1.
S.M.A.R.T. DEALS
АНАЛИЗ РИСКОВ СДЕЛОК

2.
ТРИ ИЗМЕРЕНИЯ ВОРОНКИ
ПРОДАЖ
• КАК МОЖНО СКОРЕЕ СНЯТЬ ПРЕПЯТСТВИЯ С
ТЕКУЩИХ СДЕЛОК
• ПОСТАРАТЬСЯ УСКОРИТЬ ЗАКРЫТИЕ ТЕКУШИХ
СДЕЛОК
• ЗАКРЫТЬ ДРУГИЕ НОВЫЕ СДЕЛКИ

3.
АНАЛИЗ РИСКОВ СДЕЛКИ
• СДЕЛКА - ЭТО ВОЗМОЖНОСТЬ. ВОЗМОЖНОСТЬ
МОЖЕТ СРАСТИСЬ, А МОЖЕТ НЕ СРАСТИСЬ.
• БАЗОВЫЙ ПРОГНОЗ ДЛЯ ЧЕЛОВЕКА - ВСЕГДА 50%:
СРАСТЕТСЯ ИЛИ НЕ СРАСТЕТСЯ.
• 50% НЕУДАЧИ - СЛИШКОМ БОЛЬШОЙ РИСК ДЛЯ
НАШЕЙ КОМПАНИИ.

4.
SMART DEALS
• Риски S - риски предмета сделки.
• Риски M - риски суммы сделки.
• Риски A - риски достижимости сделки.
• Риски R - риски релевантности сделки.
• Риски T - риски срока сделки.

5.
РИСКИ ПРЕДМЕТА СДЕЛКИ (S)
ЭТО ДРУГОЙ ВАШ ПРОДУКТ ИЛИ
СЕРВИС, КОТОРЫЙ МОЖЕТ РЕШИТЬ
ДЛЯ НАЧАЛА ПОПРОБОВАТЬ КЛИЕНТ

6.
РИСКИ СУММЫ СДЕЛКИ (M)
ЭТО ТОТ ЖЕ ПРОДУКТ, НО НЕ НА ВСЕ
КОМПАНИЮ ИЛИ НЕ НА ВЕСЬ СРОК, В
ЛИШЬ МИНИМАЛЬНЫЙ

7.
РИСКИ ДОСТИЖИМОСТИ (A)
ЭТО ПРО ТО, ЕСТЬ ЛИ У ВАС ДОСТУП
К ЛИЦАМ, ПРИНИМАЮЩИМ РЕШЕНИЯ,
ВЛИЯЕМ ЛИ МЫ НА НИХ, И НАСКОЛЬКО
СИЛЬНО НА НИХ ВЛИЯЮТ НАШИ
КОНКУРЕНТЫ

8.
РИСКИ РЕЛЕВАНТНОСТИ СДЕЛКИ
(R)
ЭТО КОГДА НАШ ЦЕННИК МОЖЕТ
СТАТЬ НЕРЕНТАБЕЛЬНЫМ ДЛЯ
КЛИЕНТА ИЛИ БЮДЖЕТНЫЕ
ВОЗМОЖНОСТИ КЛИЕНТА МОГУТ
СТАТЬ НЕИНТЕРЕСНЫМИ ДЛЯ НАС

9.
РИСКИ СРОКА ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ
(T)
ЭТО ВООБЩЕ КЛАССИКА, РИСК,
КОТОРЫЙ ИГРАЕТ В 95% СЛУЧАЕВ ИЗ
99% СДЕЛОК

