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通路開拓經驗分
2013/9 凌網科技/元華創意 張家祥
簡報大綱
2
自我介紹
通路開發規劃
商品力
與通路業者合作
Kome 張家祥
Work
‣ 凌網科技股份有限公司 企劃經理
‣ 元華創意
Expertise
‣ 跨領域創意整合企劃、 策略分析與規劃
‣ 產品服務與資訊系統創意規劃
‣ 企劃提案、簡報製作
網路資訊 X 文化創意 跨界創意整合
Exper...
關於 元華創意
集結台灣好的設計與文化創意商品平台
6
AuDot網路品牌店
www.audot.com.tw
7
品牌商品力
8
IKEA 澆花壺 nt 45
價值定位
天鵝壺澆花壺 nt 390
vs
9
我的品牌與商品特色是什麼?
外觀、價格、包裝、用處、差異
10
趣味性
11
設計美感
!
12
小確幸
13
文化性
14
在地元素
印 樂 「美味台灣」餐 /小吃
15
一餐米作業簿包
人文感
16
環保
攜帶型環保餐具
磚心小磁鐵
紙 喇叭
17
故事性
KOAN+_交杯
18
傳統文化創新
19
用心的商品包裝
20
你的商品支撐你的品牌
21
通路開發規劃
22
開發通路的評估
✓ 公司發展策略與目標
✓ 本身公司財力、人力規模、後勤支
✓ 品組合、屬性、價格
✓ 通路的屬性、風格是否適合
✓ 同業都在哪些通路
23
通路模式
台灣實體/網路通路
海外實體/網路通路
經銷代理通路
企業B2B採購
展覽
異業合作
24
自營通路 代銷通路
實
體
網
路
自營門市
百貨門市
短期活動銷售點
官網購物網站
網路開店平台
拍賣
實體店家
超市、量販店
異業:飯店、餐廳
網路購物中心
網路通路商
合購網
台灣實體/網路通路
25
實體門市
適合長期發展規劃
考量:地點、裝潢、租金、人事
26
百貨設櫃
百貨公司聚客力高
適合有較完整商品線、想接觸市場
27
資料來源:中華徵信所2010年版台灣地區大型企業排名
台灣百貨公司概況
‣ 百貨屬性
‣ 百貨公司所在位置商圈地點
‣ 全新或是營運中
‣ 消費客層屬性
‣ 所在樓層、臨櫃品牌業種為何
‣ 櫃位位置、動線
‣ 先前櫃位撤櫃原因
‣ 設櫃空間、條件、時間
‣ 設櫃裝潢成本、營運成本、管理後勤成本
‣ 付款時間
‣ 百...
29
百貨公司洽談方式
‣洽談方式
-自行提案:依照自身產品類別根據各百貨適合樓層詢問該樓層的負
責樓館,準備品牌介紹、產品組合、特色、營業額。
-百貨招商:百貨招商部門或樓館主動邀請品牌去設櫃
‣百貨公司也需要有特色的品牌櫃
‣一般簽約半年或...
30
‣ 廠商、品牌名稱
‣ 櫃位位置、平面圖
‣ 承租面積(跟租金有關)
‣ 包底租金(百貨最低收取費用)
‣ 營業抽成 18~25%上下 依業種而異
‣ 目標營業額
‣ 合約租期時間(半年~2年)
‣ 公裝補助費(通常按坪數計算,新百貨費用...
31
‣ 櫃位位置:靠牆壁櫃位或中島櫃
‣ 天花板、地板、牆壁是否要重做或沿用現有
‣ 燈光、配電設備、柱子、店門
‣ 消防法規要求:牆壁使用材質、消防灑水頭設施、逃生門
‣ 裝修期間有多長? 施工保證金、租金
‣ 可施工時間:白天或閉店後(工...
