Semana 11

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Semana 11

  1. 1. Semana 11<br />NEGOCIACIÓN <br />INTERNACIONAL<br />
  2. 2. NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL<br />Toda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una situación aceptable para ambas partes de forma que les permita crear, mantener o desarrollar una relación. Cuando las partes negociadoras pertenecen a países distintos, se habla de negociación internacional. <br />
  3. 3. INTRODUCCIÓN AL ARTE DE NEGOCIAR:<br />LA IMPORTANCIA DE LAS RELACIONES:<br />LA PRIMERA NORMA:<br /><ul><li>Es positivo, porque facilita los negocios: convencer, persuadir y difícil de engañar.
  4. 4. El problema es técnico de una y de otra es personal.
  5. 5. No hay norma para negociar.
  6. 6. Cada uno adopta posiciones de acuerdo a su realidad.
  7. 7. La necesidad de renegociación: fecha, lugar, duración.
  8. 8. Procedimiento: intercambio de promesas y compromisos.</li></ul>LA GESTION DE LAS EXPECTATIVAS<br /><ul><li>Queremos conseguir buenos resultados.
  9. 9. Queremos que la otra parte quede satisfecho, sea modesto y evite impresionarlos con su lustre.</li></li></ul><li>ESTILO DE NEGOCIACIÓN<br />COOPERACIÓN <br />F<br />COMPETENCIA<br />ELEMENTOS PARA EL ÉXITO DE LAS NEGOCIACIONES:<br />
  10. 10. FASES DE UNA NEGOCIACION<br />PRENEGOCIACION<br />NEGOCIACION<br />POST- NEGOCIACION<br />PERMANENTE<br />EXITO<br />
  11. 11. CONSEJOS PARA LA PRENEGOCIACION:<br />NO CONVIENE:<br /><ul><li>Entrar a negociar sin preparación previa.
  12. 12. Igualar a la cultura nuestra.
  13. 13. Formular estrategias basada en hipótesis .</li></ul>CONVIENE:<br /><ul><li>Proveerse de información.
  14. 14. Calcular los puntos fuertes y débiles (FODA).
  15. 15. Estudiar cultura y estilo de negociación de la otra parte, no son iguales a los nuestros.
  16. 16. Determinar el margen de negociación.
  17. 17. Estar preparado para contestar objeciones.</li></ul>RECORDATORIO:<br /><ul><li>Cuanto más se sepa de la otra parte, será más fácil conseguir condiciones favorables
  18. 18. El éxito depende en el 80% de la preparación y el 20% por la interacción.
  19. 19. Asignar la tarea de negociación a un profesional en negocios internacionales </li></li></ul><li>CONSEJOS DURANTE LA NEGOCIACION<br /><ul><li>Conocer plenamente la mezcla comercial: Producto, Promoción, Precio, Plaza, Empacado
  20. 20. Resumir los términos ya convenidos
  21. 21. Hacer intervenir a la otra parte plenamente y se siente identificado </li></ul> CONVIENE:<br /><ul><li>Adoptar una táctica de cooperación
  22. 22. Considerar a las negociaciones como una oportunidad de negocios
  23. 23. Dar sensación de confianza, credibilidad y profesionalismo
  24. 24. Buscar objetivos , necesidades e intereses comunes
  25. 25. Dar explicaciones al rechazar una propuesta </li></ul>NO CONVIENE:<br /><ul><li>Menospreciar a la otra parte
  26. 26. Hacer concesiones sin pedir algo a cambio
  27. 27. Hacer promesas que no sean posibles cumplir </li></li></ul><li>ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION:<br /><ul><li>OFERTA: Primer contacto y recolección de información
  28. 28. REUNIONES OFICIOSAS: Percepción, cooperación, conflicto, etc.
  29. 29. FORMULACION DE ESTRATEGIAS: establecer límites de negociación en cada término.
