Successfully reported this slideshow.

Negociación

2,628 views

Published on

  • Be the first to comment

Negociación

  1. 1. NEGOCIACIONJESSICA GIMENA ORDOÑEZ ANA JUDITH BALAGUERA PRESENTADO A:RICARDO LOPEZ RODRIGUEZUNIVERSIDAD DE PAMPLONA SEDE VILLA DEL ROSARIO 2012
  2. 2. NEGOCIACIÓNLa negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelvenconflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/ocolectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Secontempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos osituaciones que impliquen acción multilateral.Dada esta definición, uno puede ver que la negociación sucede en casi todas lasáreas de la vida. En el área de la abogacía, un negociador experto sirve comodefensor de una de las partes y procura generalmente obtener los resultados másfavorables posibles a la misma. En este proceso el negociador procura determinarel resultado mínimo que la otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustandoentonces sus solicitudes consecuentemente. Una negociación "acertada" en estaárea se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de losresultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpirpermanentemente las negociaciones.La negociación tradicional se denomina en ocasiones ganar-perder debido al estilode dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan parasu parte. En los años 70, los practicantes y los investigadores comenzaron adesarrollar el enfoque de ganar-ganar en la negociación de forma que las dospartes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios. Ello resulta positivo alevitar posibles futuros conflictos. Quizás el más conocido fue articulado por en ellibro Gettingto YES de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, de Harvard. Esteenfoque, llamado Negociación de Principled, también se llama a veces deobtención de mutuos beneficios. El enfoque de ganancias mutuas se ha aplicadocon eficacia en situaciones medioambientales(véase a Lorenzo Susskind) asícomo en las relaciones de trabajo en las que las partes (p.ej. gerencia yun sindicato) enmarcan la negociación como vía de solución de problemas.Una herramienta que se está usando en más de 20 países del mundo paragenerar soluciones ganar-ganar en una negociación, es la creada por el Dr. E.Goldratt llamada La Nube.Definitivamente el prepararse bien antes de una negociación es imprescindible, asícomo estar seguros de lo que se va a negociar y nunca perder el enfoque.
  3. 3. Elementos básicosGeneralidadesEl carácter complejo de la negociación es una consecuencia necesaria de lainterrelación de los diversos elementos que componen su estructura. Enun proceso de negociación tenemos a distintosactores o partes que buscanuna solución que satisfaga sus intereses en juego. Usted debe comprender quenegociar es un acto integral de comportamiento y en él, el negociador deberíasaber cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el finde poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo.El negociar en equipo, por esta razón, es la tendencia actual, pero ello aumenta lacomplejidad del proceso, ya que cada integrante deberá asumir distintos roles ydeberán fijarse pautas organizacionales o grupales. Además, existe el elementoincertidumbre que participa en este proceso, ya que lainformación que las partestienen es generalmente limitada. Asimismo, en una negociación están presenteslos intereses, los recursos en juego, los valores con que cada parte enfrenta elproceso y, por esto último, los aspectos éticos y morales tendrán tambiénsu acción en la misma. La normatividad vigente, -- ya sea queexistan normas pertinentes o que haya ausencia de ellas,-- también es unelemento que es necesario tener en cuentaen una negociación determinada.En suma, sólo es necesario que recordemos alguna situación en que hayamostenido que desempeñar el rol de negociadores para que podamos concluir que lacomplejidad de este proceso constituye una de sus características más relevantesy que, en definitiva, determina que no hay instancia de negociación que sea iguala otra y, por ende, que toda instancia de negociación es única.Voluntad o búsqueda de acuerdo:La negociación vincula a dos más actores interdependientes que enfrentandivergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, seentregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo, de solución, de arreglo. Esteresultado substancial y no simplemente formal de la negociación, puede asumircuatro formas principales:a) Compromiso simple: es la solución mínima. Nadie obtiene la satisfacción totalde sus objetivos.b) Concesiones mutuas: Solución superior al compromiso. Búsqueda
  4. 4. de equilibrio en la mayoría de los puntos en la negociación.Requiere creatividadpor parte de los negociadores.c) Adjudicaciones de contrapartidas: Se crean nuevos elementos negociables,ampliando el objeto inicial de la negociación.d) Creación de nuevas alternativas: El antiguo problema se transforma en unomás adecuado para ofrecer una solución.Las fuerzas dinámicas de la negociaciónZonas de NegociaciónEl concepto de zonas de negociación significa que cada negociador tieneintereses fundamentales, zonas extremas e intransigentes, reserva de topesimperativos que definen puntos de ruptura reales, fuera de las cuales abandonarála negociación u optará por la confrontación.En el terreno práctico, poder comprender y hacer comprender lo que esnegociable de lo que no lo es, es un aspecto clave en el arte de negociar.El campo de la negociación está circunscrito por la combinación de los actores,divergencia y voluntad de acuerdo, que hemos analizado como elementos de laestructura de la negociación, pero esta combinación no explica su dinámica.Un modelo que analiza la dinámica de la negociación destaca tres elementos: losintereses (apuestas), los poderes y las relaciones entre los negociadores, las quejuegan el papel de resortes en el desarrollo del proceso, el cual refleja laaplicación de las estrategias.El fenómeno de la negociación en su aspecto dinámico está señalado por fases yestá inserto en el tiempo, que es una variable fundamental en todo fenómenodinámico.Los intereses (apuestas).Los intereses, los objetivos, las necesidades son los mecanismos importantes dela negociación. Aplicando conceptos de la teoría de los juegos, tenemos que:a) La apuesta o postura es lo que se tiene en la mano para participar en lanegociación y que no se desea perder.b) El premio: lo que la persona estima va a poder ganar en la negociación, con suapuesta.c) El rendimiento: la relación entre la postura o apuesta y el premio.
