-Kontraktsforhandlinger i praksis ved advokat Kjell Steffner
Leseveiledning for slides <ul><li>Presentasjonen ble holdt 27.05.2011på SSA-konferansen i regi av DIFI </li></ul><ul><li>T...
Tema <ul><li>Hjemler og prinsipper - offentlig synsvinkel </li></ul><ul><li>Forhandlingsprosessen </li></ul><ul><li>Forbeh...
<ul><li>Hjemmel for forhandlinger </li></ul>FOA § 14-3.   Konkurranse med forhandling etter forutgående kunngjøring FOA § ...
LOA § 5   Grunnleggende krav <ul><li>        Oppdragsgiver skal opptre i samsvar med god forretningsskikk, sikre høy forre...
Grunnleggende prinsipper <ul><li>konkurranse </li></ul><ul><li>god forretningsskikk </li></ul><ul><li>forholdsmessighet </...
Målet <ul><li>Et godt forhandlet resultat </li></ul><ul><ul><li>Forvalter offentlige midler </li></ul></ul><ul><ul><li>Pri...
Faser i forhandlingsprosessen
Stil, strategi og teknikk <ul><li>Forhandlingsstil </li></ul><ul><ul><li>Bestemmes oftest av personlighet og erfaring </li...
Forhandlingsstil <ul><li>Samarbeidsorientert </li></ul>Konkurranseorientert
Konkurranseorientert stil Samarbeidsorientert stil
Konkurranseorientert strategi <ul><li>Forsøker å maksimere eget utbytte </li></ul><ul><li>Søker ensidige/ekstreme resultat...
Samarbeidsorientert strategi <ul><li>Forsøker å maksimere felles utbytte </li></ul><ul><li>Søker rimelighet </li></ul><ul>...
Problemløsningsorientert strategi
BATFOL <ul><li>Beste alternativ til forhandlet løsning </li></ul>BATNA Best Alternative To a Negotiated Agreement
Stadier i forhandlingene
Forhandlingene <ul><li>Bli kjent med det andre forhandlingsteamet </li></ul><ul><li>Gjøre rede for egne interesser </li></...
Riktig pris? <ul><li>” Objektive” kriterier </li></ul><ul><ul><li>Hva betaler andre? </li></ul></ul><ul><ul><li>Hva koster...
Teknikker <ul><li>Taushet </li></ul><ul><li>Følelsesladet argumentasjon </li></ul><ul><li>Klokketrikset </li></ul><ul><li>...
Teknikker <ul><li>Good cop /bad cop </li></ul><ul><li>Time out </li></ul><ul><li>Utholdenhet </li></ul><ul><li>Splitting a...
Program- og maskinvarekjøp <ul><li>Etikk og respekt for leverandørens forretningsmodell </li></ul><ul><li>” Det finnes ing...
Vedlikeholdsavgift for gammel programvare ”utenfor support” <ul><li>Leverandør </li></ul><ul><ul><li>Kostbart å bevare kom...
Forbehold til SSA <ul><li>Disposisjonsrett </li></ul><ul><li>Erstatningsbegrensning </li></ul><ul><li>Tap av data </li></u...
<ul><li>Dokumentasjon av forhandlingsresultatet </li></ul>
Kilder <ul><ul><li>” Fra nei til ja. Kreativ forhandlingsteknikk”  av Roger Fisher, William Ury og Bruce Patton (Egmont Hj...
<ul><li>LYNX advokatfirma DA </li></ul><ul><li>Øvre Slottsgate 18-20 </li></ul><ul><li>N-0157 Oslo </li></ul><ul><li>Kjell...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Kontraktsforhandlinger i praksis

2,143 views

Published on

Slides til foredrag på DIFIs konferanse for Statens standardavtaler (SSA). Ta kontakt hvis du vil at jeg skal holde foredraget for din organisasjon.

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
2,143
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
257
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide
  • foa § 5 - http://lovdata.no/all/hl-19990716-069.html#5 loa § 3-1 http://lovdata.no/for/sf/fa/xa-20060407-0402.html# 3-1
  • Kontraktsforhandlinger i praksis

