algunos concejos básicos para hacer una negociación internacional

1. 3. OVA
NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

Con la globalización y la
eliminación progresiva de
barreras al comercio, la
negociación internacional se
convierte en un tema diario
que permite a productores,
comercializadores
y
compradores obtener los
beneficios derivados del
comercio exterior. Por esto,
El Consultorio de Comercio
Exterior de la Universidad
Icesi – Icecomex
quiere
informar a los empresarios
sobre este tema.

¿A qué se llama
negociación?
Se llama negociación al
proceso de concertación de
opiniones y posiciones entre
dos o más partes, que buscan
beneficios para ambos de tal
manera que puedan llegar a
construir o afianzar cierta
relación.

2. ¿QUÉ TIPOS DE NEGOCIACIÓN EXISTEN?
Los tipos de negociación existentes son:





Negociación con confrontación: es un enfrentamiento donde
se quiere imponer una posición, en este tipo de negociación
siempre habrá un ganador y un perdedor; todo lo que gana uno
lo pierde otro.
Negociación subordinada: consiste en supeditar nuestros
intereses a los de la contraparte.
Negociación mediante inacción: se trata de no negociar.
Llegados a un punto insalvable, se decide apartar de la
negociación o aplazarlo.
Negociación colaborativa: en este tipo de negociación las
partes siempre buscan llegar a un acuerdo que genere beneficio
para ambas, el resultado de esta negociación siempre será
“ganador/ganador”.
Negociación razonada: se busca la solución de cuestiones de
fondo más que la obtención de concesiones por la contraparte.

3. ¿QUÉ SE ENTIENDE POR NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL?

Por
negociación
internacional
aquella
se
entiende
aquella
negociación en la cual intervienen
partes de diferentes países, es
decir, que se mueven en mercados
exteriores.
La
negociación
internacional de tipo comercial, se
enfoca en empresas que proviene
de países diferentes y
buscan
acuerdos de comercialización de
bienes y servicios en países
distintos al del proveedor del bien o
servicio. Entre estos acuerdos se
pueden nombrar: compraventa
internacional, acuerdo con un
intermediario o alianza estratégica.

En la negociación internacional
intervienen factores muy diferentes a
los que se manejarían en una
negociación local; en primer lugar las
partes deben negociar sobre un
marco legal distinto, en el mejor de
los casos las partes optan por
recurrir a entes internacionales; en
segundo lugar las diferencias en el
entorno económico son también muy
significativas, por tanto es muy
importante que las negociaciones se
realicen de manera asimétrica, es
decir, tomando en cuenta las
diferencias entre las partes y por
último las diferencias en el entorno
comercial las cuales modifican la
negociación internacional en tres
áreas: la toma de contacto, la
adaptación de las propuestas y el
margen de negociación.

4. ¿CUÁLES SON LOS PRINCIPIOS A SEGUIR EN
UNA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL?





Los principios a seguir en
una negociación
internacional son:
Adoptar un enfoque de
ganador-ganador.
Conocer y aplicar el
concepto de margen de
maniobra en función de cada
país.
Comprender las diferencias
entre negociación nacional e
internacional.
Tener en cuenta los
elementos culturales del
país en el
que se
negocia


Saber planificar la
negociación, distinguiendo
entre cada una de las etapas.
Conocer las técnicas que
sirven para hacer avanzar una
negociación y cerrar el
acuerdo.
Estos principios son muy
importantes en el desarrollo
de una negociación puesto
que le dan dirección a las
decisiones y las situaciones
que se pueden llegar a dar en
el proceso de tal manera que
el negociador las adopte en su
vida profesional.

5. CÓMO CERRAR UNA NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL?
En la búsqueda del acuerdo y al
tratar de llegar al cierre de una
negociación internacional se
pueden manejar diferentes
estrategias las cuales son:



Con argumento: lanzar en el
último momento un argumento
de peso que logre persuadir a la
otra parte.
Con concesión: concesión al
final para provoca el cierre.
Con resumen: retomar y
revisar los acuerdos a los que
se ha llegado (acuerdos
parciales) con el fin de
cerciorarse que estos sean
exactamente lo que se pacto en
el proceso de negociación.


