Videoconferenc 26 agosto (1)

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Videoconferenc 26 agosto (1)

  1. 1. Marketing y Protocolo EmpresarialMAESTRIA GESTIÓN EMPRESARIAL MSc. Mayra Ortega Vivanco Agosto 2011
  2. 2.  Orientar y facilitar a los maestrantes los conocimientos y herramientas necesarios en los temas de marketing y protocolo empresarial. Resolver las inquietudes que se presenten en cuanto a los contenidos de la asignatura.
  3. 3.  Analizar y valorar la importancia del marketing y protocolo empresarial en las organizaciones; así como entender el mercado y las necesidades y los deseos del cliente, para lo cual será necesario diseñar una estrategia y elaborar un programa de marketing que logre restablecer relaciones redituables y lograr la satisfacción del cliente.
  4. 4.  Texto básico
  5. 5.  Guía Didáctica  Trabajo a distancia
  6. 6. • Unidad I: Fundamentos y proceso de marketing.• Unidad II: Investigación de mercados• Unidad III: Estrategias de marketing: Mezcla de Marketing• Unidad IV: Marketing global
  7. 7. • Marketing son todas las actividades que permiten acercar el producto (bien o servicio) al mercado y satisfacer sus necesidades.• Philip Kotler y Gary Armstrong definen al marketing como el proceso mediante el cual las compañías crean valor para sus clientes y establecen relaciones sólidas para obtener a cambio valor de éstos.
  8. 8. 1. Análisis (mercados y entorno de marketing. Análisis FODA) 4. 2. Funciones Planeación Control Gerencia Estrategias deMide el desempeño de Marketing cumplir en el mercado y objetivos evalúa las Marketing empresariales diferencias 3. Aplicación Convierte los planes estratégicos en acciones
  9. 9. Microentorno Macroentorno Actores y fuerzas externas al marketing que afectan la capacidad de la gerencia de marketing para crear y mantener relaciones exitosas con sus clientes
  10. 10. Datos Internos IDM La La inteligencia investigaciónde marketing de mercados
  11. 11. Investigación de mercadosDiseño, recopilación, análisis ysíntesis sistemáticos de datospertinentes a una situación demarketing especifica queenfrenta una organización.
  12. 12. •Identificar y definir los problemas y oportunidades•Generar, perfeccionar y evaluar las actividades demarketing, como la creación de nuevos productos, elcambio de precios, ventas, etc., en general todas lasactividades de gestión de marketing.•Encontrar nuevos mercados•Controlar el rendimiento de las actividades de marketing.•Mejorar la comprensión del proceso de marketing.
  13. 13. PRIMER PASO : Definición del Problema y Determinación de objetivos de la investigación. Tarea difícil y crucial del investigador: definir el problema y objetivos claros para resolver los problemas . Los objetivos son los propósitos que persigue el investigador deben ser claros, concretos y realizables. Es preciso que se especifique que la investigación generará resultados mensurables y que tanto el investigador como los ejecutivos de la empresa deberán aceptarlos. Ejemplo Conocer las preferencia del consumo de carne enlatada en la ciudad de Loja. Identificar las preferencias de los programas de televisión emitidos por Telerama en la ciudad de Cuenca. Determinar las preferencias de consumo de leche para lanzar un nuevo producto en la ciudad de Guayaquil. Investigar la atención al cliente ofrecida por claro en la ciudad de Quito
