「やんちゃ、足りてる？」〜ヤンマガWebで挑戦を続ける新入りエンジニア〜
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クックパッドのグロースハックについて 20140218 ver1.1（更新版）
- 1. Growth Hack ver1.1 2014/2/18
- 2. 介 紹 ⼰己 ⾃自
- 3. 1984 ⽣生 2007 公認会計⼠士試験合格 優成監査法⼈人⼊入所 2010 公認会計⼠士登録 クックパッド(株)⼊入社 経営企画担当 2011 経営会議担当 加藤 恭輔 2012 会員事業部 事業部⻑⾧長 ・マーケティング ・ユーザサポート ・サービス開発 2013 プレミアム会員事業部 事業部⻑⾧長 (株)Zaim 経営企画担当 漢⽅方デスク(株) 監査役 公認会計⼠士業務廃⽌止
- 4. 97. in 19 hed ablis Est
- 5. .6 1 over ※ As of 2014/02/17 . cipes e on r milli
- 6. 20 million users per month.
- 7. 1 over million premium members.
- 8. 未開 「やりたいことの１％もできていない。」
- 9. 国内
- 10. 国内 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 男性 ⼥女女性
- 11. 国内 2004年より事業を開始し、現時点で12個の機能が存在。 うち４個は前期に、５個は当期に開発・公開。 当期は期末までにさらに複数の機能を追加予定。 前期に開発・公開 当期に開発・公開
- 12. 海外
- 13. 海外 世界 ⽇日本
- 14. 海外 https://info.cookpad.com/wp-‐‑‒content/uploads/20140114_̲shiryo.pdf
- 15. 市場
- 16. 市場 ⾷食・⽣生活 料料理理
- 17. 市場
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- 19. 市場 レター 両親が喜ぶカレンダーの便便り ROLLCAKE Inc.
- 20. ⽬目標 プレミアムサービス
- 21. ⽬目標 ３年年以内に のサービスに。
- 22. ⽬目標 ３年年以内に世界で有料料会員数 TOP10 のサービスに。
- 23. ⽬目標 10 100 過去 未来 年年で 万⼈人獲得してきた。
- 24. ⽬目標 10 100 過去 年年で 万⼈人獲得してきた。 3 400 未来 年年で 万⼈人獲得したい。
- 25. Growth Hack!!
- 26. 領領域 開発 訴求
- 27. 領領域 開発 訴求 MVPを⽤用いて 価値検証を繰り返しながら 少しずつ作り上げる 次ページ以降降で解説 （詳細はスライド上は省省略略。個別で話しましょう。）
- 28. 継続利利⽤用 有料料会員化 有料料機能の無料料お試し 直利利⽤用での頻度度増加 ブックマーク／アプリDL サイト訪問頻度度増加 検索索エンジン経由でサイト訪問
- 29. 継続利利⽤用 有料料会員化 有料料機能の無料料お試し 直利利⽤用での頻度度増加 ブックマーク／アプリDL サイト訪問頻度度増加 検索索エンジン経由でサイト訪問
- 30. 利利⽤用頻度度が増加する ○ 料料理理は毎⽇日するので 直接流流⼊入する ○ 何回か使っているうちに 2000万⼈人超が訪れる ○ ⽉月間 （ユニークブラウザベースだと3,500万超） 160万品超のレシピが検索索上位に引っかかる ○
- 31. ∼∼∼∼∼∼∼ ∼∼∼∼∼∼∼
