Lead Creation through cost-effective small business marketing


Published on

Lead generation and small business marketing strategies using online internet marketing strategies for cost-effective marketing to business and b2b

Published in: Business
  • Be the first to comment

No Downloads
Total views
On SlideShare
From Embeds
Number of Embeds
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Lead Creation through cost-effective small business marketing

  1. 1. www.leadcreation.com.au  1  © lead creation, 2009‐2010. 
  2. 2. Small Business Marketing with the Complete New Media Package    A  small  business  can’t  afford  the  same  kind  of  marketing  as  the  big  companies  use.  The  marketing  of  big  companies  focuses  on  ‘brand  building’,  but  this  is  too  diffused  and  not  effective  enough  for  a  small  business with a modest marketing budget.     Instead, small business often opts for one type of marketing at a time, such  as a new website, or some ads in a local paper, as this is more affordable.  Unfortunately, this too is ineffective for advertising a small business. These  are only individual pieces of a larger puzzle.    What you need is an integrated marketing strategy, which diversifies your  marketing so that you don’t have all your eggs in one basket. Typically, this  has been too expensive for small business to afford.     But not any longer.     Read  this  White  Paper  to  find  out  how  and  why  your  small  business  can  now  afford  the  complete,  integrated  new  media  marketing  package  specifically designed (and priced) for small business.  www.leadcreation.com.au  2  © lead creation, 2009‐2010. 
  3. 3.   www.leadcreation.com.au  3  © lead creation, 2009‐2010. 
  4. 4. The Small Business Marketing Foundations     The things you need to know to get more clients, without  breaking the bank    You must:    1. Know your target audience – this is your ‘niche’ market. A good niche is a large  but narrowly focused group of people interested in your product/service, who’ve  got the money to spend now. Your niche must be an ‘inch wide and a mile deep’.  We will help you find a niche.    2. Know the language of your prospective clients – you must know (or we will tell  you) the words that your prospective clients type into Google in order to search  for products or services like the ones your company offers. These are your  keywords and they are the foundation of your online marketing strategy.    3. Have a website that people can actually find when they search online. This is  what Optimization (search engine optimization) does—it dramatically increases  the visibility of your site online and increases traffic (and sales) as a result. Lead  creation can build a new website or customise your existing site to make it  findable online when the clients you want are actually searching.    4. Have an interactive site that engages your prospective clients and gets them to  subscribe so that you can continue the process of marketing to them through a  ‘Keep in Touch’ automatic emailing system. Effective marketing is an ongoing  process—it has more than just one step.    These are the foundation of effective marketing for small to medium service businesses.  Once established, you’re ready to begin the process of ‘Reaching Out’ to prospective  clients.   www.leadcreation.com.au  4  © lead creation, 2009‐2010. 
  5. 5. Reaching Out to Prospects    Online marketing begins by developing a relationship of trust  between you and prospective clients    How can you do it?    • You can use LinkedIn and Twitter as a platform to increase your networks,  publicise your business online, direct people to your website, and most  importantly make sales and profits. Lead creation will show you how to turn  social networking into ‘business networking’—and how to use it to find clients.    • Increase your visibility online. Having a great website that no one can find, or  one they click away from as soon as they get there, is like having a Ferrari  without an engine. Useless! Your site needs to grab your prospective client,  speak their language, and begin the process of developing a relationship with  them. It needs to gain a prospect’s permission to continue marketing to them  or it simply isn’t doing its job. As well as improving your search engine  optimization to make your site findable, Lead creation also provides  copywriters to make sure that the messages potential clients read on your site  are persuasive and position your business as the expert in the field.    • Cheaply advertising your company on the Google search results page—where  many thousands of people a month will see it. This will increase traffic to your  site, increase your visibility online, and help you make sales. It’s all about  getting your company name out there and discovering what marketing works  best to get you new clients. Lead creation can create and run Google AdWords  campaigns to direct traffic to your website and find you new, good leads.     • Get free advertising with a focused PR campaign—gets the Media to market  your business. PR is a much mystified but incredibly formulaic and effective way  to increase the offline and online visibility of your business. Once you know the  formula, you can begin using the massive media machine to market your  products and services to millions of people. And as this form of marketing  appears in newspapers and news blogs on television, it appears as a  recommendation from an outside source rather than as an advertisement your  company has dreamt up—therefore it is far more believable and effective in  getting you sales. Lead creation’s PR specialists can help your small business.    www.leadcreation.com.au  5  © lead creation, 2009‐2010. 
