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価値提案から始める

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Agile Japan 2013 島根サテライトで実施したワークショップ資料。

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価値提案から始める

  1. 1. 価値提案から始める∼ 製品・サービス開発における顧客価値2013/05/30Agile Japan 2013 島根サテライト松江テルサ 4F合同会社カルチャーワークスAgile459 代表懸田剛(@kkd)
  2. 2. 懸田  剛WorksCultureKakeda Takeshi愛媛県松山市在住アジャイルコーチカルチャーカルティベーター愛媛ゆるキャラ親善大使(自称)
  3. 3. 3年目のAgileJapanサテライト
  4. 4. 2009,20101
  5. 5. 201111
  6. 6. 201211
  7. 7. 201313+1
  8. 8. 201313+1島根はサテライト皆勤賞!!
  9. 9. 2013/05/25四国・愛媛サテライト25名参加
  10. 10. 地域活性×アジャイル愛媛サテライト地方企業×アジャイル島根サテライトに、似てる...
  11. 11. 最近想うこと...
  12. 12. アジャイルで地方は幸せになれるのか?
  13. 13. 東京大阪福岡愛媛島根0 15 30 45 60情報通信業従業者数(%) 情報通信業売上高(%)資料:総務省「平成24年経済センサス­‐活動調査」http://www.stat.go.jp/data/e-census/2012/pdf/gaiyo.pdf15.557.11.00.20.50.1
  14. 14. 出典:  情報経済革新戦略~情報通信コストの劇的低減を前提とした複合新産業の創出と社会システム構造の改革~http://www.meti.go.jp/committee/summary/ipc0002/report06.pdf
  15. 15. 出典:  情報経済革新戦略~情報通信コストの劇的低減を前提とした複合新産業の創出と社会システム構造の改革~http://www.meti.go.jp/committee/summary/ipc0002/report06.pdf
  16. 16. ここまでのまとめ東京は人口比率に対して圧倒的な売り上げを誇る地方では東京と比べて情報システム会社の充足度が足りていない地方の「充足していない」と回答したうちの半数以上が満足していない
  17. 17. 地方の景気東京の景気日本沈没中央瓦解一極集中自立分散
  18. 18. 商店街活性化施策の課題買い物客大学の調査行政商店街コンサルニーズに無頓着フィードバックなし動かない責任とらない補助金の継続性危うい出典:「地域資源を活用し、課題を解くヒントと手法 -サンモール一番町商店街進行組合(宮城県仙台市)-」
  19. 19. 商店街活性化施策の課題買い物客大学の調査行政商店街コンサルニーズに無頓着フィードバックなし動かない責任とらない補助金の継続性危うい出典:「地域資源を活用し、課題を解くヒントと手法 -サンモール一番町商店街進行組合(宮城県仙台市)-」あきらめ感
  20. 20. 活性化施策の望ましい未来像買い物客大学の調査行政商店街コンサル顧客ニーズに着目するフィードバックをもらう自分達で動く補助金に頼り過ぎない
  21. 21. 活性化施策の望ましい未来像買い物客大学の調査行政商店街コンサル顧客ニーズに着目するフィードバックをもらう自分達で動く補助金に頼り過ぎないいきいきとしたまち
  22. 22. 顧客ニーズに着目し自分達が主体で行動し自分達でできることから始めてフィードバックにより改善する
  23. 23. ITに限らず新しいビジネスを起こす
  24. 24. 地域を活性化し
  25. 25. 地方の景気東京の景気日本沈没中央瓦解一極集中自立分散
  26. 26. http://kkd.github.io/agile/region_supported_agile_leanstartup_in_japan.html
  27. 27. ここまでのまとめアジャイルだけでは夢がない?地域活性化施策にアジリティは重要アジャイルを生かしたビジネス創出により地域活性に貢献島根に負けずに頑張ります
  28. 28. 顧客ニーズに着目する...誰が顧客か?顧客は何に困っているのか?顧客の潜在的ニーズは何か?
  29. 29. 20世紀のソフトウェア開発の問題スケジュール遅延プロジェクト中止システムの陳腐化度重なる欠陥ビジネスの誤解ビジネスの変化間違った機能追加スタッフの離職実現されないシステム動かないシステム役に立たないシステムいきいきと働けない環境出典:XPエクストリーム・プログラミング入門
  30. 30. 顧客ニーズを捉えることができないと...the Standish Group Study reported at XP2002 by Jim Johnson, Chairmanめったに使わない19%全く使わない45%たまに使う16%いつも使う7%よく使う13%20%システムの中でよく使われている機能は全体の...
  31. 31. 顧客ニーズを捉えないとムダになる
  32. 32. 顧客に聞けば大丈夫?“If I had asked people what they wanted,they would have said faster horses.”「もし人々に何が欲しいかと問うたら、もっと速い馬が欲しいと答えただろう」
  33. 33. 顧客に聞いても気づいていない潜在的ニーズを捉えるには?