- 32. 継続利利⽤用 有料料会員化 有料料機能の無料料お試し 直利利⽤用での頻度度増加 ブックマーク／アプリDL サイト訪問頻度度増加 検索索エンジン経由でサイト訪問
- 33. 継続利利⽤用 有料料会員化 有料料機能の無料料お試し 直利利⽤用での頻度度増加 focus!! ブックマーク／アプリDL サイト訪問頻度度増加 検索索エンジン経由でサイト訪問
- 34. 有料料会員化 決 済 登 録 あ り ⼀一部の決済⼿手段で 登録後７⽇日間は 課⾦金金せず解約可能 対象者限定で 登録後⼀一定期間 さらに無料料で利利⽤用可能 決 済 登 録 な し ユーザ属性別の オススメ機能を ７⽇日間無料料で体験 外部サービスの 会員限定で 無料料クーポンを付与 サイト内からの流流⼊入 サイト外からの流流⼊入
- 35. 有料料会員化 決 済 登 録 あ り ⼀一部の決済⼿手段で 登録後７⽇日間は 課⾦金金せず解約可能 対象者限定で 登録後⼀一定期間 さらに無料料で利利⽤用可能 決 済 登 録 な し ユーザ属性別の オススメ機能を ７⽇日間無料料で体験 外部サービスの 会員限定で 無料料クーポンを付与 サイト内からの流流⼊入 サイト外からの流流⼊入
- 36. オススメ機能を ７⽇日間無料料で体験
- 37. オススメ機能を ７⽇日間無料料で体験
- 38. ユーザ属性別のオススメ機能を７⽇日間無料料で体験 → さらに⼀一部の決済⼿手段で登録後７⽇日間は課⾦金金せず解約可能
- 39. ユーザ属性別のオススメ機能を７⽇日間無料料で体験 → さらに⼀一部の決済⼿手段で登録後７⽇日間は課⾦金金せず解約可能 属性別オススメ機能を提案 当初思ったほどには効果が薄い。 通常登録の流流れを阻害する要因にも。 登録後⼀一定期間は解約可能 ⼀一定の効果はあったものの、こちらも 思ったほど⼤大きな効果は⾒見見込めなかった。
- 40. ユーザ属性別のオススメ機能を７⽇日間無料料で体験 → さらに⼀一部の決済⼿手段で登録後７⽇日間は課⾦金金せず解約可能 属性別オススメ機能を提案 登録後⼀一定期間は解約可能 当初思ったほどには効果が薄い。 通常登録の流流れを阻害する要因にも。 ⼀一定の効果はあったものの、こちらも 思ったほど⼤大きな効果は⾒見見込めなかった。 登録ページをN秒以上閲覧し たが登録に⾄至らなかった⼈人に 属性別のオススメページへの 誘導をポップアップ等で表⽰示 もっと⻑⾧長い期間お試しできる よう⽇日数を伸ばすなど検討の 余地はあるが、対応コストの 観点でこちらは現状を維持
- 41. 有料料会員化 決 済 登 録 あ り ⼀一部の決済⼿手段で 登録後７⽇日間は 課⾦金金せず解約可能 対象者限定で 登録後⼀一定期間 さらに無料料で利利⽤用可能 決 済 登 録 な し ユーザ属性別の オススメ機能を ７⽇日間無料料で体験 外部サービスの 会員限定で 無料料クーポンを付与 サイト内からの流流⼊入 サイト外からの流流⼊入
- 42. 外部サービスの会員限定で 無料料クーポンを付与 XXXXXX
- 43. 外部サービスの会員限定で無料料クーポンを付与 → 対象者限定で登録後⼀一定期間さらに無料料で利利⽤用可能 XXXXXX
- 44. 外部サービスの会員限定で無料料クーポンを付与 → 対象者限定で登録後⼀一定期間さらに無料料で利利⽤用可能 ○ 失敗の確率率率が⾼高い → 前期は全案件を個別対応で実施し機動性が低下 当期は⼀一連の流流れを全⾃自動化して即実験を可能に → 案件数前期⽐比約３倍、知⾒見見の⼤大量量蓄積を実現