  6. 6. Once people begin to hear your name or read about your services online, you need  something more in order to really grab them. Your marketing needs to convert ‘just  browsers’ into buyers. After all, the purpose of marketing is to get sales.    Convert Browsers to Buyers    How to use the power of persuasion to get more clients    You can convert potential clients into clients with:    • A fantastic elevator pitch – a verbal summary of what you do which engages  and interests the person you’re speaking to. It must be specific, descriptive and  convey your expertise in your field. It will spark conversations with others,  allowing them to get a detailed idea of who you are and what you do, and will  encourage others to remember, recommend and buy from you with  confidence.    • Engaging and compelling copy – all the content you write for your marketing  needs to tap into people’s emotions and directly encourage them to act.  Persuasion copywriting is the difference between good marketing that achieves  its aim (gaining sales) and untargeted, ineffective marketing that is only a waste  of time and money. Persuasion copywriting makes Jane or John Smith put down  their morning coffee and continue reading after they’ve skimmed that first  paragraph. It’s also what makes them interested enough to want to hire you,  rather than your competitor.    • The  Credibility  Ladder  –  how  information  is  presented affects how credible and believable it is.  Some forms of information presentation are simply  more  believable  and  effective  in  terms  of  marketing. It is explained as follows.     1. The most powerful is you (or your  testimonial provider)  2. The second most powerful is video  3. Then followed by audio  4. The written word is the least believable    www.leadcreation.com.au  6  © lead creation, 2009‐2010. 
  7. 7. Obviously you can’t be a salesman for your business 100% of the time. Sometimes you  have to sleep. This means that if you aren’t incorporating videos to market your  business into your overall marketing strategy, you are losing a huge opportunity to gain  sales.    Video is more convincing than text simply because people feel they can better judge  whether or not to trust others by seeing a real person, seeing their body language and  hearing the tone of their voice. In this age of cheaper and more advanced digital  cameras, and free video upload software, it is easier than ever to film your own videos,  upload them to YouTube and display them on your website. This will allow you to  promote and sell your products and services whenever a prospective client wants to  look, 24 hours a day, 7 days a week. Even while you sleep.     Your Benefits – How We Get You More Clients    lead creation does all the hard work of marketing for you    Clients who engage lead creation will:    Discover how to use LinkedIn and Twitter to make sales    Increase web traffic and online visibility     Have a website that is on Google’s first page    Know the words people use to search online—they’ll find you and not your  competitor first. These words are your keywords    Cheaply advertise their company on the Google search results page – where  thousands of people a day will see it    Have a ‘Keep in Touch’ system to develop a relationship with prospective clients.  Your ‘Keep in Touch’ system will automatically send prewritten emails (saving  you the time) so that you stay in the prospect’s mind. When they are ready to  commit, they’ll think of you first    Get free advertising with a focused PR campaign—the Media will market your  business for you  www.leadcreation.com.au  7  © lead creation, 2009‐2010. 
  8. 8. Small Business Marketing Debunked    Let’s start this marketing journey by cutting to the chase. By being really blunt:        This  famous  quote  from  John  Wanamaker  sums  up  the  advertising  and  marketing  dilemma of big business:    “Half the money I spend on advertising is wasted; the trouble  is I don't know which half.”    Well,  you’ll soon  discover  that  in  advertising  small  businesses,  the  wastage  is  typically  80%, and we do know where most of it is wasted.    Where is the 80% wasted by small business?    Well,  my  mate  Bob1  runs  a  small  business  in  Melbourne  and  what  he  went  through  perfectly illustrates the incredible wastage that can occur when a small business starts a  marketing journey.    Bob  provides  financial  advice  to  very  wealthy  families,  his  office  is  in  the  rich  inner  Melbourne suburb of Toorak. His team of five professionals provide a great service, and  it’s a very profitable business.  1  Name changed to protect the guilty! And for you non‐Oz’s, mate just means a friend. We’re not married!  www.leadcreation.com.au  8  © lead creation, 2009‐2010. 
