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서강대학교 경영교육원 전략논문 아카데미




   그린로드, 우리가 하나되는 길



             2013년 1월 11일



            김진아*, 황인경**




*진명여자고등학교    2학년 5반 김진아


**현대고등학교     2학년 5반 황인경
Executive Summary


최근 우리나라의 급격한 경제 성장으로 인해 혼인, 취업 등을 목적으로 국내로 이주하는
사람들, 특히 여성이 늘어났다. 그러나 이들은 경제적, 사회적으로 소외되는 경우가 많다. 고
향에 있는 가족들을 부양해야 한다는 부담에 풍족하지 못한 생활을 하고 있으며 따라서 한
국 문화에 잘 적응하지 못하기 때문인 것으로 파악된다. 정부는 다문화가정 여성들을 지원
하기 위해 많은 정책을 펴고 있지만 장기적으로 그들의 생활을 향상시켜주지는 못하고 있
다. 이러한 문제점을 인식하고 그 해결책을 생각해보다가 거래 관계를 통해 그들에게 장기
적인 경제적 이윤을 가져다주는 것이 합당하다는 판단을 내렸다.


한편 해외여행의 증가, 세계화의 확대로 수입 열대과일 등 이국적인 상품을 찾는 소비자들
이 크게 늘어났다. 여러 가지 거시 환경 분석을 통해 국내 여행자들의 주요 방문 국가는 다
문화가정 이주 여성들의 출신 국가와 거의 같음을 알았다. 그리하여 국내 이주 여성들의 출
신 지역 생산자들이 재배하는 특산물을 국내에 수입한다면 증가하는 수입 작물 수요를 충족
시킬 수 있을 것이라고 생각하였다. 또한 소비자 욕구 분석과 소비자 태도 지수 분석을 통
해 수입 특산물을 소비하는 중산층 이상 계층의 소비자들이 앞으로도 수입 특산물에 대한
지속적인 수요를 보일 것이라는 결론을 도출하였다.


현재 수입 과일을 포함한 농산물을 유통하고 있는 여러 기업들을 분석한 결과, 대형 유통
업체를 중심으로 시장이 구성된 것을 알았다. 그러나 대형 마트에 수입 과일이 취급되고는
있지만 주로 전통적인 수입 과일이며, 너무 많은 품목을 다루고 있어 전문성이 떨어진다고
보았다. 특히 본사가 유통하게 될 열대 과일 및 특산물은 거의 다루고 있지 않음을 알았다.
온라인상으로 수입 열대과일을 유통하는 국내 기업들을 조사한 결과 소비자들에게 잘 알려
지지 않았으며 상품에 대한 신뢰도가 떨어져 시장 규모가 작은 것을 확인했다. 따라서 소비
자들이 거주지 근처에서도 소매점을 통해 수입 열대과일과 그 가공품들을 구매할 수 있게
한다면 분명히 매력적인 시장이 될 것이다. 그러나 열대과일과 관련 특산물을 구매할 소비
자들은 어느 정도 경제력을 가진 계층일 것이므로 이 점을 소매점 개업 장소 선정에서 아주
중요하게 다룰 것이다. 유통 과정에서는 다문화가정 이주 여성이나 외국인 노동자를 고용하
여 그들과 함께하는 사업으로 성장해 나갈 계획이다.


환경 분석, 소비자 분석, 경쟁사 분석 등을 통해 본사는 최종적인 사업 미션과 가치를 ‘깨
끗한 기업 건강한 소비’, ‘합리적 유통구조’, ‘해외 특산물 전문 기업’, ‘다문화가정
연계’, ‘소비자의 편익 증대’로 정했다. SWOT 분석에서는 위의 사업 미션이나 자사의
강점과 약점을 분석하여 보완해야 할 점, 강조해야 할 점등에 대해 알아보았고 추후 마케팅
전략도 구상할 수 있었다.


마케팅 전략에서 신생기업으로서 해결해야 할 가장 큰 과제는 대형 유통업체와의 차별화
전략이라고 판단했다. 현재 대형기업 중심으로 수입 열대과일이 유통되고 있는 가운데 어떻
게 소비자들을 끌어들일 수 있느냐가 사업의 성패를 결정할 것이다. 현재 많은 기업들이 온
라인, 오프라인을 모두 이용해 사업을 하기 때문에 본사도 온라인을 통해 소비자와 생산자
를 1:1로 연결하고 차별화된 오프라인 소매점으로 신개념 시장을 개척할 것이다. STP 전략
을 이용하여 소비자를 분석한 결과 자사에서 주요 타겟으로 삼을 소비자는 오프라인을 매장
하며 청과물의 신선도를 중요시하는 기혼 여성이라고 예상된다. 따라서 그들을 안정적인 고
객으로 확보할 수 있도록 초기에는 소매점 주변 지역에서 시식이나 할인 등으로 홍보를 해
나갈 것이다. 더 넓은 범위의, 많은 소비자를 확보하기 위해 그 이외에도 소셜 미디어를 활
용하거나 국내 주요 웹사이트에 광고 게재하여 지속적인 온라인 프로모션을 진행할 것이다.


본사는 다문화가정 이주 여성이 고향의 가정에 대한 부담을 줄일 수 있도록 하고, 유통과
판매 과정에서 그들을 고용함으로써 이익을 얻게 할 것이다. 이는 다문화가정을 지원하려는
정부의 정책과 같은 취지를 가진 사업이다. 따라서 정부의 관련 부처나 국세청과 협의하여
본사에서 상품을 구매하는 소비자들은 추후에 세금 공제를 받도록 할 것이다. 뿐만 아니라
사업 성장 후 관련 인증 마크를 취득하도록 진행해나갈 것이다. 이러한 미션은 소비자에게
사회적 기여를 실천하는 기업, 건강하고 투명한 기업이라는 이미지를 심어줄 것이다.


본사에서 수입하는 상품은 크게 과일류와 가공품으로 나누어지고, 국내 농산물, 청과물 생
산자들의 피해를 최소화할 수 있도록 국내에서는 재배되지 않는 열대 과일로만 구성한다.
소비자들이 과일 뿐만 아니라 그것을 가공한 주스, 잼, 드레싱, 비누 등도 함께 구입할 수
있도록 소량의 가공품도 유통할 것이다. 위 상품들은 전문적인 기술을 요하지 않으므로 중
간 유통비를 최소화하기 위해 본사에서는 가공품의 생산 과정에 일절 관여하지 않고 농가에
서 직접 만든 것을 유통하기만 한다. 상품의 가격은 총 생산비와 경쟁 업체의 동종 상품 판
매 가격을 모두 고려한 적정 가격을 책정하였다.


본사는 ‘세계화 시대에 발맞추어 나가는 기업’의 이미지를 구축할 수 있도록 노력할 것
이다. 다문화가정은 생산과 유통 과정에 참여하여 국내 소비자와 직접적인 관계를 맺을 수
있고, 소비자는 해외에서만 만날 수 있었던 특산물을 언제 어디서나 손쉽게 구매할 수 있다.
본사의 성장을 통해 다문화가정에 대한 인식 개선과 세계의 균형된 발전까지도 꾀할 수 있
을 것으로 보인다.


그린로드는 글로벌 시대에 유통의 새 지평으로 가는 길이 될 것이다.
목    차


Ⅰ. 기업소개

    1. 창업동기


    2. 고객 가치 및 사업 미션
      (1) 사업 환경
      (2) 고객 가치 및 사업 미션


    3. 현상 이해와 실질적 문제 파악


    4. 사업화 가능성


    5. 기대 효과


    6. 기업체 현황


    7. 자사 조직도



Ⅱ. 환경 분석

    1. 거시환경분석 (PEST분석)


    2. 소비자 분석
     (1) 소비자의 욕구 분석
     (2) 소득계층별 소비자 태도 지수


    3. 경쟁사 분석


    4. 시장분석
      (1) 국내에서의 수입 과일 시장의 규모
      (2) 국내에서의 농산물 소매 시장의 규모
      (3) 시장 매력도 분석


    5. 자사 분석
      (1) SWOT 분석
Ⅲ. 마케팅 전략

  1. 전반적인 마케팅 흐름


  2. STP전략
     (1) Segmenting
     (2) Targeting
     (3) Positioning



Ⅳ. 상품 (Product)



Ⅴ. 가격 (Price)



Ⅵ. 유통 (Place)

  1. 세부 유통 과정


  2. 소매점 위치


  3. 협력 업체



Ⅶ. 촉진 (Promotion)



Ⅷ. 재무추정

  1. 추정 손익 계산서


  2. 고용 계획 및 인건비 명세서


  3. 자금 계획
     (1) 소요 자금
     (2) 조달 계획
Ⅰ. 기업소개


1. 창업동기

최근 세계화의 확대로 개발도상국 특히 동남 아시아권에서의 소득을 목적으로 한 한국 이
주가 증가하고 있다. 또한 주변국 여성이 빈곤탈출을 위해 한국인 농촌남성과 결혼하는 사
례가 빈번해졌는데, 그들은 차별적 시선, 문화의 차이, 가난, 가정폭력과 같은 많은 사회적
어려움을 겪고 있다. 그러나 우리나라에는 이에 대한 근본적인 대책 마련이 미흡한 상황이
며 전 세계가 더불어 살아야 할 필요성은 점점 증대되고 있다.
이를 해결하는 데에 기업의 역할이 크다는 생각이 들었고, 단순히 이주민들과 출신 지역의
생산자들을 시혜적인 존재로 바라보기 보다는 경제 활동을 통해 그들의 장기적인 생활 향상
을 도울 수 있는 방안을 찾아보게 되었다.
이 사업은 다문화가정 이주 여성들의 출신 지역이 대부분 동남아시아 국가들이고, 해당 국
가들의 국내 총생산에서 농수산업 비율이 가장 크다는 것에 착안하였다. 국내 거주 이주민
들의 출신지 가정에서 재배하는 특산물을 직거래로 수입한다면 소비자들은 이국적인 농산물
을 쉽게 구할 수 있게 되고 생산자들은 일정한 수입을 보장받을 수 있다. 따라서 다문화가
정 외국인들이 느끼는 고향에 대한 경제적 부담을 덜어 그들의 생활이 좀 더 안정되고 우리
나라 국민들에게는 다문화가정에 대한 인식을 개선할 수 있는 기회가 될 것이다.



2. 고객 가치 및 사업 미션

(1) 사업 환경


최근 우리나라 국민들의 소득 증가로 해외여행이 꾸준히 증가하고 있다. 그중에서도 여행
경비가 싼 동남아시아 국가들로의 여행이 가장 큰 비중을 차지하는데, 여행자들은 귀국 후
에도 여행지의 특산물을 찾는 경우가 많다. 이에 맞추어 우리나라의 대형 유통 기업들도 동
남아시아 국가들의 특산물, 특히 열대과일의 수입을 늘렸으며 외식업체 등에서도 열대과일
을 활용한 메뉴를 개발하는 등 관련 시장이 급격히 성장했다. 여전히 전통 수입과일보다는
수입량이 많지는 않지만 앞으로의 성장 가능성은 무한할 것이라고 보인다.



(2) 고객 가치 및 사업 미션


 ◎ 깨끗한 기업 건강한 소비


  다문화 가정과 연계한 신개념 유통구조로, 우리나라 거주 현지인의 출신지 가정에서 직
  접 생산되는 특산물을 유통함으로서 품질과 안전성을 높일 것이다. 상품의 생산지를 소
  비자가 확인하고 구입하는 투명한 구조는 소비자에게 깨끗한 소비, 건강한 소비라는 이
미지를 각인시킬 것이다.


 ◎ 합리적 유통구조


  기존의 생산업자 – 도매 – 소매 – 소비자 유통구조는 유통과정 중 가격이 점점 높아져
 불합리한 방식이다. 우리 기업은 유통절차를 최소화한 방식으로 생산자와 소비자 모두에
 게 합리적인 거래를 매개할 것이다.


 ◎ 해외 특산물 전문 기업


  오직 해외 특산물만을 취급하므로, 광범위한 상품을 취급하는 기존 마트에서 매우 작은
 비중을 차지하고 있는 해외 특산물을 찾는 고객들이 수입 특산물을 손쉽고 편리하게 구
 입할 수 있는 전문적인 기업이다.


 ◎ 다문화 가정 연계


  현지 다문화 가정 출신지의 가정에서는 높은 품질과 경쟁력 있는 가격을 보유하고 있지
 만 여건이 마땅치 않아 지엽적인 거래를 하고 있다. 이러한 지역의 특산물을 국제적으로
 거래 할 수 있는 기회를 마련하면 현지의 농가는 경제적으로 발전하고 기업은 믿을 수
 있는 생산지를 확보하는 상부상조의 관계를 추구할 것이다. 따라서 다문화가정을 지원하
 는 정부 정책이나 균형된 발전을 추구하는 세계의 흐름과도 일맥상통할 수 있다.


 ◎ 소비자의 편익 증대


  전통적인 수입과일이 아닌 해외 특산물은 대부분 백화점, 대형마트, 온라인상으로 구매
 되고 있어 소비자들이 거주지 주변에서 쉽게 구하기 힘들다. 자사는 서울 시내 두 곳을
 시작으로 점차 전국에 소매점을 확장 개업하도록 계획을 하고 있다. 소비자들이 해외 특
 산물을 일상생활에서 쉽게 접하여 편익을 증대시킬 수 있을 것이다.



3. 현상 이해와 실질적 문제 파악

수입 열대과일이 품목도 다양해지고 수입 물량, 판매처도 크게 늘어났다. 백화점과 패밀리
레스토랑 중심으로 유통되던 것이 최근에는 대형마트에서도 판매가 일반화된 추세다. 인터
넷 판매도 많아서 수입과일 전문 판매 사이트뿐 아니라 G마켓·옥션 등 종합쇼핑몰에서도
이들 수입과일을 쉽게 찾아볼 수 있다. 그러나 소비자들에게 접근성이 높은 소매점이나 편
의점에서는 아직까지 수입 작물을 구하기가 힘들다. 수입 특산물을 일상에서 쉽게 구매할
수 있도록 한다면 시장이 급격히 성장할 것으로 기대된다.
공정무역, 투명한 유통에 대한 소비자들에 대한 관심도 크게 증가했다. 하지만 현재 해외
농산물을 수입하고 있는 대기업들의 유통 과정의 투명성은 보장되지 않은 상황이다.
다문화가정에 대한 정부의 지원은 한국어 교육, 문화 교육 등 이주여성이 우리나라에 잘
적응할 수 있도록 돕는 수준에 그친다. 특히 그들이 근본적으로 경제적 어려움에서 벗어날
수 있도록 지원하는 대안은 아직 부족하다. 저임금 노동자들은 일을 하여 돈을 모으더라도
고향에 있는 가족을 부양해야하기 때문에 가난에서 벗어나기가 어렵다. 따라서 구체적인 사
업을 통해 직접적인 경제적 이득을 보장해 줄 수 있는 방안이 필요함을 느꼈다.



4. 사업화 가능성

요즘 소비자들은 온라인 시장과 오프라인 시장을 모두 이용하는 경향이 있기 때문에 수도
권을 중심으로 수입 열대과일 등의 특산물만을 유통하는 소규모 지점들을 열 계획이다. 백
화점, 대형 마트, 온라인상에서 수입과일을 유통하고는 있지만 적극적인 구매 의사가 없는
일반 소비자들에게는 접근성이 떨어진다. 일상에서 수입과일을 손쉽게 바로 구하고자 하는
소비자들은 위와 같은 소매점들을 자주 이용할 것이다.
온라인에서는 해외 생산자와 국내 소비자를 1:1 매칭하여 상품의 질이나 유통 과정의 투
명성에 대한 믿음을 심어줄 수 있다. 현재 국내 소비자들은 건강한 유통 과정에 대한 관심
이 높고 되도록 보다 좋은 상품을 구매하고자 한다. 자사에서는 유통 과정을 철저히 공개하
고 생산자들과의 1:1 매칭을 확실히 보장할 것이다.
온라인, 오프라인 매장 모두에서 열대과일 뿐만 아니라 그것을 가공한 비누, 즙, 주스 등을
판매하여 상품을 좀 더 다양화할 것이다. 국내 소비자들에게 해외여행 시 구매했던 상품을
다시 접할 수 있게 한다면 지속적인 고객층을 확보할 수 있을 것으로 보인다.
본 사업은 다문화가정에 대한 지원책과 해외 생산자들에 대한 공정무역의 성격을 띠어 국
가와 세계의 발전에 기여할 수 있다. 따라서 국세청과 연계하여 우리 기업에서 구매한 상품
에 대해서는 세금 공제를 받을 수 있도록 추진할 것이다.



