UNIVERSIDAD ANDINA NESTOR CÁCERES VELASQUEZ


                 MAESTRIA:
              ADMINISTRACIÓN


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I.   INTRODUCCIÓN




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Formulación del Problema




¿Es conveniente ser concesionario de vehículos de la marca HONDA en la ciudad de
Juliaca?



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Actualmente cuenta con seis regiones principales de operaciones: Japón, China,
America Norte, Sudamerica, Asia-Medio Orien...
Modelo de Vehículos

Revolucionario y versátil Honda Fit cuyo amplio espacio interior disponible sin duda
admirable; pues ...
Honda Pilot. Distinguida por su elegante y sofisticada imagen trasmite cualidades de
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Compromiso Social HONDA DEL PERU S.A.


Honda se preocupa especialmente por preservar la vida de las generaciones futuras....
•   La creación de un entorno agradable de trabajo para sus empleados.
   •   HONDA ha recibido, por sus instalaciones de ...
palabras se entienda completamente y se traduzca en acciones, para que esta filosofía
sea la raíz de la cultura corporativ...
¿Cuales son los principios del Gobierno Corporativo?


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Para ello, cada área de HDP, observará autónomamente las leyes, sus regulaciones y
las normas sociales, reducirá los riesg...
que los competidores
Calidad en los vehículos.
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5º La empresa debe implementar servicio técnico propio adecuadamente
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c.    Diseño de la Muestra



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8. Chevrolet Corsa Chevy Taxi                     711
9. Chevrolet Aveo                                 573
10. Volkswagen...
Mercedes-Benz                         975         545   -44.10
Chery                                 323         473    46...
Infraestructura:
Oficina de atención de 32 m2 para atención (no cuenta con stock, venta a pedido)
Oficina de venta de repu...
MAZDA
JINBEI


Infraestructura:
Oficinas de atención de 90 m2 para atención (cuenta con stock y venta a pedido)
Sala de ex...
Infraestructura:
Oficina de atención de 42 m2 para atención (cuenta con stock, y venta a pedido)
Sala de exhibición modern...
Pregunta2:                                                 0
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Resultados:
Procesando los datos por computadora y haciendo uso del EXEL uno de los
programas del paquete office nos propo...
3. ¿Cuál es el modelo de su preferencia?


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CONSECIONARIOS AREQUIPA


Panamotor S. R. L.




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  1. 1. UNIVERSIDAD ANDINA NESTOR CÁCERES VELASQUEZ MAESTRIA: ADMINISTRACIÓN MENCIÓN EN: MARKETING Y FINANZAS AUTORES: NATALIA VERÓNICA ARCE ORTIZ KIRIA YAJAIRA OCAMPO CALATAYUD TANIA RAQUEL PINEDA SALAS JOSE EDGAR ROMERO VALENCIA JULIACA 2009
  2. 2. I. INTRODUCCIÓN Esta investigación brindará los conocimientos básicos que requiere una empresa para hacerse concesionario de vehículos HONDA. Minimizando al máximo los riesgos. Es una tema importante en primer lugar porque vehículos HONDA no tiene un distribuidor en el departamento de Puno. Asimismo Juliaca está creciendo cada vez más, territorial, social y económicamente. El poblador altiplánico tiene cada vez mayor capacidad de compra. Y a la vez se observa un incremento en el parque automotor calcetero. Las distribuidoras de marcas automotrices cambian constantemente sus vehículos en exhibición. Así como el incremento de las importaciones de vehículos de los países asiáticos por el departamento de Tacna. Esta investigación además proveerá de la lista de requisitos y costos que tendrá que asumir el aspirante a concesionario HONDA. Objetivos Generales Realizar una investigación para determinar la conveniencia de la comercialización de vehículos de marca HONDA en la ciudad de Juliaca. Objetivos Específicos a.- Determinar que modelos de la marca HONDA son convenientes comercializar en la ciudad de Juliaca. b.- Determinar el capital necesario y condiciones para ser concesionario de vehículos HONDA en la ciudad de Juliaca. c.- Determinar una ubicación apropiada para la comercialización de vehículos HONDA en la ciudad de Juliaca. d.- Averiguar que marcas de vehículos están posicionadas en el mercado.
  3. 3. Formulación del Problema ¿Es conveniente ser concesionario de vehículos de la marca HONDA en la ciudad de Juliaca? Metodología La investigación realizada es de Tipo de Estudio de la Investigación: Descriptiva, Cualitativa, Básica; realizada en cuatro etapas: Primera etapa.- análisis superficial del mercado vehicular de Juliaca Segunda etapa.- Aplicar la encuesta sobre preferencias en vehículos. Tercera etapa.- Análisis de de la competencia de venta automotriz en la ciudad de Juliaca Cuarta etapa.- Análisis socio económico de la población. Quinta etapa.- Recavar información de requisitos para ser concesionario. II. MARCO TEÓRICO Historia de HONDA Honda Motor Co. Ltda. fue fundada en 1948 por Soichiro Honda y su socio Takeo Fujisawa. Actualmente Honda es una empresa en actividades de negocios a escala mundial, siendo constante protagonista de avances tecnológicos a nivel mundial, no solamente innovando tecnología en los productos que comercializa como autos y motos, si no en la aeronáutica y la robótica.
