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GESTIÓN DE REDES
COMERCIALES EN
ESPAÑA
EL FUTURO DE LAS REDES DE VENTA.
HACIA UN NUEVO HORIZONTE COMERCIAL
Presentación
2010
¿QUÉ ESTÁ CAMBIANDO EN LA RED
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2011
REDES DE VENTA INDIRECTA: OPORTUNIDADES EN
ÉPOCAS DE INCERTIDUMBRE
2012
PROFESIONALIZAR LA RED COMERCIAL EN
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REINVENTARSE PARA AVANZAR.
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2013 2014
APRENDIENDO DE LAS MEJORES REDES
COMERCIALES
el futuro de las redes de venta.
hacia un nuevo horizonte comercial
2015
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2010 2011 2012 2013 2014 2015
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General Adjunto de ”la Caixa”
Paloma Beamonte, Directora
General y Consejera Delegada,
Xerox España
Alfredo García Valdés –
Presidente de AMEX España
Miguel Giribert, Country Manager
España, Privalia
Carlos Delgado - Presidente y
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Capital Humano
José Manuel Inchausti, CEO
Mapfre Iberia
Félix del Barrio, Director General
Oracle Ibérica
Juan Jesús Domingo, Director
General, Pronovias
Guillermo Sáenz – Director
Comercial y Marketing de
Prosegur
Javier Pijoan, Director de Ventas
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Central y del Este, Heineken
Valentín González Villas -
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International.
Carlos Guembe, Director
General Schindler
Verónica Fisas, Directora
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División Google España y
Portugal
Angelo Ruggieri, Director
Comercial Europa, Desigual
Antonio Grau - Director General
Corporativo, Grupo Planeta
Ernest Quingles - CEO spain &
Portugal, Epson.
Antonio Jiménez, Director
General Axa Salud
Javier de la Gándara, Director
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Marketing, Grupo Leche Pascual
Francisco Mohedano – Director
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Marcial Navarro - Director de
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Fernando Sousa - Director
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Javier Letamendia, Director
Comercial de Kellogg’s
Luis Carlos Lacorte, Presidente y
Consejero Delegado, Henkel
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Ángel Rivera – Director General
de Negocio del Banco Popular
José Luis Ferré, Director General
España, Allianz
Pablo Pastor - Director de
RR.HH España, Portugal, Grecia
e Israel, IBM
Sergio Duque- Director General,
Luxottica Ibérica
Josep Moragas, Director General
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Ignacio Mariscal, Director
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Ignasi Ricou – Director General
de U.N Particulares Vodafone
Jorge Grosse, Director General y
CEO, González Byass
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Susana Hidalgo, Directora
Corporativa de Capital Humano
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Juan Ramírez, Director General
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Josep Aragonés, Director
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José Luis Saiz Ramírez -
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ESTE AÑO
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• Muestra: BBDD IESE y contactos personales
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6
2015
muestra
16%
3%
13%
54%
12%
3%
Consejero Delegado Director General
Director Comercial Director de Ventas
Jefe de Ventas Otros
Diversidad
8
20%
80%
Clientes / B2B
Consumidor final / B2C
sector en el que opera la empresa
Alto
Medio-Alto
Medio
Medio-bajo
Bajo
0 0.125 0.25 0.375 0.5
1.4%
7.7%
28.9%
45.8%
15.8%
Posicionamiento en precio respecto a la media de su sector
• Sólo el 9,1% de las empresas
se posicionan con precios bajos
comparado con la media de su
sector.
Las empresas se posicionan con precios altos.
10
8 años de crisis
> 50%
25%-50% más
0-25% más
Aproximadamente igual
0-25% menos
25%-50% menos
<-50%
0% 10% 20% 30% 40%
7.5%
15.1%
32.8%
13.3%
19.7%
4.9%
6.6%
Vol. vtas en 2014 respecto al 2007
• Sólo el 31% de los sectores han
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12
Nohemostocadofondo 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 Siguelatendencianegativa
4.6%
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13
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14
sentimos orgullo de nuestro equipo…
15
21%
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Excelente Buena
Aceptable Clara área de mejora
¿cómo evalúa la calidad de ejecución de
su fuerza de ventas?
pero… ninguneamos a la competencia
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1%
6%
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Mucho más productivo
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¿cómo evalúa la calidad de ejecución de
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¿Puede una empresa vivir para siempre?
vida media de una compañía en el S&P 500
FUENTE: PROF. FOSTER, YALE UNIVERSITY
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tu empresa
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¿CUÁNTO TIEMPO
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COMERCIAL?
¿cómo está cambiando el mundo comercial?