  5. 5. A su vez, las apuestas pueden ser:Instrumentales: corresponden a la parte concreta, visible e inmediata de lasapuestas. Son inmediatas.Fundamentales: Son de largo plazo, no van a ser un resultado en el eventoinmediato, representan la relación que cada parte establece entre lo que ellacompromete en la negociación y la incidencia a mediano y largo plazo de lamisma.PODERES.El poder se ha definido como "la posibilidad de ciertos individuos o grupos parainfluir sobre otros individuos o grupos" (Crozier y Friedberg) o como "el conjuntode medios materiales e inmateriales que A moviliza en su relación con B paraobtener que los términos de intercambio sean favorables a suproyecto". Sinembargo, la definición de Weber resulta más convincente en el sentido de que elpoder es la capacidad de un individuo de hacer que otrapersona realice unadeterminada acción, que no habría accedido de no mediar la influencia delprimero.Las fuentes de poder son múltiples. Su origen se puede encontrar en:a) Fuentes institucionales, como la ley y la jerarquía, las que distribuyen elpoder entre las personas.b) La fuerza, la capacidad de coacción, la presión y la coerción. Los grupos,dotados de poder por la ley o por la acción como los sindicatos.c) El influjo personal, que puede ser multiforme, se puede tratar de un influjopsicológico ("carisma"), de un influjo funcional (competencia, experiencia), asícomo puede surgir de la capacidad de inducción de un individuo o de un grupo,para demostrar y persuadir.d) El poder remunerativo, es decir, las personas realizan determinadasactividades por dinero, por ejemplo, un trabajador que construye un mueble parasu cliente, porque éste le pagará un determinado precio.Características del poder:1. El principal determinante del poder es la personalidad de los individuos.2. Pese a ello, el poder es contingente. Se puede tener en un momento ydespués desaparecer.
  6. 6. 3. Es relativo, no absoluto. Se relaciona con una contraparte.4. El poder es limitado. Puede neutralizarse. Pero es un proceso lento y a vecescostoso. En una negociación a veces es conveniente prolongarla, hasta que lacontraparte haya perdido poder y bajado su perfil.5. El poder es un problema de percepción. La parte debe ser percibida comopoderosa.6. En el generar y contrarrestar poder hay una inversión de energía, hay queenfrentar stress, tensiones.7. El poder es dinámico por naturaleza y evoluciona frecuentemente con rapidezy brusquedad.Relaciones entre las partes.El tercer elemento determinante de la negociación está constituido por la tensiónque se establece entre los negociadores, esta tensión juega el papel de moderartodo aquello que los separa y que los acerca, es la resultante de su "antagonismo"y de su "sinergia".La sinergia descansa en el juego común por el cual un negociador aceptacompartir con las otras ciertas actividades o ciertos valores. Se puede hacer unagraduación de las tensiones sinérgicas de una manera creciente hacia la sinergiatotal: indiferencia (o inercia), interés, cooperación y compromiso.El antagonismo hace que el negociador afirme su punto de vista, a pesar de laparte contraria, sin tomar en cuenta su existencia. El antagonismo entrenegociadores es un antecedente conductual que separa a las partes participantesen una negociación. Esta distancia puede ser graduada en sentido creciente deantagonismo: conciliación, resistencia, oposición e irreconciliación.Aunque, como ya se ha señalado, no existe una negociación igual a otra y todanegociación es única, en la mayoría de las negociaciones se dan una serie desubprocesos a lo largo de ella, que los actores deben enfrentar. Analizando eneste contexto, podemos señalar que en una negociación se dan las siguientesetapas o subprocesos: Preparación y planificación de la negociación. Establecimiento de una orientación inicial en la negociación y una relación inicial con el otro negociador. Proposiciones iníciales. Intercambio de información. Acercamiento de las diferencias.
  7. 7.  Cierre de la negociación.Tipos De NegociaciónLa Negociación es una actividad muy diferenciada.Sus diferentes elementos: actores, divergencia, búsqueda de acuerdo, intereses,poderes pueden presentarse bajo diversas ponderaciones, revestir formasdistintas, responder a variadas prioridades y combinarse e interactuar segúnmúltiples modalidades.Una tipología que tiene gran aceptación entre los estudiosos del tema es aquellaque considera las orientaciones integrativa y distributiva.Negociación integrativa.En esta orientación integrativa, los negociadores manifiestan deseos de gananciasmutuas y una alta cooperación. Está orientada hacia el respeto de las aspiracionesdel negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultadoigualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a lacalidad de la relaciónentre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de losobjetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos haciaobjetivos de interés común.Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son lassiguientes: 1. Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua. 2. Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada. 3. Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro. Es una negociación tanto de "proyectos" como de "puntos a resolver" o de "recursos" a otorgar. 4. Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.
  8. 8. 5. En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de solución de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos tradicionales de "autoridad" y de "acuerdo".La Negociación distributiva.Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación eincluso, en algunos casos extremos, ésta no existe. Se da importancia, más bien,a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes.Es precisamente en este tipo de negociación en que los poderes de que gozan laspartes entran en juego a fin de desempatar la posición de los negociadores. Losjuegos "a suma cero" han sido llamados frecuentemente distributivos, porque lasolución consiste en el reparto a suma cero de recursos puestos en juego. Lo queuna de las partes gana, la otra lo pierde.Es necesario destacar que, sin embargo, la clasificación de negociaciones deorientación integrativa o distributiva es más bien de carácter pedagógico, ya queen la realidad, la mayoría de las negociaciones son más bien "mixtas".Corresponden a una mezcla, por ende, susceptibles de evolucionar entrecaracterísticas integrativas y distributivas.
