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Androidアプリのマネタイズ Androidアプリで⽇商100万円 達成した時にやったこと 株式会社メタップス 代表取締役社⻑ 佐藤 航陽（さとう かつあき） http://www.metaps.com/ facebook：www.facebook.com/katsuaki.sato Twitter：@metaps_sato

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⾃⼰紹介 佐藤 航陽（さとう かつあき） 株式会社メタップス 代表取締役社⻑ http://www.metaps.com/ 15歳からビジネスをはじめ、⼤学⼊学後、2007年に株式会社メタップスを 設⽴し代表取締役社⻑に就任。検索エンジンマーケティング事業、ソーシ ャルメディアマーケティング事業を⽴ち上げ収益化。2011年スマートフォ ン向けプラットフォーム事業を開始。東京、シンガポール、⾹港、シリコ ンバレーで事業を展開し、各国でアプリ開発者のマネタイズを⽀援中。 facebook：www.facebook.com/katsuaki.sato Twitter：@metaps_sato Amazon ヒット書籍 １位獲得 ITmediaブロガー スマホ書籍執筆 Android×グローバル スマホで世界をねらうため に知っておきたい3つのこ http://blogs.itmedia.co.jp/android/ と（⽇経新聞出版社） amazonヒット書籍1位記録 http://amzn.to/PhUgLD

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何をしている⼈？ Androidアプリの収益化を⽀援 リワード広告ネットワーク”metaps”を運営 Promotion Monetization 低リスクな集客 リワード広告 早期の収益化 ネットワーク CPI-AD リワード広告 （成果報酬型広告） （課⾦併⽤広告） ※リワード広告とは課⾦と併 ⽤で使われるユーザに広告へ のアクションを求めることで 課⾦と同じ価値を付与するア プリ内広告© 2011 Metaps.inc

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2012年1⽉〜6⽉で媒体規模が3,000％以上成⻑⾃社Androidリワード広告の媒体規模が直近半年で3,357％成⻑ 媒体の消化件数

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媒体規模が急激に拡⼤した理由 理由：クライアント（媒体）の売上が拡⼤したため リワード広告は課⾦の代替⼿段として使われるため、実際に媒体（アプリ開発者）の売上（課⾦）が増えない限りは媒体ネットワークが拡⼤することはない。 CPC広告 リワード広告 成果 成果 クリック報酬型 インストール報酬型 対比 成⻑ 成⻑ 媒体のインプレッションに⽐例 媒体の売上（課⾦額）に⽐例 アプリ開発者の売上と連動してリワード広告は拡⼤していくビジネス

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アプリは実際のところ儲かるのか？ 上位１％程度しか⼗分な利益は出ていない⽉商で1,000万円以上の売上のあるアプリはAppStore・GooglePlay合わせて40個程度しかない。実際には両OSに提供し1社が複数ランクインしている場合が多いため、国内で1,000万円以上の課⾦売上があるアプリ開発者は25社ぐらい。（※広告売上は除く。） GooglePlay AppStore 売上1〜5位 4000万円〜1億円 6000万円〜2億円 売上6〜10位 2000万円〜4000万円 3000万円〜6000万円 売上11〜15位 1000万円〜2000万円 1500万円〜3000万円 売上15位以下 1000万円以下 1500万円以下

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Androidアプリ開発者の視点で収益化を実戦してみた。 「外」からGooglePlayの順位や「AppAnnie」を眺めたり、 広告ネットワークを運営していても本当のところはわからない Androidアプリ開発者の視点と⽬線に⽴って、 収益化のためのルールを探るのが⼀番だと感じた。 クライアントに協⼒してもらい、実際に「⾝銭」を切って⾃社で リスクを請け負いマネタイズを⼀括でやらせてもらった。 アプリのコンテンツまで突っ込んで共同で施⾏錯誤していく中で Androidアプリの成功と失敗のケーススタディを蓄えた。

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儲かる⽅程式と勝ちパターンを半年間で施⾏錯誤Androidアプリは世界中で儲かる「勝ちパターン」不在のため、そのシェアの⾼さの割に収益性が低い。AppStore同様に成功パターンがわかればAppStore以上の市場規模が期待できる。 24時間で2万DL程度 ブースト ブースト ランキング上昇 ランキング上昇 CPC運⽤ CPC運⽤ リリース リリース プロモ プロモ ⾃然流⼊増加 ⾃然流⼊増加 タイアップ タイアップAppStore 収益化 収益化 具体的なプロセスと数値が不明 リリース リリース ブラックボックス？？？ ブラックボックス？？？クライアントさんに協⼒してもらって具体的な「勝ちパターン」を探してみた。

