Lenoir fashion retail

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Le Noir Cortina
Corso Italia, 76/78
32043 - Cortina d'Ampezzo
Tel: 0436.861811

Le Noir Treviso
Via Indipendenza, 1
31100 - Treviso

Le Noir Treviso
P.zza Indipendenza, 10
31100 - Treviso
Tel: 0422.411934

Le Noir Conegliano
Via Cavour, 4/C
31015 - Conegliano
Tel: 0438.34582

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  • 1) definizione variabili di classificazione (2) popolazione del database (3) classificazione dei pv secondo i criteri individuati (4) analisi di correlazione tra le variabili (5) definizione pesi per ciascuna variabile (6) cluster analysis (7) verifica qualitativa dei cluster trovati Variabili: Store class: flagship è nelle metropoli, in location ottimale e mix ampio (immagine)‏ Format, dimensioni e paese: anagrafica Location, tipologia clientela e classificazione città: ricerche on line CORRELAZIONE • La location è molto correlata alla clientela • La classificazione delle città è mediamente correlata alla clientela • Classificazione delle città non è correlata con la location PESI ALLE VARIABILI Store class Location Clientela Città Paese (0)‏ Format (0)‏
  • Similarità 80% Matchato con considerazioni qualitative Cluster analizzati: Flagship Neg 916101 LONDON 255/259 REGENT STREET Neg 023382 PARIS 51/53 BOULEVARD HAUSSMANN Megastour Neg 011314 PARIS PLACE DE L OPERA, 3 RUE DE LA PAIX Neg 013155 MILANO PIAZZA DUOMO Postcards Neg 011749 ROMA PIAZZA DI SPAGNA 67/68/69 Neg 022883 HAMBURG GERHOEF STR. 18 B side Neg 021636 BERLIN EKZ QUARTIER 206 Neg 013177 PARIS RUE DE RENNES Just B Neg 152146 MAZARA DEL VALLO CORSO UMBERTO I 20 Neg 019873 SANTANDER CALLE LEALTAD, 14 Tiny b side Neg 022578 BERLIN EKZ SCHOENHAUSER ALLEE ARKADEN Neg 948484 MUENCHEN LEOPOLDSTR. 46 Megabusiness Neg 023873 BERLIN TAUENTZIEHNSTR. 18/A Neg 018833 MADRID CALLE FUENCARRAL, 138
  • Lenoir fashion retail

    1. 1. LA GESTIONE STRATEGICA DEL RETAIL: TEMI CRITICI E PROCESSI CHIAVE Salvo Testa
    2. 2. I modelli di business “puri” nella moda Moda/Immagine Prezzo Continuità prodotto Contenuto Moda Qualità/Stile Servizio LUSSO ESCLUSIVO HIGH FASHION PREMIUM BRAND FASHION ACCESSIBILE PRONTO MODA DI MASSA BASIC DI MASSA Una mission diversa per ogni modello Strategie ad hoc per ogni modello Price-premium Price-discount
    3. 3. LUSSO ESCLUSIVO Hermes, Chanel, LV, Brioni, Loro Piana, Armani, Tod’s, Ferragamo Mission: Attualizzare l’heritage del brand <ul><li>Heritage storico del brand </li></ul><ul><li>Genius loci (Made in Italy, France) </li></ul><ul><li>Identità e codici stilistici permanenti </li></ul><ul><li>Artigianalità industriale (hand made) </li></ul><ul><li>Eccellenza materiali e lavorazioni </li></ul><ul><li>Prodotti durevoli e continuativi </li></ul><ul><li>Esclusività prodotto e clienti </li></ul><ul><li>Controllo/esclusività distribuzione </li></ul><ul><li>Immagine, PR e Celebrities </li></ul><ul><li>Internazionalizzazione distributiva </li></ul>Competitor: Brand del lusso francesi Segmenti: Uomo, Donna classica, Accessori HIGH FASHION Prada, Dior, Lanvin, Gucci, Dolce e Gabbana, Cavalli, Blanik, Louboutin <ul><li>Credibilità designer-creativo </li></ul><ul><li>Lifestyle internazionale </li></ul><ul><li>Evoluzione identità stilistica </li></ul><ul><li>Made in (coerenza prezzo/valore) </li></ul><ul><li>Industrializzazione stile </li></ul><ul><li>Prodotti effimeri e fashion </li></ul><ul><li>Estensione merceologica </li></ul><ul><li>Controllo/esclusività distribuzione </li></ul><ul><li>Immagine, PR, Celebrities </li></ul><ul><li>Valorizzazione brand (licenze) </li></ul>Mission: Imporre le nuove tendenze Competitor: Designer internazionali Segmenti: Donna Fashion, PAP, Accessori
