Semana 13

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Semana 13 Negocios Internacionales

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Semana 13

  1. 1. LOGO Semana - 13
  2. 2. "Actuando en un mundo globalizado, conocer las oportunidades de negocio y promocionar nuestra empresa en mercados exteriores se convierte en una necesidad para potenciar la competitividad"
  3. 3. •Las Ferias son un mecanismo privilegiado de promoción comercial, que facilita el acceso y la permanencia de un producto en un determinado mercado. •Ayuda a crear y mantener la imagen de un país y fortalece la presencia de las empresas y sus productos dentro de un ámbito global.
  4. 4. Las Ferias Internacionales permiten combinar elementos como · Promoción. · Publicidad. · Investigación de mercados. · Relaciones públicas.
  5. 5. "Las Ferias son eventos que Facilita la promoción, comercialización y negociación del producto en un determinado mercado"
  6. 6. Se remonta a la edad media, donde eran verdaderos centros de trueque. La Feria más antigua del mundo es la de Leipzig (1,200) en Alemania. La revolución industrial estimulo su actividad. En 1,851 nació la Primera Feria Internacional, organizada en el Crystal Palace de Londres. En el Siglo XX, todas las Ferias Internacionales fueron generales, hasta la segunda guerra mundial. Después del conflicto, las Ferias Especializadas fueron desplazando a las generales, hasta convertirse en las predominantes.
  7. 7.  Dar a conocer la imagen corporativa de la empresa y nuestra mejor oferta de productos y/o servicios.  Observar, desde primera linea, lo que hacen nuestros competidores, tanto los locales del pals seleccionado como los extranjeros.  Atraer a posibles compradores con los que iniciar relaciones comerciales que potencien nuestras ventas.  Estudiar "in situ" las posibilidades reales del sector para nuestro negocio.
  8. 8. CRITERIOS PARA LA SELECCION DE LA FERIA  Fecha y lugar de celebracion ,es una fecha adecuada para la empresa?  Periodicidad de su celebración ,anual, bianual?,Lleva afios celebrándose con éxito? ,Duración y horario?  Organizadores de la Feria. Conocer quienes son los organismos o entidades que organizan, y poder comunicarme con las personas responsables, facilitará el acceso previo a mayor información.
  9. 9. CRITERIOS PARA LA SELECCION DE LA FERIA  Ntimero de visitantes y tipo de Expositores nacionales y extranjeros de las ultimas celebraciones. ,Exponenmis competidores, proveedores o algún distribuidor? ,Es una Feria de obligada presencia para mi sector?  Acciones de promoción de la misma ,Que acciones de comunicacion y promocion de la Feria desarrollan los organizadores? Expoalimenta -2006, Chile
  10. 10. Algunas Ferias Internacionales en la Web ! ww.ufi.orqUnion de Ferias Internacionales( UFI ) !www.fkm.deSociety for Voluntary Control of Fair and Exhibition Statistics !www.afe.esAsociación de Ferias Españolas(AFE ) !www.icex.esInstituto de Comercio Exterior ( ICEX ) ! www.afida.orqAsociacion de Ferias Internacionales de America !www.auma.deAsociacion de Ferias de ALEMANIA (AUMA) !www.m-averlaq.comTrade Publishers for Fairs, Exhibitions a nd Co nve ntio ns !www.emeca.comEuropea n Major Exhibitio n Ce nters Association ! www.ifes net.comI nter natio nal Federatio n of Exhibitio n Services
  11. 11. Bélgica / Luxembourg Chipre Rep. Checa Fra ncia www.febelux.be Federation of Fairs and TradeFairs of Belgium and the Grand-Duchy of Luxembourg www.febelux.lu www.csfa.org.cy Cyprus State Fairs Authority www.expo.cz Expo Republica Checa www.czechfairs.cz Association of Fair and ExhibitionOrganizers of the Czech Republic www.foiresaloncongres.com Foires & Salons de France www.mkvsz.hu Association of HungarianExhibition and Fair Organisers www.hungexpo.hu Hungexpo ( Service providers forexhibitors) www.aefi.it Italian Trade Fairs and ExhibitionsAssociation Hu ngria Italia
  12. 12. Lituania Paises Bajos Polo nia www.litexpo.lt/en Litexpo www.rai.nl RAI — Amsterdam www.mecc.nl MECC — Maastricht www.polfair.com.pl Polish Trade Fair Corporation www.mtp.com.pl Poznan International Fair www.incheba.sk INCHEBA ( Slovakia Calendarof events) www.exhibitions.co.uk Trade Fairs and Exhibitions UK www.aeo.org.uk Association of ExhibitionOrganizers www.beca.org.uk British Exhibition ContractorsAssociation Eslovaquia Rei no U nido
  13. 13. Objetivos a alca nzar e n la participacio e n u na Feria  Dar a conocer su empresa.  Crear imagen de la empresa o de la marca.  Promover nuevos productos.  Comprobar nivel de aceptaci6n de un prototipo.  Realizar ventas directas.  Obtener pedidos de clientes existentes.