32
‣ 櫃位銷售人員招募
‣ 管理制度、薪酬辦法
‣員工管理
‣ 建立POS系統
‣ 配合百貨每月活動提案
‣ 百貨行銷方式、廣宣露出
‣ 盤點、盤損管理
專櫃經營成本
33
百貨通路心得
‣ 百貨競爭激烈,為了差異化會找文創產業進駐
‣ 百貨公司找廠商進櫃就是要獲利,文創只是其中一個業種
‣ 招商與實際樓管是否是同一個單位?是否能給廠商協助?
‣ 是有計畫的做樓面櫃位規劃,或只是填空隔
‣ 能提供的行銷、宣傳...
34
官網購物網站
網路開店平台
Yahoo、Pchome、
樂天....
拍賣
Yahoo、露天
網路購物中心
Yahoo、Pchome、博
客來、UDN....
網路通路商
AuDot、zakka、
pinkoi、tode、25togo
合...
35
開店平台 自行架站
網站設計 制式化版型,僅能更換banner 可依需求設計
系統平台 共用開店平台 需自行開發系統以及主機管理,並有
資訊人員做維護管理。
專屬網址 無 可
群聚效益 開店平台流量,但商店眾多,不一定會
有足夠效益。
單...
36
  Yahoo超級商城 Pchome商店街 樂天市場
開辦費
年租費
成交費
刊登數
收款
機制
其他
費用
物流
機制
會員
資料
15000 30000 15000
36000 3000 36000
2.5%或5% 2%
樂天會員消費...
37
博客來 Yahoo購物中心
‣ 文創類比較高
‣ 費用條件單純
‣ 可選擇寄倉或自行出貨
‣ 流行類商品較多
‣ 費用多類似百貨公司
‣ 可選擇寄倉或自行出貨
綜合型網路購物平台
UDN買東西
‣ 後起之秀
‣ 費用單純
38
zakka pinkoi AuDot
設計雜貨類網路通路商
39
網路通路分享
‣ 打造自有官網是建立品牌最基本、重要需要做的
‣ 可多平台操作
‣ 自行經營電子商務並不一定會比實體便宜
‣ 商品攝影、文案、美編一定要好好做
‣ 要讓人找的到網站、商品
‣ 長期經營社群、留下印象
40
展覽也是一種通路
與海外通路代理商接觸機會
挑選主題合適展覽
幾家品牌聯展
文宣、報價、展品....準備齊全
連續參與
41
與通路業者合作
‣ 商品通常在哪些通路販售?
‣ 該通路屬性、風格、消費群是否是自己想要的?
‣ 該通路商品組成是否適合,我的商品進去會加分還是扣分?
‣ 我的商品有競爭力嗎?
‣ 與不同產業尋求合作
42
合作通路選擇
‣ 產品具備設計感、創意性、質感、文化性
‣ 品項是我們知道怎樣賣的
‣ 可配合通路銷售合作方式
‣ 無通路重疊問題
‣ 不可是仿冒品或低品質商品
‣ 可帶來銷售利潤
43
AuDot挑選合作廠商原則
‣ 準備自己品牌故事、商品介紹、產品價格,讓通路了解
‣ 了解各通路費用模式
‣ 商品經銷價空間有多少?