  4. 4. Actualmente cuenta con seis regiones principales de operaciones: Japón, China, America Norte, Sudamerica, Asia-Medio Oriente-Oceania y Europa-Africa, teniendo además, más de 110 plantas manufactureras en 31 países del mundo. En el Peru cuenta con su sede HONDA DEL PERU S.A. Fundada el 11 de Enero de 1974, se constituyó como un Joint Venture, entre Honda Motor Co.Ltd. y accionistas peruanos con una participación del 49% y 51%, respectivamente. Dedicada inicialmente al ensamblaje, importación y comercialización de Motocicletas y Vehículos de Tres Ruedas (Mototaxi Honda); inició operaciones productivas en Octubre de 1975 en su planta ubicada en Trujillo, 600 Km. al norte de Lima- Perú. Posteriormente reubicó y puso en operación nuevas plantas de producción y ensamblaje en las ciudades de Iquitos (1983) y Callao - (1994), Lima. Honda del Perú S.A., ha ampliado progresivamente, sus líneas de negocios, con la importación y comercialización de Automóviles y productos de Fuerza. Crecimiento Entre los años 1998 y 2001, Honda Motor Co., Ltd. del Japón adquiere el 99% de las acciones de Honda del Perú S.A. constituyéndose así en una subsidiaria directa de Honda Motor Co., Ltd. del Japón. Como consecuencia de ello, Honda del Perú S.A. incrementó sus operaciones tomando el manejo y control para el mercado peruano, de todas las líneas de productos Honda, es decir Motocicletas, Automóviles y Productos de Fuerza, y sus repuestos y accesorios. Asimismo, expandió y consolidó su red de distribuidores, servicio técnico y repuestos a nivel nacional. Esta ampliación de operaciones conllevó entre otros, una fuerte inversión en infraestructura física, para la puesta en funcionamiento Líneas de productos Honda comercializa a nivel mundial cinco líneas de productos: Automóviles, Motocicletas, Productos de Fuerza (motobombas, grupos electrógenos, motores estacionarios, otros), Fourtrax (Cuatrimotor) y Línea marina (motores fuera de borda, y moto sky). Honda es líder mundial en la producción y comercialización de motocicletas, a demás es la segunda empresa automotriz con mayor facturación a nivel mundial.
  5. 5. Modelo de Vehículos Revolucionario y versátil Honda Fit cuyo amplio espacio interior disponible sin duda admirable; pues según se necesite, puede transformarse interiormente con apenas algunos simples movimientos de los asientos. El Honda Fit posee además un motor de sorprendente desempeño y muy económico en consumo de combustible. El Honda Civic, lo máximo en confort, seguridad y placer para conducir combina lo deportivo con elegancia y robustez. Desde el frente se observa su excelente línea aerodinámica mientras que el conjunto da como resultado un auto seductor y atrevido. El Honda Accord está diseñado para gustos exigentes que buscan confort, seguridad y sofisticación, aliados al desempeño y potencia. En cuanto a seguridad el Honda Accord supera sus expectativas con sus características especiales. Su diseño de líneas atrevidas y a la vez armoniosas trasmiten robustez y belleza confirmando la personalidad de ser un auto de primerísima clase. Honda CR-V. Combina la versatilidad de un deportivo utilitario con el confort de un auto de paseo. Como deportivo utilitario es único con sistema 4x4 Real Time que calcula automáticamente la mejor tracción de acuerdo a las condiciones del terreno. Como auto de paseo cuenta con todo el confort que usted y su familia necesitan para viajes cortos o largos.
  6. 6. Honda Pilot. Distinguida por su elegante y sofisticada imagen trasmite cualidades de fortaleza, durabilidad y seguridad. Su característica principal es la gran protección que ofrece. Honda Odyssey ha sido totalmente rediseñada de acuerdo a las necesidades más exigentes de clientes y usuarios de vehículos de su categoría. En su fabricación se aplica la más alta tecnología que solo Honda puede ofrecer. III. HECHOS ESTILIZADOS a. Diseño de la Investigación y Fuentes de Datos DATOS PRIMARIOS La información recabada por medio de una encuesta DATOS SECUNDARIOS Se obtuvieron información de dos tipos: 1. INTERNAS:
  7. 7. Compromiso Social HONDA DEL PERU S.A. Honda se preocupa especialmente por preservar la vida de las generaciones futuras. Es una de las pocas compañías de fabricantes de automóviles que ha desarrollado soluciones de este tipo en el ámbito de la ecología y la lucha contra la contaminación. Honda está firmemente comprometida con el medio ambiente. El espíritu de la empresa es el de convivir en armonía con lo que produce. Esto tiene un nombre : la "coevolución". Hace más de treinta años, Honda abrió la vía al desarrollo y las tecnologías dirigidas a la conservación del medio ambiente. Honda se compromete a mantener un enfoque global con respecto al medio ambiente, prestando gran atención a todas las etapas del ciclo de vida de sus productos: Investigación y desarrollo: • Mejora del ahorro de carburante. • Desarrollo de los productos que funcionan con energía alternativa (como el gas y la electricidad). • Mejora del reciclaje. • Reducción de las sustancias que inciden sobre el medio ambiente. Compras : • Despliegue de actividades medioambientales con respecto a los proveedores. • Se insta a los proveedores a realizar sus tareas de producción y suministro en las mejores condiciones medioambientales. Producción : • Desarrollo del programa de "Fábricas verdes", cuyos objetivos son: • La disminución sensible de los desechos y materias contaminantes; • La disminución del consumo de energía consumida y la reducción de emisiones de CO2 (causantes del denominado "efecto invernadero"); • La puesta en práctica de una estructura específica destinada a la gestión medioambiental;
