ringraziamo per aver partecipato al test, escplicitamo i prossimi passi e proponiamo una nuova call to action ovvero iscriversi per vedere il video. 3) PREORDER: guardi la puntata, scopri come mai è importante guardarla e con la call to action accattivante ti invitiamo ad acquistare con la prevendita il corso.
  17. 17. GUARDA UNA LEZIONE GRATUITA Riempitivi tipo info sulla piattaforma e succes stories da valutare Nome Cognome Email Dai valore alle tue competenze nel marketing digitale Investi nella tua formazione e carriera Fallo insieme ai migliori esperti del settore, con materiali diversi che si adattano alle tue esigenze: video, slide, ebook, audioguide. Segui un percorso strutturato che ti seguirà nell’apprendimento. Step 1: opzione 1
  18. 18. PREVENDITA CORSO LINKEDIN Nome Cognome Email In questa video lezione apprenderai come aumentare la visibilità e ricercabilità del tuo Profilo • Scoprirai perché le parole chiavi sono cosi importanti per la ricerca • Sarai guidato su come identificare le parole chiave • Capirai come usare e dove inserire le parole chiave all'interno del tuo Profilo Alla fine della video-lezione potrai: • scaricare la presentazione associata • scaricare ila traccia da seguire per verificare il tuo livello di Step 3 Ottimizza il tuo profilo Linkedin Linkedin è il tuo CV online, comodo e semplice. Per essere trovato dalle aziende devi saperlo usare al meglio. Ordina il tuo corso per primo e impara ad ottenere il meglio da Linkedin. Fatti trovare da più di 2 milioni di aziende in tutta Italia. Acquista ora il corso. Otterrai Uno sconto del 30%. Offerta valida fino al 31/12
  19. 19. Elementi del processo • Messaggio • Offerta • Coltivazione lead: sequenza automatizzata di email per una settimana prima del lancio: 1 email: ti svelo cos’è 2 email: ti spiego perché (vantaggi) 3 email: ti dico che è solo per te (esclusiva) 4 email: ti invito ad acquistare (finestra limitata)
  20. 20. Sales Landing Page
  21. 21. STRATEGIA
  22. 22. Elementi chiave dell’MVP-Landing Page • L’offerta, il prodotto -> infoprodotto digitale (ebook in 3 puntate) • La Lista -> Form builder • L’automazione dei processi -> autorisponditore
  23. 23. L’offerta/Prodotto • corso gratuito su LinkedIn in 3 puntate • Dal momento dell’iscrizione sequenza automatica di email • In ogni puntata: • Pillola in PDF • Video a corredo • Una pillola a distanza di 3 giorni)
  24. 24. L’automazione di processi • Sequenza automatizzata di email • Al momento dell’iscrizione • Ebook -1: dopo 3 gg • Ebook-2: dopo 2 gg • Ebook 3: dopo 3 gg • Email finale con Link per iscrizione lista prioritaria (nuova lista) • Impostazione di un autoresponder con: • Sequenza automatizzata con Mailchimp
  25. 25. PRODUCT LAUNCH FORMULA
  26. 26. 4 fasi del processo • Pre-pre Launch • Pre-Launch • Launch • Post-launch
  27. 27. Product Launch Formula Pre-pre lancio • Testare il mercato • Affrontare le obiezioni • Migliorare il prodotto Pre-lancio • Sequenza automatica di contenuti di valore • Creazione di Opt-ins • Racconto di una storia Lancio • Invio dell’offerta • Raccolta degli ordini Post-lancio • Gestione degli ordini • Nurturing dei contatti • Preparazione nuovo lancio
  28. 28. PRE-PRELANCIO
  29. 29. 1. Pre-pre lancio • Comincia a costruire un senso di anticipazione tra i tuoi fan più fedeli. • Serve per testare quanto il mercato sarà ricettivo alla tua offerta e percepire quali potrebbero essere alcune obiezioni dalle persone. • In questa fase è possibile anche raffinare il prodotto e l’offerta
  30. 30. Attiva la tua community • L’idea attorno al pre- prelancio è attivare la tua tribù o comincia a costruirne una, se non l’hai già • Testa il livello di interesse del mercato alla tua idea • Fai emergere in superficie potenziali obiezioni così puoi rispondere nel Pre-lancio