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⽇商100万円達成できたアプリ概要プロモーションをすべて⼀括で⾃社で請け負い、各広告⼿段の費⽤対効果とランキングの反応を追いながらグラフで分析を続けた。中でも最も結果がよかったアプリの概要と⼀部だけ公開。※守秘義務のためアプリ名は非公開 内容 備考 アプリのジャンル ゲーム 男性がメインターゲット 会員登録なし、アプリ起動時に 無料/有料 無料 ユーザの⼿間をかけさせないよ うに⼯夫 アプリ内課⾦+ アプリ内でアイテムや仮想通貨 ビジネスモデル を販売する仕組み リワード広告 SNSプラットフォーム連携 無し ⾃社でユーザを持つ形式 基本はWEBベースで、 システム ハイブリット開発 ⼀部だけネイティブ

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⽇商100万円達成までにやったこと⾊々施⾏錯誤したが、リリース時のプロモーションとしてやったのは実際には２つだけ ①リワード広告（17,000件） ⾃社リワード広告に出稿。リリース開始から１週間で17,000件 程度獲得、アプリ媒体にのみセグメントを切って出稿した。 ②レビュ－タイアップ（3媒体） 複数の媒体をピックアップして、リワードと同時にプロモー ションを実施し、初⽉は１週間に１回ずつタイアップをした。

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⾃然流⼊拡⼤を狙って広告投資 初⽉で⻩⾊のカテゴリで露出度を増やし⾃然流⼊を獲得、 オレンジのカテゴリの上位まで持ち上げ継続的に流⼊を得る カテゴリ ⼈気（有料） GooglePlayの導線とカテゴリ ⼈気（有料） ⼈気（無料） ⼈気（無料） 売上トップ トップ 売上トップ ⼈気の新着（有料） アプリ ⼈気の新着（有料） ⼈気の新着（無料） ⼈気の新着（無料） 最新 カテゴリ ⼈気（有料） ⼈気（有料） ⼈気（無料） ゲーム ⼈気（無料） 売上トップ 売上トップ ⼈気の新着（有料） ⼈気の新着（有料） ⼈気の新着（無料） ⼈気の新着（無料）広告のみでの費⽤対効果を⾒ると出稿先がほとんど無くなってしまうため、⾃然流⼊を獲得しつづけるための広告投資を⾏った。特にGooglePlay上でのカテゴリでの表⽰順序に注⼒した。

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GooglePlayはリリースから30⽇間が勝負「⼈気の新着」と表⽰される項⽬はアプリを公開してから30⽇間しか掲載されない。この30⽇間でどれだけ「⼈気の新着」カテゴリから新規ユーザを獲得できるかで成功は決まる。 30日目 管理画⾯から 「⼈気の新着」で⾃然流⼊を集めて アプリを公開して30⽇ 「⼈気（無料）と「売上トップ」の 間しか掲載されない 欄への継続的な表⽰を狙う ⼈気の新着（無料） ⼈気（無料） 売上トップ

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実際の出稿数と順位と⾃然流⼊数のデータ １週間で約17,000件の獲得を実施し、アプリの「⼈気の新着（無料）」で15位まで上昇。そこからデイ リーでマーケットかた⾃然流⼊が2000件〜3000件獲得し続けることができ、順位が維持できた。途中コ アなユーザを呼び込むためにレビューサイトとのタイアップを週ごとに実施。 レビュー掲載 3,500 0青／インストー ル数 赤／ラ ンキ ング順位 20 3,000 40 2,500 60 80 2,000 100 1,500 120 1,000 140 自然流入インストール数 リワードによる獲得件数 160 500 アプリ人気の新着（無料）の順位 180 0 200 5/10 7日目 5/17 14日目 5/24 21日目 5/31 28日目 6/7

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最⼩カテゴリの10位以内を狙うが効率的「⼈気の新着（無料）」で10位近くまで上昇させると最⼩カテゴリ（例：「ゲーム」の中の「パズル」）では通常の「⼈気（無料）」でも10位以内にランクインする。このカテゴリのユーザはモチベーションが⾼い上に、30⽇を過ぎても順位が落ちずに継続してランクインし続けデイリーで500〜1000件の獲得を続けられる。 順位の上昇はiOSに⽐ 最⼩カテゴリでランクインす べてかなりゆるやか ると順位は落ちにくい 30日目 60日目

