1. EL COMERCIO . B13JUEVES 3 DE ABRIL DEL 2014 PORTAFOLIO
ENTREVISTA
“Estamos frente
aunconsumidor
infiel”
C
adavezlasmarcas
seencuentrancon
un consumidor
másexigenteein-
fiel. Sebastián Fernández
de Lara, socio director de
HamiltonRetailyponente
del próximo Congreso de
Retail2014,noscuentacó-
mosedaestecambioyqué
estrategiaspuedenseguir
lasempresasfrenteaello.
—Conelaumentodelpo-
der adquisitivo y una ma-
yoroferta,¿elconsumidor
hacambiado?
Asíes.Loquesehaproduci-
doesuncambioenelmar-
cosocialdel Perúyhoyre-
sulta imposible entender
alconsumidorsinovemos
susociedad.Hamejorado
su nivel socioeconómico,
laclasemediaperuanapa-
sódeserel30%a pocomás
del 45% de la población.
Estamosfrenteaunnuevo
consumidor,cuyoestilode
vidaactualhacequeleexi-
jamuchomásalamarcas.
— ¿Cómodefiniríasaeste
nuevoconsumidor?
Hoy, el consumidor es ca-
maleónico, su decisión es
cadavezmásinfiel yyaque
existen otros canales que
SebastiánFernándezdeLara
SociodirectordeHamiltonRetail
le permiten amplificar su
formadeinformarse,seha
vuelto más promiscuo. Se
tratadeunatendenciaglo-
balqueenelPerútambién
sevienedando.Deotrola-
do, al ser un consumidor
mucho más exigente, el
precioesunavariableque
ocupaunsegundotérmino
ensusdecisiones.
—¿Enquésebasaestain-
fidelidadalasmarcas?
Esta promiscuidad se ba-
sa en que vivimos en una
sociedad bastante efíme-
ra,quemuchostildandelí-
quida,degaseosa,quetie-
neinteriorizadalacultura
del “no todo es para siem-
pre”. Ahora, no es que el
consumidorconsumamás,
se trata de que busca en-
tornosdónderelacionarse
con las marcas; es así que
este consumidor racional
yanoquiereacumularpro-
ductossinoquebuscaexpe-
rienciasdeprimera.
—¿Quéestrategiasdeben
seguir las empresas para
afrontarestereto?
Lomásimportanteenestos
tiemposdetantocambio es
escuchar. El consumidor
busca que las marcas en-
tiendansusnecesidadesy
puedan interactuar. Más
allá de las oportunidades
que se encuentran en las
redes sociales, las marcas
debendesarrollarlaBran-
dempatía,queeslanecesi-
dadderespuestaquepue-
den dar las marcas para
humanizarse. Además, la
relación con el consumi-
dor tiene que ser muy ho-
lística.Enelsector‘retail’lo
queseproduceesladismi-
nución de las localizacio-
nesparaenfocarseenuna
estrategiadeflagship,me-
gastores,quenosololeper-
mitan interactuar con su
marca sino que pueda en-
tendercómoesestamarca.
—Setrataentoncesdeuna
apuestacualitativa...
Claro, priorizar el creci-
mientocualitativoconeste
tipodetiendasdeexperien-
cia,antesdeunincremen-
toenpuntosdeventa.Enel
Perú, esto todavía no está
ocurriendo.
— ¿Estamos muy lejos de
serunmercadomaduro?
EnpaísescomoelPerú,es-
ta madurez se va a produ-
cirenmenosdecincoaños.
Faltaríandoscosas:poten-
ciar su desarrollo econó-
mico y la entrada de más
grandes marcas interna-
cionalescomoH&M.
—¿Cómonosvemosfren-
tealosmercadosvecinos?
ChileoArgentinaestánun
poco más avanzados pero
labrechaseestáreducien-
doporqueelPerúespoten-
teensucrecimiento.Laen-
tradadegrandesmarcases
elmejorejemplo.
