Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Семинар-тренинг  «Стратегический маркетинг для СМБ» Автор, ведущий:   Калинин Сергей Иванович Дата:  7  июля 2011 г.
Стратегический маркетинг для СМБ Автор и ведущий семинара-тренинга Разработчик тренинга и его ведущий КАЛИНИН СЕРГЕЙ ИВАНО...
Стратегический маркетинг для СМБ Программа семинара-тренинга (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г. <u...
Стратегический маркетинг для СМБ Как думаете вы…. Какие ВЕЩИ входят в маркетинг? (с) Консалтинговая компания «Психология и...
Стратегический маркетинг для СМБ Маркетинг-микс: ВЕЩИ и СВЯЗИ между ними (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес»...
Стратегический маркетинг для СМБ «Это всё слишком сложно»… (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г. <ul>...
Стратегический маркетинг для СМБ Нет клиентов = нет бизнеса (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г. <ul...
Стратегический маркетинг для СМБ Клиентские стратегии (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г. <ul><li>Р...
Стратегический маркетинг для СМБ КС 1: Рост клиентской базы (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г. <ul...
Стратегический маркетинг для СМБ КС 2: Сегментация (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г. <ul><li>3 – ...
Стратегический маркетинг для СМБ Продуктовый портфель (ПП) вашего бизнеса (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес...
Стратегический маркетинг для СМБ Оптимизация продуктового портфеля (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011...
Стратегический маркетинг для СМБ Клиент-продуктовая матрица (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г. … П...
Стратегический маркетинг для СМБ Производство – ничто, сбыт – всё! (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011...
Стратегический маркетинг для СМБ Современная система продаж (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г. <ul...
Стратегический маркетинг для СМБ Современное управление продажами (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 ...
Стратегический маркетинг для СМБ Интегральные (интегрированные) маркетинговые коммуникации (ИМК) (с) Консалтинговая компан...
Стратегический маркетинг для СМБ Типовые маркетинговые стратегии - 1 (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 20...
Стратегический маркетинг для СМБ Типовые маркетинговые стратегии – 2 (Портер) (с) Консалтинговая компания «Психология и би...
Стратегический маркетинг для СМБ Стратегия фокусирования для СМБ (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Стратегический маркетинг для среднего и малого бизнеса (СМБ)

1,287 views

Published on

Презентация к семинару-тренингу "Стратегический ммаркетинг для СМБ". Семинар провел Калинин Сергей Иванович (консалтинговая компания "Психологя и бизнес") 7 июля 2011 г. по заказу Фонда гарантий и развития предпринимательства Псковской области

Published in: Business, Technology
  • Be the first to comment

Стратегический маркетинг для среднего и малого бизнеса (СМБ)