  9. 9.   One morning in February 2008 Bob arrived in the office and surprised his staff by saying  he  was  a  bit  tired  of  being  the  main  salesperson.  That  since  he  was  bored  with  constantly  going  out  and  doing  presentations  and  running  seminars,  he  thought  he’d  invest in some marketing to get some new clients instead.    Turns out a few sales people had been to see him—hard selling people whose message  had fallen on receptive ears.    The first was a consultant selling ‘Position and Brand your Business’. And $8,000 later,  Bob had a new logo and a new letterhead. Plus he had a ‘strategy’ to raise the profile of  his  new  brand.  It  didn’t  worry  Bob  that  most  of  this  bloke’s  clients  were  large  companies, for whom this sort of money was ‘pocket change’. It didn’t occur to him that  it might be a problem.    The  branding  consultant  then  introduced  the  alarmingly  attractive  Brenda  who  sells  advertising  in  an  industry  magazine,  plus  ‘special’  sponsorship  rights  to  their  conferences. Bob is like most men, and so $15,000 seemed like a great investment.    Then  a  species  that  hopefully  small  business  will  not  encounter  for  too  much  longer  turned up on the doorstep: a web designer. Young and stylish, he and his partner built  great looking websites. $3000, plus $100 a month to host. Great deal, thought Bob.    The last salesman to knock on Bob’s door seemed to offer the last piece of the puzzle:  Qualified leads, delivered on a plate, using Google AdWords. “These prospects will see  my  new  logo  and  new  positioning  statement,  so  it  was  a  no—brainer”  said  Bob.  Just  $12,000 and leads will flow for 12 whole months. “One client will pay for it all!” said the  salesman.    So, Bob had now spent $38,000, a large chunk of his net profit for the year. Plus ongoing  monthly charges, some of which he was yet to become aware of (courtesy of the spiky  haired web designers).    And he sat back and waited for the clients. And waited. He rang the salespeople and told  them  not  much  was  happening.  They  told  him  he  had  ‘raised  his  profile’  and  to  be  www.leadcreation.com.au  9  © lead creation, 2009‐2010. 
  10. 10. patient, that the clients would come. But Bob had now turned off the money flow and  the  advertisements  weren’t  appearing  anymore—and  if  his  ‘profile’  had  ever  been  raised,  it  was  now  sinking  fast.  In  fact  his  ‘profile’  was  following  his  money  down  the  plughole.    Bob  would  probably  still  be  hoping  that  some  new  clients  would  shortly  appear  if  we  hadn’t had a chat the last time I was down in Melbourne.  He was tearing the last of his  hair out as he realised he’d been conned. He’s now back on the road doing what he has  done  for  twenty‐three  years,  selling,  while  he  slowly  and  cautiously  considers  buying  lead creation’s marketing system. I appreciate he is a bit jaundiced about marketers and  that it may take some time!    I’m  unhappy  as  well,  because  he  hadn’t  read  this  and  call  us  first—we  build  an  entire  marketing system for less than half of what he wasted. But at least one person was a  winner: The young and incredibly attractive Brenda got a nice bonus!    Once  you’ve  read  this  you’ll  know  there  were  some  really  important  pieces  missing  from Bob’s marketing strategy. Pieces that meant he had zero chance of getting a flow  of leads – in Australia, we say he had Buckley’s chance. Here are some of the main ones:       • ‘search  engine  optimization’  was  MISSING:  this  is  what  enables  people  to  actually find your website   • Persuasion  Copywriting  was  MISSING:  the  words  that  people  read  or  hear  on  your website must make them want to get to know you and to download your  material   • Autoresponder  was  MISSING:  this  is  the  technology  that  automatically  sends  potential clients your great information.  • User  control  was  MISSING:  the  autoresponder  and  website  will  need  to  be  updated regularly—so you need to do it yourself, and not pay $500 every time to  the spiky haired web designers!    ‘Image’  or  ‘profile  raising’  advertising  in  magazines,  newspapers  and  radio  is  just  a  waste  for  a  small  business  like  Bob’s.  Charging  that  amount  of  money  on  Google  AdWords for a micro business is just obscene. No other word for it. Less than $2,000 will  www.leadcreation.com.au    10 © lead creation, 2009‐2010. 
  11. 11. generate  customers  for  95%  of  small  businesses  if  you  follow  the  lead  creation  strategies.    Advertising Small Business     Most small business owners wanting more clients take this phrase literally. And they go  out  and  buy  advertisements  in  the  mass  media—newspapers,  magazines  and  radio.  Which  costs  a  fortune  and  has  dubious  benefits.  Advertising  small  businesses  means  something very different to lead creation, as you’ll discover. It means promoting your  small business, and they are poles apart.    It means using one of a number of different techniques to get your message out to the  people  you want  to  read  it.  It  means  internet marketing; social  networking;  videos  on  YouTube; building a big profile on LinkedIn. And yes, god forbid, advertising your small  business  may  find  you  on  Twitter  (where  no‐one  wants  to  know  what  you  had  for  lunch!).    Small Business Marketing that Actually WORKS.     If  you  are  going  to  part  with  your  hard  earned  money,  any  marketing  you  do  must  have ALL of the following components:    1. It  needs  to  be  diverse,  you  don’t  want  to  put  all  your  eggs  in  one  basket.  Bob  bought four extremely large (and overpriced) baskets, but he really needed nine  smaller and more affordable ones.    2. All  the  components  need  to  work  together.  Bob  had  Google  AdWords,  but  no‐ one  told  him  about  Landing  Pages—critical  for  small  business  marketing.  Or  Autoresponders.  He  had  a  website,  but  Spiky  Hair  didn’t  tell  him  about  small  business  search  engine  optimization.  Spiky’s  not  too  sure  about  optimization  anyway2, let alone why it’s different to what big companies do. But hey, he loves  building cool websites.)  2  I once pointed out to a spiky that the truly beautiful $11,000 site he had just proudly shown me was now 6 months  old but didn’t appear in the first 500 Google results for their main keyword. The site was invisible online. His  www.leadcreation.com.au    11 © lead creation, 2009‐2010. 
