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Lalo Huber - Negociación estratégica Parte II - Estilos y preparación

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Lalo Huber - Negociación estratégica parte II - Estilos y preparación

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Lalo Huber - Negociación estratégica Parte II - Estilos y preparación

  1. 1. Manejo de conflictos y Negociación Estratégica Seminario Parte II Estilos y planeamiento de la negociación Prof. Lalo Huber
  2. 2. Agenda  Segunda Jornada: Estilos y planeamiento de una negociación estratégica.  1er. Bloque: Profundización de los principales conceptos e ideas desarrolladas en la primer jornada respecto de la negociación estratégica.  Coffee Break  2do. Bloque: Importancia de la preparación de la Negociación. Etapas de la Negociación. Guía y pasos del desarrollo de la negociación.  Almuerzo  3er. Bloque: Preparación y Role-playing de un caso de Negociación.  Coffee break  4to. Bloque: Conclusiones y Cierre de Seminario.
  3. 3. Importancia de la negociación  Repaso  La negociación es un proceso constante en el Banco y en la sociedad  ¿Cuándo negociamos..? Todo el tiempo...  ¿Quiénes negocian..? Todos  ¿Dónde se negocia..? En todas partes...  ¿Qué se negocia..? De todo...  Negociaciones no efectivas y/o ineficientes pueden minar los cimientos de una persona, familia, empresa, organización o país
  4. 4. Qué es una “buena negociación”..? Objetivos de un buen manejo de conflictos  Resolver  Resolver rápido  Resolver en forma justa  Resolver de “raíz”  Prevenir nuevos conflictos  APRENDER
  5. 5. Estilos de negociación Orientación a la relación Orientación al resultado DDuurroo IInntteeggrraaddoorr SSuuaavvee EEvvaassivivoo
  6. 6. Negociación racional / consciente  Ampliemos nuestra percepción (de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”) Percepción del inquilino El alquiler ya es demasiado alto El Depto. necesita arreglos Hay Deptos más baratos El alquiler debería bajar porque el vecindario ha desmejorado Siempre pago cuando me vienen a cobrar El propietario es indiferente y distante Percepción del propietario Hace mucho que no aumenta El inquilino desmejoró el depto. con el uso Hay Deptos más caros El alquiler debería aumentar para mejorar el vecindario Nunca paga, a menos que le vaya a cobrar Soy un propietario discreto...
  7. 7. Negociación estratégica  ¿Qué es negociación estratégica..? Negociación estratégica es el arte de hacer que el “otro” se salga con la “mía”...
  8. 8. Más principios...  Sincronización previa  Reconocimiento  Comunicación contextual  Preparación del terreno para la comprensión  Manejo de expectativas  Preparación del terreno para la aceptación y la sorpresa positiva
  9. 9. Más principios...  Manejo del NO positivo  Manejo de objeciones / quejas  Diferenciar lo relevante de lo trivial  Empatía negociadora  Siempre considerar el malentendido como 1ra posibilidad  Recordar el efecto “película”
  10. 10. Más principios...  Darle un escape al “oponente” (puente de oro)  No ponerlo en aprietos  No herir de muerte al oponente  Tu problema es MI problema...  Observar al contrincante enojado
  11. 11. Más principios...  Diferir el juicio  Concentración  Lenguaje corporal  Asertividad  Persistencia  Humor  Clima negociador
  12. 12. Más principios...  Controlar el irrefrenable deseo de hablar  Manejo de preguntas inteligentes  Qué te parece..?  Me gustaría saber que opinás....  Y si lo hacemos así...?  Que tal si....  Hmmm... Voy entendiendo... No me aclararías un poco más...  Por qué..?  No me ayudás a entender mejor tu punto de vista..? “Questions are the breath of life in a conversation...
  13. 13. Más principios...  Preparación y más preparación  Investigación previa  Autonanálisis previo  Planeamiento  Plan de contingencia (MAPAN)  Saber exactamente que NO aceptaré...  Armado de estratagemas grupales  Ensayo!!
  14. 14. Etapas de la Negociación estratégica  4 etapas fundamentales de cualquier iniciativa encarada en forma estratégica: 1.Tomar consciencia... 2.Planear la negociación... 3.Desarrollar la negociación ! 4.Evaluar los resultados... Corregir!
  15. 15. Guía de preparación MI LADO VARIABLES SU LADO DATOS ORGANIZACIONALES BASICOS Organizaciones representadas Rubro / negocio Relación Elementos clave de cultura organizacional Posición organizacional Posición Intereses Antecedentes