  1. 1. Семинар-тренинг «Стратегический маркетинг для СМБ» Автор, ведущий: Калинин Сергей Иванович Дата: 7 июля 2011 г.
  2. 2. Стратегический маркетинг для СМБ Автор и ведущий семинара-тренинга Разработчик тренинга и его ведущий КАЛИНИН СЕРГЕЙ ИВАНОВИЧ психолог, бизнес-тренер, бизнес-консультант Сотрудник консалтинговой компании «Психология и бизнес» ( www.psystars.ru ) Связь со мной: [email_address] (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.
  3. 3. Стратегический маркетинг для СМБ Программа семинара-тренинга (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г. <ul><ul><li>Что такое маркетинг? </li></ul></ul><ul><ul><li>Кто ваши клиенты? </li></ul></ul><ul><ul><li>Продуктовый портфель </li></ul></ul><ul><ul><li>Клиент-продуктовая матрица </li></ul></ul><ul><ul><li>Системы сбыта и продажи </li></ul></ul><ul><ul><li>Интегральные маркетинговые коммуникации </li></ul></ul><ul><ul><li>Типовые маркетинговые стратегии </li></ul></ul>
  4. 4. Стратегический маркетинг для СМБ Как думаете вы…. Какие ВЕЩИ входят в маркетинг? (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.
  5. 5. Стратегический маркетинг для СМБ Маркетинг-микс: ВЕЩИ и СВЯЗИ между ними (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г. Каналы сбыта, распределение ЦЕНЫ РЕКЛАМА ПРОДАЖИ КЛИЕНТЫ ПЕРСОНАЛ ПРОДУКЦИЯ КОНКУРЕНТЫ
  6. 6. Стратегический маркетинг для СМБ «Это всё слишком сложно»… (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г. <ul><li>Если вы только начинаете создавать свой бизнес, есть ТРИ главных элемента маркетинг - микс для малого бизнеса: </li></ul><ul><li>Клиенты </li></ul><ul><li>Продукция </li></ul><ul><li>Продажи </li></ul>
  7. 7. Стратегический маркетинг для СМБ Нет клиентов = нет бизнеса (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г. <ul><li>«Клиентская эволюция» : </li></ul><ul><li>«Кто в дверь – тот и клиент» </li></ul><ul><li>Сортируем… </li></ul><ul><li>Выбираем! </li></ul>
  8. 8. Стратегический маркетинг для СМБ Клиентские стратегии (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г. <ul><li>Рост клиентской базы – коммуникация! </li></ul><ul><li>Сегментация – изучение, оценка, мониторинг, планирование… - много точек контакта! </li></ul><ul><li>«Большие» рыночные стратегии для зрелого бизнеса – отношения! </li></ul><ul><li>(например, удержание клиентов с помощью программ повышения лояльности) </li></ul>
  9. 9. Стратегический маркетинг для СМБ КС 1: Рост клиентской базы (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г. <ul><li>Кто УЖЕ клиент? </li></ul><ul><li>Кто РЯДОМ? </li></ul><ul><li>Кто легко ДОСЯГАЕМ? </li></ul><ul><li>Какие новые коммуникации (стратегические!) нужно начинать строить СЕЙЧАС? </li></ul>
  10. 10. Стратегический маркетинг для СМБ КС 2: Сегментация (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г. <ul><li>3 – 5 – 7 групп </li></ul><ul><li>Интуитивно или исследования </li></ul><ul><li>Три критерия для интуитивной сегментации: деньги, потребность, ситуация </li></ul><ul><li>Главное: выделение сегментов имеет смысл только тогда, когда это даёт вам возможность понять, КАК им продать больше. </li></ul>
  11. 11. Стратегический маркетинг для СМБ Продуктовый портфель (ПП) вашего бизнеса (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г. <ul><li>Продукт = всегда комплекс! (товары + услуги + сервис + цены + бренд + …) </li></ul><ul><li>Широта ПП: качественное разнообразие (типы по потребностям; товарные категории) </li></ul><ul><li>Глубина ПП: количество видов внутри типа </li></ul><ul><li>Широта Х глубина = ассортимент. Может быть искусственно раздут за счёт «победы маркетинга над здравым смыслом»  </li></ul><ul><li>Главное: а) Ассортиментная политика; </li></ul><ul><li>б) Ценовая политика (ценообразование, ценовая «линейка») </li></ul>
  12. 12. Стратегический маркетинг для СМБ Оптимизация продуктового портфеля (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г. <ul><li>Качественная ( см. ассортиментную политику! ) или количественная. </li></ul><ul><li>Пока нет статистики собственных продаж – количественная ( ценовая ) оптимизация на основе данных рынка </li></ul><ul><li>Есть статистика собственных продаж – оптимизация на основе ABC, XYZ, точки безубыточности и др. </li></ul>