  8. 8. • La creación de un entorno agradable de trabajo para sus empleados. • HONDA ha recibido, por sus instalaciones de producción presentes en todo el mundo, el codiciado "certificado ISO14001". Logística : • Evolución de la eficacia de la logística en materia de medio ambiente (gestionar los flujos logísticos con el fin de evitar los excesos de consumo, en particular de carburantes). • Materiales de embalaje económico y reciclable. Ventas y servicios : • Formación de los distribuidores para que adopten una actitud común a la de Honda en materia de medio ambiente. • Reciclaje de los vehículos y de sus diferentes componentes al final de su vida útil. FOLOSOFIA HONDA DEL PERU S.A. La fuerza que impulsó el crecimiento de Honda vino del liderazgo de sus fundadores: Soichiro Honda y Takeo Fujisawa. Una de las cosas más valiosas que nuestros fundadores dieron a la compañía fue una filosofía, la cual sirve como base de nuestros esfuerzos empresariales hoy y en el futuro. Honda está ahora comprometida en actividades de negocio a escala mundial. Es necesario que sus asociados a nivel mundial entiendan, respeten, compartan y apliquen una filosofía integradora. Esta debe ser la base de las acciones y decisiones para todas las compañías y los asociados del Grupo Honda. Cada compañía perteneciente al Grupo puede adoptar declaraciones de principios y filosofía de empresa que sean consistentes con la filosofía global de Honda. Esta filosofía no tendría significado alguno si sólo permaneciera en palabras. Las palabras por sí solas no son importantes; lo importante es que el significado de las
  9. 9. palabras se entienda completamente y se traduzca en acciones, para que esta filosofía sea la raíz de la cultura corporativa de cada compañía. Si logramos esto, nuestra cultura corporativa nos guiará hacia el crecimiento y desarrollo futuro. "Actuar sin una filosofía es un arma mortal; la filosofía sin acciones es inútil" Soichiro Honda. El punto central de la filosofía de Honda es el Principio de la Compañía, el cual fue escrito en 1956. Como base del Principio de la Compañía están dos principios fundamentales: Respeto por las personas y Las tres alegrías. ESQUEMA DE GOBIERNO CORPORATIVO HONDA DEL PERU S.A. Interrelación entre Órganos de la Empresa y Funciones de Supervisión y Control Desde su fundación, HONDA siempre buscó crear productos superiores y servicios que excedan las expectativas de nuestros clientes y la sociedad. Con ese mismo objetivo, HONDA ha incorporado las prácticas de Gobierno Corporativo en su actuación a nivel global. Ello le ha permitido, de un lado, incrementar la relación de confianza con los clientes, proveedores, la sociedad, los accionistas y los trabajadores; y del otro, guiar las acciones de negocios con ambición pero, a su vez, enmarcados en el cumplimiento de las leyes. Entre los principales conceptos relacionados con el Gobierno Corporativo se detallan los siguientes : ¿Qué es el Gobierno Corporativo? • Es el conjunto de lineamientos que orientan la forma de trabajo de las empresas para que sean adecuadamente administradas y controladas. • Establece el cumplimiento de principios de responsabilidad para con los accionistas y grupos de interés (trabajadores, clientes, entes reguladores, proveedores y comunidad en la que opera), con el objetivo de alinear los intereses de los individuos, las empresas y la sociedad. • Basado en principios de transparencia, confianza, equidad, responsabilidad social, fluidez e integridad de la información.
  10. 10. ¿Cuales son los principios del Gobierno Corporativo? • Respetar los derechos de los grupos de interés y alentar la cooperación activa entre la empresa y dichos grupos. • Asegurar que la información fluya de manera precisa y regular acerca de los resultados de la empresa. • Proteger los derechos de los accionistas y el trato equitativo de los mismos. Implementar mecanismos efectivos de solución de conflictos de interés. • Contar con un Directorio que defina las estrategias de la empresa, con control eficaz y responsabilidad hacia la empresa y sus accionistas. ¿Cuál es la importancia de las Prácticas de Gobierno Corporativo? • Brinda un mejor ambiente para realizar negocios y crea valor para la empresa. • Genera confianza de parte de los diferentes grupos de interés en la empresa y en su actuación. • Protege los derechos de los inversionistas y de los otros grupos de interés. • Promueve la competitividad y uso eficiente de los recursos. En HDP también debemos implementar las prácticas de Gobierno Corporativo que nos permitirán un mejor accionar ante los grupos de interés que nos rodean. ¿Cuales son las medidas para un Buen Gobierno Corporativo en HDP? • Reforzar las actividades de supervisión y control del Directorio • Reforzar la labor de supervisión de los Auditores • Establecer un Código de Conducta para todo el personal. • Controlar que las actividades de negocio de HDP estén enmarcadas dentro de la legalidad. • Hacer autoevaluaciones periódicas que permitan medir la gestión de las operaciones realizadas. • Reforzar los procedimientos de control de la Gerencia sobre las operaciones y el uso de los activos de la empresa.
  11. 11. Para ello, cada área de HDP, observará autónomamente las leyes, sus regulaciones y las normas sociales, reducirá los riesgos en el curso de las operaciones de negocios diarios y reportará los resultados de tales esfuerzos a los Gerentes o al Director responsable a través de procesos de reportes de trabajo. Honda del Perú S.A. está trabajando para implementar y cumplir la política de Gobierno Corporativo en sus operaciones, con la finalidad de continuar como la empresa que nuestros accionistas, trabajadores, clientes, proveedores y sociedad valoran y quieren que exista. (Ver esquema adjunto) Análisis FODA FORTALEZAS DEBILIDADES Prestigio de la marca honda. HONDA tiene precios más elevados
  12. 12. que los competidores Calidad en los vehículos. Escasez de repuestos de la marca para Excelente atención al cliente. vehículos en Juliaca. Respaldo técnico. Apoyo logístico HONDA del PERÜ. OPORTUNIDADES AMENAZAS Ausencia de un concesionario en el La competencia TOYOTA esta departamento de Puno. posicionada en el mercado automotor altiplánico Exclusividad de distribución a mediano y largo plazo. Preferencia del público por la marca TOYOTA Presencia de población con alto poder adquisitivo. REQUISITOS DADOS POR HONDA DEL PERU S.A. Honda del Perú S.A. para otorgar concesión a una empresa en la ciudad de Juliaca o la región Puno tiene como requisitos mínimos: 1º La empresa debe ser formal y legalmente constituida. 2º La empresa debe contar con la experiencia técnica necesaria. 3º La empresa debe contar con solvencia económica para mantener stock adecuado mínimo US$ 100 000.00 4º La empresa debe contar con un lugar apropiado para la exhibición de los vehículos.