  31. 31. Testa il mercato • Stai cercando di attirare l’attenzione del mercato • Non stai provando ancora a vendere niente • Puoi inviare 1 o 2 email oppure girare un video
  32. 32. Attiva la conversazione • Fà in modo che le persone sappiano che sta arrivando • Non dare loro la sensazione che stai provando a vendere loro qualcosa • Attiva la conversazione riguardo al tuo prodotto senza dare l’apparenza di venderlo
  33. 33. Solletica la loro curiosità • La curiosità è collegata al trigger mentale dell’anticipazione • Aggancia gli utenti e non li mollare • Comincia a coinvolgere i tuoi prospect incuriosensdoli
  34. 34. Ottieni il loro aiuto. Rendili collaborativi • Le persone sosterranno le cose (prodotti, servizi) che hanno aiutato a creare • Falli sentire parte del processo di co- creazione del servizio • Diventeranno i primi early adopter e advocate
  35. 35. Scopri in anticipo le future obiezioni • Se non vieni coinvolto dalla conversazioni con le persone non conoscerai le loro obiezioni • Non conosci realmente quali sono le obiezioni, anche se credi di saperlo
  36. 36. Instaura un dialogo, non un monologo • Permetti ai tuoi prospect di conoscere qualcosa (un beneficio, un vantaggio) del tuo prodotto senza essere “salesy) • Crea un dialogo e non un monologo
  37. 37. Distinguiti dalla folla • Per distinguerti, non fare quello che fanno altre brand • Sii originale e creativo • La maggior parte dei business sta avendo un successo medio, nella norma • Non fare ciò che il business medio fa • Fa le cose in maniera differente dai tuoi concorrenti
  38. 38. Una strategia per il Pre-prelancio • Scrivi un email dal titolo: “un annuncio e un piccolo favore” • Stiamo per rilasciare un nuovo prodotto, che uscirà a breve… • Prima di finalizzare l’offerta ci puoi aiutare rispondendo a 2 domande (link per survey)? • Quali sono le 2 domande Top rispetto a.. (ll bisogno che soddisfa il tuo servizio)?
  39. 39. PRE-LANCIO
  40. 40. 2. Pre-lancio • È il cuore e l’anima del processo sequenziale, con cui blandisci e corteggi la tua audience • Regala 3 contenuti di alto valore mediante una sequenza programmata
  41. 41. LANCIO
  42. 42. 3. Lancio • Questo è il grande giorno. Il giorno in cui mandi fuori la tua offerta e cominci a contare gli ordini (open cart). • Il tuo lancio è una sequenza • Siamo aperti, puoi comprare da ora • Durata limitata: da 24 ore a 7 gg al max
  43. 43. POST-LANCIO
  44. 44. 4. Post-lancio • Devi fare follow-up sia verso i clienti sia verso i prospect • E’ la fase in cui trasferisci valore, e dove costruisci il tuo brand. • E il post-lancio è la premessa, l’inizio del tuo nuovo lancio.
  45. 45. Trasforma il tuo marketing in 1 evento • Come fa Hollywood con i trailer dei suoi movies • Come fa Apple al lancio di presentazione dei nuovi prodotti con i suoi Keynote Trasforma il lancio di un prodotto in un evento
  46. 46. I mercati sono conversazioni
  47. 47. Power of storytelling • Fin dai tempi di Esopo e di Omero gli uomini hanno raccontato storie. • Sono ciò che ci rimane più in testa. • Se vuoi rendere il tuo business e marketing memorabile il tuo marketing ha bisogno di raccontare una storia.
  48. 48. Racconta la tua Storia Hai bisogno di comunicare la tua storia ai tuoi prospect.
  49. 49. Un blog di una Startup di successo
  50. 50. Buffer Social https://blog.bufferapp.com/
  51. 51. Il pre-lancio in 3 atti • Il modo migliore per comunicare il tuo messaggio è con una storia • la sequenza naturale del pre-lancio e un luogo perfetto per raccontare la tua storia. • La sequenza di prelancio è composta da 3 parti Commedia in 3 Atti
  52. 52. Come prendiamo decisioni • La gran parte dei nostri comportamenti e azioni sono basati sulle emozioni • Poi usiamo una logica precisa per giustificare le decisioni che abbiamo preso.
