Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
+
Oppsøkjande sal
Lars Dyhrfjeld – 9.12.15
+
Gratulerer!
…med etablering av UB!!! 
(no startar arbeidet)
+
Du kan noko som nokon vil betale
noko for!!!
 De er flinke!
 Du har fått mykje kunnskap og dugleik om IKT som små og
s...
+
Moglege IKT-tenester
 Korleis finn vi fram til kva vi kan selje til kundar?
 idedugnad – vi kastar fram mange idear i ...
+
Marknad
 Marknaden er der vi skal selje inn våre produkt / tenester
 PC-marknaden
 IKT-tenestemarknaden
 Bil-marknad...
+
Marknadssegmentering (1)
 Segmentering er å definere dei målgruppene du tek sikte på å
påverke/selje produkt og teneste...
+
Marknadssegmentering (2)
 Ein hovudgrunn til å segmentere marknaden er at ikkje alle
produkt passar for alle.
 Ein mar...
+
Segmentering: Kjøparar av PC
 Segmenteringskriterie: `typisk bruk’
Alle PC-brukarar
Gamer
Tante 70 år
Butikk
Proff
vide...
+
Segmentering: Bilkjøparar
 Segmenteringskriterie: `Kjøpekraft’
Alle bilkjøparar
Inntekt
280.000
Inntekt
550.000
Inntekt...
+
Kor kom dei frå, kundane?
Du har fått ein kunde, korleis har de funnet
kvarandre (som leverandør og kunde)?
 Diskusjon...
+
Sal
 Når vi har funne eit kundeprospekt i ein marknad,
må vi selje oss inn…..
 Kva er sal?
 A. Kor forgår sal?
 B. K...
+
To typar sal
 Oppsøkjande sal vs mottakende sal
 1. Mottakande sal (t.d. Elkjøp)
 Vi ventar på at kundane skal kontak...
+
Vårt fokus: oppsøkjande sal
 De har ikkje har butikk eller næringslokale som kundane kan
komme til
 Difor må de ut og ...
+
Kjelder til kundar
 Nettverk
 Omdømme / synlegheit
 Oppslagsverk
 Medlemsskap
 Andre som du kjem på?
+
Mitt nettverk - oppgåve
 Nettverk vert truleg sentralt for dykkar UB si utvikling
 Vi må kartlegge kva personar som vi...
+
Nettverk - oppsummering
 Kva fann de ut?
 Ta vare desse gule lappane og systematiser dei som grunnlag
for ei prospektl...
+
Kundar – ulike statusar
 Når vi jobbar i (sals)prosess med å få ein kunde, kan vi kalle
det eit kundeprospekt
 Når vi ...
+
Oppsøkjande sal - prosessen
1. Utarbeiding/revidering av liste over
kundeprospekt
2. Ta kontakt med kundeprospekt
a) Kor...
+
Kundelister (prospektlister) (1)
 For å finne ut kven vi skal selge våre produkt/tenester til, må vi lage
kundelister
...
+
Kundelister (prospektlister) (2)
 Kundelisten bør inneholde informasjon om
 Kundeprospektets namn
 Kundeprospektets t...
+
1. Å kontakte kundeprospekt (a)
 Vi kontaktar kundeprospekt, helst per telefon eller i
direkte møte, til nøds per mail
...
+
2. Å kontakte kundeprospekt (b)
 Det er viktig å ta notat når en presenterer/intervjuer kundeprospektet
 Lurt å samle ...
+
3. Å lage eit skriftleg tilbodsbrev
 Dersom kunden har sagt ja, lagar vi eit skriftleg tilbodsbrev
 Tilbudet kan baser...
+
4. Avslutte/følge opp salg-
prosessen (a)
Ei stund etter tilbodet er sendt, ringer vi opp
kunden igjen
 Har han/ho fåt...
+
4. Avslutte/følge opp sals-
prosessen (b)
 Får vi ’Nei’….
 Er det viktig å ikkje bli sur/fornærma i telefonen eller på...
+
MF-materiell til UB?
 Kva treng de av marknadsføringsmateriell for å synleggjere
dykkar UB på ein proff måte?
 Logo?
...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Å Jobbe Med Oppsøkende Salg

Slideserien tar enkelt for seg prospekting av kunder og hvordan en går frem i salgs- og tilbudsprosessen. Serien brukes i undervisning av yrkesfaglige elever på videregående nivå i norsk skole.