  13. 13. 5º La empresa debe implementar servicio técnico propio adecuadamente implementado, y venta de repuestos. LISTA DE PRECIOS HONDA DEL PERU S.A. GC-PP001-09 LI STA D E PRECI OS D E V EN TA A PUBLI CO (LI MA, N ORTE, SUR) * Precios vigentes del 01/03/2009 al 30/10/2009 T.C. 3,18 SUGERIDO Precio de Prec i o de Lista LINEA MODELO CARACTERISTICAS Li s ta Soles Sol es Mínimo AUTOS FIT 4 HP Semi - seco Varios 18.990,00 18.490,00 CIVIC 4 HP Dual Máquina Apisonadora 22.990,00 22.990,00 ACCORD 5.5 HP Semi - seco Varios 28.990,00 27.990,00 CAMIONETAS CR-V 4X2 1.0 KVA 8 hrs - 26.990,00 25.990,00 CR-V 4X4 1.8 KVA 3,1 hrs - 27.990,00 26.990,00 PILOT 2.5 KVA 2,6 hrs - 31.990,00 30.990,00 cargador de ODYSSEY 2.5 KVA 10,2 hrs batería 36.990,00 35.990,00 2. EXTERNAS: Los catálogos de nuestras principales empresas competidoras (Toyota Y Nissan) para que de esta manera tengamos un panorama de los precios en el mercado. Información de registros Públicos que nos permitirá saber la cantidad de vehículos comprados en el año. Así como la cantidad de vehículos vendidos por la marca TOYOTA. Datos estadísticos que nos permitan conocer el estado socioeconómico de la población juliaqueña. Los requisitos que la empresa HONDA requiere a sus concesionarios, así cómo los costos que estos implicarían. Información de Registros Públicos Cantidad de compradores de vehículos en total 1500 durante el presente año; son compradores en general, incluyendo ventas de carros usados y nuevos
  14. 14. inscripciones hechas en todo el departamento de Puno; provincia con la mayor venta de vehículos en el año Juliaca, datos registrados de los compradores en las distintas notarias e inscritos en Registros Públicos. Información Registros de Fondos Privados Son la cantidad de 298 personas que tienen poder adquisitivo con posibilidades de compra de un vehículo de características de lujo. Listas de precios de las competencias TOYOTA DEL PERÚ S.A. NISSAN AUTRISA b. Procedimientos de recolección de datos Es un muestreo probabilístico de tipo aleatorio simple; los pasos tomados en cuenta son los siguientes: o Determinar la Población o Escoger el marco apropiado de muestreo o Muestreo probabilístico (muestra aleatoria simple) o Escoger un método de muestreo o Escoger el tamaño necesario de la muestra o Seleccionar la muestra y reunir información o Validar la muestra o Analizar los datos y presentar los resultados.
  15. 15. c. Diseño de la Muestra Marco Muestral Nos referimos al grupo de compradores potenciales en este caso serán el Gremio de Mineros, Ferreteros, Micro Empresarios. Lo hallaremos mediante la siguiente fórmula teniendo en cuenta la definición de las variables: n= Z potencia2*P*q*N E potencia2(N-1)+Z potencia2*P.q Z= Nivel de confianza 2,98 E= Nivel de error 0,00167785 P= Probavilidad favorable 0,5 N= Población 298 Donde el resultado de la fórmula es: Resultado de n= 60 Interpretación: Son 1500 compradores de vehículos registrados en el año; de los tales son 298 compradores potenciales por ingresos altos datos hallados en el registro de fondos privados que vendrán a ser nuestra población N. La cantidad de encuestados serán de 60 personas y que ¨n¨ es nuestra población objetivo a la que tendremos que encuestar. d. Recopilación de Datos Tipos de encuestas AD HOC
  16. 16. Aplicada para el logro del objetivo, de tal manera que el público objetivo, la muestra como las preguntas son las necesarias para recoger información para un problema específico. La encuesta fue realizada de forma personal; en la que el cuestionario tiene las características de ser semiestructurado con preguntas de tipo cerrado. Encuesta Esta es una encuesta realizada para la investigación de mercado sobre vehículos se le ruega sinceridad 1. ¿Qué es lo que valora a la hora de Adquirir un vehículo? a) Modelo b) Exclusivo c) Económico d) Que tenga variedad de Repuestos 2. ¿Cuál es la marca de su preferencia en Vehículos? TOYOTA‫۝‬ NISSAN ‫۝‬ HONDA ‫ ۝‬OTROS‫۝‬ 3. ¿Usted sabe que existe vehículos HONDA? ‫۝‬ SI ‫۝‬ NO ‫۝‬ 4. ¿Cuál es el modelo de su preferencia? CAMIONETA AUTO STATIION WAGO OTROS ¿Porque? ……… …………………………………………. 5. ¿Está dispuesto Usted a Pagar un vehículo Cero Kilómetros?