  53. 53. PSICOLOGIA DELLA PERSUASIONE
  54. 54. Psicologia della persuasione • Ci sono una serie di leve mentali che influenzano le nostre decisioni e comportamenti. • Sono trigger che lavorano in maniera sub-cosciente, sotto traccia, subliminalmente. • Esercitano una grande influenza su come agiamo.
  55. 55. I Trigger mentali • Autorevolezza • Reciprocità • Fiducia • Anticipazione • Piacevolezza • Eventi e rituali • Community • Scarsità • Validazione Sociale
  56. 56. 6 principi della persuasione 1. Social Proof 2. Authority 3. Reciprocity 4. Liking 5. Consistency 6. Scarcity
  57. 57. 1. Social Proof validazione sociale: tendiamo a ricercare l’approvazione, il giudizio positivo, l’apprezzamento da parte della comunità di cui facciamo parte.
  58. 58. 2. Authority l’autorevolezza: tendiamo a seguire i consigli delle persone di cui conosciamo la competenza e l’autorevolezza
  59. 59. 3. Scarcity scarsità: un bene scarso assume maggiore valore, proprio perché è di difficile reperibilità
  60. 60. 4.Liking Liking: amiamo piacere ed essere amati dalle persone che amiamo e che ci piacciono
  61. 61. 5. Consistency coerenza: tendiamo a confermare con le nostre azioni i nostri comportamenti passati.
  62. 62. 6. Reciprocity reciprocità: tendiamo a ricambiare un favore ricevuto. Se il nostro Brand preferito su Facebook ci ha fatto un regalo tendiamo a condividerlo
  63. 63. Sequenze, Storie e Triggers Triggers Storie Sequenze
  64. 64. LIST BUILDING
  65. 65. Creare una lista • La costruzione della lista è una delle strategie core • La lista è formata dalle persone che hanno chiesto di iscriversi per ricevere le tue email mediante un form di tipo opt-in. • Devi dare alle persone una ragione per iscriversi • Esempio: ricevere una newsletter con aggiornamenti quotidiani o conoscere deal (come AppSumo).
  66. 66. Opt-in Form
  67. 67. Appsumo.com Offerte quotidiane via email
  68. 68. Mai fare Spam No Spam, mai Spam. Devi costruire una lista autorizzata, legittima. Spam può essere definito come una email non richiesta, non sollecitata
  69. 69. Come costruire la lista La tua Lista non è una Strategia. È la strategia.
  70. 70. Quanto è responsiva la tua lista? Non basta avere una lista ma bisogna creare una relazione in modo che la lista sia responsiva come i tassi di apertura e di Click-through siano elevati.
  71. 71. Fans vs Email subsrcribers • I fan della tua FanPage valgono la tua lista? • Risposta: No • I fan appartengono a Facebook può cambiare algoritmo, policy e regole. • La lista proprietaria vale molto di più.
  72. 72. CUSTOMER VALUE OPTIMIZATION Il metodo per lanciare una startup di Ryan Deiss – Digitalmarketer.com
  73. 73. Il Sistema CVO
  74. 74. 3 modi per far crescere il tuo business 1. Aumentare il numero dei clienti 2. Incrementare il valore medio della transazione per cliente 3. Incrementare il numero delle transazioni per cliente [Jay Abraham]
  75. 75. Gli step 1. Determina Product /Market Fit 2. Scegli una fonte di traffico 3. Offri una calamita per i lead (Lead Magnet) 4. Offri un meccanismo di attivazione (tripwire) 5. Offri un Prodotto Core 6. Offri un massimizzatore di Profitto 7. Crea un percorso di ritorno
  76. 76. 1. PRODUCT /MARKET FIT
  77. 77. STEP 1: PRODUCT/MARKET FIT • Scegli il mercato corretto, ogni parte del processo dipenderà da questa scelta iniziale • Se il tuo mercato non è consistente, in grado di acquistare, sostenibile per il tuoi prodotti/servizi Tutti i tuoi sforzi risulteranno vani!
