#e_agility
E-AGILITY Conference 2011
「納品のない受託開発」にみる
ソフトウェア受託開発の未来
〜～IT投資に対するソフトウェアの価値を
最⼤大化できるビジネスモデルとは〜～
倉 貫 義 人
http://kuranuki.sonicgarden.jp
kuranuki

「納品しない受託開発」にみるソフトウェア受託開発の未来
イントロダクション：自己紹介
http://www.sonicgarden.jp/

自己紹介
• 倉貫 義人 Yoshihito Kuranuki
• 株式会社ソニックガーデン 代表取締役社長
• 昭和49年生まれ 37歳 京都府出身
• Twitter: @kuranuki
• ブログ： http://kuranuki.sonicgarden.jp
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これまでのキャリア
2011年年MBOによる株式会社ソニックガーデン設⽴立立
2009年年TIS社内ベンチャーとしてSonicGarden⽴立立ち上げ
2008年年SKIPオープンソース化
2005年年Rubyで社内SNS：SKIP開発
2004年年ADC2004受賞 ＆ 書籍執筆 ＆ ⽇日本XPユーザグループ代表就任
2003年年TISにて基盤技術センター⽴立立ち上げ
1999年年⽴立立命館⼤大学院卒業 ＆ TIS（旧：東洋情報システム）⼊入社
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学生時代
 学⽣生ベンチャーで働きプログラミングの腕を磨く
 研究室の仲間でフリーソフトを開発
 インターネットとの出会い
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現場エンジニアの時代
 ⼊入社年年度度に経営⽅方針の転換
 デスマーチプロジェクトに参加
 プログラマとして挫折
 XP/アジャイルとの出会い
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きっかけは社外との交流
 アジャイルをするのに社内に賛同者ゼロ
 社外の勉強会やコミュニティに参加
 ⾃自分の脳のブレーキを壊す⼈人との出会い
 ⾃自分からの情報発信が更更なる出会いを産む
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エンジニアからマネージャへ
 直属の先輩でありリーダーの退職
 マネジメント経験ゼロ、お⾦金金も⼈人付き合いも苦⼿手
 アジャイル開発が教科書
 逆転の発想で乗り切切る
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社会人としての転機
 2005年年秋、チームの解散、サラリーマンの宿命
 マネージャ挫折、転職を決意
 好きなことを好きなだけ
やってから辞めよう
 マネージャからプログラマへ
JavaからRubyへ
受託から社内システムへ
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ディフェンシブな開発
アジャイルは悪くないが、ビジネスモデルが問題
あらかじめ決まった⾦金金額と要件の中で納品と検収を⽬目指す
利利益を出すためにはリスクを取らずに「守り」に⼊入る
価値を産むシステムを作ること ＜ 要件通りに作ること
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ディフェンシブな開発がもたらす問題
 SIビジネスの本質は保険屋
 お金さえ出せば赤字だろうと最後まで責任を持ってくれる
 リスクの丸抱えをするだけの企業体力のみが優位性
 技術者からみたSIビジネス
 「人月による見積もり」ながら「成果物の完成責任」を負う
 プログラマの生産性が上がれば上がるほど売上が下がる
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社内システムにアジャイルを
 社内システムの開発に従事
 社内SNS：SKIPの開発と運用
 内製でのアジャイル開発の効果を実感
 社内の評価も上々
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第２の契機
 2007年年春、部下の異異動、サラリーマンの宿命
 解散に対する危機感、再び
 SKIPのオープンソース化
 SKIPを使った事業の⽴立立ち上げ
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オープンソースから社内ベンチャーまで
 2007年年12⽉月にオープンソース化の決裁通過
 2008年年4⽉月にTISが経営統合、そして社⻑⾧長交替
 2008年年6⽉月にオープンソース化、新社⻑⾧長と対決
 2008年年11⽉月に事業開始、2009年年に設⽴立立
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クラウドのソフトウェア提供
Share minds in your room.
