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Lalo Huber - Manejo de conflictos y negociación

Lalo Huber - Manejo de conflictos y negociación

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Lalo Huber - Manejo de conflictos y negociación

  1. 1. Manejo de conflictos y Negociación Prof. Lalo Huber lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com 1
  2. 2. Importancia de la negociación  La negociación es un proceso constante en el trabajo y en la vida social  Negociaciones no efectivas y/o ineficientes pueden minar los cimientos de una persona, familia, empresa, organización o país lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com 2
  3. 3. ¿Qué es una “buena negociación”..?  Objetivos de un buen manejo de conflictos       lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com Resolver Resolver rápido Resolver en forma justa Resolver de “raíz” Prevenir nuevos conflictos APRENDER 3
  4. 4. Negociación irracional / inconsciente   Ejemplo típico: el “regateo”  La posición en general no revela los intereses subyacentes  lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com Cada lado asume una posición, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso La negociación en base a posiciones es básicamente “irracional” 4
  5. 5. Negociación irracional / inconsciente  Produce acuerdos insensatos  Irracionales  Injustos  Peligrosos  No durables  Contrarios al bien común  “Narrow-minded”   Puede afectar la relación  lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com Es ineficiente El resultado se basa casi exclusivamente en las características particulares de los negociadores, y no en criterios lógicos!! 5
  6. 6. El autodominio  La capacidad de controlar nuestras acciones  La capacidad de moderar nuestras emociones y evitar que se expresen libremente  La capacidad de no reaccionar lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com 6
  7. 7. El autodominio  La capacidad de soportar agresiones y seguir adelante con un plan  La capacidad de soportar situaciones desagradables manteniendo un fin en mente  La capacidad de evitar el SI/NO instantáneo lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com 7
  8. 8. Negociación racional / consciente  Centrarse en el problema concreto  Separar a las personas del problema  Se discute una situación objetiva... no está en “tela de juicio” la calidad de las personas involucradas!  Enfrentar el problema y no a las personas! lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com 8
  9. 9. Negociación racional / consciente  Ir al “fondo” del problema...      lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com Concentrarse en intereses y no en posiciones Las posiciones definen un problema “potencial” Los intereses definen el problema real Identificar las necesidades subyacentes de las partes, y no sus “burdos” síntomas (por qué?, por qué no?) Tras posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles, además de los conflictivos 9
  10. 10. Negociación racional / consciente  No encerrarse...  Generar opciones de mutuo beneficio  Ampliar el alcance de la negociación! Incorporar TODAS las variables  Diferir el juicio en la generación de opciones! lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com 10
  11. 11. Negociación racional / consciente  Controlar subjetividades  Definir criterio objetivo  Fijar reglas lógicas sobre las cuales pueda basarse el resultado!  valor de mercado, costos, eficiencia  precedentes  criterios profesionales  decisión de un tribunal lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com 11
  12. 12. Más principios...  Sincronización  El principio fundamental de la persuasión  Conocer y seguir los mapas mentales del otro  Construir poder para luego usarlo lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com 12
  13. 13. Más principios...  Ejercitar formas positivas de decir ”NO” lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com 13
  14. 14. Más principios...  Desarrollar un buen manejo de expectativas lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com 14
  15. 15. Más principios...  Empezar con puntos de acuerdo (ir de menor a mayor)  Comunicación contextual  Preparación del terreno para la comprensión  Diferenciar lo relevante de lo trivial  Siempre considerar el malentendido como 1ra posibilidad  lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com Recordar el efecto “película” 15
  16. 16. Más principios...  Darle un escape al “oponente” (puente de oro)  No ponerlo en aprietos  No herir de muerte al oponente  Ayudar a su decisión  Tu problema es MI problema...  Persistencia  Humor  MODO lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com 16
  17. 17. Más principios...  Controlar el irrefrenable deseo de hablar.....  Manejo de preguntas inteligentes..!!  Qué te parece..?  Me gustaría saber que opinás....  Y si lo hacemos así...?  Que tal si....  Hmmm... Voy entendiendo... No me aclararías un poco más...  Por qué..?  No me ayudás a entender mejor tu punto de vista..? lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com 17
  18. 18. Más principios...  Preparación y más preparación  Investigación previa  Autonanálisis previo  Planeamiento  Plan de contingencia (MAPAN)  Saber exactamente que NO aceptaré...  Armado de estratagemas grupales  Ensayo lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com 18
  19. 19. El valor de la palabra   Es una clave para el éxito y el bienestar sostenible  Es la clave para construir relaciones de confianza  lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com Cumplir con la palabra a rajatabla Es cierto que hay gente que logra metas sin cumplir con su palabra, pero no a largo plazo, y acumulando buena cantidad de enemigos 19
  20. 20. El vicio del pensamiento binario   Esto no sirve  O una cosa u otra  El fanatismo  ¿Capitalismo o socialismo?  La necesidad de simplificar  La comodidad del cerebro  lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com Estas conmigo o contra mí El error de creer que algo o alguien puede ser 100% erróneo o correcto 20