  17. 17. SI ‫۝‬ NO ‫۝‬ 6. ¿Cuánto está dispuesto a pagar por un Automóvil O Km? a) $ 10.000 – 16.000 b) $ 16.000 – 20.000 c) $ 20.000 - 25.000 d) $ 25.000 – 35.000 7. ¿Qué referencias (Opinión) tiene de la Marca HONDA a) BUENO‫۝‬ b) REGULAR ‫۝‬ c) MALO‫۝‬ IV. EVIDENCIAS EMPIRICAS a) Evaluación de la competencia Contrastación de los precios de la competencia frente a la marca honda TOYOTA DEL PERÚ S.A. División de vehículos PVP PVP Disponibilidad Cotización +Flete Fab 2009 AURIS 1.6 M/T $ 20.500 $ 20.700 Fin Junio PRIUS 1.8 ECVT $ 37.000 $ 37.200 Fin Junio YARIS XLi 1.3 M/T $ 13.650 $ 13.850 YARIS XLi 1.3 M/T A/C $ 14.850 $ 15.050 YARIS XLi 1.3 A/T $ 15.150 $ 15.350 YARIS GXi 1.5 M/T FULL $ 16.700 $ 16.900 Inmediata YARIS GXi 1.5 A/T FULL $ 18.200 $ 18.400 YARIS H/B 1.3 M/T $ 16.000 $ 16.200 16 YARIS H/B 1.3 A/T $ 17.200 $ 17.400 10 COROLLA XLi 1.6 M/T $ 17.700 $ 17.900 0 COROLLA XLi 1.6 A/T $ 18. 900 $ 19.100 21 COROLLA XLi 1.6 M/T FULL $ 19.700 $ 19.900 1 COROLLA XLi 1.6 A/ T FULL $ 20.900 $ 21.100 23 COROLLA GLi 1.8 M/T $ 22.700 $ 22.900 5 COROLLA GLi 1.8 A/T $ 23.900 $ 24.100 6
  18. 18. AVENSIS 2.0 M/T $ 29.100 $ 29.300 Inmediata AVENSIS 2.0 A/T $ 30.300 $ 30.500 0 CAMRY GX 3.5 A/T $ 39.000 $ 39.200 5 CAMRY GX 2.4 A/T $ 34.000 $ 34.200 Setiembre HILUX 4x2 C/D TD $ 22.900 $ 23.100 Setiembre HILUX 4x4 C/S TD $ 27.500 $ 27.700 Setiembre HILUX 4x4 C/D TD $ 29.350 $ 29.550 Setiembre HILUX 4x4 C/D TD STD $ 31.600 $ 31.800 Setiembre HILUX 4x4 C/D TD SRV MT $ 35.350 $ 35.550 Setiembre HILUX 4x4 C/D TD SRV AT $ 36.850 $ 37.050 Setiembre HILUX 4x4 C/D TD GAS $ 26.000 $ 26.200 Setiembre 4 RUNNER 4.0 V6 A/T GAS $ 40.100 $ 40.300 Octubre L. CRUISER PRADO 2.7 M/T $ 39.100 $ 39.300 Octubre L. CRUISER PRADO 2.7 A/T $ 40.600 $ 40.800 Octubre L. CRUISER PRADO 4.0 M/T $ 44.300 $ 44.500 Octubre L. CRUISER PRADO 4.0 A/T $ 45.800 $ 46.000 Octubre RAV4 2.4 GX M/T $ 28.100 $ 28.300 18 RAV4 2.4 GX A/T $ 29.600 $ 29.800 3 RAV4 2.4 VX A/T $ 32.600 $ 32.800 0 RAV4 2.4 GX M/T 4x2 $ 25.500 $ 25.700 25 RAV4 2.4 GX A/T 4x2 $ 27.000 $ 27.200 13 FJ CRUISER 4.0 M/T $ 36.000 $ 36.200 Octubre FJ CRUISER 4.0 A/T $ 37.500 $ 37.700 Octubre FORTUNER 3.0 TD M/T $ 41.400 $ 41.600 Octubre FORTUNER 3.0 TD A/T $ 42.900 $ 43.100 Octubre LAND CRUISER 200 $ 82.000 $ 82.250 Octubre HIACE COMMUTER $ 28.700 $ 28.950 Inmediata HIACE COMMUTER HIGH AC $ 35.800 $ 36.050 Inmediata HIACE COMMUTER HIGH $ 34.800 $ 35.050 Fin Junio HIACE PANEL $ 24.800 $ 25.050 Setiembre DYNA 400 TURBO DIESEL $ 32.700 $ 32.000 Octubre *Precios incluye IGV *Precios válidos a partir del 1 de junio 2009 PRECIOS NISSAN Índices de Ventas de la Competencia Ranking de automóviles más vendidos en PERU Enero-Junio 2009 Marca y modelo Unid. vendidas 1. Toyota Yaris 2,912 2. Toyota Corolla 1,001 3. Suzuki Alto 889 4. Hyundai Accent 841 5. Nissan Sentra 819 6. Nissan Tiida 740 7. Kia Rio 714
  19. 19. 8. Chevrolet Corsa Chevy Taxi 711 9. Chevrolet Aveo 573 10. Volkswagen Gol 544 11. Suzuki SX4 435 12. Chery QQ 289 Ranking de camionetas SUV más vendidas en PERU Enero-Junio 2009 Marca y modelo Unid. Vendidas 1. Suzuki Grand Nomade 725 2. Hyundai Tucson 700 3. Nissan X-Trail 673 4. Toyota RAV4 621 5. Honda CR-V 583 6. Kia KM New Sportage 542 7. Siziki Grand Vitara 385 8. Hyundai Santa Fe 288 9. Toyota Land Cruiser Prado 238 10. Kia Sorento 237 Ranking de pick-ups más vendidas en PERU Enero-Junio 2009 Marca y modelo Unid. Vendidas 1. Toyota Hilux 2,169 2. Nissan Frontier 1,239 3. Hyundai H-100 602 4. Mitsubishi L200 337 5. Nissan Navara 220 6. Kia K2700 167 Diferencia porcentual ventas en PERU Enero-Junio 2008 vs 2009 Marca Ene-Jun Ene-Jun Dif. % 2008 2009 Toyota 11,037 7,998 -27.53 Nissan 4,134 4,300 4.02 Hyundai 4,428 3,998 -9.71 Suzuki 3,373 2,826 -16.22 Kia 1,838 2,359 28.35 Chevrolet 2,195 1,960 -10.71 Volkswagen 1,602 1,691 5.56 Mitsubishi 2,146 1,196 -44.27 Honda 1,165 1,032 -11.42
  20. 20. Mercedes-Benz 975 545 -44.10 Chery 323 473 46.44 Hino 661 407 -38.43 Dong Feng 620 324 45.00 Mazda 553 322 -41.77 Volvo(camiones y buses) 504 316 -37.30 Renaut 439 303 -30.98 Otros 7,748 6,047 -21.95 Total 43,741 36,097 -12.06 Fuente: Araper Venta de vehículos TOYOTA al año Meses Vehículos vendidos Enero 8 Febrero 9 Marzo 12 Abril 14 Mayo 18 Junio 14 Julio 26 Agosto 30 Setiembre 19 Octubre 19 Noviembre 21 Diciembre 28 Los modelos más vendidos son HILUX 4X4 HIACE (COMBI) ANALISIS DE CONCESIONARIOS DE VEHICULOS EN JULIACA 1º CONAUTO S.A.C. Calle Mariano Nuñez Butron 244 – Juliaca Concesionario autorizado de: TOYOTA HINO