  9. 9. ______________________1) La forma en que se resolverá o dirimirá el conflicto: guerra, negociacióndirecta, a través de un mediador, a través de un árbitro, en el marco bilateral o enel marco multilateral (un organismo internacional). Haciendo uso de documentosoficiales o a través de “no documentos” (escritos sin membrete que nocomprometen lo dicho) “non papers”.2) La “posición” que defienda cada parte. En este caso, se trata de “posturasirreductibles” que “no coinciden” en cuanto a las pretensiones.En el caso de Argentina y Gran Bretaña: que la primera pretenda introducir eltema de la soberanía y la segunda considere que la negociación no debe incluirese tema, tiene que ver con posiciones irreductibles.En casos entre particulares, por ejemplo de un divorcio, que la madre pretendaque los hijos vayan a colegios privados y el padre a colegios estatales. 3) Los “intereses” de las partes en conflicto. Es lo que cada parte privilegia. En este caso, puede haber coincidencia en cuanto a los intereses que se
  10. 10. sustentan, pero disidencia en cuanto a la forma en que estos deben seralcanzados para cada parte. En el ejemplo anterior, los factores que puedencausar “tensión” en la zona en disputa.Para Gran Bretaña es importante que no haya presencia militar argentinacercana. Para Argentina que no se establezca una base militar británica o nose lleven submarinos nucleares. Otro elemento puede ser el tema de losrecursos ícticos y su conservación. Es de interés de ambos la pesca, laconservación y el establecimiento de convenios pesqueros, pero no coincidenen la metodología o los “socios” o el destino de la pesca. Igualmente el temade la explotación del petróleo en la zona4) Un punto importante, es la “simetría/asimetría” -dada por la diferencia decapacidad- entre las partes en conflicto. La simetría no sólo se mide por la“capacidad” que tienen o el “poder” de las partes entre sí, sino tambiénconsiderando a los “aliados” de cada una de las partes y al tipo de “recurso”de que cada parte dispone en esa ocasión; la acción de “lobby” frente agobiernos o en organismos internacionales.El caso OPEP frente al mundo industrializado es ilustrativo, ya que la alianza yel recurso estratégico que utilizaron como instrumento de poder fue decisivo.Idem Irán durante el gobierno de Khomeini en la “crisis de los rehenes”. Lacapacidad nuclear de EUA en uno u otro caso no sirvió para resolver elproblema.5) Dado un conflicto en el que existe una diversidad de temas no resueltos,resulta importante armar una “agenda” de negociación a fin de establecer,fundamentalmente, qué se negocia y qué no.Lo que está al interior del “martillo” en el caso Beagle (Argentino vs Chile);todo aquello que esté vinculado al tema “soberanía” para Argentina o todoaquello que no implique el tema “soberanía” para Gran Bretaña en elcaso Malvinas.En el caso de negociación entre particulares, las aspiraciones e intereses delas partes.6) La “imagen de racionalidad” de la demanda, así como de losnegociadores que llevan a cabo la demanda.En el primer caso, la invasión de Irak a Kuwait para recuperar territorio ha sidomostrada como una demanda irracional; más allá de la metodología quetambién ha sido mostrada como descabellada. El gobierno militar argentino en1982 generó una imagen de irracionalidad en el contexto internacional, conrelación al tema Malvinas y la forma en que lo encaró. También tieneincidencia en el caso de la OLP (Organización para la Liberación dePalestina) o del gobierno Libio, ya que su imagen internacional o la que la
  11. 11. otra parte logra establecerle, es la de un demandante irracional generador “gratuito” de conflictos. Igualmente se puede decir en casos de demandas de sectores sindicales al gobierno, o entre particulares. La imagen de racionalidad que cada parte pueda mostrar respecto de las causas del conflicto es importante, para que las partes puedan sustentar sus intereses. 7) Flexibilidad para lograr el objetivo central. Es más importante ceder en buena cantidad de aspectos secundarios, con el objeto de lograr el principal, que sostener una posición irreductible y perder todo. Además, es importante el procedimiento que se utiliza. La invasión a Malvinas por parte del gobierno militar argentino llevó las cosas a un punto más difícil de resolver que previo a la invasión. En casos de separación de bienes en un divorcio o en posturas entre trabajadores y empleadores, la flexibilidad, en muchos casos en esencial para alcanzar los mejores resultados dentro del proceso, en un acuerdo entre partes, más allá de lo que la ley establezca y otorgue. 8) La imagen del negociador es tan importante como la racionalidad de la demanda. Especialmente cuando se necesitan sumar aliados y los potenciales aliados ven en la parte interesada una imagen no deseada, lo que puede llevar a la pérdida de ese apoyo. El “lobby” en Naciones Unidas o en organismos regionales como la OEA es importante. En el caso de la OEA hay muchas ex colonias británicas, que terminan apoyando a su ex madre patria más que a países como Argentina, fundamentalmente por cuestiones de imagen de gobierno (especialmente durante el proceso militar con imagen de dictadura; o durante gobiernos civiles porque Argentina generalmente dio la espalda al Tercer Mundo). Igualmente con relación a la actitud de países como la Argentina respecto al Movimiento de Países No Alineados -del que salió durante el gobierno del presidente Carlos Menem dando un portazo-, ya que estos constituyen mayoría en el Comité de Descolonización de la ONU, donde, por ejemplo los “kelpers”(habitantes de Malvinas) van a hacer lobby para alcanzar su objetivo de autodeterminación.MARCO INTERNACIONAL DE NEGOCIACION
  12. 12. El sistema mundial, tiene características del funcionamiento que inciden sobre laposibilidad de desempeño de sus miembros. Las políticas exteriores que llevan acabo los Estados deben tener en cuenta estas características, ya que, el noconsiderarlas puede traer como consecuencia que los costos de lo que se obtiene,pueden ser mayores que los beneficios que se reciben por adoptar conductas queno contemplen esas características.Cada sistema tiene características diferentes y propias. El sistema mundial delsiglo XIX, cuya configuración era multipolar, se manejó con criterios muydiferentes al sistema bipolar que imperó entre 1945 -fin de la segunda guerramundial- y 1991 -desintegración de la URSS, uno de los dos polos dominantes-.Que un Estado no considere atender a estas características diferenciales en supolítica exterior puede hacer que logre perjuicios en vez de beneficios, por másjusta que sea su causa o aspiración.El caso de la guerra de las Malvinas en 1982, en el que las “alianzas” logradaspor el gobierno argentino fueron más de carácter moral que material, mientras queGran Bretaña contó con el apoyo material -satélites y armas- norteamericano, esun buen ejemplo.Todo proceso de negociación internacional, desde mi punto de vista debe tener enconsideración tres aspectos de referencia: 1) El “medio internacional” en el que se da. Este puede ser: a) unipolar; b) bipolar; o c) multipolar.