【企業内のネットワーキング】 【グループでの情報共有】
企業内での社員の人脈形成、自発 企業をまたぐプロジェクトや、小規
的な情報発信を促し、ナレッジの共 模な組織での効率的な情報の共有
有を実現します。 を実現します。
http://www.skipaas.jp http://www.youroom.in
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ビジネス領域
利利⽤用
特殊
汎⽤用
所有
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「Point of Sales」から「Point of Use」へ
Point of Sales
Point of Use
買った時点が最高で、そこ 常に使っている時点で最高、
から陳腐化が始まるもの
最新のものを利用できる
q
q
利用中が最高品質
買った時点が最高品質
（常にアップグレード）
利用
すぐに利用開始
償却
構築
t
t
製造業
サービス業
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「納品しない受託開発」にみるソフトウェア受託開発の未来
ソフトウェアパートナーシップモデル
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「ディフェンシブな開発」から脱却を
 IT投資のコストパフォーマンスの悪さ
 １）ベンダの見積りにおける過重なバッファ
 ２）開発と運用で別の業者を利用していること
 ３）最大時を想定したハードウェアを購入していること
 「一括での発注・請負」が原因 → 仮説「納品しない」
 納品するとなると、要件定義が必要で、見積が必要になる
 要件定義しても、思ったものは出来ないし、変更できない
 見積も多重にバッファを積んでいくことで、無駄に高くなる
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SonicGardenのピボット
利利⽤用
特殊
汎⽤用
所有
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ソフトウェアパートナーシップモデル
 「オーダーメイドの受託」と「納品しないこと」の両立
 金額を見積もりから分離するには「定額モデル」を採用
 月額定額の中で出来る範囲の開発と運用をしていく
 顧問弁護士や顧問税理士のようなビジネスに近い
 ライフサイクルすべてを受け持つ内製部隊のスタイル
 目指したい姿は、
リスクを理解したお客様と直接プログラマが対話をし、
お客様のためにオーダーメイドで
価値を産み続けるソフトウェアを作るスタイル
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サービス型の受託開発とは
クラウドで使えるソフトウェアの
開発および運⽤用を
メリット③
⽉月額定額で
いつでも要求を変更す
チームを固定して提供
ることができます。
メリット①
いつでも動くサービスで
仕様確認ができます。
メリット④
メリット②
いつでも作り手と直接 いつでも顧客の立場に
に対話できます。
たった提案をします。
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サービス型の受託開発での事例
 事例例１：データ販売サイト
 ⼤大量量データの管理理が必要
 １ヶ⽉月でサービスイン
 C/O後約4ヶ⽉月で延べ１２７社が利利⽤用
 バージョンアップを頻繁に実施
 4ヶ⽉月で31個の機能を追加
 事例例２：ドキュメント配信
 全世界の⽀支店で利利⽤用される資料料を配布
 利利⽤用したい機能の全貌と、ユーザからのフィードバックが不不明だった
 事例例３：ウェブサイトホスティング企業
 複数のサービスを次々と開発：都度度⾒見見積だとコスト⾼高
 プロダクトオーナーを専任し、次々と開発を実施
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新たなニーズの発見
 初期のユーザを獲得するため早期に市場に出したい（スピード重視）
 開始後に出るニーズや得た経験を反映していきたい（フィードバック）
 事業開始時にかかる初期投資額はなるべく下げたい（スモールスタート）
 事業が軌道に乗るに従いKPIに応じた拡大をしたい（スケールアウト）
汎用的 自社専用
（多機能）
（オーダーメイド）
情シス パッケージ SIerによるシステム構築
（社員利用）
オンプレミス
（社内システムとの連携等）
事業部門 パッケージ ＜新たなニーズ＞
（顧客主体）
オンプレミス SIerからすると非効率な領域
→ SaaS
（小規模で特殊）
手組み2.0の領域
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サービス型の受託開発の概要
サービスの特徴
 スモールスタート＆スケールアウト（初期投資不不要、状況に応じたスケールアップ）
 トライ＆エラーへの柔軟な対応（いつでもバージョンアップ、機能要望の変更更が可能）
こんな⽅方にお勧めです

