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Lalo Huber - Negociación Estratégica en la UCA

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Lalo Huber - Negociación Estratégica en la UCA

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Lalo Huber - Negociación Estratégica en la UCA

  1. 1. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Visionholistica Manejo de conflictos y Negociación Estratégica Prof. Ing. MSc. Ladislao Huber Septiembre 2002
  2. 2. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Negociación estratégica  ¿Qué  significa negociación estratégica..? Negociación “dirigida”, “controlada”, “PREPARADA” Negociación estratégica = negociación lógica, controlada, consciente... Negociación NO estratégica = negociación “impulsiva”, “descontrolada”, “inconsciente” Visionholistica
  3. 3. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Visionholistica Introducción: Las 2 formas de negociar...
  4. 4. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright 2 formas básicas de negociar... “EL” “ELLA” Visionholistica
  5. 5. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright 2 formas básicas de negociar... “EL” “ELLA” Mar del Plata Visionholistica
  6. 6. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright 2 formas básicas de negociar... “EL” “ELLA” Mendoza Mar del Plata Visionholistica
  7. 7. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Comunicación superficial 2 formas básicas de negociar... “EL” Posiciones “ELLA” Mendoza Mar del Plata Visionholistica Discusión irracional
  8. 8. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Visionholistica Comunicación profunda Comunicación superficial 2 formas básicas de negociar... “EL” Posiciones Intereses “ELLA” Mendoza Mar del Plata Montaña Mar Discusión irracional Negociación racionalconsciente
  9. 9. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Visionholistica 2 formas básicas de negociar...  ¿Discutimos irracionalmente o negociamos conscientemente..? Comunicación profunda Comunicación superficial  Primera pregunta fundamental: ¿Hay conflicto? “EL” Posiciones Intereses “ELLA” Mendoza Mar del Plata Montaña Mar Aire puro Ejercicio Vida sana Vida sana Discusión irracional Negociación racionalconsciente
  10. 10. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Importancia de la negociación  La negociación es un proceso constante en la empresa y en la sociedad!  ¿Cuándo negociamos..? Todo el tiempo...  ¿Quiénes negocian..? Todos  ¿Dónde se negocia..? En todas partes...  ¿Qué se negocia..? De todo...  Negociaciones no efectivas y/o ineficientes pueden minar los cimientos de una persona, familia, empresa, organización o país..! Visionholistica
  11. 11. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Negociación y comunicación  Buena negociación va de la mano de una buena comunicación, y es un mecanismo fundamental en el aprendizaje organizacional!  Me comunico mal = negocio mal...  Me comunico bien = puedo negociar bien...  Las empresas donde la comunicación y negociación no funcionan bien sufren de altos niveles de ineficacia e ineficiencia = problema muy común en las empresas locales! Negociación en empresa típica... Visionholistica
  12. 12. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Utilidad del conflicto  La importancia y utilidad del conflicto como síntoma organizacional de una oportunidad de mejora.  Importancia del proceso conflicto / negociación / resolución:  “La diferencia de opinión lleva al cuestionamiento, y el cuestionamiento nos lleva a la verdad” (Thomas Jefferson)  “Aquel que comience en la certidumbre seguramente terminará en la duda... Solo aquel que acepte comenzar en la duda podrá alcanzar la certidumbre” (Francis Bacon) Visionholistica
  13. 13. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Visionholistica Manejo de conflictos de la discusión inconsciente a la negociación consciente
  14. 14. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Visionholistica Negociación - Definición  Proceso de determinación de una variable, entre dos o más partes “activas”, dentro de un contexto dado, en base un criterio, y afectando a una o más partes “pasivas” Las partes activas Las partes activas Las partes pasivas Las partes pasivas El criterio El criterio La variable objeto La variable objeto El contexto El contexto
  15. 15. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Manejo de conflictos  ¿Qué es una “buena negociación”..? Objetivos de un buen manejo de conflictos  Resolver  Resolver rápido  Resolver en forma justa  Resolver de “raíz”  Prevenir nuevos conflictos  Mejorar el “sistema”  APRENDER Descubrir nuestros objetivos...  Relación con la eficacia y eficiencia de las empresas! Visionholistica
  16. 16. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Visionholistica Buen y mal manejo de conflictos  Otra forma de verlo: Posición justa! Posición A Posibles soluciones con negociación irracional Todas estas posibles soluciones ni siquiera son consideradas! Posición B