‣ 商品銷售、後續補貨流程
‣ 商品貨款付款條件
‣ 合約雙方配合義務內容
‣ 簽約合作
44
合作通路洽談
‣ 商品條碼
‣ 商品圖片、文案、情境圖、印刷用大圖
‣ 商品尺寸、規格、材質、外包裝尺寸
‣ 商品包裝
‣ 檢驗、保固
‣ 對銷售人員用的商品說明、教育
‣ 陳列品道具、模擬照片、店頭教育訓練
45
完整的商品資訊
‣ 商品無條碼,無法做好商品出貨庫存管理
‣ 每次出貨必須有詳細出貨單,清楚商品出貨狀況
‣ 訂A出B、款式、顏色不對、商品品管不佳
46
通路上架出貨管理常見問題
‣ 商品本身是否有良好的品質、價格、包裝、輔宣品,讓店家更容易販售。
‣ 關心銷售狀況,主動配合通路行銷活動,爭取商品曝光
‣ 適度折扣、贈品吸引消費者購買
‣ 注意產品生命週期、同類商品競爭
47
通路上架銷售問題
48
簡 結束 謝謝
張家祥
kome808@gmail.com
文創通路開拓經驗分享~講義版
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文創通路開拓經驗分享~講義版

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針對文創設計商品產業,新品牌在開發通路的經驗與心得分享。

更多企劃與簡報技巧都在 iKome 企劃誌
http://www.ikome.co/

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文創通路開拓經驗分享~講義版

  1. 1. 通路開拓經驗分 2013/9 凌網科技/元華創意 張家祥
  2. 2. 簡報大綱 2 自我介紹 通路開發規劃 商品力 與通路業者合作
  3. 3. Kome 張家祥 Work ‣ 凌網科技股份有限公司 企劃經理 ‣ 元華創意 Expertise ‣ 跨領域創意整合企劃、 策略分析與規劃 ‣ 產品服務與資訊系統創意規劃 ‣ 企劃提案、簡報製作 網路資訊 X 文化創意 跨界創意整合 Experience ‣ 文建會文化消費園區計畫主持人 99~100 ‣ 文建會地方文化館網站 ‣ 台灣文創設計精品於華人一級城市市場通路拓展計畫 2011
  4. 4. 關於 元華創意 集結台灣好的設計與文化創意商品平台
  5. 5. 6 AuDot網路品牌店 www.audot.com.tw
  6. 6. 7 品牌商品力
  7. 7. 8 IKEA 澆花壺 nt 45 價值定位 天鵝壺澆花壺 nt 390 vs
  8. 8. 9 我的品牌與商品特色是什麼? 外觀、價格、包裝、用處、差異
  9. 9. 10 趣味性
  10. 10. 11 設計美感 !
  11. 11. 12 小確幸
  12. 12. 13 文化性
  13. 13. 14 在地元素 印 樂 「美味台灣」餐 /小吃
  14. 14. 15 一餐米作業簿包 人文感
  15. 15. 16 環保 攜帶型環保餐具 磚心小磁鐵 紙 喇叭
  16. 16. 17 故事性 KOAN+_交杯
  17. 17. 18 傳統文化創新
  18. 18. 19 用心的商品包裝
  19. 19. 20 你的商品支撐你的品牌
  20. 20. 21 通路開發規劃
  21. 21. 22 開發通路的評估 ✓ 公司發展策略與目標 ✓ 本身公司財力、人力規模、後勤支 ✓ 品組合、屬性、價格 ✓ 通路的屬性、風格是否適合 ✓ 同業都在哪些通路
  22. 22. 23 通路模式 台灣實體/網路通路 海外實體/網路通路 經銷代理通路 企業B2B採購 展覽 異業合作
  23. 23. 24 自營通路 代銷通路 實 體 網 路 自營門市 百貨門市 短期活動銷售點 官網購物網站 網路開店平台 拍賣 實體店家 超市、量販店 異業:飯店、餐廳 網路購物中心 網路通路商 合購網 台灣實體/網路通路
