Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

S.O.S. Sandheden om salg

1,440 views

Published on

En sammenfatning af nogle af de slides der bliver benyttet til slagskurset S.O.S. Sandheden om salg. Kurset afholdes løbende over hele landet og findes samtidig som et omfattende online kursus på hjemmesiden ved samme navn sandhedenomsalg.dk - underviser og forfatter til kurset er Kim Kampp fra House of VIsions - houseofvisions.dk

Published in: Education

S.O.S. Sandheden om salg

  1. 1. S.O.S - SANDHEDEN OM SALG -  SALGSTRÆNING IVÆKST
  2. 2. SÆLGERTYPER GOD SÆLGER? DÅRLIG SÆLGER? - Selvtillid - Oversælger - Viljestyrke - For nærgående - Positiv - Uopmærksom - Empatisk - Uvidende - Lyttende - Doven © 2013 House of Visions - Alt brug, kopiering og formidling af dette materiale, skal ske i aftale med houseofvisions.dk
  3. 3. DET MENNESKELIGE PARADOKS   Det underfundige ved mennesket er, at vi er indrettet utroligt simpelt, men vi vil så gerne være avanceret © 2013 House of Visions - Alt brug, kopiering og formidling af dette materiale, skal ske i aftale med houseofvisions.dk
  4. 4. GLÆDE KONTRA SMERTE Modtageren skal associere dit budskab enten med at Få GLÆDE eller UNDGÅ SMERTE Hvilket er mest effektfuldt? © 2013 House of Visions - Alt brug, kopiering og formidling af dette materiale, skal ske i aftale med houseofvisions.dk
  5. 5. FRYGTLIGE SVAR   Ingen penge   Intet behov   Ikke det værd   Er ikke det jeg gerne vil have   Hvad vil folk sige, hvis jeg køber det © 2013 House of Visions - Alt brug, kopiering og formidling af dette materiale, skal ske i aftale med houseofvisions.dk
  6. 6. Vi har alle forskellige drømme og ønsker Men…! - Vi har alle de samme grundlæggende behov DE SAMME BEHOV © 2013 House of Visions - Alt brug, kopiering og formidling af dette materiale, skal ske i aftale med houseofvisions.dk
  7. 7. KONFLIKTER & BEHOV Sikkerhed > < Udvikling Anerkendelse > < Fairness Socialt behov > < Kærlighed 1.  Sikkerhed 4. Fairness 2.  Anerkendelse 5. Udvikling 3.  Socialt behov 6. Kærlighed © 2013 House of Visions - Alt brug, kopiering og formidling af dette materiale, skal ske i aftale med houseofvisions.dk
  8. 8. VÆGTSKÅLEN   FÅK: Følelsesmæssige årsager til at købe nu   LÅK: Logiske årsager til at købe nu   DÅK: Dominante årsager til (ikke) at købe nu Sælge = motivation Folk køber ikke et produkt, men den tilstand de ønsker eller ikke ønsker © 2013 House of Visions - Alt brug, kopiering og formidling af dette materiale, skal ske i aftale med houseofvisions.dk
  9. 9. RETNINGSLINIER FOR SALG Køberen eller modtageren af dit budskab tænker altid på følgende:   Hvad kan dit produkt, og hvad får jeg ud af det (HVAD & HVORFOR)   Hvad skal jeg gøre (HVORLEDES)   Hvad koster det (HVAD) © 2013 House of Visions - Alt brug, kopiering og formidling af dette materiale, skal ske i aftale med houseofvisions.dk
  10. 10. 4 MÅDER TIL AT FÅ INDFLYDELSE 1.  Tillid og fælles kemi 2.  Spørgsmål: Letter presset på en samtale og skaber tillid 3.  Din egen personlige sikkerhed og konsensus med det, du sælger 4.  Håndtere din fysiske og mentale tilstand © 2013 House of Visions - Alt brug, kopiering og formidling af dette materiale, skal ske i aftale med houseofvisions.dk
  11. 11. REGLER OG SPØRGSMÅL Hvad skal der til for, at du føler dig succesfuld…! Vores indre dialog er vigtigere end vores eksterne dialog. – Så gør den så inspirerende og spændende som muligt. © 2013 House of Visions - Alt brug, kopiering og formidling af dette materiale, skal ske i aftale med houseofvisions.dk
