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Por ejemplo:♦ No tengo dinero♦ Entiendo lo que me esta diciendo,♦ Usted se ve como una persona muy exitosa  por que dice q...
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Contestar la objecion dentro de tupresentacion de ventas♦ Objecion: Esta muy caro♦ Los Infomerciales en radio o television...
Pregunta:♦ Como puedes contestar la objecion dentro  de tu presentacion de ventas?♦ Tarea:♦ Identifica de que manera puede...
Negociando la objecion:♦ Si le consigo lo que me esta pidiendo,  podemos cerrar el trato hoy?♦ Si le rebajo el precio en u...
Puedes contestar una objecionreduciendo el riesgo para el cliente:♦ Si no puede comprar este paquete…entoces  compre este ...
Puedes contestar una objecionsiendo irrazonable:♦ Ejemplo, sugiere:♦ Que consigan un trabajo de medio tiempo  para que pue...
Puedes contestar una objecion,ignorando la objecion♦ Paty y las fotos de Glamour               “El universo recompensa a l...
Acabo de compartir contigo algunas de mismejores ideas para contestar algunas de lasobjeciones mas comunes de los clientes...
Tarea♦ Identifica historias de clientes reales que te  dieron una objecion, compraron y hoy estan  felices de haber compra...
♦ Cuales fueron las 2 ideas mas importantes  que aprendiste hoy               “El universo recompensa a las               ...
Otro scritp para descubrir la verdaderaobjecion♦ No tengo el dinero!!!♦ Tengo que hablar con mi esposa!!!♦ No tengo tiempo...
Grupos de 2♦ Que paquete le gustaria comprar?♦ No tengo el dinero!!!  Necesito hablarlo con mi esposa♦ Necesito tiempo par...
Plan Mensual♦ Cuanto dinero quieres ganar al mes:_________________♦ Cuantas citas tienes que tener al  mes:_______________...
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9na clase como contestar las objeciones de los clientes 9 11-12

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9na clase como contestar las objeciones de los clientes 9 11-12

  1. 1. •Hector Gonzalez InternacionalPresenta:•“La academia de Ventas , Liderazgo yExito Personal”• "En medio de la crisis esta la oportunidad"
  2. 2. ♦ Examen♦ Como contestar las objeciones de los clientes para cerrar mas ventas♦ Mi meta hoy es que aprendas 2 0 3 estrategias para como contestar las objeciones y que puedas convertir esas objeciones en ventas. “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  3. 3. Los 5 habitos de los vendedoresaltamente exitosos:1. VISUALIZAR TU DIA IDEAL 5 MINUTOS2. PLANEA TU DIA X ESCRITO X 15 MINUTOS3. HORA DE PODER (20/20/20)4. 80% DE TU TIEMPO A TUS ACTIVIDADES MAS IMPORTANTES (PROSPECTAR, SACAR CITAS,PRESENTAR , CERRAR VENTAS, HACER SEGUIMIENTO.)5. 4 HORAS MINIMO A PROSPECTAR "En medio de la crisis esta la oportunidad"
  4. 4. Caracteristicas de las personasexitosas:♦ Saben exactamente lo que quieren♦ Tienen un plan para lograrlo♦ Deseo ardiente de triunfo♦ Todo su tiempo lo dedican a lograr sus metas♦ Son personas de accion♦ Cuando toman una decision la llevan hasta el final♦ No se rinden♦ Son perseverantes♦ Dispuestos a pagar el precio del exito "En medio de la crisis esta la oportunidad"
  5. 5. Escribe los 4 acuerdos♦ Ser impecable con tus palabras♦ No tomar nada personalmente♦ No hacer suposiciones♦ Siempre da tu maximo esfuerzo “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  6. 6. Para lograr tus metas tienes quemejoraren 3 areas♦ La mentalidad♦ Las estrategias♦ La accion "El futuro pertenece a las personas que toman accion"
  7. 7. Cual es mas importante de las 3?♦ La mentalidad "El futuro pertenece a las personas que toman accion"
  8. 8. Presentacion de elevador:♦ Tu nombre, Que haces, A quien ayudas, Como los ayudas, Para que:♦ Escribe tu presentación de elevador “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  9. 9. Que es vender:♦ Vender es servir♦ Vender es ayudar♦ Vender es satisfacer necesidades♦ Y tenemos que vender con♦ Honestidad, integridad y servicio “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  10. 10. 7. Manejo de objeciones 6. El cierre 25% Zona Blanda 8. Seguimiento 9. Referencias5. Explicar beneficios4. Identificar las necesidades Un Comodin:3. Ganarze la confianza Pre-calificar2. Hacer la cita1. Generar prospectos La Montaña De Las “En mediooportunidad de la crisis esta la "
  11. 11. Como te ganas la confianza delas personas:♦ Interesandote sinceramente en ellos♦ Escuchadolos♦ Resolviendo sus problemas♦ Ayudandolos de corazon♦ Hablando de lo que a ellos les gusta "Trata a las personas como te gustaria que te trataran a ti"
  12. 12. La regla de oro:♦ “Trata a las demas personas como te gustaria que te trataran a ti” "Trata a las personas como te gustaria que te trataran a ti"