  • Login to see the comments

Å Jobbe Med Oppsøkende Salg

  1. 1. + Oppsøkjande sal Lars Dyhrfjeld – 9.12.15
  2. 2. + Gratulerer! …med etablering av UB!!!  (no startar arbeidet)
  3. 3. + Du kan noko som nokon vil betale noko for!!!  De er flinke!  Du har fått mykje kunnskap og dugleik om IKT som små og store bedrifter har bruk for  Bedrifter og privatpersonar er positive til dykk + formålet UB
  4. 4. + Moglege IKT-tenester  Korleis finn vi fram til kva vi kan selje til kundar?  idedugnad – vi kastar fram mange idear i gruppearbeid  ”Nei”-ordet er forbode!  Idedugnaden får fram ting som kan tilpassast kompetansen dykkar / marknaden  Snakk med marknaden de vil selje til  Besøk dei  Ring dei  Hjelp!!!!!!!!!!!!
  5. 5. + Marknad  Marknaden er der vi skal selje inn våre produkt / tenester  PC-marknaden  IKT-tenestemarknaden  Bil-marknaden  Dagligvare-marknaden  Osv……  Men vi må velje kor / kven vi vil selje til i marknaden  …då må vi MARKNADSSEGMENTERE!
  6. 6. + Marknadssegmentering (1)  Segmentering er å definere dei målgruppene du tek sikte på å påverke/selje produkt og tenestene dine til.  Markedssegmentering vil seie å splitte marknaden opp i delmarknader som kvar for seg har visse fellestrekk (homogenitet).
  7. 7. + Marknadssegmentering (2)  Ein hovudgrunn til å segmentere marknaden er at ikkje alle produkt passar for alle.  Ein markedsfører må ta omsyn til at folk har forskjellige behov.  Markedsføraren må og ta omsyn til at ønskja og preferansane er forskjellige, ikke berre behova.  Ein annen grunn til at vi segmenterer, er at det kan vere svært lønsamt å påverke spesielle segment.
  8. 8. + Segmentering: Kjøparar av PC  Segmenteringskriterie: `typisk bruk’ Alle PC-brukarar Gamer Tante 70 år Butikk Proff video-redigerar IKT-elev
  9. 9. + Segmentering: Bilkjøparar  Segmenteringskriterie: `Kjøpekraft’ Alle bilkjøparar Inntekt 280.000 Inntekt 550.000 Inntekt 400.000 Inntekt 800.000 Inntekt 1.500.000
  10. 10. + Kor kom dei frå, kundane? Du har fått ein kunde, korleis har de funnet kvarandre (som leverandør og kunde)?  Diskusjon i 2 minuttar!
  11. 11. + Sal  Når vi har funne eit kundeprospekt i ein marknad, må vi selje oss inn…..  Kva er sal?  A. Kor forgår sal?  B. Kven er involvert i prosessen?  C. Korleis foregår sal?  De diskuterar i 5 minuttar
  12. 12. + To typar sal  Oppsøkjande sal vs mottakende sal  1. Mottakande sal (t.d. Elkjøp)  Vi ventar på at kundane skal kontakte oss i butikk/næringslokale  Ofte støtta av betalte marknadsføringstiltak  2.Oppsøkjande sal (td. MedieXpress UB og Datakunnskap UB)  Vi finn og kontaktar sjølve moglege kundar (prospekt)  ….kikkerten på bildet, kva tyder han?  Oppsøkjande sal krev meir arbeider ofte meir effektivt (ordrestorleik) men tek meir tid
  13. 13. + Vårt fokus: oppsøkjande sal  De har ikkje har butikk eller næringslokale som kundane kan komme til  Difor må de ut og finne kundane.  De må søkje dei opp!  Kva system kan vi lage for å finne og skaffe kundar?  Diskusjon i 2 minuttar!
  14. 14. + Kjelder til kundar  Nettverk  Omdømme / synlegheit  Oppslagsverk  Medlemsskap  Andre som du kjem på?
  15. 15. + Mitt nettverk - oppgåve  Nettverk vert truleg sentralt for dykkar UB si utvikling  Vi må kartlegge kva personar som vi (kvar elev) kjenner som for vår UB kanskje kan bli  Kundar  Ein god hjelpar som inn mot vår UB kan bidra med ulik nyttig kunnskap/tips  Kvar elev skal skrive ned på gule lappar oversikt over eige nettverk, når det gjeld:  A. Folk som vi kjenner/veit om som kan bli kundar for vår UB  B. Smarte folk som de trur kan vere til hjelp for UB’en. De jobbar i 5 minuttar….
  16. 16. + Nettverk - oppsummering  Kva fann de ut?  Ta vare desse gule lappane og systematiser dei som grunnlag for ei prospektliste/kundeliste
  17. 17. + Kundar – ulike statusar  Når vi jobbar i (sals)prosess med å få ein kunde, kan vi kalle det eit kundeprospekt  Når vi har fått kunden og er i gang med å levere teneste/produkt – då er det blitt ein kunde
  18. 18. + Oppsøkjande sal - prosessen 1. Utarbeiding/revidering av liste over kundeprospekt 2. Ta kontakt med kundeprospekt a) Kort introduksjon av bedrift/produkt b) Gjennomføre innleieiande behovsavklaring c) Oppfølging i salgsprosessen 3. Komme med tilbod til kunden 4. Avslutte/følge opp salgs- prosessen med eit salg….. …..eller ikkje