  30. 30. NEGOCIAR CARA A CARA: El contrato en cada uno de los términos
  31. 31. EJECUCION : idioma, recapitulación
  32. 32. ADMINISTRACION </li></li></ul><li>PREPARACION PARA LA NEGOCIACION:<br /><ul><li>Identificación del contenido del trato
  33. 33. La creación de alternativas
  34. 34. Ponerse en la situación del otro
  35. 35. La idoneidad del mensaje
  36. 36. Desarrollo del poder relativo </li></li></ul><li>PERFIL DEL NEGOCIADOR :<br />¿QUIEN DEBE NEGOCIAR?<br />Un buen negociador es aquel que tiene <br />una mente rápida pero una paciencia sin <br />límites ; que sabe disimular sin ser un <br />mentiroso; que inspira confianza sin <br />confiar en los demás; es modesto pero <br />sabe afirmarse; que es seductor sin <br />sucumbir al encanto de los demás que se mantiene indiferente a todas las tentaciones de la riqueza y las mujeres. <br /><ul><li>Negociador con conocimiento de negocios internacionales, productos, empresa, competencia, habilidades y destrezas, Evitar voluntarios, la posibilidad de consultoría externa. </li></li></ul><li>CUESTIONARIO PARA LA PRENEGOCIACION <br />Cuáles son los objetivos de la negociación<br />Cuáles van a ser los temas más importantes <br />Cuáles son los puntos fuertes principales <br />Cuáles son los puntos débiles principales<br />Quién tiene más poder de negociación <br />Qué concesiones pueden hacerse <br />Cuáles son los límites de concesión <br />Qué elementos son negociables y cuáles no.<br />Cuáles deben ser las estrategias y tácticas <br />Cuál debe ser la oferta inicial <br />
  37. 37. CONSEJOS DURANTE LA NEGOCIACION<br />CONSEJO DESPUES DE LA NEGOCIACION:<br /><ul><li>Rechazar ofertas sin más preguntas
  38. 38. Tomar decisiones basadas en hipótesis
  39. 39. Emplear palabras o expresiones ―a decir «verdad» ,«honradamente», «francamente». </li></ul>CONVIENE: <br /><ul><li>Suministrar lo que se haya acordado
  40. 40. Mantener un contacto permanente con la otra parte
  41. 41. Pensar en una renegociación si surge imprevistos
  42. 42. Atender las quejas de los consumidores </li></ul>NO CONVIENE: <br /><ul><li>Considerar que ha terminado el negocio .
  43. 43. Adoptar una actitud rígida </li></ul>RECORDATORIO:<br /><ul><li>Toda negociación seria presupone concesiones mutuas
  44. 44. Casi todas las concesiones importantes se hacen al final de la conversación.
  45. 45. La parte que haga más preguntas resultará beneficioso </li></ul>RECORDATORIO: <br /><ul><li>La negociación no termina con la firma del acuerdo , sino que es el comienzo de una relación comercial duradera
  46. 46. A la larga, el éxito no se deriva de un sólo trato, sino del mantenimiento constante de un entorno comercial basado en la cooperación
  47. 47. Es preferible no hacer el negocio, que un negocio mal hecho.
  48. 48. El buen negociador aprende sin cesar </li></li></ul><li>EL PRECIO EN LAS ESTRATEGIA DE NEGOCIACION:<br /> BLOQUE DE PRECIOS<br /><ul><li>Precios
  49. 49. Descuentos
  50. 50. Monedas de pago
  51. 51. Divisas
  52. 52. Fletes
  53. 53. Incoterms
  54. 54. Garantías
  55. 55. Moras e intereses
  56. 56. Financiamiento
  57. 57. Costos
  58. 58. Forma de pago
  59. 59. Fecha de pago
  60. 60. Seguros
  61. 61. Transferencias </li></li></ul><li>TACTICAS DE NEGOCIACION INTERNACIONAL EL COMPRADOR <br />EL COMPRADOR PRETENDE SIEMPRE: <br /><ul><li>Un descuento por la compra de grandes cantidades, ó pedidos repetidos
  62. 62. Un mejor embalaje, envasado y etiquetado por el mismo precio
  63. 63. Unos plazos de entrega más rígidos
  64. 64. Unos materiales de promoción
  65. 65. Un servicio de posventa libre de costos
  66. 66. Suministro gratuito de repuestos
  67. 67. Asistencia técnica , exclusividad en el mercado
  68. 68. Comisiones más altas, mejores condiciones de pago y de crédito </li></li></ul><li>PREPARACION DE UNA NEGOCIACION SOBRE EL PRECIO <br />REACCION POSIBLE DEL EXPORTADOR. <br />RESPUESTA DEL IMPORTADOR <br /><ul><li>Preguntar al comprador que es lo que entiende por demasiado alto, y en que se basa para pedir esa rebaja, hacer hincapié en la calidad y las ventajas del producto
  69. 69. No hacer una oferta mejor sin pedir algo a cambio, ― si le hago un descuento del 5%, se encargará Ud. del transporte terrestre incluido los costos de almacenamiento.