  34. 34. テキスト顧客価値お客さまが選びたくなる理由出典:「安売りするな!「価値」を売れ」
  35. 35. パフォーマンス向上テキストコスト削減リスク低減低価格ブランドデザイン使いやすさ快適さ仕事の代替定量的 定性的変換可能出典:「ビジネスモデルジェネレーション」
  36. 36. 機能→価値スイミングスクール∼ができるその結果うれしいこと泳げるようになる子供に自信がついて友達が増える機能 価値
  37. 37. テキスト独自の価値商品・サービス・ブランドがお客さまにどんな体験をもたらすか出典:「安売りするな!「価値」を売れ」
  38. 38. ワーク:5分、共有:5分顧客価値を考えてみる身近なモノコトの価値を体験として書いてみる「あなたにとっての」うれしさは?具体的なストーリーであれば尚よい名前 機能 体験ウルトラブック 薄い軽い 出張の時荷物がかさばらなくスッキリMacBookAir 薄い軽いアルミ削り出しボディ 使っていると格好よく俺ってデキル感付箋 再剥離可能複数人でアイデアを出したり整理するのが楽チン!
  39. 39. 価値はそれぞれ異なる∼ができる泳げるようになる機能風邪をひきにくい丈夫な身体になるスリムで逆三角形の身体になる自信がついて友達が増えるその結果うれしいこと
  40. 40. ここまでのまとめ潜在ニーズは普通に聞いてもわからない顧客価値に目を向ける顧客価値を体験として表現する顧客価値は人によって異なる
  41. 41. 製品主導から顧客主導へ企業 顧客何が売れるのか?企業 顧客何を手伝えるのか?
  42. 42. 知りたいこと...誰が困っているのか?何に困っているのか?顧客にどうやって役に立てるだろうか?
  43. 43. 困りごとの表現例観察 感情 願望 要求内容∼の時∼と感じている∼を必要としている/重んじているから∼して欲しい例寢ている時に蚊がプーンと飛んでいる時羽音が不快で刺されると痒くてイライラしているゆっくり眠りたいから蚊がその場にいなくなって欲しい参考:「NVC  人と人との関係にいのちを吹き込む法」
  44. 44. ワーク:2分、共有:3分あなたの困っていることは?あなたが日常的に困っていることを列挙しましょういくつ書いても結構です観察 感情 願望 要求∼の時 ∼と感じている∼を必要としている/重んじているから∼して欲しい
  45. 45. デザイン思考共感問題定義創造プロトタイプテスト共感からはじめて高速に回すhttp://kashinotakanori.com/bootleg/
  46. 46. プロセスイメージ不確実/パターン/洞察 具体性/焦点調査 コンセプト デザイン
  47. 47. なぜ共感か?顧客/ユーザーの問題は大抵自分達の問題ではない何を感じ何を大事にしているかを共感する必要がある
  48. 48. 共感マップ言っていること行動していること考えていること感じていること[〜]さん
  49. 49. 10分共感マップを作る(1)それぞれの困り事で一番共感できるものを選ぶ(2)当人に話を聞きながら・全員で当人になりきり共感マップを作成する言っていること行動していること考えていること感じていること[
  50. 50. ここまでのまとめ顧客主導型で考える困り事を収集する顧客の課題に共感する共感マップで材料を集める
  51. 51. 解決に値する課題を見つけたらソリューションを作ってしまえばいいよね?違います!
  52. 52. 課題 ソリューション独自の価値提案(UVP)圧倒的な優位性顧客セグメントアーリーアダプターチャネルハイレベルコンセプト主要指標既存の代替品コスト構造 収益の流れリーンキャンバス解決に値する課題をビジネスモデルへ
  53. 53. ビジネスモデルキャンバスを元に「ビジネスモデル・ジェネレーション  ビジネスモデル設計書」より
  54. 54. 課題 ソリューション独自の価値提案(UVP)圧倒的な優位性顧客セグメントアーリーアダプターチャネルハイレベルコンセプト主要指標既存の代替品コスト構造 収益の流れカスタマイズした部分課題解決に特化する形にカスタマイズ
  55. 55. 理論を実践した学びの結晶理論 実践
  56. 56. 高速にループを回し学習結果を生かすことでリスクを軽減しムダを取り除く不確実さに対応する起業手法構築計測学習アイデアプロダクトデータ構築・計測・学習ループ
  57. 57. 課題 ソリューション独自の価値提案(UVP)圧倒的な優位性顧客セグメントアーリーアダプターチャネルハイレベルコンセプト主要指標既存の代替品コスト構造 収益の流れ製品は 製品 ではない製品とはソリューションではなくビジネスモデルそのものである
  58. 58. リーンキャンバス作成のポイントまずは一枚にまとめる書ける所から書いてみる空欄はリスクになる顧客主導で書く
  59. 59. 課題 ソリューション独自の価値提案(UVP)圧倒的な優位性顧客セグメントアーリーアダプターチャネルハイレベルコンセプト主要指標既存の代替品コスト構造 収益の流れ今日は全部書けません...