    4. 4. Mission: Value for Money <ul><li>Brand garanzia </li></ul><ul><li>Stile distintivo e riconoscibile </li></ul><ul><li>Modello Programmato + Made to stock (Riassortimenti, NOOS) </li></ul><ul><li>Specializzazione merceologica </li></ul><ul><li>Prodotto industrializzato in Italia </li></ul><ul><li>Produzione in Italia e delocalizzata </li></ul><ul><li>Marketing aggressivo (dimensione) </li></ul><ul><li>Retail medie superfici e wholesale </li></ul><ul><li>Massa critica minima worldwide </li></ul>Competitor: Brand USA e Nord Europa Segmenti: Uomo, Casual & Jeans, Accessori FASHION ACCESSIBILE Pinko, Patrizia Pepe, Liu Jo, Diesel, Miss Sixty, Fornarina, Coach, Coccinelle, Furla <ul><li>Velocità nel recepire tendenze </li></ul><ul><li>Industrializzazione rapida tendenze </li></ul><ul><li>Elevato rapporto Moda/Prezzo </li></ul><ul><li>Modello Programmato + Pronto Moda (Flash stagionali) </li></ul><ul><li>Estensione merceologica </li></ul><ul><li>Prodotto industrializzato in Italia </li></ul><ul><li>Valorizzazione filiera high fashion </li></ul><ul><li>Produzione in Italia e delocalizzata </li></ul><ul><li>Distribuzione Retail e Wholesale </li></ul>Mission: Industrializzare tendenze moda Competitor: prevalentemente italiani Segmenti: Fashion, Apparel, Accessori PREMIUM BRAND Hugo Boss, Ralph Lauren, Max Mara, Zegna, Geox, F.lli Rossetti
    5. 5. Mission: Massificare prezzo e servizio <ul><li>Prodotti basici (funzionalità e trasversalità di utilizzo) </li></ul><ul><li>Brand prodotto o Brand insegna </li></ul><ul><li>Marketing aggressivo (dimensione) </li></ul><ul><li>Retail grande sup. o wholesale diff. </li></ul><ul><li>Modello Made to stock e NOOS (riassortimenti continui) </li></ul><ul><li>Massimizzazione servizio/consegne </li></ul><ul><li>Integrazione retail/supply chain </li></ul><ul><li>Outsourcing nei paesi low cost </li></ul><ul><li>Logistica world class </li></ul>Competitor: Brand USA e Nord Europa Segmenti: Uomo, Casual & Jeans, Intimo PRONTO MODA DI MASSA Zara, H&M, Mango, Uniqlo, Bata, Phard, Carpisa, Andrè, Bata, Yamamay <ul><li>Prodotti di breve durata (fashion), in prevalenza donna e abbigliamento </li></ul><ul><li>Democratizzazione moda su massa </li></ul><ul><li>Imitazione trend maker high fashion </li></ul><ul><li>Brand insegna (wholesale solo Italia) </li></ul><ul><li>Superfici Retail grandi, medie, piccole (reti in franchising) </li></ul><ul><li>Logica rinnovamento continuo offerta (settimanali) </li></ul><ul><li>Integrazione retail/supply chain </li></ul><ul><li>Outsourcing medio raggio (lead time più corto per effetto moda) </li></ul>Mission: Massificazione prodotto moda Competitor: Zara, H&M, Top Shop, Bata Segmenti: Fashion, Apparel, Accessori BASIC DI MASSA Gap, Abercrombie, Nike, Adidas, Levi’s, Benetton, Calzedonia, Intimissimi, Uniqlo
    6. 6. Modelli di Business e Canali distributivi LIVELLO ALTO LIVELLO MEDIO MASSA USA EUROPA CENTRO NORD Monomarca Top Brand Dept Stores e GDO Boutiques multimarca Mass Retailer e Mega Brand Dettaglio generico Fast Retailer EUROPA SUD Brand Ibridi Grande differenziazione di canali nei diversi mercati geografici
    7. 7. <ul><li>Italia : Boutique multimarca top (Best Stores: Biffi, Tessabit, San Carlo, Penelope, Le Noir, Spinnaker, Anna Mode, LuisaViaRoma, Ratti, Russo, De Fano, Giglio, ecc.), Department (La Rinascente, Coin), Catene specializzate (Calzedonia, Intimissimi, Pinko, Patrizia Pepe, Harmont & Blaine, Furla, Carpisa, Benetton) </li></ul><ul><li>UK : Department Stores (Harrod’s, House of Fraser, Selfridges, Marks & Spencer, Debenhams, Liberty) e Non store </li></ul><ul><li>Francia : Department Stores (Bon Marchè, Printemps, Gallerie Lafayette), Catene specializzate (Decathlon), Vendite per corrispondenza </li></ul><ul><li>Spagna : Catene apparel (Zara, Massimo Dutti, Mango, Desigual), Department Stores (El Corte Ingles) </li></ul><ul><li>Germania: Gruppi di acquisto (Intersport), Catene specializzate (Deichmann, Tenaris), Department Stores (Karstadt), Catene internazionali (Zara, Bata, H&M) </li></ul><ul><li>USA : Department Stores (Neiman Marcus, Bergdorf & Goodman, Saks, Nordstrom, Macy’s), Catene Brand (Ralph Lauren, Abercrombie), Outlet, Non store (Target), Specialty stores (indipendenti) </li></ul><ul><li>Asia e Russia: Real estate-partner </li></ul>I retailer chiave nei paesi principali
