Social Media für KMU

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Social Media ist kein Zukunft aber Realität

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Social Media für KMU

  1. 1. KALT-AKQUISITION UND LOW-COST MARKETING FÜR CLEVERE START-UPS UND KMU (alle anderen lassen sich weiterhin Inserate verkaufen) Dietmar Bachmann Mensch & Taglöhner businessfactory.ch
  2. 2. AGENDA • Effektivität & Effizienz • Informationsverhalten: «Der Kunde 2.0» • Was hat sich geändert? • Konklusion • Praxis-Tipps Kalt-Akquise & Marketing • Was Sie morgen sofort tun können! • Fragen & Antworten
  3. 3. VORWEG: BEGRIFFSDEFINITION • Kalt-Akquisition:Angehen von Firmen/Kontakten, zu denen keine Geschäftsbeziehung besteht und denen ich/wir mit grosser Wahrscheinlichkeit unbekannt sind. • Low-cost Marketing: Marketingmassnahmen zu relativ geringen Kosten imVerhältnis zum erzielten Nutzen.
  4. 4. EFFEKTIVITÄT & EFFIZIENZ Planung: Effektivität! • Marktpotenzial kennen • Konkurrenten kennen • aktive Differenzierung • relevante Botschaften • kluge Instrumentenwahl Umsetzung: Effizienz! • Make vs. Buy • Kosten/Nutzen • Planung & konsequente Umsetzung • Erfolgsevaluation Erfolg = Das Richtige richtig tun!
  5. 5. «DER KUNDE 2.0» 0 23 45 68 90 1980 1990 2000 2010 2020 informiert sich aktiv % lässt sich informieren %
  6. 6. WAS HAT SICH GEÄNDERT? von Info-Anlieferung... • Inserate • Brief- & E-Mailings • Messen, Events • Fachzeitschriften • Broschüren • Homepage • Radio/TV ...zur Info-Beschaffung! • persönliche Empfehlung • Blog Posts • Social Media Networks (Twitter, FB, Xing usw.) • Testberichte • Erfahrungsberichte ➨ Es wird gegoooogelt! Fokus verlagern!
  7. 7. KONKLUSION: ZIELGRUPPE BEGEISTERN!
  8. 8. AKQUISE-TIPP #1 «NICE SURPRISE» • Kalt-Besuch statt -Telefonat • kleines Präsent überrascht • erzeugt Sympathie und fällt auf (ist «anders» als Masse) • Verkaufsthema adressieren • Interesse/Bedarf klären • Termin vereinbaren • ∅ Quote 30%Terminerfolg
  9. 9. AKQUISE-TIPP #2 KREATIVES PAKET-MAILING • sieht nicht wie Werbung aus • Botschaft: Kundennutzen (!) • Gegenstand soll Botschaft verstärken & visualisieren • gestaffelter, gezielterVersand • innert 2-4Tagen nachfassen • Erinnerungsrate 95-100% • ∅ Quote 10%Terminerfolg
  10. 10. AKQUISE-TIPP #3 250 ZIELFIRMEN PRO JAHR • Anfangs Jahr: Liste mit 250 potenziellen Kunden • Anfangs Woche: 5 «Targets» auswählen zur Bearbeitung • Anruf innert Wochenfrist (!) • ∅ Quote 3-5% Neukunden • zusätzl. 15-30% B-/C-Leads • keine Drittkosten, nur Zeit
  11. 11. MARKETING-TIPP #1 PERSÖNLICHES NETZWERK • wichtigstes «Instrument» • E-Mails an pers. Kontakte • pers.Vorstellung, Feedback! • immer 2Visitenkarten geben • Fragen, wer als Kunde in Frage kommen könnte • Bitte um Einfädeln eines neuen Kontakts/Termins
  12. 12. MARKETING-TIPP #2 MITARBEITENDE • alle sindVerkäufer der Firma • Schulung «Elevator-Pitch» (!) • motivierte Mitarbeitende = Marketing ohne Mehrkosten • Marketingideenwettbewerb • naheliegendste Basis für Mund-zu-Mund-Propaganda • Umsatzprovision für alle