  78. 78. MERCATO SOSTENIBILE • Per costruire un business attorno ad un mercato devi stabilire se: • Il mercato è sufficientemente grande • Il mercato è monetizzabile
  79. 79. MERCATO SUFFICIENTEMENTE GRANDE Per determinare se il mercato è grande a sufficienza, guarda: • 30.000+ ricerche mensili su Google per 3 principali parole chiave • Blog attivi sul tema • Pagine FB attive • Forum attivi • Email newsletter attive • Associazioni attive (anche offline)
  80. 80. RICERCHE MEDIE MENSILI AdWords – Strumento di pianificazione per parole chiave
  81. 81. MERCATO MONETIZZABILE Per determinare se il mercato è monetizzabile cerca per: • Competizione diretta • Competizione indiretta • Offerte Affiliate (es. ClickBank,Paypal,Share- a-Sale) • Inserzionisti (dove ce ne sono di conosciuti, c’è denaro) • Guru (Persone influenti associate al mercato) • Siti di ecommerce
  82. 82. 2. FONTE DI TRAFFICO
  83. 83. Scegli la fonte di traffico • Facebook Ads • Twitter Ads • LinkedIn Ads • YouTube Ads • Email marketing • SEO • Blogging • Social media • AdWords Utilizza il BullEye framework per identificare i canali più performanti per la crescita
  84. 84. IL TRAFFICO NON E’ UN PROBLEMA • Puoi avere un problema di modello di business, di offerta, di misurazione… • Se sai che ogni visita al sito genera 10$, sai quanto puoi investire nel generare traffico verso il sito e rimanere al break-even • “Colui che può spendere più denaro per acquisire un nuovo cliente, vince” [Jeff Bezos]
  85. 85. IL TRAFFICO NON E’ UN PROBLEMA • Google, Facebook, Twitter, YouTube, LinkedIn… tutti ti propongono traffico altamente targettizzato • Hai bisogno di capire: • Come misurare quanto vale il traffico • Come estrarre il valore massimo immediato dal traffico • Obiettivo: generare traffico per spingere Prospect verso il Funnel CVO
  86. 86. DIVENTA MASTER • Diventa esperto di una fonte stabile di traffico, poi acquisisci competenze e aggiungi una 2 o 3 fonte di traffico: • Email marketing • Social advertising • Banner advertising • Blogging • Organic Social Media • SEO
  87. 87. 3.OFFRI UN LEAD MAGNET (CALAMITA PER I LEAD)
  88. 88. Cos’è il Lead Magnet • E’ un’offerta irresistibile che offre gratuitamente un contenuto di valore ad un prospect in cambio delle info di contatto • È la prima transazione che avviene, uno scambio di valore in cambio di personal info • Di solito è offerto in una pagina chiamata Landing page o Squeeze Page, ottimizzata per convertire
  89. 89. Il Lead Magnet Non deve necessariamente essere fantasioso • È in cima al Funnel del processo di customer value optimization. • Tanto più è efficace, quanto meglio riuscirai ad alimentare il funnel.