5. 기대 효과

다문화가정이나 해외 생산지와 직접적인 거래 관계를 맺는다는 점을 통해 다문화가정에 대
한 사회적 관심을 높일 수 있을 것으로 예상된다. 뿐만 아니라 온라인 사이트에서 제공하는
다문화가정에 대한 정보와 여러 가지 교육을 통해 소비자들의 인식을 개선할 수 있을 것으
로 보인다.
소비자들에게는 다문화가정과 연계한 사업, 투명한 유통 과정을 거친 사업이라는 점을 강
조하여 신선하게 다가갈 수 있다. 자사는 해외에서만 만날 수 있었던 특산품을 국내에서도
언제 어디서나 손쉽게 구매할 수 있도록 하여 세계화의 한 흐름을 형성해 나갈 것이다.
본 사업은 소비자들에게 최대의 효용을 가져다 줄 뿐만 아니라 세계 속의 기업, 세계 속의
한국이라는 이미지도 정립할 수 있을 것으로 보인다.



6. 기업체 현황
업체명      그린로드             업종    유통 및 판매     조직 형태          독립조직

          김진아
대표자                   주제품         열대과일      소유 형태             자가
          황인경

사업자                   인허가
       101-86-08140              제 10130호   주거래은행          기업은행
등록번호                      등록

                                                           99.17㎡
           본사         서울시 강남구 역삼1동
                                                           (30평)

                          베트남 하노이시                         99.17㎡
 주소        지사                                규모
                          필리핀 마닐라시                         (30평)

                                                           33.06㎡
          소매점         서울시 강남구 역삼1동
                                                           (10평)

                               자산 총액              6억 5천만원
자본금     2억 5천만원
                               (부채액)                (4억)

설립일           2013.1.11             결산일           2014.1.11
Ⅱ. 환경 분석


1. 거시환경분석 (Macro environment)



                         <PEST 분석>

 환경요인         분석내용              기회요인        위협요인

        우리나라 해외여행자 중      해외 여행자 수와 다문   다문화 가정 이혼률
        동남아시아 관광객이 대      화 가정, 모두 꾸준히   증가로 다문화 가정에
        다수                증가할  전망        대한 이미지 악화
  인구
 통계학적
        2010년 기준 우리나라
  요인
        전체 혼인 비율 중 다문
        화 혼인 비율이 10.8%
        차지

        수입의 요건
        (수입판매업 신고가 되어
        있어야 한다. 특히 식품
   정치
        의 경우 다른 품목과 달
  법률적
        리 관련기관이 정한 수
   요인
        입허용기준에 맞아야 한
        다.)



        2006년 동남아시아국가     소비자들의 수입상품에    동남아시아의 불만 증
        연합(ASEAN)과 자유무    대한 선호도 증가      가로 FTA에 악영향
        역협정 FTA체결로 수입                    우려
  경제적
        품에 대한 관세 인하       전문가들(코트라 신흥시
   요인
                          장팀 과장 등)의 국내
        동남아시아와의 무역 불      비생산 품목 관세  철
        균형 심화             폐주장


        1992년부터    시작된    페스티발로 인해 동남아
        2012년 한국 베트남 수    시아 상품에 대한 긍정
   사회
        교가 20주년을 맞음. 이    적 이미지 제고
  문화적
        를 기념하여 사진전, 콘
   요인
        서트 등 기념 페스티발
        이 다양하게 개최됨.

   기술   저온 저장창고, 영업용
  정보적   냉장고 등 식품 저장 기
   요인   술은  충분함
<다문화가정 이주 여성 출신 국가>




위 자료를 살펴보면, 다문화가정 이주 여성 출신 국가는 2008년부터 2010년까지 중국이
계속 30%대로 가장 많은 비중을 차지하지만, 해를 거듭할수록 감소하는 수치에 있음을 알
수 있다. 이는 중국이 급격히 경제적으로 성장했기 때문에 발생한 현상이며, 중국이 성장을
계속하는 한 그 비율은 앞으로도 감소할 것으로 보인다.
그 뒤를 이어 각각 베트남, 필리핀, 캄보디아에서 많은 여성이 온 것으로 확인되었다.
2009년의 베트남 출신 여성을 제외하고는 모두 꾸준한 상승세를 보이고 있다. 따라서 중국
을 제외한 위 세 국가에서 온 여성의 출신 생산지에서 상품을 수입할 계획이다. 베트남, 필
리핀, 캄보디아는 모두 열대 혹은 아열대 기후의 동남아시아에 위치한 국가로 열대과일이나
그것을 활용한 상품이 주요 특산물이다.
다시 말해서, 본 기업은 다문화가정 여성의 주요 출신지인 베트남, 필리핀, 캄보디아에서
열대과일이나 부수 상품을 수입하여 국내 소비자와 직거래를 하는 것을 목표로 한다.


              <2012년 7~8월 해외여행 방문지 통계>




                                         (출처 : 모두투어)
내국인들의 해외여행지 통계도 이주 여성들의 출신지와 거의 같은 양상을 보이고 있다. 따
라서 자사가 목표 생산국으로 계획한 베트남, 필리핀, 캄보디아 등지에서 특산물을 수입하면
그곳을 여행했던 소비자들이 많이 찾을 것으로 기대된다.




2. 소비자 분석

(1) 소비자의 욕구 분석 - 수입 특산물 구입에 대한 욕구 분석


  구분        Why              When         Where              How


       우리나라에서는          무역 협정을 통     현지 쇼핑몰을 이         해외로 가서 직접
       생산되지 않는 상        해 관세 조절이     용하면 다양한 특         구입
       품을 접할 수 있        되면 구입이 활     산품을 구매할 수
       음                발해짐          있음                인터넷 쇼핑을 통
 충족된                                                   해 구입 신청을 하
  욕구   글로벌 시대에 국                     우리나라 마트 등         거나     대형마트에
       가간 국경이 흐려                     에서 열대과일 등         가서 직접 구매
       짐                             해외 특산물 일부
                                     는 구입할 수 있
                                     음


       이제껏 볼 수 없        해외    특산물도   소비자들은        현지   대형마트나       현지
                                                       주문을 하는 번거
       었던 다양한 지역        우리나라 상품처     에서 판매되는 다
                                                       로움 없이 편리하
       특산물을       구매할   럼 시기에 관계     양한 품목을 우리
미충족된   수 있는 기회          없이    구입하고   나라에서도        구입   게 구입하고 싶은
                                                       욕구
  욕구                    싶음           하고 싶음

                                                       수입특산물만 전문
                                                       적으로     취급하는
                                                       매장이 필요함


       전통의상, 전통음        일상생활에서 자     일반   슈퍼마켓이        현지의 가격 그대
       식 등 더욱 다양        신이 원하는 수     나 편의점처럼 접         로 저렴한 가격 원
       한 상품 구매          입 상품을 즉각     근이 용이한 매장         함
 잠재된
                        구입하고 싶음      을 원함
  욕구
                                                       타국 쇼핑 시 경제
                                                       적 부담 줄어들기
                                                       를 원함
‣ 해외여행이 증가함에 따라 현지에서 직접 구매한 상품을 우리나라에서도 찾게 되는 경
  우가 늘어나고 있다. 그러나 현재의 시장은 소비자들의 요구를 만족시킬 수 없다. 소비
  자들은 우리나라에서 구매하기 어려웠던 품목들을 구매하기를 원하고 있고, 뿐만 아니
  라 구입의 편리성과 접근성이 좋은 매장을 찾아 손쉬운 쇼핑을 하기 원하고 있다.



(2) 소득계층별 소비자 태도 지수




소비자 태도 지수란 소비자들의 현재와 미래생활 형편 및 경기 그리고 내구재 구입 태도등
을 고려한 지표이며, 기준치는 50이다. 2009년 3/4분기 이후 6분기 연속 기준치(50)을 상
회하므로 전반적인 소비심리는 양호한 수준임을 알 수 있다. 하지만 2010년 3/4분기 이후
소비자태도지수는 지속적으로 하락하는데 이는 물가불안, 주택경기부진, 경기둔화 등의 요인
이 작용한 것으로 추정된다.


2010년 4/4분기를 살펴보면 상대적으로 소득 수준이 낮은 1분위, 2분위, 3분위 태도지수
가 전 분기보다 하락했고 상대적으로 소득 수준이 높은 소득 4분위와 5분위는 전 분기보다
상승했다. 이는 농산물 가격 급등, 공공서비스가격 인상 등으로 저소득층의 소비심리가 크게
위축된 반면, 주식 시장 강세의 영향으로 고소득층의 소비심리는 개선된 것으로 파악된다.
따라서 초기에는 상대적으로 소득이 높아 해외 특산물을 가장 많이 소비할 것으로 예상되는
4,5분위를 주요 고객층으로 설정하여 마케팅 전략을 짤 수 있을 것으로 보인다.




3. 경쟁사 분석
항목         경쟁자의 목표       경쟁자의 현재 전략           경쟁자의 능력

        2020년까지     글로벌   유통채널을 다각화 함      2008년 세계최대 규모
        톱 20위권의 유통기       (오프라인과 온라인으      의 여주 물류센터 오
        업으로 성장하는 것을       로 나누고 오프라인에      픈
        목표로 함             서는 창고형 할인 매
                          장 등으로 다시 나뉨)     중국에서 25개가 넘는
이마트     생활    전반에   필요한                    매장 오픈
        모든 서비스를 제공하       중국, 베트남, 동남아
        기 위해 다양한 유통       시아 등으로 매장 확
        채널 갖춤             대하고 글로벌 소싱을
                          통해 상품 경쟁력 강
                          화

        치열한 시장 경쟁 속       상품 품질 관리 센터      아시아 최대 목천 물
        에서 꾸준히 성장         를 통해 상품의 품질,     류 서비스 센터 오픈
        국가, 기업사회 공헌       안전성을 개선해 고객
        을    통해   사회적으로   의 기대에 부응         국내 최초 그린 스토
        책임을 다하는 존경받                        어 오픈
        는 기업              공정거래 자율준수 프      공정거래 우수 기업으
홈플러스                      로그램을 운영하여 자      로 선정
                          율적인 재재 조치 시
                          행


                          기술지원,     자금지원
                          등을   통해   협력회사
                          지원

        생산자에게 적정 가격       농협 과일 채소 대표      전국구에 걸쳐 농산물
        보장함               브랜드인 뜨라내 운영      물류센터 개장
                          과일 채소바이어가 직
        농촌 도시 함께 성장       접 선정한 우수농산물
        할 수 있는 책무         판매

농협하나로
                          농협중앙회의     엄격한
                          품질 관리 기준


                          아침마루
                          우리 땅에서 직접 생
                          산한 친환경 농산물
유기농식품전문회사            현대백화점,   신세계백
                             (과일류, 채소류)           화점, 롯데백화점 갤러
                             정식    유기농     인증을    리아 백화점, 삼성플라
           안전하고 올바른 먹거       받은 상품만을 취급           자 입점
유기농스토리
           리 문화의 정착
                             국내유수백화점, 전문
                             유기농     매장을    통해
                             수입 먹거리 판매


           좋은 상품을 최우선의       소비자와의        직거래로    롯데백화점    현대백화
           가격으로 공급           전품목에     대해    빠른    점 지마켓 등 다수 유
                             유통이 가능하도록 온          통업체와 거래
                             라인 쇼핑몰에서 판매          자매회사 보유
                             (자매회사인 베스토피
 수일통상                        아 설립 운영)


                             수입청과전문
                             cj홈쇼핑        gs홈쇼핑
                             롯데홈쇼핑 등 홈쇼핑
                             에서 수입청과 판매

           다양한 품목 공급개발       온라인쇼핑몰, 청과시          세계적 브랜드 파워를
           하며 식품전문 유통업       장, 백화점, 대형 할인        가진 썬키스트사의 국
           체를    휘어잡는   것이   점 호텔등 다양한 거          내 수입지정업체
           목표                래처


 푸룻뱅크                        글로벌 소싱체계로 계
                             절과일 연중공급 가능


                             생산지 현장에 직원파
                             견하여     품질    검사와
                             도착후 확인 및 검사

           농수축산물 대표 브랜       중년층 여성을 인적자          총각네 커피가게, 총각
           드로서    소비자들에게     원으로     하는    기존의    네주스가게 별도 운영
           각인 및 입지 강화        마트와 차별화하여 젊
총각네 야채가게                     음과 열정을 가진 총
                             각들이 판매


                             총각네     야채가게만의
짜여진 매뉴얼이 있어
                           가맹주들이 손쉬운 영
                           업 가능


                           현지에서만 볼 수 있
                           는 수입 가공식품, 과
                           일, 전통식품 등을 판
                           매
           수입식품 고객에게 직                      이국적인 식재료 판매
 아시아마트     접배송             품목을 나라별로 정리      하는   소수의   쇼핑몰
                           하여 다양한 상품 판      중 하나
                           매


                           일정금액 이상 구매시
                           사은품 증정 등




            기업 경쟁요소            제품 경쟁 요소         판매 경쟁 요소
 경쟁사 명
           조직    기술   시설   기능   디자인   인지도   가격   브랜드   A/S


  이마트       ○    ○    ○           ○    ○    ○      ○    ○

 홈플러스       ○         ○                ○                ○


농협하나로마트               ○    ○           ○    ○           ○


유기농스토리                     ○


 수일통상            ○         ○

 프룻뱅크                      ○


총각네 야채가게    ○         ○                     ○      ○


 아시아마트                     ○
이마트, 홈플러스와 같은 대형마트의 경우 인지도가 높고 소비자들이 식품 구입에 있어서
신뢰할 수 있다. 또, 전국적으로 매장이 골고루 분포하기 때문에 접근성이 매우 좋다. 그러
나 워낙 많은 분야의 상품을 취급하다 보니 전문성이 부족하고 수입특산물 보다는 저렴한
국내 상품에 초점을 맞추고 있다. 가족 단위의 장보기를 목적으로 찾는 사람들이 많지만 수
입상품 구매를 목적으로 하는 사람들이라면 부적절하다. 농협하나로 마트의 경우 인지도도
높은 편이고 농산물을 전문적으로 다루고 있다. 하지만 역시 국내 농산물에 중점을 두고 있
다.


총각네 야채가게는 총각들을 고용함으로서 차별화했다. 일반 농산물매장과 여러모로 비슷
하지만, 젊고 패기 있는 총각들을 종업원으로 내세우면서 신선한 이미지를 각인시켰다.


유기농 스토리, 수일 통상, 프룻뱅크는 생산지와 판매지를 이어주는데 주안점을 두고 온라
인으로도 판매하고 있다. 유통회사이기 때문에 소비자들에게 인지도는 낮은 편이고, 이 때문
에 온라인 쇼핑몰도 발달되어 있지는 않다. 유기농 스토리, 수일 통상은 유명백화점에 입점
되고 있고, 프룻뱅크는 유명 브랜드인 썬키스트의 수입지정업체이다. 유기농스토리는 유기농
인증을 받은 과일류, 채소류를 취급하고, 수일 통상과 프룻뱅크는 과일류만 취급하는 수입
과일 전문업체이다. 수일통상은 CJ, GS등 홈쇼핑업체에도 납품하고 있다.