  12. 12.   3. It needs to be measurable. Your results need to be quantifiable so you can see  what’s working and what’s a dog. What’s getting you good leads and sales and  what isn’t. So you then spend more on what works and maybe shoot the dog.    4. It needs to be testable before you spend big money (pretty hard to do with ads  in Magazines!). For example: if you need five Google AdWords campaigns, build  one on low traffic words and make sure everything works. Then test and tweak it  on high traffic words. When it works, build the other 4 campaigns.    5. It  needs  to  be  ‘off  the  shelf’  where  possible.  So  it’s  robust,  scaleable  and  connectable. And someone else is worrying about making the technology work  better  as  internet  marketing  changes  at  warp  speed.  Web  sites  and  the  technology to  stay  in  touch  with  your  clients are  now  virtually  free.  Something  Spiky  Hair  is  going  to  painfully  have to  live  with.  Maybe  he’ll  move  into  search  engine optimization, just as that stops being flavour of the year!    Marketing that has these five components is called Direct Response Marketing. Before  we  look  at  this  type  of  small  business  marketing  in  more  detail,  let’s  clear  some  misconceptions up…    Small Business Common Marketing Misconceptions     Misconception #1    “Sales  is  marketing”.  No.  It’s  sales.  And  sales  always  involves  people  trying  to  talk  to/talking to potential customers. Marketing, on the other hand, brings people into your  ‘funnel’ so you can later sell to them after you are positioned as the expert. (More on  this later.)    Misconception #2  response: “SEARCH ENGINE OPTIMIZATION is a waste of money; it only works for a short time”. Amazingly narrow  sighted and WRONG!  www.leadcreation.com.au    12 © lead creation, 2009‐2010. 
  13. 13.   That  “the  kind  of  marketing  done  by  large  companies  is  the  same  as  what  small  businesses need to do”. This is simply rubbish but believing it is destructive of your hard  earned money. Almost equivalent to buying a yacht—just a hole that you pour money  into which quickly vanishes!  For  a  large  company,  their  advertising  and  marketing  essentially  focuses  on  building  a  brand, building their image in the marketplace. They do this because:        The marketing department in big companies has a real battle on its hands if it wants to  create  marketing  that  is  effective.  Now,  if  it’s  hard  for  them,  it’s  impossible  for  you.  Brand  marketing  is  very  expensive  which  just  makes  it  ridiculous  for  small  businesses  who don’t have big budgets to blow on hit and miss campaigns. Or the money to spend  on something as vague as ‘raising their profile’.    Which  brings  us  back  to  Direct  Response  Marketing.  If  you  follow  the  strategies  we  show  you,  you’ll  see  it  is  very  effective,  low‐cost  and  simple  to  implement.  Most  importantly, a small business can quickly see what works and what doesn’t – and then  do more of what works.    Direct marketing was pioneered in the world of hard selling consumer junk marketing— weight loss, muscle building, Readers Digest, etc. So many small business owners who  are professionals or sell BtoB are rightly sceptical. They believe it could make them look  ‘unprofessional’ in the eyes of their industry colleagues.    www.leadcreation.com.au    13 © lead creation, 2009‐2010. 
