Tradajo 4

776 views

Published on

trabajo escrito

Published in: Education
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
776
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
2
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Tradajo 4

  1. 1. MERCADEOEs el proceso de planificar y ejecutar los conceptos, precio, promoción y ladistribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagantanto al individuo como a la organización. El Plan de Mercadeo incluye:Investigación de Mercados Precio Promoción del producto PublicidadDistribuciónSe define de la siguiente forma al mercadeo: “Es el conjunto del negocio desdeel punto de vista de su resultado final, es decir, desde el punto de vista delcliente”. De acuerdo a la AMA (American Marketing Asociation), es “una funciónorganizacional y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregarvalor a los clientes y para administrar las relaciones del cliente de modo quebeneficien a la organización y los accionistas”, el mercadeo se definefilosóficamente como “la orientación empresarial centrada en el Cliente”.En el mercadeo la palabra clave es Cliente, ya que es el punto final de todoslos esfuerzos organizacionales que generará ganancias a cada uno de susintegrantes. Es una profunda relación establecida bajo el condicionante deganar-ganar. Es por esto que el mercadologo debe ser capaz de equilibrar lasatisfacción de las necesidades internas de la organización y las inherentes alcliente.El Cliente es quien determina, basado en su poder de compra, libertadindividual y capacidad de análisis, lo que necesita y de acuerdo a querequerimientos. La empresa, de acuerdo a investigaciones claras y objetivas,debe entonces, comprometerse éticamente y con una visión económicamenteresponsable, a satisfacer adecuadamente dichas necesidades.De acuerdo a lo anterior la empresa deberá establecer internamentemecanismos claros que permitan desarrollar productos de calidad u ofrecerservicios centrados en la excelencia. Cada área de la empresa y de acuerdo aenfoques organizacionales modernos debe procurar que los bienes/serviciosconformen un claro beneficio que genere rentabilidad y permita mantener lafidelidad del cliente.
  2. 2. TIPOS DE MERCADEO1. Mercadeo emocional: En este caso lo que se busca es que el consumidorse sienta atraído a partir de métodos que afecten las emociones, sin ningúntipo de racionalidad.Para que la compra sea realizada es necesario que el producto sea presentadodentro de una “lista” del consumidor para que este acceda al mismo de maneraprácticamente compulsivo, ya que se considera que la mayoría de las comprasson realizadas por impulso.2. Mercadeo viral: lo que se busca a través de este tipo de mercadeo esaprovechar al máximo las redes sociales y cualquier otro tipo de los medioselectrónicos para hacer conocido el nombre de la marca. Esto es a través demecanismos donde se copia por sí mismo el nombre, alcanzando una grancantidad personas en tiempos muy reducidos.3. Mercadeo relacional: este tipo de técnicas es considerado como un puntomedio entre las relaciones públicas y el marketing. Esto se debe a que suobjetivo es fomentar las relaciones entre los clientes y las empresas. Cumple lafunción de comunicar las necesidades de sus clientes. Esto es realizado através de la atomización de los mismos. Se pretende que cada usuario sesienta único, para ello se utiliza la comunicación personal, generalmente porvía telefónica.4. Mercadeo rentable: este tipo de marketing es representado bajo la fórmulaC<V. Esta significa que el valor de adquisición debe ser mayor que el costo deadquisición, es decir que las acciones de mercadeo resultan beneficiosascuando las inversiones producen mayores ganancias.5. Mercadeo móvil: en este caso las técnicas de mercadeo son ejecutadas através de dispositivos móviles, los más utilizados son GPS, teléfonos celulares,iPods, agendas electrónicas.6. Mercadeo global: también conocido bajo el nombre de marketinginternacional. Estas son utilizadas por las empresas transnacionales, utilizandolos mismos precios, publicidades, ofertas, entre otro, sin importar las fronteras.Se refiere a la comercialización total y promoción de una marca en el mundoentero con la misma política. Se opone a la comercialización local7. Mercadeo local: Hacer mercadeo local es una fuente de ventaja competitivadebido a los siguientes cambios que se han producido en el escenario demercadeo dentro de una ciudad o región y no en el mundo.