  17. 17. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Negociación irracional/inconsciente  No es verdadera negociación....  La Visionholistica negociación irracional  La negociación en base a posiciones o unidimensional.  La negociación inconsciente. La negociación superficial.  El  “regateo” La defensa irracional de las posiciones.  Estilos  de negociación irracional El “duro” y el “blando”.  Relaciones “blandos”. típicas entre “duros” y
  18. 18. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Negociación irracional / inconsciente  Cada lado asume una posición, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso  Ejemplo típico: el “regateo”  La posición asumida es en realidad solo una de las variables en una buena negociación!  La posición en general revela solo parcialmente los intereses subyacentes!  La negociación en base a posiciones es básicamente “irracional”  Con más de dos partes, los resultados de una negociación en base a posiciones son aún peores! Visionholistica
  19. 19. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Negociación irracional/inconsciente  Dos estilos básicos: Suave Suave Duro Duro Hace concesiones Hace concesiones porque privilegia la porque privilegia la relación relación Exige concesiones Exige concesiones como condición para la como condición para la relación relación Cambia su posición Cambia su posición fácilmente yysin lógica fácilmente sin lógica Mantiene su posición, Mantiene su posición, también sin lógica también sin lógica Acepta pérdidas Acepta pérdidas unilaterales en pos del unilaterales en pos del acuerdo acuerdo Exige ventajas Exige ventajas unilaterales como unilaterales como precio del acuerdo precio del acuerdo Insiste en lograr un Insiste en lograr un acuerdo... acuerdo... Insiste en su posición Insiste en su posición Visionholistica
  20. 20. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Negociación irracional/inconsciente  Produce       acuerdos insensatos Irracionales Injustos Peligrosos No durables Contrarios al bien común “Narrow-minded”  Es ineficiente  Puede afectar la relación  El resultado se basa casi exclusivamente en las características particulares de los negociadores, y no en criterios lógicos!! Visionholistica
  21. 21. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Visionholistica Negociación situacional   “La respuesta aala pregunta de si conviene negociar con estilo suave “La respuesta la pregunta de si conviene negociar con estilo suave ooduro es “ninguno”. Cambie las reglas del juego!” duro es “ninguno”. Cambie las reglas del juego!” (Fisher / /Ury, “Getting to YES”) (Fisher Ury, “Getting to YES”) Orientación al resultado Duro Duro en base a en base a Principios Principios Orientación a la relación Suave Suave
  22. 22. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Visionholistica Negociación situacional  Estilos de negociación Objeto En base a principios Duro Posiciones Evasivo Suave Relación
  23. 23. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Visionholistica Negociación situacional  Estilos de negociación Objeto Egocéntrico Prepotente Sabelotodo Sin escrúpulos Dominar Integrar Seguro de sí Se conoce bien Maneja su energía Atento escucha Transar Egocéntrico Inseguro Teme y huye Fatalista Evitar Condescender Inseguro Necesidad social Evita peleas Busca hacerse amigo Relación
  24. 24. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Visionholistica Gestión de cobranzas Estilos de negociación Objeto Que se desahogue Satisfaga su ego No dejarse dominar No discutirle Dominar Integrar Demostrar ser capaz Ser organizado No apartarse del tema Transar Ganarse su confianza Despertar su interés Tenerle paciencia Evitar Condescender Dirigir la entrevista Ser cordial Sondear buscando La verdadera objeción Relación
  25. 25. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Negociación consciente / racional  Visionholistica Comparación con negociación irracional (de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”) Posicional Posicional Suave Suave Posicional Posicional Duro Duro En base a En base a Principios Principios Hace concesiones Hace concesiones porque privilegia la porque privilegia la relación relación Exige concesiones Exige concesiones como condición para la como condición para la relación relación Separa a las personas Separa a las personas de la negociación de la negociación Cambia su posición Cambia su posición fácilmente yysin fácilmente sin lógica lógica Mantiene su posición, Mantiene su posición, también sin lógica también sin lógica Se concentra en Se concentra en intereses intereses Exige ventajas Exige ventajas unilaterales como unilaterales como precio del acuerdo precio del acuerdo Genera opciones de Genera opciones de mutuo beneficio mutuo beneficio Insiste en su posición Insiste en su posición Insiste en basar todo Insiste en basar todo en criterios objetivos en criterios objetivos Acepta pérdidas Acepta pérdidas unilaterales en pos unilaterales en pos del acuerdo del acuerdo Insiste en lograr un Insiste en lograr un acuerdo... acuerdo...