    8. 8. Canali distributivi in Italia: peso relativo HIGH END MEDIUM END MASS USA EUROPA NORD Monomarca Top Brand Dept Stores e GDO Boutiques multimarca Outlet Mass Retailer e Mega Brand Piccole catene Dettaglio generico ITALIA: Boutiques 10%, Dettaglio 35%, Monomarca Top 5%, Catene 15%, Mass Retail 20%, Ambulanti 10%, Department Store e GDO 5% (*) Fast Retailer EUROPA SUD (*) Ricerca SDA Bocconi per UE, 2007
    9. 9. I Top Brands (pap e accessori pelle) MERCHANDISING NETWORKS ARTIGIANI DEL LUSSO IMMAGINE (DESIGNER E BRAND) ESCLUSIVITA’ PRODUZIONE GARANZIE QUALITATIVE FILIERE ALTO VALORE AGGIUNTO RETAIL DIRETTO DI IMMAGINE INTEGRATO CON BOUTIQUES SPECIALIZZATE E DEPARTMENT STORE (DOVE ESISTONO) PRODOTTI E PREZZI ESCLUSIVI, GAMMA AMPIA MARGINI ALTI E VOLUMI FRAMMENTATI PRODUZIONE IN ITALIA ED EUROPA EST PRODUZIONE SPECIALIZZATA LUXURY & FASHION TOP BRANDS Prada, Gucci, Hermes, Ferragamo, Tod’s Armani, Versace CONTROLLO INDUSTRIALIZZAZIONE E PRODUZIONE
    10. 10. Mega Brands e Mass Retailer MERCHANDISING NETWORKS PARTNER PRODUTTIVI DI COSTO-VOLUME PRODOTTI BASICI, PIANIFICABILI, BASSI COSTI NECESSITA’ DI RETE DI FORNITORI SPECIALIZZATI AD ALTO VOLUME NECESSITA’ DI INNOVAZIONE I MEGA BRAND EVOLVONO VERSO IL MODELLO DEI MASS RETAILER DA GAMMA STRETTA A GAMMA AMPIA ELEVATI VOLUMI DI PRODOTTI STANDARD (RIASSORTIMENTO) AZIENDE GLOBALI AD ELEVATO POTERE CONTRATTUALE MEGA BRANDS E MASS RETAILER Gap, Uniqlo, Abercrombie Nike, Adidas, Geox, Nero Giardini, Clarks, Ecco, Deichmann, PRODUTTORI ASIATICI PIATTAFORME FORNITURA IN OUTSOURCING
    11. 11. Fast Retailer (Catene pronto moda) MERCHANDISING NETWORKS PARTNER COSTO-VOLUME-SERVIZIO ESIGENZA DI FORNITURE REGIONALI PER TIME TO MARKET E INNOVAZIONE PRODOTTO INTEGRATE DA FORNITURE A DISTANZA PER PRODOTTI BASICI PRODUTTORI EU E ITA FAST RETAILERS ZARA, H&M PIATTAFORME FORNITURA IN OUTSOURCING
    12. 12. I modelli emergenti: Brand Ibridi Medi STILE E DESIGN IN ITALIA PARTNER QUALITA’-COSTO-SERVIZIO FORNITURE CONTINENTALI PER TIME TO MARKET E INNOVAZIONE PRODOTTO INTEGRATE DA FORNITURE A DISTANZA PER PRODOTTI BASICI BRAND CON IDENTITA’ MODA VALUE FOR MONEY (VALORE A PREZZI ACCESSIBILI) DISTRIBUZIONE MONO E MULTIBRAND DI MEDIA SUPERFICIE (FRANCHISING) GAMMA AMPIA E DELIVERIES PRODUTTORI EU E ITA BRAND IBRIDI MEDI Pinko, Patrizia Pepe, Liu Jo Coach, Nine West MODELLO MISTO INDUSTRIALIZZATO E COMMERCIALIZZATO
    13. 13. Il successo nel sistema moda <ul><li>Oggi sono tre i fattori fondamentali di crescita e di successo nel sistema moda: </li></ul><ul><ul><li>L’esistenza di una forte ed originale identità e strategia di brand </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Modello Brand Identity e Brand Strategy (coerenze)‏ </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>La diversificazione merceologica : </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>azienda specialista monoprodotto versus azienda generalista multiprodotto versus azienda total look-total living </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Il governo della distribuzione : </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>strategia multicanale (retail DOS, franchising, wholesale, non store retailing) ma comunque con grado di controllo o influenza sulla fase distributiva finale </li></ul></ul></ul><ul><li>Questi tre fattori di successo sono strettamente interrelati e richiedono una forte coerenza : </li></ul><ul><ul><li>Con il posizionamento del brand rispetto al mercato e ai concorrenti </li></ul></ul><ul><ul><li>Nei contenuti delle scelte (manageriali ed “estetiche”)‏ </li></ul></ul><ul><ul><li>Rispetto ai tempi di realizzazione (lungo, medio, breve termine)‏ </li></ul></ul><ul><ul><li>Con le risorse economiche-finanziarie disponibili </li></ul></ul>