  3. 3. ESTRATEGIAS DE MERCADEOLas estrategias de marketing, también conocidas como estrategias demercadotecnia, estrategias de mercadeo o estrategias comerciales, consistenen acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado objetivorelacionado con el marketing.Ejemplos de objetivos de marketing pueden ser: captar un mayor número declientes, incentivar las ventas, dar a conocer nuevos productos, lograr unamayor cobertura o exposición de los productos, etc.El diseño de las estrategias de marketing es una de las funciones delmarketing. Para poder diseñar las estrategias, en primer lugar debemosanalizar nuestro público objetivo para que luego, en base a dicho análisis,podamos diseñar estrategias que se encarguen de satisfacer sus necesidadeso deseos, o aprovechar sus características o costumbres.Pero al diseñar estrategias de marketing, también debemos tener en cuenta lacompetencia (por ejemplo, diseñando estrategias que aprovechen susdebilidades, o que se basen en las estrategias que les estén dando buenosresultados), y otros factores tales como nuestra capacidad y nuestra inversión.ESTRATEGIAS PARA EL PRODUCTOEl producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a losconsumidores. Algunas estrategias que podemos diseñar relacionadas alproducto son: incluir nuevas características al producto, por ejemplo, darle nuevas mejoras, nuevas utilidades, nuevas funciones, nuevos usos. incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo diseño, nuevo empaque, nuevos colores, nuevo logo. lanzar una nueva línea de producto, por ejemplo, si nuestro producto son los jeans para damas, podemos optar por lanzar una línea de zapatos para damas.
  4. 4. ampliar nuestra línea de producto, por ejemplo, aumentar el menú de nuestro restaurante, o sacar un nuevo tipo de champú para otro tipo de cabello. lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos), por ejemplo, una nueva marca dedicada a otro tipo de mercado, por ejemplo, uno de mayor poder adquisitivo. incluir nuevos servicios adicionales que les brinden al cliente un mayor disfrute del producto, por ejemplo, incluir la entrega a domicilio, el servicio de instalación, nuevas garantías, nuevas facilidades de pago, una mayor asesoría en la compra.ESTRATEGIAS PARA EL PRECIOEl precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos almomento de ofrecerlos a los consumidores. Algunas estrategias que podemosdiseñar relacionadas al precio son: lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para que, de ese modo, podamos lograr una rápida penetración, una rápida acogida, o podamos hacerlo rápidamente conocido. lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos aprovechar las compras hechas como producto de la novedad. lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos crear una sensación de calidad. reducir el precio de un producto, para que, de ese modo, podamos atraer una mayor clientela. reducir los precios por debajo de los de la competencia, para que, de ese modo, podamos bloquearla y ganarle mercado.ESTRATEGIAS PARA LA PLAZA O DISTRIBUCIÓNLa plaza o distribución consiste en la selección de los lugares o puntos deventa en donde se ofrecerán o venderán nuestros productos a losconsumidores, así como en determinar la forma en que los productos serán
  5. 5. trasladados hacia dichos lugares o puntos de venta. Algunas estrategias quepodemos aplicar relacionadas a la plaza o distribución son: ofrecer nuestros productos vía Internet, llamadas telefónicas, envío de correos, vistas a domicilio. hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestros productos o aumentar nuestros puntos de venta. ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y por haber (estrategia de distribución intensiva). ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribución selectiva). ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que sea exclusivo (estrategia de distribución exclusiva).ESTRATEGIAS PARA LA PROMOCIÓN O COMUNICACIÓNLa promoción consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar laexistencia de un producto a los consumidores, así como persuadir, motivar oinducir su compra o adquisición. Algunas estrategias que podemos aplicarrelacionadas a la promoción son: crear nuevas ofertas tales como el 2 x1, o la de poder adquirir un segundo producto a mitad de precio, por la compra del primero. ofrecer cupones o vales de descuentos. obsequiar regalos por la compra de determinados productos. ofrecer descuentos por cantidad, o descuentos por temporadas. crear sorteos o concursos entre nuestros clientes. poner anuncios en diarios, revistas o Internet. crear boletines tradicionales o electrónicos. participar en ferias. crear puestos de degustación.