  14. 14. SEGUNDO PASO : Plan de investigación Técnicas La encuesta Investigación Recopilación documental: hechos o rastros de algo que ha pasado. Instrumentos: libros, archivos. Observación. Es una de las técnicas más antiguas y modernas para recopilar información. consiste en ver y oír fenómenos que se desean estudiar. Se pueden utilizar como instrumentos de observación: el diario, cuaderno de notas, los cuadros de trabajo, mapas y los dispositivos mecánicos como: cámara fotográfica, cámara filmadora, grabadora, etc. La encuesta. Una de las técnicas más utilizada es la técnica de la encuesta en sus dos modalidades entrevista y cuestionario, ambas utilizan como instrumento el formulario. Es necesario conocer el tamaño de la muestra. C1.La entrevista presupone la existencia de dos personas una persona entrevistada o encuestador quien solicita información oral a otra informante o sujeto entrevistado para obtener información sobre un problema determinado. C.2.El cuestionario. En ésta modalidad las propuestas o preguntas son formulas por escrito y no se requiere la presencia del entrevistador.. Focus group se la conoce también como sesiones de grupo, se reúne a unas seis o diez personas con un moderador especializado, para hablar de un producto, servicio u organización,
  15. 15. SEGUNDO PASO : Recopilación de Información Determinación de la muestra Universo hipotético. Conjunto infinito de datos Población.- Es el conjunto de todos los individuos elementos o unidades que tienen una o más características en común, por ejemplo son poblaciones, estudiante, hombres mujeres, niños, empleados públicos, etc. Muestra. Parte o fracción representativa de un conjunto de una población que ha sido obtenida con el fin de investigar ciertas características del mismo. Muestreo.- Conjunto de operaciones que se realizan para elegir una muestra.
  16. 16. Tercer paso : Cuarto paso : Aplicación del plan Interpretación, de investigación informe y resultados1. Trabajo de campo El análisis que se realice (recolección de dependerá de tres información) factores: a) El nivel de medición de las1. Elaboración de datos: variables. codificación y b) La manera como se hayan tabulación de datos formulado los objetivos c) El interés del investigador
  17. 17. Mercado de consumo y comportamiento del consumidor………finalidad responder,dónde, cómo y cuántocompran, y en qué cantidad,cuándo y por qué lo hacen.
  18. 18. Proceso de decisión de compraComprador 1. Reconocimiento de necesidades 2. Búsqueda de información 3. Evaluación de alternativas. Decisión de compra Comportamiento posterior a la compra
  19. 19. Proceso de decisión de compra Factores que influyen en el comportamiento compra
  20. 20. • Segmentación de mercado1 •Dividir el mercado considerando distintas variables • Mercado Meta: identificar a los compradores con2 necesidades o características comunes • Posicionamiento: implica i) identificar un conjunto de posibles ventajas competitivas y construir una posición ante ellas , ii) elegir la3 ventaja competitiva; y iii) seleccionar una estrategia general de posicionamiento
  21. 21. Ninguna segmentación de Mercado totalmente mercado segmentadoSegmentación por sexo: M F Segmentación del mercado Segmentados del mercado por edades: 1, 2, 3 por sexo y edad
  22. 22. ProductoCualquier cosa que se puedeofrecer a un mercado para suatención, adquisición uso oconsumo que podría satisfacerun deseo o una necesidad.