10.
НАБЛЮДЕНИЯ ПОКАЗЫВАЮТ
5 ГРУПП РИСКОВ НЕЙТРАЛИЗОВАНЫ, СДЕЛКА ЗАКР
ЗОВАННАЯ ГРУППА РИСКОВ СНИЖАЕТ ВЕРОЯТНОС

11.
УПРОЩЕННЫЙ ПРИМЕР АНАЛИЗА
СДЕЛКА № СТАТУС
АКТУАЛЬНЫЕ
РИСКИ
ВЕРОЯТНОСТ
Ь
НАШИ
ДЕЙСТВИЯ
1
Предложение отдано,
бюджет подтвержден,
схема принятия
решения известна,
один из ЛПР в отпуске,
рассматриваются
предложения
конкурентов;
«Рассматривают
конкурентов»
A - конкуренты
и ЛПР в
отпуске
T - ЛПР в
отпуске
<=60%
Отследить победу над
конкурентами,
попытаться заранее
согласовать сделку с
остальными ЛПР

12.
УПРОЩЕННЫЙ ПРИМЕР АНАЛИЗА
СДЕЛКА № СТАТУС
АКТУАЛЬНЫЕ
РИСКИ
ВЕРОЯТНОСТ
Ь
НАШИ
ДЕЙСТВИЯ
2
Предложение отдано,
бюджет подтвержден,
конкуренты
побеждены, ЛПР на
местах согласуют
договор, схема
согласования известна;
«Готовы работать»
T -
согласование
может
затянуться
<=80%
Форсировать процесс
согласования, при
необходимости
съездить к клиенту
лично

13.
УПРОЩЕННЫЙ ПРИМЕР АНАЛИЗА
СДЕЛКА № СТАТУС
АКТУАЛЬНЫЕ
РИСКИ
ВЕРОЯТНОСТ
Ь
НАШИ
ДЕЙСТВИЯ
3
Предложение
рассмотрено, деньги у
компании есть, не
определились будут ли
брать наш базовый
продукт или попросят
минимальную партию, с
которой может быть
много возни; схема
принятия решения не
прояснена; «Не
S - предмет может
поменяться
M - сумма может
поменяться
R - нам может стать
не интересно
T - неизвестно когда
решат
<=20%
Определиться с
продуктом, затем со
сроком, согласовать
договор; низкий
приоритет сделки

14.
УПРОЩЕННЫЙ ПРИМЕР АНАЛИЗА
СДЕЛКА № СТАТУС
АКТУАЛЬНЫЕ
РИСКИ
ВЕРОЯТНОСТ
Ь
НАШИ
ДЕЙСТВИЯ
4
Предложение отдано,
конкуренты побеждены,
схема принятия решения
на контроле, договор
предварительно
согласован, срок
принятия решения
жесткий, не
определились какой из
вариантов наших услуг
выберут; «Честно
S - предмет может
поменяться
M - сумма может
поменяться
<=60%
Назначить встречу с
ключевыми ЛПР,
помочь выбрать
оптимальный вариант,
подписать договор.

15.
УПРОЩЕННЫЙ ПРИМЕР АНАЛИЗА
СДЕЛКА № СТАТУС
АКТУАЛЬНЫЕ
РИСКИ
ВЕРОЯТНОСТ
Ь
НАШИ
ДЕЙСТВИЯ
5
Предложение отдано,
бюджет есть,
подтверждения принятия
КП нет, схема принятие
решения под контролем,
срок подписания
предварительно
назначен, конкуренты
побеждены;
«Демонстративно тянут»
M - ждут скидки <=80%
Назначить личную
встречу или в крайнем
случае в личном
звонке пригласить
поторговаться в
открытую.
Договориться!

16.
КОГДА ДЕЛАТЬ ДАННЫЙ АНАЛИЗ?
НЕ ПОСЛЕ 15-ГО ЧИСЛА МЕСЯЦА!!!!
ЛИ ТРЕТЬЕ ЧИСЛО МЕСЯЦА!!! ЗАБЛАГОВРЕМЕННОС
СИСТЕМЫ SMART В АНАЛИЗ СДЕЛОК МЕНЕДЖЕРА

17.
Данные подготовлена на основе статьи «Активное управление месячной
выручкой: Три инструмента руководителя отдела продаж»
Автор: Андрей Майборода, генеральный диреткор «GREEN BUSINESS»
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!