  26. 26. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Negociación consciente / racional  Visionholistica Comparación con negociación irracional (de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”) Posicional Posicional Suave Suave Posicional Posicional Duro Duro En base a En base a Principios Principios Confía Confía Desconfía Desconfía Se independiza de la Se independiza de la confianza confianza Somos amigos Somos amigos Somos enemigos Somos enemigos Estamos resolviendo un Estamos resolviendo un problema problema Suave con las Suave con las personas yyel problema personas el problema Duro con las personas Duro con las personas yyel problema el problema Suave con las personas Suave con las personas yyduro con el problema duro con el problema Hace ofertas Hace ofertas Amenaza Amenaza Trata de identificar Trata de identificar intereses yyopciones intereses opciones
  27. 27. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Negociación consciente / racional  Visionholistica Ampliemos nuestra percepción!! Un ejemplo... (de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”) Percepción del inquilino Percepción del inquilino Percepción del propietario Percepción del propietario El alquiler ya es demasiado alto El alquiler ya es demasiado alto El Depto. necesita arreglos El Depto. necesita arreglos Hace mucho que no aumenta Hace mucho que no aumenta El inquilino desmejoró el depto. con el El inquilino desmejoró el depto. con el uso uso Hay Deptos más baratos Hay Deptos más baratos El alquiler debería bajar porque el El alquiler debería bajar porque el vecindario ha desmejorado vecindario ha desmejorado Siempre pago cuando me vienen aa Siempre pago cuando me vienen cobrar cobrar El propietario es indiferente yydistante El propietario es indiferente distante Hay Deptos más caros Hay Deptos más caros El alquiler debería aumentar para mejorar El alquiler debería aumentar para mejorar el vecindario el vecindario Nunca paga, aamenos que le vaya aa Nunca paga, menos que le vaya cobrar cobrar Soy un propietario discreto... Soy un propietario discreto...
  28. 28. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Visionholistica Los 4 elementos para una buena negociación
  29. 29. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright 4 elementos de la buena negociación 1. 2. 3. 4. Visionholistica Desarrollo de potencialidades Desarrollo del autodominio personal Aplicación de los principios / mejores prácticas Planificación
  30. 30. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Visionholistica Los principios y mejores prácticas
  31. 31. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Visionholistica Negociación consciente 1.Foco     Centrarse en el problema concreto Separar a las personas del problema Se discute una situación objetiva... no está en “tela de juicio” la calidad de las personas involucradas! Enfrentar el problema y no a las personas! ¿? ¿¿¿Cómo dice..??? Discúlpeme, pero su informe está lleno de errores...
  32. 32. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Negociación consciente 2.Profundidad       Ir al “fondo” del problema... Concentrarse en intereses y no en posiciones Las posiciones definen un problema “potencial”... Los intereses definen el problema real Identificar las necesidades subyacentes de las partes, y no sus “burdos” síntomas (por qué?, por qué no?) Tras posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles, además de los conflictivos... Visionholistica
  33. 33. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Conflictos “reales” vs. “imaginarios”  Si expresamos los intereses.... Seven! Brad Pitt Entrevista con el vampiro!! Top Gun! Tom Cruise Visionholistica
  34. 34. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Negociación consciente / racional 3.Visión      No encerrarse... Generar opciones de mutuo beneficio Ampliar el alcance de la negociación! Incorporar TODAS las variables Diferir el juicio en la generación de opciones! Barreras a superar Juicio prematuro La búsqueda de una única respuesta Suponer que la “torta” es de un tamaño fijo La solución del problema de ellos es problema de ellos Visionholistica
  35. 35. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Negociación consciente / racional 4.Objetividad    Controlar subjetividades Definir criterio objetivo Fijar reglas lógicas sobre las cuales pueda basarse el resultado! valor de mercado, costos, eficiencia precedentes criterios profesionales decisión de un tribunal Visionholistica
  36. 36. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright 23 tips del buen negociador... 1. 2. 3. 4. 5. 6. Visionholistica Sincronización Gradualidad Tener plan de contingencia No herir al “oponente” (puente de oro) Ejercitar el decir NO Comunicación contextual
  37. 37. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright 23 tips del buen negociador... 7. 8. 9. 10. 11. Visionholistica Diferenciar lo relevante de lo trivial Observar detenidamente a las personas enojadas No “malcriar” a las personas Manejo del humor Control de metamensajes
  38. 38. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright 23 tips del buen negociador... Visionholistica Empatía 13. Siempre considerar el malentendido como 1ra posibilidad – No precondenar 14. Saber exactamente que NO aceptaré... De antemano 15. Manejo de expectativas 16. Hacer valer el aporte propio 12.
  39. 39. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright 23 tips del buen negociador... Visionholistica Insistir!!!!!!!!! 18. Controlar el deseo irrefrenable de hablar 19. Preguntas inteligentes 20. Independización de la confianza... 21. Preparar... Preparar... Preparar... 22. Cerrar..! 23. Evaluar resultados 17.