  21. 21. Infraestructura: Oficina de atención de 32 m2 para atención (no cuenta con stock, venta a pedido) Oficina de venta de repuestos y almacén 15 m2 (cuenta con stock de repuestos) Taller de servicio técnico 180 m2 Almacén de herramientas 16 m2 (totalmente equipada) Servicios y otros 15 m2 Equipamiento: 03 Computadoras 02 Compresoras 01 Elevador hidráulico para vehículos livianos 01 Pluma hidraulica 01 Prensa hidraulica 02 Gatas tipo lagarto de 5 tn. 01 Scaner Otras herramientas, instrumentos menores. 2º AUTOMOTRIZ ANDINA S.A. - AUTRISA Urb. Taparachi Km 2.5 - Juliaca Agencia: Jr. Lambayeque 506 – Juliaca Concesionario autorizado de: VOLVO MAHINDRA FORD HYUNDAI
  22. 22. MAZDA JINBEI Infraestructura: Oficinas de atención de 90 m2 para atención (cuenta con stock y venta a pedido) Sala de exhibición de vehículos en construcción 40 m2 Oficina de venta de repuestos en el Jr. Lambayeque 25 m2 (cuenta con stock de repuestos) Taller de servicio técnico 900 m2 Almacén de herramientas 20 m2 (totalmente equipada) Servicios y otros 1200 m2 Equipamiento: 07 Computadoras 03 Compresoras 03 Pluma hidráulica 01 Prensa hidráulica 03 Gatas tipo lagarto de 5 tn. 03 Scaner Otras herramientas, instrumentos menores. 3º CORSA AUTOMOTRIZ S.A.C. Av. Manuel Nuñez Butron 2434 – Taparachi – Juliaca Concesionario autorizado de: NISSAN
  23. 23. Infraestructura: Oficina de atención de 42 m2 para atención (cuenta con stock, y venta a pedido) Sala de exhibición moderna 70 m2 Oficina de venta de repuestos y almacén 20 m2 (cuenta con stock de repuestos) Taller de servicio técnico 100 m2 Almacén de herramientas 16 m2 (totalmente equipada) Servicios y otros 300 m2 03 Piques Equipamiento: 01 Computadoras 02 Compresoras 01 Elevador hidráulico para vehículos livianos 01 Pluma hidráulica 01 Gata de pozo hidráulica 5 tn 01 Gatas tipo lagarto de 5 tn. Otras herramientas, instrumentos menores. b) Resultados de las encuestas Haciendo el respectivo conteo luego de haber encuestado a 60 personas los primeros resultados que nos arrojó la encuesta son los siguientes datos: Total de Encuestados 60 Porcentaje% a)MODELO 9 15% b)EXCLUSIVO 5 8% c)ECONOMICO 23 38% d)VARIEDAD DE REPUESTOS 23 38%
  24. 24. Pregunta2: 0 a) TOYOTA 39 65% b) NISSAN 13 22% c) HONDA 1 2% d) OTROS 7 12% Pregunta 3: 0 a) SI CONOCEN 45 75% b) NO CONOCEN 15 25% Pregunta 4: 0 a) CAMIONETA 26 43% b) AUTO 14 23% c) STATION WAGON 17 28% d) OTROS 3 5% Pregunta 5: 0 a) SI ESTA DISPUESTO 45 75% b) NO ESTA DISPUESTO 15 25% Pregunta 6: 0 a) $ 10.000 – 16.000 32 53% b) $ 16.000 – 20.000 15 25% c) $ 20.000 - 25.000 10 17% d) $ 25.000 – 35.000 3 5% Pregunta 7: 0 a) BUENO 33 55% b) REGULAR 27 45% c) MALO 0 0 Los resultados nos hicieron llegar a la definiciones siguientes; que lo querían en un vehículo al momento de comprar, es que fuera económico; con respecto a la marca la mayoría eligió Toyota, el argumento fue por sus bajos costos; con respecto al tipo de vehículo eligieron camioneta por su comodidad y todo terreno (comúnmente llamado carros de trabajo); cuando se les pregunto por la disposición al pago de un vehículo cero kilómetros su respuesta fue que si estaban dispuestos a pagar su precio, se les pregunto también si conocían la marca en vehículos HONDA y respondieron que si, luego se les preguntó cuánto pagarían por un vehículo y el rango que eligieron estuvo entre 10 000 a 16 000 dólares americanos, la pregunta final fue que concepto tenían de la marca HONDA a lo que respondieron regular. V. ESTIMACIONES a. Procesamiento de Datos
  25. 25. Resultados: Procesando los datos por computadora y haciendo uso del EXEL uno de los programas del paquete office nos proporcionó los datos gráficos estadísticos siguientes: 1. ¿Qué es lo que valora a la hora de Adquirir un vehículo? El 38% de la población busca que sea un vehículo económico, otro 38% exige la existencia de repuestos en el mercado. Un 15% elije su vehículo basandose en un modelo particular; Un minoritario 8% busca exclusividad en su vehículo. 2. ¿Cuál es la marca de su preferencia en Vehículos? La marca con mayor posicionamiento en el mercado es TOYOTA con un 65% de preferencia. Su competidor mas cercano NISSAN con un 22%