  14. 14. Well  they’d  be  right  if  they  started  selling  their  Accounting  services  alongside  the  cellulite ads on late night television. Or put their Risk Management services in the local  newspaper alongside “Once only, never to be repeated offers” with giant headlines and  semi‐naked models.    The  truth  is  that  there  are  some  very  good  principles  that  underlie  these  hard  selling  and crass advertisements. At lead creation we have spent nearly five years working with  mentors  and  studying  the  techniques  and  how  to  adapt  them  to  the  world  of  small  services businesses. And in particular, professional services marketing—which needs to  be a long way away from the “you too can lose a hundred pounds in two weeks” ads!    What are some of the principles that can be adapted? We’ve already discussed a major  one: the need to test before you waste your money. Brilliant.    However  the  main  one  is  the  need  to  start  building  a  relationship  slowly.  Give  something away that your audience values that doesn’t cost you too much. Something  that establishes your credibility. That does the ‘Heavy Lifting’ for your business before  you get on the phone. So you can stay as the kindly Dr Jekyll and not switch to the hard  selling  Mr.  Hyde,  which  rather  ruins  your  positioning  as  the  ‘expert  adviser’  (and  isn’t  that where we all need to be?).     As we’ve seen, Direct Response is ideal for a small business with a limited budget and  lots of competitors. And using its proven techniques to acquire new Gold Clients must  be  the  number  one  priority  of  small  business  marketing.  It’s  only  the  opinions  these  clients have about your marketing that counts, not your competitors or the customers  you don’t want.                   www.leadcreation.com.au    14 © lead creation, 2009‐2010. 
  15. 15. Cost‐effective marketing that gets these Gold Clients through your door is paramount.  Once you provide them with a professional service, ‘word of mouth’ quickly becomes an  important  part  of  your  marketing  strategy.  Gold  Clients  and  their  referrals  will  ensure  the stability, profitability and growth of your small business into the future.     Direct Marketing Power: What it can do for you     Now  you’ve  got  lots  and  lots  of  competitors  like  all  small  businesses.  So  how  do  you  stand out? Well fundamentally, all those competitors are doing the same things—they  are selling to their potential clients, and trying to do media advertising and fill seminar  rooms. If you continue to do what they do, you can expect the same poor results they  get. Your marketing strategy needs to make you stand out from the bunch and position  you as the expert.    Direct  Response  Marketing  is  an  extremely  effective,  low‐cost  and  simple  marketing  strategy  to  implement  in  order  to  reach  your  Gold  Clients  and  increase  your  profit  margins.  Direct  Marketing  contacts  potential  clients  through  mail,  email,  faxes,  telemarketing, social networking and so on with the express purpose of prompting them  to  respond.  For  this  reason,  it  is  an  incredibly  effective  and  powerful  way  to  market  when it is done correctly and professionally. Each of these areas is a separate topic that  we  will  cover  in  detail  within  our  marketing,  and  in  our  book  Small  Business  Internet  Marketing, by Toby Marshall and available on Amazon.com.    How to Protect Your Small Business –   The Importance of Marketing     If asked what business  you are in, your initial answer might be, ‘Financial Planning’ or  ‘Business  Coaching’.  There  are  two  other  correct  answers  to  this  question,  however,  that  are  not  often  obvious  to  people  working  in  professional  services  like  Financial  Advisory, coaching, the law, etc.   Did you know that:    Firstly, you are in The Marketing Business  www.leadcreation.com.au    15 © lead creation, 2009‐2010. 
  16. 16.   While  your  initial  answer  is  right  –  you  generate  your  income  by  providing  financial  advice – this is a relatively lowly paid and relatively replaceable activity. Your real money  instead comes from having a system that generates new clients for your small business.  This business is a marketing business – whether it’s business to business marketing or  business to consumer marketing. Without a marketing system, you are limiting yourself  in the recruitment of new clients and inhibiting the growth of your small business.     The far more challenging part of any small business is not providing your service but the  marketing of that service. Once you make that your personal focus, then you are in the  marketing business, and you can give yourself the best possible chance of ensuring your  future and improving your profitability.    Secondly, you are in The Self‐Aggrandisement Business    Now,  this  was  a  hard  notion  for  a  professional  like  me  to  accept,  who  was  an  accountant,  then  a  marketing  manager  in  investment  banking  and  then  a  marketer  in  executive  recruitment.  To  me  my  profession  was  accounting  or  marketing.  So  when  I  first heard the concept that all professionals are in the self‐aggrandisement business, I  thought: What a load of rubbish.    But clearly I thought about it some more.    Success  is  not  always  (some  even  say  usually)  about  talent  or  intelligence.  There  are  many  very  talented  and  very  smart  professionals  who  earn  a  lot  less  than  a  net  of  $250,000 per annum from their small business.     This  is  where  Self‐Aggrandisement  comes  in.  If  your  clients  believe  you  are  the  only  person that can solve their problems they won’t go to anyone else, and you can charge  premium fees for your premium advice to that niche.    However, getting them to believe you are the ‘only one’ is a big ask unless you specialize  in  solving  the  problems  of  people  like  them.  And  you  do  it  every  day.  So  you  really  understand them. Of course, to make this level of specialization profitable, they must be  a group worthy of such focused attention.  www.leadcreation.com.au    16 © lead creation, 2009‐2010. 