  24. 24. 25 實體門市 適合長期發展規劃 考量:地點、裝潢、租金、人事
  25. 25. 26 百貨設櫃 百貨公司聚客力高 適合有較完整商品線、想接觸市場
  26. 26. 27 資料來源:中華徵信所2010年版台灣地區大型企業排名 台灣百貨公司概況
  27. 27. ‣ 百貨屬性 ‣ 百貨公司所在位置商圈地點 ‣ 全新或是營運中 ‣ 消費客層屬性 ‣ 所在樓層、臨櫃品牌業種為何 ‣ 櫃位位置、動線 ‣ 先前櫃位撤櫃原因 ‣ 設櫃空間、條件、時間 ‣ 設櫃裝潢成本、營運成本、管理後勤成本 ‣ 付款時間 ‣ 百貨管理風格 設櫃考量
  28. 28. 29 百貨公司洽談方式 ‣洽談方式 -自行提案:依照自身產品類別根據各百貨適合樓層詢問該樓層的負 責樓館,準備品牌介紹、產品組合、特色、營業額。 -百貨招商:百貨招商部門或樓館主動邀請品牌去設櫃 ‣百貨公司也需要有特色的品牌櫃 ‣一般簽約半年或1年,每年3月、9月為櫃位更替調整,有較多機會 空櫃進駐機會。 ‣可由臨時櫃方式試水溫。 ‣新百貨機會較多,但風險也較高,可請百貨提出說明簡報,了解百 貨對商圈評估、樓層經營規劃、預計招募鄰櫃。 ‣ 提案不一定馬上有機會,但百貨日後有空櫃可能會想到你。
  29. 29. 30 ‣ 廠商、品牌名稱 ‣ 櫃位位置、平面圖 ‣ 承租面積(跟租金有關) ‣ 包底租金(百貨最低收取費用) ‣ 營業抽成 18~25%上下 依業種而異 ‣ 目標營業額 ‣ 合約租期時間(半年~2年) ‣ 公裝補助費(通常按坪數計算,新百貨費用較高) ‣ 管理費(通常按坪數計算) ‣ 收銀機維護費(1500~2500元/月) ‣ 行銷贊助費(每月固定約1500~2000元、年度、週年慶約1~2萬 ) ‣ 刷卡手續費、分期刷卡手續費、水電瓦斯、倉儲、電話、網路 ‣ 百貨活動滿千送百、會員折扣優惠分攤比例 百貨櫃位常見條件--設櫃提案書
  30. 30. 31 ‣ 櫃位位置:靠牆壁櫃位或中島櫃 ‣ 天花板、地板、牆壁是否要重做或沿用現有 ‣ 燈光、配電設備、柱子、店門 ‣ 消防法規要求:牆壁使用材質、消防灑水頭設施、逃生門 ‣ 裝修期間有多長? 施工保證金、租金 ‣ 可施工時間:白天或閉店後(工班8點到5點、夜間費用高) ‣ 設計圖審圖 櫃位裝修
  31. 31. 32 ‣ 櫃位銷售人員招募 ‣ 管理制度、薪酬辦法 ‣員工管理 ‣ 建立POS系統 ‣ 配合百貨每月活動提案 ‣ 百貨行銷方式、廣宣露出 ‣ 盤點、盤損管理 專櫃經營成本
  32. 32. 33 百貨通路心得 ‣ 百貨競爭激烈,為了差異化會找文創產業進駐 ‣ 百貨公司找廠商進櫃就是要獲利,文創只是其中一個業種 ‣ 招商與實際樓管是否是同一個單位?是否能給廠商協助? ‣ 是有計畫的做樓面櫃位規劃,或只是填空隔 ‣ 能提供的行銷、宣傳、管理上的支援有多少 ‣ 樓管對經營的投入能量與能力有多少 ‣ 樓管人員更替頻率 ‣ 花在門市人員管理、商品控管、帳務等瑣碎雜務是更多的 ‣ 百貨公司平常日人潮有多少?購物行為的轉換
  33. 33. 34 官網購物網站 網路開店平台 Yahoo、Pchome、 樂天.... 拍賣 Yahoo、露天 網路購物中心 Yahoo、Pchome、博 客來、UDN.... 網路通路商 AuDot、zakka、 pinkoi、tode、25togo 合購網 愛合購、17life... 網路通路選擇
  34. 34. 35 開店平台 自行架站 網站設計 制式化版型,僅能更換banner 可依需求設計 系統平台 共用開店平台 需自行開發系統以及主機管理,並有 資訊人員做維護管理。 專屬網址 無 可 群聚效益 開店平台流量,但商店眾多,不一定會 有足夠效益。 單店行銷宣傳 金流機制 開店平台金流系統 需自行整合 初期建置 費用 設定費+年租費 +(約3~6萬不等) 委外建置(約30~100萬不等) 後續費用 交易手續費 主機頻寬、維護人力費用 行銷宣傳 商城內曝光 自行處理 自行建置或用開店平台