  90. 90. Caratteristiche del Lead Magnet Caratteristiche di un Lead Magnet efficiente: • Rilevante rispetto alle offerte • Ultra specifico • Senza prezzo • Facilmente consumabile
  91. 91. CREA IL TUO LEAD MAGNET 1. Identifica un titolo 2. Descrivi la promessa 3. Scegli il tipo/formato: • Report/Guide • Toolkit/resource list • Software /Download Trial • Quiz/Survey • Blind/Sales Material • Cheat Sheet • Video Training • Assessment Test
  92. 92. Segmenta la tua audience • Il lead magnet diventa più efficace se indirizzato ad uno specifico segmento • Per un agente Immobiliare, considera 4 segmenti: • Una coppia di 65+ che desidera acquistare una seconda casa • Una coppia di 40anni che pianifica di vendere la casa causa divorzio • Un giovane Professional che cerca un piccolo appartamento vicino all’ufficio • Una giovane coppia di 30 anni che ha bisogno di una casa più grande causa nascita gemellare
  93. 93. La Promessa • Entra nella testa del tuo lettore, del tuo segmento specifico • Quali sono i loro dubbi, paure, desideri? Quali le loro preoccupazioni? • Quali sono le conversazioni a cui ti puoi agganciare? • Quale VALORE darai in cambio delle info di contatto? Ricetta di successo per il lead magnet: Ultra-specifico e facile da consumare (non 30 pagine)
  94. 94. Cosa non dovrebbe essere • Cosa non dovrebbe essere il tuo Lead Magnet: • Un ebook da 300 pagine • Un corso via email in 10 puntate
  95. 95. Il formato del Lead Magnet • Keep it simple: qualcosa che riesci a creare facilmente • Stay within your strengths: se non sei bravo a creare video, usa un altro formato • Rapid consumption is better: quanto più velocemente riesci a soddisfare la promessa, tanto più riesci a passare allo stadio successivo
  96. 96. Report / Guide
  97. 97. Cheat Sheet /Handout Mappe Mentali, Blue Print, Handouts, documenti di 1 o 2 pagine
  98. 98. Toolkit /Resource List
  99. 99. Video Training
  100. 100. Software Download /Trial
  101. 101. Quiz /Survey
  102. 102. Assessment Test Tool gratuito per acquisire Lead
  103. 103. Blind /Sales Material
  104. 104. Velocità di consumo • Nell’esecuzione del Funnel vogliamo proporre la nuova offerta immediatamente dopo l’offerta precedente • Se un Prospect prende il Lead Magnet -> offriamo subito il Tripwire • Se prende il Tripwire-> offriamo subito l’offerta Core • Se prende l’offerta Core -> offriamo subito il Profit Maximizer Definisci una sequenza crescente di offerte
  105. 105. Timing – cogli l’attimo • Non c’è di solito un momento migliore per fare l’offerta che subito dopo che una persona ha accettato l’offerta precedente
  106. 106. 4. OFFRI UN TRIPWIRE
  107. 107. L’importanza di questo Step • Il nostro obiettivo primario è incrementare il numero dei nuovi clienti • Per ora abbiamo solo generato lead, non clienti • L’offerta Tripwire è fatta verso coloro che hanno mostrato interesse tramite il Lead Magnet
  108. 108. Cos’è il Tripwire • È un’offerta alla portata di molte tasche • Tipicamente dal prezzo che varia da 1$ a 20$ (es. 7$) • Può arrivare a 500$ in mercati a prezzi elevati (es. moda) • Obiettivo: cambiare la relazione da Prospect a Cliente. • Tale conversione, anche solo per 1$ è magica
  109. 109. Un’offerta Tripwire La chiave è creare un’offerta Tripwire a cui i Lead non sono in grado di resistere Il modo più comune per rendere un’offerta Tripwire irresistibile è: - venderla al costo - In alcuni casi sotto costo Il tuo obiettivo è acquisire clienti (trasformare i tuoi lead in clienti) Non c’è niente di maggiore valore che una lista di acquirenti.
  110. 110. Un esempio classico di Tripwire Esempio da Columbia Records
  111. 111. Il Club degli Editori
  112. 112. I Tripwire sono attorno a noi
  113. 113. La strategia di un’offerta Tripwire • Convertire il massimo numero di lead ottenuti dal Lead Magnet in clienti paganti, perfino a spese della marginalità. • Acquisire un nuovo cliente porterà profitti nei prossimi 3 step: • Core Offer • Profit Maximizer • Return Path
  114. 114. 5. OFFRI IL TUO PRODOTTO CORE
  115. 115. Il tuo prodotto Core • Come azienda o startup avrai certamente un tuo prodotto Core. • È il tuo prodotto di punta, il tuo cavallo di battaglia. Vedrai le vendite esplodere. • Dopotutto hai alle spalle già 2 transazioni di successo con questo acquirente (lead magnet e tripwire)
  116. 116. Vendite dal Prodotto Core • In alcuni casi otterrai dei profitti dalla vendita del Prodotto Core • Potresti immediatamente reinvestire i profitti per alimentare il sistema in Lead Magnet e Tripwire e acquisire nuovi clienti • Hai costruito un Sistema in cui ti puoi permettere di spendere di più del tuo concorrente per acquisire un nuovo cliente
  117. 117. Profitti dal Prodotto Core • I tuoi diretti concorrenti stanno vendendo il prodotto Core per mantenersi in vita • Tu non hai bisogno di guadagnare un centesimo dalla vendita del Prodotto Core • Moltissime aziende di successo (Starbucks e McDonald incluse) che seguono questo sistema non fanno profitti fino a quando non raggiungono i prossimi 2 stadi: • Profit Maximizer • Return Path
  118. 118. 6. OFFRI UN PROFIT MAZXIMIZER
  119. 119. Il Profit Maximizer • Il secondo dei metodi di crescita di Jay Abraham è incrementare il valore medio delle transazioni del cliente • Il Profit Maximizer fa questo • Molti Business non hanno né Offerte Tripwire né hanno Profit Maximizer. • Si limitano a provare a vendere il loro Prodotto Core a contatti freddi.