  16. 16. Guía de preparación Mi lado DATOS BASICOS PERSONALES Su lado Nombre Ocupación Relación Estudios Inclinaciones Composición familiar Principales logros Características racionales (ideas, opiniones fundadas) Características emocionales (fanatismos, gustos, tendencias) Características instintivas (estilo, lenguaje corporal, lenguaje gestual, Posicionamiento básico Posición Intereses Antecedentes
  17. 17. Guía de preparación MI lado PREPARACION ESTRATEGIA Su lado MAANs (Plan B) Impacto del tiempo Impacto de la oportunidad (u oportunidad a proponer) Impacto del lugar (o lugar a proponer) Fortalezas Debilidades Ideas, palabras, frases que conviene expresar Ideas, palabras, frases que NO conviene expresar Concesiones a realizar Qué nunca aceptaría Posicionamiento básico (argumento central a expresar continuamente) Ideal – Visión (objetivo óptimo) Alternativas estratégicas (escenarios y cursos de acción) Información a compartir (para llevar) Información a ocultar
  18. 18. Desarrollo de la negociación  Pasos del desarrollo  Establecer comunicación / Sincronizar y mantener!!  Ajustar frecuencias  Buscar puntos de contacto  Humor!!  Plantear  Direccionar levemente... Con preguntas..!!  Divergir / desestructurar / relajar  Crear clima para incorporación de nuevas ideas  Mantener el control... Aplicar estrategia!  Siempre con preguntas..!!  Converger  Más preguntas...!!!  Fijar atención en caminos deseados...  Cerrar!!!  Registrar / documentar
  19. 19. Antecedentes del docente  Consultor en Management y Tecnología  Coach para desarrollo personal y profesional a nivel ejecutivo  Director de la organización educativa Visionholistica  Especialista en liderazgo y comportamiento organizacional  Director de Planeamiento y Tecnología, CEITECH Argentina  Profesor en la Cátedra de Administración de Personal de la Facultad de Ciencias Económicas de la UBA (Buenos Aires, Argentina)  Profesor en la Cátedra de Comunicación en las Organizaciones de la Facultad de Ciencias Económicas de la UBA (Buenos Aires, Argentina)  Profesor Titular de Análisis Organizacional y de Recursos Humanos en las Maestrías en Administración y Recursos Humanos de la Universidad Nacional de Rosario (Rosario, Santa Fé, Argentina)  Profesor Titular de Comportamiento Organizacional y Liderazgo en las Maestrías en Administración y Recursos Humanos de la Universidad Nacional de Rosario (Rosario, Santa Fé, Argentina)  Profesor Titular en el Curso Internacional de Gestión Estratégica de Recursos Humanos, en la Universidad del Pacífico (Guayaquil, Cuenca y Quito, Ecuador)  Profesor Titular del Curso Internacional de Evaluación del desempeño y capacitación, en la Universidad del Pacífico (Guayaquil, Cuenca y Quito, Ecuador)  Profesor Titular de la Cátedra de Management de la Maestría en Política de Negocios de la Universidad del Salvador (Buenos Aires, Argentina, 1997-98)  Profesor Titular de la Cátedra de Política de Negocios de la Maestría en Política de Negocios de la Universidad del Salvador (Buenos Aires, Argentina, 1996-2000)  Profesor Titular de la Cátedra de Administración Estratégica de la Maestría en Comercialización y Comunicación de la Universidad de Salvador (Buenos Aires, Argentina, 1997-2000)  Profesor Titular de la Cátedra de Gestión de Recursos Humanos de la Maestría en Política de Negocios de la Universidad del Salvador (Buenos Aires, Argentina, 1997-2000)  Director de Tecnología, CEITECH Argentina  Gerente de Servicios, Telesoft/Telecom Italia (1999/2000)  Líder de Estrategia en Tecnología Informática, Telecom Argentina (1997/99),  Gerente de Proyectos y Gestión, Telecom Argentina (1996/98),  Head Information Center, ESSO / EXXON (1990/96)  Master of Sciences, Netherlands Universities Foundation, Eindhoven, Holland (Diploma with distinction, 1989)  Ingeniero, Facultad de Ingeniería, Universidad de Buenos Aires, Argentina (Diploma de Honor, 1986)
  20. 20. Bibliografía  Ury-Fisher  Sí de Acuerdo!  Sí de Acuerdo en la práctica  Supere el NO  Len Leritz  Negociación infalible  Davis – Newstrom  Comportamiento humano en el trabajo  Debora Tannen  Talking from 9 to 5  You just don’t understand!  That’s not what I meant!  Joel Arthur Barker  Paradigmas  Kenneth Blanchard  Management of Organizational Behavior  Stephen Covey  Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva  Primero lo primero

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