  12. 12. KUNDETYPER   Fordi & MEN mytologien   Mismatcer / Matcher   Færdiggørelse / proces © 2013 House of Visions - Alt brug, kopiering og formidling af dette materiale, skal ske i aftale med houseofvisions.dk
  13. 13. DE 10 GYLDNE TRIN 1. HJEMMEARBEJDE 2. TÆND FOR DIG SELV 3. KONTAKT 4. KUNDENS BEDSTE VEN 5. SKAB GOD KEMI 6. KVALIFICERE OG SORTERE 7. OVERBEVISNINGER OG TEST CLOSING 8. GØR DET VIRKELIGT 9. MODARGUMNETR 10. NEMT OG FREMTIDSSIKRING © 2013 House of Visions - Alt brug, kopiering og formidling af dette materiale, skal ske i aftale med houseofvisions.dk
  14. 14. Trin 1: Hjemmearbejde   Find ud af hvem dine kunder er og foregrib deres fordele (referencer, behov, smerte og glæde)   Kend dit produkt og dets fordele   Kend dine konkurrenter og tal ikke negativt om dem   Kend alle modargumenterne og hav et svar klar   Skab et behov - Lad kunderne overbevise dem selv, eller endnu bedre lad dine referencer gøre det for dig © 2013 House of Visions - Alt brug, kopiering og formidling af dette materiale, skal ske i aftale med houseofvisions.dk
  15. 15. Trin 2: Tænd for dig selv   Skab en personlig ”gnist”, der kan tænde for din optimale tilstand   Husk, at dine kunder forbinder dig og dit produkt med den tilstand du er i.   Hvorfor skulle du gøre ting halvt og kun få et halvt resultat…! © 2013 House of Visions - Alt brug, kopiering og formidling af dette materiale, skal ske i aftale med houseofvisions.dk
  16. 16. Trin 3: Kontakt Des mere kontakt du skaber – des mere salg laver du - De store tals lov   Sæt specifikke mål - ex. Antal kontakter du vil lave og bryd dem ikke. Ellers kan du ikke måle dig selv og dermed finde ud af, hvad du gør rigtigt og forkert   Vær kreativ, sjov og udfordrende - Sørg for IKKE at blive endnu en båndoptager   Lav en plan for, hvad du vil sige. - Ikke et decideret manuskript, men en indholdsfortegnelse, så du taler med din egen stemme – alternativt skriv det ned som USP – ”uniq selling points”   Tag massiv handling - Lad være med at gemme dig selv © 2013 House of Visions - Alt brug, kopiering og formidling af dette materiale, skal ske i aftale med houseofvisions.dk
  17. 17. Trin 4: Kundens bedste ven   Folk elsker folk, der ændrer deres sindstilstand, – derfor elsker vi skuespillere Kompliment – en af de hurtigste veje til at skabe en tillidsfuld kontakt 1. Lav et kompliment: Sig noget, du ærligt mener om kunden 2. Retfærdiggøre dit kompliment: Jeg siger dette, fordi (find en ærlig grund) 3. Stil et spørgsmål – øjeblikkeligt: Hvordan blev du så effektiv i …..   Når du laver et ærligt svar, fortæller du kunden, at du holder af dem, og du vil samtidig lære noget om dine kunder! Hvordan laver man kompliment 1. Giv et kompliment fra en 3. person: Herren derovre sagde en masse positive ting om dig 2. Komplimenter andre personer: Dine komplimenter vil gå tilbage til de personer, og magiske ting vil ske 3. Lad være med at komplimentere det ”åbenlyse” © 2013 House of Visions - Alt brug, kopiering og formidling af dette materiale, skal ske i aftale med houseofvisions.dk
  18. 18. Trin 5: Skab god kemi 1. Find noget i har til fælles 2. Match og spejl 3. Led og sæt tempoet Kommunikations former – VKA (LS)   Visuel   Kinæstetisk   Auditive   Lugtesansen   Smagssansen © 2013 House of Visions - Alt brug, kopiering og formidling af dette materiale, skal ske i aftale med houseofvisions.dk