  13. 13. La regla de platino:♦ “Trata a las demas personas como a ellos les gusta que los traten” "Trata a las personas como te gustaria que te trataran a ti"
  14. 14. Como vas a identificar lasnecesidades de los clientes?♦ Haciendoles preguntas "El universo recompensa a las personas que toman accion"
  15. 15. Al final de la presentación de ventas losclientes compran por los:♦ Beneficios “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  16. 16. La fortuna esta en el:♦ Seguimiento♦ Yo voy hacer seguimiento hasta el final de un si o de un no. “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  17. 17. 3 pasos para pedir referencias1. Tener una forma2. Explicarle al cliente3. Regalo, premio o incentivo “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  18. 18. Como contestar las objeciones delos clientes:♦ Mi meta hoy es enseñarte las mejores estrategias que yo conozco para contestar las objeciones de tus clientes de una manera fácil y efectiva para que puedas convertir esas objeciones en ventas cerradas = dinero en tu bolsillo. “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  19. 19. Primer punto muy importante♦ Para poder contestar efectivamente una objeción de un cliente tienes que ser producto del producto.♦ Tienes que ser un cliente satisfecho del producto que recomiendas♦ Creer en tu producto, servicio o compañía…♦ Convicción total “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  20. 20. ♦ Saber como contestar las objeciones de los clientes es una de las partes mas importantes de proceso de la venta♦ Porque estamos a un paso de cerrar una venta♦ Un vendedor profesional tiene una respuesta preparada para cada una de la objeciones mas comunes de sus clientes..♦ Es como un boxeador… “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  21. 21. Cuando cierras la venta elprospecto te va a decir:♦ SI♦ NO o♦ Te va a dar una objecion “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  22. 22. Segundo Punto♦ Contestar las objeciones de los clientes es una forma de negociacion♦ Vamos a bailar elegantemente con el prospecto♦ Es como el juego de la papa caliente♦ La princess “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  23. 23. ♦ Un vendedor profesional nunca va a presionar o manipular a un cliente♦ Por que?♦ Vender es servir♦ Vender es satisfacer las necesidades del cliente♦ Vender es ayudar al cliente a que tome una decision♦ Vender es resolver el problema del cliente♦ Y vamos a vender con honestidad, integridad y servicio “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  24. 24. Todas las religiones estanbasadas en 2 principios basicos♦ Amar y servir♦ La ley de la reciprodicad♦ Lo que das, recibes♦ Toda accion tiene una reaccion Toda acción tiene uno o múltiples efectos. Esta Ley se cumple tanto en la física como en la química Y tambien en las relaciones humanas♦ No te enfoques en vender…enfocate en ayudar, en servir…♦ Si mejoras tu servicio… “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  25. 25. ♦ Vender es como el juego de ajedrez♦ Para ganar tiene que pensar y ser creativo♦ Para cerrar una venta tienes que pensar cual es la mejor manera de contestar una objecion♦ Mi recomendacion es que hagas una lista de las objeciones mas frecuentes que recibes y piensa en cual es la mejor manera de contestar la objecion. “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  26. 26. Cuales son las objeciones mascomunes en tu industria?1. No tengo dinero2. Necesito hablarlo con mi esposo o esposa3. Necesito tiempo para pensarlo4. No tengo tiempo5. Esta muy caro “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  27. 27. Hay muchas maneras decontestar las objeciones:1. Con una historia2. Con una pregunta3. Resolviendo el problema4. Descubriendo la verdadera objecion5. Con un script6. Investigando la venta7. Dentro de tu presentacion de ventas osea antes de que salga8. Explicando los beneficios9. Reduciendo el riesgo de compra para el cliente10. Siendo irrazonable11. Negociando12. Que necesitaria pasar para cerrar la venta hoy?13. Ignorando la objecion “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  28. 28. 1) Con una historia de uno de tus clientessatisfechos♦ Yo creo que costestar una objecion con la historia de uno de tus clientes satisfechos es una de las mejores maneras de responder una objecion “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  29. 29. Ejemplo: No tengo dinero♦ Eso me hace recordar a uno de mis clientes que estaba en la misma situacion que usted no tenia dinero. Sin embargo yo le explique todos los beneficios de__________ y despues de que el vio los beneficios consiguio el dinero y hoy dia es uno de mis clientes satisfechos_______Hable con el la semana pasada y me dio las gracias por haberlo ayudado a tomar una decision.