Igor Kachalov's $8k concept

694 views

Published on

Выступление Игоря Качалова на "Первой KAMBLOG конференции" в Москве 20 декабря, 2010 (http://kamblog.ru/blog)

1 Comment
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
694
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
83
Actions
Shares
0
Downloads
39
Comments
1
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Igor Kachalov's $8k concept

  1. 1. Эффективность Продаж в Рознице Еще один инструмент развития крупных клиентов 20 декабря *** 2009 www.kachalov.com
  2. 2. Что Сказал Европейский Ритейлер на Отчете о конкурентоспособности российских компаний Игорь, не рассказывайте о российских сетях В бизнесе побеждает машина У нас – машина У русских – нет www.kachalov.com
  3. 3. Содержание Презентации 1. От универсамов к гипермаркетам 2. Показатели эффективности продаж 3. Как перейти к росту продаж за 4-5 месяцев www.kachalov.com
  4. 4. История Современной Розницы – около 100 лет 1967 Первая тележка John Wanamaker Le Bon Marché, Париж, 1867 Частные магазинчики 7,000 лет 1838 1880-1910 1930-е 1950-е Первые Первая сеть Первые Первые гипер- универмаги универмагов супермаркеты маркеты в США www.kachalov.com
  5. 5. Эффективность Продаж в Розницу • Статистика показывает: эффективные сети в разных странах имеют схожие показатели • Приводятся данные для обычных товаров и сетей супер/гипермаркетов. Показатели для специфических товаров выше: ювелирные изделия, сети сотовых телефонов, ПК и пр 25 Лидерство и Рост $Т / торг м2 10 Выживание 8 Смерть или Временная Фора • Низкая цена ресурсов: кредитов, зарплат и пр • Низкая конкуренция в отрасли или регионе 200 500 $Т/сотр Источник: статистика сетей на янв 2009, анализ Агентства Качалов и Коллеги на фев 2009. www.kachalov.com
  6. 6. Что Сказал Европейский Ритейлер о мотивации Игорь, новым магазинам РАЗРЕШАЕТСЯ торговать ниже 8 $Т/м2 ПЕРВЫЙ год Но, на второй год … или магазин выходит на 9-10 $Т/м2 или директора увольняют www.kachalov.com
  7. 7. Эффективность Должна Быть 25 $Т/м2 !!! Набирая Очки: Как розничная сеть супермаркетов гипер Tesco выиграла битву за лояльного покупателя. Хамби, Хант, рег Филлипс. сеть Баланс-Клуб, 2006 Источник: открытые отчеты и обзоры, 2005-2009, анализ Агентства Качалов и Коллеги на 18.10.2009 www.kachalov.com
  8. 8. Что Делают Профессиональные Закупщики при начале переговоров Покажите отчет, что ваш товар УЖЕ продается на 10-20 $Т/м2 В другом аналогичном магазине В вашей собственной торговой точке Платите нам за тестовые продажи, если мы сочтем нужным рисковать www.kachalov.com
  9. 9. Простой Способ Повышать Эффективность Продаж • Необходимо контролировать эффективность продаж своих брендов относительно всей товарной группы • Будут выделяться три группы: №1 – Сверхэффективные №2 – Стандартно эффективные 1 №3 – Низко эффективные №4 – Слабые точки 2 3 4 Источник: октябрь 2009, инструментарий и анализ Агентство Качалов и Коллеги www.kachalov.com
  10. 10. Что Сделать: Детальный Анализ Факторов Влияния Магазины с продажами, $Т/м2 2-6 10-20+ Регион Ассортимент и Цены Поставки Планограмма Стимулирование … www.kachalov.com
  11. 11. Составляющие Выручки с м2: $Т / м2 С чеком до $100+ С чеком $100+ 1 1.5 Продавцы 25 Атмосфера 2 общая Вн Комм-ции 3 2 Стимулирование Атмосфера 3 4 Стимулирование Оформление 3 4 Выкладка Оформление 3 4 Вн Комм-ции Выкладка 6 Продавцы 8 Ассортимент 6 Ассортимент Цифрами указан вклад каждого инструмента в тысячах долларах в формирование выручки с квадратного метра. Источник: опрос специалистов и анализ открытых публикаций, Агентство Качалов и Коллеги. www.kachalov.com
  12. 12. Итак, 1. Ответ Поставщика • Постоянно анализировать эффективность продаж своего ассортимента в разных каналах • Выявлять факторы роста эффективность продаж на примере наиболее удачных точек • Переносить опыт на другие точки 2. Результат: Лучшие Знания в Категории • В итоге поставщик знает законы продаж категории лучше всех • И это – сильнейший профессиональный инструмент для развития продаж • Особенно с крупными и профессиональными клиентами Эффективность от 2 к 8 и далее к 24 $Т/м2 Профессионализм www.kachalov.com
  13. 13. Прибыльного Роста! Нужна электронная копия? А также 60 обзоров БЕСПЛАТНО Оставьте, пожалуйста, визитную карточку www.kachalov.com
  14. 14. Варианты Позиционирования Поставщика • Закупщик выделяет поставщика и предлагает ему наилучшие условия при условии, если поставщик снимает ему головную боль в одной из групп требований • Какие из требований компания в состоянии удовлетворить хотя бы на 7-9 баллов? • Уникальный товар: первые новинки, уникальные характеристики, 1 уникальные ингредиенты • Самый широкий ассортимент (но не глубокий): самые разные товарные 2 группы • Самый глубокий специализированный ассортимент: 40 видов пельменей, 3 или 100 соусов • Самая низкая цена 4 • Самая лучшая доставка: в срок и полном объеме, в том числе и по звонку 5 • Самая профессиональная помощь в товаре и продажах: лучшие советы 6 по выкладке, по ассортименту, по продвижению • Самые большие бюджеты: маркетинг, логистика и пр 7 2_Strategy_1RPL_0.1.pptx - 14 - www.kachalov.com

×