아시아 마트는 수입 과일을 넘어 아시아 각지의 이국적인 특산물을 판매하고 있다는 점에
서 수입 상품을 구매하기 원하는 고객들에게 매우 적합하다. 하지만 온라인 매장으로만 판
매하고 있어, 접근성도 나쁘고, 판매 대상으로 하는 고객들이 아시아 마트의 존재를 모를 수
도 있다는 것이 문제이다.


경쟁자들을 분석한 결과, 수입 과일을 전문적으로 취급하는 오프라인 매장은 미약하다. 대
형마트의 경우, 오프라인 매장이 편리하지만, 국내 상품위주이다. 또, 오직 수입과일만 취급
하는 업체들은 모두 대형백화점, 할인점에 입점하고 있거나 온라인상에서 판매되고 있다. 이
러한 온라인 시장은 소비자들에게 잘 알려지지 않고 불편하다. 수입 과일 구매를 원하는 고
객들이 접근하기 용이하도록 한 오프라인 위주 수입 청과 시장은 발달되지 않았다.




4. 시장분석

(1) 국내에서의 수입 과일 시장의 규모
“(전략)...한 과일 수입업체의 보세창고.
  세계 각국에서 들여온 과일들이 포장 작업을 거쳐 식탁까지 오르는데 짧게는 열흘
  도 걸리지 않습니다.
  수입산에 대한 거부감이 크게 줄면서 과일 수입이 급증하고 있습니다.
  특히 올해는 잦은 비로 국내산 과일의 작황이 부진한 탓에 수입산 과일을 찾는 손
  길이 더 늘면서 이미 지난해 수입액을 훌쩍 뛰어넘었습니다.
  바나나와 오렌지 등 익숙한 과일이 여전히 인기지만, 소비자들의 입맛이 다양해지
  면서 체리와 망고, 아보카도 같은 열대과일 수입도 전체의 10% 수준으로 크게 늘
  었습니다. (후략)”
                               (출처 : 2011년 10월 3일자 YTN)


소비자들의 선호도 변화, 수입 과일의 가격 하락으로 국내 수입 과일 소비 시장이 꾸준히
늘어나고 있음을 알 수 있다. 특히 바나나, 파인애플, 키위 등 전통적인 수입 과일이 아닌
열대과일 수입 비율이 크게 늘었으며 앞으로도 시장의 미래는 밝을 것으로 보인다.


                <2008~2012 망고 수입금액 추이>




                                         (출처 : 수출입무역통계)
<2008~2012 망고스틴 수입금액 추이>




                                   (출처 : 수출입무역통계)



<2008~2012 코코넛, 브라질넛 및 캐슈넛 말린 것 수입금액 추이>




                                   (출처 : 수출입무역통계)
위 통계를 살펴보면 지난 5년간 수입 과일 시장이 전체적으로는 상승세를 보여 왔음을 알
수 있다. 2008~2009년도에는 세계적인 경제 위기로 수입 과일 시장도 하락세를 보였으나
이후 경기가 회복되어 다시 수입금액이 증가했다. 2013년 이후에도 수입 과일 시장의 성장
은 계속될 것으로 기대된다.




                                        (출처 : e-나라지표)



이러한 현상은 내국인 출국자 변화와 같은 추이를 보였다. 출국자 수도 세계적인 경기 침
체를 맞아 2008~2009년도에는 줄었으나 2010년도부터 회복세를 보인 것이다. 이를 통해
수입 과일 소비가 해외여행이나 출장과 같은 출국과 큰 관련이 있음을 알 수 있다. 여행자
들은 귀국 이후에도 해외에서 접했던 특산물을 다시 찾는 것이다. 따라서 국내에서 출국인
수가 많은 지역을 중심으로 특산물 소매 시장을 개업한다면 소비자들이 많이 이용할 것으로
보인다.



(2) 국내에서의 농산물 소매 시장의 규모


현재 국내에서 농산물, 청과물은 대형마트, 전통 재래시장, 온라인 쇼핑몰이나 홈쇼핑 등을
통해 거래가 이루어지고 있다. 그 중에서도 가장 큰 시장 점유율을 확보한 것은 대형마트이
나, 유통 구조가 복잡하여 생산자와 소비자 모두에게 이익을 가져다주지 못한다.
따라서 상대적으로 규모가 작은 농산물 소매 시장을 사업 모델로 삼아 시장을 개척하는 것
이 현재 시장에서 소비자를 확보할 수 있는 방법으로 여겨진다.
(3) 시장 매력도 분석



       평가 항목             농산물 소매업     열대과일 직수입

  시장 요인         시장 규모     보통 (3)       작다 (2)

                대상고객 수    보통 (3)       작다 (2)

  성장 요인         시장 전망     보통 (3)       크다 (4)

  PLC 단계        현재 단계     성숙기 (2)      성장기 (4)

 판매 주기성          주기성     많이 있다 (2)     적다 (4)

  수익 요인         매출 수준     보통 (3)     증가하고 있다 (5)

                마진 구조    복잡하다 (2)     복잡하다 (2)

       점수 합계               18/35        23/35

           순위                2            1

                                          (점수 : 1~5점)


수입 열대과일 시장이 농산물 소매업보다 시장 규모가 작고 대상고객 수도 더 적은 것으로
나타났다. 이는 수입 열대과일을 찾는 소비자가 어느 정도 높은 소득 수준을 가진 중산층
이상이기 때문으로 보인다.
하지만 농산물 유통 시장의 주요 고객인 3-50대 여성들은 전통적인 재래시장, 대형마트를
더 선호하기 때문에 시장의 농산물 소매업 시장의 전망은 그렇게 밝지 않다. 반대로 열대과
일 수입 시장은 계속해서 수요가 증가하고 있으며 그것만을 전문으로 다루는 소매 시장은
거의 없다는 점에서 전망이 매우 밝다.
농산물 시장에서는 판매 주기성이 매우 큰 요소로 작용하는데, 기후 변화, 병충해 등으로
인한 큰 가격탄력성 때문이다. 반면에 수입 열대과일은 4계절 내내 수요와 공급에 큰 변화
가 없기 때문에 판매 주기성은 매우 낮다고 볼 수 있다. 따라서 두 사업의 성격을 융합한
수입 특산물 소매 시장은 각각의 사업이 갖는 한계점을 보완하여 수익성이 클 것으로 기대
된다.


소비자들에게 더 매력적으로 다가갈 수 있는 시장은 농산물 소매시장 보다는 열대과일 직
수입 시장일 것으로 예측된다. 따라서 초기에는 오프라인 소매점에서 생산자와 소비자를 직
접 연결하는 특산물 직수입 사업에 더 중점을 둘 것이다.
자사가 강화해야 할 점은 새로운 분위기의 수입 특산물 소매 시장을 개업하여 경직된 농산
물 소매 시장에 성공적으로 진출해야 한다는 것이다. 또한 농산물 소매업과 열대과일 직수
입 모두 마진 구조가 복잡한 경향이 있으므로 중간 유통 과정을 최대한 간소화하여 최종 소
비자 구매 가격을 최소화해야 한다.
5. 자사 분석

(1) SWOT 분석

                           기회 (Opportunity)              위협 (Threat)
                                                   1. 한국·베트남 간 FTA 협
                      1. 국내 소비자들의 열대과              상이 진행 중으로, 체결 시
                      일 소비량 증가                     값싼 농산물이 대량으로 수입
                      2. 공정무역에 대한 관심 증             될 것으로 예상됨
                      가                            2. 대형 유통업체가 장악한
                      3. 다문화가정에 대한 장기              수입 농작물 시장
                      적인 지원책의 필요성 증대               3. 국내 농산물 생산자들의
                                                   반발


                      1. 최소화한 중간 유통 과정
 강                                                 1. 접근성이 높은 소매점으로
                          으로 투명하고 공정한 기
 점                                                  대형마트, 대형 유통업체와
       1. 해외 생산자와 한       업이라는 점을 어필
 (S                                                 차별화하여 시장 진입
       국 소비자 1:1 매칭   2. 체인점     방식으로      소매점
  t                                                2. 국내에서   생산되지      않는
       (투명한 유통과정)         을 개업하여 증가하는 열
  r                                                 해외 특산물만을 취급하여
       2. 상품 구매 누적하       대과일 수요에 대처
  e                                                 국내    생산자들의        피해를
       여 세금 공제        3. 다문화가정의       지원과     연
  n                                                 최소화
       3. 특화된 소매점 개       계한 사업이라는 점을 강
  g                                                3. 세금 공제를 내세워 안정
       업                  조하여 정부와 쉽게 세금
  t                                                 된 고객층 빠르게 확보할
                          감면에    대해   협의할     수
  h)                                                수 있도록 노력
                          있을 것으로 보임




                      1. 열대과일 등의 해외 특산
 약                        물에    대한   수요가      크게   1. FTA 협상이 체결되어 값
 점     1. 유통 기술이 미흡       증가했으므로      그에      맞추    싼 농작물이 대량으로 수
 (W 하여 수출입 대행업            어 수출입 대행업 시장도             입되기 전 정부 규제 기준
  e    체와의 협력 필요          규모가 커졌을 것으로 예             을 통과하여 안정적인 시
  a    2. 해외 생산자 유치       상됨. 많은 조건을 고려하            장을 확보해야 함.
  k    문제                 여 수출입 대행업체 선정.           2. 이미 시장을 장악한 대형
  n    3. 초기에 정부 규제   2. 다문화가정에       대한      지원    유통업체를 피해 생산자를
  e    기준을 통과하는 데         정책을 시행하고 있는 정             유치할 수 있도록 다문화
  s    어려움이 예상됨           부의 도움을 받아 다문화             가정 이주 여성에게 적극
  s)                      가정의 출신지에 있는 생             적 홍보
                          산자들을 유치할 수 있음
최근 해외 특산물에 대한 국내 소비자들의 수요가 증가했으나 그에 맞추어 공급, 특히 대
기업 중심의 공급도 크게 늘어났다. 이 점은 자사에게 기회이자 위협으로 작용할 것으로 보
인다. 따라서 대형마트와 차별화된 소매점이나 온라인 사이트로 커지는 시장에서 독자적인
노선을 확보해야 한다. 따라서 자사가 중심적으로 사용할 전략은 ST 전략으로 예상된다.


수입 특산물 시장은 정부 규제, 전 세계적 경기 변동, 정치․경제적 외교 관계에 따라 민감
하게 반응할 가능성이 있다. 그러므로 강점은 더 부각시키고 약점은 최대한 빨리 보완하여
안정된 시장을 형성하는 것이 가장 중요하다고 보인다.
Ⅲ. 마케팅 전략


1. 전반적인 마케팅 흐름



본사가 제품에 대한 소비자들의 신뢰가 크게 작용하는 수입 과일을 취급한다는 점에서 설
립 시의 마케팅 전략이 매우 중요하다. 현재 대형기업 중심으로 수입 열대과일이 유통되고
있는 가운데 신생기업으로서 해결해야 할 가장 큰 과제는 ‘대형 유통업체 사이에서 어떤
차별화 전략으로 소비자를 끌어올 것인가’이다.
열대과일이나 관련 상품을 수입하는 기존 기업들과 본사가 가장 큰 차이점은 ‘다문화가정
과의 연계’라고 할 수 있다. 본사는 그 점을 이용하여 온라인 사이트를 중심으로 유통구조
가 어떻게 이루어져 있으며 다문화가정의 이주 여성이나 생산자들은 어떤 방식으로 이윤을
얻을 수 있는지 자세히 공개할 예정이다. 기업의 사회적 역할, 정의, 기여에 관심을 가진 청
장년층 소비자들을 대상으로 소셜 미디어를 이용한 활발한 프로모션을 추진할 것이다. 서울
강남구를 시작으로 전국에 개업해 나갈 오프라인 소매점에 관련해서는 주변 지역에서의 직
접 홍보를 계획 중이다.
또한 정부에 본 사업의 목표와 가치를 전달하여 관련 인증 마크를 취득하여 본사의 상품에
대한 소비자들의 신뢰성을 확보할 것이다. 정부는 다문화가정에 대한 지원이나 개발도상국
의 원조에 관련한 다양한 정책을 구상 및 추진하고 있기 때문에 본사의 사업 취지가 정부의
지원을 받을 수 있을 것으로 예상된다.




2. STP 전략

(1) Segmenting


                                    사용자
             구분
                           온라인 매장         오프라인 매장


                  경제성      1번 시장           2번 시장


 추구 효익       품질 (맛, 신선도)   3번 시장           4번 시장


                 사회적 기여    5번 시장           6번 시장
세분시장의 Profile

    항목                                고객층


                모든 소비자 중에서 가장 경제성을 중시하는 계층. 주로 2-30대 젊은 고객.
  1번 시장
                미디어 이용률 높음.


                소매점과 가까운 거리에 거주하는 소비자들로, 가격에 민감.
  2번 시장
                지속적이지 않은 수요를 보일 것으로 추정됨.


                온라인 사이트를 통해 상품 구매 시 제품의 신선도를 확인할 수 없으므로
  3번 시장         본사를 계속해서 이용해 온 단골 고객들. 혹은 그 고객들의 입소문을 들은
                고객들.


                식품 구입 시 신선도를 중요시하는 3-50대 주부들. 창업 초기에 상품의 신
  4번 시장
                선도를 보장하지 못한다면 이후에도 수요가 발생하지 않을 것임.

                일상 속에서 편리하게 사회적 기여를 하고자 하는 사람들.
  5번 시장
                복지, 사회적 기업에 관심과 가진 지식이 많음.

                소비자의 특성이 불분명.
  6번 시장
                이 소비자 층은 매우 얇을 것으로 예상됨.




(2) Targeting


 대형 유통기업들의 시장에 진출해야 하는 신생 유통 기업으로서 기존 기업들의 대형마트를
통한 유통 구조를 피하여 마케팅 전략을 짜야 한다. 그리해야 창업기에 안정적으로 시장 점
유율을 늘려나갈 수 있기 때문이다.
 사용자와 그 추구 효익에 따라 소비자를 세분화한 결과 오프라인 매장을 이용하는 소비자
중에서도 상품의 신선도를 중시하는 소비자를 주요 고객층으로 삼아야 함을 알 수 있었다.
상품 구입 시 경제성을 최우선으로 고려하는 소비자들은 다소 가격 경쟁력이 떨어지는 수입
과일에 대하여 지속적이지 않은 수요를 보일 것이므로 타겟 계층으로 적절하지 않다. 또한
다문화가정과의 연계, 공정한 유통 과정이라는 사회적 기여도를 고려하여 본사를 찾는 소비
자의 수는 적을 것으로 예상되기 때문에 초기 사업 목표로 삼을 수 없다.
 따라서 창업 초기에 국내에서도 특수한 수입 과일을 맛보거나 기타 특산물을 찾고자 하는
소비자들에게는 상품의 신선도를 각인시켜야 한다. 상품을 체험해 볼 수 있는 다양한 이벤
트를 예상 소비자들에게 제공함으로써 맛, 신선도 등의 품질을 보장하여 상품에 대한 신뢰
를 얻을 예정이다. 특히, 접근성을 높인 소매점에 수입 과일을 유통하는 것을 주요 사업으로
하기 때문에 예상 고객인 3-50대 주부들에게 활발한 직접 홍보를 해나가야 한다.이로써 단
골 고객을 확보할 수 있을 것으로 예상되고 또한 그들의 입소문을 통해 고객의 수를 더 늘
릴 수 있을 것이다.