- 45. 外部サービスの会員限定で無料料クーポンを付与 → 対象者限定で登録後⼀一定期間さらに無料料で利利⽤用可能 ○ 失敗の確率率率が⾼高い → 前期は全案件を個別対応で実施し機動性が低下 当期は⼀一連の流流れを全⾃自動化して即実験を可能に → 案件数前期⽐比約３倍、知⾒見見の⼤大量量蓄積を実現 ○ 認知の拡⼤大に寄与 → すぐには会員登録に寄与しづらいが、 プレミアムサービスの存在そのものを知る⼈人は増加
- 46. 外部サービスの会員限定で無料料クーポンを付与 → 対象者限定で登録後⼀一定期間さらに無料料で利利⽤用可能 ○ 失敗の確率率率が⾼高い → 前期は全案件を個別対応で実施し機動性が低下 当期は⼀一連の流流れを全⾃自動化して即実験を可能に → 案件数前期⽐比約３倍、知⾒見見の⼤大量量蓄積を実現 ○ 認知の拡⼤大に寄与 → すぐには会員登録に寄与しづらいが、 プレミアムサービスの存在そのものを知る⼈人は増加 ○ クレカ登録を促進 → LTVが最も⾼高く、決済⼿手数料料率率率が最も低い クレカ決済での会員登録者の増加に寄与
- 47. その他の施策 ○ 誕⽣生⽇日クーポン → 誕⽣生⽉月の⼈人に３ヶ⽉月無料料クーポンをプレゼント → １⽇日の登録数が倍に ○ 「クックの⽇日」キャンペーン → ９⽉月９⽇日限定で、全員に２ヶ⽉月無料料クーポン提供 → １⽇日の登録数が倍に ○ 友⼈人招待 → 現有料料会員からの紹介なら２ヶ⽉月無料料で利利⽤用可能 → 現時点ではほぼ登録に寄与せず → インセンティブプランを再設計してテスト予定
- 48. 注⼒力力予定事項 招待の仕組みを確⽴立立させていきたい
- 49. 注⼒力力予定事項 招待の仕組みを確⽴立立させていきたい
- 50. 登録導線のA/Bテスト メルマガ PR枠で A/Bテスト スマホウェブ 登録ページで A/Bテスト 良良かった⽂文⾔言 デザインを アプリに導⼊入
- 51. 登録導線のA/Bテスト メルマガ PR枠で A/Bテスト スマホウェブ 登録ページで A/Bテスト STEP 1 メルマガPR枠 → 数分の作業で⼤大量量のテストが可能 → 相性の良良い訴求⽂文⾔言をある程度度スクリーニング 良良かった⽂文⾔言 デザインを アプリに導⼊入
- 52. 登録導線のA/Bテスト メルマガ PR枠で A/Bテスト スマホウェブ 登録ページで A/Bテスト STEP 1 メルマガPR枠 → 数分の作業で⼤大量量のテストが可能 → 相性の良良い訴求⽂文⾔言をある程度度スクリーニング STEP 2 スマホウェブ登録ページ → メルマガで良良い結果が出た⽂文⾔言を中⼼心にテスト → ⽂文⾔言やデザインのA/Bテストを⼤大量量に実施 良良かった⽂文⾔言 デザインを アプリに導⼊入
- 53. 登録導線のA/Bテスト メルマガ PR枠で A/Bテスト スマホウェブ 登録ページで A/Bテスト STEP 1 メルマガPR枠 → 数分の作業で⼤大量量のテストが可能 → 相性の良良い訴求⽂文⾔言をある程度度スクリーニング STEP 2 スマホウェブ登録ページ → メルマガで良良い結果が出た⽂文⾔言を中⼼心にテスト → ⽂文⾔言やデザインのA/Bテストを⼤大量量に実施 STEP 3 アプリ登録ページ → アプリではA/Bテストの実施が困難 → スマホウェブで実施したA/Bテストの結果を反映 良良かった⽂文⾔言 デザインを アプリに導⼊入
- 54. 試したワーティング集（参考） • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • 登録するなら⽉月初がお得。ハロウィン準備はプレミアムサービスにお任せ ⼈人気レシピをいつでもどこでも検索索！毎⽇日の献⽴立立決めが楽ちん ⼈人気レシピをいつでもどこでも検索索！毎⽇日の献⽴立立決めが楽々、料料理理が楽しみに ⼈人気レシピをいつでもどこでも検索索！登録はたったの1分でらくらく完了了 ⼈人気レシピをいつでもどこでも検索索!