    1. 1. -Kontraktsforhandlinger i praksis ved advokat Kjell Steffner
    2. 2. Leseveiledning for slides <ul><li>Presentasjonen ble holdt 27.05.2011på SSA-konferansen i regi av DIFI </li></ul><ul><li>Temaet og prinsippene er generelle. Jeg valgte å legge foredraget opp mot innkjøperes hverdag, særlig med tanke på LOA/FOA og Statens standardavtaler generelt. </li></ul><ul><li>Eksemplene jeg brukte var stort sett IKT-bransjerelaterte. </li></ul><ul><li>Foredraget varte en time og det er nødvendigvis ganske mye informasjon som ikke fremkommer direkte av slidesene her. </li></ul><ul><li>Se sliden ”Kilder” til slutt for nyttig fordypning i temaet forhandlinger. </li></ul>
    3. 3. Tema <ul><li>Hjemler og prinsipper - offentlig synsvinkel </li></ul><ul><li>Forhandlingsprosessen </li></ul><ul><li>Forbehold til SSA </li></ul><ul><li>Kjøp av vedlikehold, programvare og maskinvare </li></ul>
    4. 4. <ul><li>Hjemmel for forhandlinger </li></ul>FOA § 14-3. Konkurranse med forhandling etter forutgående kunngjøring FOA § 14-4. Konkurranse med forhandling uten forutgående kunngjøring FOA § 5-1. Tillatte anskaffelsesprosedyrer
    5. 5. LOA § 5 Grunnleggende krav <ul><li>       Oppdragsgiver skal opptre i samsvar med god forretningsskikk, sikre høy forretningsetisk standard i den interne saksbehandling og sikre at det ikke finner sted forskjellsbehandling mellom leverandører. </li></ul><ul><li>       En anskaffelse skal så langt det er mulig være basert på konkurranse. </li></ul><ul><li>       Oppdragsgiver skal sikre at hensynet til forutberegnelighet, gjennomsiktighet og etterprøvbarhet ivaretas gjennom anskaffelsesprosessen. </li></ul><ul><li>       Utvelgelse av kvalifiserte anbydere og tildeling av kontrakter skal skje på grunnlag av objektive og ikke-diskriminerende kriterier. </li></ul><ul><li>       Oppdragsgiver skal ikke </li></ul><ul><li>a. diskriminere mellom leverandører på grunnlag av nasjonalitet, </li></ul><ul><li>b. bruke standarder og tekniske spesifikasjoner som et virkemiddel for å hindre konkurranse, eller </li></ul><ul><li>c. dele opp en planlagt anskaffelse i den hensikt å unngå at bestemmelser gitt i eller i medhold av denne lov kommer til anvendelse. </li></ul>
    6. 6. Grunnleggende prinsipper <ul><li>konkurranse </li></ul><ul><li>god forretningsskikk </li></ul><ul><li>forholdsmessighet </li></ul><ul><li>likebehandling av leverandører </li></ul><ul><li>forutberegnlighet </li></ul><ul><li>gjennomsiktighet </li></ul><ul><li>etterprøvbarhet </li></ul>
    7. 7. Målet <ul><li>Et godt forhandlet resultat </li></ul><ul><ul><li>Forvalter offentlige midler </li></ul></ul><ul><ul><li>Pris / ytelse </li></ul></ul><ul><li>Tydelig angivelse av enigheten </li></ul><ul><ul><li>Unngår tvister i kontraktsgjennomføring og etter leveranse </li></ul></ul><ul><ul><li>Bilagene i SSA </li></ul></ul>
    8. 8. Faser i forhandlingsprosessen
    9. 9. Stil, strategi og teknikk <ul><li>Forhandlingsstil </li></ul><ul><ul><li>Bestemmes oftest av personlighet og erfaring </li></ul></ul><ul><li>Forhandlingsstrategi </li></ul><ul><ul><li>Plan </li></ul></ul><ul><li>Forhandlingsteknikk </li></ul><ul><ul><li>Handling som fremmer strategien </li></ul></ul>
    10. 10. Forhandlingsstil <ul><li>Samarbeidsorientert </li></ul>Konkurranseorientert
    11. 11. Konkurranseorientert stil Samarbeidsorientert stil
    12. 12. Konkurranseorientert strategi <ul><li>Forsøker å maksimere eget utbytte </li></ul><ul><li>Søker ensidige/ekstreme resultater </li></ul><ul><li>Begynner med urealistisk åpningsposisjon </li></ul><ul><li>Bruker ofte trusler </li></ul><ul><li>Sluttet – gir lite informasjon </li></ul><ul><li>Arbeider kun for å møte egne underliggende interesser </li></ul><ul><li>Minimalt med innrømmelser </li></ul><ul><li>Prøver å manipulere motparten </li></ul>