    14. 14. IDENTITA’ STILISTICA IDENTITA’ DI IMMAGINE IDENTITA’ DI MARCA (brand essence) STRATEGIA DI PRODOTTO CONTESTO SOCIO-ECONOMICO-CULTURALE STRATEGIA DISTRIBUTIVA STRATEGIA DI COMUNICAZIONE <ul><li>varietà: mix/amp./prof. - pricing: entry/top/core - servizio: delivery/riassort. </li></ul><ul><li>canali diretti RETAIL </li></ul><ul><li>canali indiretti WHOLESALE </li></ul><ul><li>Non Store Retail </li></ul><ul><li>target comunicazione </li></ul><ul><li>messaggio, media, strumenti </li></ul>STRATEGIA DI SEGMENTAZIONE POSIZIONAMENTO STORIA, COMPETENZE, LOCALIZZAZIONE, HERITAGE AZIENDA /BRAND STAGIONE MEDIO-LUNGO TERMINE Il modello della Brand Strategy
    15. 15. La Retail Brand Equity Valori del brand Leve di attuazione Equity del brand Identità di Brand Concept/Format canali Distintività Associazioni valoriali Immagine dei canali Reputazione Identità Stilistica Location Price premium Identità di Immagine Offerta/Assortimenti Attrattività Qualità percepita Personale di vendita Fedeltà Soddisfazione clientela Servizi di vendita Estensione Posizionamento strategico Marketing punto vendita e CRM Crescita e Profitti POTENZIALE STRATEGICO DEL BRAND ESECUZIONE STRATEGIA SUL TERRITORIO VALORE COMPLESSIVO DEL BRAND
    16. 16. <ul><li>Il governo della distribuzione non implica necessariamente l’integrazione a valle , cioè la gestione diretta del canale retail monomarca (DOS-Directly Operated Store) </li></ul><ul><li>Ma la gestione coordinata delle strategie commerciali su: </li></ul><ul><ul><li>Canale Diretto (Retail in senso stretto) : </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Mono o Multimarca (Gucci, Prada, Tod’s, Ferragamo; DEV) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Factory Outlet e Outlet District Store </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Canale Indiretto (Wholesale) : </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Monomarca in franchising/comodato/conto vendita </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Multimarca Evoluto Generalista di Grande Superficie (Department store, GDO) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Multimarca Indipendente (Negozi specializzati per merceologia) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Canali di vendita Travel Related (Duty free, Linee Aeree, Stazioni Ferroviarie) </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Canali di vendita Non store (Cataloghi, Porta a Porta, On-line) </li></ul></ul><ul><li>Ciò implica la gestione integrata di tutte le attività del processo distributivo in ottica di sell out e non di sell in </li></ul>Governare la distribuzione multicanale
    17. 17. I processi di Retail Management 1. ATTIVITA’ STRATEGICHE DEL PROCESSO RETAIL – (Retail Director) ‏ Def. mix canali ws e retail x area Controllo di gestione Strategia aperture e chiusure Store image Marketing intelligence Mappatura format retail e wholesale x area Def. Format , Mix, N. stores, location x area 2. ATTIVITA’ DIREZIONALI (DEFINIZIONE POLITICHE - Sede Centrale) ‏ Buying, merchandising, gestione stock Customer care Marketing dir. Public Relation Personale Selezione Training Incentivi 3. ATTIVITA’ ESECUTIVE – (Territori, Location, Negozi) ‏ Attuazione politiche retail Vendite Customer care Selezione Partner e Formule contrattuali Esposizione Merce
    18. 18. Struttura organizzativa Retail Store Man. Area Retail Manager Area Retail Manager Area Retail Manager Store Man. Store Man. Store Man. Store Man. Store Man. Store Man. Attività di supporto Attività direzionali Attività esecutive