  120. 120. McDonald’s Hamburger Non fa quasi profitti dalla vendita dell’hamburger, fa profitti dalla vendita delle bevande e delle patatine
  121. 121. McDonald’s strategy • L’hamburger è l’offerta core, quasi zero profitti • Patatine e Coke sono il Profit Maximizer su cui si basano i profitti • Idem per BestBuy che fa profitti con installazione, assistenza e supporto • Idem per Amazon che fa cross-selling al momento del check-out
  122. 122. Costruisci il tuo Profit Maximizer • Cosa potresti vendere insieme (in bundle) con il tuo Prodotto Core? • Cosa potresti offrire come cross-sell o up-sell? • Come potresti arricchire la tua offerta di prodotto base con un membership Site? Trova il tuo Profit Maximizer e comincerai a diventare non fermabile… Ma c’è ancora un altro modo per crescere...
  123. 123. 7. CREA UN RETURN PATH
  124. 124. Crea un percorso di ritorno • L’ultimo modo per far crescere il tuo business è incrementare il numero delle transazioni per cliente • Obiettivo del return Path è instaurare una comunicazione strategica frequente con i tuoi clienti e Prospect in modo da spingerli a fare altri acquisti • Dal momento che hai il loro indirizzo puoi inviare loro altre offerte (Lead Magnet, Tripwire, Core Offers e Profit Maximizer)
  125. 125. Tattiche per il Return Path • Email marketing • Blogging • Retargeting • Social media • Custom Audiences • Content marketing Sono tutti modi per mantenere viva la comunicazione e incrementare la frequenza di transazione
  126. 126. IL CASO REALE
  127. 127. Cosa è stato fatto (24 dic – 29 dic) • Nuove pagine con OptimizePress • Creazione di un Funnel per il lancio • Invio comunicazione a 2 mailing list: • DML Newsletter (circa 400 iscritti) • Contatti Linkedin (circa 4300 iscritti) • Creazione di una sequenza automatizzata di email con Mailchimp
  128. 128. Report Invio Email a contatti LinkedIn
  129. 129. Creazione sequenza automatica
  130. 130. 29 dicembre – il Prelancio (MVP)
  131. 131. Email di invito a iscriversi ai miei contatti LinkedIn
  132. 132. Invio a chi aveva scaricato ebook
  133. 133. Strumenti usati • OptimizePress per Wordpress • Mailchimp • Visual Website Optimizer • Page robot expirator • WATU Pro per sondaggio
  134. 134. LE FASI DELLA SEQUENZA
  135. 135. Prelancio • Invito a iscriversi a corso gratuito a puntate (3 pillole PDF + videolezioni) • Invio cadenzato di email (una ogni 2/3 gg) con link alle 3 pagine per download di: • Prima pillola • Seconda pillola • Terza Pillola • Test finale su LinkedIn
  136. 136. Lancio (10 gennaio – 17 gennaio) • Offerta per acquisto corso LinkedIn for biz • Caratteristiche: • Offerta a durata limitata (solo 7 gg) • Prezzo scontato • Extra Bonus • Partecipazione 1 edizione Webinar Based • Esame finale in classe a Milano (solo per chi si iscrive durante l’offerta)
  137. 137. Comunicazione 29 dicembre • Invio email alla lista DML Newsletter (350 iscritti) • Invio Email alla nuova lista creata con il download dell’ebook (225 iscritti) • Post su mio Blog • Annuncio su Gruppo LinkedIn (Promozione) • Social sharing su: • Mia FanPage e Profilo personale • Tweet su @dmlab • Update su LinkedIn (circa 4500 connessioni) • Invio Email a tutti i contatti LinkedIn (4500)
  138. 138. Post su Blog DigitalMarketingLab
  139. 139. Social Sharing