Con presión: estimular a la
contraparte a tomar decisiones
rápidas.Con aceptación de la
última
objeción: evitar así la
multiplicidad de objeciones,Con
alternativa, brindar a la otra parte
diferentes opciones o pactos
llegar al cierre del proceso.

6. ¿CUÁLES SON LAS CARACTERÍSTICAS DEL
NEGOCIADOR COLOMBIANO?

Los colombianos al negociar poseen una
serie de características propias que los hace
diferentes a los negociadores de otras partes
del mundo, dentro de estas características
podemos encontrar que los colombianos
tienen tendencia al regateo, suelen ser algo
informales en el proceso y no se preparan
mucho antes de la negociación (improvisan).

7. 4.

SONDEO
Elige en cada pregunta la opción
correspondiente. Procura reflejar tu opinión
actual y no te dejes llevar por la seducción
de la respuesta que, a tu juicio, debería ser
la "políticamente correcta".

8. 1)Cuando vas a iniciar una negociación,
sabes con claridad qué resultados quieres
obtener de la misma.
A- Por supuesto; hay que tener las ideas
claras.
B- A medida que negocio con la otra parte, voy
viendo hasta dónde podré llegar.
C- No siempre sé lo que quiero.


9. 2) ¿Qué es lo que opinas acerca de tu propia
capacidad negociadora?
A-Que soy una persona "blanda" y que me
siento en plena indefensión frente al otro.
B-Que soy una persona "dura" y, por lo tanto,
muy exigente.
C-Depende del tipo de negociación.

10. 3)¿Y qué crees que suele opinar la otra parte,
aquellas personas con las que tienes que
negociar, acerca de tu capacidad
negociadora?
A- Que soy una persona "blanda" y que es fácil
convencerme.
B- Que soy una persona "dura" y que conmigo
no hay quien pueda.
C- Creo que la otra parte nunca sabe del todo
si soy una persona "dura" o "blanda".

11. 4) Tienes que negociar con una persona que te
resulta francamente antipática:
A- Trato de crear un clima de empatía y me
olvido de mis sentimientos.
B- Que el otro sea simpático o antipático no
modifica los temas que hay que negociar.
C- Procuro evitar las negociaciones con gente
con la que me llevo mal.

12. 5) ¿Habitualmente tienes certeza de lo que el
otro quiere en cada momento de la
negociación?
A- Procuro saberlo, o por lo menos
imaginármelo.
B- Lo que el otro quiere siempre es conseguir
lo que le interesa, como todo el mundo.
C- Lo que importa es lo que yo quiero.

13. 6)¿Procuras terminar cuanto antes la
negociación?
A- Ni hablar; cuando antes se canse el
contrario, antes cederá.
B- Naturalmente que sí; una negociación, por
definición, significa estrés.
C - La negociación se termina cuando se llega
a un acuerdo (o a un desacuerdo).

14. 7)¿Sueles llevar preparada una lista de
argumentos para rebatir las posiciones de la
otra parte?
A- Por supuesto que sí, ya que el otro también
lo hará (y si no lo hace, peor para él).
B- Prefiero ir tomando decisiones a medida
que se desarrolla la conversación.
C- Tengo argumentos preparados, pero
también improviso

15. 8) Cuando hay un enfrentamiento de posiciones
con respecto a alguna cuestión, ¿qué te parece
más razonable?
A- Intentar exponer las ventajas que obtendría el
interlocutor si aceptase mi propuesta (en todo o
en parte).
B- Demostrar al otro que su planteamiento es
imposible y/o irrazonable.
C- Demostrar al otro que su planteamiento es
injusto

16. 9) Percibes con claridad que la otra parte se
muestra agresiva...
A- Le pido que se calme de una vez y que
preste atención a la conversación.
B- Veo que puedo llevar ventaja si soy yo
quien mantiene la cabeza fría y controla sus
propias emociones.
C- Procuro acabar cuanto antes; con los tipos
raros no hay forma de hacer negocios.