  40. 40. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Sincronización  Humor    El humor, herramienta fundamental de sincronización!! EL humor “ablanda” barreras El humor (para ablandar la “coraza”  Actitud positiva y optimista  El reconocimiento: la búsqueda de lo “positivo”, como vía de entrada a la psiquis del destinatario  La sincronización de elementos del metamensaje, con el paradigma destino o con paradigmas “globales”...:  Colores,Texturas, Formas, Mensajes paralelos, Olores, Gestos, Situaciones Visionholistica
  41. 41. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Sincronización  Mensaje “gradual”, para mantener la sincronización durante el proceso...     Gradualizar el mensaje ninguno debe ser excesivamente “pesado” ninguno debe exceder el horizonte paradigmático del destinatario, al momento del intento de comunicación!!! Si pasa esto el mensaje seguramente va a ser automáticamente rechazado!! Visionholistica
  42. 42. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Manejo de expectativas  Las personas en general prefieren eventos malos pero predecibles antes que beneficios en la incertidumbre...  Mejor malo conocido que bueno por conocer... Esperado Obtenido Obtenido Esperado Visionholistica
  43. 43. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Comunicación COMPLETA  Las personas tienen “contextos” diferentes en sus “cabezas”... Lo que decimos siempre es solo una “parte” de la historia.... Visionholistica
  44. 44. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Visionholistica Negociación Estratégica
  45. 45. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Negociación estratégica  ¿Qué es negociación estratégica..? Negociación estratégica es el arte de hacer que el “otro” se salga con la “mía”... Según Ury: Establecer un “puente de oro” Visionholistica
  46. 46. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Negociación estratégica    El “otro” en general nunca va a querer aceptar una solución que es idea mía... Aún cuando lo beneficie..! Una buena estrategia de negociación se debe ajustar a las características del otro.. ¿Cuáles son..? Las de siempre.... Más algún detalle...        Visionholistica
  47. 47. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Etapas de la Negociación estratégica  4 etapas fundamentales de cualquier iniciativa encarada en forma estratégica: 1.Tomar consciencia... 2.Planear la negociación... Corregir! 3.Desarrollar la negociación ! 4.Evaluar los resultados... Visionholistica
  48. 48. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Visionholistica Paso I Despertar, tomar consciencia y lograr control..!
  49. 49. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Visionholistica Darse cuenta... 2 Mensajes Metamensaje Mensaje Mensaje
  50. 50. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Toma de consciencia y autocontrol...      Visionholistica Autoconocimiento y autocontrol, para evitar nuestros propios “ruidos”!!! Control de las emociones negativas (para mantener autocontrol) Controlar impulsos Controlar nuestros “metamensajes” Controlar el “packaging” a voluntad Según Ury: “Subirse al balcón” Por una razón simple... No es lo mejor... Ni para nosostros ni para los demás...
  51. 51. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Visionholistica Paso II Pensar, planear, preparar..!!
  52. 52. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Planeamiento de la negociación Visionholistica 1. Establecer un objetivo claro y factible!! 2. Ajustar de antemano todas las variables de la negociación para lograr el objetivo!! = estrategia de negociación!
  53. 53. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Planeamiento de la negociación  ¿Qué elementos deberíamos establecer claramente antes de ir a una negociación..?              Visionholistica
  54. 54. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Fijación de objetivo y estrategia  Visionholistica ¿En base a qué fijo objetivo y estrategia..? Las características del contexto/partes pasivas Mis características Objetivo y estrategia Las características del otro
  55. 55. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Preparación  Ajustar      el objetivo Qué quiero... Cuáles son mis verdaderos intereses... Qué NO quiero... Hasta donde puedo aflojar... Cuál es mi contingencia... (MAPAN, según Ury) Preguntas clave para ajustar el objetivo: ¿Por qué? ¿Para qué? Visionholistica
  56. 56. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Visionholistica Planeamiento de la negociación  Ajustar la estrategia de negociación Que hago... Que no... Como... Con quien... Donde... Quien... Cuando... Con que...
  57. 57. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Visionholistica Paso III Desarrollo de la negociación
  58. 58. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Desarrollo de la negociación Pasos del desarrollo  Establecer comunicación / Sincronizar y mantener!!    Ajustar frecuencias Buscar puntos de contacto Humor!!  Plantear  Direccionar levemente... Con preguntas..!!  Divergir    / desestructurar / relajar Crear clima para incorporación de nuevas ideas Mantener el control... Aplicar estrategia! Siempre con preguntas..!!  Converger  Más preguntas...!!!  Cerrar  Registrar / documentar Visionholistica
  59. 59. Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas Copyright Bibliografía  Ury-Fisher   Sí de Acuerdo! Supere el NO  Debora    Talking from 9 to 5 You just don’t understand! That’s not what I meant!  Joel  Tannen Arthur Barker Paradigmas  Kenneth  Management of Organisational Behaviour  Stephen   Blanchard Covey Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva Primero lo primero Visionholistica

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