  19. 19. + Kundelister (prospektlister) (1)  For å finne ut kven vi skal selge våre produkt/tenester til, må vi lage kundelister  Vi kan finne potensielle kundar i mange ulike kjelder som  Vår kjennskap til marknaden  I bedriftens interne salgsmøter  Vårt nettverk  Media  På nettet gjennom ulike søkemotorer, Google, etc  Gule sider og liknende bedriftsdatabaser  Etc  Vi jobber ut frå strategier om kundesegmentering og målgrupper  Ei kundeprospektliste er aldri ferdig!  Den er dynamisk, dvs vert endra heile tida etter- kvart som vi jobbar med vårt salgsarbeid
  20. 20. + Kundelister (prospektlister) (2)  Kundelisten bør inneholde informasjon om  Kundeprospektets namn  Kundeprospektets telefon/mail  Hvilket produkt kundeprospektet kan vere interessert i  Hva vi vil gjere for å kontakte kundeprospektet  Kven som skal kontakte kundeprospektet /har ansvaret  Tidsfrist for å kontakte kundeprospektet  Logg: kva er gjort, få med all historikk. Loggen kan nyttast av nye personar som overtar kunden seinare
  21. 21. + 1. Å kontakte kundeprospekt (a)  Vi kontaktar kundeprospekt, helst per telefon eller i direkte møte, til nøds per mail  Her kan ungdomsbedrifta sin salsperson seie:  Namn  Stilling eller funksjon  Bakgrunnen med ungdomsbedrift, kven er dere?  Kort presentasjon av produkt eller teneste  Kan kundeprospektet vere interessert i å vite meir/ sjå noko de har gjort tidlegare?  Kan vi sende dykk noko informasjon på mail?  De kan sjå på websida/Facebook-sida vår, adresse…..  Kan du tenke deg å møte meg/oss?
  22. 22. + 2. Å kontakte kundeprospekt (b)  Det er viktig å ta notat når en presenterer/intervjuer kundeprospektet  Lurt å samle alle notater i samme bok/skrivehefte/PC-dokument  Er de i personleg møte med kundeprospektet  Møt opp ”reine og pene” – tenk hygiene  Avklar hvor mykje tid de har til rådvelde  Vær høflege  Lytt! Lytt! Lytt!  Ta notat  Hva seier kundeprospektet, eigentleg?  Er de positive til kjøp eller bare hyggelige?  Viser tilbakemeldinga at prospektet kan tenkje seg å kjøpe av oss?  Vil han/ho vente men ber oss om å ringe på igjen?  Kan vi klare å avtale eit møte med han/ho?  Svara ein får frå ei samtale med eit kundeprospekt, vert samla opp i prospektlista i stikkordsform etter intervjuet
  23. 23. + 3. Å lage eit skriftleg tilbodsbrev  Dersom kunden har sagt ja, lagar vi eit skriftleg tilbodsbrev  Tilbudet kan basere seg på ei kalkyle som vi har laga med utgangspunkt i dei prisene for produkt/tenester som vi har sett opp  I tilbodsbrevet skriv ein ofte  Høfleg takk for sist (prat, møte, etc)  Repetere behovet de ble einige om å gi tilbod på  Presentere løysinga (produkt eller teneste) på behovet som kundeprospektet hadde  Presentere dei positive effektene av løysinga/produkta  Vise prisen  Spesifisere kva som inngår i prisen/kva som IKKJE inngår  Avslutte høfleg: ”ser frem til å høyre dra dykk om dette tilbodet….” eller liknande  Spesifisere kor lenge tilbodet gjeld
  24. 24. + 4. Avslutte/følge opp salg- prosessen (a) Ei stund etter tilbodet er sendt, ringer vi opp kunden igjen  Har han/ho fått tilbodet?  Hadde det interesse?  Var det noko som var uklart?  Veit dei om dei vil akseptere vårt tilbod?  Dersom kunden ikkje har tatt ei avgjerd kan vi tilby oss å ringe tilbake  Kan vere greit etter lengre tid å be om ei endeleg avklaring; ”kan vi få eIt endelig ’Ja’ eller ’Nei’
  25. 25. + 4. Avslutte/følge opp sals- prosessen (b)  Får vi ’Nei’….  Er det viktig å ikkje bli sur/fornærma i telefonen eller på mail  Takk høfleg for tilbodsprosessen som kundeprospektet har hatt med dykk  Husk, kunden kan komme tilbake ved eit seinare høve  Får vi ’Ja’….  Er det viktig å seie takk for ordren  OBS: Stadfeste at de med dette registrerer ordra  Seie noko om leveringstid  Si noko om betaling  Betalingsmåte  Betalingsfrist
  26. 26. + MF-materiell til UB?  Kva treng de av marknadsføringsmateriell for å synleggjere dykkar UB på ein proff måte?  Logo?  Visittkort?  Facebook-side?  Profil-bilder?  Brosjyre (papir)+ digital  Slagord (visjon??)  Eiga lukka Facebook-gruppe – til felles deling og diskusjon av ulikt?

×