    19. 19. <ul><li>La mappatura dei format retail è il primo step per la definizione della strategia retail ottimale </li></ul><ul><li>La Customer-Retail Segmentation rappresenta la “saldatura” tra le Strategie di Brand (Identity, Target End User, Positioning) e la Strategia Distributiva </li></ul><ul><li>Solo evidenziando la copertura dei diversi segmenti di consumatore e dei correlati “format distributivi” è possibile delineare il Mix ottimale della distribuzione in termini di: </li></ul><ul><ul><li>Canali (Wholesale vs Retail); </li></ul></ul><ul><ul><li>Tipologie e Format di Negozio (Immagine, dimensioni, potenziale di vendita); </li></ul></ul><ul><ul><li>Location (city, provincia, resort, travel related, ecc.) ‏ </li></ul></ul><ul><ul><li>Numerosità (per canale/tipologia/format ) ‏ </li></ul></ul><ul><ul><li>Grado di Penetrazione </li></ul></ul><ul><li>Nel retail è rilevante non solo la distinzione qualitativa del consumatore, ma le sue caratteristiche di “buyer” (locale/non locale/turista, fedele al brand/all’insegna) ‏ </li></ul>Marketing intelligence: Customer-Retail Segmentation
    20. 20. <ul><li>La mappatura e clusterizzazione dei format retail è il primo step per la definizione della strategia distributiva ottimale </li></ul><ul><li>La Customer-Retail Segmentation rappresenta la “saldatura” tra le Strategie di Brand (Identity, Target End User, Positioning) e la Strategia Distributiva </li></ul><ul><li>Solo evidenziando la copertura dei diversi segmenti di consumatore e dei correlati “format distributivi” è possibile delineare il Mix ottimale della distribuzione in termini di: </li></ul><ul><ul><li>Aree Geografiche e Canali (Wholesale vs Retail); </li></ul></ul><ul><ul><li>Tipologie e Format di Negozio (Immagine, dimensioni, potenziale di vendita); </li></ul></ul><ul><ul><li>Location (city, provincia, resort, travel related, ecc.) ‏ </li></ul></ul><ul><ul><li>Numerosità (per canale/tipologia/format ) ‏ </li></ul></ul><ul><ul><li>Grado di Penetrazione (mix, quantità, valore) </li></ul></ul><ul><li>Nel retail è rilevante non solo la distinzione qualitativa del consumatore, ma le sue caratteristiche di “buyer” (locale/non locale/turista, fedele al brand/all’insegna) ‏ </li></ul>Relazioni tra end user e canali retail
    21. 21. Differenziazione format ed end user Potenziale di spesa Fedeltà al brand Alta Bassa Alta Bassa Monomarca Flaghship e DOS Monomarca Franchising Media Dettaglio multimarca Factory Outlet Disctrict Outlet Store Complementarietà e sinergie potenziali, se verificate e gestite
    22. 22. Flagship Store Free Standing Store Shop in the Shop Corner Wall Unit Open Sale Logica retail = spazi dedicati Classificazione Format Retail Canali indiretti = partership trade Canali diretti = integrazione a valle
    23. 23. <ul><li>FLAGSHIP STORE : negozio indipendente, di proprietà (DOS), che propone l’intero mondo della marca </li></ul><ul><li>REQUISITI: </li></ul><ul><li>Location : nelle migliori posizioni delle città a forte visibilità internazionale (da 1, nella location di origine del brand a 1 per continente), solo su strada </li></ul><ul><li>Dimensione : ampia, minimo 300-400 mq. di superfice di vendita </li></ul><ul><li>Offerta : tutte le categorie di prodotto, anche categorie esclusive </li></ul><ul><li>Personale : dedicato e gestito direttamente </li></ul><ul><li>PRINCIPALI CARATTERISTICHE </li></ul><ul><li>Fronte : completamente personalizzato con forte visibilità esterna </li></ul><ul><li>Prodotti : offerta di prodotti esclusivi </li></ul><ul><li>Servizi : offerta di servizi ed aree esclusive (caffè, spazio cultura e intrattenimento: es. Ralph Lauren, Brooks Brothers, Hermes, Dolce & G.)‏ </li></ul>Classificazione Format Retail
    24. 24. <ul><li>FREE STANDING STORE : negozio indipendente, caratterizzato dall’immagine e dall’insegna della marca, di proprietà (Location Strategiche) o in Partnership (Franchising, Comodato, ecc.) ‏ </li></ul><ul><li>REQUISITI </li></ul><ul><li>Location : su strada, mall, aeroporto, hotel arcades, con entrata indipendente </li></ul><ul><li>Offerta : tutte o una selezione ampia delle categorie di prodotto </li></ul><ul><li>Personale : dedicato </li></ul><ul><li>PRINCIPALI CARATTERISTICHE </li></ul><ul><li>Fronte : completamente personalizzato </li></ul><ul><li>Dimensione : 70-120 mq. di superfice d vendita </li></ul><ul><li>Bilanciamento tra le esigenze di immagine e le esigenze commerciali ed economiche (Progetto che deve rendere ai franchisee) ‏ </li></ul>Classificazione Format Retail
