1. 「納品のない受託開発」
から
「管理のない会社経営」
まで
2017年版
株式会社ソニックガーデン
https://www.sonicgarden.jp/

2. 株式会社ソニックガーデン
● 2011年、TIS社内ベンチャーをMBOして創業
● 社員30名、システム受託開発・自社サービス
● 「働きがいのある会社」５位（2018年 - 小規模部門）

3. 見積りなし
要件定義なし
プロジェクトなし
契約時間なし
納品のない受託開発

4. 私たちのお客さま
日本ブラインドサッカー協会
NEXTユニコーン
108社に選出
「日本の起業家
ランキング2018」に選出
…他100社以上

5. 通勤のないチーム
通勤なし
本社オフィスなし
申請・制限なし
勤怠報告なし

6. 管理のない会社経営
上司・指示命令なし
承認・決裁なし
部署・管理職なし
売上目標・評価なし

7. 自己紹介
● 倉貫義人、43歳(2017年時点)、京都府出身
● ソニックガーデン創業者、代表取締役社長
● モットー「心はプログラマ、仕事は経営者」

8. 学生時代の原体験
● ベンチャーの経験、好きなことが仕事になる
● 研究室でゲーム製作、インターネットに感動
● プログラミングできる会社を探してTISへ入社

9. 当時のSIerはマネジメント重視へ
● 入社年度に方針転換、マネジメントの会社へ
● プログラミング能力が重宝されてデスマーチ
● 大型案件を立て直せずプログラマとして挫折

10. アジャイルとの出会い
● プロジェクトの分析、上流工程は綺麗な世界
● ウォーターフォールが元凶なのではないか？
● アジャイル開発ならばプログラマが主役に？

11. 会社を辞めるか続けるか
● アジャイル開発を広げるための活動を始めた
● コミュニティ参加して脳のブレーキが壊れた
● 「独立するなら、有名になれ、仲間を作れ」

12. ガラパゴスなキャリア戦略
● 大企業でアジャイル開発している珍しい人物
● 社外でコミュニティ活動している珍しい社員
● 基盤技術センターの立ち上げに招聘され参画

13. アジャイル開発の限界
● 営業からプロジェクトマネージャまで試した
● パートナー「言われたことだけをやりたい」
● 不要なものでも全部開発するビジネスモデル

14. ディフェンシブな開発
● SIerの利益の源泉は何？バッファを守ること
● SIerの価値は何か？リスクを丸受けすること
● SIerの評価は何か？沢山の人数の大きな案件

15. ビジネスモデルの構造的な欠陥
● 全ての機能を作るのなら、アジャイルは不適
● 多重請負とバッファ、開発毎のプロジェクト
● 人月見積もりと完成責任の捻れ、生産性は？

16. 誰も幸せにしないビジネス
● 開発会社は規模を追求するしか生き残れない
● お客様は使えないシステムしか手に入らない
● 開発者は成長のモチベーションが得られない

17. 受託開発から足を洗う
● チームの解散、辞めるか（入社以来２度目）
● プログラマで転職は無理、社内で転職しよう
● 社内システムを外注しないで自分の手で作る

18. 社内システムとアジャイル開発
● 社内向けSNSの開発と運用、企画と展開まで
● 社員ユーザの近さ、フィードバックの嬉しさ
● 企画・開発・運用が同じチームのスピード感

19. 社内向けシステムを外販へ
● 社内システムのアジャイル開発は順調だった
● コストセンターには解散と引き抜きのリスク
● 生き残るため自分たちで稼ぐ、外販していく

20. 社内ベンチャーの誕生
● 社内資産のオープンソース化、社長決裁の道
● 経営統合と新社長の就任、リセットと直談判
● 子会社を妥協して社内ベンチャー制度を作る

21. 企業内で好きなことをする
● 提案ではなく相談する、YES/NOで求めない
● 肩書きショートカット、素振り、プレゼンス
● トップや経営の視点、メソッド、言葉を使う

22. プログラマから経営者へ
● プログラミングを封印、初めての経営に集中
● 営業もマーケティングも広報も経理も未経験
● ずーっと赤字、どれだけ管理しても成果なし