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リワードの出稿に関する注意点①：期間リリースから１週間で17,000件消化した場合も１⽇で消化した場合も、順位の上昇は７⽇⽬程度まで上昇をつづけほぼ同じ「⼈気の新着（無料）」で15位前後に落ち着いた。8⽇⽬以降はステイか少し落ち着はじめる推移をたどる。ここからGooglePlay上では過去１週間程度のユーザ獲得件数の平均値に評価やアクティブなどの指数を絡めながら順位を決定している可能性が⾼い。急激に順位が上昇したり下降したりしないのは数⽇間の平均値で⾒ているのであれば説明がつく 共通して起こる事象 • 順位は急上昇や急降下が起こりにくい • 出稿開始から8⽇⽬であたりでいつも上昇が⼀度⽌まる ロジックの考察 • 24時間ではなく１週間程度の期間で⾒ている • 過去１週間の獲得数の平均値をスコア化して⾒ている • 平均値を⾒ることでコンテンツの信頼性を担保している

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リワードの出稿に関する注意点②：媒体属性AppStoreと違い、順位変動でGooglePlayは「量」と同時にユーザの「質」を⾒ていると考えてまず間違いない。そこでAndroidアプリを⽇頃使い慣れている「アプリ媒体」にのみ出稿をした。WEB⾯のリワード媒体は主にポイントサイトとSNSが中⼼だが、アプリを使う層ではなく残存率に⼤きな差があった。 ネイティブアプリ WEB 【主な媒体】 【主な媒体】 ゲーム・エンタメ系アプリ ポイントサイト、⼤⼿SNSiPhone 短期DL数で順位が変動 WEBから ユーザの質は問わない DLを誘導 ユーザの ユーザの質が異なる 残存率が 極端に低いAndroid 実際には ここだけに出稿した 利⽤されない 場合が多い

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AppStoreとGooglePlayの考察評価期間 短期（前２４時間）で判断 中⻑期（7〜10⽇）で判断スコア基準 DL数の合計スコア 獲得ユーザ数の平均スコア表⽰基準 リアルタイムに注⽬が集まっ 注⽬が集まっていてかつ利⽤ ているアプリを優先表⽰ されているアプリを優先表⽰アプリの質 アップル内の⼈の⽬でクオリ ユーザ側の⾼評価なアプリを ティを精査 アルゴリズムによって精査変動 ⼊れ替わりが激しい ゆるやかに⼊れ替わる

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獲得数と順位変動おおよその消化件数と出稿量によって、⼀定の順位まで上昇することが施⾏錯誤して理解できた。⾃然流⼊数に関してはアイコンの⾒せ⽅やタイトルの付け⽅次第でデイリー最⼤1,000件以上の差が出た。 リリースから１週間で15,000～20,000件のユーザを獲得した時の順位 順位 / カテゴリ アプリ ゲーム 最⼩ゲームカテゴリ ⼈気（無料） 155位 45位 4位 ⼈気の新着（無料） 15位 12位 1位デイリー平均自然流入数 ： 2,000～3,000件※注意点• 最小ゲームカテゴリで「カジュアル」のみ難易度が高い• 競合のリリース状況で順位は大きく異なる• アイコン・スクリーンショット・タイトルで自然流入はデイリー1000件以上の差が出る

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レビュー媒体のメリット・デメリット メリット デメリット• ユーザのモチベーションが⾼い • 費⽤対効果が測りにくい• コアなユーザになる可能性⼤ • 紹介⽅法によって効果がバラバラレビュー媒体とのタイアップ時の注意点 • 媒体のブランドや認知度と費⽤対効果はまったく⼀致しない • ROIが全然合わない有名媒体も多数存在している • 逆に中⼩が運営する効果の⾼い媒体も多く存在する • アプリのカテゴリと媒体のユーザ属性は厳しく⾒る • 紹介のされ⽅次第で5倍以上効果が異なる • イベントやキャンペーンと連動させた時が結果がよかった

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レビューとリワードを合わせて出稿リワードは短期で⼤量のユーザを獲得するには適しているが媒体属性をしっかり選定しないとモチベーションは低い。⼀⽅レビュー系媒体はモチベーションは⾼いが獲得⺟数が少ない。両者のデメリットを補いあう形で初⽉に混ぜて出稿した。 リワード広告 レビュー媒体 属性の近いアクティブ 少数だがコアな なユーザを獲得 ユーザを獲得 順位上昇から⾃然流⼊の アプリ全体を盛り上げて 獲得を狙う もらうファン層へ ファン層による⾃然流⼊層の巻き込みと ユーザのアクティブ施策を実施していく