  13. 13. MARKETING-TIPP #3 HOMEPAGE & E-MAIL • Mail-Signatur: Links z.B. auf Aktuelles; Nutzenstatements • professionelle Gestaltung (!) • auffindbares Kontaktformular • Value-add E-Mailings an registrierte Abonnenten • Web 2.0: Interaktion, Blog, Wettbewerbe, User-Beiträge @
  14. 14. MARKETING-TIPP #4 SOCIAL MEDIA MARKETING • keine Zukunft, Realität! • eigenes Blog,Twitter und Facebook sind Wichtigste • ersetzen veraltete Kanäle: Fokusverlagerung hier hin! • relevante, nützliche Inhalte! • Cross-Posting vereinfacht • Kontinuität extrem wichtig! Virales Marketing
  15. 15. MARKETING-TIPP #5 «AFFILIATE» MARKETING • Verlinkung mit Partnern und befreundeten Unternehmen • ggs. Reklame mit Firmen, die gleiche Zielgruppe haben, aber nicht Konkurrent sind • gemeinsame Aktivitäten, die sonst zu teuer wären, z.B. Event, Messe, Firmenzeitung
  16. 16. MARKETING-TIPP #6 FACHARTIKEL &VORTRÄGE • Branchen-/Fachzeitschrift • Vorschlag für Artikelserie an Redaktionsleitung: Beliebt! • Lokalblatt: Best-Gelesen! Fördert lokale Bekanntheit! • Fachreferat halten an Anlässen,Tagung, Messe, ...! • «Return» erfolgt langfristig!
  17. 17. NOCH 1001 MEHR IDEEN... • am Networking-Event 10Visitenkarten sammeln • Konkurrenz als „Kunde“ besuchen, um zu lernen • den Wert/Nutzen Ihrer Leistungen kommunizieren • fremdes Marketing-Material sammeln als Ideen • Notizbuch kaufen und alle Ideen darin notieren • Negativ-Ausdrücke im eigenen Marketingmaterial verbannen • Kunden nach Erfahrungsberichten („Testimonials“) fragen • Mitglieder Ihrer Alumni-Organisation persönlich informieren • Couverts bei gezielten Mailings von Hand anschreiben • Werbeinserate so gestalten, dass sie verkleinert auch als Flyer verwendbar sind • Interessenten beim Gespräch in die Augen sehen, fester Händedruck! • 1x pro MonatTreffen mit anderen KMU- Geschäftsführern organisieren zwecks Erfa- Austausch • Im eigenenVerband oder Fachgruppenvereinigung demVorstand beitreten • 10 „key targets“ (Wunsch-Kunden) anrufen und einen „1-Tages-Special“ anbieten • Freundlichkeit verbessern, SIE wollen etwas von den anderen, nicht umgekehrt…! • …und Ihre Ideen? Seien Sie kreativ. Marketing hat viele Gesichter!
  18. 18. WAS SIE MORGEN SOFORTTUN KÖNNEN • Kosten/Nutzen bisheriger Massnahmen evaluieren • Massnahmenplan auf Ihre Zielsetzungen abstimmen • Wo sucht Ihr potenzieller Kunde Entscheidungsinfos? • Was muss ich ändern, verbessern, verstärken?
  19. 19. ZUSAMMENFASSUNG • Kennen Sie Ihr Marktpotenzial in messbaren Zahlen. • Kennen Sie Ihre Mitbewerber wirklich. • Kommunizieren Sie relevante Botschaften. • Definieren Sie fokussierte Zielgruppen. • Denken & Handeln Sie in Akquisitionskampagnen. • Beschaffen Sie aktuelles Adressmaterial. • Beweisen Sie Kontinuität & Ausdauer. • Setzen Sie für die Akquise das richtige Personal ein.
  20. 20. • Fragen & Antworten • www.businessfactory.ch • www.bildwerkstatt.ch

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