  35. 35. 36   Yahoo超級商城 Pchome商店街 樂天市場 開辦費 年租費 成交費 刊登數 收款 機制 其他 費用 物流 機制 會員 資料 15000 30000 15000 36000 3000 36000 2.5%或5% 2% 樂天會員消費 6.25% 非樂天會員消費 5.25% 免費刊登5000件 無上限 2000 統一代收款 信用卡、web ATM 統一代收款 信用卡 2%,審查費3600/次 web ATM 統一代收款 信用卡 2.8%、web ATM 7-11代收、貨到付款 訂單處理費2元/一筆   RMS 導入講座學費3000元 自行出貨 / 統一收退貨 ( 退貨運費由貨款扣 ) 自行出/退貨 樂天超商店配每筆35元 自行出/退貨 沒有自己的會員 沒有自己的會員 必須要購買或參加網站活動才 會成為自有會員 開店平台費用表
  36. 36. 37 博客來 Yahoo購物中心 ‣ 文創類比較高 ‣ 費用條件單純 ‣ 可選擇寄倉或自行出貨 ‣ 流行類商品較多 ‣ 費用多類似百貨公司 ‣ 可選擇寄倉或自行出貨 綜合型網路購物平台 UDN買東西 ‣ 後起之秀 ‣ 費用單純
  37. 37. 38 zakka pinkoi AuDot 設計雜貨類網路通路商
  38. 38. 39 網路通路分享 ‣ 打造自有官網是建立品牌最基本、重要需要做的 ‣ 可多平台操作 ‣ 自行經營電子商務並不一定會比實體便宜 ‣ 商品攝影、文案、美編一定要好好做 ‣ 要讓人找的到網站、商品 ‣ 長期經營社群、留下印象
  39. 39. 40 展覽也是一種通路 與海外通路代理商接觸機會 挑選主題合適展覽 幾家品牌聯展 文宣、報價、展品....準備齊全 連續參與
  40. 40. 41 與通路業者合作
  41. 41. ‣ 商品通常在哪些通路販售? ‣ 該通路屬性、風格、消費群是否是自己想要的? ‣ 該通路商品組成是否適合,我的商品進去會加分還是扣分? ‣ 我的商品有競爭力嗎? ‣ 與不同產業尋求合作 42 合作通路選擇
  42. 42. ‣ 產品具備設計感、創意性、質感、文化性 ‣ 品項是我們知道怎樣賣的 ‣ 可配合通路銷售合作方式 ‣ 無通路重疊問題 ‣ 不可是仿冒品或低品質商品 ‣ 可帶來銷售利潤 43 AuDot挑選合作廠商原則
  43. 43. ‣ 準備自己品牌故事、商品介紹、產品價格,讓通路了解 ‣ 了解各通路費用模式 ‣ 商品經銷價空間有多少? ‣ 商品銷售、後續補貨流程 ‣ 商品貨款付款條件 ‣ 合約雙方配合義務內容 ‣ 簽約合作 44 合作通路洽談
  44. 44. ‣ 商品條碼 ‣ 商品圖片、文案、情境圖、印刷用大圖 ‣ 商品尺寸、規格、材質、外包裝尺寸 ‣ 商品包裝 ‣ 檢驗、保固 ‣ 對銷售人員用的商品說明、教育 ‣ 陳列品道具、模擬照片、店頭教育訓練 45 完整的商品資訊
  45. 45. ‣ 商品無條碼,無法做好商品出貨庫存管理 ‣ 每次出貨必須有詳細出貨單,清楚商品出貨狀況 ‣ 訂A出B、款式、顏色不對、商品品管不佳 46 通路上架出貨管理常見問題
  46. 46. ‣ 商品本身是否有良好的品質、價格、包裝、輔宣品,讓店家更容易販售。 ‣ 關心銷售狀況,主動配合通路行銷活動,爭取商品曝光 ‣ 適度折扣、贈品吸引消費者購買 ‣ 注意產品生命週期、同類商品競爭 47 通路上架銷售問題
  47. 47. 48 簡 結束 謝謝 張家祥 kome808@gmail.com

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