23. 仮説の失敗とピボット
● 仮説：薄利多売、マスマーケ、スケールする
● 実際：B2Bの難しさ、契約・営業コストが大
● 売り方をピボット、苦手やめて強みを活かす

24. 経営の本質
● マーケの転換：お金をかけない、知識を使う
● 営業の転換：儲けるためから、お客様のため
● 管理の転換：働きやすい環境、自由にさせる

25. “Point of Sales”から“Point of Use”へ
時間
構築
償却
利用中が最高品質
（サービス業の発想）
買った時点が最高品質
（製造業の発想）
時間
品質 品質

26. クラウドのための組織
● 開発よりも運用、DevOps、継続性と保守性
● 完成よりも成果、コストパフォーマンス重視
● 計画よりも適応、なんでもやる、ルール無用

27. 開発のパラダイムシフト
● 絶対バグを出さない → 出してもすぐに直す
● 絶対サーバ落ちない → 落ちてもすぐに復旧
● 予見的なデータ設計 → データは変わる前提

28. 社内ベンチャーのMBO
● 低コスト戦略で黒字化、しかし親会社が合併
● 製品よりチーム、チームを続けていくために
● 株式会社ソニックガーデン設立、MBOの実施

29. ビジョンの作り方
● ビジョナリーカンパニー、同じバスに乗る人
● プログラマ中心の会社、プログラマを幸せに
● 一緒に独立してくれた仲間を幸せにする会社

30. バックトゥ受託開発
● サービスでレベニューシェアしたいお客さま
● 起業して新規事業を始めて育てたいお客さま
● 継続的に複数のシステムを作りたいお客さま

31. 2011年当時の世の中
● クラウド、スマホの普及、所有から利用へ
● ウェブのビジネス、新規事業、ベンチャー
● 従来の受託開発では取り組めないマーケット

32. 新しいITのビジネス
● 小さく始めて大きく育てる、終わりなく続く
● 要件定義よりも、日々の変化で改修を続ける
● ユーザのフィードバックからグロースハック

33. 小さな会社が負けない戦略
● 従来の受託開発が抱える構造的な問題を解決
● アジャイルとクラウドの経験と強みを活かす
● ウェブの新規事業というマーケットの広がり

34. 改めて受託開発の問題
● 発注者と受注者のゴールの違い、不幸の元凶
● 要件定義どおりに完成する使えないシステム
● 一括請負における圧倒的な費用対効果の悪さ

35. 納品のない受託開発
● 月額定額で、開発と運用をずっと続けていく
● 顧問として、一人ですべての工程を担当する
● 働く時間でなく、働いた成果を提供する契約

36. お客さまは何が嬉しいか
● 要件定義は要らない、仕様変更し放題できる
● 営業を介さずにプログラマと直接相談できる
● 作らない提案がもらえる、気軽に相談できる

37. フィットしたニーズ
● 内製するのは、開発者の採用と育成が難しい
● SIerに発注するのは、柔軟性が低くて高価格
● フリーランスに頼むのは、いなくなるリスク

38. お客さまの声
世の中の多くのシステム会社は、受注したシステムを作ることが目
的だけど、「納品のない受託開発」の場合は文字通り「納品がな
い」ので、システムを作ることが目的ではなくて、AsMamaが実現し
たい世界を成り立つようにする、そのための仕組みを作ることが目
的だ、ということです。ソフトウェアを作って終わりではない。
「納品のない受託開発」のいいところは、こちらのビジョンを大切に
してくれること。普通の開発会社は、そんなことはどうでもよいとま
では言いませんが、軽視しているんじゃないでしょうか。ソニック
ガーデンは、そういうことこそが本当に大事だと言ってくれます。別
の表現をすれば、経営目線があるんです。いわば社外取締役みた
いな存在です。
本当にわが社にもCTOができた、と思っています。古臭い言葉で
言えば、同志のような存在です。

39. 銀の弾丸でも万能薬でもない
● ドキュメントは作らない、営業担当はいない
● 客先に訪問しない、働いた時間の報告しない
● 絶対に納期を死守するという約束はできない

