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「勝てる提案書の作成」セミナー 大手金融企業 若手営業担当者向けレクチャー資料 2012年1月10日

某大手金融業界企業の若手社員向け勉強会にて実施した講演セミナースライド。
『コンペ・入札で勝てる提案書』(すばる舎リンケージ刊)
出版にあたりレクチャーの機会をいただいたもの。2011年度当時、業界トップの「Hidden Champions」日本の部品メーカーに対して提案書作成コンサルティングを開始。

提案書とは…?
提案書の種類
提案書の目的、目標
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通常提案書 と 回答提案書
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お客様の行動を促す提案書とは
論理 + 感情 + 共感 「一歩踏み出すための何か」

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若気の至りですが、記録まで。

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「勝てる提案書の作成」セミナー 大手金融企業 若手営業担当者向けレクチャー資料 2012年1月10日

  1. 1. 「勝てる提案書」の作成 2012年1月10日 プロポーザル戦略コンサルタント 水嵜 清美
  2. 2. 講師紹介 2 All Rights Reserved. Copyright 2012 Kiyomi Mizusaki
  3. 3. 講師紹介 プロポーザル戦略コンサルタント 水嵜 清美 (みずさき・きよみ) 『コンペ・入札で勝てる提案書』 (すばる舎リンケージ刊) All Rights Reserved. Copyright 2012 Kiyomi Mizusaki
  4. 4. 講師経歴 | 「ダイヤモンドリース」 | 「翻訳制作会社」 | 「NEC」 | 「シスコシステムズ」 | 「大前研一のアタッカーズ・ビジネススクール」 | 「業界トップ部品製造業」 All Rights Reserved. Copyright 2012 Kiyomi Mizusaki
  5. 5. 講師経歴 | 法人融資 ・社内報編集委員会 | 外資系IT・ネットワーク機器メーカー ユーザーマニュアル | 半導体検査機器・パーソナル・ネットワーク製品 | 提案書制作チームの立ち上げ | マーケティング、戦略立案、新規事業構築支援 | コンサルティング All Rights Reserved. Copyright 2012 Kiyomi Mizusaki
  6. 6. 本日のテーマと目標 | 本の紹介・自己紹介 | 知りたいこと、できるようになりたいこと | 提案書とは…? { 提案書の種類 { 提案書の目的、目標 6 All Rights Reserved. Copyright 2012 Kiyomi Mizusaki
  7. 7. 提案書とは? 7 All Rights Reserved. Copyright 2012 Kiyomi Mizusaki
  8. 8. 提案書があるシーン… 営業活動 { 「提案して」 → 今すぐ見せられるもの? { 「提案したい」「提案しなきゃ」 → ネタ? { 「絶対勝ちたい」 → 競合?自社の強み? { 「社長・役員会を説得します」 → 内容? All Rights Reserved. Copyright 2012 Kiyomi Mizusaki
  9. 9. 提案書とは… 『 いま、自分が作る提案書 』 | いつ、だれに提出するか? | どんな形式? | 作り手は誰か | 読み手は誰か スピード 読み手 メッセージ → 相手に合わせる(案件目標&経営理念)+自分の目標(案 件の目標&自部門、自社の目的など) 正確性 → 内容は正確に過不足なく目的に合わせて ワークブック All Rights Reserved. Copyright 2012 Kiyomi Mizusaki
  10. 10. 提案書の2つのポイント 説得力 メッセージング 正確度 要件への回答 10 All Rights Reserved. Copyright 2012 Kiyomi Mizusaki
  11. 11. 提案書の種類 通常提案書 | 通常提案書は、コンペや入札前に 案件を獲得するための活動。 | 営業活動の最初は、お客様、とくに 経営層への通常提案書から始まる ことが多い。 | しっかりした通常提案書をつくり活 動すれば、コンペは不要あるいは形 骸化することが多い。 回答提案書 | 回答提案書は、コンペや入札の際 に指定業者として選定されることが 目的。 | お客様が提示する提案依頼書の 要件に過不足なく回答して提出す る提案書。 | 例外はないことを肝に銘じる。 11 All Rights Reserved. Copyright 2012 Kiyomi Mizusaki
  12. 12. 提案書の種類 | 通常提案書 各業種の特徴、目的に 合った形態 スライド、A3、チラシ、 冊子… | 回答提案書 バインダー、データで 顧客要件に回答 12 All Rights Reserved. Copyright 2012 Kiyomi Mizusaki
  13. 13. 提案書の戦略コンサルティングとは? | シスコシステムズでの経験 { 提案書を分業化するというアイデア | 独自の価値 { 日本だけ { シスコだけ { 水嵜なら All Rights Reserved. Copyright 2012 Kiyomi Mizusaki
  14. 14. 「社内営業」の特徴について ターゲット: | 営業担当者 | お客様企業 | お客様企業の担当者 | お客様企業の意思決定者 All Rights Reserved. Copyright 2012 Kiyomi Mizusaki