  17. 17.   This leads you to the two key questions underlying good marketing:    1) Who are your gold clients?  2) How do you make them aware of your expertise and understanding of  their specialist needs?    Who Are Your Gold Clients?     Gold  Clients  are  simply  the  type  of  clients  you  need  to  run  a  highly  profitable  small  business. They are identified by four factors – they are Reachable, Advisable, Profitable,  and Satisfying.     • Reachable:   People belonging to a niche have one thing in common: they hang out or  congregate in similar places both online and offline. They are in the same  associations, attend the same sort of clubs. They read similar magazines and  often the same supplements in the same newspapers. They’ll have similar  hobbies and visit the same sorts of websites.     Now, you’re in small business so you can’t afford full page ads in major  magazines or to sponsor major public events – which is your only marketing  choice if your clients are diverse. If you narrow your focus, however, to target a  single niche then you can direct your advertising and promotions to where this  specific group congregates, to what they read, to what websites they go to and  so on.               3   3  OK, they’re my words! But I believe they get to the heart of small business marketing.  www.leadcreation.com.au    17 © lead creation, 2009‐2010. 
  18. 18.   • Advisable:   Gold Clients listen to you as they have been positioned right from the beginning  to see you as the expert. They came to you as the authority after reading your  White Paper or newsletter, or hearing how you helped others like them (more  on these topics later) and you didn’t have to go into your hard‐sell ‘Mr. Hyde’  mode.     In this situation you begin the relationship with the upper hand and can then  provide the service you know your clients need to achieve their goals. In short,  clients will be far more likely to follow your advice or use your product or service  in the way they will benefit the most.    • Profitable:   Gold Clients in a narrow niche have similar needs and require similar services.  When you focus on that niche it’s easier to sell to them because they know you  are the expert, so it reduces your selling effort. It also lowers your costs  significantly as you keep providing similar services over and over again. In this  way small businesses can start to leverage their time by delegating the work to  others because the systems and the processes are set up just to handle this  niche. Also you can often negotiate volume discounts and other benefits from  your suppliers.     And finally, when you focus on a narrow niche, you are adding more value so you  can charge premium pricing!    • Satisfying:   Gold Clients (as we have defined them) get good results from your small  business because they act promptly on your advice and implement the solutions  that you know will work. It is satisfying to watch your clients achieve their goals  and dreams.    Identifying  your  Gold  Clients  is  the  first  step  to  creating  incredibly  powerful  and  effective small business marketing.     www.leadcreation.com.au    18 © lead creation, 2009‐2010. 
  19. 19. How the lead creation Marketing System Works     Below is a description of the system we apply for our own clients looking to improve  their small business marketing. Step‐by‐step:    1. We find the ‘keywords’ people type into Google to find services like yours. We  use  these  keywords  throughout  your  metadata,  website  content  and  pages  linked  to  your  site  so  that  when  people  search  these  terms  in  Google,  your  website is listed towards the top. This will help you generate leads online.    2. Once people click onto your website they get invited to download a free White  Paper  that  a  lead  creation  copywriter  has  written  (on  a  topic  decided  upon  in  consultation  with  the  client)  which  appeals  to  the  type  of  customer  the  client  wants. It is usually about 20 pages of A4—and yes, we know hardly anyone will  read something that long, but that’s not the point. The purpose is to position you  as the expert in your field.    3. In order to download the White Paper the person has to provide some of their  details  such  as  name,  email,  job  title,  company  they  work  for,  phone  number,  post  code  (it  will  vary  depending  on  what  information  is  required  in  order  to  segment the database, and how much we think they will be happy to provide).    4. Once  they  fill  in  their  details  an  email  is  automatically  sent  to  them  which  contains the White Paper and a message from you.    5. The White Paper contains valuable information on a topic they are interested in  and  positions  your  company  as  the  expert  in  this  field  –  it  shows  that  you  are  knowledgeable and that your advice should be highly valued.    6. The White Paper contains valuable information, but its main purpose is to subtly  sell your product or service. Every White Paper ideally contains a ‘call to action’  (we want people to do something specific as a result of reading it) and the White  Paper will give instructions on how they can respond to you – e.g. they might call  your office or schedule an appointment.    www.leadcreation.com.au    19 © lead creation, 2009‐2010. 