  6. 6. crear actividades o eventos. auspiciar a alguien, a alguna institución o a alguna otra empresa. colocar anuncios publicitarios en vehículos de la empresa, o en vehículos de transporte público. crea afiches, carteles, volantes, paneles, folletos o calendarios publicitarios. SEGMENTACIÓN DEL MERCADOEs el proceso de dividir el mercado en grupos de consumidores que separezcan más entre sí en relación con algunos o algún criterio razonable. Losmercados se pueden segmentar de acuerdo con varias dimensiones:DEMOGRAFIAEl mercado se divide en grupos de acuerdo con variables tales como sexo,edad, ingresos, educación, etnias, religión y nacionalidad. Lo más común essegmentar un mercado combinando dos o más variables demográficas.GEOGRAFIALos mercados se dividen en diferentes unidades geográficas, como países,regiones, departamentos, municipios, ciudades, comunas, barrios. Debetenerse en cuenta que algunos productos son sensibles a la cultura de unanación, pueblo o región.PSICOGRAFIAEl mercado se divide en diferentes grupos con base en características de loscompradores tales como clase social, estilo de vida, tipos de personalidad,actitudes de la persona hacia si misma, hacia su trabajo, la familia, creencias yvalores. La segmentación por actitudes se la conoce como segmentaciónconductual y es considerada por algunos mercadeólogos como la mejor opciónpara iniciar la segmentación de un mercado.PATRONES DE UTILIZACION DEL PRODUCTOSe refiere a la forma en que los compradores utilizan el producto y la forma enque éste encaja en sus procesos de percepción de sus necesidades y deseos.
  7. 7. CATEGORIA DE CLIENTESLos mercados pueden dividirse de acuerdo al tamaño de las cuentas y éstassegún sean del sector gubernamental, privado o sin ánimo de lucro. En cadaclasificación el proceso de decisión de compra tiene características diferentes yestá determinado por distintas reglas, normas y sistemas de evaluación, ytambién por distintos niveles de especialización en la compra.Las anteriores variables de segmentación están orientadas hacia los mercadosde consumo. Sin embargo, los mercados industriales pueden segmentarseutilizando también estas variables pero también otra muy importante como es lasegmentación por enfoque de nido.SEGMENTACION POR ENFOQUE DE NIDOSe le llama de nido porque es una estructura de criterios que se vaconstruyendo de afuera hacia adentro. Estos criterios son factoresdemográficos, variables operativas tales como tamaño de la cuenta, necesidadde servicios y de tecnología; enfoques de compra del cliente como son lasestructuras de poder en la empresa, criterios y políticas de compras; factoressituacionales como la urgencia, el tamaño del pedido y la aplicación específicadel producto. En el núcleo del nido estarán las características personales delcomprador como son su actitud hacia el riesgo, lealtad hacia el proveedor ysemejanzas entre vendedor y comprador EL ASESOR COMERCIALEl asesor comercial debe tener en cuenta: LA ATENCIÓN Y SERVICIO AL CLIENTESon relaciones interpersonales donde hay cliente interno y externo, el clienteinterno es el empleado o trabajador de la una empresa o negocio, el clienteexterno es el de afuera la persona que necesita el producto, servicio oinformación y el que hace que la empresa siga adelante, para que un asesorcomercial realice su trabajo de manera adecuada y oportuna debe tenerconocimiento e información clara de su empresa o negocio su misión visión yobjetivos.
  8. 8. OBJETIVOS DEL ASESOR COMERCIALCuando la dirección comercial empieza a establecer objetivos, es convenienteinvolucrar al equipo humano en la realización, ya que al conocerprofundamente los aspectos concretas de su zona nos pueden facilitar unaserie de datos interesantes para su ejecución, como los vendedores conocensu zona pueden contribuir a la elaboración de los objetivos con su opinión; sóloel hecho de preguntarles ya les motiva.Asimismo, conviene disponer de un análisis histórico de las ventas realizadasen un determinado tiempo ya se en meses, años para conocer la evolución denuestra empresa y, a su vez, compararla con la del mercado y la competencia.Una vez que hayamos recopilado todos estos datos y conozcamos lasdirectrices o «recomendaciones» dadas por la empresa, estaremos endisposición de fijar los objetivos.En muchos casos consiste en obtener de manera profesional la mayorcobertura de mercado, así como la mejor imagen tanto para la empresa comopara el producto dentro de su cartera de clientes o zona, y siempre con unaactitud de compromiso con el cliente.En segundo lugar, se enumeran los objetivos respecto a las siguientesvariables, y que varían según la política comercial de cada compañía oempresa.Respecto a la empresa.Respecto a la red comercial.Respecto a nuestros productos.Respecto a la competencia.Respecto a las herramientas de venta.Respecto a nuestros clientes.