  23. 23. 32 PRODUCTOTangible: Intangible: - No puede ser percibido por los- Bien físico o real que puede tocarse sentidos (no físico). y captarse a través de los sentidos. - No es fácil captarlo o entenderlo. - Se consume en el momento en- Perdura en el tiempo. que se lo adquiere.- Soporta directamente el beneficio que presta. Todo producto implica: - Insumos (recursos físicos o intangibles) - Transformación a través de un proceso - Resultados susceptibles de ser identificados física o mentalmente - Satisfacción de un deseo o necesidad - Características o especificaciones
  24. 24. Nivel básico Lo conforma el producto intrínseco y la necesidad que se va a satisfacer, es el nivel fundamental, los mercadologos deben descubrir las necesidades escondidas bajo cada producto y vender beneficios. Ejemplo un líquido con sabor a fresa y vitaminas que elimina la sed y otorga calorías (refresco)
  25. 25. Nivel real Una vez que se tenga claro que necesidad se va a cubrir, este producto tangible debe ser envasado considerando las características básicas de etiquetado dependiendo del país. Los productos tangibles pueden tener: etiqueta, estilo, empaque, calidad, etc. En algunos productos los envases pueden llegar hasta cuatro niveles
  26. 26. 37PLUS o VALORES AGREGADOS que soportan el producto y que son la combinaciónexacta de accesorios tangibles y asistencia intangible. NIVEL AMPLIADO LÍNEA 9-800 Y SERVICIO DE GRUA GRATIS POR UN AÑO 50 TALLERES AUTORIZADOS EN TODO EL PAÍS GARANTIA DE 2 AÑOS PRODUCTO Automóvil
  27. 27. 38 1 6 1. En máximo dos minutos se debe haber atendido al cliente. RECEPCION ENTREGA DEL 2. Disponibilidad de tallas y PRODUCTO colores 3. Disposición inmediata del vendedor para a tender 2 las inquietudes del Identificación de los EVALUA- CION cliente durante la Momentos Críticos de DE prueba. Verdad, a partir de los ALTERNATIVAS 4. En caso de arreglo la cuales podemos prenda debe ser CANCE- LACION conocer los factores entregada en un que generan máximo de dos días.5 satisfacción en 5. El cliente no debe nuestros clientes. demorarse más de tres PRUEBA DE minutos en la caja. LA PRENDA DECISION 3 4 EJEMPLO EN UN ALMACÉN DE ROPA
  28. 28. PRECIOCantidad de dinero que secobra por un producto o servicio,o la suma de los valores que losconsumidores dan a cambio delos beneficios de tener o usar elproducto o servicio.
  29. 29. Factores internos Factores externos Objetivos empresariales: Objetivos que se hayan fijado los ejecutivos : corto, mediano y largo plazo. Si una empresa  Naturaleza del tiene como objetivo generar al máximo utilidades en el corto plazo, preferirá tener mercado precios altos.  Competencia Legislación Depende del producto y del país, existen productos que son controlados o fijados por el gobierno.  Entorno: leyes, Según nuestra legislación los productos deben tener impresos en la etiqueta el economía. PVP (precio de venta al público). Costos. Es la principal variable que la empresa toma en consideración para la fijación de precios. Muchas empresas utilizan sistemas de fijación de precios siguiendo la fórmula de
  30. 30. • Fijación de precios basadas en el costo. •Análisis de equilibrio y fijación de precios por utilidad meta •Fijación de precios basada en el valor;•Fijación de precios basados en la competencia
  31. 31. Canales de distribuciónConjunto de organizacionesinterdependientes queparticipan en el proceso deponer un producto o servicio adisposición del consumidor ousuario de negocios.
  32. 32. LOCALES CORREO PROPIOS VENDEDORES CANALES DIRECTOS Operan cuando existe VENTA DIRECTA, cuando la comercialización y transmisión de propiedad de los productos se efectúa al consumidor o usuario directamente por el productor fabricante. EL INSTALACIONES Y MAQUINAS PARA VENTA POR SUMINISTRO DE COMPUTADORTELEFONO SERVICIOS INTERNET
  33. 33. 46 FABRICANTE O PRODUCTOR DISTRIBUIDORES MAYORISTA MAYORISTAMINORISTA MINORISTA MINORISTA CONSUMIDOR O USUARIO FINAL
  34. 34. Marketing del Marketing de consumidor negocio
  35. 35. Los intermediarios reducen la cantidad de trabajo que debenrealizar tanto los productores como los consumidores
  36. 36.  Información; Acerca de los actores y fuerzas del entorno de marketing. Promoción: Desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas acerca de una oferta. Contacto: Encontrar y comunicarse con compradores potenciales Adecuación: Ajustar las ofertas a las necesidades el consumidor Negociación: Consumidor y proveedores Distribución física: Transportar y almacenar bienes Financiamiento: Adquirir y usar financiamiento para cubrir costos del trabajo. Correr riesgos: Asumir los riesgos de llevar a cabo el trabajo del canal.