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レビューとリワードによる実際の結果最終的にはリワードとレビューを合わせて約19,000程度獲得し、GooglePlayからの⾃然流⼊増加によって約40,000件獲得ができ、全体の４分の１程度がデイリーアクティブユーザへとなった。この時点でGooglePlayの⽇の決済額は120万円を達成。 プロモーション施策 プロモ開始から30⽇時点 リワード : 17,000件 DL : 60,000DL 結果 結果 DAU：15,000 レビュー：約2,000件 ⽉⾃然流⼊：40,000件 獲得合計：約19,000件 ⽇商：120万円 全体「売上トップ」で15位以内、ゲームで10位以内にランクインした。

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⾃然流⼊サイクルに⼊ると次⽉から楽売上ランキングでトップ20位以内を維持すると、「⼈気の新着」が⾮表⽰になった後も、「売上トップ」の欄に標⽰されることで⾃然流⼊で1500前後がコンスタントにあり、プロモーションをせずともユーザを獲得できるサイクルができた。 リリースから30⽇間 デイリーで ⽉間で ⼈気の新着（無料） 2500〜3000件 40,000件 10位前後まで上昇 の⾃然流⼊ の⾃然流⼊ リリースから30⽇後 「売上トップ」で デイリーで⾃然流⼊ ⽉間で30,000〜 20位内にランクイン で1000〜1500件 40,000件の⾃然流⼊

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リリースから30⽇後以降にやったこと⾃然流⼊で新規ユーザを獲得し続けることができてもそれ以上に、既存ユーザの離脱が発⽣すると売上を維持することができない。ユーザのアクティブ化・リテンション強化によるLTVの最⼤化の取り組みを⾏なっていった。 ①既存ユーザの離脱率の最⼩化 プッシュ通知の実装による起動率の向上、無課⾦ユーザの離脱 防⽌のためのリワード導⼊、イベント・機能アップデート、 ソーシャルメディアへのポスト強化など複数施策を実施。 ②CPCアドネットワークへの出稿 複数のアドネットワークで、ARPPUと予想LTVを算出して獲得 数よりも効率とコストを重視して継続的にユーザを獲得した。

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予想以上に売上は下がり難くかった。⾃然流⼊+CPCによる継続ユーザ獲得に合わせてコンテンツ側の施策によってユーザを獲得しつづけたが、予想以上にARPPUは変わらず売上は下がりにくい傾向があった。競争環境が不在であることと売上トップまで上昇させることのできるアプリが少ないことが原因のように思われる。 GooglePlay 売上ランキング 一度売上20位以内まで入れると売上が落ちにくい 落ちにくい要因 • 競争がAppStoreほど激しくない • 集客ノウハウが流通していない 30日目 60日目

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Androidのプロモーションはコンテンツと連動プロモーションを開始する前の段階で、最低限準備して置かなければならないポイントがあり、コンテンツに対する施策とプロモーションは連動していると考えるの適切。コンテンツがユーザに評価されなければ、せっかく集客しても離脱を招き、次の投資へ回せる広告料も減らさざる得ない結果になる。コンテンツへの施策とプロモーションはひとつ コンテンツへ プロモーション ユーザが増えて さらに広告へ 売上が好循環 施策が 開始する 売上があがる 投資ができる 拡⼤する できている ユーザが 費⽤対効果が さらに⼈が コンテンツへの いきなり悪循環 離脱して 合わないので 集まらず縮⼩ 施策をしない プロモーション 売上が出ない 広告費を削減 して放置へ

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逆に失敗したプロモーションとプロジェクト成功例と同じくらい失敗があり、下記のような場合はいずれも結果につながらなかった。アプリ起動時にログインや会員登録を求めた場合 ユーザはDLしたタイミングで即使えると考えているため、登録を求められたりログインが⽴ち上がったタイ ミングで多くのユーザが離脱してアンインストールしてしまっていた。これにより獲得コストが上昇しすぎて いずれの広告も費⽤対効果があわなくなりお⼿上げ状態になってしまうことが多かった。Wifi環境でしかDLできないぐらい重い場合（50MB以上） アプリのファイルサイズが50MB以上あり、かつ起動までに30秒以上かかる場合はユーザは諦めて離脱する ことが多かった。会員登録同様に離脱が激しいためマーケティングコストが⾼まりすぎて結果として費⽤対効 果があわなくなってしまった。リリースしてから本格的にデバッグを開始した場合 テスト環境で⼗分なデバックをせずにとりあえずリリースし、GooglePlayに公開されている状態で実機テス トをしながらバグ取りをするケースがある。新着欄に掲載される貴重なスパンをバグ修正で消化してしまい、 かつバグがあるとユーザの「１」の評価をつけられることが多い。デバッグが終わったタイミングでプロモー ションを開始しても低評価と新着に乗らないため⾃然流⼊の好循環に⼊らない。