17. 10) Cuando has tenido que ceder en una
negociación, una vez terminada la
negociación...
A- Te has sentido deprimido.
B- Te preguntas qué fallos cometiste.
C- ¡Bueno! ¡Unas veces se gana y otras se
pierde!

18. PUNTUACIONES

19. VALORACIONES

Entre 30 y 36 puntos: tu capacidad de negociación es
superior a la del resto de los mortales. Probablemente
eres una persona que tiene la habilidad de saber
escuchar y que, además, es capaz de describir con
palabras precisas la situación en que tú u otros os
encontráis en cada momento (o sea, que tienes
capacidad de comunicación). Si has obtenido menos de
36 puntos en este tramo, revisa las preguntas que "has
fallado" y analiza si se ha debido a una de estas causas:
a) Eres demasiado agresivo; b) Tienes un exceso de
confianza en ti mismo (y aquí el riesgo es granjearse
enemigos); c) No prestas suficiente atención a las
emociones y circunstancias que afectan a las demás
personas.

20. VALORACIONES

Entre 16 y 29 puntos: Te encuentras aproximadamente
en el término medio de la capacidad negociadora que el
cielo nos ha concedido. Si en algún momento se te ha
ocurrido pensar que te encuentras indefenso ante el
mundo, ve quitándote esa idea de la cabeza: la mayoría
de tus interlocutores tienen el mismo nivel de habilidades
que el que tú demuestras. Mucha gente cree que no
puede soportar el estrés de una negociación o que,
sencillamente, no tiene capacidad natural para negociar.
Sin embargo, esto no es más que un prejuicio, porque
todo en la vida se puede aprender. Revisa las preguntas
en las que has obtenido menos puntuación y hazlo
pensando en lo siguiente: ¿eres capaz de distinguir lo
que son los problemas en sí mismos y lo que son las
personas?

21. VALORACIONES

Entre 7 y 15 puntos: Tu capacidad
negociadora es escasa. Esto no significa que
los demás puedan abusar de ti a su antojo: lo
peor es que, habitualmente, no consigues
convertir en realidad tus sueños. Puede que
seas una persona muy impulsiva o, acaso, muy
pasiva; ambas características no son muy
recomendables para negociar. Revisa los
errores en los que puedas haber incurrido en el
test y plantéate mejorar, pero no de golpe, sino
mediante un plan que te permita, poco a poco, y
una por una, ir mejorando tus habilidades.

22. 5. CREACIÓN DE ENLACES DE YOU TUBE EN
ARCHIVOS DE UN CURSO
Después de cargar archivos en archivos de
cursos, se pueden crear enlaces como por
ejemplo de you tube.
 Una vez se enlazan los archivos, a estos se
les asigna el permiso de lectura por defecto,
de forma que todos los usuarios inscritos
podran visualizar el enlace en you tube


23. OTRAS OPCIONES

Los archivos no tienen que estar en archivos
de curso antes de crear contenidos en el
curso. Si se dispone de la opción de adjuntar
Archivo, se hace clic en examinar mi equipo
para seleccionar un archivo

24. DEFINICIONES DE NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
 http://www.icesi.edu.co/blogs/icecomex/2008
/10/03/27/
 http://definicion.de/negocios-internacionales/
 http://www.gestiopolis.com/canales7/ger/neg
ociacion-conceptos-conocimientos-yherraminetas.htm
 http://ylangylang.uninorte.edu.co:8080/drupal/files/Nego
ciacionInternacional.ppt

25. VIDEOS DE YOU TUBE PARA NEGOCIACION
INTERNACIONAL
http://www.youtube.com/watch?v=_w7anYUp
3OU
 http://www.youtube.com/watch?v=e92Wg6ux
SoA
 http://www.youtube.com/watch?v=BjdceR6qvw


26. HTTP://ES.SCRIBD.COM/DOC/156766322/TAL
LER-SEMANA-6-CURSO-DE-TECNOPEDAGOGIABLACKBOARD-9-1