  13. 13. Con las “características de funcionamiento” que cada “medio” tiene y los“parámetros de cambio” que establece para el mantenimiento de su equilibrio.Estas características diferentes del funcionamiento pueden ser, principalmente,y sin agotar el tema:Un sistema multipolar es abierto, permite que ingresen nuevos miembros al“club” de las grandes potencias; un sistema bipolar -o unipolar- es cerrado, siingresan nuevos miembros deja e ser bipolar.En un sistema bipolar las alianzas son permanentes -sistemas de seguridadcolectivos, como OTAN, TIAR, etc.- los sistemas multipolares no admitenalianzas permanentes; éstas deben ser ad hoc -al efecto- ya que, sino no funcionala regla del “balance de poderes” para el mantenimiento o restablecimiento del“equilibrio” del sistema. 2) El “proyecto” de país, en el corto, mediano y el largo plazo, atendiendo a las características del funcionamiento del sistema mundial en el que está inserto. 3) La “forma” en que se va a actuar en el medio internacional, en función del proyecto de país. Puede ser: a) a través de la realización de “alianzas horizontales” con el objeto de “maximizar” la capacidad de desempeño -v. gr. procesos de integración, o procesos como el Movimiento de Países No Alineados o la OPEP-, o b) a través de la vía individual:1) En forma autónoma, atendiendo a la capacidad de poder de que se disponefrente a la otra u otras partes;2) En forma dependiente -ya que se presume que no tiene el poder suficientecomo para imponer su propia voluntad-. En este último caso, puede ser que seconsidere:i) a la “dependencia” como la única alternativa en el corto plazo, con vistas a iralcanzando una mayor autonomía en el mediano y el largo; oii) puede ser que la elite gobernante considere que la relación de dependencia sealo mejor para ese país -de acuerdo con esa percepción, loscostos de lasconductas autonómicas son mayores que los de las conductas dependientes- ycontinúe con esa política tanto en el corto, como en el mediano y el largo plazo.
  14. 14. PROCESO DE NEGOCIACION GLOBALEl proceso de negociación en el marco internacional, se parece más al proceso de“negociación entre particulares”, que al proceso de negociación entre el gobierno ylos distintos sectores que hacen demanda, en el marco estatal, a fin de obtenerdecisiones favorables de parte del gobierno.El proceso abarca los siguientes aspectos o etapas:1) LA PRENEGOCIACION 0 PREPARACIONEs la primera etapa del “proceso de negociación” y comprende un conjunto deactividades y acciones preparatorias tendientes a conducir las etapas.Esta fase tiene un periodo de comienzo y conclusión, cuya duración varía deacuerdo a la naturaleza de la negociación. En algunos casos esta actividad espermanente, por ejemplo cuando es ejercida por representantes oficiales en forosinternacionales de negociación continua como la ONU, el GATT -hoy OMC-, etc..Es una etapa que se caracteriza por acciones de “inteligencia”, esdecir búsqueda y análisis de la información. Servirá de insumo para laidentificación del problema y la fijación de posiciones negociadoras. El esfuerzo arealizarse busca la eliminación de incertidumbre, mediante la elaboración de unsistema de hipótesis referentes a aspectos fácticos y de conducta.Existen muchas ocasiones en que las partes no perciben la necesidad de negociaro no quieren hacerlo. En estas circunstancias resulta muy útil la figuradel interviniente conocido como “broker” o facilitador, cuya función básica esinstar e inducir a las partes a iniciar un proceso de negociación. Esta actividad estípica de organismos internacionales, que además podrían cumplir posteriormentefunciones de mediación o arbitraje, ofreciendo su propio foro para que lastratativas se realicen. No obstante, el “facilitador” también puede intervenir encasos de negociación en el marco social e interpersonal.El hecho de que una de las partes sea “forzada” a participar de un proceso denegociación, sin duda redundará en un trámite complejo, ya que se esperaría unarespuesta poco genuina de la parte involucrada. El resultado potencial de unanegociación se encuentra también condicionado por el “timing” en que la misma seinicia. Las “circunstancias” cambiantes hacen que siempre exista un momentoinicial mejor u óptimo, que las partes tratan de aprovechar. Es bastante frecuente,también, que una o más partes coloquen ciertas precondiciones para iniciar unproceso de negociación. Este argumento puede ser empleado, a veces, cuandolas partes no tienen interés en negociar.Las negociaciones pueden clasificarse, desde el punto de vista de su formalidad,en estructuradas o desestructuradas. Una negociación estructurada esaquella donde las “reglas del juego” del proceso de negociación se encuentrandefinidas en sus mínimos detalles, ocurriendo lo contrario en el caso de
  15. 15. la desestructurada. En este último caso las partes, de común acuerdo, vanfijando los parámetros durante el proceso, lo cual tiene la ventaja de la libertad yflexibilidad pero, por otro lado, puede transformarse en un factor adicional deconflicto cuando la negociación está en curso.El elemento fundamental en la estructura de la negociación es la “agenda” cuyocontenido define aspectos sustantivos tales como:1) temas a negociarse;2) orden de tratamiento;3) lugar de realización;4) fecha de comienzo y de conclusión;5) intervinientes directos y de apoyo; etc..En ciertos foros, los propios reglamentos y estatutos institucionales acotan elproceso de negociación. Esto ocurre cuando se emplean organismosinternacionales como foro, y los países miembros, al adherirse a la entidad, dehecho aceptan ciertas condiciones. La “agenda” entonces constituye un aspectofundamental de la negociación y condiciona el resultado, por lo cual las partesdeben asignarle a la discusión de la misma la importancia que se merece.En diversos textos sobre el tema se comenta acerca de la figura del “rulemaker” o sea aquel interviniente que colabora con las partes para definir las“reglas del juego” del proceso de negociación.Algunos participantes no perciben la importancia de la agenda y adoptan unaactitud pasiva en relación con la misma. Otros no consideran la agenda como uncompromiso que no puede modificarse por lo cual la tratan superficialmente.Debido a la naturaleza de la negociación y a los impasses que se producendurante la prenegociación, las partes pueden concordar en elaborar una agenda“tentativa” sujeta a perfeccionamiento futuro. Esto constituye un mecanismo dedesbloqueo.No existe una opinión unánime entre negociadores profesionales acerca del gradode estructuración que sería conveniente en una negociación, y esto se debe a quedepende del tipo de negociación.COSTOS MONETARIOS A ASUMIREl proceso de negociación, corno mecanismo de viabilización detransacciones y solución de conflictos, tiene un costo medido por una serie defactores, a saber:
  16. 16. a) horas hombre de las personas que van a componer el equipo negociador; b) horas hombre de personal de apoyo de la propia organización que participa en las diferentes etapas del proceso, pudiendo ser personal técnico o administrativo; c) horas hombre (honorarios) de consultores contratados para proporcionar información o asesoría durante la etapa de preparación, y también durante las etapas posteriores. Es frecuente que, asesores, integren los equipos de negociación; d) horas hombre (honorarios) de intervinientes que facilitan el proceso en beneficio de ambas partes, incluyéndose aquí figuras tales como el “facilitador”, el “formulador de reglas”, el“mediador” y, eventualmente, el “árbitro” si sus servicios fueran requeridos; e) gastos de traslado si el equipo de negociadores debe viajar a otro local. Aquí habría que considerar costos de pasaje, hoteles, comidas y otros gatos; f) gastos de comunicaciones por teléfono, fax, y otros medios; g) gastos de asesoría legal en aspectos de redacción de contratos, o problemas en la fase IV (ejecución del documento). En el caso que este servicio sea proporcionado por el departamento legal de la propia empresa el gasto caeria en la categoría indicada como b).El costo total del proceso de negociación debe ser proporcional a la magnitud dela “operación” que se está negociando y a la importancia de los intereses en juego.Cada negociación comporta un punto de información y gasto óptimo. Cabe a lasupervisión velar por la racionalidad del gasto.Las principales acciones involucradas en el proceso de “preparación” seríanlas siguientes: a) constitución del equipo de negociación; b) evaluación del “clima” y “condiciones” generales de la negociación; i) poder negociador; ii) experiencia negociadora de las partes; iii) necesidad del acuerdo que cada parte tiene;
  17. 17. iv) análisis de los intereses Los intereses son la “luz” que guía la negociación. Muestra las prioridades. Muchos conflictos se producen por falta de explicitación de intereses y por falsos supuestos sobre los mismos. Una táctica negociadora basada en ocultar los intereses o distraerlos puede ser contraproducente. Una virtud del enfoque “cooperativo” en relación con la negociación se manifiesta en este punto. c) Fijación de objetivos y una estrategia global; d) Evaluación del equipo negociador de la otra parte.ACTORES INTERVINIENTES EN APOYO A LA NEGOCIACIONLos intervinientes “de apoyo” pueden asumir diferentes roles o funciones, ypodrían clasificarse tentativamente como:a) FACILITADOR O “BROKER”Este individuo tiene como función básica crear las condiciones para que las partesse junten y acepten negociar. Sería un sujeto que cumple una tarea similar al“broker” en una relación comercial, conectando al comprador y al vendedorpotencial.Una situación de negociación formal implica que las partes esenciales reconocen yaceptan la necesidad de negociar. Esto, que parecería tan obvio no lo es en lapráctica, debido a problemas de oportunidad, percepción, otras negociaciones opresiones de terceros.El facilitador, mediante su gestión, procura acercar a las partes y obligarlas a uncompromiso para negociar. Muchas veces el conflicto de intereses es abierto yconocido, pero las partes no quieren negociar a menos que se establezcan ciertoscondicionantes, o aparezcan puntos esenciales en una agenda prenegociada.También es factible que las partes se avengan a negociar para impresionarfavorablemente a terceros, por ejemplo la opinión pública, pero no haya un interésgenuino en que la negociación progrese favorablemente. Es probable que, enestas circunstancias las partes se sienten a negociar pero empleen tácticasdilatorias.El papel del “facilitador”, entonces, es crear las condiciones para que las partesinicien negociaciones. Este papel puede ser cumplido generalmente por unorganismo internacional, por ejemplo, Naciones Unidas, OEA, etc. También puedeser ejercitado, por un gobierno, por ejemplo, en el caso de conflictos laborales ynegociaciones colectivas. La convocatoria a negociar en este caso podría sermandatoria, por imposición legal, o sugerida como parte de un procedimiento
  18. 18. administrativo. La justicia, o asesores legales de partes en conflicto, puedetambién cumplir este rol.b) NORMADOREste individuo u organización tiene como función definir las reglas yprocedimientos bajo las cuales las negociaciones serán conducidas Su tarea esparticularmente útil y necesaria en las tratativas complejas(generalmente aquellasprolongadas y/o multilaterales). Es frecuente que este papel sea asignado aorganizaciones internacionales, ej.: GATT -hoy OMC-, UNCTAD, OEA, etc.Obviamente, las partes deben aceptar las condiciones propuestas. También esconocido como “rules manipulator” -manipulador de las reglas-. , efectuando cincoindicaciones importantes en la relación que habría entre negociación eintervención en algunas de las formas comentadas: 1. En organizaciones jerárquicas, tanto públicas como privadas, el ejecutivo normalmente cae en la función de interviniente. Esto es particularmente cierto en las relaciones de negociación entre subordinados. 2. Un negociador, representando un lado de una disputa, podría simultáneamente jugar un papel de interviniente, en la medida que enfrenta consejos dispares o conflictivos de otros en su lado de la mesa. 3. Un protagonista en el curso de una negociación podría desear, en algún momento, o incluso necesitar reaccionar ante una sugerencia de intervención por una tercera parte. Así, debería estar preparado para evaluar las consecuencias de tal propuesta y ser creativo acerca de las formas que la misma puede asumir. 4. Negociación e intervención estarían estrechamente conectadas, y ambas deben conocer las funciones de la otra para evitar interferencias, inconvenientes y una subutilización de las experiencias. 5. En negociaciones multilaterales podría ser deseable que una de las partes asuma el papel de un interviniente externo, y se mueva entre ambos roles sistemáticamente.Todo proceso de negociación se conduce bajo “reglas del juego” implícitas oexplícitas.En estas normas se indican los mecanismos válidos a emplearse y pueden incluirdecisiones sobre agenda, tiempo de duración, lugar y frecuencia de encuentros,partes intervinientes, lenguaje, papel de terceros, etc.. La formulación de una