  140. 140. Sponsored Post
  141. 141. Primi risultati
  142. 142. 29 dicembre: risultati Email e iscritti 58 iscritti al Corso LinkedIn gratuito (lista MVP) nelle prime 12 ore Confronto tra 2 liste: la 1 più pillola ma più recettiva
  143. 143. 29 dicembre: risultati iscritti al Corso 58 iscritti al Corso LinkedIn gratuito ( lista MVP) ore 21.00 Invio Email ai contatti LinkedIn: ore 21.30 96 iscritti al corso LinkedIn alle ore 22.50
  144. 144. Risultati 1 giorno di Pre-lancio • 58 iscritti al Corso gratuito • 3 DEM inviate: • Coloro che avevano scaricato ebook gratuito (215 iscritti) • Iscritti newsletter DML (369 iscritti) • Contatti LinkedIn (4423 iscritti) • Post sponsorizzato. Budget:10 € • 6000 persone raggiunte • 20 likes al Post
  145. 145. 30 dic: Metriche Invio a contatti LinkedIn
  146. 146. Update 30 dicembre: + 160 iscritti Totale iscritti al corso 30 dicembre ore 9.30 Totale iscritti al corso 30 dicembre ore 12.00 Totale iscritti al corso 30 dicembre ore 19.30 Totale iscritti al corso 30 dicembre ore 24.00
  147. 147. Update 8 gennaio: 691 iscritti Totale iscritti al corso 5 gennaio ore 19.30 Totale iscritti al corso 7 gennaio ore 12.50 Totale iscritti 8 gennaio ore 19.20
  148. 148. Report complessivo Sequenza automatica
  149. 149. Messaggi privati
  150. 150. Messaggi privati
  151. 151. Endorsement pubblici
  152. 152. Richieste di consulenza gratuita Via LinkedIn
  153. 153. ANALISI DELLA LISTA CHI SONO GLI INFLUENCER?
  154. 154. RISULTATI FINE PRE-LANCIO
  155. 155. CANALI DI ACQUISIZIONE
  156. 156. CONVERSIONI (ULTIMI 3 GIORNI)
  157. 157. ANALISI DELLA LISTA
  158. 158. Social Pro Risulato finale: 732 iscritti
  159. 159. Influence Rating & Gender
  160. 160. Cosa ho imparato, in sintesi Cosa ha funzionato • Il lead Magnet, lo scambio di valore e la comunicazione iniziale per favorire l’iscrizione • In generale la tecnologia: • Launch Funnel • Email automation Cosa non ha funzionato • La capacità di coinvolgere e far parlare influencer • Alcuni si sono iscritti ma si sono ben guardati di ammettere di fare loro stessi questo corso • La costruzione di una conversazione attorno al lancio • L’offerta, non scalabile come nelle intenzioni iniziali
  161. 161. Lezioni apprese • Grande sete (e fame) di contenuti utili • Reputo un piccolo successo la creazione della lista (734 iscritti in 12 giorni) • Calibrare bene il rapporto tempo /valore: • Forse la sequenza è risultata troppo lunga • Alla fine si è perso un po’ il momentum per l’offerta
  162. 162. Lezioni apprese • Da non sottovalutare il customer care • “Ho ricevuto la 2 email ma non la 1 (impossibile!).. Non trovo più la prima pillola, me la può rinviare?” • Gli offri un dito, ti prendono la mano… • Richieste indirette di consulenza gratuita, tutti si sentono il diritto di fare domande, di chiedere di più, for free.
  163. 163. Cosa mi porto a casa • Un incremento del mio personal branding e reputazione online • Aver appreso 2 metodologie: • The System, di Ryan Deiss, DigitalMarketer.com • The Product Launch Formula, di Jeff Walker • Aver appreso nuovi strumenti online, in primis: • OptimizePress • MailChimp Automation • Una lista di oltre 700 contatti
  164. 164. | 173 | Mobile: strategy, marketing, apps– © Leonardo Bellini -

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