    25. 25. <ul><li>SHOP IN SHOP : negozio caratterizzato dall’immagine e dall’insegna della marca all’interno di una entità commerciale esterna (tipicamente il department store). </li></ul><ul><li>La formula contrattuale può essere di partnership (concession, contratto estimatorio, ecc.), con una condivisione del rischio/investimento. </li></ul><ul><li>REQUISITI </li></ul><ul><li>Location : in una struttura commerciale, 3/4 pareti + pavimento </li></ul><ul><li>Offerta : tutte le categorie di prodotto che rappresentano almeno l’offerta principale della marca </li></ul><ul><li>Personale : dedicato </li></ul><ul><li>PRINCIPALI CARATTERISTICHE </li></ul><ul><li>Fronte : completamente personalizzato </li></ul><ul><li>Dimensione : 50-120 mq. di superfice di vendita </li></ul>Classificazione Format Retail
    26. 26. <ul><li>CORNER : punto vendita personalizzato, caratterizzato dall’immagine e dall’insegna della marca all’interno di una entità commerciale esterna. La formula contrattuale può essere anche in questo caso in partnership (contributo arredi, cambi merce, gestione resi, ecc.) ‏ </li></ul><ul><li>REQUISITI </li></ul><ul><li>Location : in una struttura commerciale grande (Department Store) o media (es. Giò Moretti, Carnevali, Ratti Boutique), 2/3 pareti + pavimento (Hard e Soft Corner) ‏ </li></ul><ul><li>PRINCIPALI CARATTERISTICHE </li></ul><ul><li>Personale : prevalentemente dedicato , anche se in genere del Retailer </li></ul><ul><li>Consente, grazie alla flessibilità e modularità del format, di coprire intensivamente il mercato, entrando in partnership con la distribuzione , nelle aree geografiche e nelle location non strategiche , che meriterebbero format retail diretti o più impegnativi (shop in shop) ‏ </li></ul>Classificazione Format Retail
    27. 27. <ul><li>WALL UNIT : punto vendita personalizzato, caratterizzato dall’immagine e dall’insegna della marca all’interno di una entità commerciale </li></ul><ul><li>REQUISITI </li></ul><ul><li>Location : in una struttura commerciale, 1/2 pareti </li></ul><ul><li>Format tipico del canale Travel Related </li></ul><ul><li>PRINCIPALI CARATTERISTICHE </li></ul><ul><li>Personale : prevalentemente dedicato </li></ul><ul><li>Prevalentemente orientato (anche come layout e display) alla vendita di prodotti ad acquisto di impulso e a valenza regalo (accessori, profumi) ‏ </li></ul><ul><li>Consente di coprire un segmento di mercato ad elevato tasso di traffico (24 ore su 24), internazionale (diffusione immagine marca), altamente redditizio (semplicità di gestione e processo di acquisto) ‏ </li></ul>Classificazione Format Retail
    28. 28. Flagship Store Free Standing Store Shop in Shop Corner Wall Unit + Immagine + Copertura/Volumi Mission Location/Format Retail Metropoli/Centro Città Medie/Resort/ Centri Commerciali Città/Dpt Store Provincia/Multimarca Travel Related LOCATION FORMAT
    29. 29. Flagship Store Free Standing Store Shop in Shop Corner Wall Unit Open Sale 100% Grado di controllo 20% Grado di Controllo dei Format Retail
    30. 30. <ul><li>In una Strategia Distributiva armonizzata le Politiche Retail vanno applicate in modo coerente (standard vs differenziazione): </li></ul><ul><ul><li>Alle diverse aree geografiche (Continenti, Paesi, Regioni) </li></ul></ul><ul><ul><li>Alle diverse location (City Store, Resort Store, SIS Dept Store, Wall Unit Duty Free, Mall, Alberghi, ecc.) </li></ul></ul><ul><ul><li>Ai diversi format retail (dal flagship store al corner, all’outlet store, in rapporto alle dimensioni, tipologie, logiche di gestione degli spazi) </li></ul></ul><ul><ul><li>Alle diverse dimensioni/specializzazione merceologica (Mono/Multibrand, Uomo/Donna/Bambino, Abbigliamento/Accessori, ) </li></ul></ul><ul><li>Sulle diverse variabili del Retail Mix : </li></ul><ul><ul><li>Store Concept e Visual Merchandising </li></ul></ul><ul><ul><li>Assortimenti (mix, delivery; must buys, best seller, ecc.) </li></ul></ul><ul><ul><li>Prezzi (Retail Price vs Wholesale Price, Markdown) </li></ul></ul><ul><ul><li>Marketing relazionale (customer data base, direct marketing, gestione VIP) </li></ul></ul><ul><ul><li>Servizi sul punto vendita (su misura, reclami e resi, servizi post vendita, gestione rimanenze e saldi, gestione cliente in rete negozi) </li></ul></ul><ul><ul><li>Politiche del personale di vendita (organizzazione negozi, tecniche di gestione del cliente, divise personale, sistemi di valutazione e di incentivazione) </li></ul></ul><ul><ul><li>Politiche gestionali (gestione merce, sistemi informativi, reporting, ecc.) </li></ul></ul>Format Retail e Retail Mix
    31. 31. INDICI DI PERFORMANCE: CITTA’ E CENTRI COMMERCIALI
    32. 32. INDICI DI PERFORMANCE: CITY E RESORT Valori espressi in Euro Dati stimati al 31/12/2000
    33. 33. Relazioni tra end user e format/location (Levi’s Italia)
    34. 34. Relazioni tra end user e format/location (Levi’s Italia)
    35. 35. <ul><li>STORE CLASS </li></ul><ul><li>FLAGSHIP </li></ul><ul><li>STORE </li></ul><ul><li>FORMAT </li></ul><ul><li>MULTIBRAND </li></ul><ul><li>MONOBRAND </li></ul><ul><li>LOCATION </li></ul><ul><li>CENTRO STORICO </li></ul><ul><li>ZONA CENTRALE </li></ul><ul><li>AREA COMMERCIALE </li></ul><ul><li>CENTRO COMMERCIALE </li></ul><ul><li>RESORT / TRAVEL RELATED </li></ul><ul><li>TIPOLOGIA CLIENTELA </li></ul><ul><li>RESIDENTE </li></ul><ul><li>TURISTICA </li></ul><ul><li>DIMENSIONE </li></ul><ul><li>MICRO (dim<100m 2 ) ‏ </li></ul><ul><li>MINI (100m 2 <dim<250m 2 ) ‏ </li></ul><ul><li>MEDI (250m 2 <dim<650m 2 ) ‏ </li></ul><ul><li>MEGA (dim>650m 2 ) ‏ </li></ul><ul><li>CLASSIFICAZIONE CITTA' </li></ul><ul><li>METROPOLI </li></ul><ul><li>GRANDE CITTÀ (pop>200.000) ‏ </li></ul><ul><li>CITTÀ (50.000<pop<200.000) ‏ </li></ul><ul><li>PICCOLO CENTRO URBANO (pop<50.000) ‏ </li></ul><ul><li>PAESE </li></ul><ul><li>SPAIN </li></ul><ul><li>GERMANY </li></ul><ul><li>ITALY </li></ul><ul><li>UNITED KINGDOM </li></ul><ul><li>FRANCE </li></ul><ul><li>PORTUGAL </li></ul>CLUSTERIZZAZIONE DEI NEGOZI: ES. BENETTON
    36. 36. CLUSTERIZZAZIONE DEI NEGOZI: ES. BENETTON
    37. 37. <ul><li>FATTURATO/m 2 </li></ul><ul><li>MARGINE LORDO/m 2 </li></ul><ul><li>VALORE MEDIO SCONTRINO </li></ul><ul><li>TURNOVER </li></ul>NORMALIZZAZIONE SUPER INDICE DI PERFORMANCE RETAIL: KPI VARIABILI DI PERFORMANCE DEI NEGOZI: Es. Benetton
    38. 38. Relazioni tra format e performance (Benetton)
    39. 39. Top Entry Occasioni Formali Tintoria 40° Stile/Immagine/qualità Prezzo medio Occasioni Informali Imelde e Stefano Cavalleri (Etichetta Gold) ‏ I Pinco Pallino (Etichetta Verde) ‏ Pre-riciclo Femmina I Pinco Pallino (Etichetta Rosa) ‏ Femmina I Pinco Pallino (Etichetta Bianca e Silver) ‏ Baby e Mini I Pinco Pallino (Etichetta Blu) ‏ Maschio e Femmina MONOMARCA RETAIL ASSORTIMENTO E FORMAT: ES. I PINCO PALLINO
    40. 40. Top Entry Occasioni Formali Tintoria 40° Stile/Immagine/qualità Prezzo medio Occasioni Informali Imelde e Stefano Cavalleri (Etichetta Gold) ‏ I Pinco Pallino (Etichetta Verde) ‏ Pre-riciclo Femmina I Pinco Pallino (Etichetta Rosa) ‏ Femmina I Pinco Pallino (Etichetta Bianca e Silver) ‏ Baby e Mini I Pinco Pallino (Etichetta Blu) ‏ Maschio e Femmina MULTIMARCA OPINION LEADER ASSORTIMENTO E CANALI: ES. I PINCO PALLINO
    41. 41. Top Entry Occasioni Formali Tintoria 40° Stile/Immagine/qualità Prezzo medio Occasioni Informali Imelde e Stefano Cavalleri (Etichetta Gold) ‏ I Pinco Pallino (Etichetta Verde) ‏ Pre-riciclo Femmina I Pinco Pallino (Etichetta Rosa) ‏ Femmina I Pinco Pallino (Etichetta Bianca e Silver) ‏ Baby e Mini I Pinco Pallino (Etichetta Blu) ‏ Maschio e Femmina MULTIMARCA DIFFUSION ASSORTIMENTO E CANALI: ES. I PINCO PALLINO