01. DE VENDER PRODUCTOS A SOLUCIONES
03. MAYOR PRESIÓN EN LOS PRECIOS
04. ENFOQUE EN LA VENTA CRUZADA
02. INTERNET REVOLUCIONÁNDOLO TODO (O CASI TODO)
05. NUEVAS SOLUCIONES TECNOLÓGICAS
SABEMOS QUE EL ROL COMERCIAL ESTÁ CAMBIANDO
06. IMPORTANCIA DE LA ESPECIALIZACIÓN
08. MENOR FIDELIDAD DEL CLIENTE
09. NUEVOS PERFILES COMERCIALES
07. MAYOR PESO DE LOS DEPARTAMENTOS DE COMPRA
10. LA ERA DE LA REPUTACIÓN
11. MULTICANALIDAD
12. …
27
los cambios pasados
28
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31
Normal a muy mala
Buena o muy buena
Normal o a Muy mala
Buena o muy buena
pero sólo el 43% de la
competencia está
capacitada
el 68%con buenas
capacidades para hacer
frente a los cambios
¿cuál es la capacidad de su empresa para
adaptarse a estos cambios? ¿Y la de su competencia más directa?
los cambios que han de llegar
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• Ayudará a las empresas como un soporte más
• incrementará la efectividad de las visitas
• reducirá costes de venta
• 17% piensa que internet Quitará el trabajo
al vendedor
múltiples canales y “touchpoints”
la fuerza de ventas no perderá relevanciahabrá mayor peso de la multicanalidad
35
múltiples canales y “touchpoints”
LA ERA DE LA REPUTACIÓN
37
SOURCE: digital sherpa 2014
la importancia de la reputación
usuarios activos mensuales “big 9”
38
Ese crítico que todos llevamos dentro
53%no reserva hasta que
no lee comentarios y
opiniones de hoteles
80%afirma que los
comentarios y reseñas
sobre hoteles le
ayudan a sentirse más
confiado
53%afirman que las reseñas son
un factor clave para sus
decisiones sobre
restaurantes
fuente: PhoCusWright 2013 y National Restaurant Association
39
importancia de la reputación
el vendedor de carne y hueso seguirá existiendo
se venderán más “servicios” y menos “productos”
Se incidirá mucho más en la venta cruzada
vendedores más especialistas
41
vendedor de “carne y hueso” reinventado
42
• Tener y analizar
datos
• reputación
corporativa
• Tecnología
• Cross-selling ¿foco o
venta adicional?
• tamaño de las redes
de venta
• venta directa VS
multicanalidad
desacuerdo en ALGUNAS tendencias
la mujer en las ventas
44
MujeresHombres7 8,1
empresas más satisfechas con las mujeres
Puntuación sobre 10
la mujer en las ventas
46
•¿Por qué?
• la satisfacción con la labor de la
mujer es superior a la del hombre.
• Pero, no las contratan… El 9.4%
cuenta con más del 50% de mujeres en
sus mandos intermedios.
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47

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VI Estudio sobre la gestión de redes comerciales en España

  • 1. VI ESTUDIO SOBRE LA GESTIÓN DE REDES COMERCIALES EN ESPAÑA EL FUTURO DE LAS REDES DE VENTA. HACIA UN NUEVO HORIZONTE COMERCIAL
  • 3. 2010 ¿QUÉ ESTÁ CAMBIANDO EN LA RED COMERCIAL? 2011 REDES DE VENTA INDIRECTA: OPORTUNIDADES EN ÉPOCAS DE INCERTIDUMBRE 2012 PROFESIONALIZAR LA RED COMERCIAL EN MOMENTOS CONVULSOS REINVENTARSE PARA AVANZAR. INNOVANDO EN EL ÁREA COMERCIAL 2013 2014 APRENDIENDO DE LAS MEJORES REDES COMERCIALES el futuro de las redes de venta. hacia un nuevo horizonte comercial 2015
  • 4. 2010 ¿QUÉ ESTÁ CAMBIANDO EN LA RED COMERCIAL? 2011 REDES DE VENTA INDIRECTA: OPORTUNIDADES EN ÉPOCAS DE INCERTIDUMBRE 2012 PROFESIONALIZAR LA RED COMERCIAL EN MOMENTOS CONVULSOS REINVENTARSE PARA AVANZAR. INNOVANDO EN EL ÁREA COMERCIAL 2013 2014 APRENDIENDO DE LAS MEJORES REDES COMERCIALES el futuro de las redes de venta. hacia un nuevo horizonte comercial 2015
  • 5. 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Juan Antonio Alcaraz, Director General Adjunto de ”la Caixa” Paloma Beamonte, Directora General y Consejera Delegada, Xerox España Alfredo García Valdés – Presidente de AMEX España Miguel Giribert, Country Manager España, Privalia Carlos Delgado - Presidente y Consejero Delegado, Compensa Capital Humano José Manuel Inchausti, CEO Mapfre Iberia Félix del Barrio, Director General Oracle Ibérica Juan Jesús Domingo, Director General, Pronovias Guillermo Sáenz – Director Comercial y Marketing de Prosegur Javier Pijoan, Director de Ventas y Distribución para Europa Central y del Este, Heineken Valentín González Villas - Director Comercial Grandes Clientes, Telefónica España Javier Pijoan- Director Comercial región Europa - Heineken International. Carlos Guembe, Director General Schindler Verónica Fisas, Directora General, Natura Bissé Olga San Jacinto – Directora División Google España y Portugal Angelo Ruggieri, Director Comercial Europa, Desigual Antonio Grau - Director General Corporativo, Grupo Planeta Ernest Quingles - CEO spain & Portugal, Epson. Antonio Jiménez, Director General Axa Salud Javier de la Gándara, Director General, Comercial y de Marketing, Grupo Leche Pascual Francisco Mohedano – Director General de MRW Gonzalo Cevallos, Director General España, Swatch Group Marcial Navarro - Director de Recursos y Servicios, Damm Fernando Sousa - Director General Clientes Privados y Empresas, Deutsche Bank Javier Letamendia, Director Comercial de Kellogg’s Luis Carlos Lacorte, Presidente y Consejero Delegado, Henkel Ibérica Ángel Rivera – Director General de Negocio del Banco Popular José Luis Ferré, Director General España, Allianz Pablo Pastor - Director de RR.HH España, Portugal, Grecia e Israel, IBM Sergio Duque- Director General, Luxottica Ibérica Josep Moragas, Director General Negocios Minoristas de Energía Gas Natural Ignacio Mariscal, Director General de Negocio, Reale Seguros Ignasi Ricou – Director General de U.N Particulares Vodafone Jorge Grosse, Director General y CEO, González Byass Jordi Plaja - Managing Director, Otsuka Pharmaceutical Susana Hidalgo, Directora Corporativa de Capital Humano España, Grupo Carrefour Juan Ramírez, Director General de Wurth España Javier Pijoán, Director General Comercial Horeca, Heineken Carlos Catalán – Vicepresidente AC Hotels by Marriott Josep Aragonés, Director General España, Wolters Kluwer José Luis Saiz Ramírez - Director General, Mondelez Iberia Arturo Molinero, Directora Recursos Humanos España, Grupo Carrefour Gonzalo Rodríguez, Director Comercial Mercado Masivo Novartis Ignasi Ricou, Director General Unidad de Negocio Particulares, Vodafone Josep Mateu – Director General del RACC Salvador Pons, Director General España y Latinoamérica, Laboratorios Menarini Antonio Sánchez Boned - Director Comercial Iberia, Calidad Pascual Enrique Polo, Director General, salesforce.com José Luis Saiz, Director Comercial Europeo de Cadbury Jordi Viñals, Director General Marketing y Ventas, Grupo Torres Alberto Ojinaga – Director General de Caprabo Judith Viader, Directora General, Frit Ravich Joan Vives Planell - Director General, HD Covalco Marta Saéz, DIrectora General, OMD Enrique Francia – CEO Grupo VIPS Charles Waters Silva - General Manager Spain Professional, Revlon CONSEJOS ASESORES 5
  • 6. ESTE AÑO • el futuro de las redes de venta. hacia un nuevo horizonte comercial • 28 preguntas • 350 respuestas válidas • Muestra: BBDD IESE y contactos personales • Administración vía email, marzo 2015 -abril 2015 6
  • 8. 16% 3% 13% 54% 12% 3% Consejero Delegado Director General Director Comercial Director de Ventas Jefe de Ventas Otros Diversidad 8 20% 80% Clientes / B2B Consumidor final / B2C
  • 9. sector en el que opera la empresa
  • 10. Alto Medio-Alto Medio Medio-bajo Bajo 0 0.125 0.25 0.375 0.5 1.4% 7.7% 28.9% 45.8% 15.8% Posicionamiento en precio respecto a la media de su sector • Sólo el 9,1% de las empresas se posicionan con precios bajos comparado con la media de su sector. Las empresas se posicionan con precios altos. 10
  • 11. 8 años de crisis
  • 12. > 50% 25%-50% más 0-25% más Aproximadamente igual 0-25% menos 25%-50% menos <-50% 0% 10% 20% 30% 40% 7.5% 15.1% 32.8% 13.3% 19.7% 4.9% 6.6% Vol. vtas en 2014 respecto al 2007 • Sólo el 31% de los sectores han crecido en su volumen de ventas en 8 años • 55,4% ha decrecido el peaje de la crisis ha sido considerable 12
  • 13. Nohemostocadofondo 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 Siguelatendencianegativa 4.6% 8.3% 17.6% 15.4% 2.9% 6.3% 10.7% 3.4% 30.8% parece que hay campo para el optimismo 13 2012 - 2013
  • 15. sentimos orgullo de nuestro equipo… 15 21% 20% 47% 12% Excelente Buena Aceptable Clara área de mejora ¿cómo evalúa la calidad de ejecución de su fuerza de ventas?