40. 技術を強みにする戦略
● 技術の指定は受けない、技術は気にせず済む
● 社内で技術要素を共通化してノウハウを蓄積
● 新しい技術は受託開発以外の時間で検証する

41. ブルーオーシャン分析
低コスト構造化 差別化
要件定義なし
ドキュメントなし
客先訪問、客先作業なし
営業担当、見積もりなし
納期の約束なし
一度に決めなくて良い
動くモノで確認できる
作る人と直接話せる
無駄なものを作らない
ずっと相談できる

42. 納品のない受託開発の進め方
● 週一定例のテレビ会議、動く画面で仕様確認
● コストと期間を固定、機能を調整、MVP3ヶ月
● なぜ、なんのために作る？なるべく作らない

43. 同じゴールに向かう戦略
● 月額定額のキャップ、作っても儲からない
● 一括請負しないので、長く続く方が嬉しい
● 時間で働かないので、生産性と成果を出す

44. メリット・デメリット
● 借入なし、安定した成長、ストック化、余裕
● 経営者：急成長、急拡大、上場、売却は諦め
● 開発者：努力に見合った成果を得られる自由

45. 営業を専任する社員なし
● 営業社員はいない、開発者がお客さまと直接
● 営業するよりプロトタイプ、無料お試し期間
● ストックだから、たくさんの引き合いは不要

46. お金かけないマーケティング
● 広告宣伝費ゼロ、新規開拓よりも継続を重視
● 知識を広める、ファンを作る、先生から入る
● 自分たちで総取りしようとしない、まず市場

47. 体制とチーム
● 一人で全工程を担当、開発と運用は分けない
● 一人で対応しない、サブで入る、チーム体制
● 一人あたり複数の企業を顧問として担当する

48. 在宅勤務社員の採用
● アイルランドで働きたい希望、東日本大震災
● クラウドで成果物、オンラインで働ける土壌
● 西脇市からの応募、単身赴任NG、在宅勤務へ

49. プログラマ以外は採用しない
● 経理、総務など担当する事務社員は雇わない
● 専門の会社をグループ会社で設立、独自経営
● コストセンターは無し、稼ぐ本社部門は健全

50. チームワークを重視
● 会社員よりもフリーランスよりもさらに自由
● フリーランスだと全部自分でやる必要がある
● 得意なことに集中、苦手なことはしたくない

51. ギルドから論理社員へ
● 自社採用だけでは対応しきれないほどの案件
● 社員だけではない多様性を受け入れるギルド
● 社員と全く同じ権限, 報酬, 働き方の論理社員

52. 私たちのリモートワーク
テレワーク（世の中の理解） 私たちのリモートチーム
事前に申請
制限あり
少数が離れて働く
独りで静かに
定量的な作業
特別な非日常
申請は不要
いつでも
全員が離れて働く
チームでワイワイ
協調する仕事
いつもの日常

53. 私たちのリモートワーク
個人で働く
チームで働く
離れて
働く
近くで
働く
クラウドソーシング
（インターネットで受注）
会社に通勤して
オフィスで働く
個人事業主
（フリーランス）
通勤しないけど
会社の仲間と働く

54. 物理出社から論理出社へ
物理出社
論理出社

55. ● 雑談する機会
● 存在感の演出
● 煩くない通知
バーチャルオフィスの開発

56. まかない
● 自社で必要なソフトウェアは自分たちで作る
● 非生産業務はすべてデジタル化、自動化する
● 同じニーズを持った会社のために、外販する

57. オフィスのない会社へ
● リモート社員とオフィス社員でフェアにする
● 社長が自らリモートワーク、出社しない社長
● 全社員リモートワーク、本社オフィスの撤廃

58. 全社員がリモートワーク
● 冬になるとほぼ毎日スノーボードに行く社員
● 新卒１年目、最初から実家でリモートワーク
● 全社員が、物理的に一堂に集まることはない

59. 顔を合わせて仕事する
● テレビ会議は毎日する
● 時間を決めずにつなぐ
● 特別な機械は使わない

60. 社内のコミュニケーション
● 社長ラジオが朝礼の代わり、日記で近況共有
● 情報はすべてオープン、経費も経営の会話も
● オフィスにいるよりも濃密な信頼感と関係性