  26. 26. 3. ¿Cuál es el modelo de su preferencia? Un 43% elige camioneta PICK UP ya sea por que le es util en el trabajo y por el terreno accidentado de la zona. Un 28% prefiere STATION WAGON por comodidad y por que es de carga. Un 23% elige automóviles para uso familiar y comodidad. 4. ¿Usted sabe que existe vehículos HONDA? ‫۝‬ Un 75% nos muestra la existencia del conocimiento de vehículos honda frente a un importante 25% que evidencia el desconopcimiento en esta linea de HONDA
  27. 27. 5. ¿Está dispuesto Usted a Pagar un vehículo Cero Kilómetros? Esta pregunta es importante por que nos hará el alcance del poder adquisitivo que tienen nuestra población un 45% esta dispuesto a pagar por un vehículo cero kilómetros mientras que otro 15% opta por otra opción. 6. ¿Cuánto está dispuesto a pagar por un Automóvil O Km? El 53% de la población prefiere pagar de 10 000 a 16 000 dólares por un vehículo. El 25% pagaría de 16 000 a 20000 en si en este porcentaje de la población hacia delante se encuentra nuestro público objetivo que esta dispuesto a pagar mas por un vehículo cero kilómetros.
  28. 28. El 17% pagaría de 20 000 a 25 000 y el restante 5% de 25 000 a 35 000 7. ¿Qué referencias (Opinión) tiene de la Marca HONDA Un 55 % nos muestra la credibilidad y garantía que caracteriza a la marca HONDA en el mercado mientra un tambien importante 45% la considera regular; es de considerar que ninguno la consideró mala. Costos de Implementación Costos de Implementación
  29. 29. Requisitos de la Condiciones Costo empresa Local Alquiler de local 1200$ Ubicación céntrica o salida a Puno cerca de la competencia Asistencia Técnica Dos técnicos mecánicos 2100 S/. a disposición y dos practicantes. Administrador Un Administrador 1200 s/. Vendedores Dos vendedores 1600s/. + comisiones Capital Propio 40% y financiado 300000$ 60% b. Análisis de Datos Niveles de medición Los siguientes datos corresponden a las 16 respuestas de las 7 preguntas de los resultados encuesta 1 15 3 17 5 23 7 23 9 26 13 39 14 45 15 45 TOTAL 16 NUMERO DE AMPLITUD DE RANGO INTERVALO INTERVALO R=Xmax-Xmin K≥ 1+3,322,log(n) A= R/K R= 44 K≥ 5 A= 8,5
  30. 30. A= 9 Interval fi(xi- o xi fi Fi hi Hi pi Pi fixi xi-X X)ª [1- 10> 6 5 5 0,3125 0,3125 31 31 28 5,5 151,25 [10- 19> 15 5 10 0,3125 0,625 31 62 73 14,5 1051,3 [19- 28> 24 3 13 0,1875 0,8125 19 81 71 23,5 1656,8 [28- 37> 33 1 14 0,0625 0,875 6 87 33 32,5 1056,3 [37- 46> 42 2 16 0,125 1 13 100 83 41,5 3444,5 16 1 286 7360 Calculo de la Mediana, la Moda y la Desviación Estándar Media MEDIA y MEDIANA Aritmética Li+ (((n/2)- Promedio Me= fi-1)/fi)A Me= n/2 = 17,9 Me= 12,00 Me= 1 X= 18 MODA Li+ ((fi-fi-1)/(fi-fi-1)+(fi- Mo= fi+1))A Mo= 18,00 VARIANZA S2= 490,67 DESVIACIÓN ESTANDAR S= 22,15 c) Gráfica de Barras
  31. 31. Por consiguiente tenemos en cuenta que de 1 al 10 y 10 al 19 votaciones obtuvo la misma cifra de acep La cantidad de votaciones de 19 a 28 fueron regulares. De 37 a 46 votaciones fueron menores a la mitad. De 28 a 37 votaciones fueron mínimas Cualitativa en escala Nominal: Valores numéricos con ausencia de orden entre ellos. VI. RESULTADOS Y DISTRIBUCIÓN Primera: Sin duda alguna el modelo que se gana las preferencias del público juliaqueño es la camioneta Pick Up, teniendo el 43% de las preferencias, cifra que se corrobora además con los datos de ventas de TOYOTA Juliaca, líder del mercado. Otro de los favoritos es el Station Wagon que tiene el 28% de las preferencias. Con estos modelos de vehículos HONDA no puede competir porque no los tiene, resaltando además que ambos modelos son usados por los pobladores como herramientas de trabajo. Sin embargo contamos con un 23% que elige automóviles de uso familiar, o personal. Público objetivo de HONDA ya que hay que reiterar que los vehículos HONDA son carros de lujo, utilizados en su mayoría por personas que gozan de la exclusividad de un vehículo. Asimismo tenemos que mencionar que el departamento de Puno tiene una geografía accidentada que también forma parte importante a la hora de elegir un vehículo, así que HONDA podría competir con su modelo CRV de camioneta, en sus dos presentaciones 4x2 y 4x4 que se presta para el adecuado tránsito en esta zona, lo mismo que se corrobora con los datos de la Revista Arapere (Cuadro 2: Ranking de Camionetas más vendidas) que confirma la preferencia en el modelo a nivel nacional. Segunda: Actualmente la comercialización de vehículos nuevos se da en la Zona Sur de Juliaca conocida como Salida Puno. CONAUTO S.A., distribuidora de la marca TOYOTA esta ubicada en la Calle Manuel Nuñez Butrón 244. Corsa Automotriz S.A,C. distribuidora de la marca NISSAN en la Calle Manuel Nuñez Butrón 2434 y AUTRISA S.A. distribuidora de VOLVO, FORD, HYUNDAI, entre otras se encuentra en el Km 2.5 Urb Taparachi. Una zona estratégica estaría ubicada cerca de estas competidoras. Pero hay que reconocer que Juliaca es una ciudad centralista, sus principales entidades financieras y de comercio se encuentran en el Centro. Por tal motivo concluimos que la plaza