  21. 21. El poder del reconocimiento  Cambiemos nuestra actitud: más elogios y menos críticas  El poder de hacer sentir bien a los demás  ¿Puede ud reducir su nivel de crítica?  El elogio es hoy como el agua en el desierto lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com 21
  22. 22. El poder de la escucha  Cambiemos nuestra actitud: más escucha y menos verborragia  ¿Aplica ud escucha activa?  ¿Interrumpe ud todo el tiempo? Habla encima de los demás? ¿Está siempre tratando de meter un “bocadillo”? lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com 22
  23. 23. El poder de las preguntas  Cambiemos nuestra actitud, más preguntas y menos afirmaciones  ¿Tiene ud interés por los demás?  ¿Muestra interés ud por los demás? lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com 23
  24. 24. El poder del optimismo conciente  Cambiemos la actitud: más optimismo, menos amargura, menos queja  El poder de la comunicación morfogenética  La combinación mágica realismo - optimismo  El optimismo premeditado lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com 24
  25. 25. Lenguaje no verbal negativo                Descontrol / reacciones impulsivas o exageradas Andar excesivamente erguido Evitar contacto visual / Mirada evasiva Gestos soberbios o autoritarios Volumen de voz excesivamente alto o bajo Pronunciación no articulada Brazos o piernas cruzadas / ocultar palmas Postura encorvada Andar excesivamente lento o rápido / Arrastrar pies Tics nerviosos / Pestañeo excesivo Tono de voz muy agudo / Voz temblorosa o dubitativa Mirar el reloj o el celular Cuerpo levemente inclinado hacia atrás al dialogar Mirar a los demás de arriba hacia abajo Cabeza en posición fija / No asentir al hablar el otro lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com 25
  26. 26. La persona confiable e influyente: 1. Tiene excelente imagen personal 2. Posee modales impecables y adaptados 3. Escucha y comprende antes de expresarse 4. Se sintoniza emocionalmente 5. Tiene serenidad y actitud positiva 6. Muestra energía física 7. Sabe de qué habla / Detecta y desactiva dudas 8. Es coherente / Es asertiva / Recuerda 9. No promete fantasías y cumple con su palabra 10. Es puntual lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com 26
  27. 27. El poder del realismo inteligente   El error de esperar que el mundo sea justo y correcto, o sea, que la gente sea honesta y competente, y de ofuscarnos cuando esto no sucede (casi siempre)  El error de esperar que otros cumplan las reglas  lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com La inútil fantasía del mundo correcto Lo peor: el imperfecto que exige mundo perfecto 27
  28. 28. El poder de la verificación continua  Ante un mundo imperfecto: seguimiento continuo a las acciones propias y de los demás  Evitar la típica respuesta de la gente inefectiva: ya lo envié, ya le dije, ya lo entregué, etc, ahora es responsabilidad de “ellos” lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com 28
  29. 29. El poder de la perseverancia  Partamos de la base de que “nada funciona bien”  Nunca un intento alcanzará para lograr un fin (salvo caso excepcional)  La perseverancia es imprescindible hasta para un trámite menor en este mundo lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com 29
  30. 30. El rechazo al poder de los hechos  El error de no entender ni aceptar quién tiene el poder en cada situación  El jefe, el cliente, mi pareja, mi hijo  La falsa autoestima  La soberbia  “A mí no me importa qué piensen los demás” lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com 30
  31. 31. El poder del planeamiento y la prevención  El error de NUNCA mirar el futuro (versus el error de SIEMPRE mirar el futuro)  El error de buscar exclusivamente beneficios de corto plazo  El error de poner “todos los huevos en la misma canasta” lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com 31
  32. 32. La fómula exacta Simpático Sí No Sí Éxito Choca No No avanza Se aísla Insistente lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com 32
  33. 33. La capacidad de nadar en el barro  La capacidad de relacionarme con gente que me desagrada  La capacidad de lidiar con personas incompetentes o desagradables o deshonestas y lograr resultados  La capacidad de soportar críticas de otras personas menos competentes lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com 33
  34. 34. El poder de la empatía  El poder de comprender a los demás  La comprensión intelectual lleva a la comprensión emocional  ¿Cree ud que lo suyo es distinto a lo de los demás? ¿qué es más serio? ¿más importante?  El poder de ponerse en el lugar de los demás lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com 34
  35. 35. El poder de las percepciones  El error de no aceptar que las percepciones son tanto o más importantes que los hechos mismos lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com 35
  36. 36. Lo desagradable vs lo injusto Agradable Sí Sí No premio merecido Castigo merecido Justo No lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com premio Castigo inmerecido inmerecido 36
  37. 37. El poder de la responsabilidad   El error de considerarme impotente  El error de no hacerme cargo de mis problemas  El error de creer que el mundo esta en mi contra  lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com El poder de pensar: “Yo soy la causa de lo que me pasa” por lo tanto puedo resolver El error de culpar a los demás por nuestras penurias 37
  38. 38. Bibliografía  Ury-Fisher     Len Leritz   lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com Paradigmas Kenneth Blanchard   Talking from 9 to 5 You just don’t understand! That’s not what I meant! Joel Arthur Barker   Comportamiento humano en el trabajo Debora Tannen     Negociación infalible Davis – Newstrom   Sí de Acuerdo! Sí de Acuerdo en la práctica Supere el NO Management of Organisational Behaviour Stephen Covey   Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva Primero lo primero 38

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