  37. 37. Horizontales SMH Multicanal o híbridos Acuerdo de canal en el que  Cuando una dos o más compañías de un compañía establece mismo nivel se unen para dos o más canales de aprovechar una nueva oportunidad de marketing. marketing para llegar Las compañías unen sus a uno o más recursos financieros, de segmentos de producción o marketing mercado. Ejemplo usa para lograr más que catálogos, teléfono, cualquier otra compañía. detallistas, mayoristas y fuerza de venta directa.
  38. 38. Características Características del cliente del producto EL GERENTE DE VENTAS DEBERÁ TENER EN CUENTACaracterísticas Características del medio de la Características competencia de la empresa
  39. 39. Estrategias de comunicaciónPlan para informar y persuadiral cliente-consumidor sobre laexistencia del producto.
  40. 40.  Publicidad Identificar al público meta Promoción de ventas Obtener retroalimentación Objetivos de comunicación Relaciones públicas Ventas personales Seleccionar la fuente del Diseñar mensaje Marketing directo mensaje Selección de medios de comunicación
  41. 41. Es cualquier forma de comunicación pagada, en la que se identifica a la empresa, utiliza medios de comunicación masiva tradicionales como: la radio, la televisión, los periódicos, las revistas, pancartas, paneles o vallas publicitarias, para trasmitir la publicidad a los consumidores. Actualmente se utilizan tecnologías innovadoras como los videos interactivos, los sitios web de internet y el correo electrónico. ventajas Costos reducidos, llega a todos los públicos y lugares de manera homogénea, da prestigio al producto y a la empresa que la utiliza. Entre las desventajas se encuentran la probabilidad de que una gran cantidad de ellos no sean clientes potenciales de la empresa, saturación publicitaria lo que disminuye la eficacia.
  42. 42. Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio.Tipos de promociones: Al consumidor Al distribuidor A la fuerza de ventas
  43. 43. La fuerza de ventas es aquella parte de la estructura interna de la empresa que se especializa en el contacto personal con los clientes para facilitar la venta y la adopción de productos o servicios.
  44. 44. Conexiones directas conconsumidores individualesseleccionados cuidadosamente,con el fin de obtener unarespuesta inmediata y cultivarrelaciones duraderas con elcliente.Esta comunicación puede serhecha personalmente, porteléfono o por correo directo,correo electrónico, internet. Lagran ventaja es que permiteadaptar los mensajes a losintereses y las característicasespecíficas de cada cliente.
  45. 45. Forjar buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía.Crear una buena imagen corporativa a través de algunas estrategias de marketing entre las que se encuentran las relaciones públicas (protocolo, eventos e imagen)
  46. 46. El marketing de hoy requiere de nuevopensamiento y nuevas acciones. Los negocios electrónicos El comercio electrónico Uso de plataformas Procesos de compra y ventaelectrónicas como el son apoyados por medios intranet, extranet e electrónicos, principalmenteinternet para realizar el internet negocios. El marketing electrónico Comprende todos los esfuerzos de la compañía por comunicar, promover y vender productos y servicios a través del internet.
  47. 47. Examinar el Decidir la entorno del organización demarketing global marketing global Decidir si se Decidir el ingresa a los programa de mercados marketing globalinternacionales Decidir en Decidir cómo cuáles ingresar al mercados mercado penetrar
  48. 48. Acciones para regular el marketing, a través de movimientos del consumidorismo y el ambientalismo.El consumidorismo: Organizado por ciudadanos y gobierno que buscan mejorar los derechos y el poder de los compradores en relación con los vendedores /Ley Orgánica de Defensa al ConsumidorDefensa del medio ambienteLas empresas usan el marketing verde para evitar disminuir y administrar la polución ambiental y se basa en el eco balance.
  49. 49. GRACIASMayra Janet Ortega Vivanco Telf: 07 2 570 275 ext. 2707 mjortega@utpl.edu.ec

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