61. コミュニケーションの場所
オフィス リモート メリット
会議室 テレビ会議
会議室の予約が不要
直前まで仕事、録画して共有
フロア チャット
会話を共有できる
並列に会話できる
メール 専用ツール
宛先ミスが減る
進捗状況の把握が容易
ファイル クラウド
バージョン管理が容易
同時に編集できる

62. ホウレンソウからザッソウへ
● 雑談と相談こそがコミュニケーションの中心
● 顔が見える、声をかけられる、会話が見える
● 仕事の中に雑談を、雑談の中に相談を入れる

63. リモート飲み会

64. 顧問プログラマの仕事
● プログラミングとコンサルティング共に必要
● ナレッジワーカー、問題を解決する、属人的
● マニュアル化して再現する単純作業ではない

65. ナレッジワーカーの生産性
● 外発的動機より内発的動機で生産性が高まる
● 細かく管理しない方が生産性が高くなる傾向
● 上司より現場の方が詳しい、指示命令は無理

66. セルフマネジメント
● 指示命令なし、何をするのか、自分で考える
● 勤怠管理なし、報告の義務なし、自分で管理
● 部署なし、チームあり、周りと協調すること

67. フラットな組織
● 所有と経営と労働の一体化、オーナーシップ
● ヒエラルキーの上意下達よりも、共感と関心
● 全員で改善、システム化、Company as Code

68. 組織図の要らない組織戦略
● 分業して効率化するより、属人性を重視する
● 業務分掌で分けない、兼務を推奨、役割分担
● 中間管理職は置かない、システムで解決する

69. 個人評価をなくした会社
● エンジニアの評価は困難、短期では出せない
● 評価をなくし給与はほぼ一律、賞与は山分け
● 評価が嫌いだった経営者、ストレスフリーに

70. お金よりも時間を稼ぐ
● 報酬とは何か？金銭的価値だけが尺度でない
● 時間や環境、好きなことができる自由も報酬
● お客さまと技術に向き合う、社内政治がない

71. 生産性を高める仕組み
● 仕事を早く終わらせたら好きな仕事ができる
● 報酬が一定、短期間で成果を出せるほど自由
● お金を稼ぐ仕事と、成長や興味を満たす仕事

72. 副業か複業か
● 技術本を出している人
● 海外企業の顧問する人
● 地方会社の社長する人

73. モチベーション
● フロー状態を作る、難易度と技量の中間地点
● 成長の機会を作る、自己実現と社会貢献の場
● 心理的安全を作る、情報格差なし、人を見る

74. 福利厚生
● 家族大感謝祭、地方家族会、ハッカソン合宿
● 会社お歳暮、出産本気お祝い、フリーカフェ
● 経費使い放題、有給取り放題、クレカも共有

75. ピープルファースト
● 案件の引き合いと、人の採用を連動させない
● 採用計画なし、採用プロセスに時間をかける
● 性善説と性悪説、管理コストより採用コスト

76. リクルーティング
● エージェント利用なし、メディア費一切なし
● ビジョン、価値観、働き方を自分たちで発信
● 会社のあり方に一貫性、ミッションを明確に

77. トライアウトで採用
● 学歴年齢不問、履歴書は不要、前職も住所も
● 採用のシステム化、脱落方式、基準＝TIPS
● 社長とテレビ面接が最初、内定で初めて会う

78. トライアルでお友達
● 採用を前提としたお付き合い、結婚と同じ
● メンターに最終的な採用権がある、相思相愛
● 職業体験と修行、セルフマネジメントの練習

79. 育てるのではなく育つ
● ふりかえり（KPT）レビューで価値観の共有
● 機会を与えフィードバック、後は自分の責任
● 管理より成長が目的、自立こそが社長の責任

80. 共通のビジョンが見えるか
● すりあわせ（YWT）好き嫌い得意苦手の共有
● 会社と個人の夢へのベクトルを互いに見直す
● 個人の夢を実現するための場所・機会が会社