  32. 32. Bolognessi en el Jirón Noriega o Jiron Bracesco, nos daría una ventaja frente a la competencia. Podríamos exhibir vehículos que estarían a la vista de nuestro público objetivo, lo que no ocurre en la salida Puno. Tercera: De instaurar una distribuidora de vehículos HONDA tendríamos que tomar en cuenta a nuestro principal competidor TOYOTA. Marca que ha logrado posicionarse en el mercado local, alcanzando el 65% de las preferencias. Su distribuidora CONAUTO presta servicio técnico, venta de repuestos, mantenimiento y reparación y la venta de vehículos. Los mismos servicios que brinda CORSA S.A. actual distribuidora de la marca NISSAN posicionada en el 22% de preferencia. Es importante mencionar que la población relaciona a la marca TOYOTA con vehículos de potencia, preparados para el accidentado terreno altiplánico que afronta el departamento, además asumen que es una marca que presta garantía y facilidad en la adquisición de repuestos. Cuarta: En cuanto al capital necesario para iniciar una distribución, podemos decir que HONDA Del Perú nos pide un mínimo de stock de 4 vehículos, suma que haciende más o menos a 100 000 dólares. Asimismo necesitamos un local adecuado para prestar la asistencia técnica: un local propio esta costando aproximadamente 100 mil dólares, mientras que si optamos por alquilarlo, en un inicio tendríamos que pagar por la garantía y los meses de adelantado 3. 600 dólares. Por otro lado están los costos de implementación del local (maquinaria, herramientas, construcción para reparaciones) gastos que ascienden a 15 mil dólares. Quinta: El aspirante a distribuidor HONDA vehículos tiene que saber que entrar en el mercado juliaqueño le será difícil, por el posicionamiento de TOYOTA y NISSAN. Sin embargo tendrá que usar estrategias que le permitan lograr un lugar en éste. Para esto debe en primer lugar “hacerse conocido” gracias a esta investigación descubrimos que una cuarta parte de la población desconoce la existencia de vehículos de la marca HONDA. No obstante reconoce a esta marca como buena, de garantía y prestigio en cuanto a sus líneas de motos y productos de fuerza(generadores, motobombas y motores estacionarios). Debemos afianzarnos en este prestigio para lograr la aceptación. Por otro lado tenemos que asumir que nuestro nicho de mercado esta en el comprador: primero con un alto poder adquisitivo, puesto que HONDA tiene los precios más elevados que los competidores, y segundo que le guste gozar de un modelo exclusivo,
  33. 33. ya que HONDA se diferencia de la competencia por brindar vehículos con mejor equipamiento, mayor confort y alta tecnología de procedencia japonesa. VII. BIBLIOGRAFÍA Araper Datos estadísticos 2008 – 2009 AUTRISA(información sobre listas de precio) Base de datos de Registros Públicos(Cantidad de Compradores de Carros en el año) Fuente Privada de Pensiones 2008 - 2009 (cantidad de personas con posición económica en Juliaca) HONDA DEL PERÚ (información interna, Listas de precios, Organigrama) NISSAN (información sobre listas de precio) TOYOTA (información sobre listas de precio) VIII. ANEXOS CONSECIONARIOS LIMA Fastlane S.A. - Tomás Marsano Av. Nueva Tomás Marsano 280 Surquillo Japan Autos S.A. - Av. Javier Prado Av. Javier Prado Este 1197 La Victoria Japan Autos S.A. - San Luis Av. San Luis 2445 San Borja Masaki S.A.C. Av.Javier Prado Este Nº 5446 - Urb. Camacho - La Molina PANDERO Av. 2 de Mayo 1395 San Isidro
  34. 34. CONSECIONARIOS AREQUIPA Panamotor S. R. L. Av. La Marina S/N esquina con 28 de Julio Vallecito CONSECIONARIOS TRUJILLO Automotors Import S.A.C. - Pan. Norte Carretera Pan. Norte Fundo Larrea Km. 557 Trujillo

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