ApresentaçãO Crm Reconquista Empresa X

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Ação de reconquista para um produto rejeitado pelo mercado odontológico. Foram preservadas as informações da empresa e seus concorrentes pra evitar especulações.

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ApresentaçãO Crm Reconquista Empresa X

  1. 1. Kelly PalaroSandro CarmonaVivian MarquesViviane MarcílioWillian Bianchetti FAAP/Pós-graduação Turma CGVNIII Módulo CRM Professor César Fischer
  2. 2. Ação de Reconquista
  3. 3. NEGÓCIO BiotecnologiaMISSÃO Disponibilizar soluções odontológicas inovadoras, primando pela otimização do tempo clínico e o bem-estar do paciente.VALORES Estar à serviço da saúde e bem-estar do cidadão e interagir de forma ética em toda cadeia: fornecedores, clientes, colaboradores, Cirugiões dentistas e pacientes.VISÃO Ser reconhecida pela capacidade de entender seu mercado e transformar.
  4. 4. Lençol de Borracha paraisolamento absolutoINDICAÇÃO: Isolamento Absoluto emOdontologiaCARACTÉRISTICAS E BENEFÍCIOS• Alta resistência à tração• Látex uniforme e sem estrias• Aromatizado (tutti-frutti)• Cor verde ( sensação de conforto e relaxamento)• Embalados um a umAPRESENTAÇÃO Lençol de borracha 26 unidades (13x13cm)
  5. 5. Valor percebido pelo cliente• Diferenciais Testes de resistência NBR ISO 9001:2000 NBR ISO 13485:2004 CE - marcação européia FDA BPF Sala de aula on-line SAC com dentistas full time
  6. 6. ConcorrênciaLençõl x Lençõl Y Lençol Z • R$ 20,90 • R$ 14,80 • R$ 12,99 • Promoção • Oportunida • Guerra de • Parceria com de de preços Dentais aumento na • Marca lucratividade para os • Apoio técnico distribuido • Descontos res, através em produtos de práticas relacionados desleais
  7. 7. Cenário até Jan/2010 Outros Market Share 5% Empresa Z 7% Empresa X Empresa Y 53% 35%
  8. 8. Queda nas vendas 2010 90,000 80,000Volume de vendas 70,000 60,000 50,000 40,000 30,000 20,000 10,000 0 1º Trim 2º Trim 3º Trim 4º Trim 2010 79,000 45,000 22,000 20,000
  9. 9. EstratégiaIdentificar os melhores Definir uma boa oferta deex-clientes valor • Opinion Leaders • Promoção Kit Endo (Ciosp • Distribuidores que são 2011, eventos e cursos) referência de mercado • Promoção “Os Preços Vão • Cursos de Cair Na Folia” em duas especialização bem versões para conceituados Distribuidores e para CDs (1º Trim de 2011)
  10. 10. Processo de Reconquista1º Indentificar os melhores ex-clientes • Opinion leaders; distribuidores referência de mercado; cursos de especialização bem conceituados2º Entender o motivo da saída • Problemas com resistência • Estrias no lençol3º Desenvolver ofertas matadoras para B2B e B2C B2C • Preço competitivo (R$ 20,90 para R$ 14,90; cerca 33% desconto) • Brinde associado a um produto para mesmo procedimento (Kit Endo) • Amostras para Opinion Leaders • Amostras para alunos cursos de especialização
  11. 11. Processo de Reconquista B2B • Preços e prazos competitivos R$ 8,40 cx com 26 un 45/60/90 e 30/60/90/120 DDL • Promoção por volume A cada de 100 cxs de lençol de R$ 8,40 para R$ 7,56 (10%) A cada 10 cxs, ganha-se 1, mais desconto de 10% (R$ 6,87)4º Comunicação • Congresso Internacional (CIOSP) • Opinion Leaders • Cursos de especialização • Visitas em consultórios • Email marketing • Material de comunicação visual, através dos distribuidores
  12. 12. Processo de Reconquista5º Definir os melhores canais de contato • Cursos de Especialização • Distribuidores • Divulgadores6º Definir a melhor quantidade e combinação de contatos • Cursos de especialização (Início e conclusão) • Distribuidores (café da manhã; bimestral) • Divulgadores Visitas periódicas (trimestrais) Atendimentos de SAC7º Implementar a ação
  13. 13. Processo de Reconquista8º Registrar todas as interações • Filmagem dos eventos no PDV (café da manhã) • Registros de amostras para Opinion Leaders e cursos • Lançamento de visitas a consultórios via palm (periódicas e retorno de SAC)
  14. 14. Principais MétricasAumento do nº de Rentabilidade geradaunidades vendidas• 35.000/mês • R$ 210.000,00/mês (valor estimado considerando os custos de divulgação e promoção)
  15. 15. Cenário 1º Trim 2011 Outros Market Share 7% Empresa Z 10% Empresa X 33% Empresa Y 50%
  16. 16. Market Share - ComparativoLençol de Borracha1º Trim 2011 ...anterior 2010 Concorrentes 100.000/mês Concorrentes 70.500/mês Empresa X 50.000/mês Empresa X 79.500/mês 33% 47% 53% 67% Preço praticado no varejo R$ 14,90 Preço praticado no varejo R$ 20,90
  17. 17. Melhorias• Aumento amostras para experimentação(PDV, consultórios e cursos de especialização)• Aumentar o nº de Divulgadores e Promotores para visitas em consultórios• Mudança de embalagem (em implementação) Cor (de azul para alaranjada) Figura lembrando uma árvore Seringueira Nome específico para o Lençol de borracha
  18. 18. Obrigado

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