(3) Positioning




(소비자들에게 신선하게 다가갈 수 있는 상품만을 전문으로 취급하는 대형 유통업체는 아직
없으나, 이마트나 홈플러스 등 대형 유통기업의 시장 점유율이 너무 커 창업 이후 대형 유
통기업으로 성장하기까지 많은 어려움이 예상됨.)
Ⅳ. 상품 (Product)

◎ 과일류

         망고          코코넛         리치




        두리안          파파야        스타후르츠




        망고스틴         람부탄         노니




        구아바       용과 (드래곤후르츠)
◎ 생과일 주스, 과일 드레싱, 과일잼


 별도의 설비 없이 농가에서 직접 생산 가능한 1차 가공식품을 판매한다.


◎ 유기농 과일 비누


- 노니비누
 : 노니는 미백효과와 비타민을 함유하고 있어 피부노화를 방지한다. 파우더와 오일 등
 으로도 만들어져 여성들과 아토피 환자들에게 큰 사랑을 받고 있다. 그 중에서도 노니
 비누는 베트남과 그 주변 동남아시아 국가의 특산품으로 유명하다. 동남아시아 관광객
 들에게 큰 인기를 끌고 있는 노니 비누를 국내에서 상품화한다면 큰 호응을 얻을 것이
 다. 비누는 그 생산과정이 간단해 기계설비 없이도 농가에서 직접 현지인들이 생산 가
 능하다.


- 그 외 코코넛비누 등 판매
Ⅴ. 가격 (Price)


    구분          상품명     1kg당 개수    1kg당 가격(단위;원)


                 망고       4~5            13500


                코코넛        1             1900


                두리안       0.5            8300


                파파야      1~1.3           8400


                망고스틴     8~10            12300


    청과류         람부탄      18~20           7700


                구아바       35             30000


                 용과       2~3            10000


                 리치       50             8000


                스타후르츠      1             9900


                 노니       1~2            6000


    분류          상품명               가격


                과일주스              4500


                과일잼               9000
    가공품
                과일드레싱             9000


                과일비누              7000
Ⅵ. 유통 (Place)


1. 세부 유통 과정




 ․ 지자체의 다문화가정 센터에서 이주 여성들에게 본사 홍보


  현재 다문화가정 이주 여성들은 각 지자체의 다문화가정 지원센터의 한국어 교육, 요리
 교육 등 문화 적응 프로그램을 많이 이용하고 있는 것으로 나타났다. 따라서 다문화가정
 출신 지역의 생산자를 유치하기 위해 지원센터에 팸플릿을 배부하고 게시판에 홍보물을
 게재할 계획이다. 팸플릿과 홍보물은 한국어, 베트남 어, 필리핀 어, 캄보디아 어 등 4개
 국어로 제작한다.



 ․ 이주 여성들의 참여 의사 표현 시 본사에서 지사로 전달


  해외 생산자의 효율적인 유치 및 관리를 위해 이주 여성들의 주요 출신 국가인 베트남
 과 필리핀 두 국가에 지사를 설립한다. 사업 성장 시 캄보디아 등에도 지사를 추가 설립
한다. 현재 예상 지역은 각 국의 수도인 하노이 시와 마닐라 시로, 생산지에서의 관리 업
무를 총괄한다. 국내에서 본사에 대한 정보를 얻은 이주 여성들이 자신의 출신 가정 또
는 지역의 생산물을 국내에 수입하고 싶다면 본사로 연락을 하도록 한다. 이후 본사에서
지사로 생산자를 조사하고 접수할 수 있도록 전달한다.



․ 지사에서 생산자 조사


 본사에서 지사로 생산자 등록 신청을 접수하면 해외 지사에서 생산 환경은 적당한지,
상품의 품질은 어떠한지 등을 조사하기 위해 생산지를 방문한다. 본사에서는 상품의 신
선도를 매우 중요하게 여기기 때문에 철저한 조사 과정을 거치도록 하고, 기준 미달 시
개선할 수 있는 방안까지 제시하도록 한다.



․ 수출입 유통업체에 아웃소싱


 본사는 신생기업이므로 농산물 수입에 관련한 전문적인 기술이나 지식을 보유하고 있지
않아 수출입 대행업체와 협력할 계획이다.



․ 국내 창고로 전달


 소비자들에게 신선한 상품을 공급하기 위해 보냉 창고를 서울과 부산 두 지역에 세울
계획이다. 신선도를 최대한 보장하기 위해 최고의 기술을 가진 보냉 창고를 매입한다.



․ 창고에서 온라인 주문 소비자는 배송, 소매점으로 유통
(다문화가정, 외국인 노동자 고용)


 서울 강남에 설립하는 소매점 1호로는 서울 지역의 창고에서 상품을 공급한다. 그 외에
온라인 주문은 주문지에서 더 가까운 지역의 창고에서 유통을 담당한다. 배송과 유통 과
정에서 다문화가정 이주 여성이나 외국인 노동자를 고용하고 그들에게 적절한 보수를 제
공하도록 한다.



․ 수입과일 전문 소매점


 수입 과일에 관심이 많고 품질을 중요시하는 계층이 주요 판매 대상이므로, 매장은 이
러한 고객들이 밀집해 있는 강남 지역에 세운다. 매장은 열대과일을 판매하는 코너, 잼과
드레싱코너, 간편하게 이용할 수 있는 주스 코너, 유기농 비누 코너 등 과일을 이용한 상
품을 판매해 소비자들이 건강하고 깨끗한 소비를 하도록 구성한다. 디자인은 고급스러운
매장에 현지의 느낌을 더한 신선한 방식으로 소비자들의 즐거운 쇼핑을 할 수 있고 만족
 도 높아질 것이다. 또, 매장은 본사 사무실과 연결되어 있어 수시로 점검하고, 품질도 직
 접 관리 할 수 있다. 문제가 있을 때는 본사에서 즉각 파악하여 시정하기에 간편하다.




2. 소매점

본사의 오프라인 소매점은 서울시 강남구에 먼저 개점될 것이다. 위 지역은 소득 수준이
높은 소비자들이 많이 거주하는 지역으로 해외 특산물에 대한 수요가 국내의 그 어느 지역
보다도 클 것으로 예상된다.
위 매장과 온라인 사이트에서의 매출액이 손익분기점을 넘고 시장점유율을 확보하게 되면
수도권, 대도시 중심으로 가맹점을 확대해 나갈 계획이다. 특히 소매점은 소비자들에게 접근
성을 최대화할 수 있도록 주거 지역 내에 소규모로 개업될 것이다.
3. 협력업체

본 사업의 유통 과정에서 열대 과일과 관련 상품을 신선한 상태로 수입해 오는 것이 매우
중요하다. 그러나 본사는 신생기업으로 아직 수입, 운송에 필요한 전문 기술을 확보하고 있
지 않아 수출입 대행업체와의 협력이 요구된다. 따라서 국내 수출입 대행업체인 ㈜천우글로
벌, ㈜세계종합무역, 다인트레이딩 세 기업과 추후 협의 후 중간 유통 비용을 최소화하고자
하는 본 사업에 가장 적합한 기업에 아웃소싱을 의뢰할 것이다. 선정된 기업은 해외 지점으
로부터 국내 본사까지의 운송, 통관, 검역 등의 업무를 대행할 것이다.


또한, 지자체의 다문화가정 지원 센터에서 생산자를 확보할 것이기 때문에 지자체와 협의
해야 한다.
<(주)세계종합무역>
<(주)천우글로벌>
<다인트레이딩>
Ⅶ. 촉진 (Promotion)


해외 특산물을 주로 구매할 것으로 예상되는 소비층이 2-40대인 것을 감안하여 온라인,
오프라인 상으로 모두 홍보 활동을 할 계획이다. 낮은 광고비와 빠르고 넓은 전달 효과로
소셜 미디어를 통한 프로모션이 각광을 받고 있다. 따라서 본사에서도 트위터, 페이스북 등
의 소셜 네트워크 서비스를 통한 활발한 홍보를 할 예정이다. SNS의 페이지에서 자사의 온
라인 사이트로 바로 연결하여 관심 있는 소비자들이 쉽게 접속할 수 있도록 광고를 게재할
것이다. 인터넷 사용계층과 해외 특산물 관심 계층의 연령대가 유사해 많은 홍보효과가 있
을 것으로 예상된다.


오프라인 소매점은 입소문, 단골 고객이 중요하기 때문에 주변 지역(반경 1km 이내 지역
정도)에서는 초기 고객 확보를 위해 잠재적 소비자들에게 전단지를 배부하고 시식권, 1회
이용권 등의 이벤트를 제공할 계획이다.


생산자를 유치하기 위해 지자체가 운영하는 다문화가정지원센터에 연락해 다문화 가정을
도와주는 효과가 있다고 소개하고, 포스터와 통신문을 보낸다. 다문화 가정 거주 지역에 있
는 한국어 교실 등을 이용하여 포스터를 게시하고 사업을 알림으로서, 관심 있는 생산자가
직접 연락할 수 있도록 할 것이다.


마지막으로, 정부 인증 마크를 취득함으로서 소비자들에게 신뢰를 높이고 건강한 소비를
한다는 이미지를 각인시킨다. 기업의 공익성을 홍보하는 요소로 활용될 것이다.



 ① SNS를 활용한 프로모션


 ② 소매점 주변 지역 전단지 배부 혹은 이벤트


 ③ 지자체와 연계하여 다문화가정의 생산자 유치


 ④ 국내 주요 포털사이트에 광고 게재


 ⑤ 정부 인증 마크 취득
Ⅷ. 재무추정


1. 추정 손익계산서
                                                                       (단위;원)

         과목                2013년도             2014년도              2015년도

         매출액              448,000,000        864,000,000         910,000,000

     매출 원가                336,000,000        517,000,000         621,000,000

    매출 총 수익               112,000,000        247,000,000         289,000,000

    판매비와 관리비              61,500,000         61,500,000          61,500,000

     영업손익                 51,500,000         185,500,000         227,500,000

     영업외 비용               40,000,000         40,000,000          40,000,000

    당기 순 이익               11,500,000         145,500,000         187,000,000




2. 고용 계획 및 인건비 명세서
                                                                       (단위;원)

                              2013년              2014년             2015년

    구분     월평균임금      인                  인                  인
                                  금액                금액                금액
                      원                  원                  원

     임
          4,500,000   3     13,500,000   3     13,500,000   3     13,500,000
     원

     사
관    무    2,800,000   15 42,000,000      15 42,000,000      15    42,000,000
리    직
부
문    직
          1,500,000   4     6,000,000    4     6,000,000    4     6,000,000
     원

     소
          8,800,000   22 61,500,000      22 61,500,000      22    61,500,000
     계

총계        8,800,000   22 61,500,000      22 61,500,000      22    61,500,000
3. 자금 계획

(1)소요자금


                                                     (단위;백만원)


           구분                    수량          금액       비고


                     건물          80평         560     70만원/평


   시설자금           기계설비            2           4      냉장창고


                     소계                      564


           운영자금                              567   6개월 운영자금


           총계                                567




(2) 조달계획
                                                     (단위;백만원)

                구분                     금액            비고


                                       150          자체조달
             자본금
                                       100         A벤처 캐피털


                          금융기관         150          신한은행


                          회사채          150          전환사채
     차입금
                          리스           100          B리스사


                          소계           400


                총계                     650
Epilog


김진아
진명여자고등학교 2학년 5반



서강대에서 보낸 일주일이 어떻게 흘러갔는지 모르겠다. 입학식을 한 지 벌써 일주일이 되
어 수료식을 앞둔 현재 시원섭섭함을 모두 느끼고 있다.


일주일 간 내 삶의 전부였던 전략논문 아카데미가 끝이 나다니.
정말 처음 수료식 때 1기 학생들이 작성한 50장짜리 논문을 보고는 괜히 왔구나 하는 생각
까지 들었다. 다른 친구들도 모두 같은 마음이었을 것이다.
멘토 언니가 "괜찮아, 애들이 처음엔 다 걱정하고 나중에는 다들 쓰더라고"하며 계속 우리
를 안심시켰지만 그런 말은 하나도 들리지가 않았다. (멘토 언니 죄송해요!^^)
PEST니 SWOT이니, 마케팅, 손익계산서, 전략이니 하는 것들을 보고 있자니 아무 생각도
나지 않았다. 교수님께서 "비용을 지불했으니 효용을 얻으러 온 것이다"라고 하신 말씀에
더 막막함을 느끼기도 했다.
그렇게 시작한 전략논문 아카데미. 그러나 강의가 시작되고 나니 시작이 달라졌다. 고인곤
교수님께서 정말 재미있고 쉽게 강의를 해주셔서 지루하지 않게, 경영학에 대해서 차근차근
알아갈 수 있었다. 아니, 교수님과 편안하게 대화를 하는 느낌이기도 했다. 이틀 동안 강의
를 듣는 동안 나는 정말 많은 것을 배웠고 경영학과가 내 적성에 잘 맞다는 것을 확신할 수
있었다.


강의가 끝나고 조원이었던 인경이와 함께 주제를 정하고 자료 조사를 시작했는데 처음엔
너무 막막했다. (솔직히 말하면 지금도 어떻게 이걸 끝냈는지 모르겠다.) 주제가 너무 추상
적인 것 같아 엎어버리자고 말을 할까 수십 번도 더 고민을 했던 것 같다. 하지만 서로 의
지하고 계속 협의해나감으로써 방향을 더 구체적으로 잡아갈 수 있었고 창의적인 발상도 할
수 있었다. 논문을 쓰다 보니 자료를 찾고 정리하는 것에도 능숙해지고 논리적으로, 꼼꼼하
게 사고하는 힘도 기를 수 있었다. 교수님과 1:1로 대화하며 내 생각을 조리있게 표현하는
방법도 배운 것 같다. 이 전략논문 아카데미는 나에게 경영학을 넘어서 아주 많은 것들을
가르쳐 주었다. 이번 기회가 차세대 경영인으로 성장하는 첫 단추가 될 것 같다.
이 피 같은 논문을 같이 쓴 인경이에게 고맙다는 말을 전하고 이 영광을 돌리고 싶다. 그
리고 부족한 우리를 이끌어주시고 가르쳐주신 멘토 언니, 두 분 교수님들께도 정말 감사하
다.
황인경
현대고등학교 2학년 5반



처음에 서강대학교 전략논문 아카데미에 신청했을 때 쉽지 않을 것을 각오하고 참가했었지
만, 수료생의 논문 샘플을 보고 나서는 눈앞이 캄캄해졌다. 생소한 경영 경제 용어와 회계과
정을 보면서 내가 이걸 할 수나 있을까라는 생각을 했다. 처음에는 부담감이 앞섰지만, 그래
서 오히려 마음을 비우고 배우겠다는 생각으로 작업할 수 있었던 것 같다.


걱정과는 달리 강의는 정말 유익하고 재미있었다. 고등학교에서는 배우지 못하는 내용을
배운다는 것이 힘든 일이었지만 하나씩 알아가면서 보람을 느꼈다. 경영이라는 것이 이런
거구나하고 새삼 느꼈던 것 같다. 배운 것을 토대로 차근차근 쓴다면 논문을 무사히 잘 쓸
수 있겠다라는 희망도 생겼다.


강의시간에 교수님의 말씀대로 하면 물 흐르듯이 잘 될 것 같은 느낌이 들었고 논문을 시
작해도 되겠구나 생각했다. 하지만 역시나 경영의 벽은 높았다. 처음에는 주제를 정하는 것
부터 어떻게 구체화할 것인가의 문제 때문에 고민을 많이 했다. 또, 모든 분석이 자료를 바
탕으로 하는 것이기 때문에 자료 수집하는 과정도 힘들었다. 그래도 하면 할수록 수월해졌
다. 교수님께서 말씀 해 주신 조언을 들으면서 문제도 많이 해결하고 도움을 많이 받았다.