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８割の企業は外部パートナー選定で失敗している下記ポイントに当てはまる外部パートナー（広告代理店・コンサルタント）と組んでいた場合は収益化が達成できない場合が多かった。ブランドや企業規模にとらわれずに信頼できる企業を探すことが必須。●提案内容がCPA・CPIなどの獲得コスト・獲得件数のみ。 →アプリのコンテンツに対するアドバイスや指摘がない。単純なメディアプランニングの提案や獲得数ではなく コンテンツに突っ込んだ施策やアドバイスができるかが重要。フリーミアムモデルにおけるLTV・DAU・ARPPUはコンテンツによって数倍の差があり、それによって打てる施策も⼤きく異なる。●実績が「ヒット」や「総合ランキング１位」など曖昧。 →実際に「売上」がどう向上したかのプロセスの説明がない。あくまで実績は「売上・利益」に対するシビアな観点で⾒ること。有名でもまったく収益化ができていないアプリも無数に存在する。そして売上を上げるためにどのような施策を⽴てて実戦したのかプロセスが話せないのであれば疑ったほうが良い。実際にどのアプリなのかも商談で聞くようにすること。●収益最⼤化ではなく獲得件数と⾃社の受注⾦額の最⼤化を図る提案。 →予算の消化が最もできるメディアを推薦してきた場合は注意が必要⻑期的な視野ではなく短期的な受注⾦額を最⼤化するために提案してくる企業は要注意。費⽤対効果ではなく最も予算を消化できるプラニングや媒体を進めてきた場合はこれにあたる可能性が⾼い。

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Androidアプリで収益化できている企業の共通点⾊々な開発会社とお取組みする中でAndroidで売上を出せている企業には下記のような共通点があった。●担当者が⾊々なAndroidアプリを使いこなしているヘビーユーザー 担当者が実際に⾃社の競合アプリも含めて⽇常的にAndroidアプリを使いこなして、いじり倒している場合は やはり成功するケースが多い。iPhoneとAndroid２台持ちが多い印象。逆にニュースだけ⾒てAndroidアプリ を触ってない⼈が責任者をやると失敗に終わるケースが多い。●外部パートナーをうまく活⽤して、⾃社の強みに特化している すべて⾃前主義ではなく外部パートナーをうまく活⽤して、⾃社では⼀番の強み以外はやらないスタンスの企 ⼀番の強み以外はやらない 業は結果が出ることが多い。逆にすべて⾃社でやろうとして全部中途半端になるとプロジェクトが頓挫する ケースが多い。●担当者が⾃分の「⾜」でリアルタイムの⽣の情報を仕⼊れている ネット上のニュースや書籍だけではなく、⾃分の⾜でイベントに出かけたり、アポイントをとったりなどして リアルタイムの⽣の情報を仕⼊れている。スマホ市場は異常にスピードが速いので、パソコンの前に座って得 られる情報は古くなっていることが多い。

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最後にメタップスを少しだけ紹介 株式会社 メタップスAndroidアプリのマネタイズ Androidアプリのマネタイズ 英語名：Metaps Inc.のご相談は のご相談は URL http://www.metaps.com/sales@metaps.com 設⽴ 2007年9⽉ sales@metaps.com 資本⾦ 4億4,752万円までご連絡下さい。 までご連絡下さい。 代表者 佐藤 航陽 監査法⼈ あずさ監査法⼈ 地球市場でのビジネスを創造し -オフィス- ⽇本⼈、⽇本企業の次のロールモデルを創る ○Metaps Inc. （日本） 〒160-0022 東京都新宿区新宿2-5-12 FORECAST 新 宿 AVENUE 5F ○Metaps Pte. Ltd. （Singapore） Metaps China Europe 100 Cecil Street, The Globe #05-01,Singapore 069532International Metaps Inc. ○Metaps Hong Kong （Hong Kong） Metaps Hong Kong Suite 1008 Prosperity Millennia Plaza, Africa 663 Kings Road, Quarry Bay, Hong Kong Metaps Pte, South Africa Ltd. ○Metaps International （U.S） 10 South 3rd Street, Suite 209, San Jose, CA, USA 95113