SEMINARIUM
Segúnelexperto,elmercadolocalmaduraríaencincoaños.
MÁSDATOS
ESTUDIOSYEXPERIENCIA
FernándezdeLaraeslicen-
ciado en Ciencias Econó-
micas y Empresariales por
la Universidad Compluten-
sedeMadrid.Esespecialis-
ta en márketing estratégi-
coyexpertoencentrosco-
merciales.
Ante ello, las marcas apuestan por
unaestrategiacualitativa.
Apuntandoaunestiloclá-
sicocondiseñosdelosaños
50,Daewoovuelvealanzar
sumarcaconelfinde con-
quistar el segmento pre-
mium,enelqueconsidera
que existe un grupo van-
guardista aún pendiente
desatisfacer.
ChristianAliaga,geren-
te comercial de Daewoo
Electronics, asegura que
debido a un mayor poder
adquisitivo y una inclina-
ciónporeldiseño,lospro-
ductos de alta gama de
electrodomésticos están
teniendomásdemanda.
Graciasallanzamiento
desunuevalíneapremium
enrefrigeradorasylavado-
ras,elejecutivoesperaque
esteañosusventaseneste
nichocrezcan20%.Mien-
trastanto,elmercadocre-
ceríaentre8%y10%.
Cabeindicarqueelaño
pasadolamarcasurcorea-
na alcanzó una factura-
cióndeUS$19,2millones,
11,2%másqueloobtenido
el2012.
Peseaquesecentrarán
en el segmento premium,
Daewoo también espe-
ra atender con este nuevo
portafolio a los consumi-
doresaspiracionalesdelos
distintosestratossocioeco-
nómicos,poblaciónalaque
noveníanatendiendo.
Elcuartooperadordetele-
foníamóvil,lavietnamita
Viettel, empezará a brin-
dar sus servicios comer-
cialesel26dejuliodeeste
año, informó el Organis-
mo Supervisor de Inver-
siónPrivadaenTelecomu-
nicaciones(Osiptel).
“La empresa Viettel ha
anunciado que va a brin-
darservicioscomerciales
El operador móvil Viettel
iniciará sus operaciones
el 26 de julio de este año
Laempresaganólabuenaproenenerodel2011.Osiptel
dicequehaytrabasburocráticasparaponerantenas.
MÁSDATOS
Hoylaempresasurco-
reanapresentarásunueva
líneadelavadorasyrefrige-
radoraspremium.
Daewoo se
enfocará en
el segmento
premium
yor esfuerzo para su-
pervisarquelaempre-
sahayacumplidotodas
lasmetasdeexpansión
quesehacomprometi-
docontractualmente.
Cobrosindebidos
Osiptel planteó una
regulación específica
para evitar que los co-
bros indebidos a los
usuariosdetelecomu-
nicaciones, y que en
algunoscasosnosere-
viertenalosperjudica-
dos, formen parte de
losingresosdelasem-
presasdelsector.
AntelaComisiónde
EconomíadelCongre-
so, Ruiz solicitó el res-
paldo para lanzar una
propuesta de regula-
ciónespecíficaafinde
canalizar los ingresos
porcobrosincorrectos
afavordelosusuarios.
DATOS
BUENAPRO
Enenerodel2011,Viet-
telGroupganólabuenapro
paraprestarserviciosde
telecomunicacionesenla
bandaC.
TRABAS
AyerRuizdijoqueViettel
tienedificultadesparainsta-
larantenasporlaburocracia
delasmunicipalidades.
TELECOMUNICACIONES
el 26 de julio de este año
en siete grandes ciuda-
des del país, incluyendo
Lima”,manifestóelpresi-
dentedeOsiptel,Gonzalo
Ruiz,antelaComisiónde
Economía,Banca,Finan-
zas e Inteligencia Finan-
ciera del Congreso de la
República.
SegúnlaagenciaAndi-
na,elfuncionarioexplicó
que a partir de esa fecha
Osipteldesplegaráunma-
CLAUDIAINGAMARTÍNEZ
