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Kundenentscheidungen in multimedialen Vertriebswelt

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Kundenentscheidungen in multimedialen Vertriebswelt

  1. 1. Wenn ich nur wüsste, was ich will: Kundenentscheidungen in der multimedialen Vertriebswelt Prof. Dr. Andreas Herrmann
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  3. 3. Seite 3
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  6. 6. Seite 6  ohne Aufpreis  417 €  952 €  1.369 €  1.666 €  2.654 €
  7. 7. Seite 7  ohne Aufpreis  417 €  952 €  1.369 €  1.666 €  2.654 €  3.134 €  3.879 €
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  11. 11. Seite 11 Harry Sid Kleidergeschäft in New York in den 1930er Jahren
  12. 12. Seite 12 Veränderungen im Default haben die gleiche Wirkung auf den Absatz wie …  …eine Preisreduktion um 9%  … oder eine Erhöhung der Werbung um 70%.
  13. 13. Seite 13 Konfigurationsprozess
  14. 14. Seite 14 16.570 € 22.954 € 23.262 € 24.163 € 0 € 5.000 € 10.000 € 15.000 € 20.000 € 25.000 € 30.000 € Bottum-up Top-down Top-down mit Empfehlung Top-down mit individualisierter Empfehlung Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde bei 26 betrachteten Items
  15. 15. Seite 16 « C » « A »
  16. 16. Seite 17 Basispreis: 32.814 € Aufpreis für elektrische Sitzeinstellung: 375 € Basispreis: 32.814 € Gesamtpreis inkl. elektrischer Sitzeinstellung: 33.189 € Aufpreis Gesamtpreis
  17. 17. Seite 18 Basispreis: 32.814 € Aufpreis für elektrische Sitzeinstellung: 375 € Basispreis: 32.814 € Gesamtpreis inkl. elektrischer Sitzeinstellung: 33.189 € Aufpreis Gesamtpreis 375 € zu 0 € versus 33.189 € zu 32.814 €
  18. 18. Seite 19
  19. 19. Seite 20 Selbstkontrolle ist eine knappe Ressource !!!
  20. 20. Seite 21 Emotionen …..  … stärken den Wunsch, vor allem hedonische Produkte sofort zu besitzen.  … erhöhen die Bereitschaft, Risiken (in der Kaufentscheidung) einzugehen. « I want it all, I want it now …» Queen
  21. 21. Seite 22
  22. 22. Seite 23 Massage (36) ..… Körperpeeling (15) Wellness- Küche (4) ….. 65 % wählen Default im Sport- Programm (9) Wellness- Küche (4) ..… Körperpeeling (15) Massage (36) ..… 35 % wählen Default im Sport- Programm (9)
  23. 23. Seite 24
  24. 24. Seite 25
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  26. 26. Seite 27 0.2.4.6.81 relativeWichtigkeitdesFeedbacks .5.6.7.8.9 Konfigurationsveränderung 0 .2 .4 .6 .8 1 Prozess-Fortschritt der User Händler-Feedback Freunde-Feedback Konfigurationsveränderung im Konfigurationsprozess Wichtigkeit von Feedback
  27. 27. Seite 28
  28. 28. Seite 29 «Tom Sawyer and Huckleberry Finn»
  29. 29. Seite 30 "Wäre Tom ein grosser und weiser Philosoph gewesen, hätte er jetzt erkannt, dass all das Arbeit ist, was ein Mensch gezwungen ist zu tun, und all das Spiel, was ein Mensch nicht gezwungen ist zu tun." Mark Twain

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