Gestão Demanda: Previsao Vendas

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Slide feito para aula-tema do COMPONENTE CURRICULAR de Gestão de Demanda :processos e sistemas de previsão de vendas, da Area de Administração-Logistica.

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Gestão Demanda: Previsao Vendas

  1. 1. Gestão de Demanda: Procesos e Sistemas de Previsão de Vendas
  2. 2. <ul><ul><ul><li>É uma estimativa sobre a informação (antecipada) da demanda dos clientes </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>pode ter origem no cliente, ou ser gerada pela própria empresa </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>toda previsão contém uma variação (margem de erro) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>é necessário entender as causas desta variação </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>deve-se tentar reduzir os impactos da variação </li></ul></ul></ul>O que é Previsão ?
  3. 3. <ul><ul><ul><li>O tempo de atendimento ao cliente é mais longo que o tempo para comprar e produzir. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>O cliente aceita que o processo de comprar / produzir e despachar seja concluído, para ter a mercadoria. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>A empresa pode aumentar ou reduzir a capacidade produtiva muito rapidamente, sem custos adicionais. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>O proprietário (ou acionista) não exige nenhum tipo de planejamento financeiro de médio prazo. </li></ul></ul></ul>Não preciso ter Previsão de Vendas quando:
  4. 4. <ul><ul><ul><li>ponto de partida para planejamento de compras e/ou produção </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>evitar perdas de vendas </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>satisfazer demanda futura (mercado em crescimento, etc) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>necessário quando o consumidor não espera chegar o produto </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>necessário quando o tempo de produzir / comprar é maior que o tempo de vender </li></ul></ul></ul>Por que fazer Previsão ?
  5. 5. GESTÃO DE DEMANDA <ul><li>A administração de pedidos e da previsão de vendas, tomada conjuntamente, é denominada como gestão da demanda. </li></ul><ul><li>Tal processo engloba a interface da empresa com seu mercado consumidor, ( cadastramento de pedidos, a previsão de vendas, promessa de entrega, o serviço ao cliente e a distribuição física. </li></ul>
  6. 6. <ul><ul><ul><li>o negócio em geral e as condições econômicas (internas e externas) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>clientes atuais e novos clientes </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>fatores competitivos </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>fatores políticos </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>fatores sociais </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>tendência de mercado (como alteração da demanda) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>equipe de vendas “empurra” produtos </li></ul></ul></ul>Fatores que influenciam a demanda
  7. 7. <ul><ul><ul><li>influência dos fornecedores (preços, concorrência, cartel) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>comportamento dos clientes </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>envios para filiais </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>planos da empresa (propaganda, promoção, determinação de preços, mudanças dos produtos) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>estratégia de crescimento da empresa </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>ciclo de vida dos produtos </li></ul></ul></ul>Fatores que influenciam a demanda
  8. 8. <ul><li>As empresas de uma certa maneira não possuem um mesmo sistema de previsão de pedidos. </li></ul><ul><li>Empresas podem ter um volume de pedidos firmes e pedidos variáveis, como é o caso de uma gráfica de jornais e a construção de uma ponte, podendo assim criar uma demanda variável. </li></ul>PREVISÃO DE DEMANDA
  9. 9. <ul><li>Administração da demanda é a função de reconhecer e administrar todas a demandas de produtos. </li></ul><ul><li>Ocorre a curto,médio e longo prazos. </li></ul>PREVISÃO DE DEMANDA
  10. 10. <ul><li>Longo prazo : ao projetar uma nova linha de produtos, as capacidades de novas instalações, etc. o horizonte de planejamento considera um ou mais anos; </li></ul><ul><li>Médio prazo: envolve o planejamento da força de trabalho, das necessidades de estoques, das aquisições de matérias-primas etc., e o horizonte está relacionado a intervalos em meses; </li></ul><ul><li>Curto prazo: na determinação das capacidades de máquinas, das necessidades de caixa, da adequação dos estoques ou do volume de horas de trabalho. O horizonte normalmente são semanas. </li></ul>PREVISÃO DE DEMANDA
  11. 11. <ul><li>A previsão da demanda é a base para o planejamento estratégico da produção, vendas e finanças de qualquer empresa. </li></ul><ul><li>As previsões são usadas pelo PCP em dois momentos distintos: para planejar o sistema produtivo (longo prazo) e para planejar o uso (curto prazo) deste sistema produtivo. </li></ul>PREVISÃO DE DEMANDA
  12. 12. <ul><ul><ul><li>Demanda Sazonal: varia dependendo da época do ano (clima, férias, eventos) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Demanda aleatória: muitos fatores afetam a demanda em períodos específicos, sem uma regra clara </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Demanda Cíclica : em vários anos ou décadas, aumentos ou diminuições na economia influenciam a demanda </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Demanda Horizontal : flutuação dos dados em torno de uma média constante; </li></ul></ul></ul>Características da demanda
  13. 13. <ul><ul><ul><li>Demanda Estável x Dinâmica: </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>alguns produtos ou serviços mudam ao longo do tempo outros permanecem constante </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>quanto mais estável a demanda, mas fácil fazer a previsão. </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Demanda Tendência: aumento ou diminuição sistemáticos na média das séries ao longo do tempo; </li></ul></ul></ul></ul>Características da demanda
  14. 14. Técnicas de Previsões <ul><li>Técnicas Quantitativas </li></ul><ul><ul><li>Séries Temporais – modelo matemático da demanda futura relacionando dados históricos de vendas do produto com o tempo </li></ul></ul><ul><ul><li>Causais – associar dados históricos de vendas do produto com uma ou mais variáveis relacionadas à demanda </li></ul></ul>
  15. 15. <ul><li>Técnicas Qualitativas </li></ul><ul><ul><li>Pouco tempo para coleta de dados, introdução de Novos produtos, cenário político/econômico instável </li></ul></ul><ul><ul><li>Questões estratégicas – em conjunto com modelos matemáticos e técnicas quantitativas </li></ul></ul>Técnicas de Previsões
  16. 16. <ul><ul><ul><li>auxilia na tomada de decisão: </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>(aquisição de recursos, equipamentos) </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>abertura de filiais </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>auxilia na definição de estoques (o que estocar, onde estocar, quando estocar) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>pode auxiliar na redução dos estoques </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>auxilia no planejamento financeiro </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>processo de negociação de compras </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>planejamento de produção (aumento de capacidades, turnos, contratações) </li></ul></ul></ul>Usos da Previsão
  17. 17. <ul><ul><ul><li>utilizar dados históricos das vendas </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>utilizar dados históricos + cálculos estatísticos (média simples, exponencial, mínimos quadrados, etc) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>pesquisas de mercado (opção) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>revisão com frequência estabelecida </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>monitorar o previsto x realizado (vendido) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>definir mix de produtos a serem previstos </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>definir período a ser previsto (01 mês a frente, 01 semestre, etc) </li></ul></ul></ul>PREVISÃO DE VENDAS Como fazer previsão de vendas
  18. 18. <ul><ul><ul><li>ter somente uma previsão para toda a empresa </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>análise crítica (fazer sentido com o negócio da empresa, momento econômico, etc) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>discutir entre os envolvidos antes de tomar decisões (vendas, compras, diretoria) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>aprovação final </li></ul></ul></ul>Como fazer previsão de vendas
  19. 19. Como fazer previsão de vendas PREVISÃO DE VENDAS
  20. 20. FIM

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