1주일 동안 모든 정신을 쏟으면서 쓴 논문인 만큼 결과물이 너무 소중하고 영원히 간직할
것이다. 최근에 이렇게 잠을 줄여가며 무언가를 열심히 한 적은 없었는데, 이번 기회로 엄청
난 일을 해낸 것 같다. 스스로 너무 많이 발전한 것 같다. 경영도 너무 재밌었고 비즈니스적
감각을 많이 익혀서 가는 것 같다.


혼자라면 무사히 끝낼 수 없었겠지만 너무 성실하게 같이 잘 해주고 일주일 동안 고생한
짝 진아에게 너무나 고맙다는 말을 전하고 싶다.


또 잘 이끌어주시고 너무나 큰 도움이 된 멘토님 정말로 감사드리고 좋은 강의해주시고 조
언 많이 해주신 교수님께도 감사드립니다!~

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  • 1. 서강대학교 경영교육원 전략논문 아카데미 그린로드, 우리가 하나되는 길 2013년 1월 11일 김진아*, 황인경** *진명여자고등학교 2학년 5반 김진아 **현대고등학교 2학년 5반 황인경
  • 2. Executive Summary 최근 우리나라의 급격한 경제 성장으로 인해 혼인, 취업 등을 목적으로 국내로 이주하는 사람들, 특히 여성이 늘어났다. 그러나 이들은 경제적, 사회적으로 소외되는 경우가 많다. 고 향에 있는 가족들을 부양해야 한다는 부담에 풍족하지 못한 생활을 하고 있으며 따라서 한 국 문화에 잘 적응하지 못하기 때문인 것으로 파악된다. 정부는 다문화가정 여성들을 지원 하기 위해 많은 정책을 펴고 있지만 장기적으로 그들의 생활을 향상시켜주지는 못하고 있 다. 이러한 문제점을 인식하고 그 해결책을 생각해보다가 거래 관계를 통해 그들에게 장기 적인 경제적 이윤을 가져다주는 것이 합당하다는 판단을 내렸다. 한편 해외여행의 증가, 세계화의 확대로 수입 열대과일 등 이국적인 상품을 찾는 소비자들 이 크게 늘어났다. 여러 가지 거시 환경 분석을 통해 국내 여행자들의 주요 방문 국가는 다 문화가정 이주 여성들의 출신 국가와 거의 같음을 알았다. 그리하여 국내 이주 여성들의 출 신 지역 생산자들이 재배하는 특산물을 국내에 수입한다면 증가하는 수입 작물 수요를 충족 시킬 수 있을 것이라고 생각하였다. 또한 소비자 욕구 분석과 소비자 태도 지수 분석을 통 해 수입 특산물을 소비하는 중산층 이상 계층의 소비자들이 앞으로도 수입 특산물에 대한 지속적인 수요를 보일 것이라는 결론을 도출하였다. 현재 수입 과일을 포함한 농산물을 유통하고 있는 여러 기업들을 분석한 결과, 대형 유통 업체를 중심으로 시장이 구성된 것을 알았다. 그러나 대형 마트에 수입 과일이 취급되고는 있지만 주로 전통적인 수입 과일이며, 너무 많은 품목을 다루고 있어 전문성이 떨어진다고 보았다. 특히 본사가 유통하게 될 열대 과일 및 특산물은 거의 다루고 있지 않음을 알았다. 온라인상으로 수입 열대과일을 유통하는 국내 기업들을 조사한 결과 소비자들에게 잘 알려 지지 않았으며 상품에 대한 신뢰도가 떨어져 시장 규모가 작은 것을 확인했다. 따라서 소비 자들이 거주지 근처에서도 소매점을 통해 수입 열대과일과 그 가공품들을 구매할 수 있게 한다면 분명히 매력적인 시장이 될 것이다. 그러나 열대과일과 관련 특산물을 구매할 소비 자들은 어느 정도 경제력을 가진 계층일 것이므로 이 점을 소매점 개업 장소 선정에서 아주 중요하게 다룰 것이다. 유통 과정에서는 다문화가정 이주 여성이나 외국인 노동자를 고용하 여 그들과 함께하는 사업으로 성장해 나갈 계획이다. 환경 분석, 소비자 분석, 경쟁사 분석 등을 통해 본사는 최종적인 사업 미션과 가치를 ‘깨 끗한 기업 건강한 소비’, ‘합리적 유통구조’, ‘해외 특산물 전문 기업’, ‘다문화가정 연계’, ‘소비자의 편익 증대’로 정했다. SWOT 분석에서는 위의 사업 미션이나 자사의 강점과 약점을 분석하여 보완해야 할 점, 강조해야 할 점등에 대해 알아보았고 추후 마케팅 전략도 구상할 수 있었다. 마케팅 전략에서 신생기업으로서 해결해야 할 가장 큰 과제는 대형 유통업체와의 차별화 전략이라고 판단했다. 현재 대형기업 중심으로 수입 열대과일이 유통되고 있는 가운데 어떻 게 소비자들을 끌어들일 수 있느냐가 사업의 성패를 결정할 것이다. 현재 많은 기업들이 온
  • 3. 라인, 오프라인을 모두 이용해 사업을 하기 때문에 본사도 온라인을 통해 소비자와 생산자 를 1:1로 연결하고 차별화된 오프라인 소매점으로 신개념 시장을 개척할 것이다. STP 전략 을 이용하여 소비자를 분석한 결과 자사에서 주요 타겟으로 삼을 소비자는 오프라인을 매장 하며 청과물의 신선도를 중요시하는 기혼 여성이라고 예상된다. 따라서 그들을 안정적인 고 객으로 확보할 수 있도록 초기에는 소매점 주변 지역에서 시식이나 할인 등으로 홍보를 해 나갈 것이다. 더 넓은 범위의, 많은 소비자를 확보하기 위해 그 이외에도 소셜 미디어를 활 용하거나 국내 주요 웹사이트에 광고 게재하여 지속적인 온라인 프로모션을 진행할 것이다. 본사는 다문화가정 이주 여성이 고향의 가정에 대한 부담을 줄일 수 있도록 하고, 유통과 판매 과정에서 그들을 고용함으로써 이익을 얻게 할 것이다. 이는 다문화가정을 지원하려는 정부의 정책과 같은 취지를 가진 사업이다. 따라서 정부의 관련 부처나 국세청과 협의하여 본사에서 상품을 구매하는 소비자들은 추후에 세금 공제를 받도록 할 것이다. 뿐만 아니라 사업 성장 후 관련 인증 마크를 취득하도록 진행해나갈 것이다. 이러한 미션은 소비자에게 사회적 기여를 실천하는 기업, 건강하고 투명한 기업이라는 이미지를 심어줄 것이다. 본사에서 수입하는 상품은 크게 과일류와 가공품으로 나누어지고, 국내 농산물, 청과물 생 산자들의 피해를 최소화할 수 있도록 국내에서는 재배되지 않는 열대 과일로만 구성한다. 소비자들이 과일 뿐만 아니라 그것을 가공한 주스, 잼, 드레싱, 비누 등도 함께 구입할 수 있도록 소량의 가공품도 유통할 것이다. 위 상품들은 전문적인 기술을 요하지 않으므로 중 간 유통비를 최소화하기 위해 본사에서는 가공품의 생산 과정에 일절 관여하지 않고 농가에 서 직접 만든 것을 유통하기만 한다. 상품의 가격은 총 생산비와 경쟁 업체의 동종 상품 판 매 가격을 모두 고려한 적정 가격을 책정하였다. 본사는 ‘세계화 시대에 발맞추어 나가는 기업’의 이미지를 구축할 수 있도록 노력할 것 이다. 다문화가정은 생산과 유통 과정에 참여하여 국내 소비자와 직접적인 관계를 맺을 수 있고, 소비자는 해외에서만 만날 수 있었던 특산물을 언제 어디서나 손쉽게 구매할 수 있다. 본사의 성장을 통해 다문화가정에 대한 인식 개선과 세계의 균형된 발전까지도 꾀할 수 있 을 것으로 보인다. 그린로드는 글로벌 시대에 유통의 새 지평으로 가는 길이 될 것이다.
  • 4. 차 Ⅰ. 기업소개 1. 창업동기 2. 고객 가치 및 사업 미션 (1) 사업 환경 (2) 고객 가치 및 사업 미션 3. 현상 이해와 실질적 문제 파악 4. 사업화 가능성 5. 기대 효과 6. 기업체 현황 7. 자사 조직도 Ⅱ. 환경 분석 1. 거시환경분석 (PEST분석) 2. 소비자 분석 (1) 소비자의 욕구 분석 (2) 소득계층별 소비자 태도 지수 3. 경쟁사 분석 4. 시장분석 (1) 국내에서의 수입 과일 시장의 규모 (2) 국내에서의 농산물 소매 시장의 규모 (3) 시장 매력도 분석 5. 자사 분석 (1) SWOT 분석
  • 5. Ⅲ. 마케팅 전략 1. 전반적인 마케팅 흐름 2. STP전략 (1) Segmenting (2) Targeting (3) Positioning Ⅳ. 상품 (Product) Ⅴ. 가격 (Price) Ⅵ. 유통 (Place) 1. 세부 유통 과정 2. 소매점 위치 3. 협력 업체 Ⅶ. 촉진 (Promotion) Ⅷ. 재무추정 1. 추정 손익 계산서 2. 고용 계획 및 인건비 명세서 3. 자금 계획 (1) 소요 자금 (2) 조달 계획
  • 6. Ⅰ. 기업소개 1. 창업동기 최근 세계화의 확대로 개발도상국 특히 동남 아시아권에서의 소득을 목적으로 한 한국 이 주가 증가하고 있다. 또한 주변국 여성이 빈곤탈출을 위해 한국인 농촌남성과 결혼하는 사 례가 빈번해졌는데, 그들은 차별적 시선, 문화의 차이, 가난, 가정폭력과 같은 많은 사회적 어려움을 겪고 있다. 그러나 우리나라에는 이에 대한 근본적인 대책 마련이 미흡한 상황이 며 전 세계가 더불어 살아야 할 필요성은 점점 증대되고 있다. 이를 해결하는 데에 기업의 역할이 크다는 생각이 들었고, 단순히 이주민들과 출신 지역의 생산자들을 시혜적인 존재로 바라보기 보다는 경제 활동을 통해 그들의 장기적인 생활 향상 을 도울 수 있는 방안을 찾아보게 되었다. 이 사업은 다문화가정 이주 여성들의 출신 지역이 대부분 동남아시아 국가들이고, 해당 국 가들의 국내 총생산에서 농수산업 비율이 가장 크다는 것에 착안하였다. 국내 거주 이주민 들의 출신지 가정에서 재배하는 특산물을 직거래로 수입한다면 소비자들은 이국적인 농산물 을 쉽게 구할 수 있게 되고 생산자들은 일정한 수입을 보장받을 수 있다. 따라서 다문화가 정 외국인들이 느끼는 고향에 대한 경제적 부담을 덜어 그들의 생활이 좀 더 안정되고 우리 나라 국민들에게는 다문화가정에 대한 인식을 개선할 수 있는 기회가 될 것이다. 2. 고객 가치 및 사업 미션 (1) 사업 환경 최근 우리나라 국민들의 소득 증가로 해외여행이 꾸준히 증가하고 있다. 그중에서도 여행 경비가 싼 동남아시아 국가들로의 여행이 가장 큰 비중을 차지하는데, 여행자들은 귀국 후 에도 여행지의 특산물을 찾는 경우가 많다. 이에 맞추어 우리나라의 대형 유통 기업들도 동 남아시아 국가들의 특산물, 특히 열대과일의 수입을 늘렸으며 외식업체 등에서도 열대과일 을 활용한 메뉴를 개발하는 등 관련 시장이 급격히 성장했다. 여전히 전통 수입과일보다는 수입량이 많지는 않지만 앞으로의 성장 가능성은 무한할 것이라고 보인다. (2) 고객 가치 및 사업 미션 ◎ 깨끗한 기업 건강한 소비 다문화 가정과 연계한 신개념 유통구조로, 우리나라 거주 현지인의 출신지 가정에서 직 접 생산되는 특산물을 유통함으로서 품질과 안전성을 높일 것이다. 상품의 생산지를 소 비자가 확인하고 구입하는 투명한 구조는 소비자에게 깨끗한 소비, 건강한 소비라는 이
  • 7. 미지를 각인시킬 것이다. ◎ 합리적 유통구조 기존의 생산업자 – 도매 – 소매 – 소비자 유통구조는 유통과정 중 가격이 점점 높아져 불합리한 방식이다. 우리 기업은 유통절차를 최소화한 방식으로 생산자와 소비자 모두에 게 합리적인 거래를 매개할 것이다. ◎ 해외 특산물 전문 기업 오직 해외 특산물만을 취급하므로, 광범위한 상품을 취급하는 기존 마트에서 매우 작은 비중을 차지하고 있는 해외 특산물을 찾는 고객들이 수입 특산물을 손쉽고 편리하게 구 입할 수 있는 전문적인 기업이다. ◎ 다문화 가정 연계 현지 다문화 가정 출신지의 가정에서는 높은 품질과 경쟁력 있는 가격을 보유하고 있지 만 여건이 마땅치 않아 지엽적인 거래를 하고 있다. 이러한 지역의 특산물을 국제적으로 거래 할 수 있는 기회를 마련하면 현지의 농가는 경제적으로 발전하고 기업은 믿을 수 있는 생산지를 확보하는 상부상조의 관계를 추구할 것이다. 따라서 다문화가정을 지원하 는 정부 정책이나 균형된 발전을 추구하는 세계의 흐름과도 일맥상통할 수 있다. ◎ 소비자의 편익 증대 전통적인 수입과일이 아닌 해외 특산물은 대부분 백화점, 대형마트, 온라인상으로 구매 되고 있어 소비자들이 거주지 주변에서 쉽게 구하기 힘들다. 자사는 서울 시내 두 곳을 시작으로 점차 전국에 소매점을 확장 개업하도록 계획을 하고 있다. 소비자들이 해외 특 산물을 일상생활에서 쉽게 접하여 편익을 증대시킬 수 있을 것이다. 3. 현상 이해와 실질적 문제 파악 수입 열대과일이 품목도 다양해지고 수입 물량, 판매처도 크게 늘어났다. 백화점과 패밀리 레스토랑 중심으로 유통되던 것이 최근에는 대형마트에서도 판매가 일반화된 추세다. 인터 넷 판매도 많아서 수입과일 전문 판매 사이트뿐 아니라 G마켓·옥션 등 종합쇼핑몰에서도 이들 수입과일을 쉽게 찾아볼 수 있다. 그러나 소비자들에게 접근성이 높은 소매점이나 편 의점에서는 아직까지 수입 작물을 구하기가 힘들다. 수입 특산물을 일상에서 쉽게 구매할 수 있도록 한다면 시장이 급격히 성장할 것으로 기대된다. 공정무역, 투명한 유통에 대한 소비자들에 대한 관심도 크게 증가했다. 하지만 현재 해외 농산물을 수입하고 있는 대기업들의 유통 과정의 투명성은 보장되지 않은 상황이다. 다문화가정에 대한 정부의 지원은 한국어 교육, 문화 교육 등 이주여성이 우리나라에 잘