  14. 14. Objetivos a alcanzar en la participación en una Feria  Buscar representantes o distribuidores.  Reunirse con cIientes potenciaIes.  Contrarrestar Ios efectos de Ia presencia de Ia competencia.  Hacer Ia competencia a Ia competencia.  Aprender de Ia competencia.
  15. 15. Por que asisten los compradores a una feria?
  16. 16. Como participar en una feria internacional y aprovecharla al máximo? Planeamiento y control son las herramientas para ser exitoso en una feria:  Formule objetivos.  Seleccione la feria correcta.  Decida adecuadamente su participación.
  17. 17. "Unaferiamalplanificadapuede causarmasperjuiciosque beneficios"
  18. 18. Sea orde nado en sus tiempos (8-12 meses)  Reserva de espacio (6-11 meses)  Reservas de hotel (5- 6 meses)  Ordenar stand (5- 7 meses)  Impresion de catálogos (4- 5 meses)  Preparacion del material para stand (3- 4 meses)  Envio de invitaciones (2 meses)  Despacho de mercaderfas (1-2 meses)  Instalacion stand (2 dias)
  19. 19. 6 y 5 meses 2 y 4 meses 2 meses 1 semana
  20. 20. La participación en una feria se prepara en unos meses, transcurre en unos días y se explota en varios años
  21. 21. Inconvenientes que deben evitarse  Demasiado tarde para  Reservar stand y hoteles  Solicitar stand  Preparacion de catálogo  Arribo de mercaderia  Arreglos fuera de tiempo para  Documentos de embarque  Visas  Coordinaciones de viaje
  22. 22. Debe tenerse en cuenta lo siguiente: · La adecuada preparación · La selección y formación de vendedores · La atención a los visitantes · La ubicación del stand · El aspecto estético del stand
  23. 23. Factores que influyen en la decisión de visitar un stand 1. Demostración de productos (29%) 2. Ubicación del stand (23%) 3. Recomendación de los asociados (22%) 4. Presentación del stand (13%) 5. Recomendación de los representantes (12%) 6. Tamaño del stand (1%)
  24. 24. "Unabuenaatenciongeneraun relacion comercial de siempre"
  25. 25. Modalidades de Participación Como Expositor-Vendedor  Stand individual, la empresa tiene que asumir todo el trabajo organizativo.  Stand agrupado, varios stands de empresas agrupados por un gestor coordinador, con una decoración común.  Stand colectivo, varias empresas en un mismo stand.