  70. 70. Aceptar discutir el detalle de los costos.
  71. 71. Descubrir por qué le interesa tanto la oferta al importador, estudiar la política de precios
  72. 72. Pedir más detalles sobre esas ofertas, indagar la seriedad de las mismas
  73. 73. No aceptar inmediatamente esa oferta, calcular las cantidades; precisar quién pagará el almacenamiento, la publicidad
  74. 74. El precio inicial propuesto es demasiado alto, pide una fuerte reducción
  75. 75. Otros exportadores han hecho mejores ofertas
  76. 76. El precio de $ ... es mi última oferta
  77. 77. Pide una contraoferta y espera que haya un descuento.
  78. 78. El producto resulta. aceptable pero el precio es demasiado alto.
  79. 79. El precio inicial propuesto es aceptable. </li></li></ul><li>¿COMO CERRAR UNA NEGOCIACION ?<br />TECNICAS MÁS COMUNES DE UNA NEGOCIACION <br /><ul><li>La alternativa
  80. 80. El supuesto
  81. 81. La concesión
  82. 82. Los incrementos
  83. 83. La vinculación
  84. 84. El incentivo final
  85. 85. La recapitulación
  86. 86. Dividir la diferencia
  87. 87. La prueba
  88. 88. El ultimátum </li></ul>SE DEBE HACER: <br /> Prever demandas de última hora <br /> Ponerse de acuerdo sobre programas de negociación. <br /> Escuchar las objeciones de la otra parte <br /> Poner el acento en los beneficios que obtendrá la otra parte si acepta su propuesta <br /> Hacer su ―última ofertacon convicción y con contenido creíble <br />LO QUE NO SE DEBE HACER <br /> Considerar el cierre del trato como un paso separado de la negociación. <br /> Apresurarse a cerrar el acuerdo. <br /> Hacer grandes concesiones a última hora. <br /> Forzar las ventajas de la otra parte hasta que abandone las negociaciones. <br /> Perder de vista sus objetivos a largo plazo bloqueando las conversaciones sobre asuntos menores. <br /> Dejarse llevar por las emociones al cerrar el trato. <br /> Discutir el trato luego de haber cerrado <br />
  89. 89. <ul><li>Los negociadores exitosos planifican sus tácticas de cierre al preparar las negociaciones
  90. 90. El mejor momento para cerrar un contrato es cuando ambos han alcanzado los objetivos
  91. 91. Firme el contrato sólo si es beneficioso para ambos
  92. 92. Los estilos de negociación de un contrato dependen de las culturas del mundo
  93. 93. Muchas veces no conseguir un contrato es mejor que lograr uno malo </li></ul>RECUERDE…<br />
  94. 94. ¡DINAMICA!<br /> (6 ALUMNOS) <br />DUSSELDORF IMPORT (Alemania)- 3 ALUMNOS <br /> Importador Alemán interesado en importar espárragos del Perú (de ESPARRAGOS PERU SAC), a precios competitivos, mejor calidad, mejores condiciones de compra y lo más importante es que Uds. buscan obtener alta rentabilidad por sus ventas. Necesariamente se debe redactar el Contrato de Compraventa (no vale patear la mesa de negociaciones) Una vez que ya hizo su contrato, debe evaluar su rentabilidad Sean cuidadosos con sus propuestas <br />ESPARRAGOS PERU SAC (Perú)- 3 ALUMNOS <br /> Productor y Exportador peruano interesado en exportador espárragos a Alemania (DUSSELDORF IMPORT) a precios competitivos, mejores condiciones de venta y lo más importante es que Uds. buscan obtener alta rentabilidad por sus ventas. Necesariamente se debe redactar el Contrato de Compraventa (no vale patear la mesa de negociaciones) Una vez que ya hizo su contrato, debe evaluar su rentabilidad Sean cuidadosos con sus propuestas <br />Se pide a cada parte: <br />1. Establecer Planteamientos Iniciales y cómo los llevarían a cabo. Role playing<br />2. Determinar Mejor propuesta, Peor Propuesta y Punto Medio <br />3. Defender con argumentos aquella propuesta que más les favorece <br />
  95. 95. MUCHAS GRACIAS!!!HTTP://NOTADECENTE.BLOGSPOT.COM<br />

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