    42. 42. Format Retail e Politiche Retail <ul><li>Le Politiche Generali Retail , vanno applicate in modo differenziato: </li></ul><ul><ul><li>Ai diversi format retail (dal flagship store al wall unit, in rapporto alle diversi spazi)‏ </li></ul></ul><ul><ul><li>Alle diverse aree geografiche (Continenti, Paesi, Regioni)‏ </li></ul></ul><ul><ul><li>Alle diverse location (City Store, Resort Store, SIS Dept Store, Corner, Wall Unit Duty Free)‏ </li></ul></ul><ul><li>Sulle diverse variabili del Retail Mix : </li></ul><ul><ul><li>Assortimenti (mix, delivery; must buy, best seller, image product)‏ </li></ul></ul><ul><ul><li>Prezzi (Retail Price vs Wholesale Price)‏ </li></ul></ul><ul><ul><li>Marketing relazionale (customer data base, direct marketing, politica e gestione VIP, ecc.)‏ </li></ul></ul><ul><ul><li>Servizi sul punto vendita (su misura, reclami e resi, servizi post vendita, gestione rimanenze e saldi, gestione cliente in rete negozi)‏ </li></ul></ul><ul><ul><li>Politiche del personale di vendita (organizzazione negozi, tecniche di gestione del cliente, planning divise promozionali, sistemi di valutazione e di incentivazione)‏ </li></ul></ul><ul><ul><li>Politiche gestionali (gestione assortimenti, sistemi informativi, analisi di redditività, analisi dei costi/investimenti, ecc.)‏ </li></ul></ul>
    43. 43. Politiche Retail e Performance <ul><li>La gestione dei processi retail richiede la identificazione di tutti gli indicatori-chiave di performance (KPI, tableau du bord, ) e la creazione di un Sistema Informativo ad hoc; </li></ul><ul><li>Gli indicatori economici e finanziari a livello di negozio (margini lordi, utili netti, rapportati a mq, addetti) sono il “mattone” delle performance del canale Retail, integrati dalle performance degli “oggetti” del retail: Brand, Collezioni, Prodotti, Stagioni; </li></ul><ul><li>L’analisi sistematica delle performance di negozio consente di verificare l’attuazione delle politiche retail , di confrontare i diversi Format/Location e di identificare le Best Practises nei diversi sottoprocessi retail (Buying, Store Design, Visual Merchandising, Gestione Personale di vendita, Customer care, ecc.); </li></ul><ul><li>E’ utile mappare le performance per “Cluster” di Format/Location simili (es. Flagship, Negozi di Città, Negozi Resort, Shop in Shop, Corner), anche al fine di correlarli a Politiche di Format/Location differenziate; </li></ul><ul><li>L’analisi e il monitoraggio delle performance sono uno strumento per monitorare i processi di retail management </li></ul>
    44. 44. Valori relativi al periodo Gennaio / Settembre 2000 INDICI DI PERFORMANCE: MIX MERCEOLOGICO
    45. 45. <ul><li>Standardizzazione globale (PRO): </li></ul><ul><ul><li>Immagine standardizzata </li></ul></ul><ul><ul><li>Economie di scala (prodotto, produzione, processi retail) </li></ul></ul><ul><ul><li>Spinta alla globalizzazione del business </li></ul></ul><ul><ul><li>Controllo strategie distributive e di marketing </li></ul></ul><ul><ul><li>Efficienza e riduzione costi </li></ul></ul><ul><li>Standadizzazione globale (CONTRO): </li></ul><ul><ul><li>Scarso orientamento al cliente locale (reale vs ideale) </li></ul></ul><ul><ul><li>Insensibilità ai mercati locali (impermeabilità cultura HQ) </li></ul></ul><ul><ul><li>Eccessiva centralizzazione delle leve decisionali (efficacia?) </li></ul></ul><ul><ul><li>Limitata attuazione delle strategie centrali (scarsa condivisione) </li></ul></ul><ul><ul><li>Prodotti e servizi non sempre adeguati al mercato locale </li></ul></ul><ul><ul><li>Danneggiamento dell’immagine e del patrimonio del brand </li></ul></ul>Tendenze in atto nel retail: glocalizzazione STRATEGIA GLOCALE : un mix equilibrato tra strategie globali e adattamento locale , specie nei mercati e nelle location opinion leader

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