  • 8. 적응할 수 있도록 돕는 수준에 그친다. 특히 그들이 근본적으로 경제적 어려움에서 벗어날 수 있도록 지원하는 대안은 아직 부족하다. 저임금 노동자들은 일을 하여 돈을 모으더라도 고향에 있는 가족을 부양해야하기 때문에 가난에서 벗어나기가 어렵다. 따라서 구체적인 사 업을 통해 직접적인 경제적 이득을 보장해 줄 수 있는 방안이 필요함을 느꼈다. 4. 사업화 가능성 요즘 소비자들은 온라인 시장과 오프라인 시장을 모두 이용하는 경향이 있기 때문에 수도 권을 중심으로 수입 열대과일 등의 특산물만을 유통하는 소규모 지점들을 열 계획이다. 백 화점, 대형 마트, 온라인상에서 수입과일을 유통하고는 있지만 적극적인 구매 의사가 없는 일반 소비자들에게는 접근성이 떨어진다. 일상에서 수입과일을 손쉽게 바로 구하고자 하는 소비자들은 위와 같은 소매점들을 자주 이용할 것이다. 온라인에서는 해외 생산자와 국내 소비자를 1:1 매칭하여 상품의 질이나 유통 과정의 투 명성에 대한 믿음을 심어줄 수 있다. 현재 국내 소비자들은 건강한 유통 과정에 대한 관심 이 높고 되도록 보다 좋은 상품을 구매하고자 한다. 자사에서는 유통 과정을 철저히 공개하 고 생산자들과의 1:1 매칭을 확실히 보장할 것이다. 온라인, 오프라인 매장 모두에서 열대과일 뿐만 아니라 그것을 가공한 비누, 즙, 주스 등을 판매하여 상품을 좀 더 다양화할 것이다. 국내 소비자들에게 해외여행 시 구매했던 상품을 다시 접할 수 있게 한다면 지속적인 고객층을 확보할 수 있을 것으로 보인다. 본 사업은 다문화가정에 대한 지원책과 해외 생산자들에 대한 공정무역의 성격을 띠어 국 가와 세계의 발전에 기여할 수 있다. 따라서 국세청과 연계하여 우리 기업에서 구매한 상품 에 대해서는 세금 공제를 받을 수 있도록 추진할 것이다. 5. 기대 효과 다문화가정이나 해외 생산지와 직접적인 거래 관계를 맺는다는 점을 통해 다문화가정에 대 한 사회적 관심을 높일 수 있을 것으로 예상된다. 뿐만 아니라 온라인 사이트에서 제공하는 다문화가정에 대한 정보와 여러 가지 교육을 통해 소비자들의 인식을 개선할 수 있을 것으 로 보인다. 소비자들에게는 다문화가정과 연계한 사업, 투명한 유통 과정을 거친 사업이라는 점을 강 조하여 신선하게 다가갈 수 있다. 자사는 해외에서만 만날 수 있었던 특산품을 국내에서도 언제 어디서나 손쉽게 구매할 수 있도록 하여 세계화의 한 흐름을 형성해 나갈 것이다. 본 사업은 소비자들에게 최대의 효용을 가져다 줄 뿐만 아니라 세계 속의 기업, 세계 속의 한국이라는 이미지도 정립할 수 있을 것으로 보인다. 6. 기업체 현황
  • 9. 업체명 그린로드 업종 유통 및 판매 조직 형태 독립조직 김진아 대표자 주제품 열대과일 소유 형태 자가 황인경 사업자 인허가 101-86-08140 제 10130호 주거래은행 기업은행 등록번호 등록 99.17㎡ 본사 서울시 강남구 역삼1동 (30평) 베트남 하노이시 99.17㎡ 주소 지사 규모 필리핀 마닐라시 (30평) 33.06㎡ 소매점 서울시 강남구 역삼1동 (10평) 자산 총액 6억 5천만원 자본금 2억 5천만원 (부채액) (4억) 설립일 2013.1.11 결산일 2014.1.11
  • 10. Ⅱ. 환경 분석 1. 거시환경분석 (Macro environment) <PEST 분석> 환경요인 분석내용 기회요인 위협요인 우리나라 해외여행자 중 해외 여행자 수와 다문 다문화 가정 이혼률 동남아시아 관광객이 대 화 가정, 모두 꾸준히 증가로 다문화 가정에 다수 증가할 전망 대한 이미지 악화 인구 통계학적 2010년 기준 우리나라 요인 전체 혼인 비율 중 다문 화 혼인 비율이 10.8% 차지 수입의 요건 (수입판매업 신고가 되어 있어야 한다. 특히 식품 정치 의 경우 다른 품목과 달 법률적 리 관련기관이 정한 수 요인 입허용기준에 맞아야 한 다.) 2006년 동남아시아국가 소비자들의 수입상품에 동남아시아의 불만 증 연합(ASEAN)과 자유무 대한 선호도 증가 가로 FTA에 악영향 역협정 FTA체결로 수입 우려 경제적 품에 대한 관세 인하 전문가들(코트라 신흥시 요인 장팀 과장 등)의 국내 동남아시아와의 무역 불 비생산 품목 관세 철 균형 심화 폐주장 1992년부터 시작된 페스티발로 인해 동남아 2012년 한국 베트남 수 시아 상품에 대한 긍정 사회 교가 20주년을 맞음. 이 적 이미지 제고 문화적 를 기념하여 사진전, 콘 요인 서트 등 기념 페스티발 이 다양하게 개최됨. 기술 저온 저장창고, 영업용 정보적 냉장고 등 식품 저장 기 요인 술은 충분함
  • 11. <다문화가정 이주 여성 출신 국가> 위 자료를 살펴보면, 다문화가정 이주 여성 출신 국가는 2008년부터 2010년까지 중국이 계속 30%대로 가장 많은 비중을 차지하지만, 해를 거듭할수록 감소하는 수치에 있음을 알 수 있다. 이는 중국이 급격히 경제적으로 성장했기 때문에 발생한 현상이며, 중국이 성장을 계속하는 한 그 비율은 앞으로도 감소할 것으로 보인다. 그 뒤를 이어 각각 베트남, 필리핀, 캄보디아에서 많은 여성이 온 것으로 확인되었다. 2009년의 베트남 출신 여성을 제외하고는 모두 꾸준한 상승세를 보이고 있다. 따라서 중국 을 제외한 위 세 국가에서 온 여성의 출신 생산지에서 상품을 수입할 계획이다. 베트남, 필 리핀, 캄보디아는 모두 열대 혹은 아열대 기후의 동남아시아에 위치한 국가로 열대과일이나 그것을 활용한 상품이 주요 특산물이다. 다시 말해서, 본 기업은 다문화가정 여성의 주요 출신지인 베트남, 필리핀, 캄보디아에서 열대과일이나 부수 상품을 수입하여 국내 소비자와 직거래를 하는 것을 목표로 한다. <2012년 7~8월 해외여행 방문지 통계> (출처 : 모두투어)
  • 12. 내국인들의 해외여행지 통계도 이주 여성들의 출신지와 거의 같은 양상을 보이고 있다. 따 라서 자사가 목표 생산국으로 계획한 베트남, 필리핀, 캄보디아 등지에서 특산물을 수입하면 그곳을 여행했던 소비자들이 많이 찾을 것으로 기대된다. 2. 소비자 분석 (1) 소비자의 욕구 분석 - 수입 특산물 구입에 대한 욕구 분석 구분 Why When Where How 우리나라에서는 무역 협정을 통 현지 쇼핑몰을 이 해외로 가서 직접 생산되지 않는 상 해 관세 조절이 용하면 다양한 특 구입 품을 접할 수 있 되면 구입이 활 산품을 구매할 수 음 발해짐 있음 인터넷 쇼핑을 통 충족된 해 구입 신청을 하 욕구 글로벌 시대에 국 우리나라 마트 등 거나 대형마트에 가간 국경이 흐려 에서 열대과일 등 가서 직접 구매 짐 해외 특산물 일부 는 구입할 수 있 음 이제껏 볼 수 없 해외 특산물도 소비자들은 현지 대형마트나 현지 주문을 하는 번거 었던 다양한 지역 우리나라 상품처 에서 판매되는 다 로움 없이 편리하 특산물을 구매할 럼 시기에 관계 양한 품목을 우리 미충족된 수 있는 기회 없이 구입하고 나라에서도 구입 게 구입하고 싶은 욕구 욕구 싶음 하고 싶음 수입특산물만 전문 적으로 취급하는 매장이 필요함 전통의상, 전통음 일상생활에서 자 일반 슈퍼마켓이 현지의 가격 그대 식 등 더욱 다양 신이 원하는 수 나 편의점처럼 접 로 저렴한 가격 원 한 상품 구매 입 상품을 즉각 근이 용이한 매장 함 잠재된 구입하고 싶음 을 원함 욕구 타국 쇼핑 시 경제 적 부담 줄어들기 를 원함
  • 13. ‣ 해외여행이 증가함에 따라 현지에서 직접 구매한 상품을 우리나라에서도 찾게 되는 경 우가 늘어나고 있다. 그러나 현재의 시장은 소비자들의 요구를 만족시킬 수 없다. 소비 자들은 우리나라에서 구매하기 어려웠던 품목들을 구매하기를 원하고 있고, 뿐만 아니 라 구입의 편리성과 접근성이 좋은 매장을 찾아 손쉬운 쇼핑을 하기 원하고 있다. (2) 소득계층별 소비자 태도 지수 소비자 태도 지수란 소비자들의 현재와 미래생활 형편 및 경기 그리고 내구재 구입 태도등 을 고려한 지표이며, 기준치는 50이다. 2009년 3/4분기 이후 6분기 연속 기준치(50)을 상 회하므로 전반적인 소비심리는 양호한 수준임을 알 수 있다. 하지만 2010년 3/4분기 이후 소비자태도지수는 지속적으로 하락하는데 이는 물가불안, 주택경기부진, 경기둔화 등의 요인 이 작용한 것으로 추정된다. 2010년 4/4분기를 살펴보면 상대적으로 소득 수준이 낮은 1분위, 2분위, 3분위 태도지수 가 전 분기보다 하락했고 상대적으로 소득 수준이 높은 소득 4분위와 5분위는 전 분기보다 상승했다. 이는 농산물 가격 급등, 공공서비스가격 인상 등으로 저소득층의 소비심리가 크게 위축된 반면, 주식 시장 강세의 영향으로 고소득층의 소비심리는 개선된 것으로 파악된다. 따라서 초기에는 상대적으로 소득이 높아 해외 특산물을 가장 많이 소비할 것으로 예상되는 4,5분위를 주요 고객층으로 설정하여 마케팅 전략을 짤 수 있을 것으로 보인다. 3. 경쟁사 분석
  • 14. 항목 경쟁자의 목표 경쟁자의 현재 전략 경쟁자의 능력 2020년까지 글로벌 유통채널을 다각화 함 2008년 세계최대 규모 톱 20위권의 유통기 (오프라인과 온라인으 의 여주 물류센터 오 업으로 성장하는 것을 로 나누고 오프라인에 픈 목표로 함 서는 창고형 할인 매 장 등으로 다시 나뉨) 중국에서 25개가 넘는 이마트 생활 전반에 필요한 매장 오픈 모든 서비스를 제공하 중국, 베트남, 동남아 기 위해 다양한 유통 시아 등으로 매장 확 채널 갖춤 대하고 글로벌 소싱을 통해 상품 경쟁력 강 화 치열한 시장 경쟁 속 상품 품질 관리 센터 아시아 최대 목천 물 에서 꾸준히 성장 를 통해 상품의 품질, 류 서비스 센터 오픈 국가, 기업사회 공헌 안전성을 개선해 고객 을 통해 사회적으로 의 기대에 부응 국내 최초 그린 스토 책임을 다하는 존경받 어 오픈 는 기업 공정거래 자율준수 프 공정거래 우수 기업으 홈플러스 로그램을 운영하여 자 로 선정 율적인 재재 조치 시 행 기술지원, 자금지원 등을 통해 협력회사 지원 생산자에게 적정 가격 농협 과일 채소 대표 전국구에 걸쳐 농산물 보장함 브랜드인 뜨라내 운영 물류센터 개장 과일 채소바이어가 직 농촌 도시 함께 성장 접 선정한 우수농산물 할 수 있는 책무 판매 농협하나로 농협중앙회의 엄격한 품질 관리 기준 아침마루 우리 땅에서 직접 생 산한 친환경 농산물
  • 15. 유기농식품전문회사 현대백화점, 신세계백 (과일류, 채소류) 화점, 롯데백화점 갤러 정식 유기농 인증을 리아 백화점, 삼성플라 안전하고 올바른 먹거 받은 상품만을 취급 자 입점 유기농스토리 리 문화의 정착 국내유수백화점, 전문 유기농 매장을 통해 수입 먹거리 판매 좋은 상품을 최우선의 소비자와의 직거래로 롯데백화점 현대백화 가격으로 공급 전품목에 대해 빠른 점 지마켓 등 다수 유 유통이 가능하도록 온 통업체와 거래 라인 쇼핑몰에서 판매 자매회사 보유 (자매회사인 베스토피 수일통상 아 설립 운영) 수입청과전문 cj홈쇼핑 gs홈쇼핑 롯데홈쇼핑 등 홈쇼핑 에서 수입청과 판매 다양한 품목 공급개발 온라인쇼핑몰, 청과시 세계적 브랜드 파워를 하며 식품전문 유통업 장, 백화점, 대형 할인 가진 썬키스트사의 국 체를 휘어잡는 것이 점 호텔등 다양한 거 내 수입지정업체 목표 래처 푸룻뱅크 글로벌 소싱체계로 계 절과일 연중공급 가능 생산지 현장에 직원파 견하여 품질 검사와 도착후 확인 및 검사 농수축산물 대표 브랜 중년층 여성을 인적자 총각네 커피가게, 총각 드로서 소비자들에게 원으로 하는 기존의 네주스가게 별도 운영 각인 및 입지 강화 마트와 차별화하여 젊 총각네 야채가게 음과 열정을 가진 총 각들이 판매 총각네 야채가게만의
  • 16. 짜여진 매뉴얼이 있어 가맹주들이 손쉬운 영 업 가능 현지에서만 볼 수 있 는 수입 가공식품, 과 일, 전통식품 등을 판 매 수입식품 고객에게 직 이국적인 식재료 판매 아시아마트 접배송 품목을 나라별로 정리 하는 소수의 쇼핑몰 하여 다양한 상품 판 중 하나 매 일정금액 이상 구매시 사은품 증정 등 기업 경쟁요소 제품 경쟁 요소 판매 경쟁 요소 경쟁사 명 조직 기술 시설 기능 디자인 인지도 가격 브랜드 A/S 이마트 ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ 홈플러스 ○ ○ ○ ○ 농협하나로마트 ○ ○ ○ ○ ○ 유기농스토리 ○ 수일통상 ○ ○ 프룻뱅크 ○ 총각네 야채가게 ○ ○ ○ ○ 아시아마트 ○
  • 17. 이마트, 홈플러스와 같은 대형마트의 경우 인지도가 높고 소비자들이 식품 구입에 있어서 신뢰할 수 있다. 또, 전국적으로 매장이 골고루 분포하기 때문에 접근성이 매우 좋다. 그러 나 워낙 많은 분야의 상품을 취급하다 보니 전문성이 부족하고 수입특산물 보다는 저렴한 국내 상품에 초점을 맞추고 있다. 가족 단위의 장보기를 목적으로 찾는 사람들이 많지만 수 입상품 구매를 목적으로 하는 사람들이라면 부적절하다. 농협하나로 마트의 경우 인지도도 높은 편이고 농산물을 전문적으로 다루고 있다. 하지만 역시 국내 농산물에 중점을 두고 있 다. 총각네 야채가게는 총각들을 고용함으로서 차별화했다. 일반 농산물매장과 여러모로 비슷 하지만, 젊고 패기 있는 총각들을 종업원으로 내세우면서 신선한 이미지를 각인시켰다. 유기농 스토리, 수일 통상, 프룻뱅크는 생산지와 판매지를 이어주는데 주안점을 두고 온라 인으로도 판매하고 있다. 유통회사이기 때문에 소비자들에게 인지도는 낮은 편이고, 이 때문 에 온라인 쇼핑몰도 발달되어 있지는 않다. 유기농 스토리, 수일 통상은 유명백화점에 입점 되고 있고, 프룻뱅크는 유명 브랜드인 썬키스트의 수입지정업체이다. 유기농스토리는 유기농 인증을 받은 과일류, 채소류를 취급하고, 수일 통상과 프룻뱅크는 과일류만 취급하는 수입 과일 전문업체이다. 수일통상은 CJ, GS등 홈쇼핑업체에도 납품하고 있다. 아시아 마트는 수입 과일을 넘어 아시아 각지의 이국적인 특산물을 판매하고 있다는 점에 서 수입 상품을 구매하기 원하는 고객들에게 매우 적합하다. 하지만 온라인 매장으로만 판 매하고 있어, 접근성도 나쁘고, 판매 대상으로 하는 고객들이 아시아 마트의 존재를 모를 수 도 있다는 것이 문제이다. 경쟁자들을 분석한 결과, 수입 과일을 전문적으로 취급하는 오프라인 매장은 미약하다. 대 형마트의 경우, 오프라인 매장이 편리하지만, 국내 상품위주이다. 또, 오직 수입과일만 취급 하는 업체들은 모두 대형백화점, 할인점에 입점하고 있거나 온라인상에서 판매되고 있다. 이 러한 온라인 시장은 소비자들에게 잘 알려지지 않고 불편하다. 수입 과일 구매를 원하는 고 객들이 접근하기 용이하도록 한 오프라인 위주 수입 청과 시장은 발달되지 않았다. 4. 시장분석 (1) 국내에서의 수입 과일 시장의 규모