プレミアムサービスで料料理理をより楽しく ⼈人気レシピをいつでもどこでも検索索！すぐに献⽴立立が決まるプレミアムサービス ⼈人気レシピをいつでもどこでも検索索！クレジットカード⽀支払は初⽉月無料料！ ⼈人気レシピが⾒見見放題！プレミアムサービスで料料理理をより楽しく 献⽴立立決めが楽ちんに、⼈人気レシピも検索索できて毎⽇日のお料料理理が楽しみに 献⽴立立決めが楽ちんに、プレミアムサービスで毎⽇日のお料料理理楽しくしちゃおう たったコーヒー1杯分のお値段で献⽴立立決めが楽ちん、⼈人気レシピも⾒見見放題 コーヒー1杯分のお値段で献⽴立立決めが楽ちん、毎⽇日の料料理理が楽しみに コーヒー1杯分のお値段で毎⽇日の献⽴立立決めが楽ちん、毎⽇日のお料料理理が楽しみに コーヒー1杯分のお値段でクックパッドのすべての機能が使い放題！ コーヒー1杯分のお値段で、⼈人気レシピをいつでもどこでも検索索！ 9割以上が「献⽴立立決めが楽ラク」「料料理理の幅が広がった」と効果を実感！ 9割以上が「献⽴立立決めが楽ラク」「おいしく作れた」と効果を実感！ 9割以上が「献⽴立立決めが楽になった」と実感!あなたも体感しよう 9割以上が「おいしく作れた」「献⽴立立決めが楽になった」と効果を実感! 96%が効果を実感!「おいしく作れた」「料料理理の幅が広がった」 96%が「おいしく作れた」「料料理理の幅が広がった」と効果を実感! 1分でらくらく登録完了了！毎⽇日の献⽴立立決めが楽ちん、毎⽇日のお料料理理が楽しみに 1分でらくらく登録完了了！⼈人気レシピをいつでもどこでも検索索♪ 1分でらくらく登録完了了!今すぐプレミアムサービスを使ってみよう 1分でらくらく登録完了了！⽉月初登録がオトク！クレジットカード⽀支払は初⽉月無料料 1⽇日たったの10円でクックパッドのすべての機能が使い放題! 1⽇日10円で献⽴立立決めが楽ちん、毎⽇日のお料料理理が楽しみに 100万⼈人以上が使っている!プレミアムサービス、使ってみませんか? 100万⼈人が使っている!プレミアムサービス、使ってみませんか?
- 55. 得られた知⾒見見は 社内ブログで共有
- 56. STEP1 → STEP2
- 57. STEP1 → STEP2 A 100万人が使っている プレミアムサービス 詳しくはこちら F お菓子作りも失敗なし！ 人気レシピがすぐわかる プレミアムサービス B 献立決めが楽になった！ 96%が効果を実感 プレミアムサービス G 冷蔵庫の食材を使い切れる プレミアムサービス 詳しくはこちら C 1分でらくらく登録完了！ 献立決めが楽ちんになる プレミアムサービス H 96％が効果を実感！ 100万人が使っている プレミアムサービス D 人気レシピをいつでも検索！ プレミアムサービス 詳しくはこちら I 今だけ7日間無料お試し！ 100万人が使っている プレミアムサービスはこちら E 人気レシピがすぐわかる プレミアムサービス 詳しくはこちら J 人気レシピ検索が7日間無料！ バレンタインにも大活躍 詳しくはこちら
- 58. スマホの導線に関する特徴
- 59. スマホの導線に関する特徴 Simple Smooth Speedy
- 60. スマホの導線に関する特徴 Simple Stress-free Smooth Speedy
- 61. 登録導線のA/Bテスト クソ地味だが、着実に成果は出続ける。
- 62. 登録導線のA/Bテスト クソ地味だが、着実に成果は出続ける。 ただし、CVRの成⻑⾧長は鈍化してくる。 ある程度度の所で⾒見見極めて、 優先順位付けの判断をすることが⼤大事。
