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Lalo Huber - Negociación estratégica Parte I - Conceptos y principios

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Lalo Huber - Negociación estratégica Parte I - Conceptos y principios

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Lalo Huber - Negociación estratégica Parte I - Conceptos y principios

  1. 1. Manejo de conflictos y Negociación Estratégica Seminario Parte I Conceptos y principios de la negociación profesional Prof. Lalo Huber
  2. 2. Agenda  Primer Jornada: Conceptos y principios de la negociación profesional  1er. Bloque: Presentación del facilitador e integración con los participantes del seminario. Introducción a la importancia de negociar estratégicamente y manejar positivamente los conflictos. • Coffee Break  2do. Bloque: Negociación Racional y Consciente vs. Irracional e Inconsciente. Desarrollo del caso práctico de negociación entre dos personas de diferentes género. • Almuerzo  3er. Bloque: Negociación: Estilos básicos en base a posiciones (Duro y Suave) y en base a principios “Si, de acuerdo - Ury Fisher”. Comparación con negociación Racional / Irracional. • Coffee break  4to. Bloque: Sincronización y Manejo de Expectativas.
  3. 3. Negociación estratégica  ¿Qué significa negociación estratégica..? Negociación estratégica = negociación con objetivo claro, lógica, controlada, conciente Negociación NO estratégica = negociación “impulsiva”, “descontrolada”, “inconsciente”
  4. 4. Importancia de la negociación  La negociación es un proceso constante en el Banco y en la sociedad!  ¿Cuándo negociamos..? Todo el tiempo...  ¿Quiénes negocian..? Todos  ¿Dónde se negocia..? En todas partes...  ¿Qué se negocia..? De todo...  Negociaciones no efectivas y/o ineficientes pueden minar los cimientos de una persona, familia, empresa, organización o país
  5. 5. Qué es una “buena negociación”..?  Objetivos de un buen manejo de conflictos  Resolver  Resolver rápido  Resolver en forma justa  Resolver de “raíz”  Prevenir nuevos conflictos  APRENDER
  6. 6. 2 formas básicas de negociar...  ¿Discutimos irracionalmente o negociamos conscientemente..?  Primera pregunta fundamental: ¿Hay conflicto? “EL” “ELLA” Mendoza Montaña Aire puro Vida sana Mar del Plata Mar Ejercicio Vida sana Posiciones Intereses Discusión irracional Negociación racional-consciente Comunicación superficial Comunicación profunda
  7. 7. Negociación irracional / inconsciente  Cada lado asume una posición, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso  Ejemplo típico: el “regateo”  La posición en general no revela los intereses subyacentes!  La negociación en base a posiciones es básicamente “irracional”
  8. 8. Negociación irracional / inconsciente  Dos estilos básicos: Suave Hace concesiones porque privilegia la relación Cambia su posición fácilmente y sin lógica Acepta pérdidas unilaterales en pos del acuerdo Insiste en lograr un acuerdo... Duro Exige concesiones como condición para la relación Mantiene su posición, también sin lógica Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo Insiste en su posición
  9. 9. Negociación irracional / inconsciente  Produce acuerdos insensatos  Irracionales  Injustos  Peligrosos  No durables  Contrarios al bien común  “Narrow-minded”  Es ineficiente  Puede afectar la relación  El resultado se basa casi exclusivamente en las características particulares de los negociadores, y no en criterios lógicos!!
  10. 10. Negociación racional / consciente  Comparación con negociación irracional (de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”) Posicional Suave Hace concesiones porque privilegia la relación Cambia su posición fácilmente y sin lógica Acepta pérdidas unilaterales en pos del acuerdo Insiste en lograr un acuerdo... Posicional Duro Exige concesiones como condición para la relación Mantiene su posición, también sin lógica Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo Insiste en su posición En base a Principios Separa a las personas de la negociación Se concentra en intereses Genera opciones de mutuo beneficio Insiste en basar todo en criterios objetivos
  11. 11. Negociación racional / consciente  Comparación con negociación irracional (de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”) Posicional Suave Confía Somos amigos Suave con las personas y el problema Hace ofertas Posicional Duro Desconfía Somos enemigos Duro con las personas y el problema Amenaza En base a Principios Se independiza de la confianza Estamos resolviendo un problema Suave con las personas y duro con el problema Trata de identificar intereses y opciones