  • 18. “(전략)...한 과일 수입업체의 보세창고. 세계 각국에서 들여온 과일들이 포장 작업을 거쳐 식탁까지 오르는데 짧게는 열흘 도 걸리지 않습니다. 수입산에 대한 거부감이 크게 줄면서 과일 수입이 급증하고 있습니다. 특히 올해는 잦은 비로 국내산 과일의 작황이 부진한 탓에 수입산 과일을 찾는 손 길이 더 늘면서 이미 지난해 수입액을 훌쩍 뛰어넘었습니다. 바나나와 오렌지 등 익숙한 과일이 여전히 인기지만, 소비자들의 입맛이 다양해지 면서 체리와 망고, 아보카도 같은 열대과일 수입도 전체의 10% 수준으로 크게 늘 었습니다. (후략)” (출처 : 2011년 10월 3일자 YTN) 소비자들의 선호도 변화, 수입 과일의 가격 하락으로 국내 수입 과일 소비 시장이 꾸준히 늘어나고 있음을 알 수 있다. 특히 바나나, 파인애플, 키위 등 전통적인 수입 과일이 아닌 열대과일 수입 비율이 크게 늘었으며 앞으로도 시장의 미래는 밝을 것으로 보인다. <2008~2012 망고 수입금액 추이> (출처 : 수출입무역통계)
  • 19. <2008~2012 망고스틴 수입금액 추이> (출처 : 수출입무역통계) <2008~2012 코코넛, 브라질넛 및 캐슈넛 말린 것 수입금액 추이> (출처 : 수출입무역통계)
  • 20. 위 통계를 살펴보면 지난 5년간 수입 과일 시장이 전체적으로는 상승세를 보여 왔음을 알 수 있다. 2008~2009년도에는 세계적인 경제 위기로 수입 과일 시장도 하락세를 보였으나 이후 경기가 회복되어 다시 수입금액이 증가했다. 2013년 이후에도 수입 과일 시장의 성장 은 계속될 것으로 기대된다. (출처 : e-나라지표) 이러한 현상은 내국인 출국자 변화와 같은 추이를 보였다. 출국자 수도 세계적인 경기 침 체를 맞아 2008~2009년도에는 줄었으나 2010년도부터 회복세를 보인 것이다. 이를 통해 수입 과일 소비가 해외여행이나 출장과 같은 출국과 큰 관련이 있음을 알 수 있다. 여행자 들은 귀국 이후에도 해외에서 접했던 특산물을 다시 찾는 것이다. 따라서 국내에서 출국인 수가 많은 지역을 중심으로 특산물 소매 시장을 개업한다면 소비자들이 많이 이용할 것으로 보인다. (2) 국내에서의 농산물 소매 시장의 규모 현재 국내에서 농산물, 청과물은 대형마트, 전통 재래시장, 온라인 쇼핑몰이나 홈쇼핑 등을 통해 거래가 이루어지고 있다. 그 중에서도 가장 큰 시장 점유율을 확보한 것은 대형마트이 나, 유통 구조가 복잡하여 생산자와 소비자 모두에게 이익을 가져다주지 못한다. 따라서 상대적으로 규모가 작은 농산물 소매 시장을 사업 모델로 삼아 시장을 개척하는 것 이 현재 시장에서 소비자를 확보할 수 있는 방법으로 여겨진다.
  • 21. (3) 시장 매력도 분석 평가 항목 농산물 소매업 열대과일 직수입 시장 요인 시장 규모 보통 (3) 작다 (2) 대상고객 수 보통 (3) 작다 (2) 성장 요인 시장 전망 보통 (3) 크다 (4) PLC 단계 현재 단계 성숙기 (2) 성장기 (4) 판매 주기성 주기성 많이 있다 (2) 적다 (4) 수익 요인 매출 수준 보통 (3) 증가하고 있다 (5) 마진 구조 복잡하다 (2) 복잡하다 (2) 점수 합계 18/35 23/35 순위 2 1 (점수 : 1~5점) 수입 열대과일 시장이 농산물 소매업보다 시장 규모가 작고 대상고객 수도 더 적은 것으로 나타났다. 이는 수입 열대과일을 찾는 소비자가 어느 정도 높은 소득 수준을 가진 중산층 이상이기 때문으로 보인다. 하지만 농산물 유통 시장의 주요 고객인 3-50대 여성들은 전통적인 재래시장, 대형마트를 더 선호하기 때문에 시장의 농산물 소매업 시장의 전망은 그렇게 밝지 않다. 반대로 열대과 일 수입 시장은 계속해서 수요가 증가하고 있으며 그것만을 전문으로 다루는 소매 시장은 거의 없다는 점에서 전망이 매우 밝다. 농산물 시장에서는 판매 주기성이 매우 큰 요소로 작용하는데, 기후 변화, 병충해 등으로 인한 큰 가격탄력성 때문이다. 반면에 수입 열대과일은 4계절 내내 수요와 공급에 큰 변화 가 없기 때문에 판매 주기성은 매우 낮다고 볼 수 있다. 따라서 두 사업의 성격을 융합한 수입 특산물 소매 시장은 각각의 사업이 갖는 한계점을 보완하여 수익성이 클 것으로 기대 된다. 소비자들에게 더 매력적으로 다가갈 수 있는 시장은 농산물 소매시장 보다는 열대과일 직 수입 시장일 것으로 예측된다. 따라서 초기에는 오프라인 소매점에서 생산자와 소비자를 직 접 연결하는 특산물 직수입 사업에 더 중점을 둘 것이다. 자사가 강화해야 할 점은 새로운 분위기의 수입 특산물 소매 시장을 개업하여 경직된 농산 물 소매 시장에 성공적으로 진출해야 한다는 것이다. 또한 농산물 소매업과 열대과일 직수 입 모두 마진 구조가 복잡한 경향이 있으므로 중간 유통 과정을 최대한 간소화하여 최종 소 비자 구매 가격을 최소화해야 한다.
  • 22. 5. 자사 분석 (1) SWOT 분석 기회 (Opportunity) 위협 (Threat) 1. 한국·베트남 간 FTA 협 1. 국내 소비자들의 열대과 상이 진행 중으로, 체결 시 일 소비량 증가 값싼 농산물이 대량으로 수입 2. 공정무역에 대한 관심 증 될 것으로 예상됨 가 2. 대형 유통업체가 장악한 3. 다문화가정에 대한 장기 수입 농작물 시장 적인 지원책의 필요성 증대 3. 국내 농산물 생산자들의 반발 1. 최소화한 중간 유통 과정 강 1. 접근성이 높은 소매점으로 으로 투명하고 공정한 기 점 대형마트, 대형 유통업체와 1. 해외 생산자와 한 업이라는 점을 어필 (S 차별화하여 시장 진입 국 소비자 1:1 매칭 2. 체인점 방식으로 소매점 t 2. 국내에서 생산되지 않는 (투명한 유통과정) 을 개업하여 증가하는 열 r 해외 특산물만을 취급하여 2. 상품 구매 누적하 대과일 수요에 대처 e 국내 생산자들의 피해를 여 세금 공제 3. 다문화가정의 지원과 연 n 최소화 3. 특화된 소매점 개 계한 사업이라는 점을 강 g 3. 세금 공제를 내세워 안정 업 조하여 정부와 쉽게 세금 t 된 고객층 빠르게 확보할 감면에 대해 협의할 수 h) 수 있도록 노력 있을 것으로 보임 1. 열대과일 등의 해외 특산 약 물에 대한 수요가 크게 1. FTA 협상이 체결되어 값 점 1. 유통 기술이 미흡 증가했으므로 그에 맞추 싼 농작물이 대량으로 수 (W 하여 수출입 대행업 어 수출입 대행업 시장도 입되기 전 정부 규제 기준 e 체와의 협력 필요 규모가 커졌을 것으로 예 을 통과하여 안정적인 시 a 2. 해외 생산자 유치 상됨. 많은 조건을 고려하 장을 확보해야 함. k 문제 여 수출입 대행업체 선정. 2. 이미 시장을 장악한 대형 n 3. 초기에 정부 규제 2. 다문화가정에 대한 지원 유통업체를 피해 생산자를 e 기준을 통과하는 데 정책을 시행하고 있는 정 유치할 수 있도록 다문화 s 어려움이 예상됨 부의 도움을 받아 다문화 가정 이주 여성에게 적극 s) 가정의 출신지에 있는 생 적 홍보 산자들을 유치할 수 있음
  • 23. 최근 해외 특산물에 대한 국내 소비자들의 수요가 증가했으나 그에 맞추어 공급, 특히 대 기업 중심의 공급도 크게 늘어났다. 이 점은 자사에게 기회이자 위협으로 작용할 것으로 보 인다. 따라서 대형마트와 차별화된 소매점이나 온라인 사이트로 커지는 시장에서 독자적인 노선을 확보해야 한다. 따라서 자사가 중심적으로 사용할 전략은 ST 전략으로 예상된다. 수입 특산물 시장은 정부 규제, 전 세계적 경기 변동, 정치․경제적 외교 관계에 따라 민감 하게 반응할 가능성이 있다. 그러므로 강점은 더 부각시키고 약점은 최대한 빨리 보완하여 안정된 시장을 형성하는 것이 가장 중요하다고 보인다.
  • 24. Ⅲ. 마케팅 전략 1. 전반적인 마케팅 흐름 본사가 제품에 대한 소비자들의 신뢰가 크게 작용하는 수입 과일을 취급한다는 점에서 설 립 시의 마케팅 전략이 매우 중요하다. 현재 대형기업 중심으로 수입 열대과일이 유통되고 있는 가운데 신생기업으로서 해결해야 할 가장 큰 과제는 ‘대형 유통업체 사이에서 어떤 차별화 전략으로 소비자를 끌어올 것인가’이다. 열대과일이나 관련 상품을 수입하는 기존 기업들과 본사가 가장 큰 차이점은 ‘다문화가정 과의 연계’라고 할 수 있다. 본사는 그 점을 이용하여 온라인 사이트를 중심으로 유통구조 가 어떻게 이루어져 있으며 다문화가정의 이주 여성이나 생산자들은 어떤 방식으로 이윤을 얻을 수 있는지 자세히 공개할 예정이다. 기업의 사회적 역할, 정의, 기여에 관심을 가진 청 장년층 소비자들을 대상으로 소셜 미디어를 이용한 활발한 프로모션을 추진할 것이다. 서울 강남구를 시작으로 전국에 개업해 나갈 오프라인 소매점에 관련해서는 주변 지역에서의 직 접 홍보를 계획 중이다. 또한 정부에 본 사업의 목표와 가치를 전달하여 관련 인증 마크를 취득하여 본사의 상품에 대한 소비자들의 신뢰성을 확보할 것이다. 정부는 다문화가정에 대한 지원이나 개발도상국 의 원조에 관련한 다양한 정책을 구상 및 추진하고 있기 때문에 본사의 사업 취지가 정부의 지원을 받을 수 있을 것으로 예상된다. 2. STP 전략 (1) Segmenting 사용자 구분 온라인 매장 오프라인 매장 경제성 1번 시장 2번 시장 추구 효익 품질 (맛, 신선도) 3번 시장 4번 시장 사회적 기여 5번 시장 6번 시장
  • 25. 세분시장의 Profile 항목 고객층 모든 소비자 중에서 가장 경제성을 중시하는 계층. 주로 2-30대 젊은 고객. 1번 시장 미디어 이용률 높음. 소매점과 가까운 거리에 거주하는 소비자들로, 가격에 민감. 2번 시장 지속적이지 않은 수요를 보일 것으로 추정됨. 온라인 사이트를 통해 상품 구매 시 제품의 신선도를 확인할 수 없으므로 3번 시장 본사를 계속해서 이용해 온 단골 고객들. 혹은 그 고객들의 입소문을 들은 고객들. 식품 구입 시 신선도를 중요시하는 3-50대 주부들. 창업 초기에 상품의 신 4번 시장 선도를 보장하지 못한다면 이후에도 수요가 발생하지 않을 것임. 일상 속에서 편리하게 사회적 기여를 하고자 하는 사람들. 5번 시장 복지, 사회적 기업에 관심과 가진 지식이 많음. 소비자의 특성이 불분명. 6번 시장 이 소비자 층은 매우 얇을 것으로 예상됨. (2) Targeting 대형 유통기업들의 시장에 진출해야 하는 신생 유통 기업으로서 기존 기업들의 대형마트를 통한 유통 구조를 피하여 마케팅 전략을 짜야 한다. 그리해야 창업기에 안정적으로 시장 점 유율을 늘려나갈 수 있기 때문이다. 사용자와 그 추구 효익에 따라 소비자를 세분화한 결과 오프라인 매장을 이용하는 소비자 중에서도 상품의 신선도를 중시하는 소비자를 주요 고객층으로 삼아야 함을 알 수 있었다. 상품 구입 시 경제성을 최우선으로 고려하는 소비자들은 다소 가격 경쟁력이 떨어지는 수입 과일에 대하여 지속적이지 않은 수요를 보일 것이므로 타겟 계층으로 적절하지 않다. 또한 다문화가정과의 연계, 공정한 유통 과정이라는 사회적 기여도를 고려하여 본사를 찾는 소비 자의 수는 적을 것으로 예상되기 때문에 초기 사업 목표로 삼을 수 없다. 따라서 창업 초기에 국내에서도 특수한 수입 과일을 맛보거나 기타 특산물을 찾고자 하는 소비자들에게는 상품의 신선도를 각인시켜야 한다. 상품을 체험해 볼 수 있는 다양한 이벤 트를 예상 소비자들에게 제공함으로써 맛, 신선도 등의 품질을 보장하여 상품에 대한 신뢰 를 얻을 예정이다. 특히, 접근성을 높인 소매점에 수입 과일을 유통하는 것을 주요 사업으로
  • 26. 하기 때문에 예상 고객인 3-50대 주부들에게 활발한 직접 홍보를 해나가야 한다.이로써 단 골 고객을 확보할 수 있을 것으로 예상되고 또한 그들의 입소문을 통해 고객의 수를 더 늘 릴 수 있을 것이다. (3) Positioning (소비자들에게 신선하게 다가갈 수 있는 상품만을 전문으로 취급하는 대형 유통업체는 아직 없으나, 이마트나 홈플러스 등 대형 유통기업의 시장 점유율이 너무 커 창업 이후 대형 유 통기업으로 성장하기까지 많은 어려움이 예상됨.)
  • 27. Ⅳ. 상품 (Product) ◎ 과일류 망고 코코넛 리치 두리안 파파야 스타후르츠 망고스틴 람부탄 노니 구아바 용과 (드래곤후르츠)