  19. 19. propuesta sobre estos ítems y su aceptación por las partes pueden ser unaactividad compleja y prolongada.El hecho de que este proceso sea “administrado” por un tercero, sin un interés departe, facilita su desarrollo y aprobación. Un encuentro directo de las partes parala formulación de propuestas puede significar un potencial de impasse mayor; peroel tercero puede interpretar mejor los intereses en juego, emplear su experienciade negociaciones anteriores, y acercar posiciones.En muchas tratativas la aprobación de la agenda, o sea, la indicación de losasuntos que serán tratados, su orden de tratamiento y, posiblemente, el espaciode tiempo de discusión de los ítems, es la parte más complicada; una vez que laspartes concuerdan con estos aspectos, el resto de las etapas tiende a fluirnormalmente.La falta de una definición de las “reglas del juego de una manera precisa puedesignificar un impasse futuro, cuando las partes, “interpreten” las reglas de unamanera diferente. Por otro lado, un cambio en las reglas del juego, durante elproceso de negociación es un típico instrumento de solución de impasses ya que,por ejemplo, la introducción de nuevos temas, la incorporación de un tercero, lasustitución de negociadores, etc., puede aliviar una situación circular negativa.La negociación en ciertos foros implica el reconocimiento, por las partes, de quese aplicarán las normas vigentes en ese foro, y que las mismas no sonnegociables; no al menos sin una aprobación o consenso de otros miembros. Haymuchos organismos multilaterales, cuya función es discutida porque hay miembrosque cuestionan las “reglas del juego” vigentes, ya que supuestamente benefician aalgunos miembros. Por ejemplo, en decisiones colectivas, en base a votación, elhecho de que algunos miembros tengan derecho de veto o un voto de mayorpeso (ej.: estar ligado al poder económico relativo del miembro), puede sercuestionado por socios menores.La definición de las “reglas del juego” puede implicar también, o no, elestablecimiento de los criterios para la modificación de las mismas duranteel proceso de negociación. Por ejemplo, si se tratara de una negociaciónmultilateral puede implicar una “solicitud” de un determinado número de miembrosy una “aprobación” por una cierta cantidad de participantes.Hay autores que opinan que un exceso de reglamentación de la negociaciónpuede significar reducir el espacio para creatividad en la búsqueda de opciones,crear un “clima” burocrático y un exceso de preocupación por los procedimientosen desmedro de lo sustantivo.c) ARBITRO
  20. 20. Este participante es designado de común acuerdo entre las partes y sus funcionesy facultades son claramente definidas, teniendo capacidad de fallo normativo, delas propuestas que recibe de las partes. Este aspecto lo distingue del mediador.Todo proceso de negociación lleva implícita la expectativa de que las partes, de“común acuerdo”, van a llegar a una solución que satisfaga sus intereses de unamanera razonable. Sin embargo, existe la probabilidad de que esto no llegue aocurrir, con lo cual la negociación puede entrar en un impasse insoluble y debeinterrumpirse de una manera más o menos definitiva, a la espera de un cambio de“circunstancias”, de “reglas del juego”, o de otros factores.Las partes podrían aceptar como parte de las normas la intervención deun “árbitro”, Esta participación puede definirse directamente al comienzo, alformularse las condiciones de la negociación, o puede ser propuesta por una delas partes durante la gestión, justamente como un mecanismo de salida delimpasse apuntado.La designación de un árbitro también puede ser una materia compleja, ya queimplica que las partes deben acordar sobre “quién” será, funciones o atribucionesque tendrá, poder prescriptivo de sus decisiones, materia sujeta a arbitraje, tiempode decisión, etc. Todos estos temas pueden ser definidos en las “reglas deljuego” o ser negociados posteriormente por las partes.Un árbitro tiene capacidad de fallo normativo y debe ser aceptadoobligatoriamente por las partes, o sea que esto implica una importantedelegación de facultades de las mismas. No obstante el fallo puede sercuestionado por las partes en conflicto, aduciendo fallas de procedimiento, excesode roles, etc. El arbitraje también puede ser “nonbinding”-no vinculante-.La incorporación de un arbitro puede establecerse con anticipación, al prepararsela negociación, o bien como una cláusula contractual a posteriori y en la previsiónde dificultades en la implementación del contrato.El “arbitraje”, como metodología de resolución de conflictos en el marco delEstado, es una figura que ha crecido significativamente, y tiene diferentetratamiento en las legislaciones nacionales.Desde el punto de vista de la contratación internacional, las legislacionesnacionales dan diferente tratamiento a los fallos o laudos arbitrales, ya sea quelos mismos sean emitidos por árbitros domiciliados en el país o en el exterior.d) MEDIADOREste personaje acompaña el proceso de negociación, colaborando imparcial ypersonalmente para la búsqueda de un acuerdo. Su papel puede manifestarseexplicando, clarificando e interpretando las posiciones expresadas por las partes,
