Successfully reported this slideshow.
Your SlideShare is downloading. ×

Forhandlingsteknikk

Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Loading in …3
×

Check these out next

1 of 25 Ad

More Related Content

More from Kjell Steffner (20)

Advertisement

Forhandlingsteknikk

  1. 1. KONTRAKTSFORHANDLING I PRAKSISForhandlingskurs  ved  advokat  Kjell  Steffner   Del 1 – tre timer, inklusive forhandlinger / gruppeoppgave
  2. 2. Du får ikke resultatet du fortjener Du får det du forhandler
  3. 3. Faser i forhandlingsprosessen Forberedelse   Forhandling   Avslutning  
  4. 4. ”Show  up  on  ;me  with  a  plan,  a  commitment  to  carry  it   out,  and  then  execute  it-­‐  and  you’ll  beat  the  compe;;on   100%  of  the  ;me.”   Harvey  Mackay   Fase 1
  5. 5. Fase 2
  6. 6. Avslutning Fase 3
  7. 7. Stil, strategi og teknikk Forhandlingss;l   – Bestemmes  oIest  av   personlighet  og  erfaring   Forhandlingsstrategi   – Plan   Forhandlingsteknikk   – Handling  som  fremmer   strategien  
  8. 8. Forhandlingsstil Samarbeidsorientert   Konkurranseorientert    
  9. 9.   Konkurranseorientert  s;l     Samarbeidsorientert  s;l   Konkurranseorientert  strategi   Samarbeidsorientert  strategi   Problemløsningsorientert  strategi  
  10. 10. Konkurranseorientert strategi •  Forsøker  å  maksimere  eget   utbyNe   •  Søker  ensidige/ekstreme   resultater   •  Begynner  med  urealis;sk   åpningsposisjon   •  Bruker  oIe  trusler   •  SluNet  –  gir  lite  informasjon   •  Arbeider  kun  for  å  møte  egne   underliggende  interesser   •  Minimalt  med  innrømmelser   •  Prøver  å  manipulere  motparten  
  11. 11. Samarbeidsorientert strategi •  Forsøker  å  maksimere  felles  utbyNe   •  Søker  rimelighet   •  Begynner  med  realis;sk  åpningsposisjon   •  Bruker  sjelden  trusler   •  Åpen  –  gir  mye  informasjon   •  Arbeider  for  å  møte  underliggende  interesser  også   hos  motparten   •  Villig  ;l  å  foreta  innrømmelser   •  Appellerer  ;l  rimelighet  hos  motparten  
  12. 12. Problemløsningsorientert strategi Mennesker   Skill  mellom   sak  og  person   Interesser   Fokuser  på   interesser,   ikke  posisjoner   Muligheter   Skap   muligheter  for   gjensidige   fordeler   Kriterier   Krev  bruk  av   objek;ve   kriterier   ”Harvard-­‐metoden”  
  13. 13. Harvey Mackay ”The  single  most   powerful  tool  for   winning  a  nego;a;on   is  the  ability  to  walk   away  from  the  table   without  a  deal.”  
  14. 14. BATFOL Beste  alterna;v  ;l   forhandlet  løsning   BATNA   Best  Alterna;ve  To  a   Nego;ated  Agreement    
  15. 15. Stadier i forhandlingene Innledning   Fordeling-­‐  og   innrømmelser   Verdimaksi-­‐ malisering   Forberedelse   Forhandling   Avslutning  
  16. 16. Forhandlingene •  Bli  kjent  med  det  andre   forhandlingsteamet   •  Gjøre  rede  for  egne  interesser   – Skjule  motstandspunkt   •  Finne  ut  av  leverandørens  interesser   – Noen  absoluNer  /  motstandspunkt?   – Felles  interesser?   •  Forsøke  å  treffe  ambisjonsnivået  
  17. 17. Riktig pris?      ”Objek;ve”  kriterier   – Hva  betaler  andre?   – Hva  koster   konkurrerende   produkter?   – Hva  betalte  man  forrige   gang?   – Hva  er  det  verdt?  
  18. 18. Gjenkjenn og vær forberedt på å håndtere ulike forhandlingsteknikker
  19. 19. Teknikker •  Taushet   •  Følelsesladet   argumentasjon   •  Klokketrikset   •  Trusler   •  Sinne  og  aggresjon*   •  Tidspress  eller  uthaling*   •  Brudd  
  20. 20. Teknikker •  Good cop /bad cop •  Time out •  Utholdenhet •  Splitting av differansen •  ”Basar” – kombinasjon av flere teknikker
  21. 21. Det beste forhandlingstrikset er ingen forhandlingstriks *)
  22. 22. Program- og maskinvarekjøp •  E;kk  og  respekt  for  leverandørens   forretningsmodell   •  ”Det  finnes  ingen  faste  priser”   •  Prising  og  forhandling   – Trenering  av  prisforhandlingen   – Hierarkisk  godkjenningssystem   – Ketchupeffekt   •  Mulig  å  oppnå  ;lsynelatende  gode   rabaNnivåer   – Kvartalsavslutninger   – Bli  kviN  konkurrenter  
  23. 23. Vedlikeholdsavgift for gammel programvare ”utenfor support” •  Leverandør   – Kostbart  å  bevare  kompetanse  på  gamle   løsninger   – Elementet  av  lisens/bruksreN   •  Kunde   – Får  lite  igjen  for  supportavgiIen   – Leverandør  har  reelt  seN  lavere  kostnader   knyNet  ;l  det  spesifikke  vedlikehold  nå  
  24. 24. Case:
  25. 25. LYNX  advoka+irma  DA   Hieronymus  Heyerdahls  gate  1   N-­‐0160  Oslo   Kjell  Steffner   ks@lynxlaw.no   Tlf  905  11  901   TwiNer:  @KSteffner   hNp://lynxlaw.no/menneskene/kjell-­‐steffner/    

×