  12. 12. Negociación racional / consciente Centrarse en el problema concreto  Separar a las personas del problema  Se discute una situación objetiva... no está en “tela de juicio” la calidad de las personas involucradas!  Enfrentar el problema y no a las personas!
  13. 13. Negociación racional / consciente  Ir al “fondo” del problema...  Concentrarse en intereses y no en posiciones  Las posiciones definen un problema “potencial”  Los intereses definen el problema real  Identificar las necesidades subyacentes de las partes, y no sus “burdos” síntomas (por qué?, por qué no?)  Tras posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles, además de los conflictivos
  14. 14. Negociación racional / consciente No encerrarse...  Generar opciones de mutuo beneficio  Ampliar el alcance de la negociación! Incorporar TODAS las variables  Diferir el juicio en la generación de opciones!
  15. 15. Negociación racional / consciente  Controlar subjetividades  Definir criterio objetivo  Fijar reglas lógicas sobre las cuales pueda basarse el resultado! • valor de mercado, costos, eficiencia • precedentes • criterios profesionales • decisión de un tribunal
  16. 16. Más principios...  Sincronización  El principio fundamental de la persuasión Conocer y seguir los mapas mentales del otro
  17. 17. Más principios... Formas básicas de sincronización  Rapport  Humor  0 crítica  Investigación (puntos de sincronización y anzuelos)  Reconocimiento  Elogio inteligente
  18. 18. Más principios...  Ejercitar formas positivas de decir ”NO”  Desarrollar un buen manejo de expectativas
  19. 19. Antecedentes del docente  Consultor en Management y Tecnología  Coach para desarrollo personal y profesional a nivel ejecutivo  Director de la organización educativa Visionholistica  Especialista en liderazgo y comportamiento organizacional  Director de Planeamiento y Tecnología, CEITECH Argentina  Profesor en la Cátedra de Administración de Personal de la Facultad de Ciencias Económicas de la UBA (Buenos Aires, Argentina)  Profesor en la Cátedra de Comunicación en las Organizaciones de la Facultad de Ciencias Económicas de la UBA (Buenos Aires, Argentina)  Profesor Titular de Análisis Organizacional y de Recursos Humanos en las Maestrías en Administración y Recursos Humanos de la Universidad Nacional de Rosario (Rosario, Santa Fé, Argentina)  Profesor Titular de Comportamiento Organizacional y Liderazgo en las Maestrías en Administración y Recursos Humanos de la Universidad Nacional de Rosario (Rosario, Santa Fé, Argentina)  Profesor Titular en el Curso Internacional de Gestión Estratégica de Recursos Humanos, en la Universidad del Pacífico (Guayaquil, Cuenca y Quito, Ecuador)  Profesor Titular del Curso Internacional de Evaluación del desempeño y capacitación, en la Universidad del Pacífico (Guayaquil, Cuenca y Quito, Ecuador)  Profesor Titular de la Cátedra de Management de la Maestría en Política de Negocios de la Universidad del Salvador (Buenos Aires, Argentina, 1997-98)  Profesor Titular de la Cátedra de Política de Negocios de la Maestría en Política de Negocios de la Universidad del Salvador (Buenos Aires, Argentina, 1996-2000)  Profesor Titular de la Cátedra de Administración Estratégica de la Maestría en Comercialización y Comunicación de la Universidad de Salvador (Buenos Aires, Argentina, 1997-2000)  Profesor Titular de la Cátedra de Gestión de Recursos Humanos de la Maestría en Política de Negocios de la Universidad del Salvador (Buenos Aires, Argentina, 1997-2000)  Director de Tecnología, CEITECH Argentina  Gerente de Servicios, Telesoft/Telecom Italia (1999/2000)  Líder de Estrategia en Tecnología Informática, Telecom Argentina (1997/99),  Gerente de Proyectos y Gestión, Telecom Argentina (1996/98),  Head Information Center, ESSO / EXXON (1990/96)  Master of Sciences, Netherlands Universities Foundation, Eindhoven, Holland (Diploma with distinction, 1989)  Ingeniero, Facultad de Ingeniería, Universidad de Buenos Aires, Argentina (Diploma de Honor, 1986)
  20. 20. Bibliografía  Ury-Fisher  Sí de Acuerdo!  Sí de Acuerdo en la práctica  Supere el NO  Len Leritz  Negociación infalible  Davis – Newstrom  Comportamiento humano en el trabajo  Debora Tannen  Talking from 9 to 5  You just don’t understand!  That’s not what I meant!  Joel Arthur Barker  Paradigmas  Kenneth Blanchard  Management of Organisational Behaviour  Stephen Covey  Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva  Primero lo primero

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