♦ Yo creo que usted tambien puede experimentar el mismo resultado. Por que no se da una oportunidad “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  30. 30. Entonces lo que estamos haciendo esbailar elegantemente con el prospecto♦ Como en el juego de la papa caliente:♦ Le vas a contestar la objecion y le vas a platicar una historia de uno de tus clientes satisfechos…que estaba en la misma situacion que el o ella y que tu le explicaste los beneficios y se inscribio a tu programa y ahora ella es uno de tus clientes satisfechos “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  31. 31. Ejercicio Grupos de 2No tengo dinero♦ Eso me hace recordar a uno de mis clientes____________ que estaba en la misma situacion que usted no tenia dinero. Sin embargo yo le explique todos los beneficios de__________ y despues de que el vio los beneficios consiguio el dinero y hoy dia es uno de mis clientes satisfechos_______Hable con el la semana pasada y me dio las gracias por haberlo ayudado a tomar una decision.♦ Yo creo que usted tambien puede experimentar el mismo resultado. Por que no se da una oportunidad “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  32. 32. Ejercicio/Tarea:♦ Una hora para identificar historias reales de tus clientes satisfechospara contestar las objeciones mas frecuentes y dar un ejemplo de como lo vas a usar:♦ No tengo dinero♦ Necesito hablarlo con mi esposo(a)♦ No tengo tiempo♦ Necesito pensarlo “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  33. 33. Puedes contestar una objecion conuna pregunta:♦ Esto es muy importante por que a veces los clietes no nos dicen la verdad♦ Por ejemplo nos dicen:♦ No tengo tiempo♦ La verdad es que : Necesitan hablarlo con su pareja.♦ Necesito pensarlo, cuando en realidad no tienen buen credito….etc, etc, etc, “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  34. 34. Por ejemplo:♦ Esta muy caro!!!♦ Entiendo lo que me esta diciendo,♦ Por que dice que esta muy caro? “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  35. 35. Objecion: No tengo tiempo!!!♦ Entiendo lo que me esta diciendo.♦ Cuando va a tener el tiempo?♦ Entiendo lo que me esta diciendo pero ..♦ Por que dice que no tiene tiempo? “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  36. 36. Objecion : Necesito hablar con miesposa♦ Entiendo lo que me esta diciendo,♦ Cuando va a hablar con su esposa?♦ Por que necesita hablar con su esposa?♦ Piensa usted que no va a estar de acuerdo “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  37. 37. Por ejemplo:♦ No tengo dinero♦ Entiendo lo que me esta diciendo,♦ Usted se ve como una persona muy exitosa por que dice que no tiene dinero♦ Aparte no tiene que pagar de contado… puede hacer un plan de pagos♦ Por que no lo intenta “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  38. 38. ♦ Cierra esto la venta…a veces si a veces no♦ Pero mantiene viva la negociacion♦ Doblar un papel♦ A mi me gusta mover a mis estudiantes a que tomen accion por que yo se que todos ustedes tienen el potencial de ganar 4x♦ Y tu quieres hacer lo mismo…tu tienes un producto o servicio que… “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  39. 39. Resolviendo el problema del cliente:♦ Joe Girard –El mejor vendedor de carros en el mundo, tiene el record guiness 12 años consecutivos como el mejor vendedor de carros del mundo.♦ El solo vendia mas carros que muchos dealers y todo su equipo de vendedores♦ El vendia un promedio de 6 carros cada dia♦ Cual era su secreto: Trabajar inteligentemente y la consistencia♦ Al final voy a compartir las 13 reglas del éxito de Joe Girardquerecompensa a las “El universo personas toman accion"
  40. 40. Como Joe resolvia el problemadel cliente:♦ No tengo dinero para el deposito♦ No tengo credito♦ Con un script:♦ Quien es una persona que te quiere, que se preocupa por ti y que te ayudaria hoy con un prestamo?♦ Por que no le llamas a esa persona y le dices que si te ayuda con:__________________ “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  41. 41. No conosco a nadie...♦ Entiendo lo que me esta diciendo:♦ Pero dejeme hacerle una pregunta,♦ Si tu carro se descompone a la media noche y solamente te queda pila en tu celular para hacer una llamada♦ A quien le llamarias?♦ Por que no le llamas a esa persona y le dices que si te ayuda con:__________________ “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  42. 42. Con un script♦ Los scripts son poderosas herramientas para vender por que “los seres humanos responden de la misma manera”.