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インディペンデントコントラクター協会の顧客開拓・提案研究会にて発表したプレゼンテーションです。法人営業の典型であるソリューション営業とはどのような仕組みか、通常業務に加えて、提案書、特に入札提案書を作成する必要がある営業担当者を伴走支援する「プロポーザルエキスパート」との仕事の様子を図解しています。

インディペンデントコントラクター協会の顧客開拓・提案研究会にて発表したプレゼンテーションです。法人営業の典型であるソリューション営業とはどのような仕組みか、通常業務に加えて、提案書、特に入札提案書を作成する必要がある営業担当者を伴走支援する「プロポーザルエキスパート」との仕事の様子を図解しています。

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  1. 1. 1 © 2021 Good Proposals, Inc. 無断転載厳禁 インディペンデントコントラクター協会 顧客開拓・提案研究会 #2 ソリューション営業の提案⽀援 2021年8⽉6⽇ 株式会社グッドプロポーザル プロポーザルエキスパート ⽔嵜 清美
  2. 2. ⽔嵜 清美(みずさき・きよみ) プロポーザルエキスパート® 企業の提案プロセス⽀援・提案書作成の専⾨家 ■⼩さい会社の社⻑やコンサルタントの皆様で、トークでなら何で も売れる⾃信があるが、資料を求められると上⼿くいかない⽅へ の提案書・営業資料作成⽀援 ■各業種の国内外⼤⼿⼊札案件の提案プロセスマネジメント・制作 ■各種研修・セミナー実施 【回答提案プロセス イメージ】 ●会社ホームページhttp://good-proposals.com/ ●マイベストプロ東京︓https://mbp-japan.com/tokyo/goodproposals/ ⽇本商⼯会議所のPC検定アドバイザリー 外資系IT企業サービス商品等企画開発 ⼩規模事業者向け提案・プレゼン制作 コンサルティング • DTPエキスパート • TEP Test 1級(早稲⽥⼤学-ミシガン⼤学 テク ニカルライティング英語検定試験) • 産業技術⼤学院⼤学 ⼈間中⼼デザイン修了 • 英国オープンユニバーシティMBAプログラム Certification 他 提案全般の⽀援・ 提案書作成を担当 提案書作成の教科書本 『コンペ・⼊札で勝てる提案書』 すばる舎リンケージ刊 わかりやすく伝える 専⾨家です 提案書 作成依頼 提案書作成 提案書提出 評価 採⽤決定 提案書例 (バインダー・ 冊⼦) ひびくプレゼンテーション 研修のご提案 A社 御中 スライド
  3. 3. 3 © 2021 Good Proposals, Inc. 無断転載厳禁 法⼈がおこなっているソリューション営業 次の案件を獲得する = また⼀緒に仕事をしたい 的確、正確、着実、迅速な対応で関係性を構築 複数のリソース(モノや⼈)を組み合わせて課題解決 ソリューション営業 © 2021 Good Proposals, Inc. 無断転載厳禁
  4. 4. 4 © 2021 Good Proposals, Inc. 無断転載厳禁 ソリューション営業の商流 お客様のその先、エンド顧客までを⾒据える ⾃社 お客様 エンド顧客 使えるリソースを把握して活⽤を考える 「ハードウェアとソフトウェア、サービス、⼈材」の 組み合わせを提供
  5. 5. 5 © 2021 Good Proposals, Inc. 無断転載厳禁 ソリューション営業の商流 ⾃社 お客様 エンド顧客 営業 担当者 営業⽀援 プロポーザル エキスパート (伴⾛者) 各専⾨ 担当者 パートナー (協業各社) 使えるリソースを把握して活⽤を考える *「ハードウェアとソフトウェア、サービス、⼈材」の 組み合わせを提供
  6. 6. 6 © 2021 Good Proposals, Inc. 無断転載厳禁 営業担当者の⼈数は担当するお客様ごとに異なる チームで 営業担当 ⼀⼈で ⽇頃は お客様に応じての体制 ⼊札案件に対応するだけのリソースは⼗分準備できているか
  7. 7. 7 © 2021 Good Proposals, Inc. 無断転載厳禁 「伴⾛者」を追加して営業活動を最適化 営業の伴⾛者 プロポーザルエキスパート Ø ⼀⼈ではとてもこなせない量 Ø 社内⼿続きで分からないこと Ø ⼈探し、情報収集... Ø スケジュール、役割分担... Ø 資料の作成と提出 Ø その他の検討 ⼀⼈で + + 全体の業務を細分化して作業分担をおこなう
  8. 8. 8 © 2021 Good Proposals, Inc. 無断転載厳禁 q 「顧客課題の解決」を提供する v プロジェクトに対する、「ハードウェアとソフトウェア、サービス、⼈材」の 組み合わせを提供 v 規模が⼤きくなるほど、⼀⼈の営業担当者では対応が困難に q 顧客と顧客をとりまく全体像を把握する v お客様の声を聴く v お客様内部の事情 v お客様の「お客様(エンド顧客)」 ソリューション営業の担当者は「顧客課題」を把握して解決する プロデューサーとして「全⽅位の司令塔」
  9. 9. 9 © 2021 Good Proposals, Inc. 無断転載厳禁 参考:ソリューション営業と営業⽀援の役割 関係者、関係各社を選定、確定する 関係者、関係各社、顧客を含め、役割 分担を明確にする 案件獲得のためのプロセスを段取る 信⽤と信頼を得る エンド顧客の⽬標、真の⽬的を理解する プロポーザルエキスパート (伴⾛者) 営業の⽀援と代⾏ * * サポート内容とスコープをあらかじめ共有されていることが前提 顧客の⽬標を共有し、 真の⽬的を推しはかって プロポーサルエキスパートサポートの活⽤例 フォロー開始 営業担当者