  13. 13. Стратегический маркетинг для СМБ Клиент-продуктовая матрица (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г. … Простая таблица «клиентские сегменты Х продуктовые группы»… … но какую информацию вы запишите в ячейки этой таблицы?...
  14. 14. Стратегический маркетинг для СМБ Производство – ничто, сбыт – всё! (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г. <ul><li>«Эволюция» сбыта: </li></ul><ul><li>«Сам себе продавец» (канал нулевого уровня) </li></ul><ul><li>Прямые продажи / дистрибуция «своими силами» (отдел / служба продаж) </li></ul><ul><li>Создание каналов / вхождение в каналы сбыта («большие» каналы – оптовики, сетевой ретейл, функциональные посредники и др.) </li></ul><ul><li>Внимание : «высший пилотаж» - собственные НОВЫЕ каналы сбыта </li></ul>
  15. 15. Стратегический маркетинг для СМБ Современная система продаж (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г. <ul><li>Стратегия ( концепция, модель, идея ) продаж + </li></ul><ul><li>Структура ( подразделение, специалисты ) продаж + </li></ul><ul><li>Планирование ( маркетинг, финансы ) продаж + </li></ul><ul><li>Методы ( формализованные бизнес-процессы ) продаж + </li></ul><ul><li>Информатизация продаж ( CRM ) + </li></ul><ul><li>Управление продажами ( супервизия, мотивация и др .) + </li></ul><ul><li>Техники (« приемчики ») + </li></ul><ul><li>Творчество, импровизация, волшебство и т.п. </li></ul>
  16. 16. Стратегический маркетинг для СМБ Современное управление продажами (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г. <ul><li>Планирование (в т.ч. проекты) </li></ul><ul><li>Организация (структура, инфраструктура, расстановка) </li></ul><ul><li>Оперативное управление (задачи – контроль - оценка) </li></ul><ul><li>Информация (документооборот, отчётность, аналитика) </li></ul><ul><li>Интеграция с продвижением (рекламой, PR ) </li></ul><ul><li>Непрерывное обучение, наставничество, коучинг и т.п. </li></ul><ul><li>Мотивация и оплата труда </li></ul><ul><li>Формализация и совершенствование ( QM ) </li></ul><ul><li>Развитие (в т.ч. сервис) </li></ul>
  17. 17. Стратегический маркетинг для СМБ Интегральные (интегрированные) маркетинговые коммуникации (ИМК) (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г. <ul><li>Товар, торговая марка, упаковка </li></ul><ul><li>Ценовая политика </li></ul><ul><li>Организация продаж и обслуживание (точки и каналы сбыта, сервисные центры) </li></ul><ul><li>Средства поддержки продаж (в точках продаж, POSRM ) </li></ul><ul><li>Дистрибуция </li></ul><ul><li>Реклама </li></ul><ul><li>Стимулирование сбыта ( промо-акции) </li></ul><ul><li>Паблсити, PR </li></ul>
  18. 18. Стратегический маркетинг для СМБ Типовые маркетинговые стратегии - 1 (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г. <ul><li>Концентрированный рост ( чаще всего в СМБ! ) </li></ul><ul><li>Интегрированный рост </li></ul><ul><li>Диверсифицированный рост </li></ul><ul><li>Уход с рынка, сокращение </li></ul><ul><li>Главное : надо хорошо понимать, за счёт чего мы можем расти ( см. элементы маркетинг-микс, которые сильнее, чем у конкурентов ) </li></ul>
  19. 19. Стратегический маркетинг для СМБ Типовые маркетинговые стратегии – 2 (Портер) (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г. <ul><li>Лидерство по продукту (дифференциация, УТП, продвижение) </li></ul><ul><li>Лидерство по издержкам ( best total cost , ценовая конкуренция) </li></ul><ul><li>Лидерство по нише (фокусирование, концентрация на сегменте) </li></ul>
  20. 20. Стратегический маркетинг для СМБ Стратегия фокусирования для СМБ (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г. <ul><li>Главное: найти (или создать!) «свой» сегмент, который </li></ul><ul><li>Имеет свою уникальную проблему / потребность, которую не решают ( или решают не полностью) существующие на рынке предложения </li></ul><ul><li>Сегмент хочет платить за продукт МЕНЬШЕ, чем существующие на рынке предложения </li></ul><ul><li>Сегмент может платить за продукт БОЛЬШЕ, чем существующие на рынке предложения </li></ul><ul><li>Сегмент готов платить за продукт больше, если есть защищенные каналы коммуникации и особые отношения с ним (сервис) </li></ul>

×