  21. 21. efectuando resúmenes del proceso alcanzado, redactando borradores, integrandoideas, etc. Este participante interviene por solicitud y aceptación de partes.El mediador puede cumplir también un papel importante dentro del equipo de unade las partes, para coordinar posiciones, clarificar objetivos, definir estrategias.Muchas veces un “frente interno” dividido confuso o descoordinado, perjudica laposición negociadora.La descripción de otros participantes de apoyo ha sido efectuada para diferenciarfunciones o roles en relación con la del mediador.Hay también un personaje, y es aquel que “interviene” para resolver situaciones deconflicto que se generen “dentro” de uno de los grupos negociadores. Este es unode los problemas más frecuentes, y que se conoce corno conflicto en el “frenteinterno”, es decir divisiones dentro de una de las partes, consecuencia deconflictos de intereses, dificultad en la definición de roles, instrucciones ambiguaso incorrecta delegación de autoridad. Un grupo que tiene conflictos internosdifícilmente podrá demostrar y ejercitar una capacidad negociadora eficiente. Estasituación puede requerir de un interviniente, que podría ser un “mediador”, quepermitiría dar objetivos comunes y cohesión al grupo y servir de “puente” entre laorganización y el equipo negociador que está representándola. Este “mediador” deuna de las partes, hasta podría ser un “interlocutor” válido del “mediador” escogidopor todas las partes “esenciales”.Este interviniente no debe confundirse con la figura del “spokesman” o jefe dedelegación o asesor, que a veces participa en un grupo, sin que sea miembro dela organización con intereses directos en la negociación, y que es contratadocomo especialista externo con las facultades indicadas. Esto ocurrefrecuentemente en negociaciones colectivas de trabajo donde la gestión decontratos laborales para un determinado sindicato puede ser efectuada bajo laconducción o asesoría de un negociador designado por la Confederación Generalde Trabajadores, por ejemplo.Antes de entrar en el tema de “mediación”, quizá sería interesante efectuar unresumen gráfico del concepto de “intervención”.Si bien cada agente de apoyo tiene un papel definido e independiente, existe unaalta probabilidad de una interacción entre ellos, ya que todos son elementosreguladores y facilitadores del proceso de negociación.Habría tres técnicas para “asistir” a los negociadores a) “facilitación”; b) “mediación”; y
  22. 22. c) “arbitraje no-vinculante”.Estos recursos no son mutuamente excluyentes y pueden usarse secuencialmenteen una negociación. Estos recursos son altamente mutables y pueden seraplicados de diferentes maneras por los intervinientes. En algunas situaciones, lalínea fronteriza entre “facilitación” y “mediación” es difusa, en la medida en que elagente se mueve hacia un papel más activo. El rol principal sería la búsqueda deuna solución mejorada, pasando la negociación hacia un esquema de“negociación integrativa”.Estas técnicas, podrían ser subutilizadas, en principio, como consecuencia deltemor a una pérdida de autoridad de parte de los negociadores.Se puede hacer un esquema para observar las funciones del “mediador”:FUNCIONES DEL MEDIADOR (12)FASES PROCESOSA. PRENEGOCIACIONa) Comienzo Encuentro con negociadores potenciales para evaluar sus intereses y describir el proceso de construcción de consenso, manejo de aspectos logísticos y llamado a encuentros iniciales. Asistencia a los grupos en la evaluación de la mejor alternativa que se obtendría a un no- acuerdo; o sea lo que se obtendría sin necesidad de la negociación.b) Representación Reuniones con negociadores para ayudar a elegir el negociador-jefe, trabajar con las partes para identificar grupos faltantes o estrategias para representar intereses difusos.c) “Drafting” protocolos y elaboración Preparación borradores de protocolosagenda basados en experiencia pasada y la preocupación de las partes; administración del proceso de elaboración de la agenda.d) Obtención conjunta de hechos Ayudar para la redacción de protocolos
  23. 23. relevantes de búsqueda de hechos relevantes, identificar consultores técnicos o consejeros para el grupo; obtención y administración de fondos en la base de un “pool”, servir de depositario de información confidencial o reservada.B. NEGOCIACIONa) Inversión de opciones Administración del proceso de “brainstorming o tormenta de ideas”; sugerencia de opciones potenciales para consideración por el grupo; coordinación de sub-comités para preparar opciones.b) Empaquetamiento Reunión en privado con cada grupo para identificar y testear posibles compensaciones; sugerir posibles paquetes para evaluación por el grupo.c) Acuerdo por escrito Trabajar con un subcomité para producir un borrador de acuerdo, administrar un procedimiento para implementación de un texto-único; preparar un borrador preliminar de un texto único.d) Acotando las partes Servir como depositario de un compromiso; contactar otros elementos en nombre del grupo, ayudar a inventar nuevas maneras para responsabilizar o acotar las partes a sus compromisos.e) Ratificación Ayudar a los participantes a “vender” el acuerdo a la platea o grupo de apoyo, asegurar que los negociadores han mantenido apropiado contacto con la misma.C. IMPLEMENTACION OPOSTNEGOCIACIONa) Relacionando acuerdos informales Trabajando con las partes para inventar
  24. 24. con la toma de decisión formal “vinculaciones” contactar individuos relevantes en nombre del grupo; identificando las restricciones legales para la implementación.b) Monitoreo Servir como monitor para la implementación; organizar un grupo para monitoreo.c) Renegociación Reagrupar los participantes si aparecen desacuerdos; ayudar a recordar al grupo sus intenciones iniciales.El concepto de “facilitación”, incorpora actividades del facilitador y en partetambién del normador. En síntesis el facilitador operaría como un managerhabilidoso, que toma las decisiones necesarias para mantener la discusión en uncurso positivo.En el caso de la técnica de “arbitraje no-vinculante”, el fallo del árbitro no esobligatorio y las partes pueden o no aceptarlo. Sería una especie de mini-juicioque tendría cuatro objetivos: a) reducir la disputa a un sumario de puntos críticos; b) promover un diálogo cara a cara entre las partes principales; c) promover cálculos más realistas para la evaluación de la mejor alternativa que se obtendría a un no-acuerdo; o sea lo que se obtendría sin necesidad de la negociación; d) prevenir o evitar que una disputa de negocios se transforme en una disputa legal en una Corte.En general, el procedimiento para estos “mini-juicios” consiste en: a) un corto periodo de preparación previa; b) un encuentro o encuentros entre representantes de las partes (con poder de decisión), para escuchar sumarios de “las mejores propuestas” de cada lado; c) un encuentro para cuestionamiento o clarificación de los sumarios de “mejores casos” ofrecidos;