  19. 19. Trin 6: Kvalificere og sortere 1. Kvalificere dine kunders problemer og forstærk deres smertepunkt 2. Skab en overbevisning og test din closing Spørgsmål til at kvalificere kunder: BØSAP   B: Hvad er kundens virkelig Behov   Ø: Hvad er kundens virkelige Ønske   S: Hvor er det, at det gør ondt. Hvor er deres Smertepunkt   A: Har de Autoritet til at lave beslutningen om købet   P: Har du Penge til at købe produktet   Find frem til dine kunders personlige BØSAP kode, således at du ikke spilder deres og din egen tid. © 2013 House of Visions - Alt brug, kopiering og formidling af dette materiale, skal ske i aftale med houseofvisions.dk
  20. 20. Trin 7: Skab en overbevisning og test din closing Opskrift til en overbevisning  Hævde: Du skal hævde, at et eller andet fungerer eller er et absolut ”must” (afhængig af dit produkt)  Facts: ”Fordi….”  Fordel: ”Dette betyder for dig….”  Endnu en fordel: ”Hvad det virkelig betyder for dig…” Det er vigtigt at tilføre 2 fordele, ellers vil kunden blot vende fordelen om til en ulempe  Bevis: ”Vi ved det, fordi vi har gjort, prøvet xxx”  Tilladelse til spørgsmål: ”Mit formål er at få dit svar til et par spørgsmål  Test din closing: ”Ud fra din optik, opfattelse eller mening, føler du at… © 2013 House of Visions - Alt brug, kopiering og formidling af dette materiale, skal ske i aftale med houseofvisions.dk
  21. 21. Trin 7 Der er 3 typer af closing teknikker   1. Åbne   2. Handelsvare   3. Aggressiv © 2013 House of Visions - Alt brug, kopiering og formidling af dette materiale, skal ske i aftale med houseofvisions.dk
  22. 22. Trin 8: Gør det virkeligt Husk at en forestilling er 10 gange stærke end en vilje. Styrken bag spørgsmål 1. De ændrer hvad folk tænker på og dermed deres mentale tilstand 2. De ændrer på, hvad folk ellers ville fortrænge eller sortere fra 3. De åbner op for muligheder og tilføre ressourcer til dit salgsforløb Tip: - Brug alle dine sanser © 2013 House of Visions - Alt brug, kopiering og formidling af dette materiale, skal ske i aftale med houseofvisions.dk
  23. 23. 8: GØR DET VIRKELIGT PTF: Pointere – Tegne – Fortælle Benyt jer af strategien med først at pointere en given ting, hvorefter i tegner og fortæller, således at kunden kan forstille sig den løsning i sælger © 2013 House of Visions - Alt brug, kopiering og formidling af dette materiale, skal ske i aftale med houseofvisions.dk
  24. 24. Trin 9: Gør modargumenter til forpligtigelser Hvad er et modargument Et modargument er:   En chance for at vide, hvad der rører sig ved kunden, hvad han tænker på   En mulighed for at forstå din kundes frygt og tanker   Den bedste mulighed for at lukke et salg   Et skjult spørgsmål Indtil du kender din kundes modargument – kan du ikke lukke salget © 2013 House of Visions - Alt brug, kopiering og formidling af dette materiale, skal ske i aftale med houseofvisions.dk
  25. 25. 9: MODARGUMENTER 10. Strategier til at håndtere modargumenter 1.  Ignorer det 2.  Lyt til kunden 3.  Giv elegante modsvar – Ekko metoden 4.  Stil spørgsmåls tegn til deres modargument 5.  Gør det til deres sidste modargument 6.  Tilpas dig din kunde og giv dem en Buffer zone 7.  Omform et modargument indtil et spørgsmål 8.  Svar på modargumentet 9.  Kort det ned og test din closing 10.  Forvent et salg © 2013 House of Visions - Alt brug, kopiering og formidling af dette materiale, skal ske i aftale med houseofvisions.dk
  26. 26. 10: NEMT OG FREMTIDSSIKRING 8 hurtige måder til et godt salg 1.  Kontrakt 2.  Lav et mindre eller alternativt salg 3.  Lav et alternativt salg 4.  Lykønsk den potentielle kunde 5.  Brug en kontrast 6.  Gør det sjovt 7.  Gør det nemt at købe 8.  Sikre dit salg - Fremtidsudsigten © 2013 House of Visions - Alt brug, kopiering og formidling af dette materiale, skal ske i aftale med houseofvisions.dk

×