  20. 20. 7. Once  someone  has  registered  their  details  in  order  to  download  the  White  Paper,  they  also  receive  a  sequence  of  two  or  three  emails  delivered  over  a  period of time such as, one a week or one every two weeks.    8. Each of the subsequent emails is sent out with an autoresponder system (which  we  set  up  for  you  and  show  you  how  to  run)  to  the  prospect  and  contains  valuable  information  on  topics  they  are  interested  in.  This  is  to  help  build  a  relationship of trust between your company and the potential client. All emails  contain  the  option  to  unsubscribe  and  will  not  be  sent  too  often  or  with  irrelevant  content.  We  do  not  send  spam  as  small  business  marketing  that  annoys people is simply ridiculous. Each email will contain a call to action – e.g.  to  call  your  office  or  an  offer  to  attend  a  seminar  you  are  running  or  a  complimentary consult.    9. The purpose of this ongoing process is that people don’t buy a $5,000 or $10,000  service  from  someone  they  don’t  know  just  because  they  read  a  brochure  or  looked  at  a  website  –  a  relationship  based  on  knowledge  and  trust  is  needed  first. If you send only valuable information in White Papers and emails (without  irritating them) then you will be able to develop this relationship. You’ll remain  in their minds while positioning yourself as the expert in the field – so that once  they are ready to commit to using services like yours, they’ll think of you first.    10. Alongside  this  process,  we  also  work  on  developing  your  LinkedIn  profile  to  reflect  your  keywords.  We  also  help  you  to  find,  join  and/or  establish  LinkedIn  groups  which  will  allow  you  to  connect  to  valuable  individuals  and  grow  your  business  network.  We  also  show  you  how  to  use  blog  and  Twitter  accounts  (which we can set up for you, if you don’t have them already) to increase traffic  to your website and get you on the first page of Google.     11. If you don’t already have a website, we can build one for you. If you do have a  website we can improve it to get it to the top of Google search results.     To learn more about any of this, visit the lead creation website.   www.leadcreation.com.au    20 © lead creation, 2009‐2010. 
  21. 21. Glossary (or the Big List of what we do for you)     Keywords: The words that the kind of customer you wants types into Google when they  are looking for a product or service like yours. Our AdWords and Search Engine  Optimisation specialists will find these, and our copywriters will embed these in your  copy and metadata to improve your ranking in Google search results.    Search Engine Optimization: The process by which we make your website ‘findable’  online, and get it to the top of the Google search results page. Searchers typically only  look at the first four results before choosing a site to click on, and so the higher up your  site is, the more traffic will visit your site. Our Search Engine Optimisation specialists will  do this for you.    Copywriting: Copy is all the written marketing messages related to your business, such  as your website, emails, newsletters, reports, landing pages, white papers. It needs to  subtly position your business as the expert in your field. It also needs to encourage  people to take action; therefore it must be emotive and persuasive. Lead creation is one  of the only small business marketing companies that includes copywriting as part of our  services to you. This will save you much time and effort.    Positioning Statements: also called an ‘elevator pitch’. These are spoken statements  that position your business in the best way possible, so that you can effectively sell your  business in any social situation. It describes who you are and what you do in a  memorable way that engages people to find out more. We can help you develop  positioning statements to promote your business in any situation.    Autoresponder: also called a ‘stay‐in‐touch’ system. This is a program that will  automatically sends out pre‐written emails to people who subscribe to your list. Lead  creation builds your subscriber list by offering people a free White Paper which they can  download if they register their details. We will set up your autoresponder, write emails  for it, load them and test that it works. We will also show you how to run this yourself,  so that ultimately we can pass on the sole management of your marketing onto you.    White Paper: a White Paper is a report which gives valuable information on a topic that  is of use to your potential customers. It positions you as the expert in your field and  encourages readers to contact you. Once we work out who your most valuable type of  client is, our copywriters in consultation with you will work out a topic that appeals to  them, and write you a (max) 20 page White Paper.    Website: Typically the first glimpse a potential client will have of your business. As such,  it needs to contain strong copy that positions your business in the best light and  www.leadcreation.com.au    21 © lead creation, 2009‐2010. 
  22. 22. engages potential clients.  We can build a new website, including creating a logo for you,  or improve on your existing website.    Google AdWords: A way to advertise your business on the Google search results page,  when they type in terms related to your ad. We can set up an account for Google  AdWords, create and test your ads, and later show you how to run it so you can manage  it on your own.    Public Relations: using the media to market your business for free. We show you how to  use news releases to get stories about your business into the public domain.    Referrals: Word of mouth recommendations (when you can get them) are a tried and  trusted way of getting more business. We show you how to get more referrals for your  business.    Testimonials: Testimonials are one of the most persuasive elements of marketing. They  show potential clients that you provide a trusted, reliable and valuable service. It helps  to develop a relationship of trust. We show you how to get great testimonials, can film  your clients giving testimonials, and can show you where to most effectively use  testimonials in your marketing in order to improve your lead generation.      www.leadcreation.com.au    22 © lead creation, 2009‐2010. 