- 63. 検索索結果の最適化 検索索結果に関連する 有料料機能は すべて紐紐づけて表⽰示した⽅方が ⼊入会する⼈人数を最⼤大化できる すべての機能ではなく 訴求⼒力力や関連性が特に⾼高い ⼀一部の機能を厳選表⽰示した⽅方が ⼊入会する⼈人数を最⼤大化できる
- 64. 検索索結果の最適化 検索索結果に関連する 有料料機能は すべて紐紐づけて表⽰示した⽅方が ⼊入会する⼈人数を最⼤大化できる すべての機能ではなく 訴求⼒力力や関連性が特に⾼高い ⼀一部の機能を厳選表⽰示した⽅方が ⼊入会する⼈人数を最⼤大化できる × ○
- 65. 検索索結果の最適化 殿堂⼊入りレシピ 話題のレシピ 時短レシピ ヘルシーレシピ 専⾨門家厳選レシピ あるものレシピ
- 66. 検索索結果の最適化 殿堂⼊入りレシピ 全体の登録数を押し上げる要素に。CVRも⾼高め。 話題のレシピ CTR⾼高いがCVR低く、全体離離脱を増やす遠因に。 時短レシピ CTR通常でCVR低く、全体離離脱を増やす遠因に。 ヘルシーレシピ CTR低くてCVR低く、全体離離脱を増やす遠因に。 専⾨門家厳選レシピ 全体の登録数を押し上げる要素に。CVRも⾼高め。 あるものレシピ CTR低くてCVR低く、全体離離脱を増やす遠因に。
- 67. 検索索結果の最適化 殿堂⼊入りレシピ 全体の登録数を押し上げる要素に。CVRも⾼高め。 話題のレシピ CTR⾼高いがCVR低く、全体離離脱を増やす遠因に。 時短レシピ CTR通常でCVR低く、全体離離脱を増やす遠因に。 ヘルシーレシピ CTR低くてCVR低く、全体離離脱を増やす遠因に。 専⾨門家厳選レシピ 全体の登録数を押し上げる要素に。CVRも⾼高め。 あるものレシピ CTR低くてCVR低く、全体離離脱を増やす遠因に。 お⾦金金を払ってでも解決したい課題に対して解決 策を提供しているサービスは、CVRが⾼高く、 全体の⼊入会の底上げに寄与しやすい。
- 68. 有料料会員化→継続利利⽤用 ⽉月額課⾦金金サービスの最⼤大のポイント
- 69. 有料料会員化→継続利利⽤用 ⽉月額課⾦金金サービスの最⼤大のポイント ＬＴＶの最⼤大化
- 70. 有料料会員化→継続利利⽤用 LTVを上げることさえできれば…
- 71. 有料料会員化→継続利利⽤用 LTVを上げることさえできれば… ○ CPAを上げても獲得できる ○ 打ち⼿手が⼀一気に増える ○ 経営を安定化できる
- 72. 有料料会員化→継続利利⽤用 ○ アフィリエイト CPAも退会率率率も⾼高いが、ボリュームを稼げる →いかに退会率率率を下げられるか？がカギ →代理理店複数契約、個店レベルでの管理理、競争関係
- 73. 有料料会員化→継続利利⽤用 ○ アフィリエイト CPAも退会率率率も⾼高いが、ボリュームを稼げる →いかに退会率率率を下げられるか？がカギ →代理理店複数契約、個店レベルでの管理理、競争関係 ○ 無料料クーポンの付与 退会率率率を低く抑えられている →だからこそ思い切切った取り組みが可能に
- 74. 有料料会員化→継続利利⽤用 ○ アフィリエイト CPAも退会率率率も⾼高いが、ボリュームを稼げる →いかに退会率率率を下げられるか？がカギ →代理理店複数契約、個店レベルでの管理理、競争関係 ○ 無料料クーポンの付与 退会率率率を低く抑えられている →だからこそ思い切切った取り組みが可能に ○ 登録直後にサービスの訴求 できることの理理解度度が低く、退会の遠因に →属性別のオススメ機能説明を有料料会員向けにも横展開
- 75. まとめ
- 76. まとめ ○ 登録に⾄至る段階的な設計と該当する施策図を作ろう。 ○ ⼤大量量のテストができる基盤を作ろう。 ○ 地味か派⼿手かは問題じゃない。効くかどうかが問題だ。
- 77. は、 ック ハ ース ロ グ 。 ある で ット セ ンド イ マ
- 78. ご清聴 ありがとうございました。