  • 28. ◎ 생과일 주스, 과일 드레싱, 과일잼 별도의 설비 없이 농가에서 직접 생산 가능한 1차 가공식품을 판매한다. ◎ 유기농 과일 비누 - 노니비누 : 노니는 미백효과와 비타민을 함유하고 있어 피부노화를 방지한다. 파우더와 오일 등 으로도 만들어져 여성들과 아토피 환자들에게 큰 사랑을 받고 있다. 그 중에서도 노니 비누는 베트남과 그 주변 동남아시아 국가의 특산품으로 유명하다. 동남아시아 관광객 들에게 큰 인기를 끌고 있는 노니 비누를 국내에서 상품화한다면 큰 호응을 얻을 것이 다. 비누는 그 생산과정이 간단해 기계설비 없이도 농가에서 직접 현지인들이 생산 가 능하다. - 그 외 코코넛비누 등 판매
  • 29. Ⅴ. 가격 (Price) 구분 상품명 1kg당 개수 1kg당 가격(단위;원) 망고 4~5 13500 코코넛 1 1900 두리안 0.5 8300 파파야 1~1.3 8400 망고스틴 8~10 12300 청과류 람부탄 18~20 7700 구아바 35 30000 용과 2~3 10000 리치 50 8000 스타후르츠 1 9900 노니 1~2 6000 분류 상품명 가격 과일주스 4500 과일잼 9000 가공품 과일드레싱 9000 과일비누 7000
  • 30. Ⅵ. 유통 (Place) 1. 세부 유통 과정 ․ 지자체의 다문화가정 센터에서 이주 여성들에게 본사 홍보 현재 다문화가정 이주 여성들은 각 지자체의 다문화가정 지원센터의 한국어 교육, 요리 교육 등 문화 적응 프로그램을 많이 이용하고 있는 것으로 나타났다. 따라서 다문화가정 출신 지역의 생산자를 유치하기 위해 지원센터에 팸플릿을 배부하고 게시판에 홍보물을 게재할 계획이다. 팸플릿과 홍보물은 한국어, 베트남 어, 필리핀 어, 캄보디아 어 등 4개 국어로 제작한다. ․ 이주 여성들의 참여 의사 표현 시 본사에서 지사로 전달 해외 생산자의 효율적인 유치 및 관리를 위해 이주 여성들의 주요 출신 국가인 베트남 과 필리핀 두 국가에 지사를 설립한다. 사업 성장 시 캄보디아 등에도 지사를 추가 설립
  • 31. 한다. 현재 예상 지역은 각 국의 수도인 하노이 시와 마닐라 시로, 생산지에서의 관리 업 무를 총괄한다. 국내에서 본사에 대한 정보를 얻은 이주 여성들이 자신의 출신 가정 또 는 지역의 생산물을 국내에 수입하고 싶다면 본사로 연락을 하도록 한다. 이후 본사에서 지사로 생산자를 조사하고 접수할 수 있도록 전달한다. ․ 지사에서 생산자 조사 본사에서 지사로 생산자 등록 신청을 접수하면 해외 지사에서 생산 환경은 적당한지, 상품의 품질은 어떠한지 등을 조사하기 위해 생산지를 방문한다. 본사에서는 상품의 신 선도를 매우 중요하게 여기기 때문에 철저한 조사 과정을 거치도록 하고, 기준 미달 시 개선할 수 있는 방안까지 제시하도록 한다. ․ 수출입 유통업체에 아웃소싱 본사는 신생기업이므로 농산물 수입에 관련한 전문적인 기술이나 지식을 보유하고 있지 않아 수출입 대행업체와 협력할 계획이다. ․ 국내 창고로 전달 소비자들에게 신선한 상품을 공급하기 위해 보냉 창고를 서울과 부산 두 지역에 세울 계획이다. 신선도를 최대한 보장하기 위해 최고의 기술을 가진 보냉 창고를 매입한다. ․ 창고에서 온라인 주문 소비자는 배송, 소매점으로 유통 (다문화가정, 외국인 노동자 고용) 서울 강남에 설립하는 소매점 1호로는 서울 지역의 창고에서 상품을 공급한다. 그 외에 온라인 주문은 주문지에서 더 가까운 지역의 창고에서 유통을 담당한다. 배송과 유통 과 정에서 다문화가정 이주 여성이나 외국인 노동자를 고용하고 그들에게 적절한 보수를 제 공하도록 한다. ․ 수입과일 전문 소매점 수입 과일에 관심이 많고 품질을 중요시하는 계층이 주요 판매 대상이므로, 매장은 이 러한 고객들이 밀집해 있는 강남 지역에 세운다. 매장은 열대과일을 판매하는 코너, 잼과 드레싱코너, 간편하게 이용할 수 있는 주스 코너, 유기농 비누 코너 등 과일을 이용한 상 품을 판매해 소비자들이 건강하고 깨끗한 소비를 하도록 구성한다. 디자인은 고급스러운
  • 32. 매장에 현지의 느낌을 더한 신선한 방식으로 소비자들의 즐거운 쇼핑을 할 수 있고 만족 도 높아질 것이다. 또, 매장은 본사 사무실과 연결되어 있어 수시로 점검하고, 품질도 직 접 관리 할 수 있다. 문제가 있을 때는 본사에서 즉각 파악하여 시정하기에 간편하다. 2. 소매점 본사의 오프라인 소매점은 서울시 강남구에 먼저 개점될 것이다. 위 지역은 소득 수준이 높은 소비자들이 많이 거주하는 지역으로 해외 특산물에 대한 수요가 국내의 그 어느 지역 보다도 클 것으로 예상된다. 위 매장과 온라인 사이트에서의 매출액이 손익분기점을 넘고 시장점유율을 확보하게 되면 수도권, 대도시 중심으로 가맹점을 확대해 나갈 계획이다. 특히 소매점은 소비자들에게 접근 성을 최대화할 수 있도록 주거 지역 내에 소규모로 개업될 것이다.
  • 33. 3. 협력업체 본 사업의 유통 과정에서 열대 과일과 관련 상품을 신선한 상태로 수입해 오는 것이 매우 중요하다. 그러나 본사는 신생기업으로 아직 수입, 운송에 필요한 전문 기술을 확보하고 있 지 않아 수출입 대행업체와의 협력이 요구된다. 따라서 국내 수출입 대행업체인 ㈜천우글로 벌, ㈜세계종합무역, 다인트레이딩 세 기업과 추후 협의 후 중간 유통 비용을 최소화하고자 하는 본 사업에 가장 적합한 기업에 아웃소싱을 의뢰할 것이다. 선정된 기업은 해외 지점으 로부터 국내 본사까지의 운송, 통관, 검역 등의 업무를 대행할 것이다. 또한, 지자체의 다문화가정 지원 센터에서 생산자를 확보할 것이기 때문에 지자체와 협의 해야 한다.
  • 37. Ⅶ. 촉진 (Promotion) 해외 특산물을 주로 구매할 것으로 예상되는 소비층이 2-40대인 것을 감안하여 온라인, 오프라인 상으로 모두 홍보 활동을 할 계획이다. 낮은 광고비와 빠르고 넓은 전달 효과로 소셜 미디어를 통한 프로모션이 각광을 받고 있다. 따라서 본사에서도 트위터, 페이스북 등 의 소셜 네트워크 서비스를 통한 활발한 홍보를 할 예정이다. SNS의 페이지에서 자사의 온 라인 사이트로 바로 연결하여 관심 있는 소비자들이 쉽게 접속할 수 있도록 광고를 게재할 것이다. 인터넷 사용계층과 해외 특산물 관심 계층의 연령대가 유사해 많은 홍보효과가 있 을 것으로 예상된다. 오프라인 소매점은 입소문, 단골 고객이 중요하기 때문에 주변 지역(반경 1km 이내 지역 정도)에서는 초기 고객 확보를 위해 잠재적 소비자들에게 전단지를 배부하고 시식권, 1회 이용권 등의 이벤트를 제공할 계획이다. 생산자를 유치하기 위해 지자체가 운영하는 다문화가정지원센터에 연락해 다문화 가정을 도와주는 효과가 있다고 소개하고, 포스터와 통신문을 보낸다. 다문화 가정 거주 지역에 있 는 한국어 교실 등을 이용하여 포스터를 게시하고 사업을 알림으로서, 관심 있는 생산자가 직접 연락할 수 있도록 할 것이다. 마지막으로, 정부 인증 마크를 취득함으로서 소비자들에게 신뢰를 높이고 건강한 소비를 한다는 이미지를 각인시킨다. 기업의 공익성을 홍보하는 요소로 활용될 것이다. ① SNS를 활용한 프로모션 ② 소매점 주변 지역 전단지 배부 혹은 이벤트 ③ 지자체와 연계하여 다문화가정의 생산자 유치 ④ 국내 주요 포털사이트에 광고 게재 ⑤ 정부 인증 마크 취득
  • 38. Ⅷ. 재무추정 1. 추정 손익계산서 (단위;원) 과목 2013년도 2014년도 2015년도 매출액 448,000,000 864,000,000 910,000,000 매출 원가 336,000,000 517,000,000 621,000,000 매출 총 수익 112,000,000 247,000,000 289,000,000 판매비와 관리비 61,500,000 61,500,000 61,500,000 영업손익 51,500,000 185,500,000 227,500,000 영업외 비용 40,000,000 40,000,000 40,000,000 당기 순 이익 11,500,000 145,500,000 187,000,000 2. 고용 계획 및 인건비 명세서 (단위;원) 2013년 2014년 2015년 구분 월평균임금 인 인 인 금액 금액 금액 원 원 원 임 4,500,000 3 13,500,000 3 13,500,000 3 13,500,000 원 사 관 무 2,800,000 15 42,000,000 15 42,000,000 15 42,000,000 리 직 부 문 직 1,500,000 4 6,000,000 4 6,000,000 4 6,000,000 원 소 8,800,000 22 61,500,000 22 61,500,000 22 61,500,000 계 총계 8,800,000 22 61,500,000 22 61,500,000 22 61,500,000
  • 39. 3. 자금 계획 (1)소요자금 (단위;백만원) 구분 수량 금액 비고 건물 80평 560 70만원/평 시설자금 기계설비 2 4 냉장창고 소계 564 운영자금 567 6개월 운영자금 총계 567 (2) 조달계획 (단위;백만원) 구분 금액 비고 150 자체조달 자본금 100 A벤처 캐피털 금융기관 150 신한은행 회사채 150 전환사채 차입금 리스 100 B리스사 소계 400 총계 650
  • 40. Epilog 김진아 진명여자고등학교 2학년 5반 서강대에서 보낸 일주일이 어떻게 흘러갔는지 모르겠다. 입학식을 한 지 벌써 일주일이 되 어 수료식을 앞둔 현재 시원섭섭함을 모두 느끼고 있다. 일주일 간 내 삶의 전부였던 전략논문 아카데미가 끝이 나다니. 정말 처음 수료식 때 1기 학생들이 작성한 50장짜리 논문을 보고는 괜히 왔구나 하는 생각 까지 들었다. 다른 친구들도 모두 같은 마음이었을 것이다. 멘토 언니가 "괜찮아, 애들이 처음엔 다 걱정하고 나중에는 다들 쓰더라고"하며 계속 우리 를 안심시켰지만 그런 말은 하나도 들리지가 않았다. (멘토 언니 죄송해요!^^) PEST니 SWOT이니, 마케팅, 손익계산서, 전략이니 하는 것들을 보고 있자니 아무 생각도 나지 않았다. 교수님께서 "비용을 지불했으니 효용을 얻으러 온 것이다"라고 하신 말씀에 더 막막함을 느끼기도 했다. 그렇게 시작한 전략논문 아카데미. 그러나 강의가 시작되고 나니 시작이 달라졌다. 고인곤 교수님께서 정말 재미있고 쉽게 강의를 해주셔서 지루하지 않게, 경영학에 대해서 차근차근 알아갈 수 있었다. 아니, 교수님과 편안하게 대화를 하는 느낌이기도 했다. 이틀 동안 강의 를 듣는 동안 나는 정말 많은 것을 배웠고 경영학과가 내 적성에 잘 맞다는 것을 확신할 수 있었다. 강의가 끝나고 조원이었던 인경이와 함께 주제를 정하고 자료 조사를 시작했는데 처음엔 너무 막막했다. (솔직히 말하면 지금도 어떻게 이걸 끝냈는지 모르겠다.) 주제가 너무 추상 적인 것 같아 엎어버리자고 말을 할까 수십 번도 더 고민을 했던 것 같다. 하지만 서로 의 지하고 계속 협의해나감으로써 방향을 더 구체적으로 잡아갈 수 있었고 창의적인 발상도 할 수 있었다. 논문을 쓰다 보니 자료를 찾고 정리하는 것에도 능숙해지고 논리적으로, 꼼꼼하 게 사고하는 힘도 기를 수 있었다. 교수님과 1:1로 대화하며 내 생각을 조리있게 표현하는 방법도 배운 것 같다. 이 전략논문 아카데미는 나에게 경영학을 넘어서 아주 많은 것들을 가르쳐 주었다. 이번 기회가 차세대 경영인으로 성장하는 첫 단추가 될 것 같다. 이 피 같은 논문을 같이 쓴 인경이에게 고맙다는 말을 전하고 이 영광을 돌리고 싶다. 그 리고 부족한 우리를 이끌어주시고 가르쳐주신 멘토 언니, 두 분 교수님들께도 정말 감사하 다.
  • 41. 황인경 현대고등학교 2학년 5반 처음에 서강대학교 전략논문 아카데미에 신청했을 때 쉽지 않을 것을 각오하고 참가했었지 만, 수료생의 논문 샘플을 보고 나서는 눈앞이 캄캄해졌다. 생소한 경영 경제 용어와 회계과 정을 보면서 내가 이걸 할 수나 있을까라는 생각을 했다. 처음에는 부담감이 앞섰지만, 그래 서 오히려 마음을 비우고 배우겠다는 생각으로 작업할 수 있었던 것 같다. 걱정과는 달리 강의는 정말 유익하고 재미있었다. 고등학교에서는 배우지 못하는 내용을 배운다는 것이 힘든 일이었지만 하나씩 알아가면서 보람을 느꼈다. 경영이라는 것이 이런 거구나하고 새삼 느꼈던 것 같다. 배운 것을 토대로 차근차근 쓴다면 논문을 무사히 잘 쓸 수 있겠다라는 희망도 생겼다. 강의시간에 교수님의 말씀대로 하면 물 흐르듯이 잘 될 것 같은 느낌이 들었고 논문을 시 작해도 되겠구나 생각했다. 하지만 역시나 경영의 벽은 높았다. 처음에는 주제를 정하는 것 부터 어떻게 구체화할 것인가의 문제 때문에 고민을 많이 했다. 또, 모든 분석이 자료를 바 탕으로 하는 것이기 때문에 자료 수집하는 과정도 힘들었다. 그래도 하면 할수록 수월해졌 다. 교수님께서 말씀 해 주신 조언을 들으면서 문제도 많이 해결하고 도움을 많이 받았다. 1주일 동안 모든 정신을 쏟으면서 쓴 논문인 만큼 결과물이 너무 소중하고 영원히 간직할 것이다. 최근에 이렇게 잠을 줄여가며 무언가를 열심히 한 적은 없었는데, 이번 기회로 엄청 난 일을 해낸 것 같다. 스스로 너무 많이 발전한 것 같다. 경영도 너무 재밌었고 비즈니스적 감각을 많이 익혀서 가는 것 같다. 혼자라면 무사히 끝낼 수 없었겠지만 너무 성실하게 같이 잘 해주고 일주일 동안 고생한 짝 진아에게 너무나 고맙다는 말을 전하고 싶다. 또 잘 이끌어주시고 너무나 큰 도움이 된 멘토님 정말로 감사드리고 좋은 강의해주시고 조 언 많이 해주신 교수님께도 감사드립니다!~