  23. 23. Our Services – the lead creation Marketing System     The services of lead creation are priced to accommodate the needs of small businesses  that would like to increase their current clientele.    We offer:  marketing strategy  website building or improvement  graphic design  search engine optimization  online marketing  Google AdWords campaigns  Copywriting  social networking strategies to grow your network and increase your online  presence  focused PR campaigns  guides to getting more testimonials and referrals and more     We can do it all, or just the pieces that you need.    We have different pricing options to suit your individual needs. We can:    work  on  a  project  by  project  basis,  where  you  select  only  the  services that you want,   OR  negotiate  a  contract  for  the  length  of  time  and  services  you  require    Pricing Structure    To engage lead creation, the project setup fee is $2400. For this flat rate we  begin strategy meetings with you, keyword research and industry research. After  this, you select whatever marketing modules you require.     For a limited time only, we are offering to implement the entire lead creation  marketing system for small businesses for $9700.     Please note that prices may vary depending upon the size of your company, the  scale of your marketing, the competitiveness of the marketing within your  industry and area, and a range of other factors. Due to this, price ranges have  www.leadcreation.com.au    23 © lead creation, 2009‐2010. 
  24. 24. been given for a number of individual items within each module. These prices are  also subject to change, so please contact us if you would like to receive a quote.        Module  Price      Project Setup ‐ Required        Consulting, strategy meetings, keyword  2400  research, industry research      IT Work ‐ Optional        a) website (w/ CMS, AR & bulk email)  a) 1300 ‐ 1900  b) blog  b) 500      Select both & get 30% off      Social Networking ‐ Optional        a) LinkedIn  a) 1400  b) Twitter  b) 900      Select both & get 30% off      Copywriting ‐ Optional        a) White Paper  a) 900 ‐ 1200  b) Website Copy (6‐12 pages)  b) 700 ‐ 1100  c) Blog Posts  c) 400  d) Newsletters  d) 400  e) Marketing Emails & Faxes  e) 400      Select 3 or more, 20% off      Other Marketing ‐ Optional        a) AdWords  a) 1100 ‐ 1400  b) Videos (2 testimonials & 1 interview)  b) 800  c) PR mini campaign  c) 900 ‐ 1500  d) Database creation  d) 800 ‐ 1400  e) Positioning Statements (Elevator Pitch)  e) 600 ‐ 900       Select 3 or more, 20% off      If you are interested in our services, have any questions you would like to ask, or would  like more information or a quote, you can e‐mail us at admin@leadcreation.com.au or  call us on (02) 9281 5938.   www.leadcreation.com.au    24 © lead creation, 2009‐2010. 
  25. 25.     If this resource has been valuable to you, please feel free to share it.    We  have  created  what  we  believe  to  be  a  valuable  resource  on  effective  marketing  strategies  for  small  business.  If  you  feel  this  content  has  been  useful  and  informative,  please feel free to share it. You may share this document so long as it remains intact and  unaltered,  and  with  our  company  contact  details  included.  Copyright  will  remain  with  us. All the material in this document is subject to copyright.  While you are free to share this document (subject to the above conditions), you must  not:  • Sell any information you gain from this document  • Use any content from our document in audio or video derivatives   • Pass  off  any  content  from  this  document  as  your  own.  This  includes  copying  sections or re‐using parts of the document in your own material  • Unlawfully use any of the material from this document  Apart  from  any  use  as  permitted  under  the  Copyright  Act  1968,  all  other  rights  are  reserved.   www.leadcreation.com.au    25 © lead creation, 2009‐2010. 
  26. 26. About the Authors – lead creation    lead creation was founded in 2009 with the goal of delivering cost‐effective, complete  new  media  marketing  packages  for  small  business.  This  dynamic  young  team  of  copywriters,  social  networkers,  designers,  search  engine  optimization,  AdWords  and  website  specialists  is  led  by  Toby  Marshall,  who  has  over  forty‐two  years  of  sales  and  marketing experience.    Contact Us    Please feel free to contact us if you have any questions, would like to get more  information or a quote, or would like to schedule an appointment.                  www.leadcreation.com.au    26 © lead creation, 2009‐2010.