81. 新卒の採用
● 弟子として修行、経営者がOJT、雑用が中心
● 将来の幹部候補、カルチャーの後継者たち
● 長く続ける会社、組織を新陳代謝させる刺激

82. キャリアアップ
● プログラマのみ、腕を磨くほど自由になれる
● 雑用から解放、育成の免除、複業として起業
● 経営陣になれば、雑用や育成が待っている…

83. 経営者の仕事
● 現場から制度の仕組み、楽をするための苦労
● 機会を用意する、後は自分たちで考えさせる
● 適材適所を見つける、名前と役割を見つける

84. 企業文化
● 遅巧よりも拙速、真面目にフランク、小口化
● ソースコード至上主義、無駄の排除、自動化
● 形に拘らない本質主義、チートして楽をする

85. プログラマによる経営
● ペアプログラミング→ペア経営、代表２人制
● リファクタリング→現場・現物からの制度化
● ロジック作り、分割統治、人はソフトウェア

86. 家計簿のような経営
● 短期の売上よりも、長期のストックを重視
● 大口顧客を作らない、沢山のお客さま重視
● B/S、P/Lよりも、キャッシュフローを重視

87. イノベーションに必要な戦略
通常業務 新規事業
問題を解決する
戦術・制約・計画
足し算・積み上げ
再現性・必然性
マーケット・組織
ビジネスモデルが先
理想を実現する
戦略・正論・ビジョン
引き算・逆算
セレンディピティ
インサイト・個人
ビジネスモデルが後

88. 部活
● 時間の使い方、新規事業は指示・計画は無理
● 期限なし、予算は部費、失敗OK、技術で遊ぶ
● 会社の時間とお金で、仲間と遊ぶ会社の副業

89. 遊ぶように働く
● 楽しい仲間と共に好きな仕事を長く続けたい
● お金を稼ぎすぎるより、人生の時間を大切に
● 働く時間を短くするより、働く時間を楽しく

90. ベストエフォート経営
● 短期的な無理をしない、打ち上げ花火しない
● 長い期間を持続的に自然なペースで働くこと
● 「プログラマを一生の仕事にする」ビジョン

91. なぜ無理をしないのか？
● 人生100年の時代、天職で好きな仕事をする
● 組織よりも個人が長生き、組織から自立する
● 死なない戦略が大事、続ければ価値に変わる

92. 時間を資源と考える経営
● 現在の売上を最大化すると、可能性が狭まる
● 時間を稼いで、時間をエンジニアに投資する
● 最も重要な資産は人材、効果的な投資は教育

93. きたるべき社会の変化
● 日本の人口減少と高齢化、世界のフラット化
● AIの進化、ロボット普及、シンギュラリティ
● クリエイティブな仕事か、問題解決の仕事か

94. 変化の中で生き残る戦略
● 未来を予測して備えることは難しい、諦めた
● 変化を受け入れ、自分から変化を起こすこと
● 変化し続けられた組織だけが、生き残るはず

95. ここ最近の変化
● 業務ハック＝業務改善＋システム化を一緒に
● 全国の中小企業の悩みを解決、新しい市場に
● 事業部を新しい会社として設立、論理事業部

96. 戦略なのか戦術か
● 戦術は勝つため、戦わない負けないのが戦略
● 自然にできる仕組みと環境を作ることが戦略
● 優れた戦略があるなら、戦術を活かせば圧勝

97. 私たちのマネジメント戦略
● 負けない戦略、勝てる場所、何より戦わない
● 死なない戦略、小さく賭ける、長く続くこと
● 無理ない戦略、人は弱い前提、仕組みで担保

98. 正解のない時代を生きる
● 経営には正解もルールもない、もっと自由に
● 人生は勝ち負けのあるスポーツ競技ではない
● 人類はあらゆる自由を目指して進化してきた

99. ソニックガーデンのこれから
● フラットな組織、セルフマネジメントな人材
● 組織の規模や人数すらもコントロールしない
● 新しいマネジメントを自らの組織で実験する

100. ありがとうございました（講演者について）
http://kuranuki.sonicgarden.jp
kuranuki@sonicgarden.jp
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倉貫義人
株式会社ソニックガーデン
代表取締役