    13. 13. Samarbeidsorientert strategi <ul><li>Forsøker å maksimere felles utbytte </li></ul><ul><li>Søker rimelighet </li></ul><ul><li>Begynner med realistisk åpningsposisjon </li></ul><ul><li>Bruker sjelden trusler </li></ul><ul><li>Åpen – gir mye informasjon </li></ul><ul><li>Arbeider for å møte underliggende interesser også hos motparten </li></ul><ul><li>Villig til å foreta innrømmelser </li></ul><ul><li>Appellerer til rimelighet hos motparten </li></ul>
    14. 14. Problemløsningsorientert strategi
    15. 15. BATFOL <ul><li>Beste alternativ til forhandlet løsning </li></ul>BATNA Best Alternative To a Negotiated Agreement
    16. 16. Stadier i forhandlingene
    17. 17. Forhandlingene <ul><li>Bli kjent med det andre forhandlingsteamet </li></ul><ul><li>Gjøre rede for egne interesser </li></ul><ul><ul><li>Skjule motstandspunkt </li></ul></ul><ul><li>Finne ut av leverandørens interesser </li></ul><ul><ul><li>Noen absolutter / motstandspunkt? </li></ul></ul><ul><ul><li>Felles interesser? </li></ul></ul><ul><li>Forsøke å treffe ambisjonsnivået </li></ul>
    18. 18. Riktig pris? <ul><li>” Objektive” kriterier </li></ul><ul><ul><li>Hva betaler andre? </li></ul></ul><ul><ul><li>Hva koster konkurrerende produkter? </li></ul></ul><ul><ul><li>Hva betalte man forrige gang? </li></ul></ul><ul><ul><li>Hva er det verdt? </li></ul></ul>
    19. 19. Teknikker <ul><li>Taushet </li></ul><ul><li>Følelsesladet argumentasjon </li></ul><ul><li>Klokketrikset </li></ul><ul><li>Trusler </li></ul><ul><li>Sinne og aggresjon </li></ul><ul><li>Tidspress eller uthaling </li></ul><ul><li>Brudd </li></ul>
    20. 20. Teknikker <ul><li>Good cop /bad cop </li></ul><ul><li>Time out </li></ul><ul><li>Utholdenhet </li></ul><ul><li>Splitting av differansen </li></ul><ul><li>” Basar” – kombinasjon av flere teknikker </li></ul>
    21. 21. Program- og maskinvarekjøp <ul><li>Etikk og respekt for leverandørens forretningsmodell </li></ul><ul><li>” Det finnes ingen faste priser” </li></ul><ul><li>Prising og forhandling </li></ul><ul><ul><li>Trenering av prisforhandlingen </li></ul></ul><ul><ul><li>Hierarkisk godkjenningssystem </li></ul></ul><ul><ul><li>Ketchupeffekt </li></ul></ul><ul><li>Mulig å oppnå tilsynelatende gode rabattnivåer </li></ul><ul><ul><li>Kvartalsavslutninger </li></ul></ul><ul><ul><li>Bli kvitt konkurrenter </li></ul></ul>
    22. 22. Vedlikeholdsavgift for gammel programvare ”utenfor support” <ul><li>Leverandør </li></ul><ul><ul><li>Kostbart å bevare kompetanse på gamle løsninger </li></ul></ul><ul><ul><li>Elementet av lisens/bruksrett </li></ul></ul><ul><li>Kunde </li></ul><ul><ul><li>Får lite igjen for supportavgiften </li></ul></ul><ul><ul><li>Leverandør har reelt sett lavere kostnader knyttet til det spesifikke vedlikehold nå </li></ul></ul>
    23. 23. Forbehold til SSA <ul><li>Disposisjonsrett </li></ul><ul><li>Erstatningsbegrensning </li></ul><ul><li>Tap av data </li></ul>§§ 11-1 og 20-13. Avvisning på grunn av forhold ved tilbudet (1) Et tilbud skal avvises når: d. det inneholder vesentlige forbehold mot kontraktsvilkårene, e. det inneholder vesentlige avvik fra kravspesifikasjonene i kunngjøringen eller konkurransegrunnlaget
    24. 24. <ul><li>Dokumentasjon av forhandlingsresultatet </li></ul>
    25. 25. Kilder <ul><ul><li>” Fra nei til ja. Kreativ forhandlingsteknikk” av Roger Fisher, William Ury og Bruce Patton (Egmont Hjemmets Bokforlag) </li></ul></ul><ul><ul><li>” Advokaten som forhandler i sivile tvister og kommersielle forhold” av Advokat Per Magne Ristvedt (Cappelen Akademiske forlag) </li></ul></ul><ul><ul><li>Bildene er lisensiert fra Shutterstock </li></ul></ul>
    26. 26. <ul><li>LYNX advokatfirma DA </li></ul><ul><li>Øvre Slottsgate 18-20 </li></ul><ul><li>N-0157 Oslo </li></ul><ul><li>Kjell Steffner </li></ul><ul><li>[email_address] </li></ul><ul><li>Tlf 905 11 901 </li></ul><ul><li>http://lynxlaw.no </li></ul><ul><li>Twitter: @ksteffner </li></ul><ul><li>Ta gjerne kontakt hvis du vil at jeg skal holde foredraget i din organisasjon </li></ul>

    ×