  26. 26. COSTOS
  27. 27. Etapas de una Feria Para participar en una feria se deberan considerar tres etapas 1. PRE — FERIA 2. DURANTE LA FERIA 3. POST-FERIA
  28. 28. Muy importante:  Sea puntual  No coma en el stand  No duerma en el stand  No beba licor en el stand  No llene su stand de amigos  Permanezca de pie cuando no hay visitas  Leer solo lo necesario  Actitud Impecable  Vistase de acuerdo a la ocasi6n  Este preparado para atender a las visitas  Demuestre interés y entusiasmo. Sea persuasivo.  Conozca su producto  Tenga su material impreso a la mano
  29. 29.  Estudie a los otros expositores.  No considere la feria como "vacaciones".  Evite distribuir folletos a todo el mundo.  Evite obstaculizar la vision de sus productos.  No subestime a ningún visitante.  Conserve su stand limpio.
  30. 30. Tipos de visitantes  El potencial cliente.  El consultor.  El vendedor.  Competidor que se identifica.  Competidor espia.  Cliente que viene a quejarse.  Periodista.  Personalidades.  Desocupado que busca entretenerse.
  31. 31. Contacto con potenciales clientes  La invitación personal es la más importante para la visita de alguien a la exposición.  Muchos asistentes visitan sólo los stand a los que fueron invitados.  El seguimiento empieza por una llamada telefónica de presentación.  Toda información que se envíe deberá ir acompañada por el nombre de la empresa, teléfono, N° de stand, para su fácil ubicación en la feria.
  32. 32.  Se invita al visitante a pasar dentro del stand  Se le presenta las mejores muestras del stand  Se tiene en la mesa la "ficha de atencion de consultas"  Se anotan los términos de consulta
  33. 33.  Intercambiar tarjetas.  Facilitar catálogos solo si lo solicitan.  No retener al visitante por mucho tiempo, solo el necesario.  Haga preguntas de interés (lista de preguntas preparada).
  34. 34.  Tome nota de las ventajas y desventajas que perciben de sus productos.  Como mejorarlos?  Cambios futuros y como podrian influir en su comercializaciOn.  Ir "al grano" mas de veinte minutos delante del Stand, aburren a cualquiera.  Sea selectivo y distingua entre el visitante interesado y el que acumula folletos sin apenas interés.
  35. 35. Que necesita saber el importador?  Muestra del producto (degustación).  Ficha tecnica de sus productos.  Precios—Descuentos.  Capacidad de Producción.  Fechas de entrega.  Empaques y embalajes.  Nivel de aceptación de sus productos en el mercado de origen (a quien le venden).
  36. 36. Debemos visitar otros stands para observar:  Diseño de productos de competencia.  Calidad.  Materiales utilizados, tecnología.  Ventaja y desventajas de otros productos.  Nivel de precios.  Presentación de productos.  Atención al cliente.  Regalos y agasajos.  Promoción de la participación en la feria.
  37. 37. De vuelta en la Oficina...  Elaborar estrategia de seguimiento de contactos.  No tardar mas de dos dias en contestar e-mails o enviar muestras.  Revisar y clasificar las tarjetas personales.  Las promesas y compromisos adquiridos hay que cumplirlos.  Hacerlo "just in time", no hacerlo o hacerlo tarde, dafiará su imagen en el exterior.  Debemos cumplir con promesas aparentemente poco trascendentales : Envio de catálogos, listas de precios, cotizaciones.
  38. 38. Como evaluamos nuestra participación e n una feria?  Podemos conocer aproximadamente lo que ha costado participar en la feria.  Podemos conocer las desviaciones sobre lo presupuestado.  Matematicamente no podemos conocer los resultados globales (en corto, medio y largo plazo)  No podremos evaluar por Ej. la mejora o deterioro de nuestra imagen.  ,Hasta que punto es valorable que un posible cliente haya recogido un catalogo?
  39. 39. PMA FRESH SUMMIT 2004 Algunas experiencias
  40. 40. SCAA 2005
  41. 41. BIOFACH, 2008
  42. 42. "Laformade comunicar, concertar,abordar,atender, informar y hacer el seguimiento de loscontactossonelementos clavesparaeléxitodenuestra participación"
  43. 43. LOGO

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