  15. 15. 提案書の作りかた ポイント: | 「本当の」読み手(ターゲット) | 提出日とスケジュール | 提出形式 構成のしかた: | ポイントをおさえた形式、メッセージとレイアウトデザイン 心がけ: | 一貫性 | メッセージはひとつだけ All Rights Reserved. Copyright 2012 Kiyomi Mizusaki
  16. 16. 提案書作成を俯瞰してみる 16 集めて 型を決めて まとめる 何を記載したいか。 どのメッセージに絞るか。 どんなデザイン、形にするか。 最終形を描く。そして作る。 1 2 3 ワークブックで管理 All Rights Reserved. Copyright 2012 Kiyomi Mizusaki
  17. 17. 課題掘り起こしのイメージ お客様の課題 •課題① ……. •課題② ……. •課題③ ……. 解決策(ソリューション) ソリューションの特長 •特長① ……. •特長② ……. •特長③ ……. これにより解決できる課題 課題解決のための裏付データ Before (導入前) After (導入後) 課題解決を見える化 All Rights Reserved. Copyright 2012 Kiyomi Mizusaki
  18. 18. お客様の行動を促す提案書とは | お客様の心を動かすのは... | お客様が感動するのは... 18 体験価値 =共感 帰納法 =ストーリー 文章のもつ「力」 =概念定義、記憶、説得 論理 + 感情 + 共感 「一歩踏み出すための何か」 All Rights Reserved. Copyright 2012 Kiyomi Mizusaki
  19. 19. 目次構成を考える | ワークブックを使用して方針を考察 { 価値と戦略 { 目次と構成内容 | ページネーションを考慮する → 「サムネイル」 { 内容のボリューム { レイアウトデザイン を決めていく | メンタルモデルを意識する 19 All Rights Reserved. Copyright 2012 Kiyomi Mizusaki
  20. 20. ワークブックで情報を整理
  21. 21. レイアウトにあたり | 雑誌、カタログの見せ方を「観察」する 「わかりやすい」と感じられるかどうか...? → 「メンタルモデル」を意識 | 誌面を「観察」する 「きれい」と感じられるかどうか...? → そろえる ― 「グリッド」が合っているか? そのほかに、 21 All Rights Reserved. Copyright 2012 Kiyomi Mizusaki
  22. 22. そろえる ー グリッド ああああああああああああああ ああああああああああああああ ああああああああああああああ ああああああああああああああ ああああああああああああああ ああああああああああああああ ああああああああああああああ ああああ サンプルサンプル1 あああああああああああああああああああああああああああああああ あああああああああああああああああああああああああああああああ あああああああああああああああああああああああああああああああ あああああああああ サンプルサンプル2 ああああああああ 13 あああああああ ああああああああああああああああああ ああああああああああああああああああ ああああああああああああああああああ ああああああああああああああああああ ああああああああああああああああああ ああああああああああああ ああああああああああああああああああ ああああああああああああああああああ ああああああああああああ サンプルサンプル3 ああああああああああああああああああ ああああああああああああああああああ ああああああああああああああああああ ああああああああああ ああああああああああああああああああ ああああああああああああああああああ ああああああああああああああああああ ああああああああああ サンプルサンプル1 ああああああああああああああああああ ああああああああああああああああああ ああああああああああああ サンプルサンプル2 ああああああああああああ ああああああああああああ ああああああああああああ ああああああああああああ ああああああああああああ ああああああああああああ ああああああああああああ ああああああああああああ ああああああ ああああああああああああ ああああああああああああ ああああああああああああ ああああああああああああ サンプルサンプル3 SNAP to the GRID ああああああああああ あああああああああああああ ああああああ ああああああああ ああああああああ * ああああああああああああああああああああああああ あああああああああああああああああああああああ 22 All Rights Reserved. Copyright 2012 Kiyomi Mizusaki
  23. 23. メンタルモデルをうまくつかう 23 ... メンタルモデルという用語は、各分野で微妙に異なる意味で使われます。そこで、上記の ように「文章を読み進むにあたって心内に構成していく理解内容であると同時にその後の読解 の拠り所となるもの」としてのメンタルモデルは、区別のため状況モデルと呼ばれることがありま す。 ... メンタルモデルがうまく機能している限り、読み手は理解しやすいと感じます。なぜなら、メ ンタルモデルが機能していれば、次の情報に対する予測があたるからです。自分の予想どおり に話が展開されていけば、それだけ理解に要する負担が減り、読み手は理解しやすいと感じる のです。 1.総論からはじめる 2.パラレリズムを守る 3.1つのパラグラフでは1つのことだけを述べる 4.要約文をパラグラフの先頭に置く 5.文の前半では古い情報を、文の後半では新しい情報を述べるようにする 6.文と文、パラグラフとパラグラフをつなぐ言葉を入れる 1998.10.8 認知心理学者 海保 博之氏 All Rights Reserved. Copyright 2012 Kiyomi Mizusaki