  60. 60. 課題 ソリューション独自の価値提案(UVP)圧倒的な優位性顧客セグメントアーリーアダプターチャネルハイレベルコンセプト主要指標既存の代替品コスト構造 収益の流れ顧客主導型は両端から現在課題を解決している代替品を列挙する(解決してないかもしれない)最初に話を聞いてくれそうな人(=最初の見込客候補)
  61. 61. 10分リーンキャンバスの両端を書く(1) 共感マップから課題を挙げる(2) 課題をなんとかしている既存の代替品を挙げる(3) 課題を持っていそうな顧客セグメントを具体的に挙げる(4) 最初に話を聞きにくアーリーアダプターを1つ選ぶ
  62. 62. 課題 ソリューション独自の価値提案(UVP)圧倒的な優位性顧客セグメントアーリーアダプターチャネルハイレベルコンセプト主要指標既存の代替品コスト構造 収益の流れ独自の価値提案(UVP)顧客に伝える「メッセージ」アーリーアダプターに向けて顧客価値を提案する
  63. 63. UVPの例(成功ストーリー)キミも夏までにたくましくなれる!
  64. 64. UVPの例(明快な見出し)デーン・マクスウェルの公式即効性ある明快な見出し=顧客が望む結果+明確な期限+未達の場合の代替案“
  65. 65. 10分独自の価値提案を作る顧客価値をメッセージで伝えるアーリーアダプターに向けて顧客の体験を表現するソリューションではなく選ぶ理由
  66. 66. ハイレベルコンセプト人にわかりやすく伝えるための喩え(XXXのYYY)「映画マニアのLINE」「独身女性のためのmixi」
  67. 67. 課題 ソリューション独自の価値提案(UVP)圧倒的な優位性顧客セグメントアーリーアダプターチャネルハイレベルコンセプト主要指標既存の代替品コスト構造 収益の流れソリューションUVPを実現する手段一から考えなくてもよい実現可能性はまだ置いておく
  68. 68. 5分ソリューションを考える課題を解決してUVPを実現するソリューションを考えるUVPをなんとか実現する手段一から考えなくてもよい(類似例・反例)実現可能性はまだ置いておく
  69. 69. 課題 ソリューション独自の価値提案(UVP)圧倒的な優位性顧客セグメントアーリーアダプターチャネルハイレベルコンセプト主要指標既存の代替品コスト構造 収益の流れ圧倒的な優位性他のと差別要因真似されても大丈夫なもの顧客との関係、コミュニティ、優秀な人材、特許、etc
  70. 70. 5分圧倒的な優位性を考える他との差別化要因を考える真似されても大丈夫なものは?顧客との関係、コミュニティ、優秀な人材、特許、社会的信頼、etc
  71. 71. 課題 ソリューション独自の価値提案(UVP)圧倒的な優位性顧客セグメントアーリーアダプターチャネルハイレベルコンセプト主要指標既存の代替品コスト構造 収益の流れなんとか上半分は埋まった...
  72. 72. キャンバスを言葉にしてみるわかったような気になるが辻褄は合っている?視覚情報(二次元)≠文章(一次元)短時間で説明できる?
  73. 73. 5分エレベーターピッチ項目を絞りこみピッチを作る[課題]を解決したい[アーリーアダプター]向けの[UVP]を実現する[プロダクト名]です。これは[ソリューション]ができ、[既存の代替品]とは違って、[圧倒的な優位性]が備わっています。
  74. 74. 2分×Nチームグループ毎に発表しましょうピッチしてくださいワークをやって気づいたことも教えてください
  75. 75. ここまでのまとめソリューションは後回しリーンキャンバスで課題をビジネスモデルに独自の価値提案(UVP)でアピールエレベーターピッチで端的に伝える
  76. 76. この後は...構築計測学習アイデアプロダクトデータ
  77. 77. 作る前にも検証できるインタビューイメージ動画手動で実施体験最小限で構築建物の外に出ろ!(GOOB)
  78. 78. 大目的中目的小目的常に追い続けるありたい姿利他的なもの実現する顧客価値個々の目標参考「利益や売上げばかり考える人は、なぜ失敗してしまうのか」
  79. 79. まとめ地方で顧客価値にフォーカスして元気になろう!!解決に値する問題発見は共感から顧客主導型で課題からビジネスモデルを作り回していく
  80. 80. 顧客歓喜を目指し素早く回していく
  81. 81. 地方企業にこそ未来の がある!

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