  10. 10. 10 © 2021 Good Proposals, Inc. 無断転載厳禁 顧 客 課 題 の み つ け ⽅ 〜 営業担当者からの⽀援依頼別にみる 〜
  11. 11. 11 © 2021 Good Proposals, Inc. 無断転載厳禁 1 . 顧 客 が 提 案 し た い こ と を 抱 え て ⽀ 援 依 頼 し て く る 場 合 q 傾聴(なにから?営業担当者⾃⾝からの聴取 5W2H) v 提案することになった背景 v 担当者⾃⾝が提案しようと思った内容 v 顧客からの依頼 v 事業内容と現状の確認 v エンド顧客情報(顧客の強み) q 真の課題(顧客のマーケティング結果をたどってみる) v 提案内容が合っているか(エンド顧客が欲しいものと違っているかも) v 上記があぶり出されてくると、やらねばならないことが⾒えてくる v 過去(前回)、どうしていたか? 初めての案件の場合:営業から話を聴く、検索、調査、分析する
  12. 12. 12 © 2021 Good Proposals, Inc. 無断転載厳禁 2 . 何 を す れ ば エ ン ド 顧 客 に 響 く か が 分 か っ て い る 場 合 q 背景、提案したい内容、エンド顧客の状況を確認 q 担当者の⾔い分を検証する q プラスアルファで担当者が⾒ていない部分を指摘 q 盛り込める内容を盛り込み、ストーリー構成を⽴て直す 既存顧客で以前案件対応をしている場合
  13. 13. 13 © 2021 Good Proposals, Inc. 無断転載厳禁 3 . 提 案 書 を 提 出 し な け れ ば な ら な い コ ン ペ や ⼊ 札 の 場 合 q ⽇頃より挨拶したり声かけ をしておく (飲み会など) v ゆるいコミュニティやラン チなど、挨拶程度でも v いわゆる⽣存確認 継続案件対応が⾒込まれる場合 q いますぐ対応したいという 依頼(RFPが急に出た (と感じている)) v 迅速に現状の共有 v 時間、分単位で随時情報共 有する v あらゆるツールを使いファ イル共有も迅速化する q たまたま合ったときにそう いえば、となる (⻑期プロジェクト) v 先の予定を把握して、リソ ース、情報収集、過去案件 確認等の準備をしておく v ミーティングの前後に雑談 v 前の案件やきりのいいとき に打ち上げをする
  14. 14. 14 © 2021 Good Proposals, Inc. 無断転載厳禁 q 偶然の出合い(廊下やエレベータ)MTG、チャットで⾒かけた、電話など v 「あ、そういえば」 v 「忙しいですか......」 v 「相談したいことが」 v 「前回のあれですが、」 q 急に呼ばれた場合 v アイデアを形式化するのにお付き合いする v すぐに締め切りのある案件の相談(慌てている) Ø 担当者が考えあぐねて、2,3週間放置されていた件 こんな話、 相談に乗ってもらえますか−? よくある依頼のパターン(プロポーザルエキスパート⽬線) RFPが出た とりあえずネタ が欲しい チラシか何かを テンプレートある? 事例が欲しい 海外はどうやってるの? 絵⼼がないんです... 笑
  15. 15. 15 © 2021 Good Proposals, Inc. 無断転載厳禁 メール・電話・チャットなどで チームのメンバーに連絡 直接、詳しい話を聞く いまいいですか〜 はい、こんにちは〜 実はお客様が〜 (かくかくしかじか) ふむふむ キックオフミーティングをスケジュール 必要な参加メンバーを確認 事前に必要な資料などを⽤意 キックオフミーティング開催 よろしくお願いします! 役割は 必要な提出書類は スケジュールはこんな感じで ・・・作業中・・・ 案件の正式依頼 リンクはこちらです〜 担当者の決定 今回の担当者はわたしです〜 共有フォルダの作成 専⽤の連絡⽅法を作ります 似たような案件、資料ありますよ〜 提案のポイントは 伝わる..?? 案件対応例 案件発出 提案の要旨を作成
  16. 16. 16 © 2021 Good Proposals, Inc. 無断転載厳禁 レビューミーティング さらにレビューミーティング こんな感じに作りました〜 最終レビューミーティング これで⾏きましょう〜 間に合いますね! 提案書の提出 ⾏ってきます! ありがとうございました 翻訳依頼〜 ⽂献翻訳などの代⾏ こうしたほうが 次回までに 印刷会社への発注 最終確認 最後の修正結果の確認 OKです!! ・・・作業中・・・ 案件対応例(つづき) 印刷会社〜 よいですねー ^^ わたしの担当分はこれです〜 上司のチェック! (..プレゼン!)
  17. 17. 17 © 2021 Good Proposals, Inc. 無断転載厳禁 ソリューション営業に対するICのかかわり⽅ 営業の細分化された業務を代⾏、⽀援 IC同⼠の連携でバーチャルチームを編成 プロジェクトの管理 ドキュメントの制作指導 ⼊札提案以前の営業活動からの伴⾛ ・ ・ ・ ドキュメント寄りの顧問として プロポーザルエキスパート
  18. 18. 18 © 2021 Good Proposals, Inc. 無断転載厳禁 イラスト出典: https://tyoudoii-illust.com/ お問い合わせ先 株式会社グッドプロポーザル 担当︓⽔嵜 〒135-0061 東京都中央区銀座6ー6ー1銀座⾵⽉堂ビル5F info@good-proposals.com www.good-proposals.com https://mbp-japan.com/tokyo/goodproposals/ (マイベストプロ東京)

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