  • 16. pero… ninguneamos a la competencia 16 21% 20% 47% 12% Excelente Buena Aceptable Clara área de mejora 1% 6% 27% 41% 25% Mucho más productivo Algo más productivo En línea con la competencia Algo menos productivo Mucho menos productivo ¿cómo evalúa la calidad de ejecución de su fuerza de ventas? ¿cómo evalúa a su equipo de ventas en relación con su competencia?
  • 17.
  • 18. todos no podemos ser mejor que todos
  • 20. industrias, empresas, productos, profesiones que se transformaron radicalmente (O desaparecieron)
  • 22. 1920’s 67AÑOS 15AÑOS HOY ¿Puede una empresa vivir para siempre? vida media de una compañía en el S&P 500 FUENTE: PROF. FOSTER, YALE UNIVERSITY
  • 24. ¿CUÁNTO TIEMPO REFLEXIONAMOS SOBRE LAS DISTINTAS TENDENCIAS QUE PODRÍAN AFECTAR A NUESTRO EQUIPO COMERCIAL?
  • 25. ¿cómo está cambiando el mundo comercial?
  • 26. 01. DE VENDER PRODUCTOS A SOLUCIONES 03. MAYOR PRESIÓN EN LOS PRECIOS 04. ENFOQUE EN LA VENTA CRUZADA 02. INTERNET REVOLUCIONÁNDOLO TODO (O CASI TODO) 05. NUEVAS SOLUCIONES TECNOLÓGICAS SABEMOS QUE EL ROL COMERCIAL ESTÁ CAMBIANDO 06. IMPORTANCIA DE LA ESPECIALIZACIÓN 08. MENOR FIDELIDAD DEL CLIENTE 09. NUEVOS PERFILES COMERCIALES 07. MAYOR PESO DE LOS DEPARTAMENTOS DE COMPRA 10. LA ERA DE LA REPUTACIÓN 11. MULTICANALIDAD 12. …
  • 29. 29
  • 31. 31 Normal a muy mala Buena o muy buena Normal o a Muy mala Buena o muy buena pero sólo el 43% de la competencia está capacitada el 68%con buenas capacidades para hacer frente a los cambios ¿cuál es la capacidad de su empresa para adaptarse a estos cambios? ¿Y la de su competencia más directa?
  • 32. los cambios que han de llegar
  • 33. hacia un vendedor apoyado por la tecnología • Ayudará a las empresas como un soporte más • incrementará la efectividad de las visitas • reducirá costes de venta • 17% piensa que internet Quitará el trabajo al vendedor
  • 34. múltiples canales y “touchpoints” la fuerza de ventas no perderá relevanciahabrá mayor peso de la multicanalidad
  • 35. 35 múltiples canales y “touchpoints”
  • 36. LA ERA DE LA REPUTACIÓN
  • 37. 37 SOURCE: digital sherpa 2014 la importancia de la reputación usuarios activos mensuales “big 9”
  • 38. 38 Ese crítico que todos llevamos dentro 53%no reserva hasta que no lee comentarios y opiniones de hoteles 80%afirma que los comentarios y reseñas sobre hoteles le ayudan a sentirse más confiado 53%afirman que las reseñas son un factor clave para sus decisiones sobre restaurantes fuente: PhoCusWright 2013 y National Restaurant Association
  • 39. 39 importancia de la reputación
  • 40. el vendedor de carne y hueso seguirá existiendo se venderán más “servicios” y menos “productos” Se incidirá mucho más en la venta cruzada vendedores más especialistas
  • 41. 41 vendedor de “carne y hueso” reinventado
  • 42. 42 • Tener y analizar datos • reputación corporativa • Tecnología • Cross-selling ¿foco o venta adicional? • tamaño de las redes de venta • venta directa VS multicanalidad desacuerdo en ALGUNAS tendencias
  • 43. la mujer en las ventas
  • 44. 44 MujeresHombres7 8,1 empresas más satisfechas con las mujeres Puntuación sobre 10
  • 45. la mujer en las ventas
  • 46. 46 •¿Por qué? • la satisfacción con la labor de la mujer es superior a la del hombre. • Pero, no las contratan… El 9.4% cuenta con más del 50% de mujeres en sus mandos intermedios. •sólo el 1,5% dice que contratará menos mujeres en los próximos 5 años.
  • 47. 47