♦ Puedes usar los scripts que usan tus companeros♦ Preguntales como contestan las objeciones♦ Escribe un script para contestar cada objecion♦ No tengo dinero♦ Necesito hablar con mi esposa♦ Necesito tiempo para pensarlo “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  43. 43. Ejemplo de un script para contestar la objecion:♦ Necesito hablar con mi esposa!!!♦ Vendedor: “Entiendo que necesita hablar con su esposa antes de tomar una decision”♦ Pero, dejeme hacerle una pregunta, si su esposa le dice que si, si lo compraria verdad? Claro que si!!!♦ Y si su esposa le dice que no. Que vas a hacer?♦ De todos modos lo haria!!♦ Entonces porque no tomas una decision hoy… “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  44. 44. Poderoso script cuando estoy ofreciendomi programa de entrenamiento de ventas♦ No tengo dinero♦ Entiendo lo que me esta diciendo…Pero dejeme hacerle una pregunta♦ Si no se inscribe a un programa de entrenamiento que lo ayude aumentar tus ventas, crecer su negocio…entonces que piensa hacer? “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  45. 45. Contestar la objecion dentro de tupresentacion de ventas♦ Objecion: Esta muy caro♦ Los Infomerciales en radio o television (triple garantia, mas barato, no hay cargos escondidos, testimonios, etc,etc,etc)♦ Tiempos compartidos…oferta especial.. que solo es buena el dia de hoy♦ La fotos en la plaza vs salon de belleza “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  46. 46. Pregunta:♦ Como puedes contestar la objecion dentro de tu presentacion de ventas?♦ Tarea:♦ Identifica de que manera puedes contestar la objecion dentro de tu presentacion de ventas? “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  47. 47. Negociando la objecion:♦ Si le consigo lo que me esta pidiendo, podemos cerrar el trato hoy?♦ Si le rebajo el precio en un 10% podemos cerrar el trato hoy?♦ Si le consigo un descuento extra de $25.00 dolares cerramos el trato hoy?♦ Si le consigo que el pago mensual quede en ___esta cantidad cerramos el trato hoy? “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  48. 48. Puedes contestar una objecionreduciendo el riesgo para el cliente:♦ Si no puede comprar este paquete…entoces compre este que es mas economico♦ Si no puede hacer 5 pagos de 100 dolares ofrecele 10 de 50dolares♦ Dile que tu producto esta garantizado y tiene 30 dias de garantia incondicional♦ Si va a hacer un leased a 5 años pues mejor haz un leased a 3 años♦ De que manera puedes usar esta tecnica? “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  49. 49. Puedes contestar una objecionsiendo irrazonable:♦ Ejemplo, sugiere:♦ Que consigan un trabajo de medio tiempo para que puedan hacer los pagos♦ Que vendan algo♦ Que pidan prestado “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  50. 50. Puedes contestar una objecion,ignorando la objecion♦ Paty y las fotos de Glamour “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  51. 51. Acabo de compartir contigo algunas de mismejores ideas para contestar algunas de lasobjeciones mas comunes de los clientes♦ Ahora es tiempo de tomar accion “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  52. 52. Tarea♦ Identifica historias de clientes reales que te dieron una objecion, compraron y hoy estan felices de haber comprado♦ Escoge 3 estrategias y piensa en como las vas a usar♦ Practicar como vas a contestar las objeciones♦ Practicar, practicar, practicar “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  53. 53. ♦ Cuales fueron las 2 ideas mas importantes que aprendiste hoy “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  54. 54. Otro scritp para descubrir la verdaderaobjecion♦ No tengo el dinero!!!♦ Tengo que hablar con mi esposa!!!♦ No tengo tiempo!!!♦ Script:♦ Entiendo lo que me esta diciendo, pero dejeme hacerle una pregunta?♦ Aparte de___________hay algo mas que te este deteniendo de tomar una decision el dia de hoy. “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  55. 55. Grupos de 2♦ Que paquete le gustaria comprar?♦ No tengo el dinero!!! Necesito hablarlo con mi esposa♦ Necesito tiempo para pensarlo♦ Entiendo lo que me esta diciendo pero dejeme hacerle una pregunta?♦ Aparte de___________hay algo mas que te este deteniendo de tomar una decision el dia de hoy. “El universo recompensa a las personas que toman accion"
  56. 56. Plan Mensual♦ Cuanto dinero quieres ganar al mes:_________________♦ Cuantas citas tienes que tener al mes:___________________________________________♦ Cuantas citas tienes que cerrar al mes para poder ganar lo que quieres ganar__________________________________♦ Cuantas horas vas a dedicar a prospectar para sacar citas:_______ “En medio de la crisis esta la oportunidad"

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