  25. 25. d) una oportunidad para negociar un acuerdo.Todos los aspectos del “mini-juicio” son negociables. Si las partes fracasan enllegar a un acuerdo en d), el árbitro presenta un análisis de los puntos fuertes ydébiles de las posiciones escuchadas.El mediador sería una fuerza creativa en el proceso de mediación; así tendríaconsiderable discreción sobre cómo interactuar con las partes. El rol del mediadores definido por su análisis del caso, así como por su personal definición deobjetivos.La mediación es un proceso interactivo complejo, que es influido por el ambientedonde el mismo se lleva a cabo. Un elemento importante para entender el rol delmediador, sería conseguir describir apropiadamente las similitudes de loscontextos en donde actúa.Los estudios sobre mediación indican que los elementos importantes del procesoserían: a) naturaleza de las partes intervinientes; b) naturaleza de los “problemas” bajo discusión; c) objetivos con que el mediador ingresa; d) estrategia y táctica; e) estilos de mediación; f) naturaleza del contexto general.Parecieran existir dos estilos básicos de mediación, caracterizados como: 1) generador del acuerdo; 2) “organizador” del acuerdo.En el primer caso el mediador trata de controlar y de alguna forma manipular elproceso, o sea que su influencia es decisiva. En el segundo, cumple un rol máspasivo y actúa básicamente como facilitador.La mayoría de los estudios consideran que la mediación es parte del juego, perono es esencial ya que, en última instancia, la solución de los problemas estádeterminada por fuerzas económicas y políticas sobre las cuales, el mediador,tiene un mínimo control. La contribución más importante estaría en ser un
  26. 26. elemento que torna más eficiente el proceso de negociación y de búsqueda de lasolución.En última instancia, la función del mediador sería transformar una situación de“negociación de posiciones” en una de “en una negociación integrativa”. Sepodrían clasificar los conceptos en tres categorías básicas referidas a: 1) personas; 2) sustancias; y 3) procesos.Su contenido se describe a continuaciónNEGOCIACION DE POSISIONES NEGOCIACION INTEGRATIVAPersonasLas partes están enojadas, frustradas y Las partes están relajadas, confiadas ytemerosas. cooperativas.Están desconfiadas. Están satisfechas porque están actuando ambas de buena fe.No están conscientes de las Están conscientes de cómo el otro ladopreocupaciones de la otra parte. percibe las cosas.Rechazan las percepciones de la otra Las partes aprecian el punto de vista departe por no considerarlas razonables. los otros como potencialmente válidos.Escuchan fundamentalmente a su propia Las partes se escuchan mutuamente.plateaLas partes hablan para impresionar a Las partes se hablan mutuamente.terceros.SustanciaLas partes en la mesa son pocas y Las opciones en la mesa son numerosasestrechamente definidas y amplias.Las opciones reflejan los intereses de un Las opciones buscan reconciliar los
  27. 27. lado solamente. intereses de ambos lados.Las opciones son generalidades Las opciones son propuestas operativasLas opciones son presentadas de una Las opciones son concebidas ymanera primaria. presentadas de una manera competente.ProcesoLas partes desconocen los problemas de Las partes conocen procedimientosprocedimientos alternativos.Las partes se encierran en posiciones Las partes exploran conjuntamente lasfijas. opciones.Alta visibilidad pública del día a día de Poca atención pública al día a día dellas negociaciones. trabajo de las partes.La atención se centra en las posiciones La atención se centra en los intereses dede las partes. las partes.Políticas locales requieren una posición Políticas locales permiten trabajardura en la negociación. responsablemente hacia un acuerdo justo.Cada parte enfrenta propuestas Cada parte enfrenta propuestasinaceptables y tienen buenas razones razonables que pueden llegara serpara rechazadas. aceptadas.LA RENEGOCIACIONSi surgen conflictos post-negociación, y no se puede alcanzar una resoluciónsatisfactoria, o existen desacuerdos con los resultados, se pasa ala “renegociación”, se retorna nuevamente, en el mejor de los casos, alcomienzo de todo el proceso, o se pueden iniciar las cosas desde un puntodeterminado. También se corre peligro de que todo quede estancado y no sepueda iniciar, por un bueno tiempo, una nueva negociación.Hay casos, como el argentino-chileno sobre el Canal de Beagle, cuyo laudoarbitral de la corona Británica, no fue aceptado por el gobierno argentino en 1978 yse llegó a una que así guerra entre ambos países, que fue detenida por laintervención del Papa, quién propuso su mediación, la que fue aceptada.
  28. 28. En este caso, de un arbitraje, se pasó a otro procedimiento, la mediación. El casose resolvió, aún con inconformismo por diferentes sectores al interior de Chile y deArgentina, con la firma de un Tratado bilateral por ambos gobiernos en 1984.LAS DEMANDAS Y LOS APOYOSCuando se trata de “demandas sectoriales” al gobierno, existe un proceso denegociación, pero el gobierno tiene el “monopolio legal de la coerción”, dadopor la Constitución.En el caso de la negociación entre particulares, como entre Estados, tododepende de la capacidad y habilidad de cada una de las partes por alcanzar elobjetivo de máxima. La diferencia para la situación de conflicto entre Estados, esque puede desarrollarse una guerra, en remplazo de la solución pacífica delconflicto o como consecuencia del fracaso de ésta.Todas las demandas se hacen por necesidades no satisfechas o por reclamos quese consideran justos, aspirando a modificar el status en que se encuentran losdemandantes.Cada demanda es ejercida a partir de una capacidad -o poder para ejercerinfluencia- que tiene el demandante más los apoyos que consigue -o alianzas quegenere-.Esto es recibido por el demandado, que puede ser otra parte en un conflicto, o elEstado frente a demandas sectoriales, etc., quien tomará decisiones -otorgando loque demandan en su totalidad, o haciéndolo a medias o no otorgando nada- respecto de cómo reaccionar frente a esas demandas, a partir de una capacidadde reaccionar, más los apoyos que logra a las decisiones que adopte.La respuesta resultante, en forma de decisión, es recibida por el o losdemandantes, quienes quedarán satisfechos o reiniciarán el proceso debido a lainsatisfacción del resultado, generándose un circuito que se retroalimenta (14).____________________
  29. 29. En el caso de la negociación entre particulares, como entre Estados, tododepende de la capacidad y habilidad de cada una de las partes por alcanzar elobjetivo de máxima. La diferencia para la situación de conflicto entre Estados, esque puede desarrollarse una guerra, en reemplazo de la solución pacífica delconflicto o como consecuencia del fracaso de ésta.

×