⾃自社でウェブサービスを新規事業で⽴立立ち上げようとしている

開発だけでなく、サービスの運⽤用までできるパートナーを探している

⽤用途がニッチなので、SaaS/パッケージ製品では機能が多すぎる
業務内容
 サービス仕様の検討/設計（SaaS提供ノウハウをもとにしたコンサルティング含む）
 サービスの開発/運⽤用（クラウドでのサービスイン、継続開発/バージョンアップ/障害対応）
価格
 ⽉月額固定費によるサービス利利⽤用料料で請求
 AWS利利⽤用に関する運⽤用実費（弊社⼿手数料料含む）は別途かかります
 ⾒見見積による⼀一括請負からの納品型の取引ではありません
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サービス型の受託開発のプロセス
体制および役割分担
 発注側のプロダクトオーナー（１名）は仕様に関する決定権をもつ
 弊社はメインプログラマ（１名）とサポートプログラマ（１名）で開発します
 進⾏行行や契約に関するサポートは、営業担当がファシリテーターを⾏行行います
活⽤用するツール（クラウドしか利利⽤用しません）
 タスク管理理： Pivotal Tracker
 情報共有・連絡： youRoom
 打ち合わせ： Skype
 ステージング環境： Heroku
 本番環境： AWS
プロセス
 キックオフミーティングにて仕様の確認と顔合わせ実施
 週に１度度のSkypeでのオンラインミーティングで進捗確認
 ステージング環境上で常に動く状態のソフトウェアで動作確認を実施
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「Point of Sales」から「Point of Use」へ
Point of Sales
Point of Use
買った時点が最高で、そこ 常に使っている時点で最高、
から陳腐化が始まるもの
最新のものを利用できる
q
q
利用中が最高品質
買った時点が最高品質
（常にアップグレード）
利用
すぐに利用開始
償却
構築
t
t
製造業
サービス業
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「Point of Use」で大事なこと
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パラダイムシフト
 バグをなるべく出さないようにする
→バグが出てもすぐに直せるようにする
 サーバは落ちないようにする
→落ちてもすぐに復旧できるようにする
 データ変更ないように設計する
→データ変更しても対応できるようにする
 ビジネスのプランを重視する
→ユーザの反応を見ながら製品を変えていく
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サービス型の受託開発を支える技術
ARC
「DRY（Don‘t Repeat Yourself）」
「CoC（Convention over Configuration）」
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ソフトウェアビジネスの分類
開発受託を⾏行行いますが、⼈人⽉月による⾒見見積の納品型の受託は⾏行行いません。
SonicGardenのビジネスモデルは、
納品しない受託開発（サービス型の受託開発）です。
利利⽤用
特殊
汎⽤用
所有
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「納品しない受託開発」にみるソフトウェア受託開発の未来
私の考えるソフトウェア企業のビジョン
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会社概要
「IT投資に対するソフトウェアの価値を最⼤大化すること」と
「習慣を変えることのできるソフトウェアをつくること」
に取り組んでいるソフトウェア企業が
SonicGarden
です。
アジャイル
と
Ruby
によるソフトウェア開発を得意とし、
クラウド
で動作するアプリケーション開発を⾏行行います。
AmazonWebServiceのソリューションプロバイダです。
【事業内容】
1. オリジナルブランドのソフトウェアの提供
2. クラウドで動くウェブアプリケーションの開発受託
3. コンサルティングおよび、講演・執筆など
くわしくは
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SonicGardenのビジョン
 顧客企業の真のパートナーとして
価値を提供し続ける
 プログラマを一生の仕事にする、
高みを目指し続ける
 いつまでも、いつからでも
夢に挑戦できる社会にする
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SonicGardenのもう一つのモデル
スタートアップ
プラットフォーム
モデル
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そもそも新しいビジネスは難しい
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経験値はどこにいくのか？
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⽇日本における起業のイメージ
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起業リスクをマネジメントする
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ウェブで必要なコストは何か？
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ホールインワンを⽬目指すのか？
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スタートアップは
まだ産業ではない
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経験と学びの時間が⾜足りない
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いつまでも、いつからでも
夢に挑戦できる社会にする
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SonicGardenのビジョン
 顧客企業の真のパートナーとして
価値を提供し続ける
 プログラマを一生の仕事にする、
高みを目指し続ける
 いつまでも、いつからでも
夢に挑戦できる社会にする
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SonicGardenのアーキテクチャ
スタートアップチーム
クラウドサービスファーム
⾃自社サービス
特定顧客向け
アーティストやスポー
財務・経理理・法務・
ツ選⼿手のように扱う
広報もサポート
マネージャというよ
りファシリテータ
スタートアップ ソフトウェア
プラットフォーム パートナーシップ
モデル
モデル
マネジメントチーム
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プログラマをスターにしたい
 属人性の幻想
 プログラマは、マニュアル化のできないナレッジワーカー
 ナレッジワーカーの働きかたはノマドでタイムフリー
 マネジメントできないナレッジワーカーに大企業は不要
 人を信頼する
 出来る量で嘘をつかないという「信頼」が重要
 ソーシャルメディアによる「信頼」と「共感」の世界
 個人の顔が見える範囲の会社で十分
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ありがとうございました
一緒にソフトウェアパートナーシップモデルを
考えていきませんか？
お問い合わせ：
kuranuki@sonicgarden.jp
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