  9. 9. FUNCIONES DEL ASESOR COMERCIALAntes de describir las funciones del vendedor, conviene hacer hincapié en laimportancia que su gestión tiene para que la empresa siga siendo competitiva,y destacar que su proactividad e implicación en todo el proceso comercial y contodo el equipo serán los motores para alcanzar los objetivos establecidos.Hemos considerado oportuno dividir las funciones del asesor comercial segúnlas fases de su trabajo: antes, durante y después de la venta. Algunosmanuales también incluyen otras funciones como la del cobro o el lanzamientode productos. A continuación se desglosa cronológicamente cada etapa, quevariará según la empresa para la que se realice el manual:Antes de la venta. organizar el tiempo, intentar descubrir nuevos sectores,establecer contacto previo con el cliente, preparar las rutas, preparar las visitas.Durante la venta, la visita. Presentación, oferta, tratamiento de comunicación ycierre de la venta.Después de la venta, el seguimiento. Análisis de cumplimiento de objetivos,informe de gestión diario o reporte, atender reclamaciones e incidencias.PRINCIPALES RETOS DEL VENDEDORDentro de los retos del vendedor, hemos tenido la oportunidad de apreciar quees inevitable insistir en los cambios que actualmente está experimentando elmercado, así como enfatizar la importancia de que el vendedor conjugue losintereses de la empresa con los del cliente a través del Business Intelligence.(Estrategia de venta) En general, en el manual planteamos varios retos a losque el vendedor ha de hacer frente:Clientes.Competidores.Productos del sector en el que opera la empresa.Nuevas tecnologías.Gestión del conocimiento.Flexibilidad.Cambio de modelo de venta.
  10. 10. RUTAS DE VENTADenominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos ypotenciales asignados a un determinado vendedor, delegación, distribuidor, etc.La zona de ventas tiene que estar localizada en un área que facilite suadecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus límitesgeográficos para facilitar la tarea de valoración y control.Creemos en que es necesario aprovechar correctamente las rutas, para lo cualen el manual exponemos las ventajas que tiene la definición de rutas en lagestión comercial. Queda justificada la división en rutas para conseguir:Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada.Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas.Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas.Asegurar una mejor cobertura del mercado.Eliminar la duplicidad de gestiones.Establecer una mejor definición de las obligaciones del vendedor.Un adecuado control y seguimiento.Realizar planes de expansión.LA MOTIVACIÓN EN EL ENTORNO DEL ASESOR COMERCIALPromover y fomentar la motivación del vendedor ha de ser un propósitoconstante de la dirección comercial. Por ello, el contenido de este apartado hade cuidarse con especial dedicación, ya que ha de ser eminentementealentador y didáctico para el vendedor. En este sentido, destacaremos laimportancia que le da la empresa a la preparación y motivación del equipocomercial, razón por la cual les anima a que afinen su perfil profesional en lossiguientes aspectos:Actitudes adquiridas.Aptitudes innatas.Proactividad (involucrarse, ser positivo).
  11. 11. VARIABLES PARA SER UN BUEN ASESOR COMERCIAL Conocer la empresa por parte del trabajador su misión visión e información. Comunicación verbal, escrita, gestos. Postura Buen vocabulario, expresión, lenguaje amplio. Distribución del tiempo, ser claro y preciso. Servicio inseparable al producto. Ambiente sano entre compañeros de trabajo y sus clientes. Amabilidad con los clientes Información del asesor hacia sus clientes. Ser cortez, ser responsable con la información que se da. No hacer esperar a los clientes No ser falso Ponerse en el lugar del cliente. Utilizar un solo tono de voz. Respeto Prometo poco entrego mucho. CARACTERISTICAS DE UN ASESOR COMERCIAL Presentación personal. Actitud positiva Gran carisma Voluntad Buen carácter Responsable Amable Tener conocimiento tanto de la empresa y de sus productos. Honestidad Sinceridad Tolerancia

×