  24. 24. 編集とは | 編集とは、目的に従って、対象のロジカルな構成 を正し(内容理解 が必要)、正しい文章、レイ アウトデザインのメッセージ等を統一し、ひとつの 筋の通った 「完成物」を作ること 24 All Rights Reserved. Copyright 2012 Kiyomi Mizusaki
  25. 25. 素材の例 ■おもなコンテンツ | 市場データ(業界、世界・国内、シェア、エンドユーザのアン ケートなど) | 成功導入事例 | QAで「ベストプラクティス」 | ビジョン(あるべき姿)へのステップ | デモンストレーション、見本の貸出、展示会やイベント参加の 案内、リース、概算見積サービスなど、かつて顧客から喜ば れたことのあるポイントは、本筋でなくても紹介できるよう準備 しておく 25 All Rights Reserved. Copyright 2012 Kiyomi Mizusaki
  26. 26. 成果物のイメージと活用 ■見せ方 | チラシ1枚片面、両面もの | A3、A4横1枚もの | 2、3~5枚、10枚までのスライド | 冊子、ポスター、ビデオ その他 ■チーム、できれば社内全体で共有する | いつでも類似の案件で他の営業も使えるようにする | 社内からの問い合わせや相談にはできるかぎり乗る。そし て要望への回答はできるかぎり実現させる。 | 使ったかどうか、営業の声を拾ってデータにする。 26 All Rights Reserved. Copyright 2012 Kiyomi Mizusaki
  27. 27. 素材編集の流れ・1 ■基本情報収集 → イベント情報 (6W2H) → 参加者(見込顧客)のプロフィール → 顧客の興味(仮説) → ならではの価値 6W2H いつ(When) 誰が(Who) どこの(Where) 誰に(Whom) 何を(What) なぜ(Why) どのように(How) いくらで(How much) All Rights Reserved. Copyright 2012 Kiyomi Mizusaki
  28. 28. 素材編集の流れ・2 ■お客様に響く内容(仮説) →メインメッセージ (お客様の課題解決法/製品そのものの価値) → 売り方 (代理店、協業) → ショウルーム、導入先見学 → 資金調達支援(ファイナンス) → キーパーソン(何がすき?) → 他製品との差別化ポイント All Rights Reserved. Copyright 2012 Kiyomi Mizusaki
  29. 29. ご質問受け付けます | コンペの勝ち方に関して | 提案書のつくりかたに関して | 提案書の体系化に関して | どんな提案書がよい提案書かについて →説得力と正確度(形、メッセージ、内容) | スキルのつけ方、勉強法について 課題に関するほか、たとえば… 29 All Rights Reserved. Copyright 2012 Kiyomi Mizusaki projedit@gmail.com 090-4131-4307 水嵜 清美 (みずさき・きよみ)
  30. 30. おもな必要スキル | テクニカル(ビジネス)ライティング { 早稲田大学エクステンションセンター、東京外国語センター(TCLC)主催のセミナー等 篠田義明教授 { テクニカルコミュニケーター協会(TC協会) TC検定 | DTPオペレーション → レイアウトデザイン、全コマンドを操作 { JAGAT(日本印刷業協会)印刷、色、紙、フォント、ネットワーク、HW、アプリケーショ ン、etc. 協業のための資格(DTPエキスパート認証制度) { MOS(Microsoft Office Specialist)対策 | 編集経験者 → 日本語(英語もできれば)の校正、文章、冊子の編集、執筆 { プロジェクトマネジメント、顧客とのコミュニケーション、権利関係等の法律についての 知識も含まれる | 「観察」と「模倣」 「やってみる」 30 All Rights Reserved. Copyright 2012 Kiyomi Mizusaki
  31. 31. 必ずチームで助け合う (自社資源=リソースとして活用する) ■チームで共有する | 役割分担する | いまつくっているものを共有 | これは便利!なやり方、改善法を共有 | できあがったものを次に活用できるように | 行き詰まったところ、得意な人にきく | 「校正」をしてもらうデータ | 提案書の提出後の結果をまとめる 31 All Rights Reserved. Copyright 2012 Kiyomi Mizusaki
  32. 32. 差別化ポイントはどこか? ■課題のポイントを絞る | 初期投資の抑制 | 費用削減 | 効率の最大化 | 投資効果の最大化 | 売上の拡大 | 市場投入時期の短縮 | 競合企業への先手投資 | 最先端資源の整備 | 顧客満足 など ■対象者 | 理事長・看護師長・事務長・技師長 | 経営レベル | 顧客の「ビジネスを語る」 ■コツ(ビジネスレベル対象) | 最初から「売り物」の話をしない! | 顧客の悩みや望みを聞くことに 徹する | ビジネスの話をする。技術の話は 避ける 他社、競合との差別化が可能なのはどこ? All Rights Reserved. Copyright 2012 Kiyomi Mizusaki

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  • kmizusaki1

    Jul. 12, 2021

某大手金融業界企業の若手社員向け勉強会にて実施した講演セミナースライド。 『コンペ・入札で勝てる提案書』(すばる舎リンケージ刊) 出版にあたりレクチャーの機会をいただいたもの。2011年度当時、業界トップの「Hidden Champions」日本の部品メーカーに対して提案書作成コンサルティングを開始。 提案書とは…? 提案書の種類 提案書の目的、目標 ---- 通常提案書 と 回答提案書 ---- お客様の行動を促す提案書とは 論理 + 感情 + 共感 「一歩踏み出すための何か」 ---- 若気の至りですが、記録まで。

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